CURSO DE GESTÃO COMERCIAL

CONFIGURAÇÃO DAS ORGANIZAÇÕES COMERCIAIS:

Estudo de caso em uma empresa do ramo elétrico em
Belo Horizonte – MG.

Francielle Karina de Jesus Soares

Matheus Carvalho Fernandes
Paula Mendonça Valadares

Belo Horizonte
2018
 Francielle Karina de Jesus Soares
Matheus Carvalho Fernandes
Paula Mendonça Valadares

CONFIGURAÇÃO DAS ORGANIZAÇÕES COMERCIAIS:

Estudo de caso em uma empresa do ramo elétrico em
Belo Horizonte – MG.

Projeto Interdisciplinar referente às disciplinas do

3º semestre do Curso de Gestão Comercial no
Centro Universitário Unihorizontes.

Orientador: Prof. Lucas Santos

Belo Horizonte
2018
 RESUMO

Os estudos sobre configuração das organizações comerciais nortearam esse

trabalho, que objetivou identificar e analisar as configurações organizacionais de
uma empresa do ramo elétrico da Cidade de Belo Horizonte, com foco em suas
estratégias de vendas, verificando assim como se dá seus processos de
estruturação e analisando o comportamento da empresa diante de situações
adversas e diante de seus clientes. A metodologia que envolveu esta pesquisa foi
qualitativa e descritiva através de uma pesquisa de campo realizada com
funcionários da empresa de estudo. Os resultados obtidos possibilitaram identificar
a cultura implantada na empresa e suas configurações que são variantes que
definem o sucesso de uma relação duradora da empresa com funcionários e
clientes.
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ....................................................................................................... 5

1.1 Justificativa ...................................................................................................... 6

1.2 Objetivos .......................................................................................................... 6

1.2.1 Objetivo Geral:........................................................................................... 6

1.2.2 Objetivos específicos: ........................................................................... 6

2 REFERENCIAL TEORICO .................................................................................. 8

2.1 Organizações Comerciais ........................................................................ 8

2.2 Configuração Organizacional ................................................................ 10
2.3 GESTÃO DE VENDAS ............................................................................. 12
2.3.1 Matriz GUT ............................................................................................... 13
2.3.2 Matriz SWOT ............................................................................................ 14

2 METODOLOGIA ................................................................................................ 16

2.1 Caracterização da pesquisa ................................................................... 16

2.2 Coleta de dados ...................................................................................... 16
2.3 Análise de dados .................................................................................... 17

3 APRESENTAÇÃO E DISCUSSÃO DOS DADOS ............................................... 18

4.1 Descrição da empresa de estudo ................................................................. 18

4.2 Apresentação do sujeito de pesquisa.......................................................... 19
4.3 Funcionamento e cultura da empresa ......................................................... 19
4.4 Posicionamento da Organização com relação a seus clientes ................. 19
4.5 Potencial de Mercado ........................................... Erro! Indicador não definido.
4.5 Qualidade e referencias da empresa............................................................ 22

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................. 22

6 REFERÊNCIAS ................................................................................................. 24
1 INTRODUÇÃO

E imprescindível uma boa configuração organizacional no âmbito comercial. A

estrutura da empresa é uma ordenação (um agrupamento de atividades) e recursos
que visam resultados positivos para a própria empresa. Desta forma, observa-se a
importância de se planejar, dirigir e controlar, não só a organização comercial de
uma empresa, mas qualquer outro tipo de estabelecimento, ou instituição, se torna
uma tarefa árdua quando não existe certa estrutura da organização. (DJALMA,
2002, p.84)
Primeiro e mais importante, as estruturas das empresas tem por finalidade produzir
resultados organizacionais e atingir metas organizacionais – em outras palavras ser
eficazes. As estruturas são criadas para regular influência das variações individuais
na organização. (HALL, 2004, p.47)
É de extrema importância na organização, a hierarquia, autoridade, divisão do
trabalho, competências, técnicas e métodos, regras e remuneração distintas na
configuração da estrutura (WEBER, 1947).
A configuração de uma organização comercial torna-se essencial para empresas de
pequeno, médio e grande porte, com intuito de alcançar seus objetivos. Porém é
necessário realizar uma distribuição de cargos e tarefas para os colaboradores e
funcionários. Entretanto é necessário ter critérios para direcionar e avaliar o
comando de determinado departamento e funções. (LAPENDA,2012)
Com o objetivo de realizar um estudo das configurações das organizacionais
comerciais, apresenta-se como objeto de pesquisa a empresa ABC, que atua no
mercado elétrico há 27 anos prestando serviços que oferecem soluções para
pequenos, médios e grandes consumidores, focando em redução de custos de
energia elétrica, incluindo correções para a melhoria da qualidade de energia e
laudos para o consumidor.
A ABC faz monitoramento e gerenciamento em tempo real de energia elétrica para
mais de 50 empresas. Realizam inúmeras medições para avaliações dos sistemas
de aterramento e emissão de laudos técnicos utilizados pelas seguradoras como
garantia as exigências técnicas.
Diante das informações expostas questiona-se: quais as configurações
organizacionais da empresa ABC e impacto que elas têm nas suas estratégias de
vendas?

1.1 Justificativa

Apesar da elevada importância da configuração das organizações comerciais,

algumas empresas têm sucesso outras falham ao se posicionarem no mercado e,
muitas vezes a necessidade de aplicabilidade e objetivos de seus processos são
mal compreendidos.
O presente estudo justifica-se por ser essencial para a formação acadêmica de
gestores comerciais, visto que permite uma abordagem científica das configurações
das organizações comerciais, bem como a possibilidade de contribuir com os
estudos da área. Essa pesquisa também é uma ferramenta de aprimoramento para
futuro gestores que trabalharão em empresas de diversos setores e necessitarão
de conhecimento de como é estruturada a organização e os procedimentos
estratégicos de sucesso utilizados no setor de vendas.
É importante salientar que ao executar a coleta de dados em reuniões com a
empresa objeto de estudo, pode-se identificar através da análise dos dados obtidos
sugestões para aprimoramento a serem apresentadas a empresa.

1.2 Objetivos

1.2.1 Objetivo Geral:

Identificar e analisar as configurações organizacionais da empresa ABC com foco

em suas estratégias de vendas..
.
1.2.2 Objetivos específicos:

a) Apresentar a configuração organizacional da empresa de estudo, incluindo

logística, ferramentas de marketing, produção a atendimento ao cliente;
b) Analisar a estrutura comercial da ABC;
c) Analisar as estratégias de vendas utilizadas pela organização
1.3 Estrutura do estudo

O presente trabalho se encontra estruturado em cinco seções. Onde a primeiro é a

introdução, onde há uma contextualização do tema e o levantamento de alguns
questionamentos. Em seguido está o referencial teórico, onde são apresentados os
conceitos de renomados autores e estudiosos em 3 tópicos. No terceiro capítulo é
apresentado a metodologia usada para realização da pesquisa de campo e em
seguida é apresentado a análise dos dados adquiridos na pesquisa. O trabalho é
finalizado com as considerações finais.
1 REFERENCIAL TEORICO

Nesta seção apresenta-se a base teórica da pesquisa, onde são abordados os

seguintes temas: Organização Comercial, Configurações Organizacionais e
Gestão de Vendas.

1.1 Organizações Comerciais

Como tema deste estudo temos Configurações das organizações comerciais,

neste subtítulo será definido o que são as organizações comerciais e seus
principais impactos na sociedade sendo dividido em 3 tópicos principais:
conceito, comercio e organizações comerciais.

1. Organizações
Segundo Silva (2013, p. 43) o termo organização está presente no dia – a – dia
do ser humano, influenciando em várias áreas de sua vida desde o nascimento,
desenvolvimento até a morte.

A influência das organizações nas diversas fases da vida de um homem também

é evidenciada por Daft (2014, p. 12) quando diz que:
Mal percebemos que nascemos num hospital, somos registrados em um
cartório, estudamos em escolas e universidades, crescemos com
alimentos produzidos em fazendas corporativas, somos assistidos por
médicos integrantes de uma equipe, compramos uma casa construída
por uma construtora e vendida por imobiliária, pegamos dinheiro
emprestado de um banco, recorremos à polícia e aos bombeiros quando
estamos com problemas, usamos empresas de transportes para fazer
mudança de casa, recebemos benefícios de órgãos do governo. A
maioria de nós passa muitas horas trabalhando numa organização de um
tipo ou de outro.

Chanlat (1996, p. 40), também explica o impacto das organizações na sociedade

ressaltando que diversos avanços culturais, sociais, econômicos e etc, estão
diretamente relacionados as organizações sejam elas públicas ou privadas. O
mesmo ainda salienta que as organizações contemporâneas têm a cada dia mais
influenciado nas ações não só sociais e profissionais, mas também no
comportamento individual, transformando assim a sociedade e seus costumes.
Para que se obtenha uma melhor compreensão das forças organizacionais em
diversos setores e áreas da vida humana como os citados acima é preciso que
se defina o termo utilizando a visão de diversos estudiosos da área.
Schultz cita Stoner e Freeman (1985), ressaltando que uma organização pode
ser definida como um grupo de pessoas trabalhando juntas e de forma
organizada em prol de um objetivo especifico, já Jones (2010) vê as
organizações de forma mais técnica, sendo: “Uma ferramenta que as pessoas
usam para coordenar suas ações e obter alguma coisa que desejam ou
valorizam”.

2. Comercio

Segundo Bezerra (2014), o conceito preliminar de comercio se resume na troca

de bens por um retorno financeiros sejam esses bens produtos e/ou serviços.

Coelho (2014), explica como se deu o início das ações comerciais antiguidade onde
na Roma Antiga a família se constituía não somente de familiares mas de serviçais
e escravos que tinham como uma de suas tarefas a produção de vestimentas e
alimentos o que lhes davam como retorno a morada.

O autor ainda complementa ressaltando a importância do povo fenício para o

processo de intensificação do comercio, quando os mesmos iniciaram a produção
de peças diretamente direcionadas para a venda. Estabelecendo assim relações
entre culturas distintas, potencializando o desenvolvimento de novas tecnologias e
meios de transporte. Em contrapartida a tantos benefícios, as ações comerciais
ocasionaram guerras entre povos, escravidão e esgotamento de recursos naturais.
Após a segunda Guerra Mundial e a chegada da Globalização o comercio vem se
reestruturando e buscando abrir fronteiras para que em breve o mundo se torne
“um único mercado”. (COELHO, 2014, p.)

3. ORGANIZAÇÃO COMERCIAL

“O comércio gerou e continua gerando novas atividades econômicas. Foi

a intensificação das trocas pelos comerciantes que despertou em
algumas pessoas o interesse de produzirem bens de que não
necessitavam diretamente; bens feitos para serem vendidos e não para
serem usados por quem os fazia. É o início da atividade que, muito tempo
depois, será chamada de fabril ou industrial.” (COELHO, 2011, p.24)

A partir do posicionamento de Coelho (2014), referente as novas atividades

econômicas que vem se intensificando e com a produção destinada somente a
venda, inicia-se assim o conceito de organização comercial que para o autor,
requer a estruturação da “produção ou circulação de bens ou serviço” reunindo “os
recursos financeiros (capital), humanos (mão de obra), materiais (insumo) e
tecnológicos que viabilizem oferecê-los ao mercado consumidor com preços e
qualidade competitivos”.
Segundo Nunes (2017), a gestão da área comercial de uma organização, refere-
se não somente a atividades do âmbito comercial mas também ao setor de
marketing para que em conjunto ambos travem estratégias e posicionamento
para adquirir maiores resultados na envolvente externa (ou meio envolvente
externo ou ainda ambiente externo).

Os dizeres de Nunes (2017), corrobora com que diz Marques (2016), resumindo
a gestão organizacional como se a administração de uma organização visando
alcançar metas e objetivos positivos e rentáveis para a mesma. Marques ainda
acrescenta que:
“A função desse tipo de conceito de gestão tem como finalidade
conduzir pessoas e processos de forma eficaz, promover melhorias,
criar um ambiente colaborativo, motivado, propício ao
autodesenvolvimento e, consequentemente, à conquista de resultados.
”

1.2 Configuração Organizacional

A Estrutura organizacional é o elemento fundamental para que uma empresa
mantenha o foco nos seus objetivos, depois de definidos a missão, a visão, os
valores que servem de bases para definição de como a empresa vai dirigir suas
atividades no mercado, isto é quais são as suas estratégias de mercado. Estas
servirão de base para a formulação da sua estrutura. (OLIVEIRA, 2012)

As dificuldades das organizações para compreender e se adaptar às

situações complexas, instáveis e imprevisíveis que caracterizam o mundo
moderno contribuem para a crescente desarmonia nas suas relações com
o meio ambiente, a sociedade e os indivíduos. Os executivos no comando
dessas organizações precisam refletir sobre as relações entre os
resultados organizacionais, a qualidade de vida do ser humano e a
sustentabilidade dos sistemas vivos e agir no sentido de aperfeiçoar
essas relações. (DEA, ROGLIO 2006)

Mas pode-se conjecturar que os desafios atuais para o bom desenvolvimento de

uma configuração de uma organização estão mais dinâmicos e desafiadores, o
que remete um problema histórico observado com a revolução industrial que
mudou de forma significativa a forma com a qual uma organização deveria se
organizar para separar os processos de forma adequada e entregar um produto de
qualidade para o cliente, visto que agora havia concorrência entre os setores da
época pois segundo Weber aput. Madeira (2008):

“A revolução industrial na Grã-Bretanha subverteu a ordem

 organizacional, até então estabelecida e criou um ambiente cultural
totalmente novo o que exigiu mudanças significativas na forma de
administrar.” (WEBER aput. MADEIRA, p. 20 . 2008).

Ainda conforme Weber (2008) o progresso industrial estabeleceu novas condições

sociais, econômicas e políticas em função das melhorias tecnológicas que
possibilitaram uma mudança de um sistema doméstico para um sistema fabril,
diante dessa transformação o sistema administrativo também teve que passar por
mudanças tendo em mente a evolução gerada na organização precisando de
estudar os processos e definir suas etapas e procedimentos, pois com a
mecanização do trabalho observou-se que havia uma certa dificuldade dos
trabalhadores em executar com pontualidade tarefas pois cada um fazia o
procedimento de forma desordenada ,o que requisitava pedia uma certa
capacitação dos empregados e um regime de supervisão para padronizar a
jornada de trabalho.
Diante desses problemas surgiu o conceito de administração científica proposto
por Henri Fayol e Frederick Taylor, que apesar de criarem seus modelos de forma
cronológica diferente contribuíram de forma significativa para a melhorias dos
processos administrativos tanto na Europa quanto nos estados unidos que foram
se desenvolvendo com esta influência ao longo do tempo. (CHIAVENATO, 2003)

Segundo Weber aput Chiavenato (2003) esse conceito baseia-se em separar a

administração em três habilidades distintas com o intuito de reforçar e melhorar os
processos poupando tempo e padronizando as linhas de produção

Sendo o mesmo conceito separado em três vertentes: habilidades técnicas que

envolvem o setor operacional que diz respeito a execução de processos materiais
ou objetos físicos.

Temos também as habilidades humanas que referem-se a um estudo de

relacionamentos interpessoais e grupais com o objetivo de motivar os
trabalhadores, liderando e coordenando os processos de forma mais assertiva e
resolver possíveis conflitos entre pessoas ou grupos. (CHIAVENATO, 2003, p. ?)

Atualmente as configurações se adaptaram ao sistema industrial em um cenário

contemporâneo, pois segundo Saraiva (2002) as tecnologias de comunicação e
informáticas ,tais como a popularização do telefone e do computador e a criação
da internet por exemplo causaram um grande impacto nas organizações por
permitir segundo o autor uma redução das distâncias para a realização de
determinados trabalhos o que contribuiu para com a internacionalização de
serviços o que modificar substancialmente a prática das organizações e os
métodos destinados a analisá-las e avaliá-las.

1.3 GESTÃO DE VENDAS

O termo compra e venda foi por muito tempo vinculados a experiências como “
tédio”, “rotina”, “mecânicas” por parte de executivos que trabalhavam na própria
área, acarretando em um serviço desgastante e nada gratificante. Tornou-se
necessário então a recriação dos termos e suas experiências. (VICENTIS, 2007, p
35)

“Empresas lideres de mercado estão redesenhando seus esforços de vendas e

repensando a própria razão de ser suas forças de vendas.” (VICENTIS, 2007, p 36)

Com todas as mudanças no cenário comercial e no modo de se “fazer venda”, são

criadas novas estratégias e posicionamentos para se obter sucesso nas
negociações atuais.

As negociações devem ser direcionadas especificamente para o tipo de venda que

se desejar realizar, mas algo há de comum entre todas as forças de vendas, o fato
de que se deve criar valor para os clientes, pois somente comunicar o valor
monetário de seus produtos/ serviços já não são suficientes. (NEIL, 2007, p 70)

Apresenta-se a seguir o processo comum de uma negociação de compra e venda:

Fonte: Alberto Couto,Venda Consultiva

Embora a mudança seja necessária, a força de vendas é um dos setores das
organizações mais resistentes à novas capacitações e implementação de novas
tecnologias, , isso por que varias ações estão enraizadas nos conceitos de vendas
e acabam se tornando hábitos. Segundo Neil (2007), uma das ações mais
frequentes que as empresas usam para motivar a equipe de vendas é mudar o
sistema remuneratório, porém “não existe sistema de remuneração que faça com
que as pessoas vendam com mais inteligência.”
“A estrutura organizacional sempre foi uma poderosa alavanca de
mudanças. Uma mudança na hierarquia ou o remanejamento de forças de
vendas sempre chama mais a atenção do que qualquer outrora
alavanca...Uma estrutura organizacional que reflita a visão de criação de
valor será um ingrediente-chave para uma mudança bem-sucedida da força
de vendas.” (NEIL, 2007, p 267)

As mudanças nas configurações organizacionais podem ser de grande impacto

para aperfeiçoar as operações da força de vendas e alavancar capacitações. Além
disso ao estruturar seus processos as mudanças podem sinalizar prioridades e
estratégias implícitas da organização. (NEIL, 2007, p 267)

1.3.1 Matriz GUT

Segundo Ávila (ano), a Matriz GUT é uma ferramenta de auxílio na priorização
de resolução de problemas. A matriz serve para classificar cada problema que
você julga pertinente para a sua empresa pela ótica da gravidade (do problema),
da urgência (de resolução dele) e pela tendência (dele piorar com rapidez ou de
forma lenta).

A definição em questão apesar de sucinta é bem explicativa e ajuda a salientar a

importância de gerenciar problemas por graus de impacto na empresa e
soluciona- los de forma a manter observância sobre os problemas que não são
graves, cuidar de problemas potenciais e solucionar problemas graves para a
organização

A matriz em questão é feita por meio de três etapas classificadas em: listagem
de problemas, pontuação dos problemas e a classificação dos problemas. A
listagem de problemas se baseia em pautar quais são os principais problemas
existentes na empresa com base nos três itens a serem analisados (gravidade,
urgência e tendência).
Deve-se ressaltar que no desenvolvimento da listagem de problemas o gestor tem
como papel ser bem específico para avaliar com mais clareza a gravidade do
problema com o intuito de identificar até mesmo problemas específicos para
facilitar a pontuação e classificação dos mesmos.

Depois de listados os problemas a próxima etapa é pontuar os problemas que

se baseia em classificar de 1 a 5,sendo o 1 problemas que não se configuram
como uma ameaça direta a empresa e que podem ser procrastinados com o
tempo e o 5 sendo um problema complexo que exige os cuidados do gestor.

Depois de pontuar de 1 a 5 separa-se em três colunas definindo o grau de

gravidade, urgência e tendência do problema e multiplicando os três fatores.

Pontuados os problemas em questão é necessário efetuar a última etapa que é a

classificação dos problemas que se baseia em traçar um plano de ação de acordo
com a gravidade da situação. Problemas com pontuação menor possuem a
tendência de terem sua resolução adiada pelo fato de terem baixa relevância para
a empresa, já os problemas com classificação mais alta por impactarem de forma
direta no desenvolvimento da organização pedem resoluções mais urgentes.

1.3.2 Matriz SWOT

A matriz swot foi criada por dois professores de Harvard Business School e é
aplicada atualmente por diversos empresários e estudiosos. Suas possibilidades
são gigantescas, possibilitando mensurar o posicionamento de uma organização
perante seus concorrentes, partindo de 04 variáveis: Forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças. (SILVA, et al. 2011, p.02)

Segundo Chiavenato e Sapiro (2003), a matriz swot consiste em relacionar suas

variáveis a fim de verificar a situação atual da empresa e quais os possíveis
caminhos a se direcionar. Essa analise acontece verificando indicadores esternos
e internos a organização sendo as ameaças e oportunidades do ambiente
externo e os pontos fracos e fortes da própria organização. Segue abaixo
exemplo de matriz swot:
Por serem resultados das estratégias e posicionamentos anteriores, tão quanto
por serem manuseados dentro da organização, os indicadores internos podem ser
controlados pelos gestores e responsáveis pela empresa. Este controle precisa
ser realizado de forma cautelosa, afim de ressaltar ao máximo as forças da
organização e controlar de forma discreta e pontual as fraquezas encontradas.

Já os indicadores externos não estão ao controle dos gestores e afins da

empresa sendo esses ditados pela própria dinâmica do mercado que sofre
constantes mutações diárias, apesar de não ter o poder de controlar esses
indicadores é de total importância que a empresa se mantenha conectada a eles
a fim de aproveitar ao máximo as oportunidades e evitar possíveis ameaças.
(DANTAS, 2008)
 16

2 METODOLOGIA

Nesta seção, apresenta-se a metodologia deste estudo, que envolvem:

caracterização de pesquisa, coleta e análise de dados.

2.1 Caracterização da pesquisa

Este estudo recorre a consultas bibliográficas realizadas em sites científicos e

livros afim de conceituar o que é configuração organizacional avaliando dentro dos
métodos de pesquisa suas capacidades, potencialidades ou distorções.
Foi realizada uma pesquisa de campo de caráter descritivo e de natureza
qualitativa, onde foram coletados dados específicos da empresa de estudo através
de uma entrevista para realização deste estudo de caso.
A pesquisa qualitativa, ao contrário da pesquisa quantitativa ( que visa obter um
maior número de entrevistas para obter uma abrangência maior de possíveis
resultados) possui o objetivo de focar em uma pesquisa especifica para
conjecturar mais sobre os resultados obtidos.
Na pesquisa qualitativa, o cientista é ao mesmo tempo o sujeito e o objeto de
suas pesquisas. O desenvolvimento da pesquisa é imprevisível. O conhecimento
do pesquisador é parcial e limitado. O objetivo da amostra é de produzir
informações aprofundadas e ilustrativas: seja ela pequena ou grande, o que
importa é que ela seja capaz de produzir novas informações (DESLAURIERS,
1991, p. 58).
Já Bardin (2011) diz que a análise quantitativa foca na freqüência com a qual as
características do conteúdo aparecem e a análise qualitativa pela visão do mesmo
autor afigura-se para ele como uma análise mais voltada pra a presença ou
ausência de algum dado que é tomado em consideração.

2.2 Coleta de dados

O objeto de estudo do presente trabalho consiste em uma empresa do ramo

elétrico responsável por trabalhos de engenharia elétrica mediante a realização de
 17

contratos e prestação de consultorias especializadas, foi escolhida pelo grupo em

função da alta disponibilidade de dados e disposição por parte da empresa de
colaborar com o desenvolvimento do trabalho.

Os dados e informações da pesquisa referente a empresa em questão serão de

origem do proprietário do negócio, da colaboradora responsável pelo setor
comercial e por um terceiro colaborador responsável pelo setor financeiro /
administrativo da empresa.
O método utilizado foi um estudo de caso com o objetivo de pôr em observância a
visão da empresa sobre si mesma e sobre a concorrência através de questões
referentes a gestão estratégica de vendas da empresa
Yin (2015) define a criação de um estudo de caso como uma análise minuciosa do
problema em questão, a criação de um plano para a realização do estudo com um
design das questões a serem abordadas no decorrer do estudo, uma preparação
que envolve revisão constante do plano e do design, a coleta dos dados do estudo
de caso e uma segunda análise final antes de seu compartilhamento.
Já Bonoma (1985, p. 203) explica que o "estudo de caso é uma descrição de uma
situação gerencial".

2.3 Análise de dados

A técnica utilizada para efetuar a análise de dados foi uma análise de conteúdo
embasada nas respostas dadas pela entrevista com os 3 responsáveis pelos
setores
Com relação a análise de conteúdo Bardin (2011) afirma:
“Um conjunto de instrumentos metodológicos cada vez mais subtis em
constante aperfeiçoamento, que se aplicam a discursos (conteúdos e
continentes) extremamente diversificados. O fator comum destas
técnicas múltiplas e multiplicadas - desde o cálculo de freqüências que
fornece dados cifrados, até à extração de estruturas traduzíveis em
modelos- é uma hermenêutica controlada, baseada na dedução: a
inferência. Enquanto esforço de interpretação, a análise de conteúdo
oscila entre os dois pólos do rigor da objetividade e ela fecundidade da
subjetividade.”
 18

3 APRESENTAÇÃO E DISCUSSÃO DOS DADOS

Esta seção tem por objetivo apresentar e discutir os resultados deste estudo.
Procedendo-se com a descrição da empresa de estudo; apresentação do sujeito de
pesquisa, funcionamento e cultura da empresa, posicionamento da empresa com
relação a seus clientes, Potencial/ Conhecimento de mercado, qualidade e
referencias da empresa.

4.1 Descrição da empresa de estudo

Fundada por um jovem engenheiro formado na UFMG e engenheiro técnico e

comercial de umas das mais conceituadas concessionarias de energia do Pais a
empresa de estudo iniciou seus trabalhos a 27 anos atrás.
Atuando com consultoria, monitoramento e elaboração de laudos , nos mercados
industriais e comerciais, atendendo clientes de médio a grande porte e levando
seus produtos e serviços a todo o território brasileiro ( maior concentração em
Minas Gerais), sendo uma das poucas empresas a oferecer este serviço completo,
tem sua sede em Belo Horizonte – MG. Conta hoje com 5 colaboradores diretos,
responsáveis pelo sucesso crescente da empresa.
Sendo eles:
 Um engenheiro que também é o proprietário da empresa.
 Um advogado que atua no setores administrativo / financeiro / jurídico.
 Um representante para área comercial
 Dois estudantes de engenharia que atuam na área técnica da empresa.

A organização possui em seu controle 39 clientes ativos de contrato fixo de

consultoria e monitoramento remoto de energia e mais contratos de serviços
eventuais.
Seu valor é levar soluções de eficiência energética e reduções de custo de energia
elétrica para seus clientes com precisão e credibilidade e por isso cuida de todos os
detalhes da desde o primeiro contato ate visitas técnicas periódicas. Tendo
 19

consciência da responsabilidade que representa o seu compromisso, que é voltado

em atender com a melhor qualidade e absoluto respeito às normas estabelecidas.

4.2 Apresentação do sujeito de pesquisa

Análise é embasada em entrevistas realizadas na empresa de estudo primeiro

semestre de 2018, na sua sede localizada na cidade de Belo Horizonte/MG.

Foram entrevistados o proprietário/engenheiro da empresa (56 anos), o

representante comercial (26 anos) e o responsável pelo setor
administrativo/financeiro (37 anos), afim de obter maior riqueza de detalhes e
precisão de dados..

4.3 Funcionamento e cultura da empresa

Para Oliveira (2012), a estrutura organizacional é fundamental para que a
organização mantenha o foco em seus objetivos, dirigir atividades no mercado e
definir suas estratégias.
Segundo os entrevistados nos últimos anos a empresa vem se reestruturando,
separando suas atividades em setores para que forma organizada e gradual
alcancem novos patamares de crescimento.

A empresa de estudo embora tenha adquirido bastante sucesso com sua

metodologia de aquisição de clientes por indicação, têm buscado novas formas
para potencializar novas contratações de clientes, levando em consideração que o
cenário está em constantes mudanças, sendo necessário inovar seus métodos.
Corroborando com os dizeres de Vincentis (2007), que ressalta o atual
posicionamento de empresas lideres de mercado que estão redesenhando seus
esforços de vendas e repensando a razão de ser sua força de vendas.

4.4 Posicionamento da Organização com relação a seus clientes

 20

Saraiva (2002) salienta que as tecnologias de comunicação e informáticas, tais

como a popularização do telefone e do computador e a criação da internet, por
exemplo, causaram um grande impacto nas organizações por permitir segundo o
autor uma redução das distâncias para a realização de determinados trabalhos o
que contribuiu para com a internacionalização de serviços o que modificar
substancialmente a prática das organizações e os métodos destinados a analisá-las
e avaliá-las.
Os entrevistados ressaltaram a importância do telefone e internet para execução de
suas atividades, estreitar o relacionamento com seus clientes, resolução de
problemas simples e aquisição de novos clientes, visto que a empresa é situada em
Belo Horizonte e seus clientes muitas vezes estão em outras cidades e estados
impossibilitando o contato pessoal frequente.

Segundo Vicentis (2007), as negociações devem ser direcionadas especificamente

para o tipo de venda que se desejar realizar, mas algo há de comum entre todas as
forças de vendas, o fato de que se deve criar valor para os clientes, pois somente
comunicar o valor monetário de seus produtos/ serviços já não são suficientes.
Para os entrevistados o cliente é prioridade sempre no cotidiano de trabalho da
empresa, sendo prioridade o atendimento imediato quando solicitado. A
organização busca sempre capacitar profissionais que estejam ligados não
somente a área comercial mas também a área técnica para que possa atender seus
clientes com maior precisão e presteza, assim o cliente se sente especial e
exclusivo.

4.5 Planejamento estratégico

As mudanças nas configurações organizacionais podem ser de grande impacto

para aperfeiçoar as operações da força de vendas e alavancar capacitações. Além
disso ao estruturar seus processos as mudanças podem sinalizar prioridades e
estratégias implícitas da organização. (VICENTIS, 2007, p 267)

Considerando o impacto e a importância das mudanças feitas em uma organização

 21

para se alcançar o crescimento, apresenta-se a seguir a SWOT que mostra as

oportunidades e limitações encontradas no mercado e na empresa de estudo, a
Matriz GUT que possibilita visualizar melhorias e ações para otimizar o crescimento
da organização e as colocações dos autores referente ao estudo feito.

MATRIZ GUT

Demanda / Problema Gravidade Urgência Tendência Prioridade Ações

Concentração de poder de Reorganizar organograma
informação e decisão com funções bem
4 3 2 24 definidas
Falta de disposição física da Planejamento de um novo
sala 3 1 2 6 espaço
Forte dependência de terceiros Estratégia de
para prestação de serviços relacionamento /Estratégia
3 4 3 36 politica
Falta de capacitação dos Obter capacitação e
colaboradores 2 3 3 18 especialização
Planejamento de marketing de
relacionamento 3 2 2 12 Consultoria especializada
Planejamento estratégico Contratação de um
consultor especialista e
3 4 2 24 planejamento
Aquisição de novos clientes /
reduzir riscos de concentração
Qualificação dos
- Medir resultados de vendas
4 5 2 40 prospects
Medição de resultados de Medir a efetivação dos
marketing resultados de ações de
2 2 1 4 mkt/ site e outros.

ANALISE SWOT

CONTRIBUI PARA ESTRATÉGIA DA EMPRESA DIFICULTA A ESTRATÉGIA DA EMPRESA

 Qualidade do serviço prestado

 Credibilidade  Centralização de poder
 Referencias de clientes e parceiros  Deficiência de sistemas de
ASPECTOS
INTERNOS

 Facilidade de resolução de problemas controle de resultado

com a equipe por trabalharem no  Ausência de planejamento de
mesmo ambiente ações estratégicas concretas
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 Forte dependência de terceiros

 Ausência significativa de concorrência
ASPECTOS
EXTERNOS

 Crise
com mesmos produtos e serviços
 Especialização dentro das
 Grande mercado ainda a ser trabalhado
empresas

4.6 Qualidade e referencias da empresa

A partir das informações obtidas com a entrevista, foi possível observar que a
empresa de estudos, busca estabelecer um relacionamento confiável e duradouro
com seus clientes. Para Chiavenato, (2003) possuímos habilidades humanas que
referem-se a um estudo de relacionamentos interpessoais e grupais com o objetivo
de motivar, liderar e coordenar processos de forma mais assertiva.

Segundo os entrevistados, a empresa tem como prioridade a qualidade de seus

serviços e a valorização de relações comerciais oferecendo sempre um diferencial
para seu cliente. Vicentis ( 2007) ressalta a importância de renovar e apresentar
diferenciais quando diz que deve-se criar valor para os clientes, pois somente
comunicar o valor monetário de seus produtos/ serviços já não são suficientes.

A seguir, apresentam-se as considerações finais do estudo.

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O presente estudo buscou identificar e analisar as configurações organizacionais da

empresa ABC com foco em suas estratégias de vendas.
Tendo em vista os aspectos observados na empresa ABC, a qual foi objeto de
pesquisa de campo.

O primeiro objetivo específico procurou apresentar a configuração organizacional

da empresa de estudo, incluindo ferramentas de marketing, culturas empresariais e
atendimento ao cliente. Identificou-se que a empresa atualmente têm buscado
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novas formas e estratégias para se obtiver novos resultados e de forma gradativa

crescer porém a mesma ainda encontra algumas limitações decorrentes de culturas
e responsabilidades adquiridas no passado.
O segundo objetivo buscou analisar a estrutura comercial da ABC. Observou-se
que a empresa entrevistada possui forte interesse desenvolver de forma organizada
o setor comercial da organização, incentivando a busca de conhecimento e
capacitação dos funcionários da área.

Por fim, verificaram-se as estratégias de vendas utilizadas pela organização.

Percebeu-se que a empresa não tem obtido sucesso significativo quanto a
aquisição de novos clientes, entretanto, a organização se mostrou como referência
por possuir cuidados com passos importantes que a levarão a satisfação de seus
clientes e parceiros, fazendo com que conseguissem agregar serviços / produtos
aos clientes antigos.

O estudo permitiu compreender a importância da estruturação de uma organização

tal como o impacto que a cultura organizacional pode gerar. Possibilitou também
aprofundar na vivência da empresa ABC e verificar seus processos de forma a
perceber valores, conceitos e ações que passavam despercebidos.

É importante salientar que o presente trabalho se limitou por utilizar como objeto de
pesquisa somente uma única empresa, sugere-se que sejam realizada pesquisas
mais amplas em diversos setores e empresas.
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6 REFERÊNCIAS
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7 APÊNDICE
1 Roteiro de Entrevista

1 – Funcionamento e cultura da empresa/ Posicionamento da empresa com

relação a seus clientes

1. Como é estruturada a parte de vendas da organização?

2. Como é a compreensão da empresa sobre o perfil de seus clientes?
3. Como é o controle do fluxo de caixa da empresa?
4. Como é o controle do resultado da equipe de vendas?
5. Como se dá o acompanhamento do fluxo de caixa?
6. Qual o faturamento da empresa semestral/ anual?
7. Qual a projeção de crescimento/ objetivos do dono?
8. Quais os principais desafios na gestão da empresa?
2 – Potencial / Conhecimento de Mercado

1. Quantos clientes perdidos em 2016 foram recuperados em 2017?

2. Quantos clientes antigos abandonaram a empresa em 2017?
3. Quantos novos clientes foram incorporados em 2017
4. Qual foi a variação da participação de mercado da empresa?