27/01/2011 Como negociar

Como negociar com sucesso

O objetivo deste artigo é orientá-lo sobre técnicas simples de negociação e que
comprovadamente produzem resultados favoráveis. Com essas orientações você
estará preparado para negociar de maneira justa os produtos e serviços da sua
empresa e irá descobrir que o grande segredo da negociação se sustenta nas
seguintes condições: atuar com profissionalismo, estar atento e agir com
humildade. Se realizássemos uma pesquisa sobre quem faz mais de quatro ou
cinco negociações por dia, só um pequeno número daria uma resposta positiva,
porque a palavra negociação quase sempre nos remete a uma mesa com duas os
mais pessoas de gravata, em uma situação em que são colocados produtos ou
serviços para ser comercializados. Na verdade, entretanto, começamos a negociar
desde o momento em que acordamos.
Você já deve ter vivido ou presenciado situações semelhantes a esta:
- Quem vai levar o Joãozinho para a escola hoje? Eu? Mas tinha certeza que era
você, pois hoje é quinta-feira e a quinta é sua.
- Tem razão, querido, hoje é quinta e deveria ser o meu dia. Acontece que ando
meio avoada e acabei marcando com o arquiteto a compra dos itens de
acabamento para o seu escritório. E ele não tem outro dia para me acompanhar.
- Fico devendo esta para você.
Vamos analisar os passos dessa negociação: Em primeiro lugar, ela concordou
que o marido tinha razão, uma boa tentativa de afastar possíveis hostilidades.
Depois assumiu a culpa pelo engano, enfatizou a importância do compromisso
assumido e apontou o benefício do marido, já que solucionaria um problema dele.
No final confessou que estava em dívida com ele, que provavelmente jamais seria
saldada. Vejamos um outro exemplo do cotidiano:
Hoje o tintureiro trará as roupas. Há dois meses que estamos mandando todas as
peças para ele, e o preço continua o mesmo. Peça um bom desconto e um prazo
maior para o pagamento.
Esta análise é bastante simples - com um volume maior de produtos ou serviços,
sempre é possível pleitear condições mais vantajosas. Ao solicitar os dois
benefícios, preço e prazo, as chances de que pelo menos um deles seja atendido
aumenta, pois, se o tintureiro negasse todos os pedidos, mostraria ser inflexível,
com o risco de perder o cliente.
Se mencionássemos outros exemplos que estão a nossa volta no dia-a-dia, com
certeza, ultrapassaríamos com facilidade as quatro ou cinco negociações
mencionadas a princípio. Ao percebermos que negociamos o tempo todo,
devemos ficar atentos e diferenciar uma negociação que identificamos como
doméstica, corriqueira, trivial, que ocorre no dia-a-dia, daquela ligada às nossas
atividades profissionais, em que estão em jogo a sobrevivência dos negócios, da
empresa e até da própria família. Embora as negociações profissionais sejam,
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normalmente, as mais importantes e por isso exijam maior preparo do negociador,
o seu sucesso, quase sempre, dependerá da experiência adquirida naquelas mais
sociais, em que possíveis perdas podem não representar grandes prejuízos. Nas
negociações sociais, além de aprimorar as habilidades de negociador, que
poderão ajudá-lo nas atividades profissionais, você também poderá colher
subsídios que reforçam seus argumentos no momento de negociar produtos ou
serviços de sua empresa.
O segredo está no fato de você ficar atento o tempo todo, pois essa atitude
aumenta a produção de substâncias endógenas, que têm a propriedade de
aguçar o seu olhar, aumentar sua percepção dos fatos, agilizar seu raciocínio,
ampliar sua capacidade de ouvir, tornando-o apto para enfrentar e superar os
mais diferentes desafios.

Durma, mas com os olhos bem abertos

Vá para a negociação atento, preparadíssimo para a batalha, mas deverá se fazer
de morto, com aparência ligeiramente desatenta, para quebrar o ímpeto da outra
parte, como se desengatilhasse a arma do adversário, fazendo com que ele a
recolocasse no coldre. Ele continuará armado, mas não engatilhado.
Quando iniciar a conversa, sua arma já estará empunhada, engatilhada, mas ele
não se dará conta e tentará persuadi-lo a fazer o que deseja sem o ímpeto de um
guerreiro, pois julgará estar diante de um oponente inferiorizado.

Colocar a bolinha na linha quase nunca é questão de sorte

Ao vermos um jogador de tênis realizando jogadas que nos entusiasmam tanto,
colocando a bolinha exatamente no local desejado, bem juntinho ou em cima da
linha, não dando chance ao adversário, pensamos : "Que maravilha! Esse garoto
nasceu com o dom para o tênis, foi abençoado por Deus". Entretanto, essa
habilidade só pôde ser conquistada porque ele praticou de maneira obstinada
aquela mesma jogada meses a fio, errando, errando, até que pudesse acertar.
O sucesso da negociação exige a mesma prática obstinada. Faça de cada
momento do seu dia-a-dia uma oportunidade para praticar. Com o tempo irá
perceber que para colocar a bolinha em cima da risca deverá estar muito bem
preparado e concluirá que para o processo da negociação vale muito estar
abastecido de informações. Quanto mais argumentos possuir, maiores serão as
possibilidades de chegar vitorioso ao final. E, quando falamos em informações
estamos nos referindo ao seu sentido mais amplo, como aquelas que estão a
nossa disposição nos editoriais de jornais, nas revistas, na televisão, no rádio,
nos contatos com profissionais que atuam na mesma área, nas palestras de
consultores, sem falar nos livros e cursos específicos da atividade que
abraçamos. Cada detalhe poderá fazer toda diferença quando estivermos na
presença da outra parte.
Sabemos também que, no início de uma conversa para negociação, nem sempre
existe um ambiente favorável para tratar imediatamente do assunto. Por isso,
estar atualizado com temas ligados às mais diferentes atividades, como economia,
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arte, esporte, poderá ajudar no aproveitamento de uma circunstância do ambiente
e propiciar um diálogo agradável e descompromissado que melhore a
receptividade e crie condições para negociar.
Tenho um exemplo pessoal que ilustra bem a necessidade de estarmos
preparados com informações para evitarmos ser apanhados em uma armadilha ou
sairmos derrotados de uma negociação. Há alguns anos, um colega médico
trabalhava como cooperado dentro de uma determinada instituição. Como
desenvolveu essa atividade por longo tempo, a receita que ganhava com o
trabalho passou a representar uma fatia expressiva do seu orçamento. Por isso
ficou muito preocupado quando percebeu que diminuía gradativamente o número
de exames que costumava realizar. Descobriu que haviam criado outros centros
de diagnósticos para onde estavam desviando os exames, pagando metade do
preço.
Marcou uma reunião com a diretoria da entidade para discutir a situação. Como a
sua sobrevivência financeira dependia do sucesso daquela conversa, não vacilou
e foi pesquisar tudo o que era possível sobre a entidade. Conversou com outros
médicos, com diretores de outras entidades e todos que pudessem fornecer
informações. Só sobreviveu porque tomou todas essas precauções. Eles tinham
montado uma armadilha para derrotá-lo no processo de negociação. Durante a
conversa, propuseram que, ao invés de fazer os exames como pessoa física,
passasse a atender como pessoa jurídica, assim poderia usar outros profissionais
no atendimento, e a receita voltaria ao patamar anterior. O que desejavam, na
verdade, era encontrar uma forma de descredenciá-lo, pois como pessoa física
jamais poderiam tomar essa atitude. Nas suas pesquisas ficou sabendo que eles
pagavam em dia quem era pessoa física, mas atrasavam o pagamento da pessoa
jurídica até que o pessoal cansasse e pedisse o desligamento.
Conhecendo essas informações, pôde perceber rapidamente a estratégia da outra
parte e tomar a atitude que não o prejudicasse. Agradeceu a sugestão, disse que
pensaria sobre o assunto, saiu estrategicamente e esperou com paciência até que
a diretoria fosse mudada e voltasse a trabalhar de maneira correta, como sempre
havia agido.

Um passo atrás pode significar uma ótima estratégia

Dar um passo atrás nem sempre significa recuar, ao contrário, pode sim
representar muitos passos à frente, tudo dependerá do seu poder de fogo. Se
sentir que em determinado instante a artilharia e a força de ataque da outra parte
são muito intensas, quase sempre a atitude mais acertada é a de evitar o
confronto. Procure manter a calma, não demonstrando contrariedade, para, em
seguida, refeito e com munição mais apropriada, montar uma nova estratégia que
poderá dar a sensação de estar dando aqueles muitos passos à frente. É a pausa
do lenhador para afiar o machado.
O que de maneira geral atrapalha muito nessas circunstâncias é a nossa vaidade
e amor próprio, pois ao sermos atacados, somos tentados a reagir instintivamente,
movidos pelo orgulho, descuidando do grande objetivo que é o de negociar com
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sucesso. Não adianta nada ganhar a briga e perder o negócio.
Devemos ter em mente o tempo todo que o embate não é pessoal, embora muitas
vezes possa parecer. Por isso esteja sempre atento para não deixar que a
emoção prevaleça sobre a razão, pois somente assim terá chance de reverter a
situação desfavorável e talvez chegar vitorioso ao final.
Ninguém gosta de perder nada nem no aspecto da razão, nem no emocional, mas
precisamos avaliar qual é a prioridade, isto é, até que ponto precisamos ou não do
sucesso daquela negociação. Se for muito importante, um sapinho a mais ou
menos fará parte do jogo.
Pense também que, no mundo dos negócios, a chance de reencontrar seu
adversário existe e quem sabe até para participarem do mesmo lado, unidos por
uma mesma causa. A filosofia popular ensina que, quando alguém está subindo
na vida, deve tratar bem as pessoas, pois, quando cair, elas poderão servir de
anteparo.

Os bastidores da negociação
Tratar bem a secretária ou a recepcionista é um cuidado que não pode ser
negligenciado. Embora nas empresas, pequenas ou grandes, haja hierarquia
entre a secretária e seu superior, não menospreze a possível relação de
cordialidade entre eles, produzindo às vezes um sentimento de proteção mútua.
Assim, um simples comentário sobre o seu comportamento inadequado ao
telefone ou pessoalmente poderá criar uma barreira que, em determinadas
circunstâncias, dificilmente será superada.
Dentro de uma estratégia de negociação não existem pessoas mais ou menos
importantes. Todos, sem exceção, devem ser tratados com respeito e
cordialidade, que podem variar de acordo com sua habilidade em tratar com as
pessoas, sempre tendo o cuidado de não cair na vulgaridade.
Algumas pessoas confundem a cordialidade, a boa educação e a simpatia como
uma abertura para ter mais intimidade e exageram nas brincadeiras e comentários
pessoais, sem perceber, que com essas atitudes, estão fechando portas
importantes que seriam muito úteis no processo de negociação.
Seja profissional sempre, sem que esse comportamento signifique ser carrancudo
ou prepotente. O profissionalismo e a humildade são grandes aliados.
Sendo visto com simpatia pela secretária, talvez conquiste uma aliada, pois ela
poderá se empenhar para que você seja atendido sem muita espera.
Mesmo tendo conseguido criar um ambiente de cordialidade, tome cuidado com a
ansiedade. Por exemplo, evite perguntar com freqüência se ainda vai demorar
para ser atendido. As pessoas poderão se sentir incomodadas, e o ambiente
amistoso poderá se desmanchar.
Lembre-se de que você tem um objetivo a atingir e por isso deve estar muito
interessado para que tudo corra da melhor maneira possível. Assim, espero que
não tenha ido a uma reunião importante com outro compromisso assumido a
seguir, e com hora marcada.
Você deve se concentrar naquele encontro para o qual tanto se preparou. Caso a
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pessoa com quem irá negociar ainda não esteja em sua sala e tenha que passar
pela recepção, evite se levantar para ir ao encontro dela, mesmo que seja sua
conhecida. Apenas acene com a cabeça. Toda manifestação a seguir deve partir
dela. Talvez ela venha ao seu encontro, talvez ela responda ao aceno de cabeça
com um rápido cumprimento verbal e troque algumas palavras com a secretária e
entre diretamente na sua sala. Tudo vai depender do que ela precisará resolver
antes de falar com você.
É muito desagradável ser abordado por uma pessoa que o espera sem que esteja
ainda preparado para recebê-la. Talvez a pessoa precise assinar alguns
documentos, fazer ligações urgentes ou tomar outras providências.

Analise se você é a pessoa mais apropriada para negociar

Talvez você esperasse encontrar neste artigo orientações de como usar bem a
calculadora financeira com equações complexas, para que pudesse mostrar que o
seu produto, além da qualidade, possui grandes vantagens no custo-benefício e
está muito à frente da concorrência. Ficou claro que o objetivo é outro. Nem
poderia ser diferente, pois você, melhor do que ninguém, conhece o seu produto e
sabe por que ele foi fabricado, a que público se destina, se tem benefícios
tributários ou não e se a sua escala de produção permite manobras que poderiam
ajudá-lo na negociação. Empreendemos uma abordagem comportamental, ou
seja, uma reflexão sobre qual a maneira mais apropriada para nos apresentar, nos
comportar, se podemos ou não avançar, se o momento é oportuno para negociar,
ou se uma outra época seria mais indicada, seja pela sazonalidade do produto,
seja pelo momento financeiro do país, seja pela região em que atua.
Se você julgar que esses procedimentos não são apropriados devido à
importância do seu cargo ou pelo seu prestigio social, não será a pessoa indicada
para negociar. Seu orgulho irá prejudicar o resultado. Avalie bem quanto você
deseja o resultado da negociação e só aceite essa empreitada se for muito
importante para você. Caso contrário, mande outro em seu lugar.

Geraldo Antonio Polito,

Médico e consultor em Técnicas de Negociação.
Esses e outros conceitos são desenvolvidos no curso de expressão verbal ministrado pelo
Professor Reinaldo Polito. Escolha o mais apropriado para você - Cursos
www.polito.com.br

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