PERGUNTAS ABERTAS E FECHADAS

PERGUNTAS ABERTAS = RESPOSTAS IMPREVISTAS

Servem para obter informações e detectar necessidades

PERGUNTA PROVÁVEL RESPOSTA

— Qual seu conhecimento de nosso produto? (Pouco, nenhum, muito ...)

— O que o Sr. sugere no lugar de...? (Bem, eu penso que ...)

— Por quê? (Porque ...)

— Como andam as coisas? (Bem ...)

PERGUNTAS FECHADAS = RESPOSTAS SUGERIDAS

Servem para direcionar, conduzir e acelerar a negociação

PERGUNTA PROVÁVEL RESPOSTA

— O Sr. deseja comprar nosso produto? (SIM ou NÃO)

— O Sr. já comprou de nossa empresa? (SIM ou NÃO)

— Entregamos na Terça ou na Quarta-feira? (TERÇA ou QUARTA)

— Pretende pagar à vista ou faturado 14 dias? (à VISTA ou FATURADO 14 DIAS)