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Este roteiro Passo a Passo preparado pela

VISITA DE consultora Cristina Murachco é um excelente
CAPTAÇÃO DE checklist para ser revistos quando você está se
RECURSOS preparando para um a reunião com futuros
doadores.

Antes, algumas dicas:

ü Marque a visita por telefone

ü Diga o motivo de sua visita
ü Evite dizer: “queremos uma doação”. Prefira: “É sobre um projeto que temos
e acreditamos que seja de seu interesse.”
ü Prepare-se para falar mais detalhadamente
ü Não diga “dinheiro”. Diga: “apoio”, “investimento”, “financiamento”
ü Não chegue atrasado, mal vestido, suado, etc.
ü Não se intimide com a ostentação do escritório. O empresário entende muito
bem de seu negócio, e você do seu!
ü Na reunião, fale primeiro do projeto e do beneficiário
ü Diga que sua organização espera que o doador possa apoiar com X, talvez
mais, talvez menos. Diga-o tranqüilamente, sem timidez.
ü Depois disso, fique calado – até que o doador quebre o silêncio. Quem fala
primeiro, perde...
ü Se ele disser sim, continue: “poderia ser durante 3 anos?”
ü Concretize a doação: “em nome de quem devo fazer o recibo?” (Se for em
cheque, que seja nominal à organização e se o investidor fizer a doação no
ato, emita o recibo imediatamente).
ü Concluída a negociação, mude de assunto: você pode mencionar algo que o
faça mudar de idéia.
ü Responda às objeções de forma amável e com muita confiança
ü Não se oponha diretamente aos planos e teorias do doador, contorne-os
delicadamente.
ü Faça exercícios de simulação ao telefone e pessoalmente.
ü Treine!

Na reunião:

1. Abordagem
ü Apresente-se com o objetivo de atrair a atenção e interesse do potencial
doador
ü Seu objetivo é que ele continue a ouvi-lo com interesse.
ü Desperte sua atenção, prenda sua atenção, seja marcante e evite conversa
fiada
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2. Apresentação e demonstração
ü Informar e seduzir o potencial doador com sua proposta
ü Transmitir as características da proposta de forma não decorada nem
rígida. Não se trata de seguir um “script” padronizado
ü O ideal é conversar, fazer perguntas, escutar o potencial doador e
descobrir o que o preocupa/interessa, falar da proposta realçando as
soluções para suas preocupações e expectativas
ü Contornar reações e objeções
ü Sim é sim. Não é talvez.
ü Estimule seu interlocutor a falar, assim você conhecerá suas dúvidas,
preocupações e expectativas.
ü Importante é prever as objeções com antecedência, fazer-lhe frente e
reagir com as características da proposta.
ü Quando um potencial doador coloca uma objeção, quer ser convencido do
contrário.
ü Dê bons motivos para que não tenha mais preocupações.
ü Ajude-o a tomar a decisão.

3. Fechamento
ü Fechar a visita com sucesso é conseguir um compromisso de seu
interlocutor. É a parte mais crítica.
ü É a arte de fazer perguntas afirmativas sem serem diretas do tipo: “O
senhor vai doar?”
ü Tente fazer perguntas cujas respostas positivas demonstram uma decisão,
como por exemplo: “Como o senhor gostaria que a logomarca de sua
empresa aparecesse no folder?”, “Para a placa do novo edifício, o senhor
prefere seu nome completo ou abreviado?”, “Quem o senhor recomenda,
em sua área de marketing, para analisar a proposta?”, “O senhor prefere
que eu envie a proposta revisada por fax ou por correio?”
ü Se seu interlocutor responder positivamente a estas perguntas, ele vai
doar!