Manual da Prospecção

Se você está em um mercado altamente competitivo, e ainda

tem poucos recursos para investir e se igualar aos seus
competidores, confira como conquistar mais clientes com
nosso Manual da Prospecção!
Introdução

A cada dia o mercado evolui e seus concorrentes também. Diante disso, todo negócio precisa ter planos
A, B, C… Um alfabeto completo de opções para trazer novos clientes.

A prospecção, por exemplo, é um recurso chave para o sucesso em vendas. Uma empresa que deseja
alcançar suas metas precisa prospectar. O processo de vendas de uma empresa precisa ter um início,
um meio e um fim; a prospecção, neste caso, faz parte do início do processo.

Se você está em um mercado altamente competitivo, e ainda tem poucos recursos para investir e se
igualar aos seus competidores, trabalhar a prospecção é fundamental para garantir que você tenha
chances de crescer.

Por outro lado, se já tem uma boa participação no mercado, é muito importante seguir com bons
números na prospecção para continuar atingindo as metas de vendas.

Para muitos profissionais de vendas, prospectar é um bicho de sete cabeças, algo chato e
inconveniente. Contudo, essa estratégia vai muito além do que chamadas frias, pedidos de indicação
daquele seu amigo que é cheio de contatos bons e e-mails que, provavelmente, nunca serão lidos.
Prospectar é uma arte, mas também envolve muita técnica e treino. Se depender do nosso Manual de
Prospecção, você vai se tornar um mestre em prospectar novos clientes!

Reunimos as melhores dicas para montar esse material e esperamos seja muito útil em sua estratégia
de vendas.

Boa leitura e boas vendas! =D

Primeiro passo: Geração de demanda

Antes de falar sobre prospecção, vamos dar um passo atrás e falar sobre geração de demanda. Esse é o
nome que damos para os esforços de atração de potenciais interessados em um produto ou serviço.
Em geral, o time de marketing é o responsável por essa tarefa de atrair e selecionar os contatos que
serão abordados pelo time de vendas em um momento posterior.

Atualmente, existem duas estratégias muito utilizadas para geração de demanda para vendas. Uma
delas é o Inbound Marketing, também chamado de marketing de atração.

Inbound Marketing

O Inbound é um conjunto de táticas que se baseiam em gerar interesse nas pessoas, atraindo
interessados e educando-os ao longo do tempo, para que percebam o benefício de adquirir o que você
está vendendo e decidam comprar por si próprios.

O Inbound Marketing acaba saindo até 62% mais barato do que outras estratégias para as empresas.
Sabe por quê?

Pelo respeito ao desejo do cliente. Em vez de bombardeá-lo com propagandas infinitas oferecendo um
produto ou serviço, a base do Inbound é a veiculação de conteúdo relevante, seja em um blog, por e-
mail ou em uma rede social. E essa produção e divulgação são baratas para a empresa!

Aqui, a premissa fundamental é a permissão: o cliente te dá autorização para enviar conteúdos para ele
e contar sobre a sua empresa, quando ele quiser e se sentir pronto. Você cria um relacionamento com
esse potencial cliente, e assim é muito mais certo que, quando for abordado por um vendedor, ele
feche negócio.

Outro ponto que torna a estratégia mais barata é que, ao lado da produção de conteúdos, o e-mail
marketing e o SEO também são ferramentas utilizadas no Inbound. Você pode disparar e-mails em
massa com um custo baixo, além de não gastar com anúncios estando bem colocado nos rankings do
Google.

Outbound Marketing

Já o Outbound Marketing busca estabelecer contatos diretos com potenciais clientes da sua empresa,
conforme o desenho da(s) persona(s) do negócio.

A execução dessa estratégia deve ser muito cautelosa. Uma vez que você vai abordar o prospect sem
que ele manifestasse interesse prévio pelo produto ou serviço que a sua empresa oferece, o ideal é fazê-
lo de forma direcionada (buscando prospectar perfis com mais chance de interesse na oferta) e
consultiva (mostrando os benefícios, oferecendo conteúdo de apoio, etc).

O Outbound se apoia fortemente nos vendedores e nas suas habilidades de persuasão e fechamento.
Por isso, a empresa precisa investir em atração e seleção de talentos, além de treinamentos constantes,
o que pode aumentar os custos da operação.

Ainda que o Inbound seja uma abordagem em alta, isso não significa que o Outbound deva ser deixado
de lado completamente. Na realidade, o Outbound pode gerar ganhos de marca para a sua empresa,
aumentando a popularidade e disseminando informações sobre a solução.

Um estratégia de geração de demanda pode (e deve!) unir as duas abordagens, desde que faça sentido
para o negócio, e assim fortalecer os esforços de prospecção e relacionamento para vendas.
Agora sim, o que é prospecção?

Em termos simples, a prospecção acontece quando um vendedor contata um possível cliente para
tentar engatar uma negociação. Essa prospecção pode se dar com alguém que já conhece a sua marca,
no caso de um Lead vindo de Inbound Marketing; ou com alguém que talvez nem saiba o que a sua
empresa faz, como pode ocorrer no Outbound.

Seja como for, todo o processo de prospecção precisa ser claro, organizado e bem estruturado, pois ele
possibilita ampliar o alcance da marca, fechar novos contratos e, consequentemente, gerar mais receita.

Uma empresa que não investe em prospecção pode enfrentar alguns problemas bem comuns, como:

• Poucos clientes novos, com a carteira estagnada ou diminuindo;

• Baixo reconhecimento da marca por potenciais clientes;

• Muito esforço para fechar novos negócios;

• Perda de espaço/participação de mercado;

Os contatos que são abordados por um vendedor são chamados de prospects. Um prospect é uma
pessoa que se encaixa ou se aproxima do perfil ideal de cliente da empresa. Ele definitivamente pode se
beneficiar do que você vende, já entendeu isso e agora quer saber de detalhes mais importantes antes
de bater o martelo.

Para aumentar as chances de fechar negócio, o ideal é que todo prospect tenha passado por alguns
filtros ao longo do processo, a fim de eliminar aqueles que não cumprem os requisitos mais
importantes. A esses filtros, damos o nome de qualificação.
Qualificação de Leads e prospects

Você já ouviu sobre funil de vendas várias vezes, não é? A qualificação é o que garante que só cheguem
ao final do funil aqueles que realmente têm potencial de se tornarem clientes. Para isso, é necessário
desenhar, em detalhes, qual ou quais perfis a sua empresa deseja atender.

Definir as personas é um passo grande nessa direção. Outra iniciativa importante é o desenho da
Jornada do Cliente, para entender como cada persona se comporta ao longo do relacionamento com a
sua marca, e quais critérios devem ser considerados para que ela evolua no funil.

Uma forma de estabelecer filtros de qualificação é através dos formulários que você utiliza no seu site
ou blog. Em vez de solicitar apenas o nome e o e-mail, considere pedir outras informações importantes
para você, como:

• Profissão/Cargo;

• Porte da empresa;

• Segmento de atuação;

• Cidade/Estado;
• Faixa etária.

Defina quais dados são relevantes e tente incluí-los nos formulários. Mas, cuidado para não deixar o
formulário muito extenso, pois isso pode espantar os visitantes!

Também é possível ranquear os seus Leads com um sistema de pontos, um Lead score. A técnica
consiste em pontuar cada Lead por suas atividades junto da empresa, e assim determinar quem está
mais avançado e, em tese, preparado, para receber um contato comercial.

A empresa deve definir quais critérios serão avaliados, como:

• Visita/conversão em páginas específicas (página de produto, orçamento, contato);

• Conversão em materiais ricos fundo de funil;

• Participação em eventos.

Os Leads ganharão notas com base nesses critérios. A prática do Lead scoring ajuda a monitorar os
Leads, para entender qual é o nível de interesse de cada um deles pelos seus produtos ou serviços,
somado ao interesse da sua empresa neles, com base em seus dados.

Portanto, o Lead que estiver mais engajado com as expectativas da sua empresa terá um score, uma
pontuação maior do que os demais. Quanto mais alta a pontuação, maior a chance de estar preparado
para receber um contato comercial.

Essas informações colaboram para uma abordagem personalizada com os Leads, com a elaboração de
conteúdo adequado para cada estágio. A estratégia do Lead score é ideal para Inbound Marketing, mas
deve ser adicionada de forma inteligente à sua estratégia de prospecção, seja qual for.
Como prospectar: 5 dicas para uma prospecção
bem sucedida

Iniciar um processo de prospecção de clientes é uma tarefa que requer bastante atenção e
planejamento. A prospecção vai muito além de apenas abordar possíveis clientes, requer um plano de
relacionamento direcionado, para que as chances de fechar negócios sejam irresistíveis.

1. Organize a casa

Antes de começar o trabalho de prospecção, organize as suas oportunidades, deixe as tarefas em dia e
crie o hábito de fazer isso diariamente. Após iniciar a sua estratégia, lidar com tarefas cotidianas poderá
ser ainda mais complicado, ainda mais se a prospecção trouxer um volume alto de novas oportunidades.

2. Mapeie seus diferenciais competitivos

Ao abordar um prospect você terá que se apresentar e saber quais são seus diferenciais em relação aos
seus concorrentes, certo? Então vamos fazer um exercício:
Proponho que troque de lugar com seu prospect e finja que está vendendo seus produtos para você
mesmo nas condições de negócio que o seu prospect está, no segmento que ele atua e no momento
econômico em que a empresa vive.

Qual é o diferencial do seu produto ou serviço que poderá atender o seu prospect? Por que ele
contrataria você e não o seu concorrente para prestar esse serviço?

Ter em mente alguns gatilhos pode ajudar o cliente a tomar uma decisão de compra, como o seu tempo
de experiência ou os resultados já alcançados, se já trabalhou em um lugar ou tem uma grande
empresa como cliente, se já conquistou algum prêmio.

Informações como estas devem estar claras em sua cabeça na hora de se apresentar para o seu
prospect.

3. Manual da prospecção

Você está lendo um manual de como prospectar clientes, em que abordamos desde o início tudo que
você deve saber antes de iniciar essa estratégia. Contudo, desenvolver o seu próprio manual é um dever
de todo profissional que pretende prospectar novos clientes.

Qual é o primeiro passo, o segundo, o terceiro, quarto... e o quinquagésimo? Estruture roteiros para que
os vendedores usem como base, e vá aperfeiçoando com o tempo. Esse manual facilita o dia a dia da
prospecção e o treinamento de novos vendedores!

4. Documente tudo

Agora que você já fez alguns esforços de prospecção, recomendamos documentar quais ações foram
feitas, quais deram resultados para você, o que não deve ser feito novamente, entre outras informações
importantes para suas próximas ações.

Assim, você terá uma base de conhecimento muito rica para consultar sempre que tiver uma nova ideia
ou precisar mudar algum processo.

 5. Garimpe

Prospectar é garimpar, e o melhor lugar para buscar novos clientes é em redes de negócios como o
LinkedIn. Nessas redes, você encontra informações importantes como o histórico profissional do
prospect, seus interesses, habilidades, dados para contato, além da combinação avançada de filtros que
ajudam a segmentar ainda mais o público.

Nesta etapa, recomendamos pesquisar o máximo sobre o seu possível cliente para engatar um
relacionamento a partir de um ponto em comum. Pode ser uma experiência profissional, um conteúdo,
uma conexão em comum... Seja criativo!

Você é o que o seu cliente vê. Treine os vendedores para que tenham bons materiais de apresentação
em mãos, vistam-se bem, e seja muito educados, evitando atender ligações no meio da reunião e
aparentar pressa. Isso fará a diferença quando o cliente for escolher o seu novo fornecedor.
Como abordar um prospect?

Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa muito complicada hoje em dia, principalmente por se
tratar de uma pessoa que você nunca viu. Iniciar uma conversa sem ter assuntos em comum também é
um grande entrave para os vendedores, contando apenas com a sorte de que seja bem recebido e
tenha a atenção necessária para vender seu peixe.

Para aumentar suas chances, recomendamos ter um bom material visual, cartão de visita, site, e
também uma apresentação sobre a empresa, o método de trabalho, garantias que o cliente terá ao
contratar seus serviços, entre outros fatores que incentivem o prospect a fechar negócio.
Como nutrir um prospect?

Essa é uma dúvida comum. Muitas pessoas estão em busca de uma solução mais automatizada para a
prospecção e a resposta é simples: não engesse o relacionamento com um prospect!

Encaixá-lo em um fluxo de nutrição logo de cara pode ser um tiro no pé. A nutrição por automações é
recomendado para prospects que ainda não foram qualificados e, da mesma forma com uma nutrição
específica para as necessidades da sua empresa.

O relacionamento ainda sai na frente quando a abordagem é mais humana, lembre-se disso. No mundo
dos negócios, no cenário super competitivo em que estamos, quem se dedica melhor é quem ganha.

Funil de Vendas

Muito próximo disso estão os Leads e os Leads qualificados. Esses últimos podem ser divididos em dois
grupos: Leads qualificados pelo time marketing (MQLs) e Leads qualificados pelo time de vendas (SQLs).
É fato: os prospects não vêm prontos para comprar e é importante saber disso para preparar um fluxo
de nutrição com as informações que o seu cliente precisa. A nutrição de prospects gera Leads e, quando
estes atendem a outros novos requisitos do seu funil de vendas, ele se torna um Lead qualificado.

Leads qualificados são aqueles que estão muito interessados no que sua empresa oferece e atendeu
alguns requisitos, como ter baixado um material, visitado a página de preços do seu site, lido mais que 5
e-mails que você enviou, entre outros. A nutrição desses Leads pode ser feita pelo marketing e pelo
time de vendas da empresa.
Ferramentas para prospectar

Existem algumas ferramentas que auxiliam no planejamento, gestão de tempo e de relacionamentos

com os prospects.

A rotina do vendedor precisa ser muito produtiva, sem distrações, já que a empresa depende da boa
atuação do comercial para seguir em frente. Focar em construir uma carteira de clientes é a tarefa mais
importante do vendedor, é claro.

Entretanto, outras tarefas, como a administração da venda (propostas, follow-ups, preparação de mapa
de oportunidades e demais controles) e a otimização do funil de vendas (para clientes nutridos pela
equipe de vendas) também fazem parte do dia a dia e precisam ser executadas.

Por isso, a melhor maneira de organizar o tempo dos vendedores e garantir que tenham tempo para
prospectar com sucesso é utilizando um CRM.

O CRM é um software que permite gerenciar grandes volumes de oportunidades e clientes, sem perder
novos negócios. Nesse caso, o CRM vai te proporcionar o uso do funil de vendas ou pipeline, um recurso
que permite ter um visual das etapas de venda e onde estão os Leads mais “quentes”.

A ferramenta ajudará, também a organizar suas oportunidades de negócios, focando naquelas que
estiverem mais próximas da conversão. O vendedor que usa um software de CRM pode gerenciar
grandes volumes de Leads e consegue calcular se aquele volume é suficiente (ou não) para atingir suas
metas e objetivos.

Para saber mais sobre como utilizar um CRM na prospecção, conheça o RD Station CRM!