PROSPECÇÃO SOCIAL

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ÍNDICE:

Introdução: O que é Social Selling?

1 - Achar os Prospects
2 - Chamar atenção
3 - Adicionamento
4 - Follow up / Next Step
Dicas Extras

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Introdução - O que é Social Selling?
O social selling no linkedin tem ganhado bastante destaque nos
últimos tempos, mas pouco se sabe ainda sobre como usá-lo de
maneira efetiva. Para muitas pessoas, social selling é igual a fazer
conexões no Linkedin. Para elas, fica um recado: Você nunca será
bem sucedido se permanecer com essa ideia.

O social selling passa pela construção de relações com prospects em

plataformas como o Linkedin, a principal plataforma para negócios
B2B.

As estratégias que você vai ver neste texto são eficientes para
vendedores ou qualquer profissional que atue no ramo B2B e busque
atrair leads e clientes. Antes de falar sobre o como usar as estratégias
no Linkedin, você precisa entender o “por que” fazer isso.

Vou dividir em 4 passos a prospecção social sendo os mesmo:

1 - Achar os Prospects
2 - Chamar atenção
3 - Adicionamento
4 - Follow up / Next Step

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1 - Achar os Prospects
Principais pontos:
- Como eu faço um filtro encontrar os prospects

- Últimas vendas / Vendas Mais relevantes

Exemplo de filtro:
ERP, Software, Cloud,
+200 funcionários,
Que existe mais de 10 anos

- Pesquisa Pronta - Clique Aqui

Gratuito ou Sales Navigator
Gratuito
+ Snov.io
+ booleana
- Industria
+ cargo
+ região

Sales Navigator - Ferramenta paga do Linkedin

+ Busca
+ Insights
+ Inmail ( 20 - 40 são 2 e 3 conexão)
+ Warm Introduction
+ Alertas

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Hack de pesquisa Snv.io - https://app.snov.io/link-generator

Empresas prospectadas:

Khronos Segurança
Betha Sistemas
Xerpa

Você pode prospectar no Linkedin de duas formas: fazendo uma

pesquisa direcionada ou ampliando seu network para conseguir ser
apresentado a quem pretende alcançar.

Por mais que a maior parte do social selling envolva um processo

ativo, muitas coisas podem ser feitas para te ajudar a ampliar seus
esforços.

Antes de mais nada, você DEVE otimizar seu perfil para atingir em
cheio seus clientes ideias e incluir os termos específicos que um
prospect pode usar quando buscar por alguém relacionado ao
produto e serviço que você oferece.

Você faz parte de um time de vendas ou é um profissional que atua

na esfera B2B? Então, certifique-se que já lançou as bases para seu
sucesso definindo o perfil do seu cliente ideal no Linkedin. Ao decidir
se conectar com os principais tomadores de decisões, você precisa
estar certo de que seu perfil parece profissional e passa credibilidade.

LEMBRE-SE! É importante saber que, quando você está buscando

por prospects, apenas pessoas que tenham relação com seu círculo
de contatos (1, 2 e 3 níveis de conexão e/ou membros dos mesmos
grupos) aparecem em seus resultados.

Se você tem um network pequeno, seus resultados também serão

limitados. O mesmo se aplica a qualquer pessoa que esteja buscando
por alguém que ofereça os produtos e/ou serviços que você oferece.
Se você não fizer parte de seus contatos (diretos ou indiretos), você
não aparecerá.

Adicionar novas conexões é uma parte essencial de uma campanha

de marketing efetiva no Linkedin. Felizmente, o Linkedin torna esse

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processo mais fácil ao oferecer a possibilidade de encontrar
prospects por meio de funções de pesquisa avançadas.
Os filtros de busca serão diferentes dependendo do nível de
conta que você possua. Por exemplo, o Sales Navigator usa um
robusto conjunto de filtros para te ajudar a encontrar os melhores
resultados em suas buscas. Você ainda pode fazer pesquisas com
uma conta gratuita ou mesmo numa conta Premium, mas terá menos
filtros disponíveis nas funções avançadas de busca.

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2 - Chamar atenção
Copy Inmail
Olá Willian,

Estamos conversando com algumas empresas estratégi-

cas durante esse momento de pandemia com objetivo
de explorar oportunidades de ganho de performance em
vendas.

Achei seu perfil usando nossos filtros de prospecção e

gostaria de compartilhar como podemos aplicar esse
mesmo processo na Grupo Khronos.

Notei que atualmente você estão investindo em conteú-

do e fico me perguntando se essa estratégia tem gerado
resultados.
Notei dois pontos que você precisa ter atenção.

Consegue 15 minutos para um bate papo rápido essa se-

mana?

Atenciosamente,

Interagir com conteúdo, antes de adicionar, marcar também em

seguir!!!

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3 - Adicionamento
Depois de localizar seus prospects e parceiros de referência, você
precisa fazer o primeiro contato.

Esse processo começa com uma solicitação acompanhada por uma

mensagem de, no máximo, 300 caracteres. Faça isso de forma
personalizada, explicando as razões pela qual você acredita que a
pessoa deveria aceitar seu convite.

Atenção! Nesse momento, a sua mensagem será fundamental para o

outro decidir se aceita ou ignora seu convite.

Ao fazer o primeiro contato no Linkedin, aja da mesma forma que

agiria no primeiro encontro com alguém face a face. O que você
busca é causar uma excelente primeira impressão e deixar o outro
com vontade de te conhecer.

Após localizar seus prospects, aborde-os como se estivesse em um

evento de network ou se reunindo com eles pessoalmente pela
primeira vez. Sempre comece cumprimentando pelo nome. Um
simples “Olá, João!” funciona bem.

Saber como escrever a mensagem usada na solicitação é crucial.

Lembre-se! Você só tem 300 caracteres. Ter conexões, interesses ou

outro aspecto em comum aumenta as chances de identificação em
sua mensagem. Garanta que sua mensagem mostre uma razão
convincente para que o outro aceite seu convite.

Se tiver dúvidas sobre como começar suas solicitações de conexão,

pense nos seguintes elementos:
· Encontre semelhanças;
· Comente sobre algo que esteja no perfil da pessoa;
· Comente sobre algo que a pessoa tenha compartilhado;
· Comente sobre (ou cumprimente) a empresa em que a
pessoa trabalha;
· Comprimente a pessoa.

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ALERTA! É fundamental personalizar sua solicitação para não ter sua
solicitação ignorada. Ao IGNORAR um convite, a pessoa tem ainda a
opção de selecionar “Não conheço essa pessoa”.

Receber um número excessivo de “Não conheço essa pessoa”, fará

com que sua conta seja restringida e acabará com sua habilidade de
conectar com prospects ou expandir seu network.

Se você quiser ser bem sucedido no social selling no Linkedin e se

conectar com com novos prospects, personalizar seus convites não
é opcional. Seguir apenas essa dica já te ajudará a experimentar um
aumento considerável do seu sucesso no Linkedin. Quanto menos
pessoas estiverem fazendo isso, mais você vai se destacar.

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4 - Follow up / Next Step
Você sabe quando a maioria das vendas é feita? Mais importante,
seus representantes de vendas sabem que 80% das vendas vêm no
quinto e décimo segundo contato? Pelo menos 1 em cada 4 dos seus
representantes de vendas está desistindo após o segundo contato
– muito antes de uma venda ser feita. Se isso não for suficiente para
que você refina seu processo de follow up, digo ainda que 48% dos
representantes de vendas nunca fazem o acompanhamento com um
prospect até o final.

O social selling é um desperdício de tempo se você está indo apenas

na “fruta baixa pendurada”. Os melhores clientes e as maiores
vendas vêm através de relacionamentos que levaram algum tempo
para serem construídos. Isto é especialmente verdadeiro se você
estiver em um negócio baseado em serviços, porque se você estiver
faltando com consistência antes da venda, as perspectivas serão
ainda menos confiantes de que você será útil depois de ter o contrato
fechado.

Quando você conhece um prospect pessoalmente, o

comportamento mais comum é desenvolver uma conversa para
buscar conhecê-lo melhor e não entrar direto no assunto da venda
do seu produto ou serviço. No ambiente virtual, também deveria ser
assim, porém, infelizmente, o mais comum é que isso não aconteça.

Para construir uma relação bem sucedida com alguém, o passo

seguinte à aceitação de sua solicitação é cativar o outro e começar a
dialogar com a pessoa. Para isso, faça um follow up e use mensagens
personalizadas. Poderíamos chamar esse tipo de mensagem de
“boas-vindas!”.

Quando estiver escrevendo sua mensagem de boas vindas, lembre-se

que o seu objetivo é apenas gerar simpatia. Logo, inicie o diálogo,
mas não peça nada em troca.

Nesse momento, além de agradecer pela aceitação, é interessante

comentar sobre algo que você tenha aprendido sobre a pessoa ao
analisar seu perfil ou, se for relevante, fazer até perguntas.

Fique ligado! O conteúdo da mensagem de boas-vindas depende da

sua área de atuação e objetivos. Contudo, ele NUNCA deve conter

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nada que possa ser interpretado como venda de produtos ou serviços.

Leve a relação para o “mundo off-line”

Seu relacionamento com o prospect não deve ficar apenas no

LinkedIn. É fora do “mundo virtual” que a real magia acontece, por
isso você precisa evoluir a relação.

É no offline que você consegue conhecer seu prospect, entender seus

desafios e, quando apropriado, oferecer soluções. Se você já tiver
conquistado a simpatia e a confiança, e ainda tiver agregado valor
ao seu prospect, muitos deles estarão dispostos a ter uma conversa
offline com você.

Fora do Linkedin, você consegue as informações que precisa sobre

eles, conversa sobre suas soluções e converte prospects em clientes.
Isso significa dizer que você NUNCA deve tentar vender usando a
plataforma, mas deve usá-la como uma ferramenta para levar alguém
para uma “conversa offline”. É aqui que o processo típico de venda
começa.

Muitas pessoas se apressam nesse processo e, ao fazer isso, só con-

seguem espantar seus prospects e prejudicar sua credibilidade.

Se você não receber nenhuma resposta.

Esse processo, ainda que seja bem executado, não funcionará com
100% das pessoas com quem você se conectar ou mesmo com 50%.
São muitos os fatores que podem explicar porque suas mensagens
não despertaram o interesse dos prospects.

Algumas delas incluem:

• Eles não são os alvos certos;
• Eles não precisam do que você está oferecendo neste momento;
• Eles não estão prontos para a solução que você está oferecendo;
• Seu produto/serviço não é uma prioridade para eles;
• Problemas pessoais ou profissionais estão causando distração;
• Suas mensagens não prenderam a atenção e precisam ser reescri-
tas;
• Nem todos os prospects estarão prontos ou motivados para a
solução que você oferece quando você abordá-los.

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O fato de você não ter recebido um retorno positivo agora, não
significa que, em seis ou doze meses, não possa existir espaço para
seu produto/serviço. O segredo está em permanecer na mente dessas
pessoas e não deixar que o diálogo se encerre na última mensagem
enviada durante o seu fluxo de cadência.

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Dicas Extras:
Como Dominar As Ferramentas De Pesquisa Do Linkedin

Usando pesquisa booleana em LinkedIn

Você pode executar uma pesquisa booleana no LinkedIn combinando

palavras-chave com operadores como AND, NOT e OR durante sua
pesquisa.

Aqui estão algumas maneiras de usar a lógica booleana e construir

suas pesquisas:

1. Pesquisas citadas : Para uma frase exata, feche a frase entre aspas.
Por exemplo, digite “gerenciador de
produtos”. Você também pode usar aspas se quiser
encontrar alguém com um título de várias palavras.

- A pesquisa no LinkedIn suporta apenas aspas

padrão e retas (“). Outros softwares ou sites
podem usar símbolos especiais não reconhecidos
pelo nosso sistema. Aspas curvas, também
conhecidas com aspas inteligentes, não são aceitas.

- Para otimizar o desempenho geral do site, não use

palavras como “por”, “in”, “com”, etc. etc.

2. Pesquisa de exclusão: Digite a palavra “NÃO” (letras maiúsculas)

imediatamente antes de um termo de pesquisa para excluí-la do
seu resultados de pesquisa . Isso normalmente restringe os
resultados da pesquisa. Por exemplo: “programador NOT gerente”.

3. Pesquisa Opcional: Digite a palavra “OR” (letras maiúsculas) para

ver resultados que incluem um ou mais itens em uma lista. Isso
normalmente amplia os resultados da pesquisa. Por exemplo,
“vendas ou marketing ou publicidade”.

4. Pesquisa de Inclusão: “E” pesquisas: Digite a palavra E (letras

maiúsculas) para ver os resultados que incluem todos os itens de
uma lista. Isso normalmente restringe os resultados da pesquisa.
Por exemplo, “contador AND financeiro AND contabilista”.

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5. Pesquisa de Observação: não é necessário utilizar “AND”. Se a sua
pesquisa tiver dois ou mais termos, você verá automaticamente
resultados que incluem todos eles.

6. Pesquisas entre parênteses - Para fazer uma pesquisa complexa,

você pode combinar termos usando parênteses. Por exemplo, para
encontrar pessoas que tenham “VP” em seus perfis, mas exclua
“assistente de VP” ou SVPs, digite VP NOT (assistente ou SVP).

Ao lidar com as pesquisas, a ordem geral de precedência é:

Citações [“ ”]
Parênteses [( )]
NOT
AND
OR

Importante:

1. Os operadores + e - não são oficialmente suportados por LinkedIn .

Usar E no lugar de + e NÃO no lugar de - torna uma consulta muito
mais fácil de ler e garante que vamos lidar com a pesquisa
corretamente.

2. Ao usar operadores NOT, AND OU OR, você deve digitá-los em

letras maiúsculas.

3. Nós não apoiamos pesquisas curinga “*”.

4. A busca booleana funcionará no campo de palavras-chave

Recruiter dentro e Linkedin.com, e trabalhará no campo Da
Companhia, título e palavra-chave em Sales Navigator.

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Como Estudar As Prospects Antes De Avançar

FORMAS DE ESTUDAR SEUS ALVOS:

1. Conexões atuais em comum

2. Pessoas que também tenham buscado encontrar possíveis

influenciadores como chefes e colegas de trabalho

3. Analise as recomendações: quem eles recomendam e quem os

recomendou

4. Observe as conexões recentes. elas podem ser seus concorrentes

5. Busque por outras organizações, ongs, escolas ou atividades que

vocês possam ter em comum

6. Veja as empresas anteriores para procurar por conexões que vocês

possam ter em comum

7. Leia artigos, assista vídeos ou veja apresentações compartilhadas

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