M A N U A L D E

M A R K E T I N G

CEFET JR. CONSULTORIA

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SUMÁRIO

P A G 3   | O marketing

P A G 4   | 8 p's do marketing tático

P A G 7   | Análise CVA

P A G 1 0   | Planos de ação

P A G 1 2   | Sobre nós

CEFET Jr. Consultoria

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Marketing é a ciência e a
Premium Quality Goods

arte de explorar, criar e

entregar valor para
satisfazer as necessidades
de um mercado-alvo com
lucro. O marketing identifica
necessidades e desejos não
realizados. Ele define, mede
e quantifica o tamanho do
mercado identificado e o
potencial de lucro.

-Philip Kotler-

CEFET Jr. Consultoria

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O MARKETING
O MARKETING ENVOLVE A ETAPA PRINCIPAL
PARA A CAPTAÇÃO DE CLIENTES DE UMA MARCA,
POIS ELE ENGLOBA TODOS OS SEGMENTOS,
DESDE EMPRESÁRIOS QUE POSSUEM APENAS
UMA IDEIA DE NEGÓCIO ATÉ EMPRESAS DE ALTA
ESCALA QUE NECESSITAM ENTENDER COMO
VENDER O SEU PRODUTO/SERVIÇO E SE
DESTACAR EM RELAÇÃO AOS SEUS POSSÍVEIS
CONCORRENTES.
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8P'S DO
MARKETING
Os 8P’s do Marketing mercado. Vale ressaltar que
fazem parte de um omitir-se a eles pode gerar
conceito que podemos sérios problemas no
chamar de Mix de relacionamento com os
Marketing, e se dividem consumidores, pois é feita
em: posicionamento, preço, uma análise relacionada às
placement, promoção, especificações necessárias
purple, persistência, para se atingir o tipo de
personalização e “pessoas cliente visado da melhor
tipo eu”. maneira possível. Se
direcionar a outro plano
Pode-se dizer que são os sem a devida avaliação
pilares básicos da pode comprometer as
estratégia e se tratam de, chances de sucesso do
resumidamente, conselhos empreendimento.
e orientações que devem
ser seguidas a fim de
possuir mais chances de se
destacar no
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POSICIONAMENTO

Mostra não só a forma com que

o empreendimento se encaixará
na mente docliente, mas também
como estará posicionado no
mercado. É fundamental
estabelecer o diferencial do seu O Mc Donalds montou toda sua estratégia
de posicionamento para se tornar o
negócio, de forma que os fastfood mais popular no mundo todo.
consumidores percebam e se
interessem em procurar pela
empresa.

PREÇO

Trata-se do quanto será cobrado

pelo produto que será entregue
para o cliente. Porém, não se
restringe somente ao valor
monetário, e sim também ao seu
valor agregado. A proposta de
venda do produto tem a
capacidade de até mesmo definir Em todas as lojas do Starbucks é possível
ver nas paredes fotos e textos contando a
um preço que será considerado história do café .
aceitável pelo cliente.

PLACEMENT

Refere-se ao local em que o

produto ou serviço será
disponibilizado, de forma que seja
atingido o público certo e na hora
certa, além de mostrar os canais
de vendas apropriados de um
negócio. Vale ressaltar que o O starbucks possui lojas em pontos
estratégicos como aeroportos, perto de
placement tem sua importância, livrarias, shoppings etc.
pois é capaz de alterar até mesmo
o preço de venda de produtos em
um estabelecimento, ao ser
analisado de forma correta.
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PROMOÇÃO

Está relacionada às estratégias

de comunicação e divulgação do
produto ao mercado consumidor,
como forma de mostrar ao
público-alvo os diferenciais e
benefícios. É fundamental ter
informações sobre o segmento de A Victoria's Secret realiza um grande
desfile anual para divulgar sua marca e
cliente para saber o método mais seus produtos
eficaz de divulgação.

PURPLE
É criar algo que faça com o que
as pessoas sintam que valha a
pena comentar com os outros
sobre a sua marca. Está
diretamente relacionado à A "vaca roxa": se você estivesse andando
capacidade da loja em se numa fazenda e visse uma vaca roxa no
diferenciar, a não ter medo de ser meio das outras, provavelmente iria
criticada e a ser referência para querer mostrar para alguém. É
exatamente isso que queremos que as
algo inovador. pessoas sintam com nosso produto.

PROPAGAÇÃO

Representa a frequência e a
consistência dos anúncios da
marca e são uma das coisas mais
importantes para qualquer marca
de sucesso. Um estudo mostrou
que as pessoas só percebem 1 de 9
anúncios que vêem e precisam A Netflix é muito presente nas redes
sociais, tem um ótimo engajamento com
assisti-lo pelo menos 3x para seus clientes além de sempre participar
começar a lembrar dele. Ou seja, dos virais da internet.
deve-se aparecer 27x para ser
notado de alguma forma pelas
pessoas.
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PESSOAS TIPO EU

É criar um sentimento de
comunidade entre os clientes,
fazer com que eles sintam que na
marca é possível encontrar
pessoas como eles. A partir dos 8
tópicos abordados será possível
direcionar-se ao público alvo de  A apple criou uma experiência tão forte
para seus clientes que eles se sentem
parte da marca, usam seus produtos
fielmente e os defendem com unhas e
dentes.

PERSONALIZAÇÃO

Trata-se da necessidade de
personalizar o atendimento para
que o cliente se sinta confortável
ao realizar suas compras e à
vontade para vir a realizar novas. A Nubank sempre trata seus clientes de
Se tratarmos cada pessoa do seu forma única, seja enviando brindes
jeito, elas vão voltar. personalizados de acordo com o gosto de
cada pessoa, ou enviando cartas escritas à
mão, entre outras coisas.

ANÁLISE
CVA
Não importa se você está
começando do zero ou
otimizando suas estratégias
de marketing. Conhecer,
entender e acompanhar o
que os seus concorrentes
estão fazendo é essencial
para tomar decisões que
realmente entreguem
resultados.
Para tal, é necessário
elaborar ações mais
competitivas e eficientes.
Logo, para descobrir a
posição da sua empresa
dentro do seu segmento no
mercado e inová-la. Ou
ainda para entender melhor
o que o seu cliente espera
dela, apresentamos uma
ótima ferramenta de análise
para você utilizar: a matriz
CVA.
07
O QUE É A CVA?
A Customer Value
Analysis, ou apenas CVA é
uma ferramenta para avaliar
a empresa em questão e os
concorrentes, na visão do
cliente. Por essa avaliação é
possível identificar os pontos
a serem melhorados e, dessa
forma, se superar em relação
aos concorrentes. Também
reconhecer quais aspectos
devem ser mantidos, por já
se destacar positivamente.
Se você quer inovar
mas não sabe por
onde começar, a
CVA é uma ótima
ferramenta para te
ajudar com isso
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O primeiro passo para Tendo definido, é o

uma boa análise CVA é momento de determinar
saber identificar, de fato, métodos para capturar
quem são seus potenciais dados reais do mercado
concorrentes. E, em muitos para a análise. Ademais,
casos, não basta apenas ficar uma grande vantagem da
de olho nos concorrentes atualidade em relação a
diretos, mas também os décadas passadas é a
indiretos. Procure fazer uma quantidade de dados
pesquisa inicial para disponíveis para acesso e
conhecer as principais consumo. O que auxilia essa
empresas do mercado em etapa da CVA!
que seu negócio se insere.
Depois das características
Após definir as empresas serem escolhidas, é
que serão analisadas, sem atribuído um peso para
esquecer do seu próprio cada tópico, de acordo com
empreendimento, é o que é mais relevante para
necessário definir os critérios empresa. A partir daí se
de comparação. Nesse inicia a captura dos dados
momento você precisará de opinião dos clientes, para
identificar os pontos que os seus concorrentes e seu
possuem as opiniões mais próprio empreendimento.
relevantes dos clientes, entre
outros aspectos que você Para classificá-las, é
julgue necessário avaliar. recomendado atribuir notas
de 1 a 5. Com essa nota e o
Para auxiliar na peso, é feito uma
comparação, crie legendas comparação levando em
para definir o que será conta certos critérios
avaliado em cada atributo. escolhidos.
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EXPLIQUE CADA atendimento via telefone.

ATRIBUTO
Ex: Canais -Mensura a EXPLIQUE PORQUÊ O
CONCORRENTE 
quantidade de canais que a RECEBEU TAL NOTA
empresa possui e sua
Ex: Nota 4 - O contato via Telef
consistência em divulgar e
one é pouco efetivo, atendem 
facilitar o contato através dos
poucas  vezes.  Possuem  Faceb
mesmos.
ook, LinkedIn e Site. Facebook 
EXPLIQUE O QUE CADA e LinkedIn sem atualizações re
NOTA REPRESENTA
centes. Porém, o site da empre
Ex:  A  nota  4  é  designada  às 
sa analisada, contém boa apre
empresas que possuam redes 
sentação  com  facilidades  de 
sociais e site com boa apresen
contato através do meio obser
tação e os atualizam ocasional
vado.  Além  disso,  atuam  com 
mente. Ainda mais, não
AdWords.
apresentam dificuldade no

A partir disso, é possível avaliar a posição competitiva da

empresa por meio do índice que é referente a nota da
empresa, dividido pela média dos concorrentes.

Você vai enxergar o mercado e o posicionamento da sua

empresa com mais clareza. Além de poder embasar tomadas
de decisões importantes, uma vez que a pesquisa oferece
dados exatos comparados aos seus concorrentes.
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PLANOS DE
AÇÃO
O plano de ação é utilizado atividades, prazos e
para planejar todas as ações responsabilidades que devem
necessárias para o ser desenvolvidas com o
atingimento de um resultado máximo de clareza e
desejado ou na resolução de eficiência por todos os
problemas. envolvidos em um projeto.

Utilizamos o 5W2H (what- o

que, who- quem, when-
quando, where-onde, why-por
que, how-como, howmuch-
quanto) que é um checklist de

5W2H
5W2H
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WHAT?

Qual objetivo quero atingir?

WHY?

Qual problema esse plano de ação

vai sanar?

WHERE?

Onde a ação vai ser executada?

(internet, pessoalmente, na
própria empresa, em algum lugar
específico, etc.)

WHO?

Quem tem que executar a ação?

(alguém que precisa ser
contratado, alguém que já
trabalha junto comigo, etc.)

WHEN?

Qual a data de início mais

próxima?

HOW?

Descrever bem detalhadamente o

que deve ser feito, para evitar
qualquer tipo de confusão.

HOW MUCH?

Qual o preço que essa ação vai

custar? Por exemplo o preço da
criação de um site ou o preço de
um curso profissionalizante, etc.
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SOBRE A
CEFET JR

Estamos há 19 anos no
mercado mudando a vida de
milhares de clientes que
passam pelas nossas
portas.  Mudamos a realidade
do negócio, tornando-o único
no mercado, com consultoria
em gestão empresarial
gerenciada por alunos de
engenharia e administração,
orientados por professores do
CEFET-RJ e por profissionais do
mercado.

FAZEMOS A TRANSFORMAÇÃO QUE

QUEREMOS VER NO BRASIL POR
MEIO DE PROJETOS DE ALTA
QUALIDADE QUE GERAM
RESULTADOS PARA OS NOSSOS
CLIENTES.
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MODELAGEM
Estruture os pilares que sustentarão
todo o desenvolvimento de seu
empreendimento, juntamente com a
definição de seu público alvo, a

SER
projeção de sua persona e sua oferta
de valor.

DIRECIONAMENTO
ESTRATÉGICO
Compreenda os objetivos principais
que  nortearão  sua empresa, assim
como a definição das ações mais
vantajosas para o sucesso do
empreendimento por meio de
ferramentas de gestão estratégica.

VI
DIRECIONAMENTO
DE MARKETING
Estabeleça suas estratégias para
atração de clientes em potencial alem
de ter um estudo da atual situação do
mercado, com o objetivo de destacar
sua empresa diante de um ambiente
concorrido e garantir seu sucesso.

DIRECIONAMENTO
FINANCEIRO
Analise a viabilidade de seu

ÇOS
empreendimento através da
estruturação dos custos, despesas e
das fontes de receita, tornando
possível estimar o tempo de retorno
de seu negócio através de um controle
financeiro efetivo.