21 Segredos Dos Vendedores de Milhões de Dólares - Os Principais Ganhadores Dos EUA Revelam As Chaves Do Sucesso de Vendas

28/01/2020 21 segredos dos vendedores de milhões de dólares: os principais ganhadores dos EUA revelam as chaves do sucesso de vendas - PDFDriv…
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Elogios a Stephen J. Harvill e
21 segredos de vendedores de milhões de dólares

“Eu trabalho com consultores financeiros de sucesso há décadas e tenho parcerias
com todos os principais apresentadores e líderes de opinião do setor. Ninguém é melhor que
Steve Harvill quando se trata de entregar dinamicamente ações, executáveis e
conteúdo inteligente. Suas apresentações e idéias de vendas fazem sentido e são
descomplicado."
- Park Avenue Securities “Steve o guiará em uma jornada que lhe mostrará
como apertar o botão de reset para definir a 'Relevância' que você pode ter na vida de
os clientes que você atende, juntamente com o 'Valor' que você pode criar que forma o
laços duradouros com esses clientes ".
- Primeira compensação
"Steve inspira nossas equipes a ir além de suas zonas de conforto".

—JCPenney
“A paixão de Steve é contagiosa, sua mensagem é poderosa e sua apresentação é

divertido e esclarecedor. ”
- Better Business Bureau “O que Steve nos deu foi muito mais do que
consulta. Seu impacto, sem dúvida, é duradouro e colherá recompensas
para a nossa missão nos próximos anos. ”
-Associação Americana do Coração
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CONTEÚDO
Introdução
- Parte I -
OS QUATRO SEGREDOS ESSENCIAIS
Comportamentos universais de vendedores de milhões de dólares
Segredo essencial # 1: SIMPLES
Segredo essencial # 2: a fórmula de Jordan
Segredo essencial # 3: conte uma boa história
Segredo essencial # 4: faça amigos primeiro
- parte II -
SEGREDOS DE RELACIONAMENTO COM CLIENTES
Trate seus clientes da maneira que os produtores de milhões de dólares tratam deles
Segredo # 5: Um nível acima

Segredo # 6: Crie sua plataforma “Like”
Segredo 7: eles saberão quando o virem
Segredo # 8: ESPERA
Segredo # 9: venda inteligente
Segredo # 10: Saia do escritório
Segredo # 11: Encantar os Guardiões
Segredo # 12: Salvar as baleias
Segredo # 13: Não é tão rápido
- Parte III -
SEGREDOS DE DESEMPENHO DO TRABALHO
Aproveite sua energia, organize-se e gerencie sua programação como um
Super Estrela de Vendas
Segredo # 14: Abrace o lado escuro
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Segredo # 15: A Regra dos Dez Vezes

Segredo # 16: Domine o dia
Segredo nº 17: faça suas próprias métricas
Segredo 18: Não desperdice o bem
Segredo # 19: Bang Your Drum
Segredo # 20: Você não pode fingir de verdade
Segredo # 21: Torne-se seu produto
Conclusão
Agradecimentos
Sobre o autor
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Para Laura, que sempre disse:

"Babe, você pode fazer qualquer coisa"
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INTRODUÇÃO
Se você ganha a vida vendendo alguma coisa a alguém, este livro é para você. Se você é
Se você já é bom no seu trabalho, as dicas nestas páginas o tornarão melhor. Se vocês são
excelente no seu trabalho, você pode até se tornar um dos melhores.
Mas não aceite minha palavra. O conselho aqui não são coisas que inventei. Estes 21
Segredos representam os comportamentos reais de alguns dos melhores vendedores do mundo, aqueles
que geram consistentemente um mínimo de US $ 1 milhão em vendas por ano para seus
empresas. No jargão das vendas, esse raro profissional de elite é chamado de milhão de dólares
produtor - ou mesmo, em alguns casos, um produtor multimilionário.
O CLUBE DE MILHÕES DE DÓLARES

Para minha pesquisa, conversei com uma grande variedade de principais produtores de vendas norte-americanos: veteranos astutos e
jovens turcos; homem e mulher; pessoas de várias regiões e de várias etnias. Desde o
Como todo o estudo foi baseado no mérito, não me propus a encontrar uma ampla seção de entrevistados. Eu
imaginou que a mistura de idade, raça e gênero se resolveria, e funcionou.
Algumas estatísticas rápidas sobre os vendedores em meu estudo:
Eles trabalham para empresas de todos os tamanhos; alguns são autônomos.
Eles (ou eles e suas equipes) geram pelo menos um milhão de dólares em negócios todos os anos.
A maior porcentagem trabalha em finanças ou seguros, dois setores com muitos vendedores
e uma ampla gama de produtos e serviços. A próxima maior porcentagem vem do
indústria farmacêutica, seguida por imóveis, automotivo, publicidade e medicina
equipamento.
Cerca de 75% são homens e 25% são mulheres, refletindo a demografia da

empresas com as quais trabalhei. (As mulheres são mais prevalentes nas vendas de imóveis e produtos farmacêuticos.)
Cerca de 70% são brancos (refletindo novamente a demografia das empresas com as quais trabalhei);
os 30% restantes são negros, latinos, asiáticos ou sul-asiáticos.
A maioria tem meia-idade ou mais, pois leva algum tempo para atingir o nível de sucesso que eu estava
procurando por.
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Sua remuneração anual estimada varia de US $ 300.000 a um milhão ou mais.
Como sei que os produtores de um milhão de dólares realmente fazem essas coisas? Porque
Eu perguntei pra eles.
Meu nome é Steve Harvill e, por mais de trinta anos, ajudei
empresas de sucesso fazem o que fazem de melhor, mais inteligentes, mais elegantes e mais
imaginativamente. Algumas das empresas mais conhecidas do mundo em tecnologia, finanças,
assistência médica e outras indústrias contratam minha empresa de consultoria, Creative Ventures, para
apresentar programas educacionais em conferências e reuniões importantes. A ideia é
energize os trabalhadores e melhore seu desempenho: ensinamos aos empresários como
se diferenciar da concorrência, aproveitando o poder da história
e pensando criativamente. As empresas também nos contratam para entrar, estudar como elas funcionam
negócios e melhorar seu desempenho. Eles nos recrutam para simplificar processos que
tornaram-se difíceis de manejar e tornar suas equipes mais eficazes. Ajudamos a projetar
e implementar estratégias corporativas para as forças de vendas e outros departamentos da
algumas das maiores organizações do mundo. Microsoft, AT&T, Frito-Lay,
American Express e Southwest Airlines são algumas das empresas que temos
trabalhou com o passar dos anos.
Há alguns anos, também ensino as forças de vendas corporativas a
segredos que você encontrará neste livro. Esses comportamentos ajudam os vendedores a fazer melhor em todos os
aspecto de seu trabalho, desde conquistar novos clientes até manter clientes regulares
feliz em gerenciar tarefas diárias. Os 21 segredos dos vendedores de milhões de dólares atingiram
coração da vida de toda empresa: seu processo de vendas. Mais de uma dúzia das maiores e
empresas mais respeitadas agora usam alguns ou todos os 21 segredos em suas
programas de treinamento de vendas, e eu ensinei esses segredos como parte dos negócios
currículos em todo o mundo.
O programa 21 Segredos da Creative Ventures é o resultado de um projeto que iniciei em um
alguns anos atrás, depois que tive a ideia de perguntar a vendedores e vendedores de milhões de dólares
como eles alcançaram resultados tão estratosféricos. Passei mais de um ano pessoalmente
entrevistando 175 superestrelas de vendas em sete setores diferentes e aprendi que
os melhores desempenhos não se encaixam em nenhum molde. Eles são introvertidos e extrovertidos. Alguns vêm
fora como empreendedores; outros como mais descontraídos. Certas personalidades parecem adeptas do
venda rápida, enquanto outros prosperam com a lenta queima de uma transação complexa. Enquanto
algumas pessoas parecem ser mais naturalmente adequadas para o trabalho do que outras, eu tenho
concluiu que a natureza não é tudo. O que todos esses vencedores têm em comum
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é o que eles fazem para ter sucesso. Ação consistente e constante é a característica universal
entre todos que entrevistei.
Portanto, se você não nasceu com carisma natural, persistência, habilidades pessoais e
pele grossa, não se preocupe. Os ganhadores mais do que compensam as deficiências que
pode ter praticando todos os dias o que é preciso para fazer o trabalho. A ação torna o
diferença entre aqueles que pensam que deveriam ser os melhores e aqueles que são os
melhor. Esses comportamentos podem ser replicados por qualquer pessoa. Incluindo você.
COMO COMEÇOU
Minha obsessão pelo comportamento de vendedores de milhões de dólares começou quando um

A empresa farmacêutica da Fortune 500 entrou em contato comigo para perguntar se eu ajudaria a pesquisar sua
força de vendas sobre seus processos e práticas. Eu estava interessado nesta tarefa?
Ah sim!
Dizer sim tão rápido acabou sendo um erro. Ao envolver minha boca antes de
violei uma de minhas próprias regras fundamentais dos negócios: a velocidade nunca deveria
superam o pensamento. (Para interpretação dos produtores de milhões de dólares dessa idéia, consulte
Segredo 13, não tão rápido.)
Não fiz uma única pergunta sobre a pesquisa que a empresa estava conduzindo - o
metodologia, o resultado esperado, qualquer coisa. Foi uma honra ser solicitado
participar de um projeto para esta gigantesca empresa internacional que o único
O que eu queria saber era: quando você precisa de mim lá? Com meu caderno de desenho em
Por outro lado, dei um beijo de despedida em minha esposa e saí de nossa casa em Austin, Texas, para
sede do cliente em Nova York.
SOBRE ESTE SKETCHBOOK

Algumas pessoas pensam em palavras. Alguns pensam em números. Eu penso em imagens. Quando estou brainstorming
Para novas idéias, desenho constantemente em um bloco de anotações, raspadinha ou quadro branco. No momento em que meus associados
e acabamos de planejar um programa ou conversar sobre um projeto, geramos centenas de
desenhos animados, bonequinhos, setas, símbolos e diagramas. Costumo aconselhar meus clientes a tentar isso
“Sketchnoting”. O processo cria links visuais que podem ajudá-lo a entender e lembrar
as coisas melhor.
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Cheguei à sede do meu cliente em Manhattan em um dia frio de dezembro. Em um

sala de conferências com vistas espetaculares da cidade, eu finalmente aprendi por que eles
me ligou para obter assistência. Para ganhar vantagem sobre seus concorrentes, a empresa foi
prestes a pesquisar seus 250 vendedores para descobrir como eles funcionavam. Como as vendas
abordagem forçada clientes em potencial? Como eles mantiveram estabelecido
clientes? Quantas vezes e quão bem eles fizeram uso dos recursos que os
empresa fornecida para eles?
Meu novo cliente esperava que sua pesquisa descobrisse as informações que poderia usar para obter
vantagem de mercado, eliminando técnicas que não deram resultado e incentivando
aqueles que fizeram. A empresa farmacêutica já havia contratado um agente externo
contratado para criar a pesquisa, que logo será distribuída às vendas
equipes. Uma vez que as respostas foram recebidas, disseram-me, meu trabalho seria revisar e
analisar os dados e tirar conclusões sobre como melhorar a força de vendas
desempenho futuro.
Então, naquela sala de conferência, eles me mostraram a pesquisa.
Aqui está o que escrevi no meu caderno de desenho: YIKES.
Mesmo trabalhando no mundo dos negócios, estudei ciências na faculdade. Em um
Em um conjunto diferente de circunstâncias, eu poderia ter acabado me tornando um biólogo marinho.
Graças a esse treinamento científico, ainda tento abordar os problemas da maneira que os cientistas
fazer: observando, investigando, questionando as evidências, abrindo minha mente e
aspersão no processo criativo de descoberta.
A pesquisa foi o tipo de questionário que todos vimos ao mesmo tempo ou
outro. Obviamente tinha sido desenvolvido com muito pensamento e consideração,
mas as perguntas foram todas fechadas. Aqui estão alguns exemplos:
Com que frequência você está em contato com seus clientes de elite?
Semanal
Bimestralmente
Por mês
Trimestral
Semestralmente
Anualmente
Com que frequência você acessa a intranet de vendas?
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Diariamente
Semanal
Por mês
Minha primeira pergunta para a empresa que me contratou foi se a pesquisa

também pode incluir algumas perguntas em aberto para que os vendedores possam fornecer
algumas respostas subjetivas - suas próprias opiniões e pensamentos sobre o que funcionou e
o que não fez. Mas me disseram que o tamanho do grupo de pesquisa faria
isso é impossível. Eu senti um problema imediato. Este questionário não perguntou
qualquer coisa que revele informações importantes sobre o comportamento das vendas. Para obter vendas
idéias que eles realmente poderiam usar, a corporação deveria ter
encomendou um estudo profundo e subjetivo no qual os vendedores pudessem descrever
seus comportamentos específicos. Estudos subjetivos são demorados e caros,
entretanto, muitas vezes as empresas tentam substituí-las por objetivas, baseadas em dados
estudos que fornecem muitas métricas, mas pouca informação útil. (Para mais informações
as limitações dos dados objetivos, consulte o Segredo nº 17, Faça suas próprias métricas.)
Eu não tinha certeza de quais conclusões úteis eu poderia tirar dos resultados,
mas ficou claro que a empresa já estava bem encaminhada para conduzir a
estudar conforme planejado. Eu estava junto para o passeio.
Enquanto isso, recebi uma segunda ligação. Cerca de um mês depois do início das vendas,
forçar a atribuição de questionários, meu maior cliente regular, uma empresa de seguros,
me convidou para sua reunião nacional de vendas. Ao longo dos anos, consultei esse
mega-corporação em várias áreas. Ajudei suas equipes de vendas com habilidades
treinamento, planejamento estratégico e estabelecimento de metas. Para esta tarefa, eu participaria
o maior número possível de sessões e programas durante seus dias nacionais
evento de vendas, após o qual eu forneceria informações sobre o que funcionou bem, o que foi
horrível e se todo o evento teve algum valor real para a força de vendas.
Dessa vez, pulei em um voo para - onde mais? - Las Vegas, o Monte
Olympus de reuniões de vendas.
Meu cliente de seguros é bom em reuniões e, ao longo dos anos, ajudei a criar
alguns de seus eventos. Este ano eu estava simplesmente saindo. Eu fui a oficinas,
reuniões regionais, sessões de estratégia e todo o material social. Então veio o
evento de coroação: o jantar do National Sales Awards.
Sim, você adivinhou: salão de festas grande, salada e sobremesa pré-preparadas, jantar frio
pãezinhos e manteiga dura, um palco chamativo com uma mesa de prêmios cheia de coisas de cristal
e um púlpito bem no meio. Foram concedidos prêmios por metas atingidas, metas
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superados e os melhores desempenhos em uma ampla variedade de categorias. Pessoas recebidas

coisas de cristal e coisas de madeira. Alguns receberam bônus. Todos eles tiraram suas fotos
ocupado.
Então chegou o momento. O destaque da noite foi o prêmio por
Vendedor Nacional do Ano. Depois de muita fanfarra, um nome foi anunciado
- "Mary!" - e uma mulher do outro lado da sala levantou-se sob aplausos estrondosos
e fez com que os famosos prêmios da Academia subissem ao palco. Maria recebeu o
maior coisa de cristal e depois um cheque - uma daquelas enormes telas de Tiger Woods
verificações que levam várias pessoas a aguentar.
O número do cheque quase me derrubou do meu lugar.
Eu me virei para o cara sentado ao meu lado. "Como ela ganhou isso?", Perguntei.
"Ela vendeu mais do que qualquer um na empresa", disse ele.
Duh. Eu tinha descoberto essa parte. "Não, sério", eu disse. "O que ela fez isso fez
ela é a mais vendida?
Ninguém na minha mesa poderia responder a essa pergunta.
O PROJETO
No meu vôo para casa, fiquei impressionado com o fato de meu trabalho com duas pessoas diferentes
clientes me deixaram com duas observações relacionadas. Não acreditei no meu novo
O questionário da força de vendas do cliente farmacêutico produziria os resultados
empresa estava procurando. A empresa não descobriria o que fez suas vendas
equipes bem-sucedidas ou malsucedidas sem investigar o que os vendedores eram
realmente fazendo e pensando. A pesquisa, como estava, revelaria tendências, talvez,
mas nada significativo. Depois, houve as vendas nacionais do cliente de seguros
encontro. Ninguém parecia ter uma pista sobre o melhor desempenho,
sua vendedora do ano, tinha feito para se tornar tão bem-sucedida.
Eu estava morrendo de vontade de conhecer essas duas coisas! Durante aquele vôo de duas horas, comecei
esboçar um plano para descobrir o que eu acreditava ser muito importante para todos
sucesso da empresa.
Quando o avião pousou, eu tinha um esboço do projeto. Primeiro, eu queria
entreviste produtores super bem-sucedidos - o maior número possível de pessoas. Segundo eu
queria fazer apenas perguntas abertas, para que os entrevistados pudessem me contar histórias
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que descobririam seus verdadeiros comportamentos. Finalmente, o foco não estaria em um único
indústria. Eu queria profissionais de vendas que vendessem um mix de produtos e serviços na
empresas com diferentes culturas.
Eu suspeitava que em todos os setores, não importa o que eles vendessem, grandes vendas
Os produtores compartilharam muitos dos mesmos comportamentos e práticas. Eu tinha visto mais
do que alguns desses comportamentos em ação ao longo da minha carreira trabalhando com
equipes de vendas e ajudando-as a desenvolver suas estratégias. Minha hipótese era que o
o estudo descobriria, identificaria e classificaria ações específicas que qualquer um poderia replicar.
Desenvolvi um estudo que procuraria aprender exatamente como os melhores vendedores alcançaram
seus resultados extraordinários.
Para começar, escolhi cinco empresas com as quais já trabalhei, representando cinco
indústrias robustas, grandes o suficiente para me fornecer uma amostra robusta de super-
produtores de sucesso:
Serviços financeiros
Seguros (por fim, alistei a empresa cuja reunião nacional de vendas
Eu participei.)
Publicidade e Marketing
Equipamento médico
Farmacêutica
Como um bom estudo não é estático, depois que a Creative Ventures começou a trabalhar
extensivamente com mais duas indústrias que se encaixam no projeto, eu as adicionei ao estudo,
também. Ambos também incluem muitos produtores super-bem-sucedidos. Como um bônus,
enquanto alguns dos outros campos são densamente povoados por vendedores do sexo masculino,
A propriedade em particular inclui muitas mulheres.
Imobiliária
Automóveis
NDA TODO O CAMINHO

Quando iniciei minha pesquisa, assinei acordos de confidencialidade e prometi não identificar nenhum
empresa ou seus vendedores. Os nomes neste livro são pseudônimos e eu mudei alguns
detalhes de identificação. (Como nunca planejei que este estudo fosse um livro, não transcrevi
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entrevistas palavra por palavra, por isso reconstruí algumas das conversas de memória.)
as empresas são extremamente proprietárias de seus processos de vendas e desejavam protegê-las
o contexto do meu estudo. Mas as empresas são reais (você definitivamente já ouviu falar da maioria delas). então
são as pessoas e seus comportamentos também.
Perguntei a cada empresa se eu poderia conversar com seus vendedores de elite. Em troca do
acesso, eu daria a cada empresa no estudo os resultados da pesquisa gratuitamente.
Que acordo, certo?
Bem, nem tanto. Quase todas as empresas disseram que não.
Hã? Por que não?
Para minha surpresa, todas, exceto uma organização - a companhia de seguros - pensaram
que os processos e comportamentos de vendas de seus principais produtores eram segredos. Esses segredos
eram tão únicos e poderosos, explicaram meus clientes, que sua liberação para o
hordas sem instrução e não profissionais prejudicariam o mercado da empresa
posição.
O que? Verdade? O fato é que a idéia tradicional de vendas - trocar dinheiro por
bens - existe desde que os romanos introduziram moeda em cerca de 200 aC.
"Você honestamente acha que algo é um segredo real e verdadeiro?"
Contatos. “Não seria incrivelmente valioso que você e sua equipe de vendas soubessem
o que funciona e o que não funciona? Você não gostaria de saber quais práticas de vendas
são tão poderosos que cruzam as linhas da indústria - e, não importa o que vendam,
os melhores dos melhores estão fazendo essas coisas específicas? "
"Bem, quando você coloca dessa maneira ..." eles disseram.
Acabei conseguindo a aprovação de todos. O estudo foi uma tentativa.
O estudo inicial levou cerca de catorze meses e envolveu viagens por todo o
país, além de meses adicionais de contribuição da minha equipe da Creative Ventures, que
me ajudou a peneirar montanhas de pesquisa para encontrar os padrões de comportamento que
transformado em 21 segredos. Desde então, continuo expandindo a pesquisa
e atualizo regularmente o estudo com vendedores superstar adicionais sempre que eu
encontrá-los. Ocasionalmente, adiciono valores discrepantes de novas indústrias - de mães e filhos
empresas de investimento para um cara que encontrou doce sucesso vendendo tortas. Eu pessoalmente
entreviste cada vendedor, incluindo os 175 homens e mulheres originais do
estude. (Uma delas era Mary, a vendedora do ano do meu cliente de seguros,
o caminho.)
Peço a cada pessoa as mesmas dez perguntas para estimular uma discussão aprofundada sobre
seus comportamentos:
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As questões
1. Conte-me sobre suas principais habilidades. Quais você acha que estão diretamente relacionados a
seu sucesso? Com que frequência você desenvolve suas habilidades através da contínua
Educação?
2. Conte-me sobre o seu produto e o conhecimento do setor. Quanto você
sabe sobre o que você vende e como isso se conecta ao seu sucesso?
3. Diga-me como você gerencia seu dia. Em quais tarefas você se concentra para
alcançar seus objetivos de vendas?
4. Diga-me como você usa sua equipe de suporte. Como os membros da sua equipe
contribuir para o seu sucesso?
5. Diga-me como você constrói relacionamentos com clientes atuais. Como você
conectar-se a eles fora da transação comercial?
6. Diga-me como você consegue novos clientes. Como você constrói seu livro de negócios?
Você encontra novos clientes em potencial através de referências de clientes existentes ou de
algum outro método?
7. Diga-me como você planeja. Como você se prepara para atingir suas metas de vendas
amanhã, semana que vem e ano que vem?
8. Diga-me como você define metas. Você decide sobre eles ou sua empresa
faz isso por você?
9. Conte-me sobre as métricas que são importantes para você. Quais benchmarks, cotas,
e as estatísticas são úteis e quais não são?
10. Diga-me seus maiores obstáculos para o sucesso. O que, se alguma coisa, mantém você
de fazer uma venda?
Embora todas sejam perguntas abertas, eu criei algumas restrições. Minhas

os entrevistados poderiam responder da maneira que quisessem, desde que não divagassem
além do tópico muito específico sobre o qual eu estava perguntando. Se eles fizeram, eu gentilmente os enrolei
de volta. Manter essas entrevistas focadas foi fundamental. É assim que nós
descobriu os padrões que estávamos procurando.
CONTE-ME
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Para descobrir comportamentos, hábitos e atitudes compartilhados que levam ao sucesso de vendas, usamos um método antigo
processo, um método socrático modificado: mantenha as perguntas diretas e comece cada uma com
"Diga-me ..." Quando você usa a técnica "Diga-me", todas as respostas que receber serão uma história e
histórias eram o que eu procurava. É através de histórias, não escalas de 1 a 10 ou binários verdadeiro-falso,
que as pessoas revelam detalhes e comportamentos específicos.
Os entrevistados podem responder a uma pergunta "Diga-me" da maneira que desejarem, desde que a resposta seja adequada
dentro dos limites da questão. A maioria dos grandes vendedores adora conversar, principalmente sobre
eu usei uma técnica que chamei de "restrição criativa". Permitiria que os vendedores
falar tanto e contanto que eles quisessem sobre a pergunta em cima da mesa, mas se eles se desviassem
extraviado, eu os pararia e os traria de volta à pergunta. Foi preciso muita concentração para
verifique se meus entrevistados ficaram na mensagem.
Desde o estudo, a Creative Ventures tornou-se especialista neste método de coleta de informações,
e tivemos a honra de aplicá-lo a muitos projetos de clientes.
Junto com os vendedores, também conversei com alguns de seus clientes - uma ideia em que acendi
muito mais tarde no estudo, quando conheci uma vendedora chamada Kat, que pergunta regularmente
seus clientes do que eles gostam em fazer negócios com ela. (Você ouvirá sobre
ela no Segredo nº 6, crie sua plataforma “Like”.) Não foi fácil convencer esses
vendedores para me conectar com seus melhores clientes, mas pude falar com
cerca de duas dúzias. O que os clientes desses hotshots apreciam em suas vendas
abordagem? As respostas dos clientes forneceram informações valiosas para a lista final de 21
Segredos.
A propósito, lembre-se do que eu disse algumas páginas atrás sobre como nenhuma estratégia de vendas
é realmente um segredo? Eu ainda acredito nisso. Alguns dos comportamentos e estratégias que você
leia sobre este livro será novo para você. Alguns podem parecer familiares. Mas nenhum dos
esse material é realmente secreto. Dito isto, verifica-se que a palavra "segredo" vende livros.
É por isso que este livro e o conhecimento interno são chamados 21 segredos.
QUANTO TEMPO ISTO IRÁ LEVAR?

Meus entrevistados são pessoas ocupadas. A maioria são personalidades muito típicas do tipo A, e muitas vezes quando
falou com eles que se mexiam como se tivessem outro lugar para estar - sem dúvida vendendo. Todos eles
queria saber: “Quanto tempo essa entrevista levará?” Eu diria, sinceramente, que não tinha certeza
mas faria tudo ao meu alcance para não mantê-los por muito tempo.
No início do estudo, entrevistei um cara chamado Gordon que trabalha em serviços financeiros. (O chefe dele
disse que ele tinha que falar comigo; Acho que ele não estaria lá de outra maneira.) Antes de eu conhecer
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fui avisado: “Esse cara nunca vai se sentar e compartilhar informações com você. Ele não pode ir cinco
minutos sem olhar para o telefone.
Com isso em mente, antes de iniciar a entrevista, perguntei a Gordon: “Quantas vezes você realmente precisa
verificar seu telefone? ”Depois de alguma discussão, estabelecemos um cronograma e eu configurei um cronômetro para permitir
Gordon tem um telefone fixo a cada quinze minutos. Ele acabou por ser um dos meus mais esclarecedores
entrevistas. Você encontrará um pouco de sua sabedoria nos próximos capítulos.
Muitos meses depois, quando terminei a última entrevista e novamente estava em um

avião para casa - desta vez de Chicago - comecei a me perguntar como no mundo eu
faria sentido para todas essas histórias. Eu tinha fita após fita de respostas gravadas
e pilhas de cadernos cheios.
A solução foi bem antiga. Com flip charts e quadros brancos, o escritório
janelas (que são excelentes superfícies de desenho) e enormes rolos de açougueiro
jornal, meus associados e eu começamos a minerar todas essas entrevistas para
temas. Não demorou muito até que cada centímetro quadrado de parede, piso e espaço de janela
o escritório da Creative Ventures em Dallas foi coberto e começaram a surgir padrões.
Quando começamos a reconhecer respostas que pareciam aquelas que lemos
em outras entrevistas, movemos essas respostas para o mesmo espaço da conferência
quarto. Enquanto os entrevistados descreveram seus comportamentos usando diferentes analogias e
metáforas, eles costumavam dizer essencialmente a mesma coisa. Eu gosto de usar um
analogia do giz de cera: abra uma grande caixa de giz de cera e você encontrará todas as variações de um
cor agrupada. Pervinca, água e meia-noite estão próximos um do outro.
Eles são diferentes, mas todos são "azuis". Depois que começamos a agrupar idéias
juntos, começamos a ver temas comuns em todos os lugares e o estudo começou a
faz sentido.
Agora, tudo isso pode parecer uma maneira primitiva de classificar informações em comparação com
os algoritmos de reconhecimento de padrões por aí que podem vasculhar dados massivos
lixões. Mas computação sofisticada e Big Data são tão bons quanto o que você pode fazer
com as informações que você obtém. Sem uma visão criativa, esses números são apenas
números.
A análise gerou vinte e um comportamentos distintos - vinte e uma coisas que esses
as estrelas de vendas fazem isso para diferenciá-lo do pacote. Cada entrevistado os expressou
diferentemente, mas todos esses comportamentos fazem parte da rotina de todos. O que atingiu
eu sobre os 21 segredos era que essas eram coisas que qualquer um podia fazer. Há sim
nada de proprietário ou mágico neles, mas eles fazem a diferença quando
conscientemente aplicado repetidamente.
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Não era minha intenção original transformar este estudo em um livro. Eu embarquei em
minha pesquisa planejando projetar, no vernáculo da Creative Ventures, uma estratégia
plataforma. Eu apresentaria e ensinaria os comportamentos de vendas a meus próprios clientes e
consulte-os sobre a aplicação dos comportamentos às suas práticas de vendas. Isso é o que
aconteceu; de fato, as idéias que estão agora neste livro tornaram-se o único
programa mais popular e rentável da história de três décadas do meu
consultoria. Durante anos, clientes e vendedores me perguntavam: “Existe um livro para
seguir esta estratégia? ”E eu diria que não. Eu simplesmente não tinha me aproximado do
estude a maneira como eu poderia ter abordado isso se tivesse planejado escrever um livro. Mas
Aqui está.
•••
Há um ponto que quero enfatizar antes de abordarmos: o tema subjacente a cada

um dos 21 segredos é a disciplina. Parafraseando Calvin Coolidge, nada - não
carisma, não talento, nem inteligência inata - pode substituir a persistência e
dedicação. Todos e cada participante deste estudo exibiram um tremendo foco
e autocontrole. Essas estrelas do rock não mexem, não procrastinam,
e eles não dão desculpas. Eles cuidam de suas carreiras com propósito.
É impossível separar a “disciplina” como um elemento singular neste estudo
quando ele percorre todos e cada um desses comportamentos.
Portanto, lembre-se disso ao ler os 21 segredos. Eles não funcionam, a menos que você faça
eles.
Mais uma coisa que você notará: a grande maioria dos vendedores no
contrato de um milhão de dólares em produtos ou serviços que são de alto valor, custam muito,
e geralmente são transações entre empresas (não entre empresas e consumidores).
Não há vendedores de torradeiras ou motosserras neste estudo. Isso faz sentido se
você pensa sobre isso: a margem de lucro por motosserra é pequena e a corrente
serras duram muito tempo. Se você é o vendedor de motosserras do bairro, teria
vender uma motosserra a todos que você já conheceu, se essa pessoa precisava de uma ou
não, para se tornar um produtor de milhões de dólares em motosserras. Você simplesmente não poderia fazê-lo.
Mas se você passar para as vendas de motosserras corporativas e começar a vender cargas de caminhões de
para o Lowe's e o Home Depot, você pode conseguir um lugar no
tabela de vendas de um milhão de dólares.
Isso não significa que se você é novo no jogo de vendas ou se lida com menos
bens ou serviços caros ou de menor volume, você não pode se beneficiar e aprender com o
segredos deste livro. Mesmo que você não consiga aplicar todos os 21 segredos ao
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sua carreira atual, você pode usar muitos deles para subir ao nível em que
você pode. Lembre-se: todos os produtores de milhões de dólares deste livro começaram
não sendo um produtor de milhões de dólares.
Mesmo se você não estiver oficialmente "em vendas", poderá aplicar os 21 segredos ao seu
carreira ou negócio. Afinal, há um elemento de vendas em quase todas as linhas de
trabalhe, seja você um contratado independente que esteja oferecendo um emprego, um pequeno
proprietário da empresa que procura melhorar o relacionamento com o cliente ou um cubículo
morador tentando se vender como digno de uma promoção.
Você está pronto? Aqui vamos nós.
Page 21
- Parte I -
Os quatro segredos essenciais

Comportamentos universais de milhões de dólares
Vendedores
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SEGREDO ESSENCIAL # 1
SIMPLES
Faz frio em Portland, Maine. Quero dizer, muito frio. Eu estava lá para falar com Joan,
que parecia imperturbável pelas condições árticas do lado de fora da janela do escritório. Ela até
Levei-me à loja LLBean em Portland para comprar um monte de roupas quentes
depois que a companhia aérea perdeu minha bagagem.
Joan está em vendas de seguros comerciais. Ela é especializada no que sua indústria
chama cobertura CAT. CAT significa "catastrófico". Portanto, se você possui um hotel no
Costa do Golfo e parece-lhe que o seguro contra furacões seria uma boa ideia,
você rastreia Joan. Ou, mais provavelmente, Joan já sabe sobre você e tem
rastreado você.
Joan e eu conversávamos sobre as várias maneiras pelas quais os bons profissionais de vendas podem
estar de serviço aos clientes; no jargão das vendas, isso é chamado de "agregação de valor". Joan ofereceu
que havia uma maneira fundamental pela qual ela se tornava indispensável para ela
clientes.
O que é que foi isso? Eu perguntei.
Ela disse: "Eu simplifico as coisas".
Os vendedores de um milhão de dólares com quem conversei durante o curso de minha pesquisa
trouxe muitos comportamentos durante nossas entrevistas. Seus clientes também. Mas lá
havia quatro comportamentos específicos e muito especiais mencionados pelos dois grupos -
os vendedores e seus clientes. Eu os chamo de Quatro Segredos Essenciais. Se vocês
faça apenas algumas alterações em suas próprias práticas de vendas, recomendo que você comece
com esses quatro segredos. E o primeiro é SIMPLES.
SIMPLES é o santo graal das vendas.
A única filosofia que todo vendedor que entrevistei compartilha é a
compromisso dedicado a simplificar as coisas para seus clientes. Essencial
O segredo nº 1 é livrar-se de todos os obstáculos que possam impedir os clientes de
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fazendo negócios com você. É sobre fazer todas as interações com você uma brisa
para seus clientes, mesmo que isso complique as coisas para você.
Quando perguntei a Joan o que ela queria dizer com “simplifico”, sua resposta me fez
balance minha cabeça.
Ela disse: "Eu construo barreiras".
“Construir barreiras? Você não quer dizer derrubar barreiras? ”Eu perguntei. Eu pensei que ela
falado.
"Não", ela respondeu com confiança.
Os clientes que compram seguros de CAT, explicou ela, têm que passar por muitas
papelada. Eles são bombardeados com dados, regras, requisitos, estatísticas e riscos.
estratégias de gestão. As políticas em si podem ter zilhões de páginas. "Isto é
ridículo, todas as coisas que meus clientes têm que olhar ”, disse Joan. "Eu os impedi de
ficar sobrecarregado por muita informação. ”
Joan simplifica a vida de seus clientes examinando e gerenciando o
documentação e informações, separando os dados e regulamentos importantes
os clientes precisam estar cientes e jogar o resto. Depois que um cliente entra em um
apólice de seguro, Joan se transforma em um escudo humano entre o cliente e
esta avalanche de informações. Juntamente com a política de bilhões de páginas, por exemplo,
ela também enviará um resumo simplificado de uma página de seus principais pontos - ela escreve
o resumo - para que seus clientes não precisem ler o documento original se
eles não querem. Ela também remove ervas daninhas através de e-mail ou correio em papel
eles não querem ou precisam - as diversas brochuras brilhantes das seguradoras,
informações e outros problemas corporativos que normalmente começariam a chegar até ela
novos clientes, bagunçando suas caixas de entrada e complicando suas vidas. Com ela
com a permissão dos clientes, ela envia todas essas coisas para ela, em vez de para elas. Então
ela filtra como uma peneira e envia a cada cliente apenas o que ele ou ela precisa
ou quer ver.
Joan não apenas fornece a cobertura de CAT que os clientes precisam, mas também economiza tempo
e energia. Ao diminuir esse "fluxo incessante de coisas", ela me disse, ela protege
tempo dos clientes, assim como seu produto protege suas propriedades.
SIMPLES NÃO É FÁCIL

Costumo ouvir "simples" usado como sinônimo de "fácil". Na verdade, "fácil" significa falta de esforço.
"Simples" significa falta de complexidade, e conseguir isso nem sempre é fácil. Se você viu o filme
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Julie e Julia, você pode resumir a diferença entre "simples" e "fácil" em duas palavras: boeuf
Bourguignon.
Há uma cena em que a chef amadora Julie Powell tenta fazer este clássico de carne, vinho tinto,
e ensopado de cogumelos. A receita dá inúmeros passos, tantos passos que Julie adormece no
meio de cozinhar. O Boeuf bourguignon é um alimento de conforto "simples" que não é nada "fácil" de puxar
fora.
Nas vendas, seu objetivo é tornar tudo SIMPLES para seus clientes. Fazer isso pode ou não
seja fácil para você.
Para Sonny, um vendedor de automóveis de luxo, "simples" significa "compreensível".

Como ele me explicou, quando você ajuda um cliente a realmente entender seu produto ou
serviço e o que o torna diferente, especial e melhor, o cliente começa a confiar

você. O cliente se envolve. O cliente vê benefícios. Mais importante, o cliente compra.
Ao contrário de Joan, Sonny estava tomando banho de sol na Flórida durante nossa entrevista.
Sonny e sua equipe venderam carros muito legais - Jaguars e Land Rovers - e muitos
, embora estes não sejam carros comuns. O preço de um novo Jaguar começa em
quase US $ 55.000 e sobe muito a partir daí. Um Land Rover fará você voltar como
tanto quanto seis figuras. Como disse Sonny, “não estamos no ramo de automóveis; nós estamos no
negócios de luxo ”. E sua tarefa, como ele viu, era comunicar o que“ luxo ”
significa.
ASSISTA E APRENDA
Você pensaria que o processo de compra de um relógio de pulso seria bem direto. Quero dizer, relógios
realmente só precisa fazer uma coisa: contar a hora. No entanto, comprar um relógio pode significar lutar para absorver
uma lista impressionante de recursos, do tamanho do rosto ao tipo de moldura, resistência à água e interno
movimento para extras como taquímetros. (Sim, como a indústria de relógios enfrenta obsolescência, com mais
pessoas que confiam em seus telefones celulares para cronometrar, está reagindo adicionando complexidade.)
Se você é um vendedor de relógios, como ajuda um comprador a entender tudo isso sem os olhos deles
envidraçado? Um varejista, World of Watches, publica um vídeo de noventa segundos em seu site para muitos
de seus relógios ao lado da lista mais padrão de recursos. O vídeo resume rapidamente o
sinos e assobios do relógio, demonstra como ele se encaixa no pulso e até sugere
se o relógio é um bom valor pelo seu preço. Não surpreendentemente, a empresa diz que oito em cada dez
os compradores nem se importam em ler a lista de recursos. Em vez disso, eles tomam sua decisão de compra
com base no vídeo. Os relógios podem estar ficando mais complicados, mas esse vendedor faz a compra de um
SIMPLES.
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Com vinte e dois anos de experiência em vendas, Sonny estava me contando a história de seu SIMPLES
avanço. No início de sua carreira, ele disse: “Descobri que a linguagem desempenhava um papel importante.
papel chave nas vendas. ”Ele percebeu que quanto mais complicadas eram suas descrições,
características e benefícios do carro, mais difícil foi fechar um acordo. Então, Sonny decidiu
mudar a maneira como ele e sua equipe conversaram com os compradores de carros. "Simplifiquei tudo"
ele disse. Para descrever as opções de um carro, ele deliberadamente parou de usar o frio típico
grandioso e clínico jargão que você ouve nos comerciais de automóveis. "Nós não dizemos
'interior ergonômico' ”, Sonny me disse. “Dizemos: 'A Jaguar projetou este veículo para ser
confortável.' O carro não tem um 'teto flutuante'; tem um teto que parece
anexar perfeitamente ao corpo do automóvel, um elemento de design que faz você reconhecer
este é um Jaguar imediatamente.
“Alguém considerando seriamente um Jaguar ou Land Rover quer fazer uma
declaração pessoal ”, continuou ele. “Quanto mais eu posso simplificar o idioma e
torná-lo mais concreto para eles e seu compromisso pessoal, o mais provável
eles devem confiar nas minhas descrições. Então eu falo com eles em um idioma que eles
Compreendo."
Começando a ver um padrão? Joan e Sonny criaram simplicidade para seus
clientes. Eles vêem o SIMPLE como uma estratégia de vendas e procuram ativamente maneiras de
simplificar. Joan pratica SIMPLE, reduzindo a quantidade de informações desnecessárias
bombardeando seus clientes. Sonny usou SIMPLE para comunicar os recursos de seus carros
usando uma linguagem com a qual seus clientes possam se relacionar. (Sonny agora está aposentado, pelo
caminho. Ele pegou seu balde de dinheiro e comprou um barco e um bom lugar na
Via navegável intracostal.)
SIMPLE varia
profissional. de indústria
O desafio paraé indústria
para você descobrireodeque
profissional de vendas
especificamente para
sobre vendas
o seu
processo de vendas pode ser simplificado e fazer acontecer.
POSSIBILIDADES REMOTAS
John Maeda, ex-presidente da Escola de Design de Rhode Island, escreve que um elemento da
SIMPLE é "redução ponderada". Esse processo de remoção de coisas estranhas e desnecessárias, ele
diz, é "o caminho mais simples para a simplicidade".
Outra maneira de dizer isso: em caso de dúvida, retire-o.
Mas tenha cuidado. Remover algo apenas por removê-lo pode ser um erro. A chave
a palavra é "pensativa".
Para ajudá-lo a entender essa idéia, vamos fazer um exercício:
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Vá buscar um dos seus muitos controles remotos de TV (você sabe que tem muitos deles). Enquanto você estiver
pegue uma caneta e um pedaço de papel.
Depois de olhar para o controle remoto ... o que você percebe? Provavelmente: Cara, essa coisa tem muito
botões De fato, o controle remoto médio da televisão tem quarenta e sete. Agora adivinhe quantas
o observador de televisão médio usa? Sete deles, mais o teclado numérico.
Agora é a hora de usar sua caneta e papel. Reserve alguns minutos e faça um novo design rápido do
botões do controle remoto, simplificando e reduzindo-os para tornar o controle remoto SIMPLES. Quais botões
você eliminaria, talvez combinando-os com outros ou substituindo-os por um botão grande?
Acabado? Ok, primeiro, aposto que você removeu o teclado numérico. Talvez você tenha substituído por um iPhone-
estilo circular botão "casa". (Ou talvez você tenha total comando de voz.) Você está pensando que pode
torne o controle remoto SIMPLES removendo os números e apenas percorrendo os canais.
Mas isso é uma redução ponderada? Se você está procurando algo para assistir na TV, pode
rolar regularmente por todos os canais, mas quando você quiser ir diretamente para um dos seus favoritos
canais - canal 1660, canal de tênis, para mim - você não percorre todo o resto para
chegar lá. Você acabou de pressionar 1-6-6-0. Esse é um comportamento quase universal dos usuários remotos: eles
use os botões numéricos.
No entanto, neste exercício, que uso o tempo todo no meu trabalho de consultoria, os botões numéricos são
frequentemente um recurso que as pessoas removem na pressa de reduzir. Lembre-se: redução ponderada. Enquanto
você está simplificando seu processo de vendas, pense no usuário: seu cliente.
Agora que você vendeu o SIMPLE, vamos aplicá-lo ao seu processo de vendas. Aqui está como
para iniciar:
1. Faça uma lista principal. Nas vendas, chegar ao SIMPLE começa com a anotação de todos os
elemento do seu processo de vendas, com o objetivo final de tornar todo o processo
menos complicado para seus clientes. (Novamente, não necessariamente menos complicado para
você.)
Então pegue seu time ou faça sozinho; de qualquer maneira, você precisa anotar tudo
envolvido na venda, de reuniões de equipe a almoços de clientes.
Aqui está um exemplo da lista principal em ação:
Uma pequena empresa de serviços financeiros queria atrair mais novos clientes. Eles
fez um ótimo trabalho com as contas existentes, mas quando se trata de adicionar novas
para o estábulo, eles estavam lutando e não conseguiam descobrir o porquê.
O primeiro passo da equipe de vendas foi listar tudo o que eles estavam fazendo atualmente para
atrair clientes. A lista era assim:
uma. Temos uma forte rede de referências de nossos clientes atuais.
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b. Organizamos eventos para pessoas que demonstram interesse em nossos serviços.

c. Vamos às residências ou escritórios de clientes em potencial para reuniões individuais,
poupando-lhes o inconveniente de viajar até nós.
… e assim por diante.
2. Reorientar. Depois de ter uma lista de todos os componentes do seu processo de vendas, é
hora de mudar de perspectiva. Você criou essa lista do seu ponto de vista. Agora olha
do ponto de vista dos seus clientes. Comece ignorando as etapas que não são diretamente
envolva-os. Se você precisar fazer um relatório mensal de vendas internas, por
por exemplo, isso é tecnicamente parte do seu processo de vendas, mas seus clientes nunca o veem,
então você não precisa se preocupar com isso agora.
Depois que você tiver apenas as etapas que afetam seus clientes - clientes atuais,
clientes em potencial, seja qual for - dê uma olhada em cada etapa. Por mais difícil que seja,
pense como seus clientes. Pergunte a si mesmo: quais dessas etapas meus clientes podem
vê como um obstáculo para fazer negócios comigo?
Você quase certamente descobrirá, enquanto olha o processo de vendas através
os olhos de seus clientes, oportunidades gritantes para torná-lo SIMPLES.
Para Joan, a vendedora de seguros, uma oportunidade era cortar todas as
a papelada e o lixo eletrônico. Para Sonny, era “não complicar a linguagem que
use para transmitir luxo. ”Seu próprio processo, sem dúvida, tem alguns passos que você pode tomar
SIMPLES para o benefício de seus clientes. Você pode alterar essas etapas, simplificá-las ou
exclua-os completamente.
3. Faça SIMPLES. Agora você reduziu sua lista para apenas as etapas que afetam
seus clientes e você pensou em otimizar algumas etapas para criar
valor para o seu cliente. Vamos facilitar as coisas, como em "exigir menos esforço" e escolher
um passo para focar. Mas qual? Aqui está uma sugestão: Escolha uma que você possa obter
indo rapidamente, com relativamente pouco problema. (Para saber mais sobre essa idéia, confira
Segredo nº 5, um nível acima.) No caso da pequena empresa de serviços financeiros,
a propósito, eles finalmente perceberam que seu processo de vendas era bastante simplificado e
que o que eles precisavam trabalhar era aprimorar sua história de vendas. Há mais sobre
história no Segredo Essencial # 3, Tell a Good Tale.
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CORTE DO DECK
Na Creative Ventures, toda apresentação de palco que iniciamos começa com o que chamamos de “mestre
deck. ”Capturamos todas as ideias que temos para o programa em um slide, com imagens para ilustrar cada
idéia. Quando terminamos, temos um enorme PowerPoint de tudo, menos a pia da cozinha
apresentação que provavelmente levaria o dia inteiro para ser entregue. Mas como geralmente temos apenas cerca de
noventa minutos, usamos redução cuidadosa para editar o baralho. Reduzir o deck principal para
apenas os slides que consideramos mais importantes são um grande desafio.
Depois de fazer isso, reorientamos e visualizamos a apresentação da perspectiva de nosso público.
Sentamos onde o público se senta e percorre os slides, compartilhando nossos sentimentos sobre cada um deles:
Esta imagem ilustra a ideia que estamos tentando transmitir? A maioria dos telespectadores "entenderá" isso? E
a próxima parte do programa levará nosso público de “eu entendi” para “eu posso fazer”? Se nós construímos
nessa ponte, então temos um programa bem-sucedido.
SIMPLE é tornar o processo de compra o mais fácil possível para o seu

clientes. Seja SIMPLES, e você vai se separar e se diferenciar do seu
concorrentes.
BANDEIRA BRANCA
Parece que você não pode falar sobre SIMPLES sem mencionar a Apple. Sua engenhosidade elegante é
lendário. Eu poderia escrever o dia todo sobre o domínio da SIMPLE pela Apple, mas vou lhe dar apenas uma
exemplo definitivo: fones de ouvido brancos.
Era 2005. Eu estava na sede da Apple no Vale do Silício para consultar sobre a empresa
programa de treinamento interno (agora chamado Apple University) e foi dali para São Francisco
para se encontrar com outro cliente. Vagando pela Market Street, comecei a perceber quantas pessoas
tinham fios brancos escorrendo das orelhas para os bolsos. Esses fones de ouvido brancos eram
em toda parte! E cada vez que vi um par, sabia que o usuário não possuía apenas um MP3 player, mas,
especificamente, um iPod da Apple.
Por quê? A Apple tomou a simples decisão de design - chegou após meses de consideração
(lembre-se, “simples” não significa fácil) - tornar seu produto branco em vez do padrão
Preto. Portanto, mesmo que você não consiga ver qual marca de MP3 player cada pessoa escondeu, o
fones de ouvido brancos e somente os fones de ouvido brancos imediatamente telegrafaram o “iPod”. O que significava que
todo proprietário de um iPod também era um anúncio ambulante do iPod.
Mais de uma década depois, embora os fones de ouvido da Apple agora sejam sem fio, eles ainda são brancos.
Quão simples é isso?
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A fórmula da Jordânia
A Fórmula da Jordânia tem a ver com o seu compromisso com a sua profissão. Está
sobre o esforço que você faz nos bastidores para ser uma estrela. Ninguém
ilustra isso melhor do que a lenda da NBA Michael Jordan, e é por isso que o Essential
Segredo # 2 éo nomeado
talento. Mas talento porem
si sua homenagem.
só não MJ foi
foi suficiente paraobviamente dotado
torná-lo, sem de tremendo
dúvida, o maior inato
jogador de basquete de todos os tempos. Isso levou anos de disciplina, inúmeras horas de
prática e milhares de sessões de olhos turvos estudando as cenas dos jogos.
Os vendedores de milhões de dólares são os Michael Jordans de sua profissão.
Não vou adoçar isso: este é um livro sobre superestrelas - uma elite, talentosa
subconjunto de seres humanos. Atrevo-me a dizer que as superestrelas de qualquer campo desfrutam de uma
certa perspicácia natural de que a maioria das pessoas não tem a sorte de ser
abençoado com - e que o talento natural definitivamente tem um papel em torná-los
superestrelas. Mas não é a única coisa responsável pelo sucesso deles. O resto é
trabalho duro. Os produtores de milhões de dólares entendem que quaisquer presentes que você possa
possuir, você nunca estará no topo do seu jogo sem preparação e suor.
Talento inato + trabalho consistente e focado ao longo do tempo = estrelato. Esse é o
Jordan Formula.
"Eu não nasci guitarrista", disse Jack, uma superestrela de vendas que entrevistei. "Dentro
Na verdade, sou quase surdo, mas me tornei guitarrista. Eu não nasci
capitão de barco - eu costumava ficar enjoado - mas me tornei capitão de barco. Eu fui
não nasceu um grande vendedor. Eu me transformei em uma.
Jack não estava exagerando; ele é um maestro de vendas. Um americano de primeira geração
nascido de pais coreanos e fluente em coreano e inglês, Jack aproveitou
sua familiaridade com sua herança cultural para se tornar o rei dos serviços financeiros em
Koreatown da cidade de Nova York, com uma base de clientes composta inteiramente de
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imigrantes. Jack é um fenômeno cultural, mas ele lhe dirá rapidamente quanto
esforço que ele fez para se fazer assim.
Jack é um introvertido. Calmo e profissional, ele não tem a bravata inata
normalmente associado a ótimos desempenhos de vendas. Ele admitiu: “É difícil para mim
crie o momento emocional necessário para fazer uma venda. Não vem
naturalmente. Em vez disso, tenho que realmente trabalhar nisso. E eu trabalho nisso o tempo todo! ”
Jack dedicou horas e horas e horas de prática para se tornar mais
extrovertido. De cursos em vídeo online a Toastmasters, Jack passou seus primeiros anos
trabalhando em seu jogo. "Eu estava procurando confiança", disse ele. "Eu precisava de confiança
- e quanto mais eu trabalhava, mais movia minha agulha profissional para a frente. ”
Até hoje, ele continua praticando sua apresentação e habilidades pessoais.
"Então, é tudo sobre trabalhar mais do que o próximo cara ..." ele começou, e então
se corrigiu. “Não - é sobre trabalhar mais com as coisas certas, esse tipo de
coisa "inteligente" que você ouve. Eu trabalho mais e com mais inteligência. E eu sou
brutalmente honesto sobre minhas fraquezas e meus pontos fortes. ”
Uma visita ao escritório de Jack revela as recompensas de seu auto-estudo e esforço: ele
foi nomeado o melhor produtor de sua empresa doze vezes e tem uma parede cheia de
prêmios para provar isso.
HISTÓRIA HOOPS
Lembro-me do jogo de Chicago em Cleveland, em 28 de março de 1990, como se fosse ontem. Os touros, liderados por
Michael Jordan, estava incendiando os Cavs a temporada toda, e Jordan começou esse jogo em chamas. eu tinha
a sensação de que a noite seria especial e correu para acordar meus filhos, Dylan, então com nove anos, e Colin,
depois seis. À noite na escola ou nenhuma noite na escola, eu tinha certeza que eles estavam prestes a assistir a um jogo que
entraria na história do esporte.
Eu tinha razão! Jordan passou a marcar impressionantes 69 pontos e conseguiu 18 rebotes, 6 assistências e
4 roubadas de bola nesse jogo. Foi uma carreira alta para MJ; o Bulls venceu o Cavs na prorrogação.
Esse jogo foi o resultado extraordinário de talento e trabalho duro ao longo do tempo.
Os vendedores de milhões de dólares entendem quanto esforço é necessário para ser bom em
o que eles fazem. Mais importante, eles realmente fazem o esforço. Eu conheço este conselho
parece óbvio. Mas quando eu trago a Fórmula Jordan durante as apresentações, eu
muitas vezes ouvem: "Eu sei que devo fazer isso, mas ..." Significando que eles não fazem isso.
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Pense nisso: por que MJ foi tão bom? Além de sua velocidade, poder e
atletismo, ele também tinha:
Confiança
Um comando supremo de suas habilidades
Uma compreensão bem aperfeiçoada da competição
... tudo o que ele desenvolveu através da prática.
Assim como os fãs de basquete vêem apenas o jogo, não a prática, é muito provável que nenhum
de seus clientes têm alguma idéia de como as grandes estrelas de vendas de um milhão de dólares trabalham para
excel. Você também pode pensar no Segredo Essencial nº 2 como o Princípio do Iceberg. Se você
já viu um iceberg (ou, mais provavelmente, Titanic), você sabe que a parte do
O iceberg visível acima da água é um pedaço muito pequeno da coisa toda. Quase o
toda a massa de um iceberg está escondida abaixo da água. Essa metáfora definitivamente
descreve o desempenho de produtores de milhões de dólares. Quando um grande produtor
fecha mais um acordo, que é a parte visível do iceberg. Debaixo disso
o sucesso reside na tremenda disciplina e nas infinitas horas de prática.
Com que diligência meus entrevistados trabalharam como superestrelas?
Muito.
Por exemplo, Antonio. Eu amo Antonio. Eu o entrevistei em um Rhode Island
conferência para pessoas que venderam produtos financeiros. Parte do meu amor por Antonio
veio quando, durante uma pausa na conferência, ele me perguntou se eu queria ir ao
Corredor da fama do tênis! Ele sabia que eu era tenista. (Eu disse a ele que adoraria, mas
o Tennis Hall of Fame fica em Newport, em todo o estado, e estávamos em
Providência. Ele disse: “E daí? São apenas trinta e quatro milhas daqui.
o tamanho dos estados da costa leste me surpreende. Você pode dirigir por algumas horas a partir de
em algum lugar de Dallas e ainda estar em Dallas.) Foi uma experiência única na vida que eu
lembre-se até hoje, e era exatamente o tipo de tratamento VIP Antonio
fornece aos seus clientes reais.
Antonio é um produtor de milhões de dólares com uma ampla gama de conhecimentos. O sucesso dele
deriva de sua amplitude de conhecimento sobre investimentos: em vez de se especializar em
um produto financeiro estreito e de nicho, como muitos de seus colegas fazem, ele pega uma espingarda
abordagem e educou-se sobre uma variedade tão grande de investimentos que
ele poderia, teoricamente, atender às necessidades financeiras de qualquer cliente. Ele é tão proficiente que
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ele levou menos de cinco anos para subir de um vendedor incipiente para um milhão de dólares
Super estrela.
Seu sucesso teve um custo, e esse custo foi tempo. Muito e muito tempo.
Antonio gasta quase tanto tempo estudando investimentos quanto ele vendendo
eles. Ele simplesmente supera muitos de seus colegas. Para obter e manter-se atualizado em sua
indústria, ele chega regularmente cedo e fica até tarde para pesquisar o mundo financeiro.
No início de sua carreira, Antonio também fez um esforço para cultivar uma rede de
profissionais de sua empresa. Agora, quando ele não sabe algo sobre
venda de títulos, anuidades ou qualquer outra coisa, ele pode procurar um de seus especialistas para obter informações.
A maior vantagem de Antonio não é seu talento inato. É que ele faz o
esforço para "construir meu cérebro de vendas", como ele descreveu. Antonio supera, supera,
e, assim, supera seus concorrentes.
O brilho natural por si só não o levará ao clube de um milhão de dólares.
A chave, disseram meus entrevistados, é descobrir por si mesmo o equilíbrio certo
de seu próprio talento inato (todo mundo é bom em alguma coisa) e trabalho duro. UMA
O agente imobiliário de Dallas chamado JoJo disse que percebeu que confiar apenas em, digamos,
uma personalidade extrovertida pode ser um passivo. “Um dos meus mitos de vendas favoritos é que
grandes vendedores estão sempre ativos ”, disse ela. "Isso é louco. Você pode imaginar? Nós somos
já meio desagradável. Se estivéssemos sempre ligados, seríamos intoleráveis. ”
Ao longo de sua carreira, JoJo observou alguns de seus colegas se esquivar do trabalho duro
e, em vez disso, use seu magnetismo para fazer vendas. Esses agentes estão bem, ela disse,
mas no meio da estrada está bem; nada bom. Depois, há aqueles que não têm o snap-
estalo de um extrovertido, mas trabalha sem parar, hora após hora sem fim. Eles
tudo bem também.
Mas tudo bem nunca foi o objetivo de JoJo. JoJo sempre soube que ela teria que encontrar o
equilíbrio certo de talento e trabalho para torná-lo grande. “Este é um aspecto aprendido de ser um
grande vendedor: o melhor sabe exatamente quando ligar o que precisa ser
ligado ", disse ela. “Às vezes você clica em sua experiência. Às vezes você clica
na sua capacidade de se mover rapidamente. Às vezes você apenas ouve; às vezes você rebenta
sua corcunda, obtendo uma proposta perfeita. ”Com o tempo, ela aprendeu a identificar o
esforço concentrado exigido por cada cliente, para cada venda.
Essa ideia, de trabalhar duro e de maneira inteligente, é extraída do manual da Jordânia.
Assim como qualquer jogador de basquete, MJ praticava lances livres repetidas vezes; ele colocou
o trabalho duro. Mas a parte "inteligente" de seu regime era que ele ensaiava aqueles
lances livres no final de uma prática, quando ele estava exausto, para simular o que
seria como ter que fazer um lance livre durante o tempo de crise no final de um
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jogos. Ele não queria decepcionar seus companheiros de equipe, fãs ou a si mesmo por ser muito
cansado de afundar um lance livre vencedor, então ele se preparou para esse cenário.
Perca agora para ganhar mais tarde

Eu tenho um amigo com quem pratico tênis toda semana. Fazemos drill após drill para nos preparar para as partidas
e torneios. Um de nossos exercícios favoritos é chamado Eleven Ball. Um jogador bate na bola para começar
O jogo. O outro jogador deve bater na bola de volta. Então é o jogo. Primeiro a 11 vitórias.
Meu amigo sempre quer me vencer no Eleven Ball. Ele procurará qualquer oportunidade de atingir um
vencedor todas as vezes. (E acredite, ele pode fazê-lo.) Eu, por outro lado, tenho uma prática focada
plano. Posso decidir, durante um jogo de Eleven Ball, trabalhar no meu forehand da quadra tentando
acertar todos os tiros na diagonal sobre a rede. Mesmo que eu provavelmente perca esse jogo, minha quadra
forehand vai melhorar. Eu uso o treino para me preparar para a partida.
Tente uma prática focada na próxima vez que você estiver prestes a lançar um novo argumento ou estratégia de vendas.
Programe um ensaio formal ou dois antes do tempo e encene vários cenários de clientes, boas e
mau. Quando chegar a hora do jogo, é provável que o esforço extra seja recompensado.
Vou deixar um dos produtores do estudo demonstrar como a idéia de foco

prática se traduz em vendas.
Era o fim de um longo dia, e eu estava em um seguro de Portland, Oregon
companhia. Eu estava esperando para realizar uma última entrevista, com um seguro contra acidentes
vendedora chamada Peta. O seguro contra acidentes cobre atos ou omissões negligentes
por uma organização. A nível pessoal, o seu seguro automóvel é uma forma de
seguro contra acidentes. Se você bater no carro de alguém, estará coberto.
As entrevistas de fim de dia não são as minhas favoritas. Até então, eu geralmente estou cansado, e então
são os entrevistados - e até os vendedores superstar querem chegar em casa quando
o dia deles acabou. Mas enquanto esperava em Peta uma sala de conferências, fiquei ouvindo
alguém conversando em outra sala de conferência. Este monólogo, que eu assumi
era um lado muito prolixo de uma ligação, continuava para sempre. Finalmente, dei uma espiada
na esquina e vi uma mulher fazendo uma apresentação de vendas - para ninguém. Ela estava em
o quarto sozinha.
Conheça Peta.
Peta me disse que pratica cada uma de suas apresentações repetidamente. Ela
memoriza a ordem dos slides. Ela sabe exatamente quando ir a uma história inteligente para
reforçar seu argumento e quando apresentar os recursos e benefícios de seu plano. Ela
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sempre faz o seu detalhamento no final do dia útil, quando está cansada. Ela
calcula se ela pode acertar em seguida, ela pode acertar a qualquer momento.
Perguntei a Peta se outros vendedores em seu escritório fizeram isso. Ela disse não. "Eles pensam
Eu sou meio louco - ela me disse. E ela pode estar. Mas ela também é multimilionária.
vendedor estrela do dólar. (A propósito, apesar do final de um longo dia,
Peta me deu uma entrevista completa e animada.)
O que me leva à parte final da Fórmula Jordan: Em uma vitória
esforço, existe apenas o seu jogo A.
Uma temporada da NBA consiste em oitenta e dois confrontos. E cada jogador é esperado
para trazê-lo a cada um deles, noite após noite. É o que o trabalho implica. À venda,
grandes produtores entendem que toda oportunidade exige o melhor que você tem.
Trazendo seu jogo A para cada interação com o cliente, sempre,
separa e diferencia você do vendedor médio.
Vi isso por mim mesmo anos antes do meu estudo, quando vi Joel, um dos melhores artistas.
em uma grande empresa farmacêutica, em uma das vendas nacionais de sua empresa
conferências em (você adivinhou) em Las Vegas. Joel era um dos três vendedores de
a empresa inteira pediu para falar em uma sessão de grupo. O tópico? Estes três
idéias dos indivíduos sobre o que os tornou bem-sucedidos. Eu estava na platéia

assistindo.
As idéias do primeiro apresentador foram levemente interessantes. O segundo apresentador
poderia ter sido um grande produtor, mas ela claramente preparou seu discurso no
elevador descer até a sala de conferências. Então Joel subiu ao palco. Ele pisou
longe do pódio e ordenou com uma voz estrondosa: “Pare o que você quiser
estão fazendo! Eu vou mudar sua vida!
Mesmo então, quando ele estava simplesmente fazendo uma apresentação de quinze minutos para um
cheio de colegas de trabalho, Joel entendeu a energia do sucesso melhor do que qualquer um
a sala. Lembro de me endireitar na minha cadeira. Parei de rabiscar à toa e
preparou meu caderno de desenho. Eu soube imediatamente que o que quer que esse cara fosse
digamos, é melhor eu estar pronto para capturá-lo.
Michael Jordan não reteve sua energia. Joel também não.
Lembre-se, aparecer não é suficiente. Recentemente, ouvi um chamado especialista em
a geração do milênio diz a um grupo de líderes empresariais: quando você procura contratar um
membro desta geração, você está muito à frente do jogo se puder encontrar apenas um
quem vai aparecer.
Não. Primeiro de tudo, não acredito que este especialista esteja descrevendo com precisão
millennials. Segundo, "apenas aparecer" não é uma força. Se você é um
milenar ou não, simplesmente aparecendo nunca o lançará no
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verdadeiro escalão lucrativo de sua indústria. Definir expectativas baixas não

nada para performance - sua ou de qualquer outra pessoa. Ignora a energia necessária para
excel.
Desempenho extraordinário tem tudo a ver com colocar esforço e energia por trás do
cenas e no dia do jogo. Trabalhe, assista e aprenda, comprometa-se a trazer o seu
melhor para tudo que você faz, e você também pode ser uma estrela.
"SEM ESFORÇO" É QUALQUER COISA,

Há uma história sobre Pablo Picasso que pode ser um mito. Mas estou contando mesmo assim, porque é
que bom. Aqui está como vai:
O grande artista do século XX estava sentado em um café na calçada, quando uma mulher se aproximou
ele e exclamou: "Eu sou seu maior fã!" Então ela perguntou se ele desenharia algo nela
guardanapo.
Picasso fez o que ela pediu, produzindo rapidamente um daqueles desenhos simples que ele era tão
famoso por. Então ele estendeu o rabisco para a mulher e disse: “Serão dez mil
dólares. "
"Dez mil dólares!" Ela ofegou. "Mas desenhar isso levou apenas um minuto!"
Resposta de Picasso: "Não, senhora, levou uma vida inteira."
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Conte um bom conto
Eu ouvi a história de Maggie pela primeira vez durante um workshop em que eu estava
o negócio. Uma grande empresa de serviços financeiros convidou dezessete das empresas mais
consultores financeiros femininos independentes bem-sucedidos a três dias
conferência que incluiu festas, apresentações de vendas e educação. Um dos
componentes era um programa da Creative Ventures chamado Era uma vez
Projeto, que trata de como usar a história como uma ferramenta estratégica.
Ao liderar esses profissionais de vendas de milhões de dólares através de exercícios de narrativa, um
A participante Maggie parecia já ter uma excelente compreensão do conceito. Eu
descobriu o quão boa ela era durante o intervalo quando, enquanto conversava
Perguntei-lhe como ela começara no negócio. Ela me disse isso:
Anos antes, o casamento de Maggie havia terminado, deixando-a mãe solteira com
três filhos, sem carreira e um futuro que a aterrorizava. Na igreja, ela conheceu um
especialista em investimentos que ofereceu aconselhamento sobre suas finanças. Ele lhe deu esperança
contando a ela sobre outros clientes que estavam em pior estado do que ela e
conseguiu criar novas vidas - vidas muito mais seguras do que aquela que ela e
seus filhos pareciam estar indo na direção. Com o passar do tempo e financeira de Maggie
imagem iluminada, ela começou a se ver como alguém que poderia ajudar os outros
sua antiga situação. A amiga não apenas a ajudou a endireitar suas finanças,
ele deu-lhe esperança para o futuro e, sem saber, apontou-a para uma nova carreira.
Uau. Ela tinha acabado de me contar uma grande história que já tinha todos os
elementos que eu estava passando na minha aula. Perguntei a Maggie quantas vezes
ela compartilhou sua história, como a aperfeiçoou com perfeição.
Ela disse: "Eu digo a todos os clientes".
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HISTÓRICO BÁSICO, PARTE 1

Toda história convincente, seja um roteiro ou um argumento de vendas, segue uma estrutura semelhante. Quando
você está criando suas próprias histórias, preste atenção especial a esses elementos:
O início. Sua história precisa ter um ponto de partida que lance sua ideia e obriga
seu ouvinte fique com você como você diz.
O meio. Esta é a carne da sua história. É o que acontece entre o ponto de partida
da sua jornada e do ponto final, e seu objetivo é mover o ouvinte em direção ao final.
O fim. Boas histórias, especialmente histórias de negócios, devem ter um final claro e precisam ser
grande. Um final forte se encaixa na memória do ouvinte.
Comece sua história dramaticamente. Apoie sua ideia no meio. Termine com um estrondo!
A base de clientes de Maggie, na verdade, era de mulheres, incluindo mães que trabalhavam e solteiras.
mães, grupos que poderiam se conectar emocionalmente com as circunstâncias que Maggie
se enfrentara anos antes. “Quero que meus clientes saibam que minha formação é
um momento difícil, e que eu possa me relacionar com eles ”, ela continuou. "Suas lutas
são minhas lutas. Suas barreiras são minhas, e eu as superei.
Todo produtor de um milhão de dólares em meu estudo tinha uma caixa de ferramentas cheia de equipamentos:
conhecimento do produto, ótimas equipes para apoiar seus esforços de vendas, emoções
conexões, desenvolvimento de relacionamento e assim por diante. Tudo isso é importante em
vendas. Mas talvez a ferramenta mais criativa que esses hotshots possuíssem, e todos
era a capacidade de contar uma história convincente. O Segredo Essencial nº 3 reconhece
o papel crucial que a narrativa desempenha no sucesso de vendas.
Sim eu conheço. Praticamente todos os livros de vendas falam sobre o poder da história. Mas
Estou aqui para lhe dizer que essa habilidade é absolutamente essencial se você espera ser um milhão de dólares
produtor.
HISTÓRIA DA MANHÃ DE SEGUNDA-FEIRA

Eu trabalho com uma grande companhia de seguros com sede em Atlanta, com outros 35 escritórios
espalhados por todo o país. Quando eu estava ajudando-os a aprender a usar a história em proveito próprio,
Sugeri que implementassem o que chamo de O que está acontecendo? encontro. Agora, toda segunda-feira, a cada
Em um desses locais, a equipe de vendas se reúne por trinta minutos para tocar a base. Uma das agendas
itens em O que está acontecendo? é coletar histórias. Os gerentes de vendas perguntam: “Alguém tem um ótimo
história da semana passada? "
Após a reunião, os gerentes de vendas dos vários escritórios enviam suas histórias selecionadas para
sede nacional. O escritório de marketing corporativo faz uma rápida revisão, não seleciona mais
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de três, e as transforma em histórias curtas e poderosas, compartilhadas na intranet da empresa. Qualquer

O corretor de qualquer escritório pode clicar no botão "história" e acessar um novo fio que eles podem usar para conquistar uma
cliente potencial.
HISTÓRICO BÁSICO, PARTE 2
Os filmes de Steven Spielberg renderam bilhões de dólares, e sua coleção de prêmios provavelmente poderia
encher um armazém, porque ele é talvez o contador de histórias mais talentoso do nosso tempo. Spielberg
entende que boas histórias sempre têm certos elementos cruciais. Sua história de vendas pode não ser uma
sucesso de público, mas você deve prestar atenção a:
Personagem. O público se conecta com os heróis memoráveis que dirigem as histórias de Spielberg, como
o confuso atacante elétrico obcecado por OVNIs em Encontros Próximos do Terceiro Tipo e
sacrificando o capitão do Exército em Saving Private Ryan. Crie sua história com os personagens de "você"
e "seu cliente" e você fará uma conexão semelhante.
Conflito. Esse é o problema que os personagens devem superar para ter sucesso. Em mandíbulas é como
o chefe de polícia Martin Brody salvará sua cidade litorânea de um tubarão muito persistente? Crie sua própria história
em torno da pergunta Qual é o problema do meu cliente?
Resolução. No final de cada filme de Spielberg, o problema está resolvido. Nenhum herói é melhor em
superando obstáculos aparentemente intransponíveis do que um Dr. Indiana Jones do Raiders of the Lost
Ark, que conseguiu esconder um poderoso artefato religioso das garras nazistas e evitar ser
queimado até ficar crocante. Seu produto ou serviço salvará o dia do seu cliente: esse é o tema do seu
história de vendas.
Reconhecer o poder da história nas vendas não é apenas como você conta sua história.
Também pode ser sobre como você faz com que seus clientes lhe digam os deles. Jenny e
Mark, que administra uma agência de publicidade em Seattle e administra enormes US $ 1 milhão
contas, conheça bem isso. Contar histórias é seu trabalho principal: toda televisão
comercial, todo anúncio, todo quadro de avisos e toda interação que eles criam é uma história.
Mas é apenas uma maneira de tirar proveito de seus talentos de elaboração de histórias. Jenny
e Mark originam suas idéias usando técnicas de desenvolvimento de histórias para ajudar
eles descobrem o que seus clientes querem dizer.
"Queremos saber o que faz nossos clientes funcionarem", eles me disseram. "Nos queremos
saber o que é importante para eles. Queremos que eles nos contem a história de sua visão,
seus valores, como seus clientes ajudam a moldar seus objetivos. Queremos saber o que
compele-os a fazer o que fazem. Incentivamos o cliente a nos contar uma cativante
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história, para que possamos incorporar isso na mensagem que criaremos para eles. ”Jenny
e Mark estão procurando estabelecer uma conexão entre o produto de seu cliente e o
esperamos que os consumidores comprem e que tudo comece com a descoberta do
história do cliente.
Como eles fizeram isso? Ao fazer a seus clientes muitas perguntas profundas. Durante meu
entrevista com Jenny e Mark, esses dois grandes produtores me acompanharam
processo de engajamento do cliente. Por exemplo, uma de suas contas era um
final loja de móveis modernos. Cada peça de mobiliário era elegante e moderna e
muito caro. Eu amei o visual e a sensação dessas coisas. Mas mesmo quando eles estavam
cortejando esse varejista de móveis, Jenny e Mark realmente não perguntaram muito sobre o
mobília. Em vez disso, eles perguntaram sobre a cultura, visão e sonhos do varejista,
perguntas como "O que você está procurando?" Se esse tipo de questionamento não
naturalmente, você pode tentar pensar em algumas perguntas "Diga-me" para o seu
clientes. (Para mais informações sobre "Diga-me", consulte a introdução deste livro.)
MISSÃO CRÍTICA
A caminhada da lua em 1969 quase não aconteceu. De fato, toda a missão lunar pode se dever ao
poder da história.
Em 27 de janeiro de 1967, enquanto o programa ainda estava em fase de testes, o impensável
aconteceu. Durante um teste de rotina, o módulo de comando pegou fogo. Em questão de segundos, foi
sobre. Virgil “Gus” Grissom, Edward White e Roger Chaffee morreram no incêndio, o primeiro
astronautas a perder suas vidas em busca do sonho do Presidente John F. Kennedy.
O incidente surpreendeu a nação e parecia inevitável que toda a missão fosse
considerado desnecessariamente perigoso e que a NASA seria encerrada. Então, no congresso
audiências sobre o acidente - que se concentrava em procurar qual astronauta culpar - coronel
Frank Borman foi chamado para testemunhar como especialista. Borman era um astronauta; ele tinha estado
o comandante da missão espacial Apollo 8, o primeiro vôo espacial tripulado a orbitar a lua.
Enquanto Borman estava sob interrogatório, um dos membros do painel do congresso perguntou se
Borman poderia falar um pouco sobre os homens que perderam a vida.
Borman passou a contar histórias sobre os astronautas perdidos. Ele fez o sacrifício pessoal.
Através de suas histórias, ele ajudou o painel a entender o que significava ser um astronauta e como
esses homens eram pessoas reais que estavam perdidas. Borman teceu uma história sobre seus colegas perdidos
isso explicava o senso de honra, dever e país que forma a base de um astronauta.
Acredita-se que essas histórias, contadas espontaneamente, salvaram não apenas o programa Apollo, mas
Própria NASA.
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Os seres humanos contam histórias desde o primeiro dia. Histórias nos ajudam a conectar
emocionalmente para idéias. Nas vendas, uma história amplia o impacto de uma ideia. Pode ajudar um
comprador se conectar ao resultado de sua compra. Uma história pode apresentar uma
solução e cimentar um relacionamento. Por todos esses motivos e mais, o mais
profissionais de vendas bem-sucedidos usam constantemente a história como uma ferramenta, mesmo quando não
percebem que estão fazendo isso.
Marco vende seguros como investimento financeiro. Ele é muito bom em detectar
oportunidades para ajudar seus clientes a preencher lacunas no planejamento patrimonial e financeiro
carteiras. Ele só quer o melhor para seus clientes e é mais provável que diga
investimento específico não é adequado às necessidades de um cliente, pois ele recomenda um.
O estilo único de Marco lhe rendeu uma base de clientes fiéis e gera referências
que mantém seu pipeline cheio. Em seu escritório em Los Angeles, ele construiu uma equipe que
apoia seus objetivos. Eles também se beneficiaram do estilo de Marco e são ferozmente
fiel.
Ao entrevistar Marco, ele repetidamente creditou os membros de sua equipe por boa parte dos
o sucesso dele. Ele disse: "Eu nem seria elegível para esta entrevista sem eles".
Então ele me contou uma história sobre como Abbie, um membro de sua equipe administrativa,
uma vez correram para o Aeroporto Internacional de Los Angeles para entregar um investimento
proposta a alguns clientes em potencial que estavam indo para Paris. O casal
disseram a ela que esperavam ter o plano de revisar durante o voo, e Abbie
decidiu fazer isso acontecer.
Você já teve que dirigir até o aeroporto LAX, encontrar estacionamento lá e localizar algumas
de pessoas naquela multidão maciça de aeroporto? Bem, Abbie conseguiu fazer tudo isso
coisas, e agora esses dois investidores são clientes de Marco. A melhor parte da história
é que Marco não fazia ideia de que isso havia acontecido até um mês depois, quando o
O casal entrou para comprar o plano e contou sobre os esforços de Abbie.
Agora, esse é um conto bastante impressionante, e Marco conta sempre que ele quer
ilustrar até onde ele e sua equipe irão para manter um cliente feliz. É uma coisa
para dizer a um cliente em potencial: "Nós vamos além". É muito mais eficaz trazer isso
idéia para a vida através de uma grande história. “Quando um cliente quer saber 'Por que eu deveria
escolheu você e sua equipe como meu agente? Marco me disse: "Eu digo: 'Por causa de
Abbie. "
•••
Paul J. Zak, PhD, diretor fundador do Center for Neuroeconomics Studies

na Claremont Graduate University, em Claremont, Califórnia, diz que a história tem
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efeito biológico em humanos, desencadeando a liberação de ocitocina, um hormônio

associado à confiança. Se ele estiver certo, isso significa que, quando você usa a narrativa como um
ferramenta, você pode despertar nos seus clientes uma emoção que eles precisam sentir para
compre de você.
O processo da história tem três partes que ocorrem nesta ordem:
1. DESCUBRA: Escolha uma história para contar. Durante esta fase, você escolhe o conto certo para
ajuste seu objetivo e isso começa com um inventário de histórias prontas.
Quando perguntei a Marco quantas histórias de "superação" ele tinha em seu inventário,
ele sorriu e disse: “Muitos. E eu continuo adicionando à lista. ”
Se você não iniciou sua própria coleção de histórias, agora é uma boa hora para fazer isso.
Não deve ser muito difícil: a vida de grandes profissionais de vendas está cheia de histórias de
enorme sucesso e fracasso sombrio. Comece a rastrear e gravar suas histórias em
um caderno simples. Este inventário de histórias levará você ao processo de descoberta,
que consiste em restringir qual história em seu inventário criará o
impacto que você está procurando.
2. ARTESANATO: Desenvolva a história. Observe que eu uso a palavra "artesanato", não a palavra
"Escrever". Escrevemos o dia todo: e-mails, mensagens de texto, notas. Mas nós não fazemos
muita elaboração.
Você não pode juntar pedaços de informação e esperar que o
história resultante para ajudar você a atingir suas metas de vendas. Sua história deve ter um
narrativo - ou seja, um começo que cria um conflito, um meio no qual o
conflito é jogado, e um final em que o conflito é resolvido (idealmente para o
benefício do cliente). A versão curta da história de Abbie, de Marco, é: Início: A
cliente em potencial fez uma solicitação inesperada e urgente. Meio: Abbie foi para
comprimentos heróicos para satisfazer esse pedido. Fim: O cliente viveu feliz para sempre.
3. DIGA: Compartilhe sua história com os ouvintes. Contar histórias é uma forma de arte que exige
muita prática. Você não pode simplesmente desistir. Em vez disso, aprimore seu desempenho
ensaiando sozinho e na frente de sua equipe até que você esteja tão confortável com isso
que você não sente mais como se estivesse recitando linhas. Você não precisa repetir a palavra
por palavra - na verdade, se você o fizer, provavelmente parecerá estranho - mas você precisa
conheça sua história muito bem. Seu dizer precisa ter sua personalidade e seu
estilo próprio.
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Os produtores de superstar usam histórias em todos os encontros de vendas. Se você deseja obter o
números mais altos possíveis e alcance seus objetivos de carreira, comece fazendo da história a
ferramenta mais importante em sua própria caixa de ferramentas de vendas.
O DESAFIO DE SEIS PALAVRAS

Diz a lenda que o grande escritor Ernest Hemingway já apostou um grupo de amigos em US $ 10 que ele
poderia escrever uma história inteira em seis palavras. Quando seus amigos o aceitaram, ele escreveu o seguinte:
À venda: sapatos de bebê, nunca usados.
Ele coletou US $ 10 de todos na mesa.
Na Creative Ventures, usamos essa técnica para ajudar os vendedores a chegar à essência do que
eles estão tentando dizer. Se você tiver que transmitir sua mensagem em apenas seis palavras, será forçado a
crie uma narrativa muito SIMPLES. Por exemplo, Maggie, a consultora financeira, usou essas seis palavras para
explique que, no nível mais básico, ela está vendendo tranqüilidade:
"Você vai dormir em noites de vento."
Significado: "Quando as coisas ficam difíceis, você pode relaxar".
Tente este exercício para aprimorar suas habilidades de história e criar os blocos de construção de qualquer número de
narrativas.
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Faça amigos primeiro
Estou prestes a lhe dizer algo que parecerá louco. Aqui vai: Faça seu cliente
um amigo antes de fazer dele um cliente. Formando um relacionamento com um
cliente é mais importante do que fazer uma venda - pelo menos no começo. Quando eu
compartilhe esse segredo em particular com as pessoas, muitas delas dizem coisas como: "Você está fora
da sua mente? "
Entendi. Nem mencione o que você está vendendo até criar um sólido
relacionamento com seu cliente é uma ideia contra-intuitiva. Os vendedores adoram as coisas
suas empresas fazem e / ou fazem. Quando você ama seu produto ou serviço, você
deseja atingir clientes em potencial com um bombardeio de dados completo de choque e temor,
análise comparativa, fatos estatisticamente significativos e assim por diante. Você quer seu
cliente esperado que saiba que o que você está vendendo está no auge do
mercado.
Esqueça esse desejo persistente. Mude sua estratégia e abandone o discurso de vendas, apenas
temporariamente. Na primeira vez em que encontrar um novo cliente em potencial, concentre todos os seus
atenção no relacionamento que você está criando com esse novo cliente. Em vendas - em
menos, se você quer estar nas grandes ligas - esse relacionamento é tão crítico que o
o produto ou serviço que você está vendendo é quase secundário.
Esse conceito é tão importante que vou repeti-lo, apenas para ter certeza de que você
o absorveram: O Segredo Essencial nº 4 reconhece que os produtores de milhões de dólares estão
não no negócio de vendas. Eles estão no negócio de relacionamento. Sim, eles vendem coisas.
Mas eles subiram para o nível de um milhão de dólares porque entendem que
eles estão jogando o jogo longo. Eles sabem que, tirando um tempo para formar um forte e
relacionamento duradouro, eles não terão apenas uma venda; eles vão conseguir muitas vendas
muitos anos com o mesmo cliente. Eles subiram bem acima da concorrência
e alcançaram seu sucesso porque concentram muita atenção nesses
relacionamentos.
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Agora, de volta a Faça amigos primeiro.

Quando as equipes de vendas ouvem esse segredo em particular, é como se eu tivesse jogado uma chave inglesa
um conjunto de engrenagens. A conversa termina. As pessoas não acreditam em mim. Isto é
contra-intuitivo - vai contra a maneira aceita de fazer negócios. Talvez
até vai contra o senso comum.
Nesse caso, isso é bom.
O PODER DO PENSAMENTO CONTRAINTUITIVO

Uma das minhas histórias favoritas de sucesso fora da caixa é estrelado por Abraham Wald, um
gênio matemático nascido na Áustria-Hungria em 1902. Wald escapou do nazismo anterior à Segunda Guerra Mundial
regime, chegou a Nova York e acabou trabalhando para o esforço de guerra dos EUA no que foi chamado de
Grupo de Pesquisa Estatística.
O grupo era formado por pensadores que usavam matemática para encontrar soluções para várias questões militares.
problemas, incluindo este: Como impedimos que nossos aviões bombardeiros sejam abatidos?
A resposta óbvia foi adicionar mais armadura. Mas bombardeiros, como a Fortaleza Voadora B-17, eram grandes,
aviões pesados. Esses gigantes pesados foram fundamentais para vencer a guerra, mas foram
já tão lento quanto os caracóis no céu, e reforçá-los apenas os tornaria maiores, mais pesados,
e mais lento. A chave seria usar o mínimo de reforço extra possível e apenas em lugares
que realmente precisava de mais proteção.
Os militares já estavam no caso. Quando os bombardeiros que haviam sido atingidos conseguiram
de volta ao solo, os militares verificariam onde estavam os buracos de bala e acrescentariam armadura
essas áreas.
Faz sentido, certo?
Espere, disse Wald. Você está fazendo tudo errado. Você está adicionando armadura ao mais forte
partes do avião.
Como ele sabia que essas eram as partes mais fortes? Bem, ele percebeu que, apesar da bala
buracos, aviões que haviam sido disparados nessas áreas ainda aterrissavam em uma só peça. Wald sugeriu
que essas eram as áreas que não precisavam de armadura. Em vez disso, ele disse, use a armadura em outro lugar
os aviões. Wald tinha notado que os aviões que haviam sido disparados e ainda aterrissavam inteiros
nunca teve buracos de bala perto dos motores. Isso o levou à conclusão de que os aviões que nunca
conseguiu voltar foram os que foram atingidos perto dos motores. Sua solução: adicione armadura lá.
E foi isso que os militares fizeram. O pensamento contra-intuitivo de Wald sem dúvida salvou a vida de
numerosos pilotos e tripulação. Embora as vendas geralmente não sejam uma questão de vida ou morte, procurar problemas
diferentemente pode transformá-lo em um gênio dos negócios. Wald levou pessoas que tinham certeza de sua abordagem
e os levou em uma direção diferente e muito melhor. A lição: não descarte imediatamente
idéias contra-intuitivas.
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Agora, vou lhe dar uma idéia de como um produtor de superstar implementa
Segredo essencial # 4. Digite William, mais conhecido por todos como Billy, um vendedor
peso pesado em um campo futurista logo após um filme de ficção científica. Billy vende robótico
equipamento cirúrgico. Sim, robôs que os cirurgiões direcionam para cortar você (pense em um
bisturi cruzado com um videogame). O equipamento assistido por robô pode ser usado para
trabalho delicado como cirurgia ocular, onde a precisão é, obviamente, a máxima
importância, e mesmo o menor aperto da mão de um cirurgião pode ser desastroso.
As máquinas que a empresa de Billy fabrica não são baratas - elas podem funcionar tanto quanto
US $ 2 milhões - então, como você pode imaginar, Billy não está vendendo um deles por dia, e ele
não está vendendo dezenas para o mesmo médico ou hospital. Ele está constantemente cortejando novos
clientes. Seu ciclo de vendas é longo e, embora esses dispositivos sejam bastante
milagroso, durante o processo, você não encontrará Billy fazendo longos discursos sobre
suas muitas maravilhas tecnológicas. Em qualquer negócio que ele feche, ele gastou cerca de
95% desse tempo construindo relacionamento com os compradores, em vez de pressionar
produtos.
Billy é um mestre da arte antiquada da conversa. E quando se trata de
conversando com administradores de hospitais, cirurgiões especializados, diretores financeiros e
doadores ricos, Billy é como um coreógrafo. Ele se move passo a passo através de sua
fórmula conversacional - faça a pergunta, ouça a resposta, compartilhe sua experiência
- tudo para conhecer os tomadores de decisão e construir relacionamentos fortes e sólidos com
eles.
Através de toda essa conversa e conversa, Billy nunca está fazendo uma
discurso formal de vendas. De fato, ele pode passar por muitas reuniões e nunca mencionar
o produto. Esse mercado é único, Billy conhece todas as nuances necessárias para criar
as coisas acontecem, e ele está tendo uma longa visão do processo.
Voltaremos para Billy daqui a pouco. Agora, vamos dar uma olhada na técnica
Billy usa, um que remonta a Grécia antiga. Permita-me levá-lo de volta
aproximadamente quatrocentos anos antes de Cristo, até o tempo das togas e do
nascimento da filosofia ocidental.
Foi nessa época que um dos maiores pensadores da história, Aristóteles,
escreveu sobre tópicos como filosofia, matemática - especialmente geometria - e biologia.
Ele também nos deu retórica.
O que é retórica? você pode estar pensando.
Retórica é a arte da persuasão. Na sua escola de ensino superior, o Lyceum,
Aristóteles refletiu sobre as grandes questões de sua época e usou um processo que
maravilhosamente SIMPLES (veja o Segredo Essencial nº 1) para obter a vantagem intelectual
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e trazer seus alunos para o seu modo de pensar. Seu processo, quando aplicado
corretamente, é a maneira ideal de fazer uma venda.
A retórica, segundo Aristóteles, é composta de três partes:
ETHOS. Estabeleça sua credibilidade. ("Eis o porquê de você confiar em mim.")
PATHOS. Apele às emoções do seu ouvinte. (“Aqui está o porquê de você se importar
sobre o que vou dizer. ”)
LOGOS. Use a lógica para convencer o ouvinte. (“Aqui estão os fatos que sustentam minha
argumento.")
Então, como essa fórmula se encaixa no modelo contra-intuitivo do Make Friends First?
Vamos modernizá-lo e aplicá-lo às vendas renomeando as três partes TRUST,
EMOÇÃO e LÓGICA. Billy conquista clientes com táticas de construção de relacionamentos
direto do livro de regras de Aristóteles. Como Billy faz isso?
CONFIAR EM. Estabeleça uma conexão. ("Vamos ser amigos.")
No primeiro contato de Billy com compradores esperados, ele não tem outro objetivo senão chegar a
conhecê-los um pouco e deixá-los conhecê-lo. Lembre-se, ninguém entra
O escritório de Billy e diz: “Você pode embrulhar esse pedaço médico altamente preciso
equipamento e colocá-lo no meu carro? ”Ninguém se aproxima dele e pergunta:“ Se importa se eu levar
essa coisa para um test drive? ”Haverá muitas conversas antes de Billy
faz uma venda e ele usa a primeira para começar com o pé direito. O sucesso de Billy
é tudo sobre o processo.
Pense nesta primeira reunião como uma saudação. Não é do tipo que você diz: "Ei,
como vai? ”e realmente não me importo com a resposta, mas com o tipo de
você está realmente interessado. Billy realmente quer conhecer a pessoa ou pessoas
ele está lidando. Ele perguntará: “Qual é a sua formação? Onde você foi
escola? Como você gosta de trabalhar aqui? Qual é a melhor coisa deste lugar?
Agora, ele provavelmente já sabe muito disso, porque Billy nunca entra em um
Vamos ser amigos, sem descobrir o máximo que puder antes
sobre quem ele está se reunindo. Do LinkedIn para o Google, de
periódicos profissionais para associações comerciais, Billy terá feito Sherlock Holmes
pesquisa de nível de fundo. Billy se comporta como um grande advogado de julgamento
uma testemunha, onde a regra geral é: nunca faça uma pergunta que você ainda não conhece
a resposta para. Seu objetivo é entrar em uma reunião armada com o máximo
informações que puder para que as respostas recebidas não o pegem de surpresa.
Lembre-se de que esta reunião de conhecimento é realmente sobre estabelecer
Confiar em. Para o cliente, parece uma conversa amigável e orgânica, mas o
produtor de milhões de dólares chegou preparado.
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A propósito, esta reunião pode nem envolver o comprador. Billy geralmente precisa
passou por alguns guardiões antes de ter sua primeira conversa com a pessoa
quem tem o talão de cheques. Ainda assim, o processo é praticamente o mesmo. (Para mais informações
porteiros, veja o Segredo 11, Encante os porteiros.)
EMOÇÃO. Mostre a seus clientes que você se relaciona com o problema ou a necessidade deles. ("Entendi.")
Se Billy tiver sorte o suficiente para marcar uma segunda reunião - e provavelmente será -
ele o usará para provar ao cliente que se importa exatamente com a mesma coisa que eles:
a saúde e a felicidade de seus pacientes. O comprador do robô da empresa de Billy
O equipamento pode ser médico ou administrador de hospital, mas os pacientes são os
aqueles que acabarão se beneficiando. Então, Billy quer aprender tudo o que pode sobre
aquelas pessoas. (Novamente, ele já saberá muito disso, graças a sua pre-
pesquisa e seus anos de experiência no setor.) Sua estratégia é permitir que o
cliente - médico ou hospital - sabe que estou aqui para atender às suas necessidades, que por sua vez
ajudá-lo a atender às necessidades de seus pacientes.
O estágio dois pode durar um tempo. Poderia facilmente haver várias reuniões do tipo “eu entendi”.
Não importa. Isso tudo faz parte do processo.
A maioria dos grandes relacionamentos se baseia na emoção. Portanto, a fase "eu entendi" é uma crítica
componente de qualquer processo de vendas. As pessoas compram emoções e apóiam suas
comprar com lógica, mesmo quando estão comprando uma máquina científica que custa um
alguns milhões de dólares.
Você já reparou que Billy ainda não entrou em muitos detalhes sobre o que ele é
vendendo?
LÓGICA. Conecte seu produto ao problema deles. (“Aqui está a solução óbvia para
suas necessidades.")
Um produto tão específico quanto o de Billy exige muita explicação, e Billy
entende isso. Mas o estágio três pode ser a primeira vez que ele traz à tona
estatísticas e especificações. Billy chama isso de "A prova está no pudim". Aqui ele
conecta tudo o que aprendeu sobre seus clientes, suas necessidades e seus
necessidades dos pacientes para as maravilhas das máquinas que ele está vendendo. Aqui ele usa
contar histórias para oferecer prova da utilidade de seu produto. Ele pode trazer a idade do
cirurgiões e como é fisicamente desgastante ficar de pé fazendo uma cirurgia,
e depois mencione que, com sua máquina, os cirurgiões podem permanecer sentados, reduzindo
fadiga e possíveis erros. Ele pode sugerir que clientes em potencial entrem em contato
outros hospitais e médicos que já possuem o dispositivo: “Quero que você ouça como
eficaz é de usuários reais, não dos meus materiais de marketing. "
Billy estabeleceu confiança. Ele aprendeu sobre o problema de seu cliente e conseguiu
claro que ele entendeu. Agora ele usou a lógica para resolver o problema.
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A taxa de fechamento de Billy é sensacional, e esse não é um cara que vende liquidificadores na Macy's.
(Não pretendo subestimar o liquidificador; sem ele, Margarita Friday não
existir. Eu só quero que você lembre que Billy está vendendo tão especializado e
caro uma máquina como existe no planeta para um número muito limitado de muito
pessoas inteligentes e exigentes.)
Billy é contra-intuitivo e orientado a relacionamentos. Seu clássico aristotélico de três
A estratégia de peças se concentra na criação de relacionamento com seus compradores antes que ele chegue ao que
ele está vendendo.
Sim, esta é uma estratégia difícil de dominar. Desenvolvendo relacionamentos - vendendo a si mesmo
primeiro, antes de falar sobre seu produto ou serviço - é preciso muito
ao controle.
NO MENU
O produto de Billy tem um longo ciclo de vendas, então ele obtém o benefício de jogar o jogo longo. Ele tem
hora de aplicar sua estratégia de vendas persuasiva. Mas, mesmo em uma transação rápida, você pode criar um
relacionamento através da aplicação cuidadosa de confiança, emoção e lógica. Recentemente, tomei alguns
clientes para jantar em um restaurante muito agradável, onde o garçom seguiu o roteiro de Aristóteles
T:
Quando um dos meus clientes perguntou: "O que há de bom hoje à noite?", O garçom respondeu que havia experimentado o
especiais na reunião diária da equipe. Ele estabeleceu confiança. Ele então disse que o salmão era, e eu cito,
"Celestial". Ele apelou para as nossas emoções. Por fim, ele disse: "É o melhor valor no menu". Lógica.
ESTRONDO. Em apenas um momento, ele construiu um micro-relacionamento com todos nós, e adivinhe? Três
pedidos de salmão, por favor.
Ele estava certo: o salmão estava delicioso.
Aqui está como adaptar o processo de três partes de Billy à sua própria estratégia persuasiva:
A CONFIANÇA começa com a construção de um relacionamento.

Quando você conhece um cliente, ajuda a fazer um pouco de experiência
pesquise sobre ele ou ela para descobrir informações importantes que o ajudarão
conectar. Uma maneira de organizar essas informações é dividir uma folha de papel ao meio
e rotule um lado como "Pessoal" e o outro como "Profissional".
potencial novo cliente, faça anotações sobre coisas que você descobrir que se encaixam
coluna pessoal (hobbies, interesses, família) ou coluna profissional
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(designações, histórico de uso do produto, relacionamentos anteriores do produto). Este exercício irá
fornecer os pontos de discussão para sua primeira reunião. Usando estes
iniciantes em conversas ajudarão seu cliente a se abrir mais rapidamente e você
logo se verá conversando de verdade, fazendo uma conexão humana. Você é
no seu caminho para construir a confiança.
EMOTION é mostrar a seus clientes que você está do lado deles.

É hora de pensar como seu cliente. Aproxime-se da sua segunda reunião como um
sessão de escuta. Tudo o que você fará aqui é se concentrar no que o seu cliente faz
problemas são. Mais uma vez, resista à tentação de resolver esses problemas agora mesmo,
saltando para um campo de vendas do seu produto. O objetivo aqui é simplesmente desenvolver o
conexão pessoal que você trabalhou tão duro para ganhar na primeira reunião. Um prematuro
arremesso pode colocar em risco seu relacionamento, porque fará com que seu cliente pense que você
na verdade, não se importe tanto - que você está realmente disposto a ganhar dinheiro rapidamente.
Portanto, em vez de um argumento, peça ao seu cliente para explicar os problemas em jogo. Tente um par
de perguntas abertas “Diga-me”: “Diga-me como seu problema está afetando sua
negócios. ”“ Conte-me sobre o seu mercado. ”Depois, pratique a escuta ativa
técnica que exploraremos no Segredo 8, WAIT).
LOGIC é sobre atender às necessidades do seu cliente.

O objetivo aqui é fazer com que seu cliente conclua que seu produto ou serviço será
resolver seu problema. Não é uma ponte fácil de construir, mas você já
duas etapas deste processo de três etapas. Você conheceu o cliente em um
nível pessoal e profissional. Você passou um tempo em uma fase de definição de problemas
onde você convidou o cliente a explicar suas necessidades.
Você tem a confiança. Você sabe qual é o problema. Agora faça seu produto
ou conserte a resposta.
E se você vender liquidificadores? O modelo TRUST-EMOTION-LOGIC

não se encaixa em todas as situações de vendas. É realmente melhor para o tipo de grandes compras que
exija que um cliente dê um grande salto de fé e faça um grande cheque. Muito de
vendedores, particularmente aqueles que estão começando, estão no grupo de baixo risco e
negócio de transação. Os clientes não vão à Best Buy ou a uma loja de departamentos
pensando em comprar um liquidificador; eles vão comprar um liquidificador. Nas semanas que vem,
meses ou anos, não é provável que eles acompanhem sua compra do liquidificador com
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utensílios de cozinha adicionais vendidos pelo mesmo vendedor. Assim, a transação

não requer o mesmo nível de construção profunda de relacionamento.
No entanto, mesmo que você se encontre no departamento de liquidificadores, a abordagem de Billy
fornece uma visão interna de uma habilidade de construção de carreira.
E se, como Billy, você estiver vendendo produtos complicados ou serviços de longo prazo,
A técnica persuasiva de Aristóteles resistiu ao teste do tempo. Se você usá-lo, você
desenvolva uma amizade genuína com seu cliente, na qual a venda é simplesmente a prata
forro.
Page 51
- parte II -
Segredos de relacionamento com o cliente

Trate seus clientes da maneira que milhões de dólares
Os Produtores Os Tratam
Page 52
SEGREDO # 5
Um nível acima
Há uma razão pela qual Gordon é um bilionário. Gordon - lembra dele? O cara que
não poderia ficar por quinze minutos sem checar o telefone dele?
financiar em uma empresa líder de serviços financeiros com escritórios nos EUA e no mundo.
Gordon mantém os clientes de maior perfil e mais bem informados de sua empresa felizes por
superando suas expectativas um pouco mais a cada ano.
Gordon entende duas verdades sobre seus negócios: primeiro, ele não tem controle
sobre o produto que ele vende. Segundo, produtos de investimento semelhantes são prontamente
disponível a partir de seus concorrentes. Gordon sabe que o que o diferencia é o
maneira como ele trata seus clientes. Então, a cada doze meses, enquanto ele estabelece suas metas para o
No próximo ano, Gordon planeja uma nova maneira de melhorar a experiência do cliente.
A experiência do cliente é a combinação de serviço ao cliente, assistência e
vantagens que você, profissional de vendas, oferece aos seus clientes. É separado de
o produto ou serviço que você vende. Nas vendas, muitos fatores estão fora de suas mãos,
incluindo as ações de seus concorrentes, a economia e o clima político. o
experiência do cliente é algo que sempre está sob seu controle.
Por exemplo, há alguns anos, Gordon teve a ideia de fornecer cada um dos
clientes de elite da empresa com um cartão especial de metal azul e ouro. Isto se parece com um
cartão de crédito e está estampada com o nome do cliente e um telefone particular
número.
Se você é um dos vinte e cinco ou trinta principais clientes de Gordon, ligue para
número a qualquer hora do dia ou da noite. Um operador atenderá dentro de dois toques e
localize imediatamente e conecte você à pessoa da empresa que deseja
para falar. É uma vantagem ponderada que separa Gordon e a empresa que ele
trabalha para todos os outros.
Ainda melhor - especialmente para Gordon, que já está no telefone a maior parte do tempo.
dia - foi uma melhoria simples na experiência do cliente que foi relativamente
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fácil de implementar.
Essa estratégia, que chamo de One Level Above, ou OLA, tem tudo a ver com o poder de
a subida em uma única etapa. Aqui está o conceito por trás do Segredo nº 5: faça uma parte do
experiência do cliente um nível acima de onde está agora. Não é sobre o que você
deve estar fazendo diferente. É sobre o que você pode fazer melhor.
O aspecto mais atraente do OLA é que é finito. É gerenciável. Vocês
pode continuar gastando a maior parte de sua energia em fazer seu trabalho real, porque você
só precisamos lidar com a melhoria de um aspecto da experiência do cliente, um passo de cada
Tempo.
Pense nisso. Grandes vendedores muitas vezes se vêem presos em infinitas
reuniões e em teleconferências entorpecentes e enterradas sob avalanches de
e-mail, a maioria dos quais os afasta de sua tarefa principal: vender. OLA
estratégia é exatamente o oposto. Ele se concentra em uma ação crítica. Essa ação é
projetado especificamente para aumentar suas vendas, escalando os elementos que tornam
você e seu atendimento exclusivo.
QUANDO MENOS É MAIS

Os vendedores adoram a ideia de mais. Eu vou ao cinema e peço um Dr. Pepper médio, e o
Uma pessoa no balcão da concessão tentará me vender o tamanho jumbo por um quarto extra. Não, obrigado,
Eu digo a ele; Eu só quero um meio. Ele diz: "São apenas mais 25 centavos, cara!"
Sim, percebo que o tamanho jumbo é mais econômico. Só não quero uma banheira de hidromassagem cheia de Dr. Pepper.
Não assuma automaticamente que OLA significa "mais".
Pronto para colocar o OLA em ação? Leva apenas três etapas:
1. Estabeleça seu ponto de partida. Todas as subidas das montanhas começam em um acampamento base. Está
aqui que os alpinistas garantem o equipamento certo e avaliam
condições antes de escalar o pico na frente deles.
No OLA, você encontra seu ponto de partida ao entender verdadeiramente o
experiência atual com você. Para fazer isso, você precisa se colocar no ambiente do seu cliente
sapatos. Essa pode ser a parte mais difícil e mais difícil de toda a estratégia.
Para começar, descanse um pouco e anote sua compreensão do cliente
experiência. Pense em como você aborda um novo cliente em potencial, como você acompanha
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após o primeiro contato e como você faz o check-in depois de fazer a venda. Em cada
passo, como você trata seu cliente? Existem reuniões, jantares e eventos?
Existem relatórios? Como é tudo isso? Como é a experiência
como para seus clientes de longa data? Eles recebem o mesmo nível de atendimento que o seu novo
clientes?
Em seguida, junte sua equipe e faça-a no mesmo exercício. Obter entrada.
Se você for corajoso o suficiente, pegue alguns clientes e trate-os com uma refeição na qual o
agenda é fazê-los falar sobre a experiência do cliente. Você ficará surpreso com
quão abertos os clientes podem ser, especialmente se eles sabem que a reunião não é um produto
arremesso. (Para saber como os produtores de grandes estrelas fazem com que seus clientes se abram, consulte Secret
# 6, crie sua plataforma “Like”.)
Agora que você fez toda a sua pesquisa, consolide essas informações para
você tem uma imagem completa e honesta de como é fazer negócios com você.
2. Crie uma lista principal de idéias do OLA. Agora é hora de sonhar com todo e qualquer
ação que você pode pensar que pode melhorar qualquer parte da experiência do cliente
nível acima de onde está agora. (Alguns designers e tipos de criativos se referem ao
processo de brainstorming como “ideação”.) Considere o que aprendeu sobre
experiência do cliente e sonhe com algumas ações possíveis que, quando aplicadas em
de uma maneira eficaz, poderia torná-lo melhor. Anote todas as ideias que você gerar. Neste
ponto no processo, nenhuma idéia é uma má idéia. Bem, alguns deles serão ruins, mas
anotá-las de qualquer maneira.
Em seguida, reduza suas idéias a uma. (Por que apenas um? Veja Segredo Essencial nº 1,
SIMPLE.) Um único item de ação substancial que elevará um aspecto do
experiência do cliente um nível acima de onde está agora.
Para resumir uma única idéia, você precisará se colocar simultaneamente em seu
próprios sapatos e nos sapatos dos seus clientes. Você tem que pensar não apenas isso fará
nossos clientes mais felizes? e isso nos ajudará a se destacar? mas podemos fazer isso? É financeiramente
factível? e Estamos equipados para fazer isso acontecer?
Reduzir todas as suas idéias para apenas uma é realmente difícil. Você pode ter
emocionalmente apegado a uma idéia e tem dificuldade em abandoná-la, mesmo quando
não serve a seus objetivos. Um observador independente, seja um consultor externo ou
apenas uma pessoa inteligente de uma divisão diferente da sua empresa, pode ajudá-lo
perspectiva. E lembre-se, você sempre pode voltar e reconsiderar os descartados
idéias para o OLA do próximo ano. Outra dica: geralmente é mais fácil reduzir algumas ideias
de uma vez. Se você tiver dez idéias fortes, reduza essa lista para cinco. Das cinco, vá para
três e de três a essa ideia que criará impacto.
Page 55
3. Coloque sua ideia em ação. Não sei dizer quantas estratégias de OLA tenho
envolvido com isso começou com um grande estrondo, mas ficou sem impulso com o tempo
passou. Como você dá vida a essa nova parte da experiência do cliente e mantém
na pista? Ao tornar uma pessoa responsável por conduzi-la.
Na Creative Ventures, chamamos esse indivíduo de "Responsável".
Responsável cria uma equipe para ajudar a colocar o OLA em ação, mas ainda é o único
pessoa que está finalmente no comando. Uma vez que o Responsável assume a responsabilidade
para fazer o OLA acontecer, é importante que ele ou ela seja realmente investido nele.
O Responsável deve vir da equipe que o sonhou em primeiro lugar.
Ele ou ela deve realmente querer se apropriar do OLA.
Quase todas as estratégias da OLA em que estive envolvido foram cumpridas
com uma única pessoa no comando. Uma ideia Uma pessoa. Um nível acima.
Stavros, como Gordon, é outro especialista em OLA. Stavros é o líder de vendas em um

grande escritório regional de uma companhia de seguros global. Todo outono ele começa a planejar
para o próximo ano de vendas, e seu planejamento sempre começa com o pensamento de um
novo OLA. O OLA da Stavros sempre vai além dos requisitos estabelecidos pela empresa
para seus vendedores em geral.
Uma das áreas favoritas da Stavros para melhorar são os pontos de contato. "Pontos de
contato ”significa“ todas as formas possíveis de um cliente poder entrar em contato com você
e sua equipe. ”O conceito de pontos de contato é profundamente importante nas vendas, pois
é a gênese dos negócios e, frequentemente, a primeira impressão que um novo cliente tem
um vendedor. Portanto, Stavros gasta muito tempo tentando descobrir como melhorar
área.
Um ponto de contato é, obviamente, o telefone. Como a agitada região regional de Stavros
escritório recebe um grande volume de chamadas, um ano ele e sua equipe decidiram se concentrar
especificamente para melhorar a experiência telefônica de seus clientes. Stavros queria saber:
Qual foi a experiência de seus clientes com o telefone? Quantas vezes as chamadas recebidas foram
para correio de voz? Quantas vezes os clientes interagiram com uma pessoa viva?
Depois de aprender as respostas para essas perguntas, Stavros e sua equipe decidiram
um OLA. Eles chamaram de Três Anéis. Isso significava que nenhum chamador teria que ouvir
mais de três toques antes que um ser humano vivo real atenda o telefone.
Todas as pessoas da equipe de seis pessoas da Stavros se comprometeram a atender o telefone.
Não apenas os gerentes de contas ou recepcionistas, mas todos. Se você não soubesse
a resposta à pergunta do chamador, ou se o chamador estava procurando por outra pessoa
do que você, você entendeu a mensagem à moda antiga: anotando-a e
caminhando até a pessoa para a qual ele foi feito. Se você deseja encaminhar o chamador
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para o correio de voz de um colega de trabalho, você o faria somente depois de perguntar ao chamador
permissão.
Levou quase dois meses para o protocolo de três toques se tornar a norma. isto
não foi fácil, mas foi o único OLA em cima da mesa. E fez uma enorme
diferença na experiência do cliente. De fato, os clientes o trazem consistentemente como um dos
as coisas que eles mais gostam em fazer negócios com Stavros e sua equipe. Um OLA
deve fazer parte do DNA da sua empresa antes de passar para a próxima
OLA. Sua aplicação deve ser consistente e contínua. Isso é difícil de fazer,
é por isso que sempre existe apenas um OLA em jogo a qualquer momento.
O verdadeiro ponto do OLA é afastar-se de uma estratégia de adicionar mais e
mais tarefas que acabam sendo mal executadas ou esquecidas e, em vez disso, se concentram em
uma única ação crítica que pode fazer uma diferença substancial no desempenho de seus clientes
experiência.
Ah, e o que você faz no final de um ano, depois de atingir seu OLA?
Você passa para um novo OLA. (Lembra das idéias que você deixou de lado na Etapa 2?)
Eu chamo isso de modelo do horizonte. Você provavelmente já percebeu que quando você mantém
Se movendo em direção ao horizonte, você nunca chega lá. Com o OLA, isso é uma coisa boa.
Sua busca contínua para melhorar a experiência do cliente nunca - e eu quero dizer nunca
- alcança conclusão.
Ironicamente, às vezes o modelo Horizon inclui a eliminação de OLAs anteriores.
Peter e Juan, dois vendedores que se tornaram executivos de administração de uma das empresas americanas
maiores empresas financeiras, descartam regularmente os OLA dos anos anteriores como parte de suas
processo anual de planejamento do OLA.
O que pode fazer você se perguntar: por que esses caras tiram suas
clientes algo que melhorou com êxito a experiência do cliente?
Aqui está o acordo: se você escolher um novo OLA para implementar a cada ano, com o tempo
os OLAs se acumulam. Se você tem muitos para atender, eventualmente eles se tornam
contraproducente, consumindo tempo e energia valiosos. Então, a cada ano, Peter
e Juan listam todos os programas do OLA ainda em execução em sua enorme empresa e classificam os
OLAs em ordem de valor percebido, com base em quaisquer mudanças ocorridas em
condições de mercado ou preferências do cliente. Eles observam quantos clientes levam
vantagem do OLA e se esse número aumentou ou diminuiu ao longo
Tempo. Quando Peter e Juan chegaram ao final da lista, eles
identificaram pelo menos alguns programas do OLA que não valem mais a pena
tempo e esforço da equipe.
Um OLA removido recentemente foi um serviço de treinamento de carreira que os dois haviam criado
para seus clientes. Quando eles começaram o programa, ele era popular e
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bem-sucedido, mas após alguns anos perdeu o brilho. Apenas um punhado de

os clientes ainda estavam aproveitando o serviço. Era hora de eliminar gradualmente isso.
Às vezes, existem até OLAs na lista que Peter e Juan tinham completamente
esquecido. Se você não se lembra de um OLA, isso também é um bom sinal de que não é
mais crítico para uma experiência única e dinâmica do cliente, e você pode deixá-lo ir. Por
abatendo o constante
clientes em antigo, você podedeabrir
estado caminho
espanto para uma
e ajudá-lo nova melhoria
a alcançar o milhãoque
de manterá
dólares seu
nível.
SE ELE GOSTA DE UM PATO…

“Nós não fazemos vendas. Realizamos a aquisição de clientes ”, disseram as pessoas do escritório de arquitetura. Ah,
OK. Se é assim que você quer chamar.
Esta empresa era minha cliente de consultoria, uma grande empresa que não estava envolvida nos meus 21
Segredos de estudo. Embora eles não se considerassem em vendas, eles me pediram para ajudá-los
descobrir como manter os clientes existentes e atrair novos negócios.
Eu pensei que eles poderiam se beneficiar da estratégia do OLA. Então, mesmo que eles "não estivessem em vendas", eu
sugeriu a eles também. Em breve todas as divisões desta grande empresa, especializada em megaprojetos
como escolas e estádios, estava em sua própria caça ao OLA, cada um procurando uma coisa que poderia fazer para
impulsionar o perfil geral da empresa neste mercado incrivelmente competitivo.
O OLA que a empresa finalmente implementou era algo chamado Livro de Clientes. Estes
dias, após a conclusão de um projeto, a empresa entrega a cada cliente um livro encadernado de fotografias coloridas
que conta a história do projeto, do inovador ao corte de fita. Além de ser um
lembrança e registro fantásticos, o livro é um lembrete visual poderoso que mantém a empresa no
no topo da mente do cliente, muito tempo após o término do projeto. O livro diferencia essa empresa em um
maneira muito visível.
Tire desta história duas lições: uma, se você a chama de “aquisição de clientes” ou algo assim
caso contrário, se você estiver no negócio, você está no negócio de vendas. Toda empresa tem que se vender. Segundo,
OLA não é apenas para departamentos de vendas. É uma estratégia que pode funcionar em qualquer lugar.
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SEGREDO # 6
Crie sua plataforma “Like”
Acabei de terminar um discurso para uma sala cheia de consultores financeiros em Orlando e
estava saindo para entrevistar outro dos meus astros de vendas. Eu saí do
centro de convenções e foi atingido por esse famoso calor e umidade da Flórida. Parecia
como se estivesse inalando o Golfo do México. Após o breve momento eu já estava em um
suor profundo.
Cerca de trinta minutos depois, cheguei a uma grande concessionária Porsche, onde,
ao contrário de mim, nenhum carro no estacionamento revelou qualquer desgaste relacionado ao clima.
Mesmo sentados nos elementos, cada um parecia fresco do chão da fábrica.
No interior, o showroom era climatizado e imaculado. Parecia o
ponte da Starship Enterprise e estava cheio de carros que se pareciam
esculturas. Este concessionário em particular só pode ser descrito como um Porsche
superstore, e todo veículo era um carro de fantasia.
Um vendedor veio até mim. "Lindas, não são?"
"Sim, eles são", respondi.
“Você conhece uma das melhores coisas?” Ele continuou. "O cheiro."
Eu não tinha me concentrado nisso, mas ele estava certo: todo o quarto cheirava a um novo
carro. Ainda assim, neste ponto do meu estudo dos principais produtores, eu estava percebendo bastante
tudo sobre qualquer encontro que tive com um vendedor e o que notei
naquele momento, não havia “Posso ajudá-lo?” ou “Qualquer coisa que eu possa mostrar
você? ”desse cara. Em vez disso, apenas algumas observações amigáveis.
"Você deve ser Steve", disse o vendedor quando lhe disse que estava procurando por Jeff.
Jeff mencionou que eu estaria aqui, o cara continuou, me escoltando até um
sala de conferências enquanto explica: "Ele está terminando uma reunião 'like'".
Uma reunião "like". Eu nunca tinha ouvido falar dessa maneira antes, mas reconheci
o conceito de outras entrevistas. Hmm, pensei. Pode ser um padrão. Virou
fora era.
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Dentro da sala de conferência, Jeff e três colegas de sua equipe de vendas estavam
encerrando a reunião. Em um quadro branco, havia uma série de declarações:
Tanto conhecimento
Livre de pressão
Beeline da compra ao serviço
Acompanhamento após a compra
Toque suave
Percebi bem rápido, como você provavelmente já percebeu, que essas eram todas as coisas
os clientes da concessionária disseram que gostaram da experiência de vendas.
A reunião foi encerrada e eu segui Jeff até o escritório dele. (Ao contrário de muitos
concessionárias cujos vendedores trabalham em cubículos abertos, aqui em Porscheland
eles tinham espaços privados e bem equipados.)
Quando encontro um entrevistado pela primeira vez, geralmente dou meu discurso de abertura
sobre o objetivo do estudo, as perguntas "Diga-me" e assim por diante. Dessa vez eu
entrou e perguntou sobre a cena que tínhamos acabado de sair. Olhando para isso
lousa, eu percebi que não poderia ser mais óbvio:
As pessoas gostam de fazer negócios com as pessoas que gostam.
Duh, certo? Mas, por mais básica que seja, essa pequena verdade também é absolutamente crítica para as vendas
sucesso. Existem duas razões pelas quais.
Primeiro, considere a afirmação oposta: as pessoas se esforçam para não fazer
negócios com pessoas que eles não gostam. Se você receber um serviço ruim em um restaurante, poderá
vai sair do seu caminho para não voltar. Se alguém sugere que o restaurante no
No futuro, você provavelmente dirá: “Nunca mais vou lá. Eu odeio esse lugar.
Segundo, considere o seguinte: a maioria dos vendedores, incluindo seus concorrentes, gasta
pouco ou nenhum tempo para descobrir o que seus clientes realmente apreciam sobre eles.
Portanto, se há uma maneira que você deseja que seus clientes se sintam com você, a palavra que
deve vir à mente é "como".
(Isso pode ser contrário à sabedoria convencional de vendas. Já ouvi mais de um
Alguém diz que ser confiável é mais importante do que ser agradável. Hã?
Você já ouviu um cliente dizer: “Oh, Steve. Eu confio nele, mas não gosto dele em
todos"? Nunca. "Gosto" leva à "confiança". Não é o contrário.)
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O FATOR DUH
A maioria das pessoas dispensa conselhos óbvios. Assumimos que "todo mundo sabe disso", não
tem muito impacto. No entanto, quando percebemos a importância dessas verdades óbvias, damos um tapa
nós mesmos de cabeça para baixo e pensamos: Por que eu não pensei nisso?
Eu chamo isso de Duh Factor.
A humanidade levou cinco mil anos para adicionar rodas à bagagem, e agora você não pensaria
sobre levar uma mala sem aeroporto para o aeroporto. Também foi uma decisão bastante recente de mudar o
frasco de ketchup para um design invertido, para que não tenhamos mais que bater no fundo como um
recém-nascido para tirar o ketchup. DUH! Ambas as inspirações provam que o gênio é realmente apenas
a aplicação do óbvio.
Alguns dos conselhos deste livro também são bastante óbvios. Mas aqui está a diferença entre
produtores de milhões de dólares e todo mundo: todo mundo sabe que é importante que os clientes gostem
seu vendedor. Os astros não apenas sabem disso; eles trabalham nisso.
Mas voltando ao Jeff. Jeff é o principal vendedor de sua concessionária Porsche, que é
um dos maiores e mais bem-sucedidos do mundo. A reunião “like” foi, de fato, uma
evento regular entre todos os membros da força de vendas da concessionária, que se reúnem
pequenos grupos para repassar exatamente o que seus clientes apreciam em comprar produtos caros
carros deles. Algumas das informações são coletadas de pesquisas com clientes. Alguns
vem dos próprios vendedores. (Todos eles são necessários para manter as vendas
diários e registre observações sobre a interação de cada cliente.)
reuniões têm um objetivo: a concessionária deseja poder replicar o
comportamentos e ações que fazem seus clientes felizes.
Quanto a Jeff, seu status como o maior vendedor desta concessionária tem a ver com seu super-
o foco do laser em “gostar”. Em uma organização em que “gostar” já é importante, Jeff
estuda cada pesquisa de vendas, faz anotações meticulosas em seu diário e ouve
atentamente, enquanto seus colegas discutem o sucesso de seus clientes e seus
oportunidades.
•••
"Gosto" é tudo sobre emoções. Não há nada racional nisso. De fato, muitas vezes
as pessoas não sabem por que gostam de alguma coisa. Por que você gosta de abacaxi de cabeça para baixo?
bolo? Por que você gosta da música "Desperado"? Quem sabe. Você acabou de fazer.
Nas vendas, “gostar” é sobre os sentimentos de seus clientes. Especificamente, é sobre como você
fazê-los sentir. Eles saem felizes depois de fazer negócios com você? Eles sentem
Page 61
eles estão em boas mãos? Eles acham que você é legal? Se você é o orquestrador de
esses sentimentos, você é um mestre dos "gostos".
Isso é fundamental para criar seu livro de negócios, porque "curtir" explode no
conexão emocional que os clientes fazem entre o produto ou serviço que apenas
comprado e a pessoa - você - que fez a compra acontecer. Como nós
já discutido, os clientes geralmente compram por emoção e depois justificam que comprar
decisão com aterro de lógica, razão e julgamento. (Essa justificativa geralmente
também funciona, exceto talvez quando você está comprando seu décimo quarto par de sapatos vermelhos se
você é um sapateiro ou, se joga golfe, qualquer novo dispositivo que você ache que finalmente
fazer você acertar aquela bolinha.)
Aqui está o verdadeiro poder de "gostar": Mesmo quando as coisas não são iguais - quando, por
Por exemplo, o produto ou serviço do seu concorrente tem preços ou preços ligeiramente melhores
recursos - um cliente retornará ao vendedor que ele gosta. Seu cliente é
buscando uma experiência de compra mutuamente benéfica e gratificante. Ele pega
isso quando ele gosta de você.
Pense bem: que melhor estratégia de vendas pode haver do que descobrir
o que seus clientes gostam em você e ... fazer mais disso?
•••
Vamos dar uma olhada nos itens no quadro branco na reunião de Jeff. Como
Jeff se encaixa nos comentários de clientes satisfeitos?
“Tanto conhecimento.” Todos os clientes gostam de um profissional de vendas inteligente, mas na Jeff's
mundo, a experiência é extremamente importante. Os motoristas da Porsche são apaixonados
seus carros e não poderia imaginar fazer negócios com alguém que não faz
compartilhe esse amor. O amor de Jeff por Porsches é óbvio. Ele pode recitar todos os
estatística sobre qualquer modelo, desde sua potência até a costura em seus assentos.
Ele tem o mesmo conhecimento de modelos mais antigos que não estão no setor de vendas
mais, o que é importante: muitos de seus compradores estão negociando seus antigos
Porsches para novos.
"Livre da pressão". Os compradores odeiam vendedores insistentes. Jeff tem um pouco de sorte
aqui, porque sua concessionária proíbe expressamente sua força de vendas de pressionar
clientes. Na verdade, eles são treinados para nem se aproximar de um potencial comprador
Imediatamente. Quando eles fazem contato, como aprendi em primeira mão, eles mantêm o
conversa leve.
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"Seja direto da compra ao serviço." Os compradores de carros de luxo podem desenvolver um

relacionamento com o profissional de vendas, mas ao longo dos anos eles realmente
vínculo com o pessoal de serviço. Tudo bem com Jeff. Muitos de seus clientes são
repita os compradores por causa dessa estratégia-chave: imediatamente após fazer uma venda,
Jeff acompanha o novo proprietário ao departamento de serviço de sua concessionária e
apresenta o cliente ao seu pessoal de serviço pessoal. É um bom
toque os clientes adoram. Também é crucial para as vendas futuras de Jeff para esse cliente.
Depois de comprar um carro, você não vê seu vendedor. O relacionamento que você
desenvolver é com seu técnico. Jeff quer garantir que o relacionamento seja
satisfatório para o cliente, porque ajuda a garantir que em alguns anos,
quando chegar a hora de um carro novo, o cliente ficará na concessionária de Jeff.
“Acompanhamento após a compra.” Compradores de luxo têm relações com seus
produtos, e se você é a pessoa que lhes vendeu a carona, eles estenderão
esse relacionamento com você, se você ficar em contato com elegância e elegância. Um de
Os gestos de assinatura de Jeff é que ele tira uma foto de cada cliente com sua
seu carro novo e envia para eles em um pequeno quadro com o logotipo da concessionária
isto. Bom toque. Mais tarde, toda vez que um Porsche ganha uma corrida de automóveis, ele envia seu
clientes uma fotografia do carro vencedor, com o cliente Photoshopped
na imagem como se ele ou ela fosse o motorista.
"Toque suave". Esse é o contato importante do cliente que não está relacionado ao
produtos. Jeff envia a seus clientes notas de agradecimento manuscritas, aniversário
cartões e presentes de época natalícia. Ele também sabe muito sobre seus clientes. Muito. 1
de seus clientes de longa data é um aluno da Universidade da Flórida e uma enorme
Fã de jacarés. Jeff, que também é ex-aluno, recebe regularmente notícias sobre esportes
Universidade da Flórida Google feed e envia para o cara.
SEJA BEM GOSTO

Quais são algumas das principais qualidades que tornam os clientes como você? Durante nosso estudo, algumas das
mesmas descrições continuavam aparecendo:
Amigáveis. Um dos gerentes da UPS Store em minha pequena comunidade do Texas é possivelmente o
pessoa mais destacada com quem já entrei em contato. Esse cara nunca sorri, faz olho
entre em contato ou converse. Em comparação com todas as outras pessoas realmente amigáveis que trabalham
lá, ele se destaca como um elefante em uma festa de hamster. Eu saio do meu caminho para evitá-lo.
Atencioso. Jeff sabia que seu cliente era fã de Gators por prestar atenção nele. Você também,
deve ouvir e lembrar quando seus clientes lhe dizem coisas. (Aqui está um bom uso das pessoas
cartões de visita: quando alguém lhe der uma, anote um fato simples sobre ela nas costas.)
Page 63
Empático. Você é sensível? Você pode olhar para o seu produto ou serviço a partir do
ponto de vista? Jeff se relaciona totalmente com as fantasias de seus clientes de dirigir por aí em um Porsche, e
mostra em seu campo.
Real. Você é justo, honesto e genuíno? Na loja ao ar livre LLBean, de onde Joan, da
O Segredo Essencial nº 1 levou-me a comprar algumas peças de reposição, não é algo inédito para um vendedor
para dizer: "Nós não carregamos o tipo de sapato que você está procurando, mas você pode encontrá-lo em ..."
e recomende um concorrente, se é isso que é necessário para ajudar um cliente. Isso está sendo real.
(Para saber mais sobre ser genuíno, consulte o Segredo 20, Você não pode fingir de verdade.)
Com Jeff, mostrei a você o que é uma reunião interna de "curtir". Agora vamos
dê uma olhada em uma reunião externa.
Kathleen - “Kat” para todos os seus amigos (e parece que todos são amigos dela) - está em
o negócio farmacêutico, vendendo medicamentos para cardiologia, uma categoria em expansão.
Kat mora em Indianápolis e tem algumas das melhores relações com os clientes que já tive.
ouvido falar. Seus clientes a tratam tão bem quanto ela os trata.
Ela poderia facilmente receber uma ligação de um cliente que a pede para almoçar e atende
a guia, mesmo depois de Kat explicar que ela poderia pagar a conta por conta própria
conta. Seus clientes realmente enviam seus cartões de aniversário. Kat também toca em um cliente
equipe de boliche. Basicamente, os clientes dela realmente gostam dela.
Acha que émuitos
Kat reúne sorte aleatória?
dados sobreAdivinhe
o que de
faznovo. É o resultado
seus clientes felizes.da
Elaestratégia
às vezes "like" de Kat.
envie-lhes breves pesquisas on-line criadas por ela mesma, com perguntas como
você se sente bem? ”Ainda mais notável, seus clientes também lhe dizem essas coisas em
pessoa, no que ela chama de reuniões “da boca do cavalo”.
Os eventos de Kat são um pouco diferentes das reuniões usuais de clientes que você encontra em
vendas. Os dela são pequenos e informais. Eles sempre incluem uma refeição e algum tipo de
demonstração divertida. Eles nunca duram mais de uma hora. (Comida, diversão e muito
compromisso de curto prazo são cruciais para essa fórmula.) Nenhum argumento de vendas, nenhum produto
posicionamento e sem perguntas sobre orçamento. Há apenas um tópico na agenda. Kat
quer saber de seus clientes: “O que você gosta na maneira como conduzo
o negócio?"
Uma dessas reuniões foi uma reunião de café da manhã com rosquinhas gourmet
de uma padaria local popular. Kat convidou o fabricante de donuts para vir falar brevemente
sobre o processo criativo que trouxe cada sabor à existência. Havia
rosquinhas maplebacon, rosquinhas Cap'n Crunch e até rosquinhas marrons picadas. o
a parte do donut durou quinze minutos e, depois disso, passou ao assunto em questão.
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Em suas reuniões, Kat faz perguntas que começam com "Como você gosta ...?" E
estão estruturados em torno das várias partes do seu processo de vendas. Ela pode se concentrar em
a frequência de suas chamadas ou a complexidade de seu tom. Ela convida diferentes
clientes a cada reunião e registra todos os seus comentários. Um resultado desses
reuniões informativas é que ela mudou a maneira como apresenta novas
produtos. Seus clientes gostaram do estilo de apresentação, disseram, mas às vezes
achou o conteúdo esmagador.
Então, ela fez seu discurso SIMPLES.
A idéia é: seus clientes terão prazer em dizer o que você precisa saber se você apenas
pergunte. E se você perguntar de uma maneira criativa e divertida, eles dirão repetidamente
novamente.
•••
Você deve ter notado que eu realmente não entrei no lado oposto de "gostar": "não gostar".
Aqui está um aspecto interessante das reuniões de Kat: ela realmente não precisa perguntar a ninguém
estranho "O que você não gosta em fazer negócios comigo?" Quando
Se você fizer uma pergunta “similar”, naturalmente receberá algumas críticas. Por exemplo, pergunte,
"O que você gosta no meu estilo de apresentação?" E em algum momento alguém
pode lhe dizer: "Eu não gosto de todas as coisas que você nos dá para ler."
Deseja transformar isso em um "like"? Antes de sua próxima apresentação, faça tudo isso
lendo e ferva-o. Diga ao seu cliente: “Todos os detalhes e backup são
disponível se você quiser, mas se não quiser, aqui está um resumo de uma página. ”BANG - você
apenas transformou uma “antipatia” em uma “curtida” sem precisar fazer uma pergunta negativa.
Pesquisas, diários de vendas, reuniões - criar sua plataforma "like" parece muito
de trabalho. Mas se você realmente pensa sobre isso, fazendo uso dessa verdade básica - as pessoas
gostam de fazer negócios com pessoas de quem gostam - podem levar você a um milhão de dólares
clube. Você não gostaria disso?
Page 65
SEGREDO # 7
Eles saberão quando virem
Em 1964, a Suprema Corte dos Estados Unidos ouviu um caso centrado em um caso incomum
pergunta: O que é pornografia?
Um tribunal de Ohio multou o proprietário de um cinema por exibir um filme "obsceno" - um
Filme de arte francês chamado The Lovers. O dono do teatro recorreu, e o caso
finalmente chegou ao mais alto tribunal. Depois que os juízes da Suprema Corte assistiram
No filme ousado, o juiz Potter Stewart emitiu a agora famosa definição de
pornografia central: “Eu sei quando a vejo.” (Stewart passou a considerar o filme não
pornográfico e o proprietário do teatro ganhou o apelo.)
O TESTE DE ELEFANTES
Nos negócios, direito e outras profissões, o conceito "É difícil de descrever, mas você saberá quando
você vê ”também é chamado de teste do elefante. O termo provavelmente vem de um antigo
parábola sobre um grupo de homens em um quarto escuro que estão tentando explicar o que é um elefante apenas
tocar partes específicas. Um cara toca a cauda e descreve o elefante como uma corda; outro
toca o lado do animal e diz que o elefante é uma parede; e assim por diante. Porque ninguém pode ver o
tudo, o entendimento de cada homem sobre o elefante é limitado e, em última análise, incorreto.
Às vezes, é mais fácil mostrar a seus clientes o que você quer dizer do que tentar
explique a eles. Especialmente quando você está vendendo algo que não é concreto,
como uma ideia ou um serviço em oposição a um carro ou uma casa. Nesses casos, visuais como
como adereços e fotos ajudam seus clientes a entender rapidamente seu ponto.
No espírito de "mostrar", vou deixar três de meus entrevistados demonstrar
o que eu quero dizer.
Page 66
Vamos começar com Ryan, um mestre do showman que trata cada apresentação de vendas
como uma performance de palco. Ryan gerencia uma equipe de atacadistas de investimentos, a
intermediários que ajudam consultores financeiros a encontrar investimentos para vender a seus clientes.
Ryan é tão bom em explicar os investimentos de maneira visual que constantemente
pediu para fazer grandes apresentações em várias conferências do setor - o que é ótimo
para Ryan: Afinal, quanto mais ele está por aí como especialista em investimentos, mais
negócios que ele recebe. Basicamente, ele faz um show divertido enquanto cria conceitos abstratos
mais concreto.
Não dói que Ryan seja um cara alto e confiante, com uma tonelada de estágio natural
presença. Mas sua aparência e personalidade são realmente secundárias à atenção.
agarrando adereços que ele usa em suas apresentações. Por exemplo, se Ryan está tentando
Para ilustrar a imprevisibilidade dos mercados financeiros, ele pode ter um pequeno planador,
um daqueles brinquedos de madeira balsa de 99 centavos com os quais brincamos quando crianças, e voamos
palco para o público. Eles o assistem dar voltas e curvas inesperadas,
golpeado por correntes invisíveis de ar na sala e imediatamente obtém o que Ryan é
dizendo.
Ryan também consegue colocar alguns visuais interessantes no PowerPoint
apresentações que o departamento de marketing de sua empresa cria para ele. Financeiro
PowerPoints da indústria são notoriamente monótonos, porque essas empresas internamente
departamentos de conformidade sempre limpam os decks de antemão para garantir que
cumprir com os regulamentos da indústria. Agora, o pessoal da empresa de Ryan
masmorra de conformidade existe por um motivo: para garantir que nenhum de seus
atacadistas entram em lágrimas e começam a aconselhar os clientes a investir em unicórnios que
cocô de ouro. (Um leve exagero, mas você entendeu.) As intenções são nobres,
mas o resultado de toda essa edição extra-cuidadosa são apresentações uniformes e baunilha
que protegem a empresa de problemas legais, mas tiram a vida dos clientes
quem os observa. É difícil não impedir que seus olhos vidrem quando você está
slide após slide de números, gráficos e tabelas.
Não conte a ninguém, mas Ryan é conhecido por personalizar esses PowerPoints
deslizando em algumas fotos. Nada muito arriscado e nada que perturbasse a
departamento de conformidade - apenas uma imagem sutil aqui e ali que ajuda a trazer a
idéias para a vida. Se ele está falando sobre o futuro, por exemplo, Ryan pode escorregar
foto de um nascer do sol. Ok, isso pode não parecer muito. Mas em uma apresentação
tão visualmente empolgante quanto torradas, até mesmo um vislumbre de algo bonito ou
interessante é animador.
Page 67
POWER POINTERS
Muitos odiadores saem da madeira quando você começa a falar sobre apresentações de slides, porque
todo mundo já passou por horríveis. Um PowerPoint ruim é entorpecedor. (E acredite
Na minha linha de trabalho, já vi centenas de PowerPoints realmente desastrosos.)
Mas espere! PowerPoint ou Keynote, ou qualquer outro software de apresentação de slides que você usa, é uma ferramenta simples
e simples. Se você não souber usar uma ferramenta, ela poderá ser entediante, inútil ou
perigoso. Me dê uma serra elétrica e provavelmente cortarei acidentalmente minha própria perna. Mas me dê um
deck em branco do PowerPoint e eu tecerei para você uma jornada magicamente visual. Você tem que saber como
usar uma ferramenta para torná-la útil.
Para levar suas apresentações de slides de péssimas a impactantes, aqui estão algumas regras simples que nós da Creative
Os empreendimentos usam em nossos próprios PowerPoints. Pense nisso como o PowerPoint 101.
Substitua palavras por imagens sempre que possível. Torne cada imagem SIMPLES.
Escolha suas imagens com cuidado para que elas se conectem diretamente à história que você está contando. Não apenas
impensadamente jogar em qualquer foto antiga. Se você está falando de um investidor aposentado que agora vive em
uma casa de praia, ilustre isso com uma foto de uma casa de praia, não uma cabana na montanha. Se vocês são
falando de um homem, use uma foto de um homem, não de uma mulher. Você pensaria que isso seria óbvio,
mas é absolutamente embaraçoso quantas pessoas colocam uma imagem aleatória em um PowerPoint
sem pensar nisso.
Um slide repleto de palavras é um matador de apresentações; portanto, quando você usa texto, faça as letras
grande. Isso faz duas coisas: (1) Torna as palavras na tela mais fáceis para o seu público-alvo.
leia e (2) restringe o número de palavras que você pode obter em cada slide, o que faz você
condensar suas idéias.
Se você se desculpar por um slide ("Desculpe, a fonte é tão pequena", "" Desculpe, há muito
texto "," Desculpe este gráfico não faz sentido "), então não use o slide! Tire-o do seu
apresentação e coloque as informações nele em um documento impresso. ("Você encontrará todas as
divulgações legais necessárias no folheto que forneço. ”)
Demonstrações visuais não são apenas para grandes reuniões. Matt, outro mestre de
"Eles saberão quando virem", usa recursos visuais para transmitir suas idéias durante o
jantares íntimos onde ele faz a maior parte de seus negócios.
Matt, que mora em Massachusetts, é um especialista de classe mundial em alternativas
investimentos financeiros. Caso você não seja um especialista de classe mundial nessa área, aqui está
uma explicação: investimentos padrão são coisas como ações e títulos.
Investimentos alternativos são outro jogo: fundos de hedge, gerenciados
futuros, imóveis, metais preciosos e derivativos.
Esses produtos, embora bem compreendidos pelas pessoas financeiras, são incomuns para
a maioria de nós. Eles tendem a ser complicados; eles exigem mínimo alto
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investimentos e cobram taxas elevadas. Eu mencionei que o risco também é bastante alto? Então
novamente, também é o retorno potencial.
O mercado para esses produtos é composto por uma fina fatia de investidores, incluindo
instituições (como fundos de pensão) e pessoas muito, muito ricas. Matt faz o seu
apresentações para o segundo, mais esquivo dos grupos: indivíduos de alto patrimônio líquido
com pelo menos US $ 1 milhão em ativos líquidos.
Matt lida principalmente com consultores financeiros que gerenciam as carteiras desses
pessoas super-ricas. O trabalho de Matt é convencer os consultores financeiros a obter
clientes a considerar investimentos prontos para uso. Mas o que torna Matt incomum é
que é mais provável que ele se encontre com clientes finais de alto patrimônio líquido
com os consultores financeiros que são seus clientes oficiais. Isso ocorre porque Matt pode
explique esses investimentos incomuns de maneiras que as pessoas que não são financeiras podem entender.
Ele faz isso através de recursos visuais.
Vejamos uma das demonstrações de Matt:
O produto de investimento é ouro. Matt está em uma reunião de jantar com um
consultor e seu rico cliente - o potencial investidor. O trabalho de Matt é explicar
por que o ouro é um investimento que vale a pena. Ele faz isso colocando três moedas no
mesa. Uma é uma moeda de ouro antiga da coleção pessoal de Matt, cunhada em AD
668. O segundo é uma moeda de ouro moderna de US $ 5 da American Eagle, com um décimo de onça
em 2016 valia cerca de US $ 140). O terceiro é uma moeda de chocolate embrulhada em papel alumínio.
Matt explica que a moeda de chocolate simboliza a maneira como as pessoas olham
ouro - como um material "divertido" usado para guloseimas, como jóias. A moeda antiga é uma
Lembre-se de que o ouro realmente tem uma história muito longa de valor e valor. Por fim,
Matt usa a moeda moderna para demonstrar que o ouro ainda é um investimento viável.
Matt então entrega a conversa ao consultor financeiro, mas não antes
ele entrega a moeda da American Eagle ao potencial investidor e diz: “E aqui está
seu primeiro investimento. "
Nosso último virtuoso visual é Cissy, que faz propaganda em Manhattan. Um de
As ferramentas de vendas mais valiosas de Cissy é uma sacola antiquada que ela pegou anos
atrás em uma loja de segunda mão. Esta bolsa tem um padrão floral com acabamentos em couro, mas a
a bolsa em si não é importante; é o material dentro de seus recessos escuros que importa. Dentro
o que Cissy chama de "saco de truques" é uma coisa em constante mudança, com uma cabeça estranhamente arranhada
coleção de objetos que parecem aleatórios à primeira vista. Eu rio pensando nela
colocando essa coisa através da segurança do aeroporto e depois ter que explicar todas as coisas
dentro para o TSA.
Cissy me disse durante nossa entrevista que ela havia sido recentemente uma de várias
representantes de contas de várias agências que tentam conseguir um cliente em potencial
Page 69
Em seattle. Este era um fabricante de embalagens que queria divulgar sua

compromisso com o meio ambiente. Esta empresa havia prometido recentemente limitar o
polímeros sintéticos em sua embalagem.
Plástico e nylon são exemplos de polímeros sintéticos, que são um grande
problema ambiental. Esses produtos levam séculos para biodegradar e, no
entretanto, impactar a vida selvagem e os ecossistemas. Pense nos dois milhões de toneladas de plástico
garrafas de água nos aterros sanitários dos EUA e anéis de plástico de seis embalagens que estrangulam o mar
criaturas.
Muitos dos concorrentes de Cissy haviam voado para Seattle com storyboards, o
maneira padrão de lançar uma campanha publicitária. Cissy veio com sua bolsa de carpete gigante.
Enquanto time após time entrava em campo, Cissy esperava, segurando o que
parecia um adereço de Mary Poppins.
Quando chegou a vez de Cissy na frente do cliente em potencial, ela deixou
bolsa, se apresentou e começou seu discurso. A maioria dos consumidores, disse ela, não
entender como era importante o novo compromisso ambiental do cliente até
eles entenderam duas coisas: o que são polímeros sintéticos? E quão grande é
problema são eles? Cissy disse que achava que a campanha publicitária deveria começar por
com foco em educar o público sobre o quão onipresente são os polímeros sintéticos.
Então, de sua bolsa de truques, ela pegou um grande par de meias-calças.
Eu estou falando comicamente grande. Ela pediu a alguns dos clientes em potencial que
o cós e, quando o fizeram, foram separados por quase um metro e meio.
Todos na sala ofegaram e riram. Ela explicou que esse enorme par de
nylons representavam apenas um dos zilhões de produtos feitos de material sintético
polímeros que acabariam em aterros ou oceanos.
Nesse momento, um alarme disparou. Cissy parou, enfiou a mão na bolsa e puxou
fora um relógio antiquado, do tipo corda com os sinos de metal em cima. Ela
silenciou o alarme e acertou o relógio na mesa de conferência. Então ela explicou
que a campanha precisaria transmitir quanto tempo leva para o material sintético
polímeros para biodegradar. A apresentação continuou assim, com vários adereços
puxado da bolsa para ilustrar os pontos de Cissy. Era tão incomum e imaginativo
que levou ao resultado esperado: ela conseguiu o emprego.
•••
Ryan, Matt e Cissy são bem-sucedidos porque sabem uma coisa ou duas sobre o
A maneira como o cérebro humano, um processador incrível, capta informações. O cérebro
codifica, armazena e recupera informações visuais, como imagens e objetos, quase
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60.000 vezes mais rápido do que pode processar palavras. Os visuais são tão poderosos que
empresas como McDonald's, Apple e Nike não usam mais seus nomes em
seus logotipos. Você vê aqueles arcos, ou aquela maçã com uma mordida, ou aquele swoosh,
e, sem palavras, você sabe imediatamente exatamente qual marca representa.
Esse fenômeno se baseia em uma teoria chamada "efeito de superioridade de imagem" em
pesquisa em psicologia: de acordo com estudos, se você mostrar a um grupo de pessoas a palavra
"Circule" e peça que lembrem o que você lhes mostrou setenta e duas horas
mais tarde, cerca de 10% das pessoas serão capazes de fazê-lo. Mas se você lhes mostrar uma
Na imagem de um círculo, 65% deles serão capazes de recuperá-lo.
Se o visual funcionar para marcas mega-corporativas e estudos psicológicos, não
mencione os vendedores de superstar, eles trabalharão para você. Use o Segredo nº 7 com o seu
clientes e eles saberão o que você quer dizer quando o virem.
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SEGREDO # 8
ESPERAR
“ESPERA” significa “Por que estou falando?” O segredo nº 8 é um lembrete para parar, fechar
sua boca e ouça. Ouvir atentamente seus clientes é crucial para as vendas
sucesso. Métricas e estatísticas e pesquisas de comportamento do comprador são úteis, mas todos os
os dados de pesquisa no mundo não podem corresponder ao que os clientes lhe ensinarão se você apenas pagar
atenção.
Ouvir seus clientes melhora seus relacionamentos, fortalece
cooperação entre sua equipe e a deles e permite que você desempenhe um papel na solução de
problemas Ajude a resolver os problemas de um cliente regularmente e adivinhe? o
cliente começa a vê-lo como parte de sua equipe. Mesmo que você não seja funcionário da
sua organização, você basicamente se torna um membro interno de seu conflito
Esquadrão antibomba. Quanto mais você ouve, mais você é ouvido.
Ouvir promove uma compreensão profunda. Grandes ouvintes podem determinar o que é
e não é importante para um cliente. Eles realmente entendem os problemas do cliente.
Também há uma recompensa financeira em ouvir. Basta perguntar a Wayne, um comercial real
corretor imobiliário em Las Vegas. Durante uma conversa com um cliente em potencial, Wayne disse
eu, o cliente mencionou de antemão que acabara de tomar o café da manhã
restaurante do centro que, acrescentou o cliente, tornou-se uma meca para os
líderes de negócios. Alguém mais pode ter deixado esse lado aparentemente sem sentido
o comentário entra em um ouvido e sai no outro. Wayne prestou atenção e fez uma anotação
para verificar o local. Wayne agora é frequentador daquele restaurante. Em mais de
uma ocasião, ele fez uma conexão lá que levou aos negócios.
Então ouvir é importante.
O problema é que é tão difícil de fazer.
"Eu costumava ser o pior ouvinte do mundo", declarou Wayne. "O pior. Eu
violou todos os elementos da boa audição: tenho um curto período de atenção e descobri
minha mente vagando enquanto meus clientes estavam me dizendo coisas. Eu já teria um
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resposta pronta enquanto o cliente ainda estava falando. Eu até comecei a desenvolver
respostas antes de uma reunião! No caminho para o escritório de um cliente, eu pensava: 'Eu ouvi isso
tudo antes. Eu sei exatamente o que eles precisam. Vamos pular toda essa dança e chegar a
a venda.' "
Ok, isso parece ruim. Mas vou lhe contar como Wayne desenvolveu um
solução bem-sucedida para seu estado natural de “pior ouvinte” e transformou
se em um dos melhores.
Wayne é responsável por um número fenomenal de locações de escritórios em Las Vegas. Até
quando o mercado imobiliário local mergulhou imenso alguns anos atrás, Wayne estava
ainda fazendo um negócio decente. Na sua indústria, existem agentes que representam apenas
proprietários e agentes que representam apenas inquilinos. Depois, há agentes com o
habilidades para representar os dois lados.
Wayne é um desses agentes, e ele é ótimo nisso. Ele pode representar um todo
prédio de escritórios, bem como vários inquilinos que desejam alugar espaço no prédio -
uma situação que, nas mãos de um agente menor, poderia facilmente se transformar em um grande
conflito de interesses.
Mas Wayne é excelente em negociar os interesses de ambos os lados. UMA
conversa com um possível inquilino pode ser algo assim: “Você precisa
o espaço remodelado? Podemos fazer isso por uma quantidade X de dinheiro por pé quadrado. Oh,
isso não está no seu orçamento? Ok, deixe-me voltar e ver o que posso fazer. ”Então ele vai
apresentar o caso desse cliente ao outro cliente, o proprietário, e terminar com um
compromisso satisfatório para ambas as partes.
Wayne atribui grande parte de seu sucesso a simplesmente prestar muita atenção ao que
ambos os lados têm a dizer. Lembra que ele costumava ser ruim em ouvir? A chave
as palavras estão "acostumadas". "Eu me tornei melhor", ele me disse. Eu vou te dizer exatamente como ele
fez isso em um momento.
Kat também se tornou uma ouvinte experiente. Kat, como você se lembra, é o
profissional farmacêutico da Secret # 6, construa sua plataforma “Like”, que regularmente
se reúne com os clientes para perguntar o que eles gostam de fazer negócios com ela. E se
você teve o trabalho de configurar sessões formais de perguntas com o seu
clientes, você deve definitivamente ouvir e considerar seriamente suas respostas.
Kat e sua equipe fazem exatamente isso. Eles se tornaram especialistas em sintonia.
Como Wayne, Kat também me disse em mais de uma ocasião que ela não era uma
naturalmente bom ouvinte. Nos seus primeiros dias, quando falava com um cliente, ela
estar sempre um passo à frente na conversa e muitas vezes terminaria o
frases. Ela só se tornou uma ouvinte mais paciente através de treinamento e prática.
Page 73
Se você suspeita que é um ouvinte ruim, a culpa não é toda sua. Nós humanos
inconscientemente nos treinamos para não ouvir a maior parte do tempo. Somos especialistas em
excluir mentalmente sons de fundo que de outra forma nos deixariam loucos. Nós
ignore o zumbido de sábado do soprador de folhas dos vizinhos. O ruído do tráfego desliza pela nossa
atenção. Ouvimos, mas não absorvemos.
Os vendedores são ouvintes particularmente horríveis. Não é difícil ver o porquê. Vendas
as pessoas ganham a vida falando sobre o que vendem. As chances são, quanto mais
experiente você está em vendas, pior é o ouvinte, porque você gastou muito
muito tempo trabalhando no seu monólogo. Você provavelmente tem um polido, praticado,
discurso de mais ou menos três minutos pronto o tempo todo, de modo que mesmo em um ambiente social
situação, quando alguém inocentemente pergunta: "O que você faz?"
pronto, porque seu tom está chegando.
A VIDA É UM CAMPO
Não gosto do termo "arremesso" no que se refere a vendas, porque para mim, a palavra implica em trapaça. Afinal, em
No beisebol, um arremessador está deliberadamente tentando eliminar o batedor. Ele é tudo sobre decepção. Um bem
arremessador está pensando, como posso enganar esse cara? Posso explodir uma bola rápida por ele? Posso fazê-lo balançar em
uma enorme curva quebrando? Posso esconder a bola na minha luva para que ele nem consiga ver meu aperto?
Todas essas são estratégias necessárias no beisebol. Mas nas vendas, a última coisa que você quer fazer é enganar
Seu cliente. Em vez de "arremesso", aconselho meus clientes a usar a "história de vendas".
Aqui está o pontapé inicial: os profissionais de vendas são todos treinados para conversar, mas pedem a maioria dos
eles quanto treinamento eles tiveram em ouvir, e eles olharão para você como se
você era um troll de três cabeças. Eles simplesmente não são ensinados a estar atentos. Os poucos
vendedores que passam de "bom" para "ótimo", como Wayne e Kat, mudaram
além de conversar com a escuta ativa.
Um ouvinte ativo é definido por algumas características importantes:
Eles estão legitimamente interessados. Kat realmente quer saber o que as pessoas são
dizendo, então ela atende quando conversam. Quando ela está conversando com
um cliente que ela conhece, muitas vezes inicia conversas em torno de um comentário
a pessoa fez anteriormente. É um gesto que mostra o quão perto ela
presta atenção.
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Eles se concentram em ouvir. A escuta ativa é intencional, não acidental.

Ouvintes ativos não estão fazendo ou pensando em outra coisa e
supondo que eles ainda absorvam as informações importantes. Wayne escolhe
preste atenção através de um ato de vontade.
Eles não interrompem. Um ouvinte ativo oferece aos falantes espaço para expressar
eles mesmos, mesmo que isso signifique deixá-los fazer uma pausa para reunir seus pensamentos. Eu
saber: momentos de silêncio são assustadores. Queremos desesperadamente preencher lacunas no
conversa com mais palavras sobre nossas coisas. Não!
Eles respondem como papagaios. "Repetimos muitas vezes em nossas reuniões", disse Kat.
mim. "Reformulamos o que um cliente disse para ter certeza de que o entendemos"
o que significa que eles repetem o que o orador acabou de dizer, reformulando
o conceito em suas próprias palavras. Fazendo isso ("Deixe-me ver se eu tenho esse direito
… ”) Não apenas ajuda você a entender o conceito, mas também oferece ao cliente uma chance
para corrigi-lo se você realmente errou. Também confirma que você é
prestando atenção.
Eles fazem perguntas como cientistas. Uma investigação cuidadosa é um princípio essencial da ciência, e
os cientistas são especialistas em fazer perguntas sondadoras para ajudá-los a entender
alguma coisa. Procure oportunidades para questionar seu cliente sobre o que quer que seja
eles estão lhe dizendo, seja isso uma conversa séria sobre suas necessidades de negócios ou
conversa fiada sobre as aplicações da faculdade de seus filhos. (“Quando é o arrendamento em
seu antigo escritório? ”“ Onde Junior quer ir para a escola? ”)
curioso sobre a resposta do cliente para obter informações adicionais.
Eles informam ao orador que ele ou ela foi ouvido. Isso ajuda a construir o
conexão e cooperação Wayne e Kat conversam sobre.
FOLHA DE TRABALHO DE ESCUTA ATIVA

A escuta ativa nem sempre é natural. Na Creative Ventures, temos ensinado essas
há anos, mas às vezes ainda precisamos nos lembrar de parar de falar. Eu mantenho um formulário
útil com perguntas-chave que me ajudam a iniciar minhas habilidades de escuta ativa. Quando um novo cliente
entre em contato com minha empresa, pego um novo formulário, faço essas perguntas e preenche as respostas corretamente
No formulário:
Conte-me um pouco sobre o seu projeto.
Diga-me o que desencadeou essa necessidade.
Conte-me sobre o problema que você está tentando resolver.
Page 75
Diga-me como seriam os melhores resultados do projeto.
A propósito, só para provar que abracei de todo o coração o Segredo nº 8 em minha própria vida profissional,
Também mantenho uma placa ao lado do telefone do meu escritório que diz "ESPERA" É um lembrete quando estou falando com
clientes, para falar menos e ouvir mais.
Mas espere: há mais um fundamento na escuta ativa. De fato, se você faz

Nesse caso, você estará no caminho para o grau de habilidade Wayne-and-Kat.
Wayne me disse que se tornou o ouvinte que é hoje "através de uma mudança que fiz
meu discurso de vendas. "
Uma mudança. Você está pronto para ouvir isso? Você está ouvindo? Aqui vai:
"Eu abro toda interação com 'Você se importa se eu fizer algumas anotações?' "
Sim, essa é a bala mágica de Wayne: anotações.
Em qualquer reunião de clientes, esteja ele com um senhorio ou com um inquilino, o primeiro
o que Wayne faz é puxar seu fiel caderno Moleskine e sua caneta de ponta ultra fina
fora da pasta dele. Estas são as suas ferramentas de escuta. Através da anotação, ele diz: "Eu
deixou de ser um ouvinte horrível para se tornar muito bom, a caminho de ótimo,
ouvinte."
Para Wayne, as anotações domam sua mente errante. Quando ele escreve coisas
abaixo, ele é capaz de se concentrar no que seus clientes estão dizendo e se conectar a ele. Afia
sua concentração porque ele está tentando colocar as idéias de seus clientes no papel.
Esta foi uma revelação de significado quase religioso para ele. Ainda assim, “boa nota-
tomar era uma estratégia que eu tinha que aprender ”, Wayne me disse. “No começo eu estava tentando escrever
tudo o que meus clientes disseram. Foi louco. Eu estava sempre pedindo ao cliente
repetir coisas que, apesar dos meus melhores esforços, me fizeram parecer que não estava pagando
atenção. Percebi que precisava de um método que funcionasse para mim. ”
Animado com a perspectiva de se tornar um ouvinte melhor, Wayne analisou como
faculdades ajudam os alunos a se tornarem anotadores eficazes. Uma grande melhoria ele
feito foi aprender a não tentar gravar cada palavra, apenas as idéias mais importantes.
"Foi um avanço", disse Wayne. “Demorei a olhar para o meu
notebook o tempo todo para poder fazer contato visual significativo. ”
o jeito de identificar os principais pontos do cliente, ele também estava livre para olhar
de tempos em tempos, para procurar pistas visuais, como os gestos da mão e o corpo do cliente
língua. Outro bônus: “A parte de pedir permissão informa ao cliente que eu me importo
o suficiente para escrever as coisas - ele apontou.
Page 76
As habilidades de escuta aprendidas de Wayne valeram a pena em sua reputação de

corretor e que, por sua vez, valeu a pena em relacionamentos lucrativos e de longo prazo
carreira próspera. Como ele disse: “Você pode ter um produto melhor. Você pode ser um melhor
arremessador. Mas você nunca vai me escutar!
•••
Outro benefício do WAIT, um veterano de vendas de milhões de dólares chamado Duarte me disse:
é que aperfeiçoar suas habilidades de escuta o ajudará a evitar se tornar o estereótipo
vendedor insistente.
Duarte, que trabalha em uma empresa de serviços financeiros de luxo em Illinois, estava de pé
em cima da mesa da sala de conferências, as mãos atrás da cabeça e a gravata afrouxada enquanto
ele me contou como caiu e depois escapou da armadilha "agressiva". Anos
atrás, depois de se formar com honras em uma pequena faculdade do Meio-Oeste, Duarte havia
saltou direto para as vendas, que pareciam o caminho mais rápido para o futuro que ele
Espero que. “Pensei em fazer um monte de dinheiro, controlar meu próprio universo e
alavancar minha inteligência rápida e capacidade de me envolver ”, disse Duarte em nossa entrevista (e
depois de falar com ele longamente, posso atestar que ele realmente possui esses
traços).
O primeiro emprego de Duarte foi em uma companhia de seguros de vida. Depois de concluir o
programa de treinamento de vendas da empresa, ele saiu às ruas, querendo ir. "Eu era jovem
e empurrando o produto como um louco. Eu começava todas as reuniões do jeito que fui treinado,
contando ao cliente em potencial uma história baseada no medo sobre como eles deixariam seus
família carente sem o meu produto. Eu nunca ouvi uma palavra que um cliente disse. Eu fui
tudo empurra. Eu pensei que era o único caminho.
O estilo de escavadeira de Duarte também transitou em seu jovem casamento. "Eu estava cheio de
Eu mesmo. Eu empurrei e empurrei o relacionamento ”, ele disse. "Era o meu único equipamento."
Mas como ele subiu a escada da empresa e começou a vender mais complexos
produtos de seguros para clientes mais sofisticados, Duarte se viu começando
para receber muitas rejeições. Aconteceu que os compradores de seguros extravagantes não gostaram
estarmos fortemente armados para tomar uma decisão, assim como o resto de nós.
Depois de um tempo, Duarte deixou o ramo de seguros de vida e mudou para o setor financeiro.
Serviços. A empresa para a qual ele trabalha passa horas e horas treinando suas vendas
forçar a abordagem dos clientes de uma maneira muito diferente. Essa abordagem é baseada em
ouvindo. Aprender que ouvir era uma habilidade essencial de vendas, disse Duarte, mudou o
como ele fez seu trabalho.
Page 77
Notei durante nossa entrevista que havia longos períodos em que eu estava
de repente o que está falando. Duarte reposicionaria um dos meus dez
perguntas para começar a compartilhar minhas idéias com ele, enquanto ele efetivamente
tornou-se o entrevistador. Ele me disse que seu objetivo em todas as reuniões - mesmo em
reuniões com seus clientes de longa data (e, eu acho) comigo - é ouvir 80%
do tempo e falar apenas 20 por cento do tempo. Durante a escuta de sua empresa
treinamento, os instrutores até usam um cronômetro para dar aos vendedores uma idéia da
passagem do tempo. (Essa proporção mágica de 80:20 fará outra aparição em Secret
# 12, Salve as baleias.)
Aliás, Duarte me disse, ele está casado há 25 anos
agora, para sua segunda esposa. Seu primeiro casamento acabou durando alguns anos.
“Você sabe o que deu errado?” Ele perguntou. "Eu não sabia ouvir."
•••
Os melhores profissionais de vendas sabem que ouvir vale a pena em clientes fiéis e grandes
números (para não mencionar casamentos mais felizes). Esses melhores desempenhos recebem,
entender, avaliar e responder quando necessário em um nível que os eleva
acima do vendedor comum. Lembrando de se perguntar: Por que estou falando?
em toda interação é preciso muita prática. Mas se pessoas como Wayne e Duarte
pode melhorar, você também pode. Se você deseja alcançar o clube de um milhão de dólares, basta
ESPERAR
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SEGREDO # 9
Sell Smart
Uma das coleções mais abrangentes de livros de negócios deste lado do

A Biblioteca do Congresso fica em um prédio de escritórios em Houston. A coleção particular,
exibido em prateleiras do chão ao teto com uma daquelas escadas deslizantes legais,
inclui livros sobre tópicos que vão desde o pensamento criativo e liderança até
contabilidade. É muito impressionante, e se você tiver sorte o suficiente para ter acesso a ele,
você pode emprestar qualquer livro que desejar. Precisa de idéias de planejamento? Esta coleção tem
livros sobre isso. Conselho de marketing? Existem livros sobre isso também.
Então, como você obtém acesso a esta coleção especial? Você precisa de um
Filiação?
Não. Você faz negócios com Sharon.
Sharon construiu essa biblioteca ao longo de muitos anos na área de marketing e publicidade.
empresa onde trabalha como executiva de contas de um milhão de dólares. Localizado no Sharon's
escritório pessoal, serve a dois propósitos: um, é um tremendo recurso para
todo mundo que trabalha na empresa. Segundo, está disponível para todos os clientes de Sharon
e clientes em potencial. É a Sharon Lending Library, uma coleção de livros
praticamente garantido para tornar quem os lê melhor no que faz.
É uma ideia legal de uma mulher com um trabalho bem legal. Sharon e sua equipe vão
crie não apenas o plano de marketing e a campanha de publicidade do seu produto, mas também, se você
desejo, a embalagem do produto. É possível que haja alimentos e cuidados pessoais

itens com embalagens criados por Sharon em sua casa agora.
Além de sua combinação única de habilidades, a outra coisa que torna Sharon
bem sucedido é o seu compromisso com a aprendizagem.
É aí que a biblioteca entra. Sharon teve a ideia anos atrás
enquanto brainstorming maneiras de ser mais valioso para seus clientes. Ocorreu-lhe
que seus clientes estavam sempre procurando se tornar mais qualificados no que faziam. Ela
imaginou se ela poderia ajudá-los a fazer isso, bem, isso seria um verdadeiro valor agregado. Seja o
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vendedor que ajuda seus clientes a crescer profissional e pessoalmente, e você

torne-se ainda mais crucial para o sucesso deles do que o que você está vendendo. o
A mensagem é: se você negocia comigo em vez de um de meus concorrentes, não apenas
você obtém um ótimo produto ou serviço, mas eu o melhorarei no seu trabalho.
Essa é a idéia por trás do Segredo 9: Oferecer às pessoas oportunidades de auto-
melhoria e você se tornará indispensável para eles. Note que eu não disse
“Forneça aos clientes oportunidades de auto-aperfeiçoamento.” Isso ocorre porque a Secret
O nº 9 se aplica se você estiver criando oportunidades para seus clientes ou para si mesmo
e sua equipe.
No caso de Sharon, sua biblioteca se tornou uma fonte de educação permanente para ela
clientes. É também uma ferramenta de marketing integrada. Toda vez que um cliente olha para o empréstimo
livro ou usa uma idéia, ele pensa em Sharon. Também quase garante que
ele terá que visitar o escritório dela pelo menos mais uma vez.
Perguntei a Sharon: "Quantos clientes que vêm ao seu escritório emprestam um livro?"
Ela sorriu e disse: "Quase todo mundo."
"Quantos devolvem o livro?"
Ela sorriu de novo. "Quase todos."
Esse é o sinal de uma ótima idéia!
APRENDER OU PERDER
O cérebro processa cerca de setenta mil pensamentos por dia. Mas como isso aprende?
O cérebro, a área mais externa do cérebro, é a parte mais importante quando se trata de
Aprendendo. É aqui que residem nossas memórias de curto e longo prazo. Quando novas informações chegarem
em, é armazenado na memória de curto prazo, o centro central de recepção do cérebro. Muito desse novo
o material está lá temporariamente e provavelmente não fará a viagem para o estacionamento de longo prazo.
(Tente: Você consegue se lembrar do que comeu no jantar quatro noites atrás?)
Mas quando realmente aprendemos algo, ele é transferido para o nosso mais permanente
banco de memória. As massas e saladas de terça-feira podem não ter chegado à memória de longo prazo, mas o seu
Número do Seguro Social com certeza.
A biblioteca de Sharon se esforçou para construir, mas agora que está em funcionamento, é uma
maneira quase fácil de agregar valor (quase a definição de SIMPLES). Outras pessoas
Eu entrevistei para ter mais experiência prática para ajudar seus clientes a aprender coisas novas. Eu falei com
Gideon, uma referência de um milhão de dólares em uma das principais empresas financeiras globais. Ele oferece
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seus clientes extraordinariamente ricos, muito mais do que apenas investimentos comuns
adendo. De fato, Gideon desenvolveu sua própria série contínua de palestras e
seminários gratuitos para qualquer um de seus clientes que deseje participar. "Universidade Gideon" até
tem seu próprio brasão escolar!
Muitas das ofertas em Gideon U. têm a ver com tópicos financeiros, como
“Entendendo a Previdência Social” e “As Implicações Fiscais do Planejamento Imobiliário”.
Há palestras sobre como compartilhar seu plano financeiro com sua família e sobre o
impacto de deixar uma herança para seus filhos. Se você deseja ajudar com o seu
educação universitária dos netos, fala-se em presentear dinheiro. A participação varia,
mas toda oferta é uma maneira de Gideon manter contato com seus clientes.
Gideon não ensina tudo isso. Ele costuma trazer líderes da indústria para
título. Gideon trabalha em Chicago, então há muitas opções de classe mundial
professores universitários e especialistas para escolher. Se houver um economista de topo em
cidade, Gideon tentará discutir com ele.
OK. Esse é o lado comercial da Universidade Gideon. Mas Gideon também oferece
aulas no lado mais leve. Quer saber como hospedar uma fervura de lagosta? Gideão pode
recrute um chef em um restaurante da cidade para ensinar como. Interessado em política? UMA
congressista local ou membro do conselho da cidade terá prazer em organizar uma reunião para
Clientes de Gideon. Recentemente, Gideon mandou um professor de história falar sobre
Abraham Lincoln; essa palestra foi marcada em menos de vinte e quatro horas.
Gideon U. não é uma ideia barata ou de baixo esforço. Envolve pensar e
agendamento de aulas e pagamento de locais. (Gideon financia-lo fora de sua anual
orçamento de marketing.) Mas vale a pena. Gideon U. é muito mais memorável do que
jantares de clientes ou brindes corporativos. Gideon sempre convida os participantes a trazer amigos
que possam estar interessados em qualquer tópico que esteja sendo apresentado. Antes de cada
Gideon faz um breve discurso: nada muito longo ou descaradamente insistente, mas um
introdução sutil a um produto ou idéia. Ele me disse que adiciona à sua base de clientes
depois de quase todas as aulas. Se um curso está ou não diretamente relacionado a finanças
ou resultar em novos leads, cada evento mantém Gideon na linha de frente dos clientes
pensamentos. É um exemplo genial de toque suave.
O esforço também compensa em gratidão. Através da Universidade Gideon, Gideon é
ativamente melhorando a vida de seus clientes. Eles reconhecem isso e o apreciam
por isso. Durante minha entrevista com Gideon, ele pegou um enorme arquivo de acordeão.
“Essas são todas as notas de agradecimento que recebi desde que comecei a oferecer aprendizado
como parte da minha abordagem de vendas ", disse ele.
•••
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Sharon e Gideon direcionam suas oportunidades de aprendizado para seus clientes. Deles
A mensagem é: Faça negócios comigo e eu ajudarei você a melhorar o que faz.
Ron, que trabalha com vendas de seguros, usa o aprendizado de uma maneira diferente: para ajudar seus
equipe se tornar mais bem sucedido.
Cada um de nós é um trabalho em andamento. Estamos todos em um estado de devir. o
os melhores vendedores - as melhores pessoas - nunca param de aprender. Quem coloca o conhecimento
no topo ou nadisso
Ron sabe parteesuperior da lista
quer ajudar de os
todos objetivos
membrosse tornam os melhores
do grande grupo de no que fazem.
vendas que ele
gerencia atingir todo o seu potencial. Ele reconhece que um grande vendedor precisa de um
Muitas habilidades diferentes, muitas fora dos requisitos técnicos do comércio. Para
Para citar alguns, incluem apresentação, comunicação individual e
habilidades de organização.
A cada seis meses, Ron pede a cada membro da equipe que preencha o que ele chama de
Relatório "Quando a costa está limpa". Seu povo leva algum tempo para auto-reflexão,
avaliar seus pontos fortes e fracos - tanto profissionais quanto pessoais - e
pense em algo novo que eles gostariam de aprender a fazer. (Às vezes, muita equipe
os membros têm os mesmos objetivos; às vezes não.) Então ele se reúne com cada
pessoa individualmente para elaborar um plano de aprendizado. Ron acredita que essas verificações semestrais
ins são melhores que as revisões anuais, porque continuam aprendendo na linha de frente.
A CONEXÃO BUFFETT
Ron e eu somos Parrotheads, como über-fãs do cantor-compositor / autor / empresário tropical Jimmy
Buffett se chamam. No instante em que vi a capa autografada do álbum de Jimmy em 1978, Son of a
Filho de um marinheiro, na parede do escritório de Ron, reconheci uma alma afim. Nossa entrevista se transformou em uma das
conversas mais longas de todo o meu estudo, e grande parte delas ocorreu sobre o LandShark Lagers e
Cheeseburgers in Paradise no posto avançado de Chicago da cadeia de restaurantes de Jimmy Buffett,
Margaritaville.
Trago isso à tona por uma razão. Os relatórios de Ron “When the Coast Is Clear” recebem o nome de Buffett
música com o mesmo título. A música se passa em uma cidade turística no final do verão, depois que as multidões
todos foram para casa. A pessoa na música usa esse tempo silencioso para se considerar.
Ron então cria oportunidades de aprendizado em torno dos objetivos que os membros de sua equipe
identificaram. Se as pessoas querem ser melhores na construção de relacionamentos, Ron pode
forneça café da manhã no consultório e traga um psicólogo para discutir o assunto. E se
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eles querem ser mais eficientes, ele solicitará a um especialista em TI que demonstre como o
A plataforma de tecnologia da empresa pode ajudá-los a manter-se a par de suas agendas.
Quando a equipe quis aprimorar suas habilidades de apresentação, Ron me trouxe
Ron organizou uma aula contínua de conversação em espanhol, não apenas para
equipe, mas para todo o escritório: ele viu como as mudanças demográficas nos EUA podem
impactar as vendas em toda a empresa. Ron também tem uma lista inteira
recursos que ele disponibiliza: podcasts, sites, boletins informativos,
e canais do YouTube - todos preenchidos com informações.
Ron fez do aprendizado um dos requisitos para estar em sua equipe. Ele tem
criou uma oportunidade para cada membro crescer, expandir suas habilidades e se tornar o
melhor que podem ser.
Então, você pode perguntar, por todo o esforço de Ron (como Gideon U., é preciso muito), o que
é o retorno?
Todo profissional de vendas da equipe de Ron é um vendedor de um milhão de dólares ou
maneira de se tornar um. Quanto a Ron, ele também se tornou mais inteligente e hábil
através dos programas que ele criou, fazendo dele um especialista procurado em sua
empresa e o setor financeiro.
A aprendizagem tem valor intrínseco. Ajude melhor seus clientes e colegas
a recompensa será um resultado final melhor para você.
FIQUE ESPERTO
Enquanto estamos no assunto do aprendizado, não esqueça de continuar aprendendo. O milhão de dólares
Os produtores que eu pesquisei estavam universalmente comprometidos em se tornar cada vez mais inteligentes e mais
bem informado. Por quê? Quanto mais você souber, melhor poderá vender.
Em um mundo em que as mudanças acontecem a uma velocidade vertiginosa, esses profissionais sabem que o aprendizado deve
continuar além da escolaridade formal. (Você sabe como a graduação é chamada de "início"?
Essa palavra vem de "começar", que significa "começar". É um lembrete de que sua vida inteira
o aprendizado está apenas começando.) O aprendizado deve ir além da educação profissional continuada
pode ser necessário um planejador financeiro certificado, um corretor de imóveis credenciado ou outro tipo de
especialista.
Nosso conhecimento é transitório e temporário e, à medida que novas informações se tornam disponíveis, é
importante manter as habilidades de aprendizado que você pode usar para se manter educado e competitivo e para subir na
escada de carreira.
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SEGREDO # 10
Saia do escritório
Eu estava começando a ficar enjoado. Stan andava pelas ruas sinuosas de San
Francisco e eu estávamos no banco do passageiro, tentando fazer anotações. Esse era o acordo.
Eu poderia entrevistar Stan, mas tinha que estar no carro, entre as reuniões. Antes
cada um de seus compromissos, ele me largaria na Starbucks mais próxima e depois escolheria
depois, e eu poderia continuar minhas perguntas. Parecia justo. Stan
não foi o primeiro produtor de milhões de dólares que entrevistei que me sobrecarregou
condições.
"Fora", disse ele enquanto estacionava duas vezes perto de uma esquina da Starbucks. Fiquei grato por
a chance de recuperar minhas pernas e rever as respostas de Stan.
Stan foi um dos produtores mais velhos que entrevistei. Aos sessenta, ele estava no
durante muitos anos e não mostrou sinais de desaceleração. Stan vendeu
“Seguro profissional de linhas”: cobertura que protege os consultores de colarinho branco
caso seus clientes os processem. Stan vendeu seguros a advogados, contadores e
membros de conselhos de administração; seguro de negligência médica para médicos; e até mesmo
seguro de responsabilidade cibernética, que cobre empresas em caso de violação de dados.
Stan se especializou neste nicho da indústria por mais de vinte e cinco anos e
conhecia as coisas dele.
Ele também se especializou em se comunicar com os clientes pessoalmente! Em um mundo de
acesso instantâneo, isso pode parecer antiquado. Afinal, estamos conectados vinte e quatro
horas por dia, sete dias por semana, com o método padrão de entrar em contato com outro
pessoa sendo eletrônica. Nós texto. Nós enviamos por e-mail. Em vez de apertar a mão de alguém,
aprovamos sua postagem nas mídias sociais. Até o telefone está se tornando obsoleto.
Na Creative Ventures, sempre perguntamos aos nossos clientes: “Qual a melhor maneira de entrar em contato
você? ”Mais e mais deles escolhem qualquer coisa, menos um telefonema.
Pesquisa de vendas após pesquisa de vendas faz backup da morte da reunião presencial. Está
muito caras, dizem as empresas. Queremos que nossos vendedores estejam disponíveis. (O quê?
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o escritório "não significa" indisponível "!) De acordo com uma estatística que eu encontrei,
hoje, o vendedor médio gasta apenas 7% de seu profissional
tempo em reuniões presenciais.
Para o qual Stan, sem dúvida, diria: "Talvez seja por isso que eles são apenas médios".
“Não entendo por que mais vendedores não constroem em tempo suficiente para ver seus
clientes ”, Stan me disse. “Mas estou feliz que eles não o façam. É uma enorme vantagem para mim. ”
O segredo 10 é auto-explicativo. Em entrevista após entrevista, minhas melhores vendas
os artistas revelaram um forte compromisso com as reuniões presenciais. Saindo
O escritório deve fazer parte do dia de todos os profissionais de vendas. Mas o fato permanece, não é.
•••
A menos que você seja uma estrela de vendas, como Stan. Ou John, um imóvel comercial
agente em Miami, que usa breves reuniões pessoais para criar sutilmente emoções
conexões com seus clientes. Ou Sonny (do Essential Secret # 1, SIMPLE), estrela
artista da concessionária Jaguar e Land Rover, que me disse que faria
ocasionalmente, visite os clientes para verificar o desempenho de seus novos passeios. Desde a
Sonny tinha um relacionamento pessoal com todas as pessoas com quem fazia negócios,
ele explicou, ele pode ir na casa de alguém, ver o carro na entrada e
entre para conversar.
Eu tenho que admitir, fiquei realmente surpreso quando Sonny me disse isso. Por que um
vendedor de carros de um milhão de dólares se preocupe, sem mencionar o tempo, para deixar seu
concessionária para ir ver um cliente? Afinal, uma compra de carro é uma transação na qual
o cliente espera vir até você.
Mas Sonny sabia o poder de suas visitas. Para ele (e também para Stan), um cara a cara
reunião de rosto não era uma perda de tempo. Foi um compromisso deliberado com o tempo, um
uso do tempo que os principais produtores dizem ser insubstituível.
Pense na visita de Sonny da perspectiva do comprador de carros: Uau, esse cara se importa
o suficiente para parar e me ver. Onde você acha que o comprador irá quando ele
ou ela está pronta para comprar outro Jaguar? Quando um cliente que comprou um terreno
Rover de Sonny está com seus amigos nas costas no clube de campo,
e eles começam a falar sobre carros, cujo nome será mencionado?
É isso mesmo: Sonny's. É por isso que muitos de seus clientes não compraram apenas um
carro dele. Ao longo dos anos, eles compraram dois carros, ou três carros, ou tiveram seus
toda a família compra carros dele.
•••
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Uma das razões pelas quais reuniões presenciais são vitais para o sucesso é, como já mencionei,
que tantos vendedores encontram obstáculos que estão fora de controle. Dentro
produtos farmacêuticos, geralmente não há muita diferença na eficácia entre um
medicamento de marca da empresa e a versão genérica, ou algum concorrente quase
alternativa idêntica. Com automóveis, você está combatendo a fadiga do produto: existem
muitas marcas diferentes para potenciais compradores escolherem. No setor imobiliário, os clientes
pode ter uma escolha limitada de propriedades para alugar ou comprar, mas elas têm quase
escolha ilimitada de corretores com os quais eles podem trabalhar. Com todas essas variáveis eles
não conseguem gerenciar, os vendedores no topo dessas indústrias se concentram no que
pode controlar.
Como Armande coloca: “É fácil cancelar um contrato, mas é mais difícil cancelar um
relação."
Armande, especialista em locação de espaços em grandes e bonitas torres de escritórios,
reuniões presenciais “a supercola do meu processo de vendas. Eles seguram tudo
juntos. ”Seu produto, espaço de escritório, é essencialmente uma mercadoria. "Mas eu sou único"
Diz Armande.
O que torna Armande especial é o atendimento ao cliente, e ele usa o serviço presencial
reuniões para lembrar seus clientes disso. Armande trata as reuniões como eu chamo
"Pontos emocionais" - momentos de reconexão.
Agora, essas reuniões presenciais não precisam levar muito tempo. Sonny eram
reuniões de “toque suave” muito rápidas nas quais ele pode entregar um cupom ao cliente
para uma troca de óleo gratuita ou a última edição do Car and Driver. As reuniões de Stan foram um
pouco mais, porque geralmente eram específicos. (“Fizemos alguns
alterações em nossa cobertura das quais você pode aproveitar. ”)
Armande "pinga" seus clientes, organizando uma visita a seus locais de negócios para
atualizações muito rápidas. Ele pode estar lá para discutir os armários de nogueira personalizados
entrando na sala de conferência em sua nova sede. Ele pode estar lá para
recomendar uma empresa de mudanças com a qual ele negociou um desconto. Sim ele
pode conduzir alguns desses negócios por telefone, mas ele escolhe
passo extra e faça-o pessoalmente. Esses pequenos pings cimentam seus relacionamentos. Brilhante!
PING!
O sonar é uma maneira de localizar objetos pelo som. Emita ondas sonoras, aguarde as ondas baterem
alguma coisa, e eles se recuperam, dizendo onde está essa coisa. Os militares usam, e
os morcegos também.
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Austin, Texas, onde moro, abriga até 1,5 milhão de morcegos mexicanos de cauda livre que vivem em
uma enorme colônia sob a ponte da Avenue Avenue, no meio da cidade. Todas as noites durante o
no verão, os morcegos voam debaixo da ponte em uma enorme nuvem em busca de insetos para comer no jantar
- para deleite dos turistas e moradores locais, que usam o espetáculo como desculpa para uma exibição noturna
festa. (Em Austin, sempre há uma festa.)
Os morcegos navegam pelo som. Enquanto procuram insetos, principalmente mosquitos, fazem barulhos que
não consigo ouvir. Mas quando essas ondas sonoras atingem um inseto, o morcego sabe onde fica a ceia. Morcegos não podem
ver muito bem, mas eles são especialistas em fazer ping em seus arredores. Ao "pingar" seus clientes,
lembre-se de que você está fazendo isso para se lembrar de que eles estão por aí e vice-versa.
Armande, Stan, Sonny e outros grandes produtores que saem regularmente do

entender intuitivamente o que os pesquisadores do MIT descobriram sobre
interação humana em reuniões presenciais. Quando você se reúne pessoalmente, você
receba todos os tipos de informações sensoriais que você não pode captar em uma teleconferência ou
através de texto ou e-mail. Comunicação não é apenas o que seu cliente está expressando
verbalmente; é também sua linguagem corporal consciente e inconsciente. Armande
me disse: “Quando estou com meu cliente pessoalmente, eles primeiro me veem e depois meu
produtos. Se eu os contatasse de outra maneira - se dependesse apenas do toque eletrônico
pontos - eles veriam o produto primeiro e eu depois. ”Se Armande fizer seu trabalho
certo, ele é o rosto do negócio, não a fachada de vidro reluzente ou a fachada ultramoderna
área de recepção.
É verdade que nem todo produto ou serviço exige essa atenção especial em pessoa.
E alguns clientes permanecerão fiéis a uma empresa ou marca, independentemente do que
tipo de serviço que eles recebem. Armande me disse: “Algumas pessoas compram apenas a Apple
produtos ou apenas beber Dr Pepper ”(aha, um homem segundo o meu coração). Mas no
mundo competitivo do espaço de escritório, ele continuou: “meu dinheiro está nas relações
girando em torno de mim. "
•••
"Saia do escritório" é um conselho tão novato que você pensaria que faria parte
dia de todo vendedor. (É outro exemplo do fator Duh, que você primeiro
ouvimos falar no segredo nº 6, construa sua plataforma “like”.) Mas o fato é que não é
prática padrão, o que significa que os vendedores que a seguem são
automaticamente na posição superior.
Se você estiver em uma linha de vendas que realmente não permita reuniões presenciais ou
se sua empresa valoriza mais seus funcionários em suas mesas do que em
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resultados, é possível que você precise sair dessa empresa ou pelo menos trabalhar para obter
Você foi promovido a uma posição que permite que você saia do prédio. Ajudar
Para que isso aconteça, trabalhe em suas habilidades de comunicação interpessoal
O Segredo 4, Faça Amigos Primeiro e o Segredo 8, ESPERA, são bons lugares para começar),
e suas habilidades de apresentação (consulte o Segredo 7, eles saberão quando virem). E se
você trabalha como pessoa de suporte para um vendedor superior, pergunte ao seu chefe se você pode
acompanhá-lo em algumas reuniões presenciais, apenas para assistir. Se um emprego
eventualmente se abrir, você estará pronto.
E para realmente se beneficiar, você deve fazer bem as reuniões cara a cara. O segredo para um
uma reunião pessoal bem-sucedida não é apenas conseguir o compromisso no primeiro
local ou escolher o local certo para o almoço. Para grandes produtores, é pesquisa. Dentro
No caso de Sonny, ele poderia ter perguntado durante uma visita: "Como está o seu carro?"
ele já saberia a resposta, porque teria verificado o veículo
registro de serviço com antecedência.
Como Stan disse: “Não posso perder o tempo do meu cliente ou não vou ficar com esse tempo de cara
novamente. ”Ele riu e acrescentou:“ A maioria dos meus concorrentes se prepara para
a subida no elevador. "
PREPARE-SE PARA O SEU CLOSE-UP
Nenhum profissional de vendas principal entra em uma reunião presencial sem planejar com antecedência. Eu colecionei
estas dicas durante minhas entrevistas:
Quem é essa pessoa? Quanto você sabe sobre a pessoa com quem se encontra? Ir
através da broca: Google. Facebook. LinkedIn. Quanto mais você souber sobre "Jada" ou "Jeremy", o
melhor equipado, você terá uma conversa produtiva - que, a propósito, certamente é certa
acontecer quando duas pessoas saem pessoalmente. Se o perfil do seu cliente incluir fotos de aviões de combate,
pode ser que ele tenha antecedentes militares. Se você vir que ela é voluntária na ASPCA e
você acabou de adotar um filhote de resgate, tire uma foto do seu cão pronto, apenas
caso.
Para quem ele trabalha? Seu cliente provavelmente representa uma organização maior, portanto, o conhecimento
sobre essa organização é útil. Como está a empresa? Suas finanças são sólidas ou são
lucra apenas uma memória distante? A organização é conhecida por tomar decisões de compra rapidamente?
Como a empresa é percebida no mercado? É uma empresa tradicional ou um lugar sobre o qual você leu
Com fio? A propósito, é bom saber tudo isso sobre sua empresa também.
Quanto tempo seu cliente tem? O tempo é realmente um grande negócio. Avalie o valor apertado de seus clientes
agendar e eles valorizarão você. Informe com antecedência quanto tempo durará a reunião e
depois cumpri-lo. Se o cliente quiser mais tempo, ele poderá optar por estender a reunião.
Qual é o enredo? Um "enredo" é diferente de um "plano". Um plano é uma proposta detalhada para alcançar
algo como fechar uma venda. Uma trama é o motivo da sua reunião de ausência temporária. Precisa
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para ser um, mesmo que você esteja apenas casualmente por um momento para perguntar sobre o carro de um cliente. Mantenha
lembre-se de que é hora de vender e se você não tem um motivo legítimo para ver alguém pessoalmente
cara, ou não pode comer um, você acabou de perder seu próprio tempo. Eu vou parar e dizer oi para
Jeremy não é um enredo. Vou parar, deixar um cupom para uma lavagem de carros grátis e dizer oi para Jeremy
é.
Em que outras reuniões você pode participar hoje? Enquanto Stan e eu pulávamos de um para o outro,
Em seguida, percebi: os grandes vendedores agendam seus dias de ausência, como generais militares,
vantagem de tempo e geografia. Atualmente, eles enchem de atividade, uma reunião flui para o
em seguida, e eles sempre têm um plano B. Se um dos clientes de Stan o cancelar no último minuto, ele
provavelmente tem uma pessoa de backup no mesmo escritório que ele pode pedir para ir ver.
O que você está vestindo? Mark Zuckerberg pode se safar com um capuz. Mas para todos os outros,
as vendas corporativas têm um uniforme distinto, e esse uniforme provavelmente é um terno - seja você um homem
ou uma mulher. Vestido para o sucesso.
Grandes produtores estão por aí. Eles enchem rodovias, trens e aeroportos, todos
sobre o país. Então você deveria. Pense nisso: você precisa de relacionamentos para construir
o seu negócio; você precisa estar conectado em níveis além do produto ou
serviço que você está vendendo; você precisa que seus clientes precisem de você. Você pode obter tudo isso de
clicando em um teclado? Não. Compreendendo a importância do uso pessoal
entrar em contato e usá-lo no processo de vendas é um dos grandes diferenciadores entre
o vendedor médio e o vendedor extraordinário. Mesmo em nosso mundo
aldeia, você precisa enfrentar o tempo. Você precisa apertar a mão. Você precisa ver um sorriso. Vocês
precisa do toque humano!
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SEGREDO # 11
Encantar os Guardiões
"Pizza custa apenas cinquenta dólares."

"O quê?", Perguntei.
"Por cinquenta dólares", disse TC, "posso alimentar toda a equipe de suporte do meu cliente".
TC (o nome dele é Thomas, mas ele segue suas iniciais) acabou de colocar um
ordem de almoço a ser enviada ao escritório de um de seus clientes. Dois dias antes, o TC
entregou um convite simples à recepcionista desse cliente, Maggie, que
A TC sabe há anos. Ele sabe sobre o marido de Maggie e sua família, que
ela é uma grande fã de música e seus filhos vivem para o futebol. Ele também sabe que
Maggie servirá como o líder da cidade, espalhando esta notícia pelo escritório:
“Ninguém traz almoço na quarta-feira. TC está enviando pizza para todos nós. ”
TC, atacadista de serviços financeiros, vem tratando as equipes de suporte de seus clientes
a festas de pizza regulares durante o almoço por cinco anos. É a versão dele de uma tática que muitos
meus entrevistados usam: Ao criar relacionamentos de vendas, milhões de dólares
os produtores não se concentram apenas no tomador de decisão no topo da escada. Eles
também dedica tempo e atenção às pessoas nos degraus inferiores: as recepcionistas,
assistentes, secretárias e outros porteiros que gerenciam o acesso ao executivo
com o poder de compra.
Os porteiros levam sua responsabilidade muito a sério e, se você estiver em vendas,
provavelmente desenvolveram algumas estratégias para contornar essas pessoas. tem
livros, artigos, seminários on-line e aulas baseadas em maneiras sorrateiras de
o gatekeeper "," ignore o gatekeeper "e execute outras manobras que
soam como táticas que você estudaria em West Point. Os porteiros são vistos como os principais
impedimento para fazer uma venda. Muitos vendedores os veem como inimigos.
E há muitos porteiros. Pense em todas as pessoas que você tem que lidar
antes que um tomador de decisão assine esse pedido de compra. Eu posso lhe dizer isso:
nunca é apenas um. Mesmo que, através de alguma reviravolta milagrosa do destino, você tenha iniciado o
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processo de vendas com o tomador de decisão final, você ainda terá que negociar com
pessoas jurídicas, agentes de compras, representantes administrativos e quase certamente os
assistente ou recepcionista que trabalha diretamente para o tomador de decisão. Isso é muito
pessoas entre você e seu salário.
Se você vê essas pessoas como impedimentos, você está começando de uma maneira bastante
estado de espírito combativo. Você tem medo de fazer sua ligação de vendas, pensando, eu tenho que
descobrir como tirar esse assistente de cena. E daí se, em vez de visualizar
porteiros como barreiras para esmagar ou obstáculos para acabar com tudo, você
fez amizade com eles?
TC teve a inspiração de começar suas festas de pizza depois de ouvir essa pizza
os restaurantes raramente faziam grandes negócios no almoço. Armado com esta informação, ele
reuniu-se com um pequeno local de propriedade familiar em sua cidade e ofereceu-lhes um acordo. TC
pediria um certo número de pizzas toda semana se o restaurante desse
ele um desconto nessas ordens. (Típico da preparação do TC: Ele explicou como
o restaurante poderia aumentar seus negócios enviando cupons para cada escritório,
juntamente com suas tortas deliciosas, para que os trabalhadores possam entrar por conta própria em algum momento.)
Os donos das pizzarias aproveitaram a oportunidade, e o relacionamento foi
constante desde então. Às vezes, o TC apenas envia pizza para um escritório; outros tempos
ele próprio entrega e se junta a uma equipe para o almoço. Graças aos gestos regulares do TC
por gentileza, você pode apostar que as ligações dele sempre são feitas.
•••
"Cuidado com o número dois" começa com a reformulação dos porteiros em sua mente.
É isso que Kelly, outro dos farmacêuticos de grande sucesso
vendedores com quem falei, sim. “Primeiro”, ela me disse, “mude o jeito que você é
olhando as pessoas entre você e a venda. Eles não são uma barreira; eles são um
filtro. Eles fazem parte da venda. ”Kelly reconhece que há muitas pessoas
envolvido em qualquer relacionamento de vendas e que essas pessoas não vivem para impedi-la de
fazendo o trabalho dela. Ela nem os considera menores. "Não existe um segundo
para mim ”, ela diz. "Cada pessoa faz parte do todo maior."
Com essa mentalidade, ela decide trabalhar com eles, não contra eles.
Kelly trabalha no Nordeste, fazendo vendas para clínicas e hospitais sem
apenas uma pessoa, como Maggie, a recepcionista, para passar, mas com camadas e mais camadas
de porteiros. Há pessoas que bloqueiam o acesso aos tomadores de decisão em quase
todos os departamentos, e muitas dessas pessoas, que geralmente trabalham em apoio ou
posições administrativas, nem sabem que um de seus papéis é ser um
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obstáculo entre um vendedor e o tomador de decisão. Eles apenas sabem que são
lá para proteger o tempo de seu chefe. Além disso, os hospitais são enormes burocracias.
Kelly me disse: “Os níveis abaixo do comprador real são muito caóticos e, na melhor das hipóteses, um
desafio a definir. Eu tenho que lidar com muitos porteiros enquanto construo um
venda."
A filosofia de Kelly a ajuda a evitar a frustração que pode advir de ter que
passar por tantas pessoas diferentes. Isso torna o trabalho dela muito mais agradável. Ela
não tem medo de chamadas de vendas; ela gosta deles, porque ela está fazendo e lidando com
amigos.
Como você trabalha essa mágica?
"É melhor você ter uma estratégia", disse Kelly.
Aqui está a dela:
Comece do começo. Os primeiros porteiros que você provavelmente encontrará
recepcionistas. Conheça-os. De fato, aconselha Kelly, “gaste um tempo desproporcional
tempo para conhecê-los ", sem sequer pensar nas muitas
degraus da escada de compra acima deles. Kelly é baseada no primeiro nome, com mais
recepcionistas de seus clientes e, quando novos recepcionistas são contratados, ela aprende
nomes imediatamente. Uma recepcionista pode não parecer a mais importante
porteiro e provavelmente ele não tem voz direta sobre se você faz uma
venda. Mas, diz Kelly, “há um valor real quando eu entro na porta e o
a recepcionista diz: 'Oi Kelly!' ”Quando você usa o primeiro nome com um
gatekeeper em qualquer nível, é mais provável que você seja tratado como amigo.
Crie um cartão de formação. Kelly compara as equipes de hospitais e clínicas que faz
negócios com times de beisebol, e ela tem estatísticas sobre cada jogador. Ela usa
informações que ela coleta por meio de pesquisa on-line, telefonemas e pessoalmente
Encontros. Ela acompanha os jogadores (a lápis, porque as formações constantemente
mudança), com notas meticulosas ao lado de cada uma. Ela analisa o cartão de programação
antes de cada visita. Dessa forma, ela também pode chamar os funcionários pelo primeiro nome.
Seja educado com absolutamente todos. “Certa vez, um CEO me disse: 'A razão pela qual você é
sentar aqui é que você era tão legal com todos da minha equipe '”, disse Kelly. "Eu tentei
para lembrar de qualquer coisa que eu fiz de especial, mas, em retrospectiva, estava simplesmente sendo
respeitoso ”. Um vendedor comum pode não perceber que tratar cada
pessoa é uma das melhores maneiras de garantir que cada pessoa o trate
bem. Pense nisso da próxima vez que quiser gritar com o garçom, porque seu
comida está fria. Quem você acha que é a última pessoa entre esse prato reaquecido e
você?
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Ouço. Se você quer que os porteiros estejam do seu lado, aprenda a prestar atenção no que
eles dizem. "Todas as pessoas da equipe estão cheias de informações", disse Kelly. "Eu aprendo
mais sobre o caminho certo para uma venda ouvindo do que qualquer outra coisa que eu faça. ”
para ouvir mais, consulte o Segredo nº 8, ESPERA)
Kelly tem a ideia certa: conquiste a equipe de suporte do seu cliente e você já conseguiu
fez. O processo leva tempo, "mas um hospital grande é uma mina de ouro para vendas", diz ela.
“Vale a pena investir tempo se eu conseguir uma única venda de produto. Esse único produto
é a entrada para todo o nosso catálogo de medicamentos. "
E-MAIL JUJUTSU
"E-mail Jujutsu." Adoro esse termo. Eu ouvi isso de Marti, uma corretora de imóveis. Jujutsu é o japonês
arte marcial de sparring próximo. Marti usa isso como uma metáfora para descrever o fenômeno em que
um e-mail leva a outro, o que leva a outro - rodadas exaustivas de idas e vindas
comunicação que começa a parecer partidas de luta. Marti, no entanto, é especialista em inteligência
implantação de e-mail, especialmente para apoiar equipes. Por exemplo, se uma sequência de email exceder três
rodadas, ela vai parar a corda e fazer uma ligação. Ela mantém seus e-mails no máximo em três
frases, porque ela sabe que comunicados curtos tendem a ser lidos e respondidos mais rapidamente.
Algumas outras dicas para evitar a luta por email:
Não use email para vender. Lembre-se de que na maioria das vezes você não envia um e-mail ao comprador ou ao
tomador de decisão, mas a equipe de suporte desse executivo. Não o use para fazer um tom longo. Em vez disso, use
estrategicamente para chegar ao próximo nível do processo de vendas.
Copie todos. A menos que um e-mail seja confidencial, peça a todos da equipe de suporte que
sinta-se envolvido. Se eles quiserem optar por não participar, eles lhe dirão.
A equipe de suporte do tomador de decisão não é a única pessoa a considerar. Para

demonstrar como gerenciar um tipo diferente de tutor, eu lhe dou Trey, um
Vendedor da Mercedes-Benz que trabalha no ramo a vida toda. Ele
aprendeu tudo o que sabe com seu pai e conseguiu seu primeiro emprego quando criança, lavando
carros na concessionária de seu pai. Ele nunca olhou para trás. “Tudo o que eu sempre quis fazer foi
vender carros ”, ele me disse. "Mesmo quando criança, eu podia ver a emoção nos olhos de um cliente
quando eles dirigiram aquele carro novo do estacionamento. "
Agora, você pode estar pensando que talvez Trey esteja no capítulo errado. Por quê
alguém teria que lidar com um porteiro em uma venda de carros? Bem, espere um pouco:
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Trey se encaixa aqui.

“Você pode se surpreender com o número de casais que procuram um
carro ”, Trey me disse quando o entrevistei. Fazer um acordo com um par de compradores -
vamos assumir que marido e mulher - exigem uma estratégia completamente diferente da
lidando com um comprador individual. Isso porque, como Trey coloca, “sempre há um Não em um
casal. Uma dessas duas pessoas será o tomador de decisão e a outra
muitas vezes tentam convencer o tomador de decisão de sua escolha. ”Isso é especialmente verdade,
ele diz, quando a escolha vai custar US $ 50.000 ou mais.
Então Trey começa a gerenciar o segundo nível no minuto em que o casal entra
o showroom, começando com sua saudação. Ele diz olá e se apresenta. Ele
aperta as mãos das duas pessoas. “Esqueça de pensar neles como homem e como
mulher ”, ele diz. “Eles são potenciais amigos ao longo da vida e, mais importante,
clientes ao longo da vida. "
POSSO TE AJUDAR?
“Meu pai nunca me ensinou a abrir com 'Posso ajudá-lo?' Trey diz. Sábios conselhos. Todos
precisa de ajuda em um showroom de carros novos. Trey usa: "Bem-vindo à nossa concessionária".
Proibir a sua saudação “Posso ajudá-lo?” É uma boa ideia em praticamente qualquer situação de vendas.
Quando você pergunta a alguém se ela precisa de ajuda, essa é uma pergunta fechada. Ela pode imediatamente
responda não. Depois que o potencial comprador recusar sua oferta de ajuda, você estará em desvantagem.
Em seguida, Trey simplesmente escuta, permitindo que os compradores contem sua história. Em breve
suficiente, ele pode identificar quem é o tomador de decisão e quem é o (ou
parceiro de apoio ou obstrucionista).
Então ele começa a trabalhar para fazer esse parceiro feliz. “Meu pai me disse para nunca
atacar uma objeção. Em vez disso, faça uma pergunta simples: 'Você pode me dizer mais?' "
Trey disse. "Se você ouvir, na objeção deles, poderá encontrar o próximo passo."
Esse próximo passo pode surpreendê-lo: Às vezes, um casal entra em um estado morto
em um determinado modelo, como um sedan, e acabam saindo com algo completamente
diferente, como um esportivo de dois lugares. Isso não é uma surpresa para Trey, no entanto. Ele sabe
que comprar um carro não é apenas uma compra prática; também é emocional. "EU
aprendi que, se eu fizer um bom trabalho ouvindo as duas partes, dou a elas
flexibilidade para mudar de idéia ”, diz Trey. Seu objetivo é ajudá-los a encontrar o
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Mercedes que deixa o tomador de decisão com aquele sorriso enorme e envolve o
segundo nível na decisão o suficiente para, no mínimo, um sorriso.
Grandes artistas de vendas como TC, Kelly e Trey entendem perfeitamente que um
a venda é composta de camadas de pessoas. Eles constroem relacionamentos que vão além
apenas o tomador de decisão. Pare de pensar nos porteiros como um incômodo, dê a eles
a atenção que eles merecem, e você aprenderá o valor de ser chamado pelo seu primeiro
nome.
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SEGREDO # 12
Salve as baleias
Os seres humanos podem estar no topo da cadeia alimentar, mas Balaenoptera musculus, também conhecida como
baleia azul, é o verdadeiro Golias do planeta Terra. Nenhum ser vivo na história de
nosso mundo, nem mesmo os dinossauros, podem se comparar em tamanho e escala ao azul. Está
só o coração pesa mil libras. Sua música de baixa frequência pode transportar por quilômetros
sob as ondas, tornando-o o animal mais barulhento do planeta.
Talvez não seja de surpreender que os principais produtores liguem para seus clientes mais importantes
“Baleias”. As baleias são os maiores e mais barulhentos clientes, os que trazem o
mais dinheiro para você e sua empresa. Baleias são os "20%" de uma fórmula
chamada regra 80/20, que postula, em poucas palavras, que 80% dos seus negócios
vem de 20% de seus clientes. Save the Whales significa que você deve
dedique mais tempo e atenção aos grandes clientes nesses 20% superiores
nos peixes menores nos 80% inferiores.
O PRINCÍPIO DO PARETO
A regra 80/20, também chamada de princípio de Pareto, é uma criação de Vilfredo Pareto, um italiano
economista que inventou a fórmula na década de 1890 enquanto estudava a distribuição de riqueza na Itália.
Pareto percebeu que cerca de 80% da riqueza do país estava nas mãos de apenas 20
por cento da população. Embora o princípio de Pareto não seja um fato científico, existem exemplos
em vários campos diferentes:
Em seus estudos sobre controle de qualidade na fabricação em meados do século XX, o

O consultor de gestão Joseph M. Juran descobriu que 80% dos problemas do produto eram
causada por 20% dos defeitos do produto.
Em 2002, a Microsoft descobriu que 80% das falhas nos softwares Windows e Office poderiam
ser rastreado para cerca de 20% de todos os bugs do sistema detectados.
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Pareto até descobriu ao cultivar plantas de ervilha em seu jardim que 20% das vagens de ervilha
produziu 80% das ervilhas.
O apelo da regra 80/20 é que ela fornece um guia aproximado de onde você deve colocar seu
energia e foco. Se 20% de seus clientes são responsáveis por 80% dos dólares em seu
eles também devem receber 80% de seus recursos e atenção.
Eu pude ver isso em ação quando uma estrela de serviços financeiros chamada JJ convidou
Creative Ventures para apresentar um programa de narrativa chamado “Por que amamos o
Filmes ”em um evento particular para suas baleias. Era uma noite da semana em Austin, e JJ e
sua empresa boutique de propriedade familiar havia alugado um cinema local e
vestida como uma grande estréia de Hollywood. Havia um tapete vermelho. Havia
holofotes. Os atores locais estavam vestidos como estrelas famosas. A empresa enviou limusines
para pegar os participantes de seus escritórios e todos tiraram uma foto
segurando um Oscar fingido. Esta noite de cinema e diversão não foi uma festa pequena, e
foi apenas o mais recente de uma série de eventos de clientes que o escritório organiza a cada trimestre.
Houve passeios de golfe, provas de vinho, aulas de culinária - tudo para agradecer ao topo
20% da base de clientes do escritório por serem ótimos clientes.
JJ é o principal produtor de sua empresa, com vendas anuais que o colocam no mais alto
escalão da indústria em que trabalha. E JJ sempre reconheceu o valor de sua
investidores de bolso. “Eles são meus melhores dos melhores, as pessoas que criam meus
sucesso ”, ele me disse quando estávamos na entrada do teatro. Ele apontou
uma de suas baleias. “Esse cliente é responsável por me apresentar outras três
clientes que também estão aqui ”, afirmou. “Cada um vale seu peso em pipoca e
Pepsi."
JJ é bastante inteligente. Ele vê essas festas como uma maneira de não apenas agradecer às baleias
mas também para obter todos eles em um quarto ao mesmo tempo, para que eles possam se beneficiar
conhecer um ao outro. "Há uma grande vantagem em deixá-los esfregar os cotovelos", disse ele.
“Eles vêem essas funções não apenas como grandes recompensas, mas também como oportunidades de
JJ também se beneficia: é preciso menos esforço para ele dar um grande obrigado
celebração para muitas baleias do que entreter cada baleia individualmente.
Essa ideia de classificar clientes e premiar os melhores já existe
enquanto vendas - e como você já leu, as vendas já existem há muito tempo.
Companhias aéreas, varejistas e até cafés separam os maiores gastadores e
esbanje-os com atualizações de assento, dinheiro extra ou café com leite grátis. Como profissional de vendas,
você ou sua empresa provavelmente já usam um processo chamado segmentação,
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categorizando as contas pela quantidade de dinheiro que elas trazem para você. Você pode ter A,
Clientes de nível B e C ou clientes de platina, ouro e prata. Não importa como você chama
nesses grupos, a idéia por trás da segmentação é dupla: primeiro, ela motiva
clientes para fazer mais negócios com você, a fim de alcançar o status VIP. Segundo, permite
Os clientes VIP sabem que seus negócios atuais (e futuros!) São reconhecidos e
estimado. O objetivo final é desenvolver clientes ao longo da vida que não
pense em ir a qualquer outro lugar para o serviço ou produto que você fornece.
O primeiro passo para salvar as baleias é descobrir quem são suas baleias. Provável,
você já sabe. Os departamentos de vendas rastreiam esse tipo de informação, e é o
vendedor raro que não sabe exatamente quem são seus melhores clientes. E se
você não sabe, pelo amor de Deus, abandone este livro imediatamente e vá perguntar ao seu
patrão.
Os grandes produtores sempre podem responder a estas perguntas-chave:
Quem são meus clientes?

O que cada um gasta no meu produto / serviço?
Quais fornecem os mais altos fluxos de receita?
Além desses princípios, não havia um vendedor de um milhão de dólares em meu

estudar quem não poderia nomear gostos, desgostos e traços de personalidade de suas baleias. Eu
muitas vezes testava a compreensão e o conhecimento de minhas baleias por
jogando perguntas para eles. Digamos que um vendedor começou a falar sobre uma grande
cliente chamado, digamos, Maria. Eu começaria o processo de grelhar:
De que cor é o cabelo de Maria?
Onde mora Maria?
Ela é casada?
Qual o nome da esposa dela?
Ela tem filhos?
Quais são os nomes das crianças?
Diga-me algo realmente interessante sobre Maria.
Não lembro de nenhum entrevistado que não conseguiu responder a todas as perguntas que fiz.
para eles. Eles tinham um conhecimento íntimo de suas baleias, colhidas de um forte e
relacionamento lucrativo. Esse conhecimento levou ao próximo passo em seu plano: descobrir
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quanto custaria para garantir os negócios continuados das baleias. o que

seria um bom investimento de dinheiro, tempo, recursos ou todos os três? E como
muito mais seria necessário para tirar mais proveito deles?
•••
Agora, decidir dedicar mais atenção a alguns clientes pode parecer insensível
você. Afinal, existem apenas muitas horas em um dia e muito dinheiro em
seu orçamento e, se você está dando mais amor a um pequeno grupo, por definição, está
dando menos amor a um grande grupo. O próximo passo para dominar o Save the Whales
é superar a culpa e alocar seus recursos com sabedoria.
Conheça Elizabeth, uma atacadista de serviços financeiros que trabalha em uma
configuração de campus em Seattle. Elizabeth, também conhecida como Liz, é uma especialista em regras 80/20. "Eu sei
quem são meus melhores cães e eu os trato de acordo ”, ela me disse.
Como todos os grandes produtores de vendas, Elizabeth sabe onde cada níquel
faz vem. Enquanto estiver comprometida com todos os seus clientes, ela dirá prontamente
você que as baleias recebem tratamento especial. Ela tem um calendário de "melhor cliente" separado
do calendário de negócios, no qual ela marca o aniversário das baleias para poder
envie-lhes biscoitos quentes e leite (sim, este serviço de entrega gourmet existe). Ela
marca o primeiro aniversário da primeira compra significativa de cada baleia e
comemora a ocasião. Ela doa jantares de Ação de Graças a famílias carentes
nos nomes das baleias.
Por um tempo, Liz me disse, ela teve que lutar contra sua crença de que todos os clientes
são criados iguais. Durante seus primeiros anos, ela aderiu a esse emocionalmente generoso
ideia, mas eventualmente ela percebeu que não fazia sentido estratégico. Atribuir um pouco
mais importância para seus melhores clientes, Liz percebeu, e eles não apenas
continuar comprando os produtos financeiros de sua empresa, eles provavelmente também comprariam
produtos e apresentá-la a novos clientes. Manter esses clientes no centro de
seu mundo abriria portas para novas oportunidades.
Liz chama isso de sua "estratégia de frutas baixas" e diz que compensa em abundância
vendas. "Mas demorou muito tempo", ela me disse, "para entender a diferença entre
igual e justo. "
Enquanto conversava com os principais vendedores sobre suas baleias, eu costumava ouvir:
não é um problema que eu não resolveria para eles. ”Se um cliente com 20% de necessidade precisar
assistência, produtores de milhões de dólares encontrarão uma maneira de abandonar o que estão fazendo
ajudar o cliente. Se isso significa ficar acordado até tarde ou trabalhar durante o fim de semana
-feito. Se isso significa pular em um avião - pronto.
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Uma das razões pelas quais meus entrevistados têm tempo para desperdiçar atenção em suas baleias é
que o próprio estado de ter algumas contas de bilhões de dólares significa que você não precisa
no total de contas. Com menos clientes competindo pelo seu tempo, você pode
concentre-se naqueles que se encaixam no seu perfil de destino. Uma estrela de serviços financeiros chamada MJ
fiz esse ponto quando falei com ela. Sua lista de clientes de alto patrimônio líquido é
vale a pena o esforço que ela gasta imaginando maneiras de mantê-los felizes.
(Ok, na verdade, ela me disse, ela "rouba" muitas das idéias que aprende de outras
vendedores em conferências do setor, depois modifica suas idéias para se adequar ao seu próprio estilo
e mercado. E por que ela não faria isso? Conferências são eventos em que
os vendedores compartilham suas melhores estratégias de vendas. Ela nunca perde a oportunidade
para ouvir, e você também não deveria.)
Algumas das iscas de baleia de MJ incluem:
O "Support Suite". MJ montou uma lista de estrelas de negócios
conexões, consultores e pessoal de serviço de primeira linha que ela sempre terá prazer em colocar
seus clientes em contato. Isso inclui CPAs, planejadores imobiliários, advogados - até
especialistas em admissões de faculdade para clientes com filhos ligados à faculdade. Não apenas
seus clientes têm acesso fácil a uma lista pré-visualizada de ajudantes, eles também desfrutam de
preços. Afinal, cada uma dessas estrelas quer desesperadamente estar na lista de MJ; isto
significa que eles serão recomendados a toda uma série de clientes em potencial com muito
bolsos profundos. Portanto, MJ pode negociar taxas com desconto. Isso, é claro, faz
As baleias de MJ estão muito felizes: O engraçado das pessoas super-ricas é que, apenas
como o resto de nós, eles amam um acordo.
A coleta. Isso soa como uma reunião de um grupo de bruxas, mas é realmente
uma reunião anual de elite, MJ e os outros vendedores de sua empresa planejam
clientes muito superiores. Todos os anos, eles convidam um punhado de baleias para um esporte diferente
evento: o torneio de golfe Masters, o Super Bowl, o Indianapolis 500.
A reunião é uma das idéias mais bem-sucedidas de MJ e um importante ponto de salvamento de baleias
estratégia.
Dando juntos. MJ se envolve nas instituições de caridade favoritas de seus clientes de elite, um ótimo
ideia que permite retribuir e aproximar você de seus clientes. Um dos MJ's
baleias está ativamente envolvida na American Heart Association, então MJ patrocina uma
mesa na gala anual da organização sem fins lucrativos. Ela também doa itens para leilões e
participa de caminhadas de 5K pelas instituições de caridade que seus clientes apóiam.
Grandes clientes são de ouro. Eles geram um grande volume de vendas. Eles o encaminham para
seus amigos ricos, que se tornam novos grandes clientes. Eles valem o esforço e
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a despesa para mantê-los felizes. Não tenha medo de gastar 80% do seu tempo
e recursos neles.
TRATAMENTO REAL NO BARATO
Em Las Vegas, as baleias são jogadores de elite que não pensam em matar centenas de
milhares ou até milhões de dólares em um cassino. Não surpreendentemente, para atrair os grandes jogadores
através de suas portas, os resorts de Las Vegas gastam muito para atraí-los, mesmo às vezes pagando por
transporte a jato particular de e para o cassino. Mas o tratamento especial não precisa custar
fortuna. Algumas das superestrelas de vendas mais inteligentes que entrevistei conferem status real às baleias
de maneiras de baixo custo e baixo esforço:
Código de cores. Quando um cliente atinge um certo limite de investimento, um funcionário de serviços financeiros
move o cliente para o que ele chama de grupo roxo. (A cor roxa conota a realeza desde
bem antes da rainha Elizabeth, proibi qualquer pessoa, exceto a família real, de usá-lo; historicamente roxo
era raro e caro.) O status roxo de um cliente começa com uma carta “Bem-vindo ao Royal Club”
selado em cera roxa e uma excelente garrafa de vinho em uma bolsa de veludo roxo. O tema roxo
continua depois: os jantares de clientes principais têm lençóis roxos e seus assentos reservados nos esportes
eventos são marcados com fita roxa.
Um lembrete regular. Uma agência de publicidade permanece no topo da mente de suas baleias
esses clientes importantes em um serviço mensal de entrega de presentes. Dependendo do nível de cliente
negócios, a entrega pode ser uma assinatura de revista, um chá do mês ou uma comida gourmet
cesta. Realmente não importa qual é o presente; o que importa é que ele se adapte às necessidades individuais do cliente
gosto e fornece um lembrete mensal de seu relacionamento com a agência.
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SEGREDO # 13
Não tão rápido
Eu preciso disso ontem.

Tempo é dinheiro.
Faça isso imediatamente.
Você ouve esse tipo de coisa constantemente nos negócios, um mundo em que a velocidade
às vezes parece o único objetivo. As start-ups devem "crescer rápido ou morrer devagar".
Facebook, um antigo lema era "Mova-se rápido e quebre coisas". E quando se trata
Para as éorganizações
grande igual a lento.em
" geral, a sabedoria predominante é que “pequeno é igual a rápido e
Entendi. A velocidade é uma ferramenta estratégica. E eu sei que a maioria de nós não tem paciência para
qualquer coisa que leve tempo, esteja esperando um vídeo ser transmitido ou assando um
batata. (Embora eu não concorde que “grandes são iguais a lentidão”. Se você concordar, convém
correr um foguete Saturno contra um Mini Cooper.) Mas quero lhe dizer: apesar
obsessão de todos com mais rápido, os vendedores superstar que entrevistei quase
universalmente fazem questão de diminuir o processo de vendas sempre que
pode.
Por quê? Porque, se você se lembra, quando você é um produtor de um milhão de dólares,
nada é mais importante do que seus relacionamentos com seus clientes. E nada
pode estragar essas relações, como deixar a velocidade superar o pensamento - priorizar
Eu tenho que fazer isso agora! Como faço isso de uma maneira que atenda meu cliente no
nível mais alto e melhor? Eu já disse isso antes e vou repetir: milhões de dólares
produtores estão no negócio de relacionamento.
Não me interpretem mal: você não pode ignorar completamente a importância da velocidade. E se
Se seu cliente tiver necessidades, é claro que você deve cuidar delas o mais rápido
possível. Mas com que rapidez? Depende. Em um resultado bastante incomum da pesquisa, o
produtores com quem falei estavam divididos sobre a questão da velocidade e quando é
importante. A diferença se resume a: o que você está vendendo?
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Se você está vendendo coisas, a velocidade geralmente é uma maneira necessária de se destacar
a competição. Um bom exemplo é a Amazon.
A Amazon dominou a velocidade. Pode recomendar um livro ou dispositivo eletrônico em
o piscar de um olho; permite comprar a coisa em um clique e, dois dias depois, um cara
de bermuda marrom está definindo essa compra na sua varanda. Em alguns lugares, seu pedido
pode até chegar em algumas horas - embora, a menos que você esteja comprando um torniquete,
Não tenho certeza do que você precisaria disso desesperadamente. Mesmo quando você está comprando produtos básicos
itens, como vitaminas, a Amazon facilita (para não mencionar mais barato) comprar em
seu iPad do que correr para a farmácia local ou loja de grande porte.
A Amazon prova que “velocidade” e “coisas” são uma combinação feita no céu.
Mas se você estiver vendendo um produto mais conseqüente que as vitaminas ou um complexo
serviço que precise de mais tempo de configuração para se posicionar corretamente;
pequeno. Os algoritmos da Amazon podem ser ótimos em dizer o que você deseja comprar
antes que você perceba, mas não há algoritmo para relacionamentos.
Se você trabalha muito rápido, comete erros, que devem ser corrigidos. Naquela
dá alguns passos para trás, o que significa que você precisa se apressar para voltar aos trilhos,
o que provavelmente significa que você comete ainda mais erros. Antes que você perceba,
você está preso no modo de recuperação permanente. É um ciclo vicioso e exaustivo, e
acabará por custar a você clientes.
Os grandes produtores são ótimos em recuperação, mas são ainda melhores em parar
esses erros aconteçam em primeiro lugar. Eles fazem isso desacelerando
quando necessário.
ERROS FORAM FEITOS

As pessoas estragam - até o melhor dos melhores. Quando meus entrevistados descobrem um erro, eles não
piorar as coisas correndo para corrigi-lo. Em vez disso, diminuem a velocidade o suficiente para responder a duas perguntas principais.
questões:
1. O que causou o erro?

2. Como podemos corrigi-lo para que as necessidades do cliente sejam atendidas?
Às vezes, a questão é bastante simples de resolver; nesse caso, eles avançam e se comunicam
com o cliente que ele cometeu um erro e explique como ele o corrigirá. Mas se o
problema é mais complicado, eles levam tempo para decidir o melhor caminho a seguir. Enquanto eles estão fora
descobrindo como corrigir o erro, eles não desaparecem. Eles conscientizam o cliente da
confunda o momento em que isso acontecer e diga: "Entraremos em contato em breve com uma solução".
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Brandy, que trabalha em Austin, é uma real residencial em nível de medalha de ouro olímpica
agente do Estado. Vende sozinha, em média, sessenta casas por ano. Ela tem
foi nomeado agente imobiliário cinco estrelas, uma designação dada ao setor apenas
um punhado de profissionais que prestam atendimento extraordinário ao cliente cinco anos
linha.
A senhora pode vender casas.
Ela também sabe tudo sobre a necessidade de velocidade. De fato, quase todo comprador e
o vendedor a bombardeia com demandas por serviços rápidos:
"Estou me mudando no próximo mês e preciso de uma casa o mais rápido possível."
"Estamos na cidade por um dia e queremos ver o maior número possível de lugares."
"Quero listar minha casa agora e preciso de uma venda rápida."
Brandy pode fazer as coisas rapidamente. Lembre-se, ela fecha em média pelo menos
uma casa por semana. Mas ela também está trabalhando para fornecer ao cliente premiado
pelo qual ela é conhecida, e muitos de seus novos compradores e vendedores foram encaminhados
para ela por ex-compradores e vendedores. Uma das coisas que as pessoas que trabalharam
com Brandy dizer a seus amigos é que ela é uma agente de serviço completo. Vá com Brandy,
eles dizem, e ela cuidará de tudo. Cada pedaço de papelada será
contabilizados; todo compromisso será pontual; cada telha será inspecionada.
Os clientes de Brandy a amam porque ela é minuciosa.
Mas ser completo leva tempo. O desafio de Brandy é avançar rapidamente sem
sacrificando qualquer um dos detalhes do serviço que a fazem se destacar.
Então, como ela presta serviços consistentemente bons em tempo hábil?
Por ser extremamente organizada de maneira que seus clientes não veem.
Antes de Brandy se encontrar com um novo cliente, ela me disse, ela já havia iniciado o
processo de vendas. Como muitos de seus novos clientes são referências, “um dos meus felizes
clientes já colocou a mesa para mim antes da primeira reunião ”, disse ela.
“Geralmente, esse cliente me liga e diz: 'Ei, Brandy, eu
recomendei aos nossos amigos os Smith, que estão procurando um lar. Eu vou perguntar
o cliente referente duas perguntas: 'O que você disse a mim sobre mim?' e 'Diga-me
um pouco sobre os Smith. "
Brandy faz essas duas perguntas para iniciar seu processo de vendas. Se ela já
sabe que os Smith estão procurando reduzir o tamanho para uma casa menor, por exemplo, ela pode
orientar sua primeira reunião para isso.
Depois de trabalhar com um novo cliente, o sistema de Brandy entra em ação. Comprar ou
vender uma casa é uma transação complexa com muitas partes móveis. Pode envolver
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corretores de hipotecas, agentes de seguros, inspetores de obras, especialistas em custódia e

advogados. Brandy agiliza o processo para seus clientes, ajudando com esses
detalhes. Ela pode enviar a um cliente um e-mail dizendo: "Aqui está o número de telefone de
a companhia de seguros hipotecários que eu recomendo. Peça por John; Eu o preparei para
sua ligação. ”Ela torna tudo fácil e rápido.
Brandy é capaz de fazer isso porque automatizou a maioria de suas próprias tarefas
(esse e-mail, por exemplo, está agendado e pré-escrito). Seu brilhante por trás do
A estrutura de cenas permite que a Brandy se concentre em fazer com que cada cliente se sinta importante, mesmo que
ela os leva através de uma transação complicada. Dá-lhe tempo para passar uma
dia inteiro com um comprador procurando a casa certa. Sem esse sistema em
lugar, ela seria apressada e desorganizada, desperdiçando o tempo do cliente. Definitivamente
o tipo errado de velocidade.
Brandy internalizou uma lição importante: mesmo que seus clientes desejem
comprar ou vender o mais rápido possível, a urgência não é realmente o que impulsiona seus negócios. Está
sua atenção aos detalhes durante todo o processo, desde a busca de um lar até
se mudar, isso a torna tão especial. Forneça um nível de serviço e clientes de conhaque
vai se apaixonar por você. Você não pode esquecer completamente a necessidade de se apressar, mas o
A chave é se apressar e ainda oferecer aos clientes mais do que eles jamais sonharam.
•••
Ellen é outro profissional imobiliário altamente respeitado e premiado. Ela tem

não fechado em uma propriedade com preço inferior a US $ 2,5 milhões em mais de dez anos. No San
Francisco Bay Area, onde trabalha, preços como este são a norma: São Francisco
possui a maior parcela de casas de um milhão de dólares nos Estados Unidos.
Existem menos compradores em potencial para propriedades extremamente caras.
Portanto, para alguns compradores, conhecer as ofertas em uma propriedade específica pode ser muito pouco
entre, tente forçar vendedores ansiosos a agir rapidamente. Se você não responder à minha oferta
rápido, um comprador implica, eu poderia simplesmente ir embora.
Ellen sabe disso. Ela também sabe que a maneira mais rápida de destruir uma venda é
se apresse. Perder um detalhe e todo o negócio pode falhar. Então Ellen tem
criou um aumento de velocidade secreto no processo de vendas - um procedimento de esfriar os jatos para
desacelerar compradores ou vendedores em alta velocidade sem perceber. Ela chama isso de “o
ciclo."
Você conhece o ciclo: esse ciclo de informações parece que muitos de nós “estamos fora”.
você está no circuito, sabe o que está acontecendo. Se você está fora do circuito, você não.
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Se você estiver trabalhando com Ellen, tenha certeza de que ela o manterá informado. Nela
Na primeira reunião com um cliente, Ellen traça todos os passos que devem ocorrer antes de um
a venda pode ser finalizada: garantir um empréstimo, organizar inspeções e assim por diante. (Ela
na verdade, desenha um loop que começa com essa reunião inicial e termina com o
casa se tornando um lar.) Ela também pede ao cliente que escolha como gostaria
ela para mantê-los informados, seja por email, texto ou telefone. Isto faz
o cliente responsável por acompanhar as informações de que precisa
comunicar comobjetivo
O principal eles. do loop é ajudar seus clientes a entender o processo. Mas
Ellen também o usa secretamente para gerenciar as expectativas de seus clientes de quão rápido cada passo
Será completado. Ela pode dizer a um cliente, enquanto ela esboça o loop: "Você
convém que essa inspeção aconteça daqui a dez dias, mas você precisa estar ciente
daqui a duas semanas. ”No futuro, se um cliente estiver frustrado, está levando dois
semanas para fazer a inspeção residencial, Ellen simplesmente se refere ao laço, lembrando
eles que o acordo ainda está dentro do cronograma. O loop não para todos os obcecados pela velocidade
cliente de fazer uma birra "Quero agora!", mas ajuda.
•••
Jeff, um atacadista de seguros de transporte, usa uma idéia semelhante para ganhar tempo quando
ele está tentando fazer um acordo complicado. Jeff trabalha como intermediário
entre as grandes seguradoras e os agentes que combinam clientes individuais com
a política certa para sua situação. Às vezes, os agentes ficam perplexos e não conseguem encontrar
o tipo específico de cobertura que um cliente precisa. Digite Jeff.
Jeff sabe tudo sobre o seguro de transporte, que é especializado
cobertura para veículos comerciais. Todas essas coisas que você vê na estrada - ônibus,
dezoito rodas, táxis, plataformas que transportam materiais perigosos - exigem seguro.
Alguns desses seguros são muito complexos e seu agente médio pode não saber
qual produto de seguro atenderá às necessidades de um cliente específico e quais
empresas vendem. Jeff faz.
No seguro, "rápido" é uma demanda comum. Um agente pode ligar para Jeff e dizer: "Eu
tem uma empresa de limusine que precisa de cobertura hoje, porque está atendendo
Mick Jagger no aeroporto amanhã. ”Jeff usa um pequeno truque que diminui a velocidade
o agente em pânico, permite que Jeff visualize exatamente o que o agente está pedindo,
e garante que Jeff não fique tão envolvido na solução do problema agora
que ele sente falta de um detalhe crucial:
Ele esboça um diagrama da solicitação do agente.
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Em sua mesa, Jeff mantém cópias em branco de um tipo de diagrama chamado spoke e
roda. À medida que o agente descreve o que seu cliente precisa, Jeff começa a preencher um modelo
com fatos cruciais. Ele anota o nome do cliente que procura o seguro (por exemplo,
uma grande preocupação agrícola), quaisquer circunstâncias atenuantes (talvez uma alegação ruim
histórico), a política existente do cliente e o orçamento.
Este exercício formal ajuda Jeff a desacelerar e ter tempo para pensar e
resolver esses problemas complicados. Seu pensamento mostra em sua performance, e sua
clientes do agente de seguros voltam a Jeff várias vezes para preencher os
problemas de seguro mais complicados.
•••
Brandy, Ellen e Jeff desenvolveram a disciplina e os métodos para diminuir a velocidade

pense, e crie o melhor resultado absoluto para cada cliente. Eles equilibram
a necessidade de uma venda rápida ou de uma resposta rápida com o entendimento de que isso
rápido pode levar a erros que comprometem o relacionamento. Deseja clientes satisfeitos que
ficar com você a longo prazo? Depois, diminua a velocidade o suficiente para fazer o seu trabalho corretamente.
Page 107
- Parte III -
Segredos de desempenho no trabalho

Aproveite sua energia, organize-se e
Gerencie sua programação como uma superestrela de vendas
Page 108
SEGREDO # 14
Abrace o lado negro
"O que é isso?", Perguntei a Roger, apontando para uma parede em seu escritório. De frente para a mesa estava um
Um enorme quadro de avisos do chão ao teto, coberto com três a cinco cartões de índice em um
arco-íris de cores, cada cartão preenchido com notas cuidadosamente impressas.
"Ah", disse Roger, que trabalha em serviços financeiros na costa leste. "Esse é o
Parede."
O Wall, ao que parecia, era uma coleção de todos os "Não", "Produtos errados para mim".
"Não estou interessado" e "eu já trabalho com outra pessoa" respondem Roger já
recebido de um cliente em potencial. Desligue Roger, e sua razão continua
o Muro, imortalizado no maior santuário de negatividade que já vi.
"O Muro é a minha motivação", explicou Roger quando lhe perguntei por que, no
mundo ele teria essa coisa deprimente em seu escritório. “São minhas anotações sobre o que
faça diferente. É a minha estratégia para combater a rejeição. É a minha melhor ferramenta de aprendizado. ”
Cerca de trinta minutos depois da nossa entrevista, houve uma batida na porta de Roger
e outro associado de vendas entrou com a cabeça. "Desculpe pela interrupção", ela
disse. "Eu esperava dar uma olhada no Muro."
Uau, pensei. Essas pessoas realmente abraçaram o lado sombrio.
•••
Não há muitas carreiras com um lado sombrio - tanta negatividade e

rejeição - como aquela em que você está. Quando você entrevista uma posição de vendas, está longe
provavelmente será perguntado como você vai lidar com a decepção de não fechar um acordo
do que como você planeja gastar seu cheque de bônus. Toda organização entende
que algumas rodadas de Não podem destruir até o jovem produtor mais promissor. Não
é intimidante e desmoralizante e faz você querer desistir. Você pode pensar
se você ouvir Ninguém mais, você deixará de existir. No universo das vendas, não é
a energia escura que ameaça destruir tudo.
Page 109
Enquanto isso, o Sim é tão raro quanto a vida inteligente no universo. A vida é incomum. Vida
leva muita coisa acontecendo nas quantidades certas e na ordem certa. A vida é
frágil e raramente evolui rápido o suficiente para sobreviver. A vida é como fechar uma
venda.
Com Não tão comum e Sim tão raro, faz um sentido estranho que um top
um vendedor como Roger tentaria encontrar um uso positivo para toda essa negatividade. Mas
O segredo n ° 14 é mais profundo que isso. Abraçar o lado sombrio significa aceitar
que o No acontecerá com muito mais frequência do que o Yes e descobrir como usar
essa inevitável rejeição para sua melhor vantagem.
Roger e os membros de sua equipe fazem questão de estudar as infinitas variações de
Não que eles ouçam, para ajudá-los a ensaiar contra-argumentos que possam levá-los
para Sim na próxima vez. Eles usam o Muro para refazer cada situação desastrosa, para que
se surgir novamente, a equipe estará preparada - como em: “Se um cliente se opuser a
_____, explicarei assim: _____. ”
Toda essa escuridão é formalizada ali mesmo no Muro. E longe de ser
desmoralizante, é inspirador e útil. Nada mais que Roger já fez fez
beneficiou sua carreira mais que o Muro. Ele a usa para melhorar ainda mais seu trabalho.
Abraçar o lado sombrio não é fácil. Roger me disse que levou anos para ele
reconheça que toda venda que falhou foi uma experiência de aprendizado gritando em sua mente:
Esta não é a última vez que você ouvirá essa desculpa específica. Na próxima vez, é melhor você
sabe como responder.
"Não tenho certeza", Roger me disse, "mas eu ficaria surpreso se mais alguém gastar como
muito tempo em seus erros como eu. Nos meus negócios, às vezes apenas usando o
sentença certa no momento certo fará a diferença. Eu sei disso, porque aqui
são todas as vezes que usei a combinação errada de palavras.
"São essas pequenas coisas", acrescentou Roger, "que me dão uma verdadeira competitividade
vantagem."
A DIFERENÇA "PEQUENA" ENTRE GANHAR E PERDER

Pequenas coisas importam. O sucesso pode se resumir aos mínimos detalhes. Para prova, considere auto
corrida.
Em corridas como o Daytona 500, o vencedor geralmente é determinado pela margem mais estreita.
As corridas duram horas, mas o carro que cruza a linha de chegada às vezes chega lá apenas
momentos à frente do resto da competição. O driver número dois pode estar atrás do
piloto vencedor por um mero segundo e meio.
Os mínimos detalhes são importantes? Pergunte ao motorista que cruza a linha de chegada em segundo lugar.
Page 110
A idéia de que suas falhas valem é algo que os grandes aprendem no início
suas carreiras se - e eu quero dizer se - eles estão prestando atenção.
Lembre-se de Mary, a vendedora do ano do meu cliente de seguros da
introdução deste livro? Bem, Mary é realmente um fenômeno. Agora aposentada, ela
estava no seguro comercial por mais de vinte e cinco anos e subiu para o maior produtor
status em todas as empresas em que trabalhava. Na sua última empresa, ela detinha esse título
sete vezes.
Mary foi uma das entrevistas mais longas de todo o meu estudo - não porque ela
era um falador, mas porque ela era um tesouro de conhecimento. De fato, nos encontraremos
com Mary mais algumas vezes antes deste livro terminar. Ela é boa assim.
Em um ponto da entrevista, Mary começou a falar sobre quantas vezes
foi recebido com rejeição e como ela foi capaz de lidar com isso. Maria havia aprendido a
aceite Não como parte de seu trabalho. De fato, ela me disse, esperava não, porque apenas
depois de um certo número de vezes ouvindo Não, ela finalmente ouviria Sim.
Ela disse: “Eis o que é importante e estou chocado com o número de
vendedores que não sabem disso, inclusive meus colegas. "
Então ela me deu algumas estatísticas. Eles são mais ou menos assim:
Quase metade dos vendedores desiste de um cliente em potencial pela primeira vez
o cliente diz a eles que não.
Dos que tentam novamente, quase um quarto desiste após o segundo
rejeição.
Dos vendedores que tentam pela terceira vez, cerca de 15% desistem após o
terceira rejeição.
E do punhado de diehards ainda no ringue, pouco mais de 10%
desistir após a quarta rejeição.
Basicamente, se cem vendedores lançam o mesmo cliente, depois de quatro

rodadas do cliente dizendo a eles Não, apenas uma delas será deixada. Se você acha
dessa maneira, quem você acha que fará a venda?
O que ainda está de pé.
Isso está abraçando o lado sombrio.
Page 111
POR QUE VOCÊ É EXATAMENTE COMO GEORGE CLOONEY

A maioria dos atores enfrenta um fluxo constante de esmagamento de almas. Não. Quando fazem um teste para um emprego, ouvem
toda rejeição possível: você é velho demais, você é jovem demais, você é loira demais, você não é loira
basta, você não está certo para este comercial de aspirina (ou o que seja). É difícil não aceitar isso
pessoalmente e para ficar atolado na negatividade: não sou talentoso o suficiente; Eu sou um perdedor; Eu estraguei tudo.
Antes de ele ser uma super estrela, quando ele estava sofrendo rejeição como todos os outros testes
ator, George Clooney teve uma visão que o ajudou a abraçar o lado sombrio. Ele percebeu que
os diretores fizeram audições porque estavam tentando resolver um problema. Eles tinham um papel a cumprir e
eles precisavam de alguém para preenchê-lo. Se ele foi rejeitado por uma parte, provavelmente não foi porque ele era um
ator ruim, mas porque ele não era o ator certo para resolver o problema do diretor.
As chamadas de vendas são muito semelhantes às audições. Você está vendendo a si mesmo, sua empresa e seu
produto ou serviço. Como nas audições, o No está sempre em jogo. É útil lembrar, como Clooney
aprendi que às vezes você simplesmente não é a pessoa certa com o produto ou serviço certo para resolver
problema de um cliente. Aceite isso e siga em frente.
Outra coisa interessante sobre a negatividade: não é apenas um fenômeno de vendas.

O mundo das compras tem seu próprio lado sombrio. Grandes profissionais de vendas entendem que
Muitas vezes, nenhum decorre do medo de um cliente.
Seus clientes têm medo de estragar tudo. Eles estão com medo da mudança. Eles se preocupam
sobre arriscar e falhar. Eles temem parecer estúpidos. Quando um cliente tem medo
e precisa tomar uma decisão rápida, geralmente é mais fácil dizer não, mesmo ao dizer
sim pode ser do seu interesse.
Aqui estão algumas das coisas que seu cliente está pensando ao fazer suas vendas
arremesso:
Se eu não fizer essa compra, vou brindar.

Se eu fizer esta compra e ela não der certo, estou brindada.
Se eu não comprar e meu concorrente comprar, estou brindando.
Quase não importa o que eles façam, eles acabam com pão cozido.
A boa notícia é que você pode usar o medo do seu comprador a seu favor.
Clint, que trabalha com publicidade e marketing em Houston, aprendeu exatamente como
fazer isso. Antes de enviar seus serviços para uma nova conta em potencial, Clint sonha
a pior coisa absoluta do Titanic / Hindenburg que poderia acontecer com o cliente
negócios, se não o contratarem para lidar com a publicidade e o marketing deles. este
Page 112
Um resultado potencial desastroso é sempre baseado no fato de o cliente não fazer nada. Quão
a competição poderia vencê-los? Como seus negócios podem falhar em crescer?
Clint então cria um storyboard (esse visual clássico de publicidade) em torno deste
pior cenário. Ao explorar esse medo do desconhecido, ele é como o primeiro
capítulo de um livro de Neil Gaiman.
Além disso, ele praticamente acaba com a possibilidade de ouvir não durante sua
primeiro encontro. De fato, durante essa reunião, Clint não dá ao cliente uma
oportunidade de dizer não, porque nesse momento eles não têm nada a dizer não. Clint
ainda não está lançando seus serviços. Ele está simplesmente mostrando a eles o possível
resultado, eles devem optar por continuar no caminho atual.
Uma das contas de Clint era uma concessionária de carros de sucesso. Quando Clint lançou
para eles, a concessionária estava se preparando para abrir um segundo local - este em
Car Row, uma faixa da cidade com inúmeras concessionárias de automóveis já estabelecidas.
A primeira vez que Clint veio se encontrar com eles, ele não apresentou um novo
ideia de marketing ou publicidade. Em vez disso, usando uma série de desenhos, ele expôs o
cenário de pesadelo. Primeiro, ele lembrou ao cliente em potencial quanto dinheiro
eles gastariam para montar lojas, adquirir estoques e fornecer pessoal em suas
localização de spinoff. Ele então mostrou a eles como não investir em
publicidade poderia sair pela culatra. Ele descreveu a longa e difícil jornada para ganhar
tração no mercado e estabeleceu desenhos de como seria sua concessionária: sua
equipe de vendas circulando em marcha lenta, fila após fila de carros novos não vendidos, sentados ao sol.
Ele então se recostou e esperou.
Os possíveis clientes começaram a bombardeá-lo com perguntas preocupadas.
Clint já tinha as respostas, é claro, mas ele não disse nada. Ele deixou o
cenário afundar e disse ao cliente que ficaria feliz em mostrar-lhes algumas simples,
soluções poderosas e criativas de marketing e publicidade - no próximo
encontro.
Três dias depois, Clint apresentou seu plano de marketing. O cliente o contratou
mesmo dia.
•••
Se você já andou de montanha-russa, sabe que há um espaço muito pequeno entre

"Oh, não!" E "Oh, yeeeaah!" O mesmo acontece com a distância entre Não e
Sim nas vendas. Grandes produtores prosperam nessa lacuna. Eles entendem que Não é um diário
parte da vida. Quando você usa o planejamento para aproveitar esse Não - quando você inicia
abraçando o lado sombrio - você pode transformá-lo em sim.
Page 113
SEGREDO # 15
A Regra das Dez Vezes
Eu estava meio que assistindo um jogo de beisebol na TV sem pensar, entrando e saindo de
um jogo que não significou muito para mim: Red Sox contra Reds. Então alguma coisa
aconteceu que chamou minha atenção. Com Yoenis Céspedes, do Red Sox, no
o arremessador dos Reds, Jonathan Broxton, soltou uma bola rápida chiando
Cabeça de Céspedes.
Com reflexos aperfeiçoados por anos de experiência, Céspedes miraculosamente se esquivou
essa bola por uma fração de polegada e se jogou para fora do caminho. Vindo tão
perto de uma mandíbula quebrada pode ter sacudido um jogador menor, mas Céspedes
reagrupou-se, voltou para a caixa de massa e esmagou o campo seguinte.
nos assentos centrais para o home run de avanço.
UAU. Céspedes não deixou que aquele momento estressante afetasse seu objetivo. De fato,
o campo poderia ter fortalecido sua determinação de mostrar Broxton quem era o chefe da
prato. Tenacidade, determinação e bom humor antiquado o levaram de volta ao
caixa, balançando para a cerca.
Atingir uma bola de beisebol é muito difícil e, calmamente, acertar um home run após o arremessador
acabou de tentar fazer um cérebro com você é ainda mais difícil. Vendas também é muito difícil. Muito difícil.
Existem centenas de milhares de pessoas por aí vendendo tudo sob
o sol. Os que prosperam devem internalizar a Regra dos Dez Vezes. Eu vou entender porque eu
chame assim em um momento. Primeiro, o segredo nº 15 é sobre perseverança, persistência,
permanecendo firme e mantendo o rumo diante dos contratempos. A maioria das pessoas
não possui essa capacidade. Mas todos os produtores de milhões de dólares têm isso - e pode ser
aprendeu. Se o Segredo 14, Abrace o Lado Escuro, é sobre aceitar isso em algum momento
ponto em sua carreira - e provavelmente mais do que algumas vezes - você estará no
À beira de um poço profundo e emocional de fracasso, o Segredo nº 15 é sobre a coragem que você usa para
arranque-se e continue.
Page 114
Agora, vou explicar por que chamo isso de regra dos dez tempos. Eu o nomeei em homenagem a Mary,
um dos meus entrevistados favoritos, que você já conheceu várias vezes até agora.
No último capítulo, Mary explicou que havia resistido a uma monção de Não
durante sua carreira. Ela finalmente percebeu que, nas vendas, você só consegue Sim depois
alguma quantidade de No. Então ela começou a acompanhar quantos Números eram necessários para chegar a
Sim, e ela veio com o número dez. É isso mesmo: com base no passado dela
experiências, ela percebeu que geralmente abordava um cliente em potencial
média de dez vezes antes de finalmente fazer uma venda.
Foi uma brilhante estratégia de enfrentamento. Uma vez que Mary descobriu que quase
certamente ser rejeitada várias vezes antes de ter sucesso, o
as rejeições pararam de incomodá-la. Na verdade, ela simplesmente começou a planejar abordar
cada cliente em potencial dez vezes. Afinal, se você souber que a maioria dos clientes dirá
Não dez vezes antes de dizerem sim, então você para de se preocupar com o quarto não,
desde que você saiba que ouvirá mais cinco antes de fazer a venda.
Esta é a regra dos dez tempos: você terá que continuar tentando, repetidamente,
para ser um vendedor de superstar.
A regra dos dez tempos, a propósito, é uma espécie de segredo secreto do Essential
Segredo # 2, a fórmula de Jordan. A Fórmula de Jordan descreve todos os
cenas esforço necessário para sair e dar uma superstar aparentemente sem esforço
desempenho. A Regra dos Dez Vezes é um lembrete de que esse esforço deve ser longo e
sustentado - e sistemático. Se você quer que valha a pena, você tem que resistir à
tentação de desistir. Muitos dos grandes rebatedores da Major League Baseball praticam seus
própria forma da regra dos dez tempos. Eles vão esperar no prato pacientemente, deixando a falta
passo após passo de falta, passe por eles, procurando seu passo - o perfeito para
bater. É um processo. Quanto mais arremessos eles conseguirem ver, maior a probabilidade de conseguirem
aquele campo que eles estão procurando ... e a próxima coisa que você sabe, você ouve
rachadura clássica do bastão, significando um sucesso.
Agora, o nome "Regra das Dez Vezes" é apenas um nome. Não estou afirmando que dez são
o número cientificamente comprovado de vezes que você deve enfrentar a rejeição ou tentar
algo antes de ter sucesso. O nome significa apenas que, para ser um
estrela em qualquer coisa, você tem que persistir em face da rejeição por um longo tempo
Tempo. O número em si - seja dez mil horas ou dez núm. A um sim -
não é tão importante quanto a idéia de que o sucesso toma a decisão focada de não dar
acima. Seguir a regra dos dez tempos também significa que você deve adotar a atitude de que
vendas é realmente um trabalho árduo.
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O PODER DA tenacidade ao longo do tempo

O Grand Canyon é uma vista magnífica de se ver. Corre mais de 270 milhas de comprimento. No seu mais amplo,
tem dezoito milhas de diâmetro. É mais de 6.000 pés de profundidade. Para lhe dar uma ideia da sua escala, toda a água
de todos os rios do mundo cabiam no Grand Canyon e ainda o enchiam até a metade.
No entanto, o Canyon foi criado por um único fluxo de água, o rio Colorado, abrindo caminho
através da rocha por milhões de anos. Um fluxo de água correndo na mesma direção.
Vendas é como o Grand Canyon. Sua carreira escolhida tem uma única linha de foco
muitos passos repetidos. Trabalho árduo, resiliência, vontade de repetir várias vezes para alcançar um
resultado. Vendas é um negócio de resistência, e construir sua carreira de um milhão de dólares exige coragem. Nada pode
substitua esse elemento no seu sucesso.
A propósito, o Grand Canyon fica maior e mais profundo a cada dia!
Para Leo, outro entrevistado, a Regra dos Dez Vezes era mais parecida com as Sete
Regra dos tempos. Leo descobriu essa fórmula, ele me disse, somente depois de fazer uma enorme
erro de carreira. Como em muitas decisões, a história aponta para o resultado e, em
O caso de Leo, aquela flecha, estava apontando para o lado errado.
Leo fora um consultor financeiro de muito sucesso na Filadélfia. Ele tem um
livro de negócios multimilionário composto por executivos de um setor específico de
a economia: seus investidores eram proprietários, presidentes e outros líderes de altos executivos em um
grande variedade de empresas manufatureiras americanas. A idéia de cultivar uma
uma base de clientes de nicho - no caso de Leo, executivos de manufatura - é sempre brilhante.
Mas essa não é realmente a história de Leo.
Por ser tão bom no que fez, Leo acabou sucumbindo a um
crença predominante na cultura de vendas: se você é um ótimo vendedor, será um
melhor gerente de vendas. Quase todos os departamentos de vendas corporativas tiveram a brilhante
idéia de arrancar um grande produtor de sua função de vendas e promovê-lo a
gestão. Isso deve funcionar, certo? Quero dizer, um cara ou uma garota que se destaca em vender um
o produto deve poder transferir essa perspicácia para gerenciar uma equipe de pessoas,
certo? As empresas acham que o restante da equipe se reunirá para um vendedor de sucesso
quem teve pele no jogo - quem esteve lá e fez isso, e fez
bem.
O problema é que vender coisas e liderar equipes de pessoas são completamente
habilidades diferentes. Os grandes vendedores tradicionalmente têm pouca ou nenhuma gerência
experiência fora do gerenciamento de seus próprios relacionamentos com os clientes. Eles são realmente
apenas especialistas em liderar a si mesmos. Isso não significa que alguns vendedores não
tornar-se grandes gerentes; isso significa apenas que muitas vezes eles não percebem que estão fazendo
Page 116
um erro ao assumir essas posições. Dangle um título de vice-presidente e um salário estável na frente
de um vendedor, e muitos estão mais do que dispostos a entregar suas listas de clientes
e vá para o escritório da esquina.
Leo certamente era. A ideia de compartilhar a remuneração de uma equipe era tão
sedutor, ele gradualmente transferiu seus clientes para outro lugar e foi de superstar
produtor para mais ou menos gerente. Leo agora diz que foi um erro horrível. Ele prontamente
admite que "chupou" a gerência. Ele estava tão infeliz que acabou desistindo.
Leo vagou por um tempo procurando sua próxima oportunidade. Ele não podia
recuperar seus antigos clientes, porque seu contrato tinha uma cláusula de não concorrência. A fim de
criar um novo livro de negócios, ele teria que começar do zero com um novo
colheita de clientes. Leo ainda era um excelente gerente de ativos e sabia que se ele
poderia encontrar novos clientes, ele poderia ter uma carreira de sucesso novamente. Mas ele teria que
comece a frio, como um vendedor novato. E como você sabe, começar a frio significa
persistindo apesar de uma tonelada de rejeição.
Você provavelmente já descobriu que, se Leo terminasse neste livro, ele
de fato, suba novamente para se tornar um produtor de um milhão de dólares. E você está certo! O plano
ele desenvolveu para encontrar novos clientes que se pareciam muito com a regra dos dez tempos.
Primeiro, Leo pesquisou todas as empresas de manufatura dentro de cem
raio de milha. Ele identificou a confiança da liderança em cada local e, eventualmente, como
trabalho duro disfarçado de mágica, ele compilara uma lista de telefonemas frios. A maioria destes
as pessoas nunca ouviram falar de Leo, mas ele pesquisou seus negócios e pôde
identificar suas necessidades de investimento. Lembre-se, Leo sabia disso como a parte de trás
a mão dele.
Então ele teve que começar a contatá-los. Essa é a parte do processo de vendas que
é particularmente desmoralizante e difícil e requer grandes quantidades de
perseverança. Para conseguir o que sabia, seria uma longa tentativa de tentar
e, na maioria dos casos, se não na maioria dos casos, ao não marcar reuniões com essas perspectivas, ele
planejava entrar em contato com cada cliente em potencial várias vezes ao longo de algumas semanas.
Basicamente, ele estava fazendo o que os vendedores iniciantes novatos deveriam fazer:
prospecção segmentada.
Tentativas de contato 1, 2 e 3: três e-mails cegos. Cada vez que Leo introduzia
ele mesmo, resumiu como seu histórico e sucesso podem se encaixar no
necessidades do cliente em potencial e solicitou uma reunião.
Tentativa de contato 4: ligação. Se Leo não tivesse sorte o suficiente para poder falar
com o cliente em potencial, ele deixava uma mensagem apresentando-se
Page 117
e acompanhando seus e-mails.

Tentativa de contato 5: quarto email. "Eu vou estar na sua área no
dias seguintes e esses horários estão abertos. Você estaria interessado em
reunião para discutir oportunidades de investimento? "
Tentativa de contato 6: segunda ligação. “Apenas tocando na base do meu e-mail.
Você estaria interessado em conhecer? Em caso afirmativo, qual é o melhor momento para obter
juntos?"
Tentativa de contato 7: email final. “Sinto muito se minha persistência foi desanimadora.
Parece que meus conhecimentos e experiência não atendem às suas necessidades atuais.
Por favor, saiba que, se desejar entrar em contato no futuro, estou sempre
a seu serviço."
O que é instrutivo sobre o retorno da carreira de Leo é que ele desenvolveu um

fórmula a seguir. Era o tipo de processo com o qual Leo estava familiarizado, porque ele tinha
feito tantas vezes no passado. A falta de familiaridade tornou a perseverança um pouco
mais confortável para ele. Quando sua confiança o iludiu, ele estava cansado e
desanimado, ele manteve a fórmula. Leo provavelmente diria que não
tenha qualquer reserva sobre-humana de tenacidade; em vez disso, quando as coisas ficaram difíceis, ele
acabou de fazer o que ele sabia fazer. A lição aqui é que você não precisa nascer
com areia. Você pode planejar com antecedência como convocá-lo quando precisar, portanto,
que você pode fingir, se necessário. A atitude pode levá-lo até os mais difíceis
batalhas.
Nem pacífica nem fácil

Jackson Browne: Going Home, o documentário de 1994 sobre a lenda do rock, inclui uma história que eu amo
sobre areia e trabalho duro. É de Don Henley dos Eagles, que descreve como Browne ensinou
ele uma lição importante sobre composição. Como a história continua, no início dos anos 70, antes desses
Como os caras eram famosos, Henley morava no apartamento acima de Browne, no mesmo complexo de Los Angeles.
Henley descreve a audição das mesmas melodias distintas e repetitivas, vindas de Browne.
apartamento como seu vizinho tocava no piano uma e outra vez. Henley faria
bata no chão, esperando que Browne toque outra coisa. Mas Jackson estava trabalhando em
escrever “Doctor My Eyes” e elaborar músicas exigem repetição. Como Henley observou, a composição é uma
trabalho.
Como as vendas, a composição é dirigida por processos. A busca por uma melodia é como a busca por leads.
O processo repetitivo que gera uma música de sucesso não é diferente do processo que gera uma
venda.
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O método de Leo exigia muita perseverança, mas era a versão dele dos Dez
Regra dos tempos. Reconstruir sua carreira exigiu planejamento, tenacidade e a recusa em visualizar
obstáculos ou rejeição como um fracasso pessoal. Ele só tinha que continuar.
Essa persistência, a vontade e a coragem de manter uma tarefa, apesar dos contratempos e
aborrecimentos, é uma característica comum entre pessoas super bem-sucedidas, incluindo esportes
heróis, estrelas do rock e empresários bilionários. Grit tem a ver com sua atitude.
Trata-se de paixão pelos objetivos de longo prazo. Trata-se de deixar o ego de lado para o
suor e lágrimas do processo. Trata-se de quase levar um tapa na cara com
uma bola rápida, reunindo a compostura e acertando um home run.
Embora o grão pareça ser uma característica natural das pessoas de sucesso,
realmente pode ser criado. Coloque um processo bem pensado em prática e siga-o com
determinação, e você fará seu próprio esforço. Afastar a decepção com
atividade focada, e você terá coragem, assim como Leo. Descubra o seu próprio Ten
A regra de tempos e o resultado final serão difíceis.
No início de uma carreira de vendas, o sucesso é sobre volume; é um número
jogos. Quanto mais pontos de contato você gerar, maior a probabilidade de conseguir uma venda.
Você recebe uma cota de chamadas para fazer e, se seguir esses números com esforço,
você começará a construir negócios. Você recebe um script e recebe a mensagem "Chegue a ele".
passe inúmeras horas ligando para pessoas que não o conhecem; o nome da sua empresa
pode manter sua perspectiva em linha pelos primeiros quinze segundos de sua ligação, mas
é sobre isso. Então você começa a entender que vender é muito pessoal
o negócio.
Você também aprende rapidamente o que o campeão de boxe Mike Tyson quis dizer quando disse:
“Todo mundo tem um plano até levar um soco na boca.” Você percebe que está dentro
o negócio de dar um soco na boca. Se você tiver areia, eventualmente, você
comece a ver um pouco de progresso. Você faz algumas vendas. Você obtém vislumbres de um futuro
onde você pode realmente ter uma carreira. Você começa a aprender perseverança e
desenvolver uma concha protetora contra a negatividade. Você começa a descobrir quais esforços
produzir os melhores resultados. Você desenvolve sistemas e processos; você se reconecta com
clientes de sucesso e obtenha referências. Você se torna um profissional de vendas.
•••
"Estou no negócio de contratempos", disse Mickie, descrevendo o termo. "Eu ganho e

então algo acontece. O mercado muda, a disponibilidade de dinheiro diminui,
Page 119
ou talvez meu contato principal mude de emprego e eu tenho que iniciar um relacionamento novamente
novamente."
Mickie, que mora no sul, ganha uma vida fantástica vendendo seguros para
empresas, mas não sem muito trabalho duro e, sim, contratempos. Ela e ela
A equipe precisa entrar em contato com cada cliente em potencial entre seis e doze vezes para
transformar o cliente em potencial em um cliente em potencial e, mesmo assim, não há garantia
esse trabalho duro será recompensado em uma venda. “Imagine que você enviou todos os e-mails, telefone
chamadas e reuniões presenciais - quando você pode obtê-las. Imagine que você fez
tudo isso - Mickie me disse. O próximo passo é montar um plano de cobertura. "Vocês
suor através de todos os requisitos dos clientes e todos os regulamentos, montar um
proposta e sinta que está no banco do motorista. ”Mesmo assim, o cliente pode dizer não.
"Agora, isso é um revés emocional e econômico", disse Mickie.
A razão pela qual Mickie não deixa isso destruí-la é porque ela sabe disso,
apesar de tudo, ela acabará ganhando acordos mais do que suficientes para compensar a
aqueles que ela perde.
Mickie, Leo e Mary são excelentes vendedores. Mas além de seu talento, sorte,
cérebros e habilidade são a qualidade da persistência, da coragem e da simplicidade.
A vontade deles de tentar, e tentar, e persistir por tantas tentativas quanto eles decidirem é
necessário provar que eles dominaram a regra dos dez tempos.
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SEGREDO # 16
Domine o dia
Percy administra uma empresa financeira lucrativa com exatamente um funcionário: Percy. Ele é
um vendedor de seguros independente, especialista em aposentadoria que ajuda a elite
os empresários protegem e aumentam suas economias para garantir um futuro confortável. Ele
passou trinta anos construindo esse império, que ele administra de sua casa em Santa
Fe, Novo México, um dos cantinhos mais bonitos do país.
Como empresário independente, Percy é responsável por todos os elementos do
sua operação individual, desde tarefas mundanas como contabilidade até viajar dez
dias por mês para as principais reuniões presenciais com clientes que estão no centro de suas
prática. Você pode imaginar o desafio de administrar um serviço financeiro especializado
empresa e sendo responsável por absolutamente tudo. Como ele consegue tudo
feito? Por que ele não fica atolado nos pequenos detalhes?
Porque Percy é o mestre de seus dias, é por isso.
Dominar o dia significa “Faça seu trabalho mais importante durante o seu
períodos produtivos. ”Dominar o dia significa que você controla o uso do seu tempo e
seu tempo é o seu bem mais valioso. Produtores de milhões de dólares como Percy sabem
esta. Eles guardam seu tempo e energia ferozmente, sem desculpas, para que possam
direcione-o para as atividades que mais importam para o seu sucesso.
Dominar o dia começa com o reconhecimento do seu próprio padrão de energia individual. Faz
você conhece o seu? Algumas pessoas atingem o pico de energia antes do almoço. Alguns atingiram seus
passo assim como todo mundo está batendo no feno. Algumas pessoas têm múltiplos
picos e vales de energia. E depois há a enorme multidão de pessoas que têm
não faço ideia do que estou falando - que nunca pensou em que horas da
dia eles são mais energéticos.
Há muito poder em identificar e tirar proveito de sua energia diária
padronizar. Se você sabe quando tende a estar no seu melhor, pode agendar sua
Page 121
trabalho mais crucial durante esses tempos. Aproveite a sua energia e você será muito
mais produtivo.
•••
Percy, como eu, é uma pessoa da manhã. Ele diria que está no seu melhor entre 6:00 e
meio-dia, então ele programa sua carga de trabalho para que as coisas críticas, como fazer
decisões em nome de seus clientes, é feito dentro desse horário. O resto dele
dia útil, que geralmente termina por volta das 15:00 ou 16:00, ele gasta menos
coisas importantes. Durante esse período de baixa energia, ele pode trabalhar em despesas, fazer
pesquisar ou reservar viagens para seus dias de estrada.
Percy quase nunca agenda chamadas durante o horário da tarde. Por quê? Porque
ele está cansado até então, e ele sabe que estar no auge de sua energia durante
conversas com clientes existentes ou potenciais é de extrema importância. Dele
os clientes também entendem isso, porque ele conta para eles. A maioria não sabe
telefonar regularmente para obter aconselhamento financeiro às duas da tarde e
eles estão bem com isso. Se um grande pedaço do seu futuro dependesse de Percy, você iria querer
para pegá-lo no topo de seu jogo também.
PLOTAR A SUA ENERGIA

Mesmo que você tenha certeza de que já conhece os melhores e os piores horários do dia, vale a pena
hora de fazer um mapa de energia. Este exercício ajudará você a obter clareza e direção. É fácil e,
sim, você realmente deve fazê-lo:
1. Escolha um período de tempo específico para acompanhar: Uma semana de trabalho é boa.
2. Decida o período de tempo que você acompanhará todos os dias. Geralmente recomendamos das 6:00 às 9:00
PM
3. Crie um gráfico de três colunas. (Gostamos de cadernos da velha escola ou usamos uma planilha, se preferir.)
Rotule as colunas como "Tempo", "Energia" e "Tarefa".
4. Defina um alarme para check-ins por hora. Quando o alarme disparar a cada hora, registre a hora, o que você
tem feito, e quão enérgico você se sente. Use um sistema simples de 1 a 5 pontos, com 5 = eu poderia correr
para a lua e para trás e 1 = mal estou funcionando.
No final da semana, faça um gráfico. Rotule o eixo X (vertical) como "Energia". Rotule o Y
eixo (horizontal) “Time”. Plote o gráfico com os dados da sua planilha. Você verá rapidamente o
altos e baixos tão claros como se fosse o Dow Jones. Agora volte para a coluna "Tarefa". Como pode
você embaralha seu trabalho mais importante para os tempos de maior energia?
Page 122
A energia reflui e flui assim para todos nós. Você provavelmente já sabe quando
você está naturalmente no seu melhor e em momentos em que nem o café mais forte consegue
você está indo. Já foi acordado por sua cabeça batendo na sua mesa? Provavelmente
não é um tempo de alta energia. Você já ficou surpreso ao olhar para o relógio e perceber que
horas se passaram desde a última verificação? Provavelmente é porque você estava
enérgico, focado e produtivo.
Então, se a maioria das pessoas tem pelo menos um pouco de consciência de seus altos e baixos de energia, por que
eles não tiram vantagem disso da maneira que Percy faz?
A resposta é bem direta: somos governados pelo relógio e não por
produtividade. Então a segunda parte do Master the Day é começar a se programar
para que você aproveite seus períodos mais energéticos. É aí que o nosso próximo
exemplo entra.
•••
Gertrude - tudo bem, nunca a chame de Gertrude; é Trudy - aprendeu cedo nela
ilustre carreira de que nunca houve tempo suficiente para fazer tudo, mas
sempre havia tempo suficiente para fazer as coisas importantes, desde que ela
aprendeu a focar e aproveitar sua energia.
Um agente de uma das maiores empresas imobiliárias residenciais dos Estados Unidos,
Trudy é um mestre em foco. Nos primeiros anos no ramo, porém, ela estava
uma vítima do tempo. Todo dia de trabalho era interrompido por uma ladainha de distrações: telefone
chamadas, reuniões inesperadas, notificações por e-mail, um membro da equipe aparecendo para conversar
- coisas com as quais você provavelmente está familiarizado. E, como a maioria das pessoas, a maioria das vezes,
Trudy parava o que estava fazendo e voltava sua atenção para a interrupção. isto
a deixava louca. Não apenas ela não conseguiu o que precisava, como também a perdeu.
focar tão completamente que qualquer trabalho que ela conseguiu realizar era bastante
inferior.
A empresa de Trudy entendeu o valor da produtividade de vendas e a enviou a um
uma série de workshops sobre gerenciamento de tempo, onde Trudy aprendeu algumas ótimas idéias.
Mas quando ela tentou aplicá-los, eles não tornaram seu dia típico muito menos
insano. Acontece que não era hora de Trudy precisar de ajuda para gerenciar. (O tempo já tem
sistema de gerenciamento: relógios e calendários.) O que Trudy precisava era o foco
gestão. Ela se perguntou: como posso ser o mais produtivo? e surgiu
com a resposta: não tente fazer duas, três ou dez coisas ao mesmo tempo.
Page 123
Experimente o bloqueio de tempo, uma abordagem disciplinada da produtividade que divide o

jornada de trabalho não por horas, mas por atividades. Ou, como Trudy os chama de "eventos". Tempo
alocado para ler e responder e-mails é um evento. Tempo alocado para fazer
e retornar telefonemas é outro evento. O tempo alocado para o orçamento ainda é
outro evento. Uma reunião de vendas, uma exibição em casa, até o treino dela - cada um dos
atividades que preenchem os dias de Trudy - é um evento.
Trudy divide todos os dias de trabalho em pedaços de uma hora e depois aloca um dos
essas peças (ou metade de uma peça, ou duas ou três peças) de sua jornada de trabalho para cada
os eventos em seu prato. Ela usa um calendário de papel e diagramas esses pedaços de
tempo usando quadrados coloridos para representar as partes da jornada de trabalho. Ela preenche o
quadrados com qualquer tarefa que ela se deu. Então, durante cada
bloco de tempo alocado, ela faz o que planejou e nada mais. Se Trudy
jornada de trabalho é de oito horas (na verdade, seria um dia fácil para ela), ela cria
oito segmentos em que todos os elementos de seu dia devem se encaixar. Todas as noites
antes que ela pare no escritório, ela faz malabarismos e reorganiza os blocos para o
próximo dia. Trudy alterna entre tarefas de alta e baixa energia para que ela
não fica preso fazendo as coisas importantes durante os momentos em que ela não está no topo
Formato.
Em qualquer dia, o calendário de Trudy pode ser algo assim:
7:00 Ela chega ao escritório, com o café na mão.

7:00 às 8:00. Ela analisa as notícias do dia para poder falar sobre isso com
seus clientes e equipe. Trudy assina alguns boletins e olha para
sites relevantes, fazendo anotações sobre qualquer coisa importante. Ela valoriza ser
informado, e esse tempo de silêncio permite que ela aprecie seu café e se envolva
estado de espírito mais enérgico.
8:00 às 8:15 da manhã. Ela revisa a agenda do dia.
8h15 às 9h. Ela anota tudo o que deseja discutir no “Diário
Huddle ”, uma reunião obrigatória de dez minutos sobre o“ estado da união ”que
acontece de segunda a quinta-feira e mantém todos no escritório
informado sobre o que está acontecendo naquele dia. (Veja a barra lateral.)
9:00 às 9:10 Daily Huddle.
9h10 às 10h Trudy aborda seu e-mail.
10:00 às 11:00 Ela faz e retorna ligações.
11:00 ao meio-dia. Trudy pesquisa vendas de imóveis e novas listagens de olho
para propriedades que possam interessar a seus clientes.
Page 124
Meio-dia às 15:00 Este é o período de alta energia de Trudy, quando ela sai com
clientes.
Há mais uma maneira pela qual Trudy mantém sua mente em apenas uma atividade por vez: ela
deixa claro que existem certos bloqueios durante o dia em que ela não deve ser
perturbado. Quando ela está em seu escritório e precisa atender suas ligações e
e-mails, ela fecha a porta e coloca uma placa do lado de fora que diz FOCUS TIME.
As pessoas sabem que não devem interrompê-la quando a placa estiver aberta, a menos que seja uma emergência.
O conceito de tempo de foco se estende às suas reuniões com os clientes. Quando ela estiver fora
mostrando propriedades, ela silencia seu telefone celular. Trudy nunca atenderá quando
ela está com um cliente. O cliente recebe toda a sua atenção.
ACONCHEGADO
A comunicação existe em todas as formas e tamanhos, mas um dos aspectos mais importantes é o fluxo.
Algumas comunicações são feitas de forma explosiva ou como elementos únicos, mas os grandes produtores de vendas precisam de um
tipo diferente de acesso à informação. Na Creative Ventures, criamos uma maneira SIMPLES de
comunicar que é usado por muitos profissionais deste estudo para ajudar a manter todos
loop lendário.
O Huddle é uma reunião de grupo diária e planejada - sim, todos os dias. É curto - entre cinco e dez
minutos. Isso acontece de manhã, geralmente a primeira coisa. As pessoas se amontoam pessoalmente, em um
chamada em conferência ou via FaceTime ou Skype. Nunca há mais de três itens em um Huddle
agenda.
O Huddle é uma estratégia de equipe disciplinada que mantém todos atualizados sobre a chave do dia
informações sem tirar nenhum tempo de vendas. Tente!
É preciso disciplina para seguir o método de bloqueio de tempo. (Uma dica para iniciantes: como usar
um alarme pode ajudá-lo a acompanhar quando cada bloco termina.) Mas, para Trudy, vale a pena
fora. Ela e sua equipe são um dos grupos mais produtivos em toda a sua
organização, e Trudy deixou de ser enviada para oficinas de gerenciamento de tempo para
Dando-lhes! Ela é frequentemente solicitada a falar sobre seu sistema de bloqueio de tempo na
reuniões de empresas e eventos da indústria nacional.
Page 125
EVITAR A ARMADILHA
Eu poderia escrever um livro inteiro sobre o que há de errado com reuniões, aqueles buracos negros de produtividade que
sugar a vida de todos.
A maneira como geralmente acontece é que você está na zona, fazendo seu trabalho. Então é hora da reunião. o
a reunião está agendada para uma hora.
Há cinco pessoas na sala, o que significa que esta reunião de uma hora é realmente de cinco horas
reunião, porque cada pessoa foi tirada de outra coisa. Cada um também
precisa de tempo após a reunião para acompanhamento e para se atualizar novamente sobre o que ele ou ela estava
fazendo antes.
Enquanto isso, há uma boa chance de que a reunião não tenha agenda. Nada é decidido;
nenhuma programação está definida; nenhum projeto é atribuído.
Se você é a pessoa que está agendando a reunião, pelo amor de Deus, tenha um horário de início difícil e um
tempo de parada difícil (que pode ser uma reunião da manhã quando os donuts acabarem) e uma ideia clara
do que você deseja realizar.
Se você é o convidado para a reunião, não é claro quanto ao objetivo da reunião e
você tiver antiguidade suficiente para não ser visto como presunçoso ou não como jogador de equipe, tente
perguntando o seguinte, para que pelo menos você possa vir preparado:
Posso ver a agenda?
Como você gostaria que minha contribuição fosse?
Trudy e Percy entendem o valor de proteger sua energia. O resto de nós

parecem estar lenta mas seguramente nos matando enquanto realizamos nosso trabalho. Nós pensamos
nada de quatorze horas por dia. Tentamos trabalhar além do nosso ponto de ruptura. Nós podemos
sabe intelectualmente que horas extras não são necessariamente horas produtivas, mas
no entanto, sentimos falta do sono, comemos um monte de porcaria e fazemos pouco ou nenhum exercício
porque pensamos que "mais" é o objetivo. Não é. Apenas um lembrete (consulte o Segredo nº 5,
Um nível acima): "Mais" não significa automaticamente "melhor". E "melhor"
não significa "melhor".
Agora, o Master the Day pode não ser tão fácil para você quanto para Percy, Trudy,
e outros vendedores experientes que cresceram depois de muitos anos no cargo sênior
posições. Quanto mais bem sucedido você for, mais latitude seus superiores darão
você programe seu dia de trabalho, mas se você ainda não estiver lá, controle seu próprio dia
pode ser mais desafiador. Você está meio que no capricho do que seus superiores querem
você faz. E, é claro, ser seu próprio chefe dá a Percy mais liberdade do que ele
teria mesmo se ele fosse um dos principais produtores de uma organização maior.
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Mas para chegar ao nível deles, em primeiro lugar, você precisará possuir o máximo de
seu dia como você é capaz. No final de cada dia de trabalho, você deve sentir que
direcionou a maior parte de sua energia para o que é mais importante para você.
Identificar, aproveitar e valorizar sua energia o ajudará a alcançar seu objetivo
mais rápido e mais eficiente.
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SEGREDO # 17
Faça suas próprias métricas
A religião das vendas é a medida. Os vendedores adoram no altar de dados,

números e referências que oferecem uma visão objetiva de como você está.
A obsessão do setor por medir o desempenho se aproxima da de
beisebol.
QUEM ESTÁ EM PRIMEIRO LUGAR

Os avanços tecnológicos nos permitem apreender mais números mais rapidamente do que nunca. Isso não é mais verdadeiro do que
no beisebol, obcecado com métricas desde o primeiro arremesso de Abner Doubleday
em uma contagem de pitch.
Mesmo se você não é um fã, você provavelmente sabe o que RBI e ERA significam (se não, isso seria
“Corridas com golpes” e “média de corridas conquistadas”). Mas o beisebol, há muito tempo, entrou na
tudo reino. O sistema futurista Statcast utiliza tecnologia como câmeras HD e radar para
um grau obsessivo.
Se você deseja saber a velocidade de saída de um home run, não há problema. Se você gostaria de conhecer o
grau de rotação em uma bola curva, você conseguiu. Se você está curioso sobre a aceleração do mergulho
defensor central enquanto ele faz uma captura de destaque no SportsCenter, está aqui.
A medição obsessiva está viva e bem na Major League Baseball.
Faz muito sentido. As vendas sempre foram e sempre serão tangíveis

resultados, que certamente devem ser mensuráveis. E nos negócios, como diz o ditado,
se você medi-lo, você pode gerenciá-lo.
Mas os consultores também têm um ditado: medindo tudo, você mede
nada. O segredo nº 17 é prestar atenção aos dados que são importantes para você.
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Isso não é fácil para a maioria dos vendedores que sofrem de sobrecarga estatística
cortesia de seus empregadores. Na busca das empresas para medir tudo,
os vendedores estão sujeitos a um dilúvio interminável de dados brutos. As empresas gostam de despejar
quantidades massivas e esmagadoras de suas forças de vendas. Não há nada
útil sobre ter uma avalanche de dados despejados em você. E para pessoas que
não gosta de acompanhar os dados, parece que a lista de métricas de vendas
expande continuamente, limitado apenas pela imaginação da administração e sua capacidade de
realmente quantificar a coisa em questão. Empresas medem receita gerada
por vendedor (grande), tempo de resposta do lead, oportunidades de pipeline (também conhecido como
vendas em potencial), taxas de compromisso, taxas de conversação, custo de vendas e receita
(também conhecido como quanto eles gastam para obter uma venda) e cronogramas do ciclo de vendas. Oh,
e dê à medição um nome que leve facilmente a uma sigla e boom!
você recebe ACV (valor anual do contrato), AMRR (receita recorrente média mensal),
e CAC (custo de aquisição do cliente), sem mencionar a FAB (recursos, vantagens,
benefícios), OKR (objetivos e principais resultados) e provavelmente numerosos outros
coisas ainda a serem inventadas.
Enquanto isso, todo vendedor também é obrigado a fornecer uma tonelada de dados para o
chefe: o número de chamadas de vendas que você faz, as porcentagens de produtos que você vende.
Se você é como a maioria dos vendedores, odeia esse aspecto da cultura de vendas. Está
microgerenciamento, deixa as pessoas malucas e parece uma perda de tempo
e talento. Se eu fosse gerente de vendas, veria tudo o que minhas vendas
força tinha que fazer e imediatamente se livrar de qualquer coisa que atrapalhasse
realmente estar lá fora vendendo. Eu me perguntava: quanto de coleta de dados posso cultivar
para uma equipe de suporte? De quanto eu posso me livrar completamente? (A propósito,
essa é apenas outra maneira de economizar energia intelectual e emocional, que você
leia sobre o Segredo # 16, Domine o dia.)
•••
Para que uma avaliação de desempenho seja valiosa, você deve compará-la
alguma coisa. Se você é um saltador alto de pista e campo, seu desempenho é julgado
contra uma métrica simples: você superou os limites?
Ah, se fosse assim tão simples nas vendas.
"Estabelecer a fasquia" para os vendedores começa com o temido orçamento anual, em
quais a empresa estabelece metas para eles para o próximo ano. O processo
tem sua própria época não oficial do ano: temporada do orçamento.
Page 129
Às vezes, a diversão começa quando um número é passado do alto. este

número sagrado representa o que a corporação espera na produção de vendas. isto
geralmente vai a um gerente de vendas, que brinca com isso, se reúne com sua equipe,
e pergunta: "Ok, pessoal, aqui estão as projeções de receita para o próximo ano: como
você planeja fazer seus números? ”Em outro cenário, os vendedores fazem suas
projeções próprias com base em sua experiência, pipeline e várias outras
fatores.
Por que a obsessão por todas as medidas que acompanham e (tentam) prever
vendas?
receita e Não
sem éreceita
complicado:
... bem,as vendas
você sabe.são a força vital de qualquer negócio. Gera
Medir também temporariamente alivia o medo. Ele fornece a prova de que você está realmente
fazendo algo. Há celebrações quando você "faz seus números".
são festas maiores quando você “excede as expectativas”.
conversas quando seus números ficarem abaixo dos objetivos preditivos. Entendi. Nós todos
entender a necessidade de medir o desempenho de vendas.
•••
Com todas as métricas com as quais meus entrevistados já lidam, fiquei genuinamente surpreso
para descobrir quantas delas rastreiam ainda mais coisas do que precisam.
Sim, isso parece bizarro, mas muitos vendedores de milhões de dólares fazem isso e para eles
não é uma perda de tempo. Os principais produtores não medem seu desempenho
somente pelos critérios corporativos necessários. Eles têm suas próprias métricas pessoais
também. Os dados específicos que os principais produtores rastreiam e medem depende de seus
personalidades e objetivos. Maria rastreia o número de vezes que ouve Não para cada
venda. Por exemplo: Brandy, agente imobiliário extraordinário de Secret # 13, Not So
Rápido, acompanha os clientes que vêm às festas fabulosas para as quais dá
clientes passados, presentes e futuros todos os anos. Ela sabe quem sempre aparece
e quem nunca usa, e ela usa seus dados para reorientar um pouco de energia nas pessoas
quem não vem. Ela sabe que manter contato com clientes - mesmo os
de anos atrás - mantém seus relacionamentos fortes. E relacionamentos fortes significam
muitas referências. Então, se ela identifica certos clientes que não gostam de festas, ela
sabe alcançá-los de uma maneira diferente.
Mas, embora a métrica do partido de Brandy seja um número difícil, os dados pessoais de outros produtores
as métricas são bastante subjetivas e mais difíceis de quantificar. Muitos deles mantêm o controle
comportamentos intangíveis que eles acreditam serem fundamentais para seu sucesso. É também
Page 130
É provável que ninguém mais se importe com essas métricas pessoais, mas o indivíduo
produtores e suas equipes.
Mas os produtores lhe dirão que, seja o que for que eles acompanhem, os ajuda
entender suas posições atuais e o que eles estão construindo no futuro.
•••
Reggie trabalha na mesma empresa há quinze anos vendendo radiologia

equipamentos - as várias máquinas médicas que realizam ressonância magnética, tomografia computadorizada, PET
varreduras, ultra-sonografias e raios-X. Este equipamento não é barato, mas hospitais e
as clínicas precisam e precisam comprá-lo de alguém.
Reggie é um produtor brilhante que pode falar com conhecimento sobre o impacto de
radiação de ondas pequenas versus campos magnéticos com os melhores radiologistas - ou, por
isso importa, físicos - lá fora.
Como vendedora de um milhão de dólares, Reggie, que mora em Chicago, acompanha
todos os números que seu empregador exige que ela acompanhe. Mas ela também segue uma estatística
isso não está no seu scorecard corporativo: tempo gasto vendendo. Sim, quanto dela
semana de trabalho, ela realmente passa a fazer seu trabalho principal, em vez de não
gerando atividades como reuniões e tarefas administrativas.
APENAS FAÇA O RELATÓRIO

Talvez você se sinta como Reggie. “Passo muito tempo preenchendo relatórios e não
tempo suficiente para vender ”, ela me disse. Para se empolgar para as tarefas administrativas, ela
lembra-se do seguinte:
Esse material é chato, mas valioso. "Minha empresa rastreia o que eles acham importante", diz ela. "EU
como muitas das métricas que eles usam e entendem sua importância no cenário geral. ”
Faz parte do trabalho. Eu trabalho para eles. Existem requisitos para ser um empregado, e um é
preencha os relatórios mensais. Se eu fizer o que sou obrigado a fazer, sou compensado por meus esforços. Está
uma fórmula fácil de entender. "
É menos desagradável fazê-lo do que não. “É muito desanimador para ser 'chamado ao escritório do diretor'
quando estiver atrasado ou com poucos dados. ”Use as informações coletadas no seu mapa de energia (consulte
Segredo nº 16, Domine o dia) para identificar seu melhor momento para lidar com os relatórios.
Reggie coleta seus dados pessoais em particular, em seu calendário diário. Sempre que
ela participou de uma atividade de vendas diretas - seja por telefone,
Page 131
reunião com o cliente ou uma apresentação do produto - ela toma nota de quanto tempo
gastou e registra um s em sua agenda. Então, se ela levasse uma hora pela manhã para
Para responder aos e-mails dos clientes, ela escreverá com tinta verde: “9h às 10h = s”.
vendas à tarde, ela escreverá: “13-6 pm = s”. Todo esse tempo, para ela, é
"Tempo gasto em vendas".
O que ela está tentando determinar é quanto tempo ela precisa gastar
para fazer uma venda - e quanto tempo durante o dia ela passa fazendo
as partes de seu trabalho que a frustram.
Quando Reggie me convidou para examinar seu calendário, abri-o para um
dia aleatório e viu duas anotações em verde. "Dia ruim", ela me disse. "Eu apenas
passou cerca de duas horas no que eu acho que é realmente vender. ”Ela apontou para um
a mesma página, escrita em tinta vermelha. Ironicamente, ela me disse, quando perguntei o que
o m vermelho significava: “Eu estava em uma reunião a maior parte do dia revisando novas despesas.
software de rastreamento. Que desperdício!"
O tempo gasto em vendas de Reggie é uma métrica bastante subjetiva. Cabe a ela decidir
quais atividades contam como "vendas" e que preste atenção em quanto tempo ela está envolvida
nessas atividades todos os dias. Mas como ela é a única pessoa prestando atenção em
suas marcações, objetividade e precisão completas não são tão importantes. O que é
importante é que a métrica ajude a inspirá-la e mantê-la focada. "Segue
meu tempo gasto em vendas é importante para mim ”, disse ela. "Eu redefinir no final de cada
dia olhando para a minha lista verde. ”Se houver muitas anotações, ela está feliz.
E se não houver, "eu sei que amanhã terei uma oportunidade de fazer melhor".
•••
Outro Chicagoan, Fitz, dirige uma equipe de vendas muito bem-sucedida de uma torre reluzente
na Wacker Drive, perto do lago Michigan, na cidade ventosa. Fitz tem um desafio:
Embora ele seja uma potência de vendas - “rei do décimo sétimo andar” -, muitas vezes
encontra-se em desacordo com a gigantesca empresa de serviços financeiros globais que ele
trabalha para. Fitz é uma das apenas vinte e cinco vendas nos EUA (e setenta e cinco no mundo)
gerentes. Seu desempenho no trabalho é afetado por condições muito além de seu controle,
incluindo a política corporativa e a economia internacional. Fitz responde à
diretor nacional de vendas, sentado em uma torre de escritórios de Nova York com vista
o rio leste.
Anos atrás, Fitz descobriu que tinha muito pouco a dizer sobre as métricas de sua empresa
exigido dele. Ele pensou que havia algumas medidas melhores que seriam
Page 132
mais útil e eficaz, e ele lançou essas idéias para seus superiores. Ele não
ir longe.
Isso colocou Fitz em apuros, preso entre o caminho de seu empregador e o seu próprio
maneira preferida de medir seu desempenho. Eventualmente, porém, ele encontrou o
idéia de seguir em frente e usar suas próprias métricas. Ele ainda cumpre com o seu
requisitos da empresa, é claro, mas ele também mede os pontos dele e de sua equipe
desempenho com seu próprio sistema especial. É assim:
Primeiro, defina seus objetivos. Fitz e sua equipe iniciam esse processo definindo
metas mensuráveis, seja para o trimestre, o ano ou outro período de tempo.
Idealmente, não há mais de três. Eles podem ser: (1) aumentar as vendas gerais em X
por cento; (2) aumentar novas contas em Y por cento; e (3) aumentar as vendas em um
categoria específica em Z por cento.
Em seguida, concentre-se nas ações que causarão o efeito que você está procurando. Na sua
obsessão por medições e dados, as empresas se fixam nos resultados, raramente
estudando o que levou aos resultados. Fitz entende que a melhor maneira de conseguir um
O resultado é saber o que a causa e fazer mais disso. Porque Fitz tem sido
estudando a técnica de sua equipe há anos, ele provavelmente já sabe o que é preciso,
por exemplo, consiga novos clientes. Se seus vendedores geralmente precisam entrar em contato com vinte
novos leads antes que eles se interessem, e ele deseja adicionar vinte novas contas
no próximo trimestre, ele os instruirá a acelerar ligando para quatrocentos clientes em potencial.
Fitz também está bem ciente de como ele, como gerente, pode ajudar melhor sua força de vendas,
seja acompanhando as pessoas nas chamadas de vendas ou ajudando nas apresentações.
Por fim, valide os resultados. Após cada venda, Fitz analisa o processo desde o início
terminar. Em uma breve reunião com a equipe que fechou o acordo, Fitz perguntará:
"O que você acha que conseguiu o resultado que estava procurando?"
quatrocentas pessoas? Foi algo mais? Ele revisa seu próprio envolvimento:
Ele prestou assistência suficiente? Ele era muito ativo? Onde sua ajuda
faça a diferença? Ele consolida essas informações em uma página de notas que
ajudá-lo quando ele desenvolver planos de ação futuros.
Fitz realiza uma revisão de seus objetivos e posições todos os dias. A primeira coisa
ele faz todas as manhãs é entrar na intranet da empresa e olhar para todas as ofertas que
caiu no dia anterior. Como foram as outras forças de vendas? Ele está à frente de
eles ou atrás deles? Se ele estiver à frente, esse bit de dados valida suas próprias ações. E se
essas ações não estão dando resultado, ele fará um ajuste.
Fitz é um ótimo exemplo de produtor que não espera passivamente o
despejo de dados corporativos. Ele e outros vendedores de sua liga criaram seus próprios
objetivos internos, contando com suas próprias métricas para ajudá-los a ter sucesso. Pessoal de Fitz
Page 133
A visão não substitui nem compete com os dados corporativos. Isso apenas adiciona ao seu
sucesso. Ele compara seu método versus o método corporativo de sua empresa a um
tigela de gumbo: uma deliciosa mistura de ingredientes que trabalham juntos para fazer
algo ainda melhor - no seu caso, um recorde de vendas impressionante.
•••
"Você sabe por que a maioria das pessoas sai da cama todos os dias?" Meredith me perguntou. Nós
estavam sentados em seu escritório. Era muito pequeno. Havia espaço para sua mesa, um
credenza, duas cadeiras bem agrupadas, e foi isso.
"Não, por quê?", Perguntei.
Meredith respondeu: "Nem eles".
Eu amo essa citação, porque acho que é bem verdade. No entanto, não é o caso de
Meredith. Ela sai da cama todos os dias porque, para parafrasear The Blues Brothers,
ela está em uma missão de vendas de Deus. Meredith vende milhões de dólares em
casas em Dallas e é um grande participante no mundo imobiliário da cidade. Ela também a tem
assistente dedicado próprio, que apenas mostra o quão habilidosa ela é em fazer negócios.
A maioria dos outros agentes em seu escritório compartilha uma equipe de suporte. Mas alguns anos
de volta, Meredith foi ao gerente do escritório e colocou um contrato em sua mesa. o
contrato dizia, essencialmente, me dê uma pessoa de suporte em tempo integral e aumentarei minha
vendas em 15% em seis meses. Se não, você pode levar minha pessoa de volta. Ah, e eu
quero Janet. Ela então assinou o documento na frente do gerente do escritório. Ótimo
drama - e tão eficaz. Ela pegou Janet e suas vendas subiram 19%!
Janet figura com muito destaque na métrica pessoal de Meredith. Ela também garante
que todos os dias de Meredith começam exatamente da mesma maneira. É como o
versão imobiliária do Dia da Marmota, exceto que, em vez de um rádio-relógio estridente
Bill Murray acordou com mais uma rodada de "I Got You Babe", Janet recebe
Meredith rolando entrando em seu escritório com três conjuntos de informações, contra
que Meredith medirá seu desempenho para o dia:
Dados atuais do cliente. Esse conjunto de informações envolve compradores que acabaram de
se estabeleceram em uma casa, compradores para quem Meredith ainda está mostrando casas e
vendedores cujas listagens ela está lidando. Quantos clientes existem em cada
categoria? Precisa de atenção imediata?
Dados do cliente em potencial. Trata-se de preencher o lendário pipeline de vendas. Quão
Meredith tem muitas pistas em andamento? Quantas referências ela
precisa acompanhar?
Page 134
Itens de ação. Este é o material que Meredith precisa realizar.

Digamos que Meredith e Janet estejam dando um coquetel em uma casa que um cliente tem
listados. Alguns dos itens de ação do dia podem ter a ver com esse evento. este
conjunto de dados pode parecer suspeito como uma lista de tarefas, mas lembre-se de que ainda é uma
critério contra o qual Meredith pode medir seu progresso. Com todos
item que ela interrompe, ela está avançando. É uma medida quantificável.
Eu gosto especialmente dessa rotina por causa da maneira muito visual que Janet apresenta
Meredith com os dados: em fichas em três cores diferentes. Cartões de índice verdes
são para clientes existentes. Cartões amarelos são para clientes em potencial. Cartões brancos são
itens de ação.
Como os cartões de índice são atualizados diariamente, os dados neles permanecem atualizados. E
Meredith mantém esses cartões visíveis no lado direito da mesa, um ponto muito tangível
lembrete dos dados que ela está rastreando naquele dia.
O sistema de medição de desempenho da Meredith é altamente pessoal. Ela usa
essas métricas para se redefinir a cada manhã e moldar as ações do dia com base em
O que precisa ser feito. Seus cartões de índice criam uma estratégia em torno da atividade. Ela
trabalha com propósito, com base na métrica de desempenho individualizada que ela possui
desenvolvida ao longo dos anos de sua carreira de vendas. Ela mede o que funciona para ela.
•••
Grandes vendedores desenvolvem modelos de medição muito pessoais. Eles criam chave
indicadores de desempenho que vão além do sistema corporativo. Seus modelos ajudam
eles atingem metas agressivas e geralmente contêm dados "suaves" que não podem ser quantificados
de maneiras tradicionais. Quais métricas podem funcionar para você?
Page 135
SEGREDO # 18
Não desperdice o bem
Toda idéia parece ter dois resultados em potencial. Um desses resultados é

fracasso.
Passamos muito tempo nos preocupando com a falha e como corrigi-la (consulte Segredo
# 14, abrace o lado escuro). Somos ensinados desde cedo que a chave da grandeza é
melhorar as habilidades em que somos ruins. Estude mais para elevar esse D a A. Passe
muito tempo trabalhando com o membro mais fraco da equipe. E, claro, aprenda
de todo erro. Eu sempre ouvi consultores e líderes parafraseando o
Thomas J. Watson, presidente e CEO da IBM de 1914 a 1956, que
disse que, para vencer, você precisa dobrar sua taxa de falhas.
Mas, com todo esse foco no fracasso, geralmente esquecemos o outro lado: sucesso!
Neste livro, falei sobre a falha como o primeiro filtro que seleciona o campo da
Vendedores. Para citar Mary, a veterana de vendas de seguros que você já conheceu alguns
vezes, que explicou a importância de ser o último a ficar de pé: “Se você não pode
estômago muitas portas batendo em seu rosto, então você não vai durar muito tempo neste
o negócio."
Agora é hora de olhar para o lado positivo: os produtores de milhões de dólares aproveitam
suas realizações e o meu sucesso do sucesso. Eles usam seus sucessos
para se tornar mais bem sucedido. Eles não ignoram suas falhas, mas também nunca
deixe de lado o que eles fazem bem. Eles "não desperdiçam bem".
Don't Waste Good é olhar para cada transação de vendas para descobrir
quais ações específicas você pagou para poder replicar essas coisas a seguir
Tempo. As forças armadas usam uma forma de Don't Waste Good, chamada de revisão pós-ação,
uma avaliação formal por participantes e líderes de um projeto ou exercício para analisar
como os eventos ocorreram e por que e se poderiam ser feitas melhorias. Dentro
Não desperdice o bem, porém, o foco desta análise estratégica está no positivo.
O que deu certo?
Page 136
Quando formalmente comecei meu estudo, participei do produtor de um milhão de dólares

versão de uma revisão pós-ação em um atacadista de seguros imobiliários em Atlanta. Dentro
uma pequena sala de conferências, dois corretores de superstar e sua equipe administrativa
com seu chefe, que era um ex-militar, e um par de contas
gerentes, cujo trabalho era garantir que toda a papelada pós-venda fosse
completado com i pontilhado e t cruzado. Os corretores e administradores eram obrigatórios
para responder a um conjunto de perguntas. Essas perguntas eram as mesmas para cada pós-venda
debrief:
Identifique as ações, em ordem, que resultaram na venda. A equipe recriou o
lidar passo a passo.
O que funcionou? A equipe considerou se alguma ação específica estava em casa
corre na pontuação da venda. Eles também observaram quaisquer ações menores que também ajudaram.
Por que você acha que funcionou? Os membros da equipe usaram a experiência passada para
responda a esta pergunta.
Podemos duplicar novamente? Se foi único, tudo bem. Mas um dos objetivos
deste exercício foi identificar elementos do processo que poderiam ser replicados.
Quando a reunião terminou, o chefe enviou um relatório à sede da empresa
disseminada para todos os 35 escritórios de vendas em todo o país, através de uma área de
intranet corporativa intitulada "Vendas de sucesso".
Perguntei a Nick, um dos dois corretores, "Existe uma seção 'Falhas de vendas'?"
Ele riu. "Não", disse ele. "Isso preencheria toda a nossa intranet".
Durante meu estudo, descobri que grandes vendedores aprendem com seus
falhas, eles iniciam o processo igualmente crucial de aprender com seus sucessos.
Eles não apenas revisam todas as vendas, mas também se perguntam tudo
perguntas como "O que faço bem?" e "Como posso desenvolver minhas qualidades positivas
melhorar minha carreira? ”Eles se concentram em seus pontos fortes, em vez de se concentrarem em seus
fraquezas. Eles planejam o sucesso. Eles abordam isso estrategicamente.
UMA HISTÓRIA DE SUCESSO

O que você poderia realizar se focasse nos seus pontos fortes, em vez de ficar obcecado com o seu
fraquezas? Aqui está uma pequena fábula da floresta para ilustrar o que quero dizer:
Nas profundezas da floresta, há uma pequena escola com três alunos, um coelho, um pássaro e um peixe. o
o professor tem três lições para ajudá-los a escolher suas futuras carreiras.
A lição do primeiro dia está em execução. O instrutor pede ao coelho que vá primeiro. O coelho corre para a esquerda
e certo. Ele demonstra uma mudança rápida de direção e depois desliza para uma parada em frente ao
professor, que diz: “Você é um excelente corredor!” A seguir, está o pássaro. O pássaro pondera o
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tarefa e cria um plano: embora ele não possa correr, ele executa uma série de pequenos
lúpulos para imitar a corrida. O professor diz ao pássaro: "Você é um bom corredor". Agora é o
a vez do peixe. Ele não tem pernas; portanto, correr não é uma opção e, portanto, ele não faz nada. A professora
diz: "Peixe, você é um corredor horrível".
Naquela noite, o coelho vai para casa pensando: eu sou um sucesso! O pássaro pensa, eu estou bem nisso. o
peixe pensa, eu sou um fracasso.
A lição do dia seguinte está voando. Mais uma vez o coelho vai primeiro. Ele sabe que não tem o corpo
para o vôo, mas quando ele realmente tenta, ele pode pular muito longe. Ele fica em uma pedra, pula e cai.
O professor diz: “Coelho, você é um aviador muito bom.” A seguir, o pássaro. Oh, o coração do pássaro incha.
Ele sabe: este é o meu tempo. Ele se levanta, bate as asas e executa roletes, barracas mortas e,
apenas por uma boa medida, alguns laços. O professor exclama: "Você é um excelente aviador!"
Por fim, é a vez do peixe. Ele ergue os olhos do lago e simplesmente balança a cabeça negativamente. A professora
diz: "Você é um insecto horrível".
No final do dia, o coelho ainda se sente bem, embora não tanto quanto no dia anterior.
O pássaro parece uma estrela do rock. O peixe, barbatanas caídas, acha que ele é o maior perdedor do mundo.
A lição final é nadar. O coelho olha para o lago e pensa: De jeito nenhum. Ele senta em um
rock para o restante da lição. O pássaro anseia pelos pés palmados de um pato. Na falta disso
vantagem, ele pousa em um galho. O peixe dificilmente pode conter seu entusiasmo. Se está nadando
você quer, ele pensa, está nadando, você vai conseguir! Ele faz o nado costas, o peito, o
borboleta, e algumas voltas de estilo livre ao redor da lagoa. Ele nem está respirando com dificuldade. A professora
proclama: “Peixe, você é um excelente nadador! Coelho e pássaro, vocês dois são terríveis
nadadores. "
No final das três lições, o coelho, o pássaro e o peixe decidem o seguinte: O coelho
estará no negócio em execução. O pássaro seguirá uma carreira no voo. O peixe começará uma
empresa de natação.
A moral: a melhor maneira de ter sucesso é fazer o que você é bom. Aprenda a gerenciar
suas fraquezas. Aproveite seus pontos fortes e desenvolva-os.
“Estamos em guerra”, Susan me disse, “guerra. Estamos lutando a cada momento por
participação de mercado, clientes e o melhor lugar para nossos produtos em todos os
pensamentos do cliente. ”
Susan dirige uma equipe de vendedores farmacêuticos - "empurradores de pílulas e sucos", como
ela brinca chama a si mesma e a seu grupo. (Sim, a piada é um pouco sombria, mas esse tipo
humor faz parte da vida das vendas de produtos farmacêuticos.) A equipe de Susan está espalhada entre
três cidades diferentes no Texas, um território enorme que é "grande o suficiente para preencher minha preocupação
xícara - Susan me disse.
Nós nos encontramos em uma das salas de conferência no escritório de Susan em Dallas. À frente de
a mesa era um mapa do Texas cravejado de alfinetes vermelhos, amarelos e verdes. Cada pino
representou a localização de uma oportunidade de vendas.
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Susan disse que os alfinetes amarelos eram reuniões futuras: haviam sido montados, mas
ainda não tinha acontecido. Os pinos vermelhos representavam reuniões que não haviam resultado em
venda por qualquer motivo; seja por tempo, posicionamento do produto ou algum
outro fator, o acordo deu errado. Mas os pinos verdes representavam vendas
sucessos. "Eles nos mostram onde nosso processo funcionou", explicou Susan.
São nesses alfinetes verdes que Susan se concentra. Você poderia chamar o mapa de Susan de
versão otimista da parede de Roger em segredo # 14, abrace o lado escuro. Susan
A estratégia é desenvolver o sucesso e ela é especialista em descobrir o que deu certo.
Para fazer isso, Susan usa um sistema de feedback contínuo que, como a empresa de Nick,
discussões de estilo militar, pode parecer mais do que um pouco de microgerenciamento.
Depois de cada ligação de vendas, Susan agenda uma reunião individual com o
vendedor para discutir como foi, com ênfase em "O que você fez bem?"
Susan está no modo de avaliação constante. Peça por peça, ela desmonta as ações
de seu membro da equipe, procurando pequenas coisas que funcionassem e que poderiam melhorar o
desempenho de toda a equipe. Isso está muito além do que a maioria dos gerentes faz após um
chamada de vendas. Susan não apenas coloca a cabeça no escritório de um vendedor que retorna
pergunte: "Como foi?" Em vez disso, ela perguntará sobre a interação entre os
vendedor e cliente. Ela perguntará como os outros departamentos da empresa
realizada nos bastidores. Os materiais de marketing necessários, como
brochuras e amostras, disponíveis? A papelada foi concluída a tempo? (Lá
existem muitos regulamentos associados à venda de produtos farmacêuticos.) Embora Susan
inevitavelmente ouve erros e erros - as coisas ruins - que ela está procurando
o que funcionou. O sucesso é composto de muitos ingredientes, e Susan não quer
sentir falta de qualquer um deles. Ela não desperdiça bem.
Depois de reunir seus dados, Susan os estuda. O que ela pode repetir? Como isso pode
vitória de vendas traduzir para a próxima vitória de vendas? Ela pode vir com um modelo
que pode ser replicado por vendedores com habilidades e tipos de personalidade variados?
Susan tem um firme entendimento das falhas de sua equipe. Mas ela descobriu
que é muito mais fácil cumprir suas metas de vendas, concentrando-se em suas realizações.
Ela está procurando usar o que deu certo para tornar todos os pinos futuros verdes.
É verdade; os vendedores são notórios reclamantes quando precisam fazer alguma
atividade que não tem a ver com vendas - como participar desse tipo de reunião.
E a técnica de Susan é demorada e meticulosa. Mas o povo de Susan
com certeza não perca uma sessão de perguntas. Embora a estratégia às vezes seja intrusiva, eles
reconhecer seu valor e acreditar nos resultados. Susan e sua equipe lideram seus
empresa em vendas. Portanto, há um mínimo de resmungos.
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•••
Susan também sabe algo que muitos aspirantes a vencedor não reconhecem: sua equipe,
como todo mundo, responde melhor aos relatórios de seus sucessos do que eles
a relatórios de suas falhas. Ouvimos constantemente sobre "a sabedoria do fracasso", mas
estudos mostram que insistir no que você fez de errado pode ser um motivador fraco
comparado a se concentrar no que você faz certo.
Além disso, todo mundo gosta de comemorar o que é bom.
Por exemplo: Mary, a estrela de seguros com quem você está bem familiarizado,
sempre levou um momento para comemorar cada um de seus seguros suados
vendas. Mary tinha um sino de capitão de latão instalado ao lado da porta do lado de fora
escritório. Quando ela fazia uma venda, entrava no corredor e dava um sino àquele velho sino
par de anéis. Era alto e desagradável. Seus colegas realmente odiavam aquele sino,
mas o gerente de Mary sorria toda vez que ouvia.
•••
"Nós chamamos isso de 'KIST'", Drew, outro grande produtor no setor de seguros,
informou-me.
"'KIST'?"
“Conhecimento, instinto, habilidades e dicas. Nós olhamos para tudo através desta lente.
Mas, o mais importante, examinamos metodicamente nossos sucessos. ”
Drew é um profissional consumado. Eu nunca o vi vestindo nada
além de um elegante terno, camisa branca, gravata espetacular e bolso quadrado,
e sapatos que brilham. Drew me disse uma vez que ele se veste assim mesmo em dias
quando ele trabalha em casa. (Juro que ele corta a grama de terno e gravata,
se eu pensasse que Drew realmente fez seu próprio trabalho no quintal.) “Como me sinto dita como
executar ", diz ele. Quando eu o vejo, ele me faz sentir mal vestido de jeans,
tênis e aloha camisa, mas Drew e eu trabalhamos juntos há anos, e ele
deixa eu deslizar.
"KIST", um acrônimo que eu nunca tinha ouvido antes de sua entrevista, é um processo específico
Drew e seus colegas costumam medir seu sucesso. A equipe de vendas analisa seus
atividades dentro de cada uma das quatro categorias usando métricas específicas para que todos
pode aprender dentro do mesmo sistema. As reuniões de vendas no escritório de Drew em Nova York
são chamadas de reuniões KIST e são projetadas para identificar os elementos que
faça com que cada venda seja bem-sucedida para que a equipe possa aproveitá-las em vendas futuras.
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USE ALAVANCA
As pessoas nos negócios dizem "alavancar" muito para significar "fazer o melhor e mais eficiente uso".
A idéia é semelhante ao conceito de alavancagem na física.
Simplificando, a lei da alavanca explica que, se você usar um ponto de apoio e uma alavanca - um simples
uma engenhoca que parece uma gangorra de playground - você pode levantar objetos muito pesados com relativa facilidade.
(Esta lei foi comprovada por Arquimedes, um grego antigo que você poderia descrever como um renascimento
homem, exceto que ele viveu milhares de anos antes do Renascimento. Ele era físico,
matemático, inventor, engenheiro e astrônomo. O cara poderia fazer tudo.)
A natureza da alavancagem é que, quanto mais você tem, menor é o esforço necessário para obter o
tarefa concluída. Esforço mínimo, retorno máximo.
Nos negócios, nada é mais fácil de alavancar do que o sucesso. Não é preciso muito esforço para fazer o que
você é bom. Depois de identificar seus talentos, você fez a maior parte do trabalho pesado.
Drew explicou como o KIST funciona:
Conhecimento. Após cada venda bem-sucedida, a equipe procura responder a duas

perguntas: Primeiro, "O que precisamos saber ao entrar na venda?" e
segundo, “O que aprendemos?” Por exemplo, a equipe revisa os contatos
que ajudou a lançar a venda e determina se pode haver
oportunidades adicionais nesses contatos.
Instinto. Uma transação bem-sucedida é geralmente composta de pequenas nuances que
mover uma venda "potencial" para uma venda "fechada". Os membros da equipe tentam identificar
e quantificar as qualidades nebulosas e intuitivas que eles trouxeram para cada negócio.
São astros que, através da experiência, desenvolveram uma espécie de
sexto sentido de vendas. É difícil definir, mas durante o processo KIST eles falam
sobre o que eles notaram durante o processo. Durante uma conversa com um
cliente em potencial, por exemplo, um dos vendedores de Drew sentiu que o
o cliente estava ansioso e precisava de segurança. Um vendedor menos experiente
pode ter oferecido ao cliente uma lista de referências para ligar. Mas esse vendedor
sacou o celular ali na reunião de vendas, chamou um
cliente satisfeito existente e entregou o telefone ao potencial nervoso
cliente.
Habilidades. Após cada venda, a equipe quer saber quais talentos o produtor
trazido para a transação. Foi uma escuta ativa? (Ver Segredo 8, ESPERA)
Foi comunicação interpessoal? Uma apresentação matadora? Se uma habilidade específica
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levou a uma venda, vale a pena iniciar um programa de treinamento em toda a empresa para
fortalecer essa habilidade em todos?
Dicas. A equipe pergunta: “Que sugestões simples dessa experiência você pode
compartilhar? ”O vendedor pode dizer:“ Percebi que o cliente tinha toneladas de
fotos de família em torno de seu escritório, e quando perguntei sobre elas, ele
continuou e continuou. Ele adorava falar sobre sua família, e isso criou um ambiente muito aberto.
sensação da reunião. ”A dica: preste atenção ao seu ambiente durante um
chamada de vendas.
Ao focar no que eles são bons, Susan e Drew não estão apenas convencidos
otimistas. Eles estudam sistematicamente seus talentos e como esses talentos ajudam
fechar negócios. Eles pensam em como replicar seus sucessos no futuro.
A conclusão é que o sucesso é uma excelente matéria-prima para melhoria e
merece um lugar no seu processo de vendas. Sucesso pode ser definido. E quando você toma
hora de identificar o que você faz de certo, torna-se a força de todos.
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SEGREDO # 19
Bang Your Drum
Em vendas, você é o CEO de si mesmo. Você é o diretor de estratégia de suas vendas

processo. Você é o chefe de marketing e é melhor comercializá-lo. Desde a
vendas é sobre relacionamentos, e os relacionamentos se solidificam quando seus clientes
entender claramente o valor particular que você traz para a vida deles, faz sentido
um vendedor para criar sua própria ideia de marca. De fato, milhões de dólares
os produtores gastam tanta energia se diferenciando de outros
vendedores como suas empresas gastam em diferenciar sua marca corporativa
de outras empresas.
Esta não é uma ideia particularmente nova. O problema é que, após uma boa execução de
conversa quente com marca própria algumas décadas atrás, a ideia de que você é tão poderoso
como a sua empresa está no banco de trás de novas idéias, tanto no
nível corporativo e, mais importante, no nível individual.
Exceto no caso de vendedores de milhões de dólares. O segredo nº 19 reconhece: Se
você quer chegar ao topo da pilha, deve se considerar uma marca,
e você absolutamente deve se vender como tal. Claramente, com entusiasmo e
constantemente.
A ARMADILHA NA MODA
O mundo das vendas está constantemente procurando a próxima Grande Idéia - a ação indispensável final
teoria de gerenciamento de itens ou tarefas obrigatórias. Mas o notório tempo de atenção dos negócios e a falta de
compromisso significa que a maioria dessas noções tem tanto poder de permanência quanto a névoa antes do amanhecer.
Assim como você percebe que está lá, já está se dissipando.
Isso vale para a estratégia de auto-marca, que foi uma grande idéia nos negócios no final dos anos 90 e
agora se tornou uma espécie de ho-hum e esperado; todos - ou pelo menos todos com idade inferior a
35 anos - brincou ao criar sua própria identidade on-line via mídia social. Apesar de
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não é mais a grande idéia mais moderna, a estratégia ainda faz muito sentido, especialmente em vendas.
Todo mundo tem a chance de ser único, de se destacar, e o compromisso de fazê-lo é uma via para
sucesso.
O primeiro passo para dominar o Bang Your Drum é reconhecer e celebrar

sua própria singularidade. TC, atacadista de serviços financeiros da Secret # 11,
Charm the Gatekeepers, não se propôs a desenvolver uma marca pessoal em torno de
regularmente entregando pizza nos escritórios de seus clientes. Você pode até argumentar que
toda a associação entre TC e pizza está em desacordo com sua persona e
produtos. Afinal, o TC veste terno e gravata todos os dias, dirige uma impressionante
carro esportivo e negocia investimentos sofisticados. Mas se o suporte de seus clientes
as equipes se lembram dele como o Pizza Guy, e se esse título abre mais portas para ele,
TC está feliz em abraçá-lo. É dele. Ele é o dono.
Enquanto você tenta descobrir o que faz você se destacar da multidão, é
importante entender o objetivo de desenvolver uma marca pessoal. É realmente muito
lógico. O objetivo é: Como posso fazer meu mercado pensar em mim?
Clay, um vendedor de muito sucesso em uma das maiores concessionárias de automóveis da
Louisiana, fez essa descoberta desde o início: ele percebeu que a empresa de automóveis que ele
trabalhou para fazer um ótimo trabalho, fazendo com que os compradores pensassem em sua marca, identificando o
características que tornaram seus veículos especiais. Enquanto isso, a concessionária da Clay em Nova Orleans
fez tudo o que pôde para facilitar a mudança de seus vendedores
carros. “Eles disponibilizaram ótimos financiamentos. Eles nos permitiram adoçar um acordo com
extras, incluindo lavagens de carros gratuitas e trocas de óleo ”, disse ele.
Mas nem o fabricante nem a concessionária estavam no negócio de ajudar
Clay e seus colegas vendedores constroem suas próprias marcas pessoais. E se você também,
trabalhar para uma grande corporação, as chances são suas não o incentivam a se destacar,
ou. Pense sobre isso: por que seria mesmo? O interesse da empresa é vender seus
produto ou serviço. Não faz diferença para a organização se você faz o
venda ou o vendedor no escritório ao seu lado.
Foi um dos melhores exemplos de marcas pessoais dos Estados Unidos que eu
me vi entrevistando Clay. O French Quarter de Nova Orleans está cheio de talentos
músicos de rua que tocam nas esquinas, becos e ao redor da magnífica
Jackson Square. Cada um compete pela sua atenção, esperando que algumas de suas trocas sobressalentes
acaba em seu estojo de violão aberto. Esses artistas são brilhantes profissionais de auto-marketing
que trabalham duro para se diferenciar de seus concorrentes através do
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instrumentos que eles tocam ou colocando sua própria interpretação no popular popular
músicas
Foi entre esses músicos concorrentes que me vi entrevistando
Clay, depois que eu consegui convencê-lo a suportar o pesadelo de estacionamento do
French Quarter e me encontre no Café Du Monde para café au lait e beignets, um
dos maiores deleites de sua cidade.
Clay não é especialista em carros estrangeiros sofisticados, mas em uma grande marca americana. Dele
os veículos não recebem US $ 100.000 cada; Clay precisa vender muitos deles para ser o melhor
produtor. E vender muito ele faz.
Um grande segredo do sucesso de Clay é que ele é um dínamo de marca própria. Mesmo primeiro
muitas vezes os clientes o conhecem pelo nome quando entram. Isso é particularmente
impressionante quando você considera que seu primeiro comprador médio de automóveis raramente
sabe, muito menos se importa, quem lhes vende suas novas rodas. “As pessoas vêm ao
concessionária em busca de um carro, não em busca de um vendedor ”, Clay me disse.
Depois de perceber isso, Clay enfrentou um desafio. Não era apenas como convencer os compradores
entrar na concessionária. Foi como faço para eles entrarem e me pedirem? ele
explicado. “Eu precisava que eles pensassem em Clay, e que eles fizessem isso antes
eles chegaram ao showroom. ”
Clay pensou muito sobre como se diferenciar. Ele estudou o
problema. Ele procurou vendedores de sucesso, cada um com seu próprio
identidade individual. Finalmente, Clay acendeu uma ideia. Ele lançou seu próprio YouTube
canal e começou a fazer vídeos. Toda semana Clay dispara um simples de cinco minutos
vídeo no qual ele responde perguntas sobre a compra de carros. Ele usa seus anos de
experiência para aconselhar os espectadores sobre o processo, especialmente o principal problema em qualquer carro
mente do comprador: Como posso obter o máximo de carro pelo menos dinheiro?
Esses vídeos são simples e baratos de filmar, e Clay é um cara engraçado e
estrela pessoal (o que você esperaria de um vendedor de carros). Clay também escreve
um blog muito legal sobre tendências, recursos e todo tipo de material para carros, e incorpora
vídeos no blog também. Por tudo isso, Clay nunca empurra sua marca ou seu
concessionária. Ele apenas se concentra em fornecer orientação especializada para quem procura um
carro. “Eu posso me tornar fonte de informação das pessoas. Não são vendas de alta pressão, mas
informações ”, ele disse.
Você pode pensar na concessionária da Clay, ou pelo menos na conformidade da marca nacional
departamento, gostaria de dar uma opinião em seus vídeos. Eu estava curioso sobre o quanto
controlar os empregadores de Clay exercidos sobre seu conteúdo. O que eles disseram quando ele
primeiro pediu permissão para começar a postar vídeos?
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Clay explicou que não perguntou. Ele apenas começou a fazer isso. Nunca ocorreu a
primeiro procurar a aprovação de sua empresa - embora seu sorriso irônico sugerisse
pode ser um tipo de pessoa "Peça perdão, não permissão". Desde que ele começou
fazendo os vídeos, Clay continuou, ele teve várias reuniões com a gerência
e o pessoal nacional, mas não para que pudessem repreendê-lo. Em vez disso, eles queriam Clay
ensinar os outros a desenvolver estratégias semelhantes que cheguem ao final do "Pense em mim"
objetivo. Ele agitou algumas penas ao longo do caminho? Certo. Mas posso dizer com
garantia de que quase todos os grandes vendedores que entrevistei estiveram no
casinha de cachorro com gerência uma vez ou outra.
Durante um segundo lote de beignets, Clay pegou seu iPad e me mostrou algumas
vídeos e postagens de blog. Ele sorriu, um pouco de açúcar em pó nos lábios e disse:
"Bingo. As pessoas entram e pedem Clay!
A MARCA PATTON
Não há melhor exemplo de gênio da marca própria do que o general George S. “Old Blood and Guts”
Patton, comandante de tanques da Segunda Guerra Mundial, que foi fundamental para derrotar a Alemanha nazista.
Patton reconheceu que, apostando em seu sucesso, coragem e bravura antes de uma incursão militar,
ele poderia intimidar o inimigo antes do tempo, dando-lhe uma vantagem na eventual batalha. Ele
deliberadamente criou uma persona pública agressiva e de fala dura, até praticando sua marca registrada
carranca, que ele chamou de "rosto de guerra", no espelho. Ele alavancou essa persona para se tornar um verdadeiro
força do medo. (Também ajudou o fato de ele ter a capacidade de apoiar sua arrogância.) Patton entendeu o
Como posso fazer o inimigo pensar em mim antes mesmo de chegar ao campo de batalha?
Acredite ou não, as estratégias de Patton e Clay surgem de uma configuração semelhante. Pense nisso:
O Exército dos EUA deu a Patton a maior parte do que ele precisava para ter sucesso, incluindo suprimentos, equipamentos,
munição e tropas. Patton forneceu sua própria marca pessoal para fechar o negócio.
Há mais para você do que apenas a descrição do seu trabalho. Você sabe que tem
algo especial a oferecer, e cabe a você não apenas descobrir o que isso
algo especial é, mas também para garantir que todos saibam disso. Sua empresa
não fará isso por você. Ninguém além de você fará isso por você, e a menos que queira
continuar sendo um produtor médio, você considerará a autopromoção uma parte não paga de sua
trabalho que proporcionará um retorno real a longo prazo.
Nelson, que representa inquilinos que procuram escritórios em Los Angeles, é
conhecido como o cara que se preocupa com seus clientes além dos contratos de locação. Nelson sabe
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tudo sobre seus principais clientes. Eu quero dizer tudo. Ele sabe para onde eles foram
Faculdade. Ele conhece os hobbies deles. Ele sabe o que eles gostam de ler. Ele conhece o
restaurantes favoritos. Ele sabe o nome de seus filhos e seus
atividades extracurriculares. Pode parecer meio assustador, mas na verdade não é; Nelson
adquiriu esse conhecimento a longo prazo, e ele o usa para construir sua
marca pessoal.
Nelson é especialista em empresas de tecnologia, o tipo de firmas que crescem e
preciso de mais espaço. E se você precisar de mais espaço e Nelson tiver feito seu trabalho, você
ligue para ele novamente. Ah, a propósito, Nelson é um dos principais corretores comerciais da
Cidade. Então, como ele aproveita sua marca pessoal para garantir que seus clientes continuem
ele na mente da próxima vez que dobrarem de tamanho e precisarem de mais espaço - e não
basta ir com qualquer outro corretor de topo que os contate no momento certo?
Aqui estão apenas dois dos muitos exemplos:
O cardeal e o ouro. Um dos clientes de Nelson era a University of Southern
Alum da Califórnia, que Nelson obviamente sabia. Quando os Trojans da USC anunciaram
Na seleção de um novo treinador de futebol, Nelson providenciou para que seu cliente fosse a um
encontro privado e saudação para o treinador.
Notícias que eles podem usar. A empresa de Nelson publica um boletim mensal por e-mail,
tipo de endereço do Estado da União para imóveis comerciais locais com notícias
sobre quem alugou qual espaço, novo espaço disponível e comercial
edifícios em construção. Nelson personaliza parte do boletim para sua
clientes adicionando uma seção chamada “Você sabia?” Este é um local para notícias que
não tem nada a ver com espaço no escritório, mas é voltado para os interesses de seus principais clientes.
Se ele tem um cliente que adora comida italiana, Nelson pode compartilhar notícias de um novo italiano
restaurante aberto perto do local de negócios desse cliente. Se o cliente é louco por filmes,
ele pode vincular a pré-visualizações dos próximos blockbusters. Se você é um dos Nelson
clientes e navegando, você pode encontrar as últimas novidades da America's Cup.
Com apenas uma pequena pesquisa sobre o conhecimento de seus clientes, Nelson usa sua
boletim informativo e suas vantagens especiais para criar uma marca pessoal única: a
corretor de imóveis comerciais que se preocupa pessoalmente com as pessoas que faz
negócios com.
Então, o que você precisa fazer para trazer o Segredo 19 ao seu arsenal de vendas? Experimentar
estas três dicas para criar sua própria marca pessoal:
Melhore o seu perfil. Os clientes adoram fazer negócios com vendedores conhecidos como
especialistas em seu campo. Como você se torna um especialista? Estudar-se. (Veja Segredo
# 9, Sell Smart.) Como você se torna um especialista? Através de estratégias
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exposição. Ofereça-se para ensinar e falar em eventos do setor. Sente-se nos painéis em
reuniões e conferências. Escreva para publicações comerciais. Publique sua indústria
pensamentos relacionados em seu blog. Participe de aulas que adicionem profissionais
designações. Ao construir sua reputação de pessoa bem-educada, você
construa simultaneamente sua marca pessoal como um profissional de vendas experiente.
Demonstre seu valor único. Seus clientes já sabem que você entende
o que você vender; eles não esperariam nada menos de você. Então, o que pode
você faz para demonstrar valor de uma maneira surpreendente, como TC, Clay e Nelson?
Considere um boletim informativo, mídia social ou eventos especiais que demonstrem sua
própria contribuição especial para a vida de seus clientes. Não seja tímido. Você tem que ser
agressivo em deixar o mundo saber como você é ótimo. Estou impressionado com a forma como
muitos vendedores não fazem isso. Sim, gritando seus sucessos do
o telhado pode ser desagradável, mas você pode fazê-lo muito mais sutilmente. Aqui está um
exemplo simples: quando você participa de um evento do setor no qual tem o
oportunidade de ouvir outras pessoas compartilharem seus conhecimentos, você deve deixar seu
os clientes sabem. Escolha suas cinco ou dez principais contas e envie uma a cada uma
nota manuscrita. Poderia ler algo como “Eu recentemente tive o
oportunidade de participar da conferência anual de liderança da [minha indústria]. Eu
reuniu-se com os especialistas X e Y e ouviu algumas novas idéias convincentes. Eu gostaria
congratule-se com a oportunidade de se encontrar com você e compartilhar como essas idéias podem
crie um impacto positivo para você. Vou ligar na próxima semana para discutir um horário de reunião
isso funciona para você. ”Quantos desses clientes atenderão sua ligação? Somente
sobre cada um. Quanto mais visível você é, mais visível você se torna,
porque a visibilidade tem uma maneira de aumentar e multiplicar. Então espalhe o
palavra!
TERMINE NA PILHA "SALVAR"

Todo mundo ocasionalmente recebe o Valpak pelo correio. Este é o envelope cheio de desconto
cupons para uma grande variedade de empresas locais. Se o Valpak entrar em sua casa e você
abra, aposto que você joga o "jogo do valor": você rasga o envelope, começa a passar pelo
vários negócios assassinos e crie duas pilhas de cupons: a pilha no e a pilha yes. Meu pessoal
o monólogo interno é assim: Hmm, vamos ver ... não, não precisa de clareamento dos dentes, reparo da calha,
uma nova porta de garagem, controle de pragas ou paisagismo, eu acho, colocando esses cupons na pilha de coisas. Mas
… Ei! Hambúrgueres dois a um no nosso restaurante favorito? Sim. Pizza Compre um, receba um, sim. Camisas
lavado por 59 centavos na lavanderia que já usamos? Sim!
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Em questão de momentos, você determina o que é e o que não é de valor para você. Você pode não ter
foi para a pizzaria sem o cupom de dois por um. Mas esse acordo colocou agora esse particular
local no topo da sua mente de pizza!
Seus clientes e possíveis clientes estão jogando o mesmo jogo. Em que pilha você quer estar? Bang
seu tambor, grite suas habilidades únicas para seus clientes e você acabará na pilha de salvamentos.
Portanto, não seja tímido. Não seja mediano. E não espere por um minuto que alguém
de volta ao seu escritório, ligue para seus clientes e diga: “Ei, Marge, Rafaela está fazendo
ótimo trabalho para você. Pensei que você gostaria de saber. ”Posicionando-se no topo
a mente dos seus clientes é o seu trabalho. Na verdade, é uma parte crítica do seu trabalho. isto
pode fornecer a separação e diferenciação que você precisa desesperadamente
mercado competitivo. E isso ajudará você a chegar ao nível de um milhão de dólares.
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SEGREDO # 20
Você não pode fingir de verdade
“Você é o verdadeiro negócio.” Emily, uma consultora de serviços financeiros, pode se lembrar do exato
momento em que um cliente em potencial lhe disse isso. Foi depois do segundo de um par de
reuniões que Emily havia cuidadosamente procurado com um investidor rico que esperava acrescentar
seu livro de negócios.
O que o cliente desejado de Emily quis dizer com "o negócio real"? Ele quis dizer que ele
achou-a autêntica e genuína, relaxada e sincera. Nada soou falso sobre
a maneira como ela fazia negócios ou o tipo de pessoa que era, e isso o atraía.
A esse elogio, duvido que Emily tenha feito algo mais do que dizer obrigado. Mas
em sua imaginação,
na Filadélfia. Imagineacho
que que
vocêelaacabou
estavade
socando o ar como
impressionar Rockyem
um cliente nospotencial
degraus que poderia, com um
simples "Vamos lá", faça todo o seu ano de vendas. Apenas um acordo com esse cara
tire o peso da produção da receita dos seus ombros, trazendo dinheiro suficiente
que o resto do seu ano seria livre de pressão. Isso seria um acordo significativo,
uma reunião realmente importante. E, a propósito, ele disse: "Vamos fazer", deu-lhe uma
enorme negócio e agora é um de seus maiores clientes.
Emily está no topo de seu jogo. Ela trabalha com o escalão superior de
investidores (o peixe grande do Segredo # 12, Save the Whales). Para chegar a essas pessoas,
você precisa de uma ampla variedade de habilidades, conhecimentos e experiência, e também precisa de um
certo tipo de autoconfiança constante. Nenhum desses capitães de indústria faria
desperdiçar nem uma fração de segundo com um vendedor que não era "o negócio real".
Emily foi uma entrevistada em meu estudo que seguiu instintivamente quase todos os
um dos 21 segredos antes mesmo de eu os ter identificado formalmente. Ela é a mestra
do dia dela, bloqueando o tempo de sua lista de tarefas para se manter organizado. Ela é a rainha do OLA.
Ela obviamente sabe tudo sobre baleias. Quase todos os seus novos clientes são referências
de outros clientes; ela explora o sucesso do sucesso.
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Além desses comportamentos de vendas vencedores, Emily brilha com confiança e

autenticidade. O segredo dela é a base do Segredo 17: A realidade de um milhão de dólares
o vendedor exala é o resultado de uma preparação cuidadosa.
Durante nossa entrevista, Emily me contou sobre a primeira reunião que teve com
o novo cliente no exemplo acima, aquele que finalmente a levou a esse
segundo, momento de vitória do aperto de mão frente a frente e real. Ela aprendeu sobre isso
investidor de um de seus clientes, que compartilhou que um amigo estava insatisfeito com sua
atual equipe de investimentos e estava procurando expandir seu campo de consultores financeiros.
Emily perguntou educadamente se o cliente poderia apresentá-la a esse amigo. O minuto
aquele cliente disse: "Vou ver o que posso fazer", Emily entrou no modo super-detetive.
É isso mesmo: ela, como quase todos os profissionais de vendas de um milhão de dólares, começou a
prepare-se para uma reunião ainda nem em seu calendário.
“Nesse ponto”, Emily me disse, “eu sou como um piloto na aproximação de pouso. eu sou
focado e atento à tarefa em questão. "
Em um mundo em que algumas teclas podem abrir toda a pessoa
vida profissional, a pesquisa não é mais uma tarefa árdua. (Emily esteve no
negócios por tempo suficiente para lembrar de ir à biblioteca da cidade em Indiana Jones–
expedições de caça ao tesouro para descobrir informações.) Hoje em dia,
a descoberta de fatos é tão fácil que qualquer vendedor pode aprender rapidamente todos os conceitos básicos sobre um
cliente em potencial, exatamente como ele faz da vida e em que empresa. Mas se
você confia apenas nas informações que pode obter enquanto está sentado na frente de um monitor,
provavelmente não será preparado no nível que os clientes realmente importantes esperam. Ser estar
autêntico, você precisa adicionar uma camada, e Emily faz exatamente isso.
Depois de descobrir todas as coisas básicas, Emily mergulha mais fundo e conversa com
seus clientes existentes. Ela analisa e escolhe todos os clientes atuais que provavelmente
conhecer o potencial novo cliente, talvez através do trabalho ou sentado no
mesmo conselho de administração. Ela faz algumas ligações e faz perguntas para ajudar a preencher
as lacunas. Ela já conhecerá o estilo de investimento do novo cliente. Ela saberá o
instituições de caridade que ele apoia. Ela conhecerá sua posição acionária em sua empresa. Em essência,
ela saberá todos os pontos decimais. O que ela procura são os elementos pessoais que
faça dele quem ele é, não o que ele é.
Os clientes são atraídos por vendedores que se sentem à vontade em sua própria pele e
A preparação antecipada de Emily permite que ela seja assim. É impossível, de fato,
seja autêntico quando não estiver preparado e disperso. “Quando eu sigo meu processo, eu
pode relaxar, porque a preparação me dá conforto ”, ela me disse. "Eu tenho todo o
munição de que preciso, para que eu possa fazer minhas coisas. ”
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Para ver como a preparação de Emily a ajuda a ser o verdadeiro negócio, veja como
a primeira reunião foi com esse novo cliente:
Após alguns e-mails e chamadas, o cliente em potencial concorda em dar a Emily alguns
hora no telefone. Na primeira ligação, ele diz: “Você vem muito
recomendado. ”BINGO! Essa frase mágica é um convite para Emily fazer uma
pouco risco e alavancar parte de sua investigação.
Ela sabe que ele é casado, e pergunta: "Sua esposa também pode participar da reunião?"
Há uma pausa. "Você teria que sair para a casa."
"Não tem problema", diz Emily. “Vamos encontrar um horário que funcione para todos nós.” (Observe que
ela não disse "um tempo que funciona para você e sua esposa", mas "um tempo que também é
conveniente para mim. ”Ela quer equilibrar o campo, lembrando o potencial
cliente que seu tempo também é valioso.)
Emily planeja criar um relacionamento entre não apenas ela e o potencial
cliente, mas entre ela, ele e, com sorte, toda a sua família - porque os ricos
os investidores tendem a ter filhos ricos que também se tornam investidores.
Depois do café na casa do casal, onde Emily conversa sobre
tudo, desde os mestres da faculdade até a filosofia clássica (que o cliente
estudou), Emily aperta as mãos e diz que entrará em contato. Ela a usou
preparação para forjar uma conexão pessoal e funcionou. Depois de aterrissar
segunda reunião, ela posiciona suas idéias financeiras e recebe seu primeiro
o negócio. Esse cliente agora é um dos maiores e uma fonte constante de referências de Emily.
Então, vamos falar sobre o valor suado da autenticidade - de ser o negócio real,
o verdadeiro McCoy.
THE REAL MCCOY

Eu sempre amei a frase "o verdadeiro McCoy". Embora os estudiosos não tenham certeza de onde ela veio,
estas são duas possibilidades:
Na década de 1870, Elijah McCoy, um inventor canadense-americano, patenteou um sistema de lubrificação para
locomotivas que eram tão superiores a outros sistemas que os engenheiros ferroviários perguntariam:
motor equipado com o sistema McCoy real? ”
Durante a Proibição, na década de 1920, o contrabandista de rum independente Bill McCoy competiu contra
crime organizado, fazendo seu próprio produto que era puro e puro. Pessoas ansiosas por um
beber em speakeasies perguntaria se o rum era "o verdadeiro McCoy".
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Qual dessas histórias descreve a verdadeira origem do "verdadeiro McCoy"? Quem sabe. Mas
a lição é boa: dê às pessoas qualidade, “o verdadeiro negócio”, e elas pedirão o seu nome.
Theo vende imóveis, e muito, na costa leste. Uma das coisas que ele disse
o que ficou comigo foi que, apesar de seu sucesso, quando um novo conhecido pergunta,
"O que você faz?" E Theo diz que está em vendas, às vezes sente uma sugestão de
suspeita ou cautela. “As pessoas acham que os vendedores estão apenas nisso para conseguir
comissão, não importa o quê. As pessoas pensam que estamos no negócio de enganar
eles. Enfrentamos essa batalha difícil desde o primeiro dia! ”
Theo é capaz de mudar a mente das pessoas rapidamente. Mas para ser justo com aqueles
civis que duvidam dos motivos ou da honestidade dos vendedores, todos os clientes na América
já experimentou um tratamento pouco autêntico. E
a falsidade é, infelizmente, inserida na cultura de vendas. Treinamento Corporativo
inicia o processo de retirar a individualidade dos vendedores e
doutrinando-os para “a maneira como fazemos as coisas”. Os vendedores recebem scripts e
deverá segui-los à risca. São vendas rotineiras, e é terrível.
É A SUA PRIMEIRA VEZ NOS OUVIR RECITAR ESTAS LINHAS?

Há um Hilton em particular em que fico muito regularmente quando viajo para visitar um dos meus clientes favoritos. Eu
fizeram check-in nesse hotel cerca de meia dúzia de vezes por ano nos últimos oito anos. No entanto, cada
hora, o recepcionista, depois de pedir para ver meu ID, digitalizar meu cartão de crédito, inserir minha lealdade
número, e me dando uma olhada novamente, perguntará: "É a primeira vez que você fica conosco?"
Tempo! Uma das últimas vezes que isso aconteceu, eu disse: “Você percebe que em algum lugar de Houston lá
é um cara que usa um laptop para dirigir um veículo robótico no planeta Marte, mas seu convidado
O sistema de software não consegue identificar alguém que ficou no hotel mais de cinquenta vezes? E se eu contar
você, 'Sim, é a minha primeira vez aqui?' O que acontece depois? Eu faço um tour pelo hotel? Eu recebo
um espaço de estacionamento especial? Por que você me pergunta isso toda vez?
(Ok. Após seis horas de viagens entorpecedoras, às vezes acho difícil manter meu sarcasmo
em cheque.)
"Faz parte do nosso roteiro de boas-vindas", respondeu o funcionário.
Vendas por script. Ai está.
Com toda a justiça, o funcionário provavelmente nem percebe que está em vendas. Ainda assim, ela é a vida,
espírito de respiração do hotel e da primeira pessoa em que os hóspedes entram em contato. Embora seu trabalho
A descrição pode não dizer "vendas", ela é uma profissional de vendas. (Lembre-se de quando eu disse isso no
introdução? Quase todo mundo no mundo do trabalho está vendendo algo, achando que
são ou não.)
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Um script pode ser um roteiro importante, mas, se você se apegar a ele, remove todos os detalhes pessoais
conexão, toda a experiência se torna irritantemente vazia de emoção. Esse é o oposto de
autêntico.
As conversas imobiliárias de Theo, por outro lado, são o oposto de

com script. Eles são relaxados e naturais ", e tiram a tensão do processo", ele
diz. “Meus clientes até comentam sobre a naturalidade de todo o processo
quando enviamos pesquisas. ”A chave para essa facilidade? Você adivinhou. Não é
memorizando o diálogo. É preparação. "Estar preparado me permite ser eu e clientes
pode sentir isso. Eu me torno identificável ”, observa Theo.
Theo entrou no clube de um milhão de dólares por estar em constante estado de estudo. Ele
passou por tantas mudanças no mercado e na indústria que ele desenvolveu um
capacidade camaleônica de se adaptar ao que está acontecendo em seus negócios.
“Antigamente - o que poderia significar ontem - as pessoas confiavam em suas reais
profissional imobiliário para fazer quase tudo ”, ele me disse. “Antes da Internet,
agentes foram os únicos com acesso ao Multiple Listing Service, um banco de dados
de todas as casas atualmente no mercado. Também não mostramos casas; nós
ajudou os compradores a obter hipotecas e seguros. Atualmente, os compradores podem acessar todos
tipos de dados. Eles se tornaram especialistas da noite para o dia, desde reformas
negociar e até mesmo mudar de casa para obter lucros mágicos. ”Agora esse setor imobiliário
os corretores e seus agentes não são mais a única fonte de informações domésticas,
Theo disse: "A realidade é que temos que trabalhar de maneira mais inteligente".
Então Theo, como outros produtores de sua categoria, se concentra em tornar o lar
experiência de compra ou venda em casa o mais agradável possível para seus clientes. Ele faz
isso, em parte, estudando todas e quaisquer perguntas que seus compradores estudados na Internet
pode ter para ele.
“Quando entramos em um bairro que tem uma casa que o comprador encontrou on-line, eu vou
não só sei mais sobre essa casa do que eles jamais sonharam, vou saber sobre
o bairro e provavelmente conhecerei os vizinhos ”, ele me disse. "Eu saberei
a que distância essa casa fica das principais rodovias, tanto em quilômetros quanto em tempo de condução. eu vou
sabe até os melhores horários para estar na estrada e quando ficar em casa. Eles vão perguntar
perguntas e terei as respostas certas, porque no centro do meu trabalho estou
preparado."
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A VERDADE ESTÁ LÁ FORA

Há um século, Winston Churchill disse: "A verdade é incontestável." Você não pode contestar. À venda,
a verdade é o fundamento da autenticidade. Um vendedor autêntico é fiel a si próprio.
Isso geralmente é um problema. Vários dos principais produtores que entrevistei me disseram que demorou um pouco para encontrar
suas vendas “domésticas” - uma empresa que combina com seu estilo. Para realmente ser autêntico, você precisa encontrar um
cultura de vendas que valoriza a autenticidade e a integridade.
Quer ver o oposto de "o negócio real"? Tente vender algo em que você não acredita.
a charada é tão clara quanto o vidro. No nível interno, seu cliente saberá que algo está errado. Mas se você é
realmente e verdadeiramente envolvidos em seu produto ou serviço, os clientes verão que você vende além
comissões.
O melhor vendedor após o melhor vendedor me disse a mesma coisa: Conhecendo o seu
isso lhe dá uma sensação de poder de vendas e oferece a oportunidade de ser
você não está fazendo vendas rotineiras, mas sim vendas por você. Quando você vem
preparado para reuniões e outras situações de vendas, as peças de sua carreira começam a
caem juntos. Você desenvolve relacionamentos mais fortes com seus clientes. Você constrói um
reputação da indústria. Você é conhecido como inteligente e confiável em um mundo onde a maioria
dos seus concorrentes não são. Você cria valor em um nível pessoal, um nível além
o que você está vendendo.
Se você sabe que não é apenas o seu produto ou serviço que é importante para o seu
cliente, mas vocêedesempenha
fazer a diferença tem fome deum papel importante
genuinidade no relacionamento
no seu profissional e - se quiser
vida pessoal - então você já tem muito em comum com milhões de dólares
produtores. Pratique, prepare e foque, e o real pelo qual você brilhará.
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SEGREDO # 21
Torne-se seu produto
Marcus é vendedor de carros. É assim que ele se descreve. Ele tem orgulho do título.
Ele vem de uma família de carros. Uma família de carros americanos. Seu pai trabalhou no
Linha Mustang para Ford em Dearborn, Michigan. Ninguém em sua família jamais possuiu
um carro estrangeiro.
Marcus procurava um novo vendedor para se juntar à sua equipe no Los Angeles
concessionária onde ele vende muscle cars americanos. Ele queria uma estrela com muito
de experiência, alguém já bem sucedido. Ele enviou antenas e bateu em seu
rede. Ele encontrou uma perspectiva forte e o convidou para tomar um café no
concessionária. Quando o candidato dirigiu em uma bela BMW, a entrevista foi
já acabou.
É assim que os carros americanos são importantes para a identidade de Marcus. Marcus, assim como
cada um dos principais produtores que entrevistei é o produto dele. Não há limite
entre o que Marcus vende e quem ele é.
O último segredo dos vendedores de um milhão de dólares é essa identificação completa
com o que eles vendem. Os principais produtores desfrutam de um vínculo único com seus produtos ou
serviços e as empresas para as quais trabalham. É uma conexão que aumenta ao longo
horário e, no auge, é difícil definir onde o vendedor termina e o
produto começa.
Nas palavras de outro grande produtor, Eli, “eu vejo tudo, todo projeto, todo
idéia, através das lentes desta empresa. Sua história, sucessos, fracassos e
descobertas são a essência de como eu penso. Tudo o que sou é resultado da minha empresa.
Eli trabalha em uma agência de publicidade e era especialista em artes liberais. Mas ele
me explicou, ele era um tipo de nerd de ciências. (Isso foi dizer o mínimo. Isso
cara sabia mais sobre certos campos da ciência do que eu, e eu era uma ciência
estudante). Ele usou uma analogia científica interessante para explicar seu papel na
a empresa dele.
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"Quanto você sabe sobre ímãs?" Eli me perguntou. Ele passou a explicar
que ímãs atraem alguns metais e repelem outros. “Ímãs agarram metais ferrosos
- metais que contêm ferro - e os agarram com força. Mas eles encolhem os ombros
seus ombros em outros metais e deixá-los em paz. ”
Assim como eu estava imaginando o que os ímãs tinham a ver com as vendas, Eli disse o seguinte: “Nós
quero encontrar clientes de metais ferrosos e sou o ímã da nossa empresa. ”
Os clientes são atraídos por vendedores tão conectados e entusiasmados
sobre o que eles vendem - e para quem - como Eli é.
Eli é um cara esperto e, em sua agência, onde é parceiro, é uma ameaça tripla.
Seu papel principal é nas vendas: ele apresenta ideias de campanha para clientes em potencial. Mas
ele também é um membro importante da equipe criativa de sua agência, gerando idéias para novos
campanhas. Além dessa combinação de responsabilidades - já muito incomum
no mundo da publicidade - Eli atua como gerente de contas, lidando com as
campanhas uma vez vendidas e servindo como intermediário para sua agência e o
empresas e marcas que representa. Eli não é apenas um pouco diferente - ele é realmente
diferente. Suas habilidades divergentes fazem dele um dos ativos mais valiosos de sua empresa.
Eli está na agência de Chicago desde que abriu suas portas em 1980. Ele
começou como artista gráfico, mas como a agência cresceu, ele começou a fazer um pouco de
tudo. Depois que ele fez parceria, ele me disse: “Eu meio que caí nessa
trabalho multidisciplinar. ”Em algum momento, a personalidade de Eli se fundiu com
o de sua empresa. Ele se tornou o produto.
A lista de histórias continua e continua. Eu conheci TJ, o líder de vendas interno de uma grande
construtor de casas, onde TJ é o rei de sua divisão personalizada. Ele vive, respira,
e ama as casas que vende, que custam até US $ 4 milhões.
"Passo muito tempo olhando o trabalho de outros construtores", ele me disse. "O
casas parecem boas, mas eu noto coisas. Nunca permitiríamos lacunas na conexão
pontos para moldagem de coroa, por exemplo. Nós somos muito melhores que isso. ”
Apenas ouvindo TJ falar, eu podia sentir sua conexão e orgulho no que ele
vendido. Era palpável.
Desenvolver esse vínculo entre você e o que você vende é crucial para a carreira
sucesso. Pense nisso: um vendedor poderia gerar um milhão de dólares em
venda de qualquer coisa sem uma firme crença no "qualquer coisa" que ele ou ela esteja vendendo? De fato,
esqueça apenas a crença; poderia um produtor de um milhão de dólares fazer isso sem um
apego emocional ao seu produto ou serviço? Ele ou ela poderia fazê-lo
sem amor?
•••
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Então, de onde vem esse vínculo? Muito disso surge com o tempo e
longevidade. Quando você chegou às fileiras de milhões de dólares, algo já
Aconteceu com você. Durante sua jornada de carreira, você não apenas aprimorou suas vendas
mas também assumiu um compromisso total com o que você faz. Esse processo começa no
onde você trabalha, então vamos começar nossa jornada de conexão por lá.
Eu ouvia isso o tempo todo dos meus entrevistados: "Eu amo essa empresa".
Não era "eu gosto de trabalhar aqui". Era "eu amo trabalhar aqui".
Antes que os vendedores de milhões de dólares atinjam seu status, eles primeiro devem se tornar
parte de uma empresa que valoriza seus talentos e os permite voar. O fato é que você não pode
torne-se um produtor de grandes estrelas como parte de uma empresa que você não suporta. Você não pode
medo de ir para o trabalho e, em seguida, virar-se e acertar os números dos marcos. Que apenas
não acontece nas vendas. Se você está de volta em um armazém ou em um pequeno cubículo escuro e
odeio o que você faz e onde trabalha, você ainda poderá ter um bom desempenho
o suficiente para sobreviver, mas não se você quiser ser uma estrela de vendas. Para alcançar o milhão
clube do dólar, você não pode manter a cabeça baixa e torcer para que ninguém perceba. tem
simplesmente muitas interações humanas nas vendas. Você tem que amar o que faz e
a empresa para a qual você faz isso. E se não, você provavelmente terá que encontrar um lugar que
você ama. É importante notar que muitos dos produtores de superstar neste
estudo estavam em sua segunda, terceira ou quarta empresa antes de realmente começarem a
brilho. Cabe a você encontrar o lugar certo para você.
A organização para a qual você trabalha deve ter uma cultura que apóie suas vendas
departamento. Isso significa que as vendas não são isoladas de todas as outras empresas
funções. Uma empresa altamente bem-sucedida não terá apenas um “suporte de vendas”
cultura; terá uma cultura "favorável às vendas". Verá firmemente o seu
departamento não apenas como um meio para atingir um fim, mas como um parceiro em seu sucesso. Naquela
A visão corporativa geral das vendas é fundamental para um vendedor que vê o
produto ou serviço da empresa como uma extensão dele mesmo.
Se o departamento de vendas for consultado na comercialização de um produto ou serviço,
o vendedor sentirá que é um elo fundamental entre a empresa e seus
clientes.
Imagine o contrário: uma empresa na qual o marketing opera em seu próprio silo
e fornece ao departamento de vendas todo o material - documentos de suporte,
folhetos, lembranças promocionais, o que for - que o marketing acredite ser necessário
para vender o que estiver sendo vendido. Os vendedores recebem tudo isso e pensam:
O que é isso? Não é isso que nossos clientes querem. O que eu devo fazer com isso?
Durante uma de minhas entrevistas, um produtor de superstar continuou tendo que mudar de cadeira
para evitar uma caixa de papelão aberta no chão perto de sua mesa. Ele finalmente me disse:
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irritado, “Você sabe o que há na caixa? Canecas de café logotipo de marketing. Eles
quer que eu deixe para trás uma caneca toda vez que me encontrar com um cliente. Por que eu faria
naquela? Meus clientes não querem outra caneca de café. Temos coisas assim o tempo todo
- coisas que nunca usamos. Você pode encher uma sala com ele.
Ele parou para respirar. Então ele me perguntou: "Você quer uma caneca?"
Eu recusei.
Mas quando as vendas estão envolvidas desde o início, elas podem aconselhar o marketing, trazendo
insights de sua experiência com os clientes. Quando isso acontece, o vendedor
começa a se conectar ao produto.
É isso que se entende por cultura de vendas. Empresas que cultivam milhões
os produtores de dólares fazem isso com um ambiente favorável às vendas. Eles envolvem vendas em
decisões, no planejamento e no orçamento. Vendas se torna um elemento em sua
sucesso. Sem essa atitude corporativa, é quase impossível criar vendas
força que produzirá produção em grande escala.
O MAIS LUGAR DA TERRA

Se você for chamado para um campus corporativo para uma entrevista de emprego, preste atenção no lixo.
Uma vez jantei com um alto executivo da Disney. Durante a refeição, o executivo me disse uma
notável história de contratação. Ele procurava um novo funcionário de nível superior e restringira o
campo até dois candidatos. Cada candidato foi convidado a participar de uma entrevista presencial.
Antes de cada entrevista, meu cliente me disse, ele colocou uma lata de refrigerante obviamente vazia no caminho
no prédio onde a reunião seria realizada. Então ele assistiu o candidato se aproximar do
construção. Ele esperou. Ele queria ver se um dos candidatos pegaria a lata e a jogaria fora.
Ele me disse que não podia imaginar contratar alguém que passaria por um pedaço de lixo na Disney. "E se
você ama alguma coisa ”, o executivo me disse,“ você cuida disso. ”Ele queria ver como
conectou cada candidato à empresa com a qual ele se identificava.
Adivinha? Cada candidato pegou a lata de refrigerante e jogou fora, deixando meu executivo
amigo com duas excelentes opções em potencial.
O próximo passo para se tornar seu produto ou serviço é uma curiosidade insaciável. Isso é
uma qualidade que você traz para a mesa.
“Você pode encher uma biblioteca com o que eu sei sobre essas coisas.” Ouvi variações sobre
esta declaração o tempo todo. Os grandes vendedores gastam muito tempo
aprendendo, muitas vezes, incidentalmente, sobre seus campos. Você não pode estar apaixonado por algo
você realmente não sabe. Esse fascínio vai além das atividades de que você gosta
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suas horas de folga, como filmes ou música. (Nós, fãs de Jimmy Buffett, sabemos todas as palavras
para todas as músicas de Buffett. Seus shows são para cantar junto com vinte mil pessoas.)
permeia seu trabalho. Se você é um vendedor de carros de um milhão de dólares, como Marcus, ou
Sonny, do Essential Secret # 1, SIMPLE, ou Jeff, do Secret # 6, construa seu "gosto"
Plataforma, garanto que você sabe como um mecanismo funciona e pode identificar quase qualquer
modelo do veículo e ano, à medida que passa na estrada. Um milhão de dólares
vendedores de seguros de propriedade e acidentes conversam com subscritores sobre
risco. Os vendedores de seguros de vida saem com atuários e sabem o que querem
em torno de um gráfico de expectativa de vida.
As superestrelas que vendem equipamentos cirúrgicos robóticos complexos, como Billy de
Segredo essencial nº 4, faça amizades, passe um tempo com os engenheiros e
médicos que projetaram as máquinas. As estrelas da indústria farmacêutica saem com
químicos. Conheço uma cadeia de supermercados que envia todos os funcionários de produtos para o local
fazendas que fornecem os tomates e alface da cadeia. Os funcionários de produção têm mais
experiência do que algumas das pessoas de vendas com quem trabalho!
Esse compromisso se torna um elemento obrigatório para todos os seus relacionamentos - não
apenas entre o vendedor e o cliente, mas entre o vendedor e o cliente
companhia. Grandes produtores desenvolvem um senso de dever para esses relacionamentos.
Houve muitas vezes em minhas entrevistas quando um entrevistado estava falando e
conversando e delirando sobre o que eles venderam, e eu encontraria minha mente divagando. Eu seria
morrendo de fome e pensando em sopa. Essas pessoas são tão apegadas ao que vendem.
Mas a menos que você esteja realmente desesperado para o almoço, isso é uma coisa boa. Um milhão de dólares
os profissionais de vendas realmente acreditam em seus produtos e serviços.
SENHOR. DR PEPPER
Anos atrás, eu estava jogando em um quarteto em um torneio de golfe corporativo no Texas. Outro jogador em
o torneio foi WW "Foots" Clements, o lendário executivo responsável por um enorme pedaço
do sucesso do meu refrigerante favorito, Dr. Pepper.
O falecido Sr. Clements era uma história inacreditável de Horatio Alger. Ele começou como Dr. Pepper
entregador e subiu para ser presidente e CEO de sua empresa. Se você tivesse perfurado as veias desse cara, eu
Juro que ele teria sangrado o Dr. Pepper.
Então, quando um atendente de carrinho de bebidas parou no quarto buraco para perguntar se algum jogador de golfe
queria algo, Foots franziu a testa. Os únicos refrigerantes no carrinho eram os de um
concorrente. Foots, um cavalheiro do Texas consumado que usava botas de cowboy e gravatas, não
fique bravo. Ele apontou para a jovem. "Aqui está algum dinheiro", disse ele. "Por favor, se livre de tudo
as bebidas no seu carrinho e qualquer outro carrinho neste campo de golfe e substitua-o pelo
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ele escreveu uma lista de todos os produtos de sua empresa em um scorecard e deu para
o atendente, juntamente com uma dica de bom tamanho.
Eis que, menos de uma hora depois, o carrinho de bebidas voltou e agora apenas o Dr. Pepper
produtos enfeitavam seus baús cheios de gelo. Era impensável que Foots bebesse outra coisa senão a
produto que ele representou. Seu compromisso com o Dr. Pepper foi abrangente.
Para o meu último exemplo desse fenômeno, conheça Kei, o principal - e possivelmente
somente vendedor de uma padaria no sul que faz tortas fritas. Estes são os saborosos
compras por impulso embalado que você normalmente encontra na caixa registradora, por conveniência
Kei está trabalhando duro para garantir que as tortas de sua empresa acabem
em todos os lugares da América. Isso inclui cinemas, lojas de autopeças, hardware
cadeias de lojas e qualquer outro lugar cujos clientes possam querer um pequeno presente.
Kei é um peixe grande em um lago muito pequeno e meio que entrou no meu escritório. Ele
não se encaixa em nenhuma das sete indústrias escolhidas, o que o torna um milhão
outlier do dólar. Mas não se engane: ele é um grande profissional de vendas.
Passei muito tempo durante um longo jantar ouvindo Kei falar sobre crosta crocante
e recheio cremoso. Ele era apaixonado pela qualidade das tortas de sua empresa. Ele
era apaixonado pela variedade: ele vende mais de vinte sabores, incluindo
chocolate, maçã, limão e mirtilo. E Kei usa sua paixão para entregar
lucros deliciosos.
Kei me contou como ele colocou seu produto em uma grande cadeia de supermercados. Agora,
no mundo dos supermercados, colocar um novo produto nas lojas é como tentar
penetrar em uma fortaleza. E quando você é uma pequena empresa que vende apenas um pequeno
é como tentar furar a parede com um palito de dente. Mas para Kei é
inconcebível que todo mundo não queira carregar suas tortas. Então depois de ir
através de todos os aros tradicionais para tentar obter uma audiência com o supermercado
comprador da rede, Kei foi para as Cataratas do Niágara. Ele enviou algumas tortas para o
escritório corporativo da rede de supermercados.
Espere, eu disse alguma coisa? Quero dizer, ele enviou centenas de tortas em todos os sabores. Caixas
e caixas de tortas chegaram ao escritório do comprador. O comprador tentou alguns e, como Kei
previsto, apaixonou-se por eles e começou a entregá-los a todos na
companhia. Os funcionários e secretárias perguntaram: "Posso ter algumas tortas para levar para casa?"
tem mais limão? ”“ Nós vamos levar isso, certo? ”
Abracadabra. Como mágica, Kei conseguiu espaço nas prateleiras para suas tortas.
Kei é o seu produto. O produto dele é Kei.
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Depois do jantar, Kei enfiou a mão na mochila e me deu uma torta. "Eu não tenho
cartões de visita ”, ele disse. "Eu tenho estes."
Estava uma delícia.
•••
As pessoas vêem a cultura de vendas retratada nos filmes como roubo de alma e amortecimento.
Eles pensam em caldeiras cheias de vendedores condenados por cotas e arbitrárias
prazos. Mas os grandes produtores com quem conversei vêem e sentem o contrário. Eles são
comprometidos com uma profissão que amam. Eles estão conectados a um produto que acreditam
in. Eles fazem parte dos processos de suas organizações. Eles são o produto deles, e
o produto deles é eles!
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CONCLUSÃO
Bem, aí está: os resultados de mais de um ano de viagem pelos EUA,

conversando com ótimos profissionais de vendas, além de seis meses de reconhecimento rígido de padrões.
Você provavelmente já notou algumas coisas. O primeiro pode ser resumido com
Shakespeare:
Há mais coisas no céu e na terra, Horatio,

Do que você sonha em sua filosofia.
- A tragédia de Hamlet, príncipe da Dinamarca
O príncipe Hamlet era um sujeito prolixo, e aqui ele está dizendo que, de fato, talvez
existem algumas coisas novas por aí que você ainda precisa descobrir.
Esses 21 segredos são os comportamentos centrais dos homens e mulheres no topo
de sua profissão. Quando você aplica essas novas idéias à sua própria carreira, você fica
garantido para desenvolver suas habilidades e melhorar seu desempenho.
Quando você pegou este livro, pode parecer quase um menu: uma lista de
escolhas mais longas do que a do In-N-Out Burger, mas bem mais curtas que a do
a fábrica de cheesecake. Essa é realmente uma boa maneira de ver o conteúdo. Aqui estão
vinte e uma escolhas, vinte e um comportamentos possíveis para você trabalhar na construção
sua carreira de vendas. Você encontrará alguns desses itens de menu muito atraentes e
outros tão apetitosos quanto abacaxi na pizza. (Ok, eu percebo muitas pessoas,
incluindo minha esposa, encontre abacaxi na pizza delicioso. Eu não sou apenas um deles.)
Na Creative Ventures, ensinamos os 21 segredos aos vendedores em muitos
indústrias diferentes. Mas nunca ensinamos todos os vinte e um ao mesmo tempo:
Seria informação demais para incorporar nas vendas de qualquer pessoa
processo de uma só vez. Conforme você tenta descobrir qual desses comportamentos implementar
primeiro, você descobrirá que alguns correspondem ao seu estilo e personalidade, enquanto outros não.
Existem alguns que você pode começar imediatamente para obter um benefício rápido. Outros você
precisará pensar e implementar mais lentamente. Alguns dos 21 segredos podem
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nunca se encaixe no seu estilo de vendas. Se você está realmente sem saber por onde começar, sugiro
mais uma vez, você considera os Quatro Segredos Essenciais no início do livro.
Comece pequeno. Não consigo imaginar alguém que despejaria todas as suas vendas existentes
praticar e embarcar em uma nova jornada de vinte e uma partes. Muitos vendedores
com quem trabalhamos - você adivinhou - uma a três novas práticas.
A segunda coisa que você provavelmente notou pode ser resumida nas escrituras:
O que tem sido será novamente,

o que foi feito será feito novamente;
não há nada de novo sob o sol.
- Eclesiastes 1: 9
Sim, o Antigo Testamento diz tudo: realmente não há idéias inteiramente novas. Vocês
pode ter pensado, enquanto você lê alguns desses segredos, Heck, eu já sei disso. Eu
provavelmente não faça isso, mas eu sei disso. Então, aqui está a esperança de que este livro o inspire a
tente algumas coisas.
É assim que a mudança acontece. Você vem com uma idéia, uma noção de
alguma coisa e, para dar forma a essa coisa, você começa a olhar em volta.
Você encontra um backup que dá validade à sua ideia. Se os conceitos que você encontrar foram
por um tempo, com resultados comprovados, eles se tornam os tijolos que sustentam sua
idéia.
"Não há nada de novo sob o sol" é certamente verdade nos negócios. Você pode
acho que Henry Ford inventou a linha de montagem. Bem, nem tanto. Você pode rastrear o
idéia de montagem linear de volta à América Colonial, quando Oliver Evans criou o
moinho de farinha automatizado e até o início de 1800 em Hampshire, Inglaterra, quando o
meninos do Portsmouth Block Mills criaram uma linha de produção em massa para
blocos de aparelhamento necessários pela Marinha Real. Mesmo na indústria automobilística, não era a Ford
quem foi o primeiro a pensar na linha de montagem; foi Ransom E. Olds (sim, de
Fama Oldsmobile).
Mas Ford levou a ideia um passo importante adiante. Ele virou a linha de montagem
em uma linha de montagem em movimento. Ford fez sua pesquisa; ele olhou para todos os outros lineares
montagens de montagem lá fora e usou sua pesquisa para fazer uma mudança.
Nenhum dos vinte e um padrões de comportamento deste livro é necessariamente
qualquer coisa que destrua a terra ou mude o universo por si só. Mas cada
A pessoa que entrevistei, todo produtor de um milhão de dólares, fez cada um desses
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vinte e uma coisas de uma maneira ou de outra. Os segredos podem não ser todos novos, mas eles
são todos importantes.
Por fim, à medida que você começa a aplicar esses novos conhecimentos à sua carreira,
lembre-se de que para chegar aonde você quer estar, comece avaliando onde está
agora. Quando você está indo para algum lugar usando um sistema de posicionamento global para
orientação, o sistema começa descobrindo onde você está atualmente. Faz isso
determinando sua latitude, longitude e altitude. Ao usar este livro como seu
guia, você pode determinar a posição que eu gostaria de chamar de seu Now avaliando três
coisas: suas habilidades, seu conhecimento e sua experiência. Depois de descobrir o seu
Agora, você pode decidir em qual desses elementos focar para obter
onde você gostaria de estar.
HABILIDADES são os talentos que você traz para o trabalho: comunicação clara, inteligência
planejamento, organização, liderança e assim por diante. Como estão suas habilidades? O que você faz
precisa trabalhar?
CONHECIMENTO são os dados que circulam dentro de seu cérebro: fatos sobre
o produto ou serviço que você vende, a empresa para a qual trabalha, o setor em
qual sua empresa concorre e os clientes e potenciais clientes que você atende.
Você conhece bem suas coisas? O conhecimento é uma área em que você precisa se concentrar?
EXPERIÊNCIA é a sabedoria adquirida ao fazer: marcação nas chamadas com
colegas de sucesso, participando de reuniões e ensaiando cenários para identificar
problemas em potencial e encontre soluções. Você é novo no seu trabalho? Você poderia usar
mais experiência prática?
Não há nada que você - ou eu, ou alguém - possa fazer para mudar seu Agora. Seu agora
é o que é Mas você pode mudar sua posição no futuro avaliando cuidadosamente
onde você precisa melhorar e aplicar o segredo ou segredos que ajudarão
você. Este livro não é sobre o seu Agora; é sobre onde você está indo e como
chegar lá.
Sinto-me honrado por você ter dedicado tempo e esforço intelectual ao meu livro. Obrigado.
E comece a trabalhar!
página 165
AGRADECIMENTOS
Um autor tem uma ideia. O autor coloca a ideia no papel e nas figuras
como a idéia ganha significado e, esperançosamente, valoriza o leitor, mas isso
não faça um livro. Um livro publicado real é um esforço de grupo, e esse pequeno espaço
é onde a verdadeira imagem é revelada.
Obrigado a Lynn Johnston, minha agente. Ela usou sua visão e me convenceu
essa ideia era um livro - um livro que ela poderia vender - e eu serei amaldiçoado, apesar da minha
ceticismo, ela estava certa.
Todas as pessoas da Simon & Schuster / Touchstone que acreditavam que a idéia era
comercialmente viável e trabalhou como o inferno para fazê-lo. Cara Bedick, que assumiu a
manuscrito e melhorou. Michelle Howry, minha editora original, que
mudou-se para outras coisas, mas tinha um entusiasmo contagiante pelo livro. Além disso
Susan Moldow, David Falk, Tara Parsons, Shida Carr, Lara Blackman, Monica
Oluwek, Nancy Tonik e Cherlynne Li.
Minha editora, Lauren Lipton. Eu escrevi muitas coisas ao longo dos anos, mas eu
não era escritor. Lauren me ensinou a ser escritora e alimentou a ideia.
Espero que este seja apenas o começo de nossas colaborações.
Minha família: o amor da minha vida, Laura, que me soltou na caverna do morcego para escrever
e nunca fez nada além de apoiar o esforço. Ela é minha melhor crítica e a
pessoa mais inteligente que eu já conheci. Meu filho Colin, que através de sua administração
da Creative Ventures me deu o presente do tempo. Meu filho Dylan, que sempre foi
pedindo atualizações. Minha mãe, que depois de trinta e um anos ainda não tem certeza do que eu
realmente ganha a vida.
Amigos como Big Dan, que me deram o melhor conselho que eu já escrevi
já recebeu: “Escreva como você fala.” Dr. Jim Hengstenberg, cuja amizade e
olho crítico me fez melhor no que faço. C. Ryan, que por todo o tempo que tem
conhecido e trabalhou comigo nunca deixou de me lembrar: "Você deveria escrever um livro."
Terri Snell, que abriu a porta sendo a primeira a me conceder acesso a muitos
dos vendedores superstar que aparecem nessas páginas.
Todo grande vendedor que dispensa tempo de “comer o que mata” para
ensine-me os principais comportamentos que os tornam produtores de milhões de dólares.
Page 166
Alguém que eu possa ter perdido: OBRIGADO.
Page 167
SOBRE O AUTOR
© STEVEN NOREYKO
Por mais de trinta anos, Stephen Harvill e sua equipe na boutique

consultoria Creative Ventures ajudaram alguns dos mais respeitados do mundo
as empresas percebem suas verdadeiras capacidades através da implementação de
métodos em dinâmica organizacional e pensamento estratégico.
Hoje Stephen trabalha com organizações de todos os tamanhos para ajudá-las a passar
as fronteiras e o pensamento restritivo que estão presentes em toda a Empresa
América.
Como educador, consultor e estrategista respeitado, Stephen trabalha com
empresas para maximizar o potencial de seu capital humano e da
organização como um todo. Às vezes as mudanças são grandes, mas geralmente começam
com pequenos passos positivos e abordagens criativas.
Stephen aplicou os princípios em 21 segredos a clientes como IBM,
General Mills, Wells Fargo, Pepsi, Southwest Airlines, Samsung, JCPenney,
Microsoft, Apple, AIA, Marinha dos EUA e Allianz.
Sua base é em Austin, Texas, onde ele mora com sua esposa, Laura.
Page 168
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Authors.SimonandSchuster.com/Stephen-J-Harvill
/ TouchstoneBooks
@TouchstoneBooks
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Page 169
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Page 170
Touchstone
Uma impressão da Simon & Schuster, Inc.
Avenida 1230 das Américas

Nova York, NY 10020
www.SimonandSchuster.com
Direitos autorais © 2017 por Stephen J. Harvill
Todos os direitos reservados, incluindo o direito de reproduzir este livro ou partes dele, sob qualquer forma. Para
informações, endereço Touchstone Subsidiary Rights Department, 1230 Avenue of the Americas, Nova York, NY
10020
Primeira edição em capa dura de Touchstone, setembro de 2017
TOUCHSTONE e colophon são marcas registradas da Simon & Schuster, Inc.
Os nomes e detalhes de identificação de algumas pessoas neste livro foram alterados.
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O Simon & Schuster Speakers Bureau pode trazer autores para o seu evento ao vivo. Para mais informações ou para reservar
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Design de interiores por Jill Putorti
Dados de catalogação na publicação da Biblioteca do Congresso: Harvill, Stephen J., autor.
Título: 21 segredos de vendedores de um milhão de dólares: os principais ganhadores da América revelam as chaves do sucesso de vendas / de Stephen J.
Harvill.
Outros títulos: Vinte e um segredos de vendedores de um milhão de dólares Descrição: Nova York: Touchstone, [2017] |
Descrição baseada no registro da versão impressa e nos dados CIP fornecidos pelo editor; recurso não visualizado.
Identificadores: LCCN 2017009299 (impresso) | LCCN 2017022701 (ebook) | ISBN 9781501153471 (Ebook) | ISBN
9781501153457 (capa dura) | ISBN 9781501153464 (pbk.) Assuntos: LCSH: Selling. | Equipe de vendas - United
Unidos. | Sucesso nos negócios - Estados Unidos.
Classificação: LCC HF5438.25 (ebook) | LCC HF5438.25 .H385 2017 (impresso) | DDC 658.85 - dc23
Registro LC disponível em https://lccn.loc.gov/2017009299
ISBN 978-1-50115345-7
ISBN 978-1-50115347-1 (ebook)

21 Segredos Dos Vendedores de Milhões de Dólares - Os Principais Ganhadores Dos EUA Revelam As Chaves Do Sucesso de Vendas

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28/01/2020 21 segredos dos vendedores de milhões de dólares: os principais ganhadores dos EUA revelam as chaves do sucesso de vendas - PDFDriv…

Elogios a Stephen J. Harvill e

21 segredos de vendedores de milhões de dólares

"Steve inspira nossas equipes a ir além de suas zonas de conforto".

“A paixão de Steve é contagiosa, sua mensagem é poderosa e sua apresentação é

-Associação Americana do Coração

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Segredo # 5: Um nível acima

Segredo # 14: Abrace o lado escuro

Segredo # 15: A Regra dos Dez Vezes

Para Laura, que sempre disse:

O CLUBE DE MILHÕES DE DÓLARES

Eles trabalham para empresas de todos os tamanhos; alguns são autônomos.

Cerca de 75% são homens e 25% são mulheres, refletindo a demografia da

Sua remuneração anual estimada varia de US $ 300.000 a um milhão ou mais.

Minha obsessão pelo comportamento de vendedores de milhões de dólares começou quando um

SOBRE ESTE SKETCHBOOK

Cheguei à sede do meu cliente em Manhattan em um dia frio de dezembro. Em um

Com que frequência você acessa a intranet de vendas?

Minha primeira pergunta para a empresa que me contratou foi se a pesquisa

superados e os melhores desempenhos em uma ampla variedade de categorias. Pessoas recebidas

NDA TODO O CAMINHO

Embora todas sejam perguntas abertas, eu criei algumas restrições. Minhas

QUANTO TEMPO ISTO IRÁ LEVAR?

Muitos meses depois, quando terminei a última entrevista e novamente estava em um

Há um ponto que quero enfatizar antes de abordarmos: o tema subjacente a cada

Os quatro segredos essenciais

SIMPLES NÃO É FÁCIL

Para Sonny, um vendedor de automóveis de luxo, "simples" significa "compreensível".

serviço e o que o torna diferente, especial e melhor, o cliente começa a confiar

b. Organizamos eventos para pessoas que demonstram interesse em nossos serviços.

… e assim por diante.

SIMPLE é tornar o processo de compra o mais fácil possível para o seu

... tudo o que ele desenvolveu através da prática.

Perca agora para ganhar mais tarde

Vou deixar um dos produtores do estudo demonstrar como a idéia de foco

idéias dos indivíduos sobre o que os tornou bem-sucedidos. Eu estava na platéia

verdadeiro escalão lucrativo de sua indústria. Definir expectativas baixas não

"SEM ESFORÇO" É QUALQUER COISA,

Conte um bom conto

HISTÓRICO BÁSICO, PARTE 1

HISTÓRIA DA MANHÃ DE SEGUNDA-FEIRA

de três, e as transforma em histórias curtas e poderosas, compartilhadas na intranet da empresa. Qualquer

Paul J. Zak, PhD, diretor fundador do Center for Neuroeconomics Studies

efeito biológico em humanos, desencadeando a liberação de ocitocina, um hormônio

O DESAFIO DE SEIS PALAVRAS

Faça amigos primeiro

Agora, de volta a Faça amigos primeiro.

O PODER DO PENSAMENTO CONTRAINTUITIVO

A CONFIANÇA começa com a construção de um relacionamento.

EMOTION é mostrar a seus clientes que você está do lado deles.

LOGIC é sobre atender às necessidades do seu cliente.

E se você vender liquidificadores? O modelo TRUST-EMOTION-LOGIC

utensílios de cozinha adicionais vendidos pelo mesmo vendedor. Assim, a transação

Segredos de relacionamento com o cliente

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Stavros, como Gordon, é outro especialista em OLA. Stavros é o líder de vendas em um

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