Marketing Multinível - Mitos e Verdades

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UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
PROJETO A VEZ DO MESTRE
GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO
“MARKETING MULTINÍVEL: MITOS E VERDADES”
Por:
André Severiano Barbosa Silva
Rio de Janeiro
Janeiro/2008
Universidade Cândido Mendes

Pós-Graduação “Lato Sensu”
Projeto A Vez do Mestre
“MARKETING MULTINÍVEL: MITOS E VERDADES”
Trabalho apresentado como requisito

parcial para IAVM para obtenção do grau
de Especialista em Gestão Estratégica em
Vendas e Negociação.
Por: André Severiano Barbosa Silva
2
AGRADECIMENTOS
Agradeço aos meus pais que tanto se

doaram para proporcionar a mim
condições de obter mais esta conquista.
Agradeço a minha esposa pela

compreensão e amor incondicional.
Agradeço ao “Mestre Brioso” Ricardo

Guimarães pela atenção dispensada e
pelos conselhos sempre enriquecedores.
Aos amigos do Colégio Pedro II,

unidade Centro, pela disponibilidade
das ferramentas de pesquisa.
3
DEDICATÓRIA
Um agradecimento especial ao meu

Amigo e Aliado presente em todos os
momentos, meu Senhor Jesus Cristo.
Obrigado mais uma vez! A Ti dedico
este trabalho, “Porque Dele, por Ele e
para Ele são todas as coisas; glória,
pois, a Ele eternamente. Amém.”
(Romanos 11.36)
4
EPÍGRAFE
“Definitivamente, o problema não é o marketing de rede, e sim a maneira

como a pessoa assume o negócio” — Roberto Shinyashiki, livro Tudo ou
Nada, p.20
5
RESUMO
Essencialmente Marketing Multinível ou Marketing de Rede é uma forma de fazer os

produtos e serviços chegarem diretamente aos consumidores sem intermediários e sem
os custos das gigantescas campanhas publicitárias, por meio de uma estrutura disposta
em camadas de distribuidores independentes. Por ser um método de marketing onde
estes distribuidores independentes além de poderem vender, podem também patrocinar
outros distribuidores independentes e obter comissões de vendas efetuadas por estes
patrocinados, você cria uma organização de distribuidores independentes que podem
multiplicar de forma exponencial as suas comissões de vendas, uma forma poderosa de
alavancagem de negócios sem necessidade de novos e altos investimentos, além disso,
estes mesmos distribuidores independentes continuam a vender e patrocinar muito
tempo depois que você resolver parar as atividades, mantendo-lhe uma renda residual e
alavancada. No plano original das Vendas Diretas, as empresas recrutavam uma série de
revendedores autônomos e lhes remuneravam através de comissões sobre as suas vendas
individuais. Conhecido como single-level (uni-nível), este modelo limitava a atuação de
muitos distribuidores a um trabalho inseguro e dependente demasiadamente da
habilidade individual de vendas. Percebendo estas limitações, um americano chamado
Carl Rhenborg decidiu criar um sistema de bonificação diferente, onde o revendedor
passaria a ganhar um rendimento adicional sobre todas as vendas efetuadas pelos
distribuidores que trouxesse para a companhia. Isto aconteceu na década de quarenta,
dando origem a um segundo modelo de remuneração em Vendas Diretas muito mais
poderoso: o multi-level (multinível).O MultiLevel Marketing (MLM) ou Marketing
Multinível ou Marketing de Rede passou por várias evoluções desde então, com
aperfeiçoamentos nos sistemas e empresas profissionais trazendo novos conceitos ao
mercado. O Marketing Multinível ou Marketing de Rede cresceu principalmente a partir
do início dos anos 90 porque apresenta soluções simples para as empresas que procuram
oferecer inovação, qualidade e preços nos produtos, excelência nos serviços
operacionais e atendimento personalizado aos clientes, ao mesmo que oferece às
pessoas uma oportunidade de melhorar o estilo de vida delas com soluções que estão
perfeitamente enquadradas dentro deste novo paradigma de mundo globalizado e
empresas individuais. Hoje, com um pequeno arquivo pessoal, uma linha telefônica e
um micro ligado à Internet, é possível construir e gerenciar um negócio de milhões de
dólares. A partir deste sistema, os distribuidores passaram a vislumbrar uma renda
muitas vezes maior do que seria possível obter no porta-a-porta tradicional, e muitos
destes distribuidores começaram a ter proventos mais altos que muitos médicos,
advogados e engenheiros e alguns destes também conseguiram fortunas adquirindo a tão
sonhada independência financeira. Sendo assim o presente estudo teve por objetivo
principal verificar quais as principais barreiras que impedem uma maior adesão ao
Marketing Multinível. Interessante observar que este sistema possui prós e contras
como qualquer proposta de negócio. Um maior conhecimento sobre o tema vem a
facilitar a análise por parte daqueles possíveis novos empresários independentes sobre a
oportunidade em questão.
6
METODOLOGIA
Quanto aos fins, esta pesquisa pode ser caracterizada como pesquisa explorativa,
pois se pretende uma maior aproximação com o assunto Marketing de Rede. Para tal, a
prática das atividades de Marketing Multinível fora observada junto a distribuidores que
puderam compartilhar suas experiências. Assim, a obra apóia-se não apenas na pesquisa
bibliográfica onde foram analisados os referenciais teóricos obtidos a partir de consulta
a livros e periódicos que abordam o tema em questão. Ela também conta com uma rica
seleção de fatores presentes no dia-a-dia da indústria do Marketing Multinível.
7
SUMÁRIO
AGRADECIMENTOS 3
DEDICATÓRIA 4
EPÍGRAFE 5
RESUMO 6
METODOLOGIA 7
INTRODUÇÃO 9
CAPÍTULO I
MULTI LEVEL MARKETING OU MARKETING DE REDE 10
CAPÍTULO II
A IMAGEM DO MARKETING DE REDE 31
CAPÍTULO III
MARKETING DE REDE: COISA PARA AMADORES? 39
CONCLUSÃO 45
BIBLIOGRAFIA 46
ANEXOS 48
ATIVIDADES CULTURAIS 58
ÍNDICE 59
FOLHA DE AVALIAÇÃO 61
8
INTRODUÇÃO
Marketing Multinível ou Multi Level Marketing conhecido também como

Marketing de Rede ou Network Marketing é um modelo legítimo de negócios.
Entretanto, como serve para ser utilizado em esquemas de pirâmides ele carrega uma
carga negativa em sua imagem com o público.
Num país onde tanto se fala de oportunidades, muitos brasileiros sentem-se
achatados pelos seus empregos ou pela carga tributária, no caso dos pequenos
empresários.
Cortando os “atravessadores” (atacadista, lojista, etc.), o Marketing de Rede
oferece produtos/serviços e se apresenta como uma excelente opção, dadas as suas
características (flexibilidade de horário, suporte administrativo, entre outras).
O conflito de muitos, no mercado atual, é conciliar vida pessoal e profissional.
Outros travam verdadeiras batalhas para preencher as exigências e fugir do desemprego.
Alguns ainda chegam ao fim de carreira, após anos a fio de dedicação, com a sensação
de tempo perdido, fruto da inexistência de auto-realização. Diante disto, é importante
detectar os impedimentos à adesão ao Marketing de Rede para desmistificar este, que
pode ser uma excelente alternativa para muitos
Por seqüência, esta obra apresenta no capítulo 1 um breve histórico do
Marketing Multinível, sua evolução ao longo dos anos e a sua definição, bem como sua
funcionalidade, buscando uma diferenciação em relação a sistemas ilegais.
No capítulo 2 e 3, busca-se uma imersão na realidade cotidiana abordando-se
ética e amadorismo nas ações dos distribuidores independentes. O fator cultural também
é abordado na busca por identificar o leque de entraves ao Marketing Multinível.
9
CAPÍTULO I – MULTI LEVEL MARKETING OU MARKETING DE REDE
1.0 HISTÓRIA
As raízes do Marketing de Rede estão misturadas com as da Amway
Corporation e sua linha de produtos Nutrilite. Considera-se que o conceito do Nutrilite
tenha se originado, durante o ano de 1930, na cabeça de Carl Rehnborg, um homem de
negócios americano que viveu na China de 1917 a 1927. De acordo com as publicações
da Amway, isto deu a Rehnborg uma "ampla oportunidade" de observar de perto os
efeitos de uma dieta inadequada. "Ele também ficou familiarizado com a literatura
nutricional daqueles dias". Concluindo que uma dieta balanceada era necessária para as
que o corpo cumprisse com suas funções próprias, ele começou a vislumbrar um
suplemento dietético que pudesse prover as pessoas com os nutrientes importantes
independentemente de seus hábitos alimentares.
Após sete anos de "experimentações", Rehnborg produziu suplementos
alimentares os quais deu para seus amigos experimentarem. De acordo com depoimento
de seu filho, Sam, que posteriormente tornou presidente da Nutrilite:
Após um certo período de tempo, Papai visitaria seus amigos para verificar quais os
resultados obtidos. Muito freqüentemente ele encontrava os produtos estacionados nas
prateleiras, sem uso e esquecidos. Não tinha custado nada para eles e portanto nada
valiam. Foi neste ponto que ele descobriu um princípio básico de que a resposta era,
simplesmente, cobrar alguma coisa pelo produto. Quando ele cobrou, os amigos, tendo
pago pelo produto, não só o ingeriam mas, posteriormente, queriam que seus amigos
também o fizessem. Quando eles pediram ao papai para vender o produto para seus
amigos, ele disse: "Vocês o vendem e eu pagarei uma comissão a vocês”.
O negócio de suplementos alimentares de Carl Rehnborg, começou então como
Californiam Vitamin Corporation e mudou o nome para Nutrilite Products em 1930,
quando ele mudou-se para instalações maiores. De acordo com os registros do Federal
District Court, uma distribuição significativa de suplementos Nutrilite para fora do
estado se iniciou em 1945, quando uma companhia operada por Lee S. Mytinger e
Wiliam S. Casselberry tornou-se distribuidor nacional exclusivo. Rehnborg atuava
como "conselheiro científico" no esquema de distribuição e explicava aos grupos de
venda que seus suplementos continham uma base secreta, de valor terapêutico raro que
era a resposta para a busca humana por saúde. As vendas brutas se elevaram para
$500,000.00 por mês, mas os promotores vagavam à revelia da lei. Em 1947, o FDA
10
começou uma briga, que durou 4 anos, para forçar Mytinger, Casselberry, Rehnborg,
suas respectivas companhias e cerca de 15.000 agentes porta-a-porta a pararem de fazer
alegações extraordinárias a respeito de seus produtos. Os clientes em potencial estavam
recebendo um panfleto "Como Obter Saúde e Ficar Com Saúde” (How to Get Well and
Stay Well), o qual apresentava os produtos Nutrilite como eficazes contra quase todos os
casos de alergia, asma, depressão mental, arritmia cardíaca, amidalite e cerca de 20
outras enfermidades. O panfleto continha cartas-testemunhos que também alegavam a
cura de problemas de coração, tuberculose, artrite e que muitas outras doenças sérias
respondiam ao tratamento com Nutrilite.
Após Mytinger and Casselberry, Inc.terem sido solicitados a se justificar para
evitar um procedimento criminal por propaganda enganosa, o panfleto foi revisto. Uma
"nova linguagem" foi imaginada a qual se referia a todas as doenças como "um estado
de falta de saúde" provocado por um "desbalanceamento químico". Os produtos
Nutrilite não curariam nada, o paciente apenas se sentia melhor com o seu uso. A maior
parte das alegações curativas foi retirada dos panfletos, mas histórias ilustradas dos
casos foram adicionadas. Embora uma contínua pressão governamental conduzisse à
remoção das estórias de casos, o panfleto continuou grosseiramente enganoso.
Em 1951, o Tribunal emitiu uma injunção permanente proibindo, qualquer um
que vendesse produtos Nutrilite, de se referir a qualquer edição do "How to Get Well
and Stay Well" e a mais de 50 outras publicações que exageravam a importância dos
suplementos alimentares. A resolução do tribunal também continha uma longa lista de
alegações proibidas e permitidas sobre os produtos de nutrição Nutrilite.
Os fundadores da Amway, Rich DeVos e Jay Van Andel, eram amigos que se
tornaram distribuidores Nutrilite após suas graduações na escola. Eles foram,
extremamente, bem sucedidos e construíram uma organização de vendas com cerca de
2.000 distribuidores. Temendo que a Produtos Nutrilite ruísse, eles fundaram uma nova
empresa a Americam Way Association, posteriormente, denominada Amway. Eles
começaram comercializando produtos detergentes biodegradáveis e outros produtos de
limpeza doméstica diversificando mais tarde, a linha de produtos para incluir
cosméticos, joalherias, móveis, produtos eletrônicos e muitos outros itens. As vendas
brutas cresceram rapidamente de meio milhão de dólares em 1959 para mais de um
bilhão de dólares no começo dos anos 60.
11
2.0 CONCEITOS BÁSICOS

O MLM é uma indústria, segundo a DSA (Direct Selling Association) que
movimenta 96,6% dos $ 32,18 bilhões de dólares anuais da Venda Direta, só nos EUA
(Figura 1) e provê uma estrutura pronta de negócios incluindo suporte ao produto e
serviços. Hoje existem mais de 58 milhões de proprietários de negócios independentes
em todo o mundo (Figura 2) e muitos destes na indústria do Marketing de Rede estão
experimentando maior qualidade de vida com a família, um melhor estilo de vida e um
crescente potencial financeiro. Por outro lado, na outra ponta, muitos experimentaram
frustrações, perda de economias e esperanças acumuladas, como em qualquer ramo de
negócio.
O Marketing Multi-Nível é um dos quatro canais que um fabricante pode usar
para movimentar os produtos da fábrica para o consumidor. Os outros três são vendas
no varejo, vendas diretas, e vendas por catálogo ou por ordem postal.
• Varejo: Todos estamos familiarizados com mercearias, farmácias,
supermercados e lojas de departamentos e mesmo estações de serviço. O
produto move-se através de um sistema de distribuição por atacado para a loja
final no varejo. O comerciante dispõe sua mercadoria e nós vamos à loja para
comprá-la. Isto é varejo. O cliente vai ao comerciante.
• Vendas Diretas: O comerciante vai ao cliente. Isto é venda direta. Vendas porta-
a-porta, reuniões em casa e outros métodos são utilizados pela venda direta.
Seguros incluindo os de saúde. Cosméticos, perfumes são alguns dos produtos
vendidos por este método. Multi Level Markerting não deve ser confundido com
vendas diretas, embora algumas companhias de vendas diretas tenham se
transformado em companhias com estrutura de marketing Multi Level.
• Vendas Por Catálogo: estamos todos familiarizados também com este canal,
especialmente durante feriados de dias dos pais, mães etc. Marketing de Rede
desenvolveu-se da venda direta, mas é bastante distinto. Ele pode ser associado a
uma franquia pessoal, com grandes possibilidades de crescimento. É um método
de vendas onde as pessoas tornam-se empresários independentes
(distribuidores), e é dada a elas a oportunidade de formar sua própria rede. E,
assim, cada novo distribuidor tem as mesmas oportunidades e o processo se
repete, espalhando-se de pessoa a pessoa,de cidade e de país a país. Não há
limites para a expansão pessoal. A rede pode ser compreendida como um
12
agrupamento de empresas individuais, com uma única e eficaz coordenação

geral.
Figura 1 – Método de distribuição adotado pelas empresas no mercado

tradicional
Figura 2 – Método de distribuição através do Marketing de Rede ou

Multinível.
Fonte: Dados secundários (2007)
Conforme Buaiz (1998, p.150), fornecedor, no Marketing de Rede, é

denominado de distribuidor independente, isto é, “pessoa que firma contrato com uma
empresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos". Ao
contrário dos vendedores diretos que trabalham unicamente oferecendo produtos, as
pessoas envolvidas no Marketing Multinível caminham como empresários (empresários
13
independentes ou distribuidores). Cada distribuidora é uma unidade forte, atuante e

responsável pelo desenvolvimento de seu negócio. E irá prosperar na proporção exata
de seu comprometimento.
Marks (1995) pontua que um dos pontos-chave para as empresas de Marketing
de Rede tem sido inserir o foco no consumidor em todo o processo de desenvolvimento
de produtos. Cada produto é criado e fabricado como se estivesse atendendo a um
“pedido do consumidor”. Por essa razão, o processo começa com uma avaliação
detalhada para assegurar que o produto vai atender às necessidades e expectativas do
consumidor. Tal avaliação terá continuidade por meio de cada estágio de
desenvolvimento do produto, passando por pesquisa de mercado, análise e
desenvolvimento de protótipos, testes com consumidores, até o produto final Quando se
pretende construir uma rede sólida, o conhecimento é um dos principais fatores. Quanto
mais informações o empresário ou distribuidor independente obtiver sobre o Marketing
Multinível, sobre a empresa, sobre os produtos e sobre si mesmo, aumentam as chances
de sucesso. Toda a ajuda disponível que possa vir de sua linha ascendente (Uplines) será
muito bem vinda, porque ela é importante para que sejam evitados os mesmos erros
cometidos por outros anteriormente.
Em geral, em uma empresa de Marketing de Rede, há um grupo responsável em
suprir as necessidades do grupo de vendas (distribuidores), atuando como ponto
principal de interação entre a empresa e distribuidores em uma variedade de situações.
Muitas vezes eles são responsáveis pelo processamento e publicação de informações
dos distribuidores na empresa. Tais informações incluem as datas de reuniões
destinadas aos distribuidores, e as abertas ao público em geral, ou as classificadas para
publicação na revista da empresa.
Adicionalmente, esse grupo administra o programa de reconhecimento, gerando
relatórios (mapa de patrocínio) do sistema de plano de compensação, onde demonstra
mensalmente as promoções dos níveis do distribuidor. Nesse caso, o grupo de suporte
gerencia o envio de cartas de congratulações, do broche de premiação (Pin) aos
qualificados em novos níveis da rede e a publicação da foto de cada um desses
distribuidores na revista da empresa. As pessoas que compõem esse departamento
necessitam de um profundo conhecimento de todas as áreas do negócio, e, o mais
importante, devem ter habilidade de comunicação por causa de seu papel no estilo de
embaixador (MOORE, 1998).
14
Vale ressaltar que mapa de patrocínio vem a ser o relatório que a empresa emite
para informar seus líderes sobre o desenvolvimento do negócio. Costumam conter
dados como uma listagem com nome, telefone e pontuação de todos os associados
descendentes excluindo os que pertencem a grupos já emancipados. Por essa listagem, o
líder controla sua rede de distribuidores, identificando os que necessitam de maior apoio
e acompanhamento. Esses relatórios são disponibilizados por computador agilizando o
processo de administração e planejamento (BUAIZ, 1998).
À medida que se aprende mais sobre os produtos e o Plano de Vendas e
Marketing, a empresa reconhecerá o empenho dos distribuidores recompensando-os
através de uma variedade de prêmios de reconhecimento, designado bônus. De acordo
com Buaiz (1998), o bônus é uma das técnicas de motivação utilizadas para
reconhecimento ao esforço pessoal.
Embora o Marketing Multinível envolva atividades de comercialização, mesmo
os mais notáveis profissionais das áreas de vendas tradicionais precisam adaptar-se a
esse novo conceito. Não se trata apenas da venda de produtos de uma pessoa para outra
pessoa. No Marketing Multinível, o inter-relacionamento, o trabalho em equipe, a
postura profissional, baseados num código de ética responsável, formam a base do
trabalho.
De acordo com Gracioso e Najjar (1997), o Marketing Multinível é, acima de
tudo, uma oportunidade de ganhar dinheiro, suplementar a renda familiar e realizar
sonhos pessoais. Por isso mesmo, este tipo de marketing atrai pessoas ambiciosas,
dotadas de iniciativa própria e dispostas a trabalhar longas horas para alcançar seus
objetivos.
A duplicação da rede resulta no crescimento do negócio, o qual cria um
crescimento exponencial e um potencial de renda. Conforme Gracioso e Najjar (1997) o
que leva as pessoas a ingressar no Marketing de Rede, como distribuidores, vem a ser: a
perspectiva de segurança financeira; empresas oferecendo empregos de “baixa
qualidade”, baixos salários e sem garantia de permanência; a necessidade de
complementar a renda familiar e opção de carreira ou de negócio próprio.
De acordo com Buaiz (1998), as empresas de Marketing de Rede apresentam
como características principais:
• produtos e serviços em potencial de consumo;
• produtos e serviços de alta qualidade;
• garantia de satisfação ao consumidor ou devolução do seu dinheiro;
15
• pequeno investimento inicial para entrar no negócio, com possibilidade de

• reembolso em caso de desistência;
• não remunerar o recrutamento de novos participantes;
• controle ético sobre os participantes da rede;
• proibição de compras desnecessárias (formação de estoques) e
• oferta de treinamento para os distribuidores.
3.0 TIPOS DE PLANO

O plano de compensação, ou plano de marketing, é o método pelo qual uma
empresa de Marketing Multinível paga comissões aos seus distribuidores. O plano de
compensação determina em grande medida quanto você ganhará, em quanto tempo, por
certo volume de trabalho. Ao escolher uma empresa, faz-se necessária muita atenção
seu plano de compensação.
Ironicamente, os planos de compensação são um dos elementos mais mal-
entendidos do Marketing Multinível. Mesmo veteranos de MMN raramente sabem o
que averiguar num plano de compensação. Nenhuma outra área do Marketing
Multinível é mais cercada de mistério, mais carregada de mito.
“O escopo do plano de compensação é sem dúvida o aspecto mais orientado para
percepção do negócio. Existem toneladas de maneiras de fazer com que um plano
pareça mais lucrativo no papel, quando na realidade não é mais vantajoso do que
qualquer outro. A forma mais certa de saber isso é pesquisar e saber em quanto tempo,
quantas pessoas e qual o valor das comissões recebidas pelos distribuidores das várias
companhias”, diz Clement (1997).
A renda derivada de uma companhia de Marketing Multinível, pode em geral,
ser dividida em duas categorias: os lucros do varejo e a renda residual.
Como nas vendas tradicionais, os lucros do varejo refletem a habilidade do
distribuidor de vender um produto ou serviço. Os lucros do varejo de uma companhia de
Marketing Multinível são tipicamente pouco ou bem menores do que os de uma
companhia de vendas diretas tradicional dependendo do foco de cada empresa, isto
porque uma parte da margem foi desviada do ponto-de-venda para a porção residual do
preço dos produtos.
As quantias normalmente alocadas para a distribuição e propaganda pelas
companhias tradicionais são embutidas no plano de compensação do Marketing
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Multinível e pagas para a força de vendas do distribuidor. Isso incentiva fortemente os

distribuidores para que promovam os produtos da companhia utilizando a propaganda
boca a boca. Isso também é a base para que muitos distribuidores façam um pouco cada
um e se beneficiem coletivamente.
E, do ponto de vista do gerenciamento corporativo, isso significa que, em vez de
empregar capital de risco na propaganda, os custos com propaganda são pagos e
recuperados simultaneamente na venda de um produto. Isso ajuda as companhias a
manterem o preço do produto baixo.
Para maximizar os ganhos de um plano particular, é importante entender como
isso funciona e quais são as qualificações exigidas para ganhar todas as comissões
disponíveis. Em geral, os planos com qualificações mais altas exigem que os
distribuidores despendam mais energia nas vendas de varejo e/ou no patrocínio da linha
de frente do que os planos com qualificações menores, em contrapartida os ganhos
residuais são muito maiores.
3.1 PLANO DE EMANCIPAÇÃO GRADATIVA OU PLANO

BREAKAWAY OU PLANO STAIRSTEP/BREAKAWAY
Possui largura ilimitada no primeiro nível, profundidade finita (geralmente de
quatro a sete níveis) e comissões geracionais. Num plano de emancipação gradativa
você se torna bem sucedido galgando os degraus de uma escada de realizações
(stairsteps ou níveis de desempenho). A cada degrau que você galga, é agraciado com
um título honorífico diferente (tais como “Executivo de Ouro” ou “Executivo Três
Estrelas”) e lhe é facultado adquirir produtos da empresa com um desconto
correspondente à importância do seu título. Quanto mais você compra de sua empresa a
cada mês, mais você sobe na escada, e maior será sua comissão.
Ao galgar os degraus da escada, as pessoas da sua downline também sobem.
Assim que os distribuidores da sua downline atingem um ponto em que passam a
movimentar certo volume mensal entre outras qualificações geralmente necessárias, eles
se “emancipam” (breakaway) do seu grupo pessoal. Você deixa de receber comissões
sobre os produtos vendidos a eles ou à sua downline. Ou seja, o volume de grupo do
emancipado é eliminado como fonte de volume para satisfazer as suas qualificações
mensais. Contudo, você continua a receber um royalty ou override - uma pequena
comissão - sobre o volume total do grupo de seus emancipados e de suas downlines.
17
Figura 3 – Formato de uma organização no Plano de Emancipação Gradativa

Fonte: Manual do Distribuidor, Bálsamo Perfumes.
3.1.1 VANTAGENS
Potencial de ganhos ilimitado: melhor oportunidade para as pessoas crescerem
de fato. Isso se deve ao plano permitir construir uma organização maior e receber
comissões de um número maior de níveis do que é possível em outros tipos de planos.
Alcance de pagamento mais profundo: Digamos que seu plano pague comissões
somente até o sexto nível. Num plano uninível ou matriz, isso significa que lhe é vedado
receber rendimentos do sétimo nível em diante. Mas num plano gradativo, um
distribuidor pode se emanciparam após o que você recebe um override ou comissão
sobre o volume de grupo desse distribuidor. Se esse distribuidor tiver uma organização
de seis níveis, isso significa que você recebe comissões de vendas realizadas no seu 12o
nível! Alguns planos de emancipação permitem que você receba comissões até vinte
níveis de profundidade - o que é inviável em outros planos.
Downline maior: O plano oferece largura ilimitada. A profundidade pode ser
limitada a seis níveis ou menos, mas você pode se expandir em largura como quiser,
construindo uma grande downline, com um potencial de milhares de distribuidores.
Estabilidade da empresa: Empresas que adotam planos de emancipação tendem a
ter uma média de sobrevivência mais elevada do que outras, talvez devido a lucros
corporativos mais altos. São empresas como Amway, Shakalee, Nu Skin, Quorum e
outras. Na verdade, Leonard Clements afirma que 86% de todas as empresas MMN com
sete anos ou mais de existência adotam o plano de emancipação gradativa.
18
3.2 PLANO MATRIZ

Plano famoso na década de 80 que perdeu espaço para os planos mais
inovadores na década de 90. A matriz representa uma estrutura fixa em que o tamanho
potencial da organização é predeterminado pela largura e profundidade definidas pela
companhia. Por exemplo, uma matriz 4×6 significa que cada pessoa pode patrocinar um
máximo de quatro pessoas em sua frontline.
Esse processo pode continuar até que a matriz tenha seis níveis de profundidade.
Todos os distribuidores afiliados além da largura limite do primeiro nível são colocados
em níveis mais profundos. Isso é comumente chamado de “espirro” e geralmente o
computador localiza de forma automática o primeiro local disponível e coloca o novo
distribuidor naquela posição dentro da organização.
Os planos de matriz têm todos os tamanhos e formas. Exemplos de combinações
utilizadas são 3×5, 5×7, 2×9 e 2×12. Alguns planos de matriz podem ser expandidos
com base em determinadas qualificações, enquanto outros são “forçados” e/ou
“fechados”.
Geralmente as comissões são lineares, ou seja, todos os volumes que incidem
nos níveis de pagamento contam para as qualificações mensais. Não há emancipações
num plano matriz.
3.2.1 VANTAGENS
Derramamento ou espirro: Quaisquer recrutas que você traga para um plano
matriz que excedam o número colocado à sua linha de frente “derramarão” para níveis
inferiores. Teoricamente, isso quer dizer que uma pessoa pode apenas sentar-se numa
organização matriz e não fazer nada, esperando que um realizador do primeiro time de
sua upline construa uma downline para ele via derramamento.
Fácil de administrar: Você só tem que patrocinar as duas ou três pessoas de sua
linha de frente
Simplicidade: os planos matrizes são muito simples de explicar aos recrutas.
3.3 PLANO BINÁRIO

O plano binário é uma modalidade e provavelmente uma das versões mais
inovadoras da matriz, merecendo também especial atenção. A largura do primeiro nível
é sempre limitada a dois, a profundidade é infinita e as comissões são geracionais. É um
plano de complexidade elevada, diferentemente do plano matriz.
19
Os indivíduos começam construindo duas pernas - a esquerda e a direita. As

posições freqüentemente são chamadas de centros de lucro ou células de renda. As
comissões são pagas com base no volume de vendas acumuladas de cada uma das
pernas (volume de grupo sob cada um dos dois distribuidores do primeiro nível),
geralmente em base semanal, o que dá ao patrocinador um incentivo para manter ambas
as pernas ativas. Não se consideram muito os níveis reais, mas sim o volume total de
cada perna.
Quanto mais volume ocorrer durante a semana, maior a comissão de pagamento.
A maioria dos planos binários paga baseada na perna forte ou é transferido para a
semana seguinte ou é “descarregado” (perdido). Os planos binários geralmente
permitem posições múltiplas de um só distribuidor.
Depois de alcançar determinadas qualificações, células adicionais de renda
podem ser ganhas permitindo aos indivíduos construírem uma organização com
profundidade ilimitada. Cada célula de renda adicional é colocada na base das duas
originais, o que ajuda a criar estabilidade em toda a organização.
Conseqüentemente, um plano binário poderia ser considerado uma matriz de
duas larguras, sem lados, por isso às vezes é chamado de binário lateral.
3.4 PLANO UNINÍVEL

O plano uninível possui largura ilimitada (número ilimitado de recrutas na
frontline), profundidade finita (geralmente de cinco a nove níveis) e as comissões são
lineares. É geralmente a forma mais simples de plano.
O termo foi originalmente usado para descrever qualquer tipo de plano que
tivesse somente um estágio de avanço (comparado com os que têm diversos possíveis).
Hoje em dia é comumente usado para descrever todo plano que não seja nem do tipo
“matriz”, nem do tipo “de emancipação gradativa”, não importa o número de níveis ou
estágios de avanço.
Alguns programas são descritos como uninível porque a porcentagem dos bônus
é a mesma ou nivelada em cada um dos níveis de pagamento, Existem outros que
descrevem esse plano como um nível único de qualificação que receberá bônus, quase
sempre relativamente simples. Alguns programas uninível têm porcentagem de bônus
pagas por nível decrescente, crescente ou mesmo variável. Existem variações dentro do
conceito de uninível.
20
Geralmente, como o plano de emancipação gradativa, ele tem níveis de

desempenho que você alcança mantendo certo volume mensal. Como o plano gradativo,
o uninível tem largura ilimitada. Você pode recrutar quantas pessoas quiser para sua
linha de frente. Mas o uninível não permite emancipações. Você pode imaginar o
uninível como um plano de emancipação gradativa sem emancipações.
3.4.1 VANTAGENS
Simplicidade: Por não ter emancipações, o uninível é um plano muito simples
para explicar a novos recrutas.
Largura ilimitada: O uninível lhe faculta recrutar um número ilimitado de
pessoas para sua linha de frente.
Qualificações fáceis: Por não haver emancipações e conceito de volume
impedido ou desimpedido num plano uninível, todo o volume de vendas de sua
organização é computado para efeito de suas cotas mensais o tempo todo, haja o que
houver. Você não perde volume cada vez que alguém se emancipa. Você não precisa
correr desesperadamente por todos os meses para compensar o volume perdido quando
alguém é emancipado, como ocorre com freqüência nos planos de emancipação
gradativa.
3.5 PLANO AUSTRALIANO

O plano australiano é uma variação do uninível, possuindo largura ilimitada,
profundidade infinita e comissões lineares. Nos EUA, geralmente é chamado de “plano
dois acima” (two up).
É um plano de grande potencial, mas ao mesmo tempo, de difícil entendimento.
As comissões recebidas pelos dois primeiros distribuidores de seu primeiro nível são
repassadas para seu patrocinador. Da mesma forma, a comissão dos dois primeiros
distribuidores recrutados pelo seu terceiro recruta (e assim sucessivamente) são
repassadas para você.
Uma fraqueza do plano é que você pode patrocinar infinitamente que seu upline
se beneficiará apenas dos seus dois primeiros recrutas, assim como seu downline pode
patrocinar infinitos recrutas que você se beneficiará apenas dos dois primeiros de cada.
Por causa disso, surgiram algumas variações, como o “um acima” (one up) e o “três
acima” (three up), muito similares ao “dois acima” e de complexidade igualmente alta.
21
4.0 ASPECTOS LEGAIS E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DO

MARKETING MULTINÍVEL
Marks (1995) ressalta que, hoje, de maneira geral, embora não sem seus
desafios, as companhias legítimas de Marketing de Rede são bem recebidas em todo o
mundo. Com crescente freqüência, os governos federais e estaduais em todo o mundo
estão oferecendo assistência e orientação à industria do Marketing de Rede. Diversos
países já adotaram legislação específica para as companhias de distribuição por meio de
Marketing Multinível, a qual define normas objetivas a serem seguidas.
Devido aos abusos de certas empresas, o Marketing Multinível tornou-se uma
indústria vigiada de perto e regulamentada. As regulamentações relacionadas com as
companhias de Marketing Multinível em todo o mundo são sua colcha formada por
retalhos de leis sobrepostas, as quais estão mudando constantemente, sem uniformidade,
e variando de um país para outro.
Neste sentido, Buaiz (1998) pontua que no final da década de 1970, foram
criadas algumas diretrizes para legitimar as operações em Marketing de Rede no Brasil,
as principais são:
a) os distribuidores são instruídos a vender (ou usar) 70% dos produtos que compram da
empresa, para eliminar a prática de se fazer estoque apenas para aumentar o cheque das
comissões (front-loading).
b) as empresas devem ter uma política de recompra, no valor de 90% do preço dos
produtos, para produtos não vendidos por distribuidores que desistiram de continuar o
negócio. Os distribuidores devem fazer o negócio baseado na revenda de produtos e
serviços para pessoas que não fazem parte do sistema.
c) os distribuidores não devem ser remunerados pelo recrutamento de novos adeptos à
“rede”, pois o que legitima a atividade do Marketing de Rede é a revenda de produtos e
serviços no sistema de Vendas Diretas, vindo a substituir o comércio feito por lojas e
por varejo tradicional. As pessoas que se cadastram em uma empresa de Marketing de
Rede devem receber o material do kit de adesão a preço de custo, que varia de empresa
para empresa, e o distribuidor que a recrutou não recebe bônus algum pelo recrutamento
e sim pelo trabalho de vendas efetuado por essa pessoa.
Visando o fortalecimento dessas diretrizes muito empresas de MMN seguem
princípios rígidos de conduta. Estas se reúnem em uma entidade de classe denominada
Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), comprometendo-se a
22
respeitar o Código de Ética dessa associação (Anexo “C”). A partir de 1996, a ABEVD,
passou a adotar novos Códigos: o de Conduta Diante dos Consumidores e o de Conduta
Diante dos Vendedores e entre Empresas promovidos pela World Federation of Direct
Selling Association (WFDSA) e implantados por todas as associações filiadas à
federação. A WFDSA, fundada em 1978, é uma organização voluntária, não
governamental que representa globalmente a indústria de vendas diretas como uma
federação nacional de Associações de Vendas Diretas (Direct Selling Association –
DSA’s), (WFDSA,1999). Os Códigos de Conduta visam a proteger os interesses de
consumidores e vendedores diretos coibindo os abusos que possam ocorrer por descuido
ou má-fé nas relações existentes. Dentre as regras especificadas, destacam-se questões
como critérios de recrutamento, informações sobre produtos, estímulo à formação de
estoque, respeito à privacidade do consumidor, critérios e prazos para a devolução de
produtos etc. (ABEVD, 2002).
Costa, (2001, p. 36), ressalta que,
As leis de ética estão estruturadas em proteger os indivíduos
contra fraudes de programas ilegítimos que enganam os
participantes com promessas de ganho fácil por compensações
de investimentos de participantes adicionais ao invés de vendas
de produtos legítimos. Esses programas fraudulentos
têm sido chamados de "esquemas", "planos de vôo",
"pirâmides", "correntes", "rede de cartas" (chain letters),
"bolas de neve" (snow balls), "vendas em rede" (chain selling),
"jogos monetários" (money games), "venda por referência"
(referral selling) e "loterias de investimentos" (investment
lotteries).
Segundo a ABVED (2002), no sistema Multinível:

a remuneração é paga pela empresa de venda direta ao
revendedor que indicar outros revendedores. Neste caso, o
revendedor exerce duas relações absolutamente distintas: a
primeira de compra e venda (mononível) e a segunda de
prestação de serviços de agenciamento em que recebe um bônus
(multinível). Relação de Emprego O artigo 3o. da Consolidação
23
das Leis do Trabalho (Decreto lei número 5.452, de 01.05.1943)

estabelece os requisitos necessários para caracterizar a relação
de emprego. O vendedor direto não possui relação de emprego
com as empresas de vendas diretas.
Declara ainda que:
Empresas de distribuição multinível são aquelas que

comercializam produtos por intermédio de comerciantes ou
distribuidores que, por sua vez, patrocinam outros, recebendo
pagamentos baseados sobre as vendas realizadas pelos
patrocinados. As leis brasileiras não proíbem tal sistema de
distribuição, sujeitando-se quem dele se utiliza às normas legais
a que estão sujeitas as empresas em geral. Os pagamentos
correspondentes às vendas feitas pelos patrocinados estão
sujeitos ao recolhimento do imposto de renda na fonte, bem
como, no caso de pessoa física, à contribuição para o Instituto
Nacional de Seguridade Social. (ABEVD, 2002)
Segundo Marks (1995), o Marketing de Rede opera dentro de uma filosofia de

muita gente fazendo um pouco cada uma. Assim, caso um distribuidor queira
desenvolver uma renda grande e estável, deve construir uma organização de vendas
grande e estável. Isso é conseguido encontrando e treinando outros indivíduos que
tenham o mesmo interesse de tornar-se distribuidores. Quanto a estrutura organizacional
de uma empresa de Marketing de Rede, esta, irá incluir as seguintes responsabilidades e
funções, de acordo com Moore (1998):
1) presidente e CEO (executivo-chefe) - possui responsabilidade total sobre todas as

funções da empresa;
2) vendas – responsabilidade no suporte para recrutar, desenvolver, treinar e reconhecer

a força de vendas de distribuidores independentes. Esse executivo tem a
responsabilidade de desenvolver e promover a oportunidade de negócio como um
24
produto, incluindo o design e atualização dos materiais do kit de vendas inicial (kit de
patrocínio);
3) marketing – responsabilidade total na seleção e manutenção de uma linha de produto

apropriada para que a organização de vendas (distribuidores) possa vender. Preço,
promoção, relações públicas, comunicações de marketing, posicionamento e
responsabilidades de lucratividade são funções deste departamento. Marketing também
é responsável pelo lançamento de novos produtos, da imagem da empresa e do
posicionamento da empresa e suas linhas de produtos. O gerenciamento da marca inclui
o gerenciamento de promoção, preço, garantindo que cada produto e categoria alcancem
a produtividade e lucratividade em todo o ciclo de vida do produto. O grupo de
marketing é responsável pelo sucesso do lançamento de cada produto, dando suporte de
venda ao consumidor;
4) operações – esse grupo é responsável pelas funções de suporte, como produção,

compras, distribuição, embarque de mercadorias e controle do inventário;
5) suporte administrativo e financeiro – inclui funções de serviço de gerenciamento de

informação (MIS - Management Information Services), recursos humanos, legal, plano
financeiro e contábil;
6) desenvolvimento de produto – deve ser uma função conjunta (na forma de um

Comitê de Desenvolvimento de Produto), incluindo representantes de vendas,
marketing, operações, time científico (R&D - Research and Development.) e financeiro.
O desenvolvimento de um novo produto deve ser conduzido pela necessidade do
mercado, dando uma contribuição de incremento para aumentar pedidos ou empenho no
recrutamento de distribuidores, e deve se ajustar a toda estratégia de marketing ou
categorias de produtos já estabelecidas;
7) manutenção ao consumidor – essa função é realizada em conjunto por todo o pessoal

administrativo da empresa;
8) departamento de suporte – o grupo de suporte deve ser pró-ativo e operar de forma

que assegure uma interação com o distribuidor ou representantes, combinada com um
25
suporte de alta tecnologia. A tecnologia possui um papel importante na conscientização

do pessoal de venda, transmitindo-lhe a certeza de estar atuando com uma empresa que
seja sofisticada.
9) ligação gratuita (0800) - para que os distribuidores possam realizar seus pedidos ou
efetuarem contato com a empresa;
10) revista mensal - contendo informações sobre a empresa, distribuidores, produtos e

sobre o negócio;
11) informação organizacional - realizada por meio de assistência eletrônica (telefone

ou computador) como um sistema automático interativo que permite aos distribuidores
obterem informações sobre o volume de vendas e outras informações sobre sua
organização de “rede”;
12) treinamento e reuniões – com o propósito de reunir vários distribuidores e ampliar o

ensino sobre os produtos da empresa;
13) a Internet – o site da empresa na Web fornece ao distribuidor ou prospects e

oportunidade de conhecer melhor sobre a empresa, seu produto, seu plano de
compensação e sua missão, podendo ser mais interativa, possuindo chat rooms,
permitindo uma troca de informações entre os distribuidores sobre tópicos específicos;
14) áudio/vídeo/CD-ROM – são materiais criados pela empresa que apresentam vários
aspectos do negócio, como a linha de produto, informações da empresa, a apresentação
do negócio, ou explicação do plano de compensação. Esse material deve ser usado pelos
distribuidores como suporte. Sob certos aspectos, a organização do Marketing de Rede
representa uma inversão da regra, diz que a organização tem o topo pequeno e a base
grande, porque todo distribuidor de um nível inferior está na verdade no topo de sua
própria organização, que pode crescer e tornar-se tão grande quanto qualquer outra
organização da companhia (MARKS, 1995).
Moore (1998), afirma que em geral, em uma empresa de Marketing de Rede, há
um grupo responsável em suprir as necessidades do grupo de vendas (distribuidores),
atuando como ponto principal de interação entre a empresa e distribuidores em uma
26
variedade de situações. Muitas vezes eles são responsáveis pelo processamento e

publicação de informações dos distribuidores na empresa. Tais informações incluem as
datas de reuniões destinadas aos distribuidores, e as abertas ao público em geral, ou as
classificadas para publicação na revista da empresa. Complementa o autor, que no
Marketing de Rede ocorre uma forte interação entre a empresa e sua “rede” de
distribuidores, de forma que resulte em um processo dinâmico de informações por causa
da existência potencial de um relacionamento interno entre ambos. Sendo os
distribuidores considerados empresários, as empresas de Marketing de Rede se
preocupam tanto em adotar normas adequadas de conduta no relacionamento com seus
vendedores e/ou distribuidores como em zelar, para que também estes atuem
corretamente no contato com os consumidores.
5.0 PIRÂMIDES
A venda por pirâmide é um assunto que preocupa a WFDSA porque os

promotores de pirâmides e esquemas similares geralmente mostram-se como legítimos
empresários de venda direta, trazendo descrédito para esta. Vários órgãos legislativos
por todo o mundo proibiram a venda por pirâmide.
Segundo a ABVED (texto A, 1998, p. s/n),
O conteúdo de estatutos, códigos, artigos, regulamentos e
outros documentos relevantes variam, mas todos contêm o
mesmo conceito básico: Uma pirâmide é um esquema que
recruta pessoas que façam pagamentos (uma taxa de inscrição)
para que tenham a oportunidade de receber benefícios futuros
(dinheiro ou privilégios) que são basicamente derivados da
apresentação pelo recrutado (e/ou recrutados subsequentes) de
participantes adicionais ao esquema, em vez da venda de
produtos a consumidores. A Constituição Federal assegura o
livre exercício de qualquer atividade econômica, fundada na
valorização do trabalho humano e na livre iniciativa. O Código
Penal (Decreto Lei n° 2.848, de 07.12.1940) impõe limites à
comercialização ao penalizar fraudes ou vantagens ilícitas,
incluindo entre elas os sistemas piramidais ou correntes de
felicidade.
27
Logo, o esquema não tem uma função comercial legítima, mas sim um esquema
fraudulento que tenta enganar o público, garantindo serem empresas legítimas que
operam um plano de Marketing de Rede. Todavia, este é um meio bem conhecido a se
compensar revendedores diretos pela revenda de produtos a consumidores, incluindo
participantes do plano, por meio de uma rede de distribuidores independentes. Já os
"produtos" utilizados nos esquemas de pirâmides são, geralmente, artifícios, tais como
certificados, falsos programas de treinamento, assinatura de revistas, descontos
ilusórios, tratamentos milagrosos caros e ineficientes etc. Seus recrutas normalmente
são obrigados a investir na compra de grande quantidade desses produtos sem
perspectiva de revendê-los ou a chance de receber devolução do dinheiro.
GRACIOSO & NAJJAR (1997) acrescentam que o candidato a distribuidor deve
também analisar o produto, a empresa e a possibilidade de ganhos.
Para Clements (1997), três perguntas básicas são primordiais para se detectar um
esquema fraudulento: a) alguém compraria esse produto ou serviço se não fosse para
participar do programa? b) se todo o recrutamento parasse, de repente, a compainha
ainda seria capaz de pagar comissões mensais nos próximos meses? c) a última pessoa a
entrar ainda pode ganhar dinheiro?
Numa empresa de Marketing de Rede a resposta é sim para todas as perguntas,
uma vez que a empresa possui clientes a varejo, ou seja, apenas consomem o produto
através de um distribuidor. Além disso, a venda direta lhe dá suporte de capital para
continuar as bonificações e também, chance a qualquer pessoa de continuar lucrando
com o negócio, independente do patrocínio de terceiros.
5.1 ESQUEMA PONZI

Charles Ponzi um italiano que emigrou nos EUA em 1903 e desde o início teve
problemas com a justiça falsificando cheques e cometendo outros pequenos crimes
(falsificação de cheques, pequenos roubos etc.) tanto nos EUA quanto no Canadá onde
viveu um tempo. Lançou em novembro de 1919 um esquema de venda de notas
promissórias garantindo um juro de 40% no prazo de 90 dias (em uma segunda fase
chegou a prometer juros de 50% a cada 45 dias). Durante alguns meses, enquanto durou
a fraude, foi uma das pessoas mais admiradas de Boston e um dos pilares da
comunidade. Mudou para uma mansão e participava de obras de assistência social. Em
vez de investir o dinheiro que recebia o Sr. Ponzi usava parte do dinheiro de cada novo
investidor para pagar os juros prometidos aos investidores mais antigos, ficando ele com
28
o restante. Ponzi, muito hábil, declarava que o funcionamento do negócio era sigiloso
por “razões competitivas”, mas fazia circular a informação extra-oficial que tinha a ver
com negociação internacional de valores (sobretudo cupons-resposta postais). Os
investidores de Ponzi não sabiam direito como a coisa funcionava, sabiam, porém, que
algumas pessoas estavam aparentemente ficando ricas com isso. Obviamente todos
queriam ganhar o mesmo e, portanto, pediam para entrar no sistema. Ponzi chegou a
faturar quase 10 milhões de US$, pagando de volta na forma de juros pouco menos de 8
milhões. Quanto, cerca de 7-8 meses mais tarde, o número de novos investidores
cresceu demais (chegando a cerca de 20.000, entre os quais muitas pessoas influentes),
as autoridades iniciaram a investigar e ficou praticamente impossível continuar.
O sistema começou a ruir, também por falta de novas adesões em número
suficiente para manter o esquema funcionando. Logo depois aconteceu o colapso com a
intervenção das autoridades e a criação do termo "Esquema de Ponzi". Ponzi foi
condenado a cinco anos de cadeia.Anos mais tarde tentou um novo esquema parecido na
Flórida (envolvendo loteamentos de pântanos apresentados como terrenos comerciais) e
foi condenado de novo. Terminou seus dias em 1949, num hospital para indigentes no
Rio de Janeiro, para onde tinha se mudado.
Figura 4 – Charles Ponzi: fraude de 2 milhões de dólares

Fonte: ZUCKOFF (2005)
29
6.0 A EVOLUÇÃO DO MARKETING MULTINÍVEL

Segundo Poe (1995), as empresas de Marketing de Rede, desde seu início há 60
anos, passaram por quatro fases distintas, que o autor designa “ondas”.
Primeira Onda
Começou em 1941, quando Carl Rehnborg introduziu o primeiro plano de
compensação de múltiplos níveis em sua companhia, a Nutrilite Products, Inc. Nesta
fase, ocorreu grande competição entre as empresas legítimas de Marketing de Rede e os
esquemas de pirâmides. A Primeira Onda terminou em 1979, quando a Comissão
Federal de Comércio, o poderoso órgão de fiscalização americano, decidiu que a
Amway - e, por extensão, o próprio Marketing Multinível - era um negócio legítimo.
Segundo Robinson (1997), a Amway também pode ser chamada de uma
“Organização de Network Marketing”, porque os distribuidores confiam fielmente nos
contatos pessoais, sua rede de amigos, sócios e amigos de amigos para vender produtos,
tais como a publicidade na mídia.
Segunda Onda (1980- 1989)

Pela primeira vez a tecnologia de computador tornava barato e fácil organizar o
complexo fluxo de comissões através de uma linha descendente de Marketing de Rede.
Equipados com pouco mais que um computador comum e uma linha de produtos de
fabricação doméstica, centenas de pessoas empreendedoras se apressaram em iniciar
suas próprias companhias de Marketing de Rede, baseadas em quartos e garagens por
todo os Estados Unidos. A década de 80 testemunhou uma explosão sem precedentes de
novas empresas de Marketing Multinível.
A Segunda Onda também testemunhou milhões de pessoas aderindo às
companhias de Marketing Multinível. Infelizmente, muitos ficaram amargurados com a
experiência. Essas pessoas descobriram que era difícil ganhar dinheiro nas companhias
da Segunda Onda. Os distribuidores tinham de acumular estoques, atender a pedidos de
produtos, falar perante multidões nas reuniões em hotéis, treinar novos recrutas e passar
a noite inteira atendendo a telefonemas de sua linha descendente. Ainda eram obrigados
pela companhia a comprar grandes quantidades de produtos, a fim de atender as
qualificações necessárias na empresa, o que acabava com grandes estoques cheios de
teia de aranha nas garagens dos distribuidores.
30
Terceira Onda (1990-1999)
As companhias da Terceira Onda empenharam-se em mudar tudo isso. A partir

de 1990, uma nova geração de executivos passou a aprimorar o processo de Marketing
Multinível, para torná-lo mais amistoso em relação ao usuário.
As companhias da Terceira Onda usam computadores, sofisticadas estratégias de
administração e os mais modernos sistemas de telecomunicações para tornar a vida tão
fácil quanto possível para o distribuidor médio. O uso de tecnologias como serviço
gratuito de DDD, TV, fax, vídeo, internet e celular entre outros é a principal
característica da Terceira Onda, que as usa para automatizar e padronizar a tarefa
outrora onerosa de administrar uma linha descendente.
Poe (1996) ressalta que, nenhum grau de automação jamais eliminará a
necessidade do esforço humano. Afinal de contas, são pessoas que fazem o Network
Marketing funcionar. Na organização da Terceira Onda, sistemas de apoio de todos os
tipos suprirão as falhas humanas. Mas, paradoxalmente, também acabarão com as
últimas desculpas para justificar a baixa produtividade.
Poe (1997) argumenta que, em tempos de mudanças, quando o avanço da
tecnologia suscita a questão do papel do homem no drama da indústria, compete ao
distribuidor da Terceira Onda, mais do que qualquer outro trabalhador de hoje,
demonstrar o que o “elemento humano” pode realmente fazer.
É sabido que distribuidores da Terceira Onda dispõem de mais tempo e
oportunidades do que qualquer geração anterior de profissionais de Marketing
Multinível para enfrentar os duros desafios das vendas cara a cara. Entretanto, esse
privilégio implica a responsabilidade de fazer frente a cada prova com coragem,
otimismo e decisão.
Quarta Onda (a partir de 2000)
Nesta fase, a empresa proporciona oportunidades de crescimento abrindo

mercados externos aos distribuidores. Os distribuidores passam a construir sua “rede”
de distribuidores (downlines) por meio de websites e correio eletrônico da internet.
Centenas de empresas passam a distribuir seus produtos por meio daquelas de
Marketing de Rede, utilizando-se do comércio eletrônico (e-commerce).
31
Como exemplo, a IBM está comercializando programas de treinamento para

internet através da Big Planet, uma divisão da Nu Skin International. Mediante acordos
operacionais de distribuição, alianças estratégicas, fusões e aquisições, as forças do
Marketing Multinível estão, agora mesmo, começando a se integrar na estratégia global
das maiores e mais poderosas corporações do mundo. Centenas de empresas
importantes distribuem atualmente seus produtos através de Marketing Multinível.
Transnational Behemoths, Dupont e Conagra se uniram para criar e lançar a Legacy
USA, uma subsidiária de Marketing Multinível, que vende produtos e medicamentos
nutricionais. A IBM está vendendo programas de treinamento através da Big Planet,
uma divisão da Nu Skin Enterprises que já vende também mais de 100.000 itens no seu
comércio eletrônico. E a Amway, comercializa carros para a GM, Chrysler e Ford, e
serviços de longa-distância para MCI, através do sistema de distribuição Quixtar.
Segundo Buaiz (2006), a Quinta Onda é, simplesmente, a superexposição do

Marketing de Rede na mídia e em todos os lugares, o tempo todo! “Acabou aquela
brincadeira de gato e rato, porque não temos mais qualquer motivo para nos esconder de
ninguém. Temos um negócio estruturado e somos respeitados por quem nos interessa,
que são os governos, imprensa e opinião pública”, afirma.
CAPÍTULO II – A IMAGEM DO MARKETING DE REDE
Embora se apresente como uma oportunidade de negócios como outra qualquer,

o Multi Level Marketing ou Marketing de Rede, parece mesmo estigmatizado como um
“esquema” para se ganhar dinheiro fácil. Segundo o autor Leonard Clements, alguns
fatores colaboram para isso, como por exemplo, a falta de ética dos próprios
distribuidores.
A FALTA DE ÉTICA
No mundo do Marketing de Rede, ao contrário dos negócios convencionais,

todas as companhias são concorrentes entre si. Mesmo se uma vender cosméticos e a
outra oferecer serviço de telefonia Voip¹ porque todas elas têm um negócio em comum:
¹Tecnologia VoIP (Voz sobre IP) permite fazer chamadas telefônicas através da internet.
32
o plano de compensação. Daí, alguns distribuidores, desejosos em alcançar seus

objetivos e bater suas metas, usam todas as armas no momento do recrutamento.
Inclusive, denegrir outras empresas que não a sua. Esta atitude é conhecida como
“pescar no aquário dos outros”. Caso alguém esteja interessado num determinado plano
de compensação e quiser a opinião de um distribuidor de outra companhia, certamente
ouvirá somente os aspectos ruins da proposta em questão.
Randy Haugen, um revendedor independente Amway de Utah, nos Estados
Unidos, foi acusado de espalhar boatos envolvendo um dos maiores rivais da Amway, a
Procter & Gamble, em 1995. Segundo Haugen, o uso de um chifre de carneiro no
logotipo da Procter seria a evidência de que a empresa estaria ligada ao satanismo. Este
foi o 15o processo movido pela Procter contra distribuidores Amway nos Estados
Unidos.
Clement (1997) diz:
Se você não consegue recrutar com sucesso utilizando somente
as coisas boas do seu programa, então, você precisa encontrar
um programa que tenha mais coisas boas.
Além disso, existe uma máxima pela qual um futuro distribuidor independente
deve se cadastrar apenas com a pessoa que lhe apresentou a oportunidade de negócio.
Não raro é alguém levar um convidado às reuniões de oportunidades, apresentar a
empresa/plano de compensação e lá mesmo ou dias depois, o convidado ser aliciado por
outro a se cadastrar em sua down-line.
.1 HIPÉRBOLE
Artifício da Língua Portuguesa (exagero) muito usado nas apresentações de
Marketing de Rede com intuito de garantir o patrocínio de novos distribuidores.
Clement chama isso de “o jogo dos números” tanto para o resultado pessoal quanto o da
empresa em questão.
Em geral, nas demonstrações de planos de compensação, o discurso padrão
apregoa que para alcançar o sucesso basta recrutar cinco pessoas que recrutarão mais
cinco que também conseguirão outras cinco. Assim, pelo 3º nível, a organização terá
125 pessoas, no 6º, 19.530 pessoas. A questão é que a simulação presume a entrada das
125 pessoas, antes, que a primeira saia do sistema. O que não fica claro, ao que parece
para não assustar o candidato ao negócio, é que, talvez, duas, três ou mesmo todas as
cinco primeiras pessoas desistirão. Clement (1997) diz que na maioria dos programas de
33
MMN 25% da organização se mantém ativa, 25% se mantém atuando limitadamente e

50% desistem (antes dos 6 primeiros meses). Bem verdade, que muitas vezes a
afirmação “fácil” não acontece durante as palestras, porém, da maneira como a
oportunidade é proposta, é o que fica entendido subliminarmente.
Outro ponto tratado com certo exagero é o resultado de alguns distribuidores
mais bem qualificados no Plano de Marketing. Cheques vultosos bem acima dos
padrões da remuneração de altos executivos são expostos a esmo como forma de
incentivar a adesão de novos distribuidores. O que não é explícito é o lucro líquido
daquele valor, uma vez que, em se tratando de negócios, deve haver um capital de giro
mínimo. Outra coisa é o que se faz necessário para se manter aquela posição no plano
de compensação (compra mínima mensal, número de patrocínio mensal, etc.), ou seja,
ações que podem exigir uma boa parcela do cheque em questão.
Da mesma maneira, acontece com os números da empresa, uma vez que sempre
é citado o faturamento da companhia e não o lucro-líquido, além de não haver
parâmetros para se comparar o seu desempenho. O mesmo ocorre com o número total
de distribuidores que normalmente é igual a número de contratos assinados e não de
distribuidores propriamente dito. Isto porque não se leva em conta o número de
desistentes, os que são inativos e aqueles que não distribuem, mas, compram pequenas
quantidades esporadicamente para o consumo próprio.
1.2 A VIDA COMO ELA É...

Ainda sobre ética na atividade cotidiana dos distribuidores independentes, parte
deles utiliza artifícios um tanto quanto questionáveis para o recrutamento. Um novo
distribuidor representa aumento da organização e movimentação imediata de produtos,
conseqüentemente, aumento das cifras do cheque-bônus. Daí, alguns pontos vitais para
o desenvolvimento e ascensão do novo recruta no plano de compensação passarem
despercebidos... pelo menos, antes da primeira compra.
1.2.1 ATIVIDADE
Todo e qualquer plano de compensação exige do distribuidor um giro
mínimo de produtos que equivalerão a pontos. Essa pontuação, em geral,
significa a compra (para revenda e consumo) de uma quantidade pré-
estabelecida de produtos somada com a compra dos distribuidores patrocinados
diretos. Manter-se ativo é condição primaz para o recebimento de bônus e
34
incentivos da empresa comum a todo e qualquer tipo de negócio (uma padaria

deve vender um número “x” de pães por mês, uma concessionária, um número
“x” de carros, etc.).
A omissão desta informação no ato do patrocínio é uma das maiores causas de
desistência do novo distribuidor que sai do sistema com a impressão errada. Muitos
alegam que saíram da empresa A ou B porque não tinham como comprar produtos todo
mês, ou seja, entraram com o pensamento de ganhar dinheiro apenas colocando pessoas;
culpa exclusiva do patrocinador que pensa muitas vezes no bônus da primeira compra.
Esta situação é agravada quando se está próximo de alcançar um novo nível no Plano de
Marketing, pois, o raciocínio é de que ainda que o novato desista, pelo menos suas
compras serão computadas para se atingir a pontuação do próximo nível.
1.2.2 NÃO É “VENDAS” (?)

Essa é uma das frases mais usadas para despertar o interesse do público comum
e trata-se do que Clement (1997) apelida de A Grande Mentira. Afinal de contas,
principalmente no Brasil, vendas sempre foram vista como uma última opção para quem
tentou de tudo e não deu certo em nada. Por outro lado, se existe um produto, como
pode o negócio não tratar de vendas? É para o consumo dos associados, dirão alguns.
Por outro lado, não é isso que as empresas apregoam em suas cartilhas. Muitas deixam
claro que são empresas de venda direta a conceder direitos de revenda de seus produtos
a distribuidores independentes.
Imagine se cada um que abrisse uma padaria fosse ganhar dinheiro apenas com a
contratação de funcionários e se desse a consumir 100 pães por dia? Trata-se de
desvirtuar ou alterar a natureza do negócio porque todos que entram assinam um
contrato de distribuição de produtos e não de recrutamento. Ainda que o foco seja
montar uma grande organização, mais uma vez, o fator vendas está presente, pois,
patrocinar nada mais é que vender a idéia de que o negócio funciona.
1.2.3 JOGO DE PALAVRAS

O abuso de clichês e frases feitas muitas vezes compromete a apresentação de
oportunidade porque tudo soa muito artificial. Marketing de Rede é uma opção de
negócio, entretanto muitos empresários colocam em seus anúncios “há vagas”, “marque
uma entrevista”, etc. Ao responder a um convite para uma entrevista de emprego e se
35
deparar com uma apresentação de negócios, no mínimo, há de se pensar, “fui

enganado!”.
Outra característica pitoresca de alguns distribuidores é a idolatria dada à
empresa e/ou certos líderes (alguns distribuem autógrafos após suas palestras). Isso dá
impressão mais de culto religioso do que uma proposta de business. Não por acaso,
algumas empresas já tenham sido acusadas de serem seitas.
1.3 O CASO AMWAY

“A Amway é mais do que uma empresa”, o co-fundador da Amway, Richard De
Vos, declarou, “é um movimento”.
Segundo Richard Poe (1997), a Amway compreendeu há muito tempo o poder
da visão tribal ao construir um negócio de Network Marketing. Seu exército se agrupa
ao acordes de excitantes canções-tema dos filmes de Rocky Balboa e Carruagens de
Fogo. Promovem sermões sobre a vida familiar com as cores nacionais. Nenhum
distribuidor da Amway pode jamais esquecer que sua empresa representa algo muito
mais profundo que uma oportunidade. Ela é a própria imagem de ser americano.
No seu livro Compassionate Capitalism, Richard De Vos descreve a missão
revolucionária de sua empresa, começando com a sua fundação em 1959. Quando De
Vos e Jay Van Andel fundaram a Amway, Fidel Castro tinha uma cobertura simpática
na imprensa americana. Alguns americanos estavam começando a suspeitar que a
Rússia ia realmente “enterrar” os EUA, como Khrushchev mais tarde ameaçou. E
muitos já tinham se resignado com a perspectiva de um futuro socialista.
No Marketing de Rede o espírito de rebelião da década de 1960 encontrou-se
com a “americanicidade” – e com ela se fundiu. Como os patriotas de 1776, os
profissionais de MMN prezam a liberdade mais do que a própria vida. Por isso a
Amway saiu a pregar seu “evangelho” da livre iniciativa alcançando a expressiva marca
de mais de 3,6 milhões de Empresários mais de 80 países e territórios na Ásia, África,
Europa e Américas.
Seus líderes, diz Poe, perceberam cedo que as pessoas pensariam duas vezes
antes de dar sua última grama de energia em benefício próprio, mas, por uma causa
maior do que elas, arriscariam suas próprias vidas.
No Brasil, a sua chegada em 1991 dá o “start” para as ações de Marketing de
Rede no país. Devido ao forte teor sócio-cultural de sua fundação, a compainha chega
apregoando o que seu próprio nome carrega: American Way, ou, estilo americano.
36
Apesar disso, no mesmo ano, na matéria de capa de 9 de dezembro, intitulada

"Inspirational marketing", a Revista Forbes apresenta críticas consistentes ao modelo de
negócios adotado pela Amway .
Figura 4 – Capa da Revista Forbes, dezembro de 1991.

Fonte: MLM Brasil
Segundo Buaiz (1998), naquela época, o negócio Amway era distorcido pela
grande maioria dos distribuidores no Brasil, que priorizavam o treinamento em uma
rede de auto-consumo, sem dar a devida importância à comercialização dos produtos da
empresa. Os distribuidores eram orientados a patrocinarem novos consumidores,
adquirirem uns poucos produtos Amway e investirem o triplo em treinamento.
Para sustentar o sistema, um grupo de distribuidores criou a ProNet, uma
empresa especializada em vender material de treinamento. Pelo menos 10 000 livros e
20000 fitas eram vendidos todos os meses. Só com as fitas, a ProNet faturou cerca de
160 000 dólares mensais.
Pela matemática oficial da Amway, um Diamante médio ganharia no máximo
um terço do que os líderes divulgavam nas reuniões. O ganho dos Pérolas e Esmeraldas,
seria ainda menor. Por isso, os líderes desestimulavam a leitura do manual da Amway.
37
O foco no treinamento, fonte maior dos vultosos lucros, foi o gerador da derrocada da
empresa.
O consultor Ricardo Guimarães (2007) levanta que,
Além disso, quando os produtos Amway (sempre de excelente

qualidade) foram introduzidos no nosso mercado, eles não
tinham competidores. Com o tempo começou a surgir produtos
concorrentes com funções semelhantes a um preço bem menor.
Aliado a isso, o Real desvalorizou-se aceleradamente, o que
encareceu os produtos cotados em dólar. Outro ponto é que os
produtos de limpeza Amway eram muito concentrados e seu
consumo num lar padrão (detergente, por exemplo) duraria por
meses. Considerando que cada distribuidor tinha que manter
suas compras mensais, os mesmos acabavam ficando estocados
ao longo do tempo. Quando a estrutura começou a ruir pela
dificuldade de recrutar novos distribuidores, muita gente que já
possuía uma renda familiar baseada nos bônus gerados teve
seus orçamentos comprometidos, em especial os milhares de
empreendedores que largaram seus empregos formais para a
atividade exclusiva de MMN.
Como se não bastasse tudo isso, no Brasil, uma pesquisa realizada no final de
1996 mostrou que a maioria dos consumidores classificava a Amway como religião ou
como uma espécie de maçonaria. Essa percepção era tão forte que, membros de algumas
igrejas evangélicas passaram a fazer campanhas contra a empresa. Em 1995, a Amway
também se envolveu numa disputa judicial com uma emissora de tv. Motivo: a emissora
havia preparado um programa que supostamente relacionava os métodos de persuasão
dos revendedores com lavagem cerebral.
38
CAPÍTULO III – MARKETING MULTINÍVEL: COISA PARA AMADORES?
1.0 A TORRE DE BABEL DO MARKETING MULTINÍVEL
Não restam dúvidas de que existem empresas do mercado mundial que logram
êxito por meio do Marketing Multinível, bem como centenas de pessoas que alcançaram
a tão sonhada independência financeira. O que parece ser, talvez, a grande bolha do
sistema e, por conseguinte a principal barreira para novas adesões é a maneira como os
milhares de distribuidores conduzem o seu negócio. Não há como a organização saber o
que um distribuidor do Brasil ou das Filipinas está prometendo a um recruta nesse exato
instante. Nem que tipos de argumento ele pode usar contra a concorrência.
Além das questões éticas já levantadas, existe ainda o amadorismo de parte dos
distribuidores no exercício de suas funções, seja venda do produto, seja recrutamento de
novos distribuidores. Em 1995, a Amway realizou uma pesquisa e descobriu que seus
associados eram vistos como “entrões”, um eufemismo para chatos. Motivo: a
insistência com que procuravam convencer quem quer que fosse a entrar no sistema.
O consultor paulista Marcos Cobra.afirma:
No marketing de rede, o revendedor fica tão embasbacado com

a possibilidade de enriquecer que acaba cometendo excessos.
Convencer outras pessoas a entrar no esquema se torna uma
espécie de vício. Nessa hora, uma série de exageros podem ser
cometidos.
Tal comportamento acaba por repelir possíveis distribuidores independentes

porque quando isso acontece, não é apenas a imagem pessoal que se denigre, porém, a
imagem da empresa que se representa e também do sistema pelo qual ela atua. Num
sentido contrário, Randy Gage (um dos mais renomados distribuidores independentes
do mundo) e Leonard Clement defendem o “não-fechamento” para um cadastro mais
saudável, ou seja, deixar que o candidato decida por si só afiliar-se à empresa ou não.
Decisão esta baseada em seus próprios valores e motivos, livre da influência de técnicas
de neurolingüística. Clement defende:
39
Naturalmente, esse tipo de não-fechamento pode reduzir um

pouco a média de recrutamento. Mas, qual é a alternativa? Se
você realmente quer apenas colocar as pessoas para que façam
algumas vendas rápidas de volume de produtos e depois
desistam, tudo bem (...). Se, no entanto, você estiver procurando
pessoas boas, sérias e comprometidas, deixe que elas lhe
mostrem quem realmente são.
A fim de evitar o distanciamento entre o discurso da empresa e de seus

distribuidores, uma das maiores companhias do setor implementou medidas severas
como punição para aqueles que não seguirem sua Política. Principalmente, no que se
refere à material promocional, é terminantemente proibido o uso de qualquer um que
não seja oficialmente autorizado pela empresa. É uma medida para uniformizar o
discurso dos seus associados e evitar problemas com os órgãos governamentais.
2.0 SÓ PELO DINHEIRO?
No afã de bater metas, boa parte dos afiliados se quer tem a preocupação em
saber quais os reais interesses do seu candidato que o levaram a atender seu convite para
uma exposição de negócios. Talvez ele não queira comprar um iate, talvez nem mesmo
queira ficar rico. Apesar disso, parece que alguns distribuidores acreditam que as
pessoas têm os mesmos gostos e interesses. Dar ênfase exagerada aos números da
empresa e do plano de compensação, ao invés de ajudar pode atrapalhar. Afinal, não
fica claro como toda aquela estrutura trará algum benefício para o novo recruta. Nos
EUA, por exemplo, 89,9% dos distribuidores encaram o Marketing de Rede como uma
complementação de suas rendas (Figura 2.0.1).
Clement (1997) diz que 86% daqueles que procuram no Marketing de Rede uma
alternativa para aumentar suas finanças ficariam satisfeitos com apenas US$250,00/mês.
Richard Poe (1998) acrescenta:
Claramente, a maioria dos profissionais de MMN entra no

negócio por razões muito menos tangíveis do que o dinheiro.
Essas razões – os intangíveis, poderíamos chamá-las – se
revestirão de uma importância muito maior.
40
John Fogg (1998) declara:
Quando se está sentado no topo de uma organização de 50 mil

pessoas e sabe que 50 mil homens e mulheres são
financeiramente mais capazes, mais seguros e mais livres, e que
suas vidas mudaram graças a você, isso é impacto residual.
Uma vez que você atinge esse ponto, nunca mais poderá
esquecer esse sentimento. Jamais conseguirá se afastar dele
totalmente. As pessoas nesse nível adquirem o vício de mudar
para melhor a vida dos outros. Você nunca conseguirá se livrar
dele. Nunca!
3.0 A DUPLICAÇÃO
O Marketing de Rede é baseado em duplicação e requer patrocinar outras

pessoas, dependendo da empresa, em outros estados e até países, que se espelharão em
seu patrocinador para se desenvolver. Pelo patrocínio, cria-se um vínculo entre
patrocinador e patrocinado, tornando-os parceiros de negócio. O patrocinador tem como
responsabilidade treinar e apoiar, e para isto é fundamental saber a melhor forma de
lidar com pessoas para obter sucesso neste negócio.
“O Marketing de Rede não é um negócio comum. A lógica matemática funciona
e os produtos costumam ser excelentes, mas sua estrutura está toda baseada em
relações humanas, parcerias, grupos de trabalho, eventos sociais e psicologia.”
(BUAIZ, 1998, p. 54)
Normalmente, o patrocinador investe tempo e dinheiro para ajudar os iniciantes
a se desenvolverem, na intenção de colher os resultados deste investimento mais tarde,
quando o mesmo atingir degraus mais altos na tabela de remuneração. O grande segredo
do sistema de Marketing de Rede é fazer com que os rendimentos do líder sejam
proporcionais aos rendimentos de seus distribuidores. Para que isso ocorra, o líder deve
estar sempre disposto a ajudar os seus distribuidores a atuarem no negócio. Este, então,
é considerado um grande aliado e conselheiro das práticas e experiências adquiridas,
direcionando os iniciantes para a forma correta de fazer Marketing de Rede. “Líder é a
pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de novos distribuidores
41
em seu grupo.” (BUAIZ, 1998, p. 152). Portanto, o Marketing de Rede é um negócio

em que os relacionamentos são fundamentais. Deve-se esclarecer que patrocinar não é o
mesmo que recrutar. O recrutamento é a forma de convencer as pessoas de assinarem o
contrato com uma empresa de Marketing de Rede. Já patrocinar é o apoio constante
fornecido pelo patrocinador após a assinatura do contrato, ou seja, o patrocinador é um
professor/mentor que treina e fornece ferramentas necessárias para formar pessoas bem
sucedidas neste negócio, proporcionando relacionamentos mais sólidos e duradouros.
(BRAGA, 1998).
Figura 5 – Exemplo gráfico de duplicação, resultado do trabalho de

patrocínio, por parte do recrutador, e colaboração, por parte do recrutado.
Fonte: Dados secundários (2007)
Em geral, o site das empresas também possibilita aos distribuidores acompanhar

o volume de venda de sua “rede” de distribuidores (downlines) e seu percentual de
ganho por período, transmitindo-lhes o “mapa de patrocínio” (MOORE, 1998). Esta é
também uma forma dos distribuidores acompanharem seu grupo de negócios em outras
regiões. Os outros tipos de acompanhamento realizados por eles são: telefone; reuniões
e treinamentos; cartas; relatórios emitidos pelas Empresas; pelo contato pessoal ou por
intermédio de líderes de outras regiões.
Na busca do perfil ideal de um distribuidor a fazer parte de uma rede,
YARNELL (1998) destaca que o fundamental no estabelecimento de um negócio de
Marketing de Rede é a criação de uma “lista quente”. Essa lista possibilitará o contato
do novo distribuidor com pessoas conhecidas e de seu relacionamento próximo, para
expansão de sua rede.
42
Ao escrever uma lista de nomes, relacionando todos os possíveis patrocinados,

BUAIZ (1998) destaca que se deve dar preferência aos amigos, parentes, vizinhos e
colegas de trabalho. E YARNELL (1998) vem acrescentar que o mais importante a
considerar na seleção é o interesse que essas pessoas possam ter tanto na oportunidade
de negócio, na renda extra quanto nos produtos e benefícios que estes proporcionem a
elas.
Incrivelmente, boa parte dos desistentes sai do negócio sem nunca ter feito sua
lista de nomes por acharem desnecessário colocá-la num papel. Independente da
empresa, o Marketing de Rede segue premissas básicas e comuns a qualquer um que
almeje o sucesso. Nem todos que aderem ao sistema, porém, estão comprometidos em
alcançar as suas metas pessoais fazendo o que tem que ser feito, segundo o que é
passado nos treinamentos.
Para a duplicação acontecer, ou seja, obter uma down-line trabalhando da mesma
maneira que sua up-line, os primeiros passos devem ser seguidos continuamente. A
“máquina” de renda residual (cheque-bônus crescente) acontece quando a rede está
operando como uma orquestra: patrocinados seguem os patrocinadores que seguem o
discurso da empresa.
Neste mote, outro ponto sempre ressaltado e dito por grandes líderes como a
chave do sucesso é: 1) usar os produtos; 2) falar dos produtos e do negócio e 3)
participar dos treinamentos. Não há como vender ou falar de algo que não se conhece.
Daí o incentivo, mesmo nas empresas mono-nível, para o consumo dos produtos ou
serviço em questão. Detalhe este, ignorado por distribuidores interessados apenas no
lucro direto e rápido que muitas vezes mal sabem falar dos benefícios do bem oferecido.
Sem firmeza no discurso, o negócio fica fadado ao fracasso até porque o
distribuidor novato poderá até falar com as pessoas, porém, se ela não faz uso, falará o
que? E se não participa dos treinamentos, de que maneira será sua abordagem? Muitas
vezes, inadequada, como citado anteriormente. Grande parte das empresas possui
extenso programa de treinamento a fim de que qualquer um se qualifique e seja dono do
seu próprio negócio. No início, o patrocinador se dispõe a acompanhar o novato em
suas primeiras apresentações até para ensiná-lo a melhor maneira. Assim o é até o novo
distribuidor tornar-se capaz de fazer suas próprias apresentações.
43
4.0 FATOR CULTURAL
Inegavelmente o desenvolvimento do Marketing Multinível está intrinsecamente

ligado a fatores culturais. Há um chavão que afirma ser o MMN um negócio para todas
as pessoas, mas, nem todas as pessoas são para o MMN. Parece existir um fundo de
verdade nisto.
Há maior aceitação a este estilo de negócio nos países desenvolvidos onde existe
um maior nível cultural. Isso não é determinante para o sucesso de ninguém, mas,
observa-se uma facilidade maior de entendimento dos conceitos por aqueles que
possuem maior reserva de conhecimento.
No Brasil, o “jeitinho brasileiro” inerente à cultura tupiniquim, gera uma
desconfiguração dos conceitos básicos do MMN, porque muitos não querem ter
paciência e disciplina para seguir seus patrocinadores e acabam procurando atalhos. Não
participar dos treinamentos, não seguir a cartilha da cultura da empresa, depender
demasiadamente do patrocinador, falta de conhecimento sobre Marketing de Rede, os
produtos e a companhia e falta de comprometimento com o negócio são problemas
comuníssimos.
Além disso, a migração social muitas vezes é algo inimaginável por muitos
devido às mazelas e condições limitadoras de autodesenvolvimento. Esse estigma cria
um ceticismo diante de uma proposta de Marketing de Rede, pois, as altas cifras ganhas
por alguns são algo que muitas mentes não conseguem projetar comparando com a sua
realidade.
Luiz Humberto Eugenio da Silva (2007), líder de uma grande empresa do setor,
afirma:
A cultura arcaica dos brasileiros faz com que não se “lancem”
ao novo, bem como o medo que na maioria das vezes faz com
que as pessoas escolham a inércia ao invés da ação, medo por
incrível que pareça da mudança financeira, de ficar rico.
Também, o que as pessoas vão pensar se não der certo? A
vergonha do que os outros vão pensar sobre ser rico também é
uma barreira.
44
CONCLUSÃO
Como objetivo principal, este trabalho buscou identificar quais as principais

barreiras que impedem uma maior adesão ao sistema de Marketing de Rede. Para tal, foi
feita uma ampla pesquisa de fontes diversas, incluindo a opinião de alguns
distribuidores independentes.
O sistema de Marketing Multinível, independentemente da empresa, possui
regras próprias e conceitos que parecem constituir uma fórmula básica para a sua prática
com sucesso. A ação que destoa destas premissas, por parte de grande parcela dos
distribuidores, transita entre falta de ética e amadorismo. Tudo isso acompanhado de
uma má impressão natural causada pela confusão do que venha a ser MMN com
esquemas piramidais leva a um pré-conceito equivocado. As hipóteses do projeto
acabaram por serem confirmadas (falta de conhecimento sobre o tema e aspectos
culturais determinantes no comportamento do presente ou futuro distribuidor).
Aos distribuidores cabe um desenvolvimento dos seus negócios de Marketing de
Rede mais homogêneo em consonância com os valores da empresa e com as ações, de
maneira geral, de seus up-lines. Também um cuidado maior no ato do recrutamento a
fim de estabelecer parâmetros a serem seguidos de maneira a evitar o futuro re-
patrocínio do mesmo distribuidor, ou seja, novamente explicar as vantagens do negócio,
as possibilidades de ganho, etc.. Este parece ser o caminho mais viável para uma rede
duplicável e uma renda residual sólida.
Às empresas, cabe, talvez, imprimir maior rigor sobre as ações de seus
distribuidores a fim de padronizá-las, principalmente em relação ao patrocínio. Talvez, a
checagem do mapa de rede dos associados e conseqüente sanção por um número muito
grande de desistentes, provavelmente provocaria uma mudança de postura no momento
de fechar o contrato. Por outro lado, transpareceria um interesse genuíno numa relação
comercial igual e proveitosa para ambos os lados e não apenas para o patrocinador.
Por fim, fica destacado que o empenho dos distribuidores independentes e
respectivas empresas, em conjunto, contribuirão para uma imagem mais profissional do
Marketing Multinível e um maior número de adesões ao sistema como um estilo de
negócios.
45
BIBLIOGRAFIA
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www.abevd.org.br
Bálsamo Perfumes, Manual do Distribuidor, 2006.
BUAIZ, Sérgio. Marketing de rede: a fórmula da liderança : tudo o que você

precisa saber para irradiar energia e confiança dentro de suas organizações. Rio de
Janeiro: Instituto MLM Brasil, 1998.
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ano 4 nº194 - 20 de Julho de 1995
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1997.
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Federal do Rio Grande do Sul, Escola de Administração.
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http://www.dsa.org, 2007
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HAWKINS, Leonard S.. Como ser bem-sucedido em Network Marketing. 2 ª ed. -

Rio de Janeiro: Record, 1995.
PAES, Francisco José Coutinho. Estratégias de Marketing de Rede Adotadas
46
pelos Empresários/Distribuidores do Município de Goiânia-GO. Florianópolis,

UFSC, Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção, 2002.
POE, Richard. Tudo sobre Network Marketing. Rio de Janeiro: Record, 1998.
Symanski, Rosa. Quer enriquecer? Revista Você S/A – seção “Ação”, disponível na
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ZUCKOFF, Mitchell. Ponzi's Scheme: The True Story of a Financial Legend.

Random House: New York, 2005.
Vandruff, Dean and Laura. What’s With Multi-level Marketing, disponível em

http://www.vandruff.com/mlm.html
Vassalo, Cláudia. Missionários no mundo do mundo dos negócios. Portal Exame,

1997, disponível na internet em
http://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/0638/m0050859.html
WFDSA, World Federation of Direct Selling Association. Disponível na Internet:

www.wfdsa.org , dez. 1999.
47
ANEXO 1– Entrevista com o consultor Ricardo Guimarães
1) Qual era a sua idéia a respeito do Marketing de Rede antes do primeiro contato
com o sistema?
Há muitos anos, quando fui abordado pela primeira vez, eu não concebia ter que pagar
para trabalhar, ou seja, tinha uma mentalidade voltada ao emprego como meio de vida.
As famosas reuniões e os inflados discursos “vou ficar rico” nunca me atraíram.
2) O que lhe fez tomar a decisão de entrar nesta indústria?

Estava num início de namoro com alguém que acabara de entrar num programa de
MMN. Minha intenção era de ajudá-la passando minha lista de contatos para ela, mas
antes disso eu investiguei a empresa e o produto para me certificar se tudo estava
legítimo e se o produto tinha respaldo científico nas propriedades alegadas. Através
dessa investigação criteriosa eu passei a ter contato com o MMN e me interessei em me
aprofundar mais e mais. Passei a entender sobre a lógica de funcionamento e detectei
que havia uma oportunidade em desempenhar o MMN de forma profissional, não
exatamente como estava sendo apresentado pelo que via nas reuniões que passei a
freqüentar. De fato, eu continuei a não me identificar com o MMN que eu conhecia,
mas muito entusiasmado com todas as possibilidades de um MMN na minha nova ótica,
muito diferente das práticas que me deparei no mercado brasileiro.
3) Como foi o seu início?

De imediato entrei em desacordo com minha linha ascendente, em especial por rejeitar
veementemente toda medida manipuladora amplamente difundida, em especial a
omissão (o chamado convite às escuras) sobre MMN e produtos nos convites para
apresentação de oportunidades. Tive um rápido crescimento e um grande nível de
aceitação. Isso não ocorreu devido ao meu preparo em MMN, mas devido à
credibilidade construída ao longo de muitos anos. Cometi vários erros por despreparo,
mas evitei erros que não me deixariam dormir com a consciência tranqüila, caso
tivesse seguido à risca o que me foi passado pela linha ascendente. Um dos problemas
que rapidamente detectei foi o fato de eu não estar me duplicando, ou seja, apesar da
minha organização estar crescendo muito rapidamente, ela crescia somente pela minha
presença nas apresentações. Esse era o sinal claro que algo precisava ser feito bem
48
depressa, caso contrário eu me desgastaria e o esforço seria em vão. Decidi que

deveria me aprofundar nos estudos sobre MMN. Comprei áudios-seminário, livros,
horas de consultoria dos mais bem sucedidos líderes americanos e ingleses que
tivessem o mesmo pensamento filosófico do meu, mas com experiência que me faltava.
Foram seis meses dedicados a esses estudos, investindo de 8 a 12 h por dia, 7 dias por
semana. Além da minha capacitação, eu estava em busca de um sistema de duplicação
eficaz.
4) Por que não desistiu?

Por não deixar de acreditar. MMN não é um projeto para alguns meses, é um projeto
de construção de uma rede distribuição que leva anos para ser formada.
5) Qual é o perfil das pessoas que você possui em sua organização (classe social,
nível cultural, etc.)?
Busquei formar minha rede da forma mais variada possível. Quanto mais diversificada,
mais educativa ela é. Se eu tivesse que definir um padrão médio, ela é constituída
predominantemente por casais, com pelo menos um dos cônjuges tendo nível
universitário, com renda média familiar de aproximadamente R$ 5 mil por mês.
6) Você concorda que fatores sócio-culturais podem ser uma barreira e tanto para
o ingresso da pessoa no sistema (ex.: mentalidade de país de terceiro mundo)?
A principal barreira é sempre qualquer preconceito existente. Para mim esse tem sido o
maior desafio enfrentado e onde concentrei minhas principais energias. Uma vez que a
oportunidade de avaliar a proposta seja alcançada, esse preconceito geralmente se
dissipa, mas ele é quem limita o acesso a essa exposição.
7) O que é determinante, na sua visão, para o sucesso do novo Distribuidor?

Ter um propósito, ter uma visão realista das coisas a fim de não criar (e não propagar)
falsas expectativas que gerariam frustrações, ter um bom sistema de duplicação, um
bom mentor, acreditar na necessidade contínua de aprendizado e investir
sistematicamente na sua própria capacitação, não parar de prospectar (ato diário e
contínuo) e acreditar nos produtos e serviços que oferece.
49
8) Na sua opinião, por que existe tanto preconceito com o Marketing de Rede?
Contrariar interesses (remanejamento de verbas publicitárias), uso do MMN como
forma de propagar esquemas (fraudes), e o acúmulo dos casos de insucesso gerado
pelas promessas do dinheiro fácil e rápido.
9) O que seria necessário para que o Marketing de Rede fosse encarado como uma
excelente opção de negócios pelo mercado tradicional (empresários e acadêmicos,
especificamente)?
PROFISSIONALISMO, isso resume tudo. Ser tratado de forma profissional, fazendo
parte inclusive do currículo universitário.
10) Como você vê o atual momento do Marketing de Rede e o seu futuro, aqui no
Brasil?
Com a crescente transferência dos empregos e da atividade produtiva para a China,
assim como os serviços para o Paquistão e Índia, muitos postos de trabalho no ocidente
deixam de existir. O déficit das previdências no mundo ocidental, requerendo que
aposentados continuem a trabalhar a fim de gerarem os recursos de subsistência, os
custos crescentes de deslocamento e isso aliado às oportunidades geradas pela
Internet, gera um grande espaço para o trabalho a partir de casa. O MMN é uma
atividade que não requer investimento inicial significativo e iniciar uma atividade não
prevê (apesar de ser necessária) experiência prévia. Creio que boa parte dessa massa
de pessoas considerará a hipótese de desenvolver MMN. O Brasil está perfeitamente
inserido nesse contexto mundial.
11) Uma palavra para quem está começando ou pretende ingressar no mercado de
Marketing de Rede.
Não acredite em tudo do que lhe é dito. Encare o MMN como uma atividade
profissional qualquer. Não existe a fórmula mágica nem soluções milagrosas. Tudo é
fruto de um trabalho duro e contínuo em capacitação para exercer uma atividade como
outra qualquer, que enfrenta seu principal desafio no preconceito e é cercada de
amadorismo que é sistematicamente duplicado. Quer ter resultados profissionais?
Profissionalize-se.
Ricardo Guimarães dedica-se ao estudo do MMN e repassa seus conhecimentos

através de blog, palestras e comunidades do Orkut por meio de seu personalíssimo
Método Brio.
50
ANEXO 2 – Comparação entre os segmentos multinível e mononível, nos EUA

(porcentagem de empresas, vendas e vendedores).
Compensation Structure
(multilevel vs. single level)
Percent of firms 95.1%/4.9%
Percent of Sales 96.7%/3.3%
Percent of Sellers 97.9%/2.1%

Fonte: DAS, 2007
ANEXO 3 – Total de pessoas envolvidas na Venda Direta, no mundo.
51
ANEXO 4 – Mercado de Venda Direta no Brasil e total de pessoas envolvidas
Fonte: ABEVD, 2007
52
ANEXO 5 - GLOSSÁRIO
Associado - Associado é “O mesmo que distribuidor independente”. (Buaiz, 1998, p.

149).
Australiano (Australian Two-Up) - “Plano de compensação complexo onde o

distribuidor não ganha absolutamente nada sobre os dois primeiros patrocinados diretos
e seus respectivos grupos. Seus rendimentos são calculados com base no terceiro direto
em diante, considerando apenas os dois primeiros patrocinados de cada um em suas
linhas descendentes. Este plano é um dos mais seletivos e ilusórios já criados. Talvez
por isto, jamais tenha obtido sucesso.” (Buaiz, 1998, p. 149)
Benefícios – “Todos os tipos de compensação, incluindo markup, comissões, bônus e

incentivos como seguro de vida, veículos, viagens que os distribuidores podem receber
das empresas de MLM.” (Gracioso & Najjar, 1997, p.125).
Binário (Binary) - “Plano de compensação que estimula a formação de apenas duas

pernas em cada centro de negócio (direita e esquerda). As comissões são pagas em
função do volume movimentado na perna mais fraca, o que acaba estimulando uma
corrida entre os grupos. Após atingir o patamar máximo na tabela de remuneração, o
distribuidor pode abrir novos centros de negócio, aumentando indefinidamente seu
potencial de ganhos.” (Buaiz, 1998, p. 150)
Boca-a-Boca - Divulgação e apresentação pessoal com o propósito de realizar vendas e

estabelecer relação com os consumidores. (Marks, 1995)
Bônus - “Ganho residual que o distribuidor recebe pelo esforço de vendas realizado em
sua linha descendente.” (Buaiz, 1998, p. 150)
Breakaway / Stairstep – “Plano de marketing em que uma pessoa e se downline podem

tornar-se independentes enquanto organização, por terem atingido determinado volume
de operações (vendas). Neste caso o patrocinador original continua recebendo overrides
pelo volume de operações da rede.” Override – “valor pago sobre a produção (venda)
dos integrantes de determinada ‘perna’.
Perna – “Linha de distribuidores que inicia com uma pessoa patrocinada e continua
abaixo deste distribuidor.” (Graciosos & Najjar, 1997, p.126)
Contrato - Contrato vem a ser: “Termo de adesão onde o distribuidor informa seus
dados cadastrais e adquire os direitos de representar produtos e serviços de uma
determinada companhia. O contrato garante os direitos e deveres de ambas as partes e
deve ser cuidadosamente analisado pelo candidato antes de tomar
sua decisão de participar.” (Buaiz, 1998, p. 150)
Distribuidor - Distribuidor é uma pessoa que firma um contrato, paga uma taxa de
inscrição, se exigida, e pode representar os produtos do fabricante como vendedor e
recrutador independente de outros distribuidores. (Conforme Marks, 1995, p. 186).
53
Distribuidor Independente - Distribuidor independente vem ser a “Pessoa que firma

contrato com uma empresa de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar
seus produtos.” (Buaiz, 1998, p. 150)
Downlines ou rede (organização)- A linha de patrocínio entre um distribuidor

particular e todos os níveis de patrocínio abaixo dele.
(Marks, 1995. p. 186).
Duplicação - Conforme Buaiz (1998, p. 150), duplicação é: “Fenômeno observado em

qualquer rede, quando o distribuidor mais novo se espelha nos seus patrocinadores para
aprender como se faz o negócio. A duplicação é estimulada através de fitas, manual e
todos os eventos relativos ao padrão de treinamento da empresa.
Emancipação – “Emancipação ocorre quando o distribuidor alcança o nível máximo de

uma tabela de remuneração e passa a receber bônus adicionais de liderança. Este recurso
é muito utilizado para identificar e premiar quem está desenvolvendo o melhor
trabalho.” (Buaiz, 1998, p.154)
Emancipação Gradativa – “Plano de compensação organizado em escalas

progressivas e emancipações, com objetivo de selecionar os líderes com mais critério. O
plano de emancipação gradativa costuma ser muito seletivo e teve maior destaque nas
décadas de 70 e 80.” (Buaiz, 1998, p. 151)
Empresa - “Empresa” é o fabricante do produto a ser movimentado pelos distribuidores

diretamente ao consumidor final. (Marks, 1995)
Evento - Buaiz (1998, p. 151) denomina o evento como sendo um “Encontro com o
objetivo de promover a oportunidade, integrar, motivar e treinar distribuidores
Ferramenta - Ferramentas é “Qualquer material que sirva de apoio à venda ou

patrocínio. Fitas de áudio e vídeo, brochuras, reportagens de jornal, revistas, panfletos,
bottons e manuais são apenas alguns exemplos de ferramentas disponíveis no mercado.”
(Buaiz, 1998, p. 154)
Front-loding – Gracioso & Najjar (1997) acrescenta que o Front Loading / Front-end
Loading é uma prática ilegal praticada em que algumas empresas pressionam seus
novos distribuidores a comprar produtos para aproveitar uma oportunidade de mercado.
Normalmente, as empresas que tomam essa atitude de pressionar novos distribuidores a
investirem centenas de reais em produtos para iniciar seus negócios, são
empresas cm baixo perfil de respeitabilidade.
Kit de Patrocínio - “Pasta de Negócios.” (Buaiz, 1998, p. 152)
Kit Inicial - “Kit que o novo distribuidor precisa adquirir para se associar ao sistema.
Este kit contém contrato de distribuição, manual de negócios e outros materiais
necessários para o início do trabalho. Pode conter produtos, fitas e materiais
promocionais dependendo da empresa (algumas companhias não exigem a
aquisição da pasta de negócios)”. (Buaiz, 1998, p. 154)
54
Líder - “Líder é a pessoa que participa ativamente das vendas e do recrutamento de

novos distribuidores em seu grupo” (Buaiz, 1998, p. 152)
Linha Ascendente - “O patrocinador, o patrocinador do patrocinador e todos os que

estão acima na cadeia(...) (Buaiz, 1998, p. 152)
Lista Quente (De Nomes) - Denomina-se “lista quente” como a relação de nomes de
um grupo de indivíduos que se conheça, do passado e no presente, como forma de
contato para apresentação do negócio.
(Yarnell, 1998)
Manual de Apresentação - “Material que contém informações básicas sobre o negócio.

Os procedimentos legais, os níveis de bonificações e de reconhecimento são relatados
com detalhes, assim como todas as possibilidades oferecidas pela empresa. Contém
explicações detalhadas sobre a construção dos grupos, metas e conselhos que ajudam os
distribuidores em todas as fases do negócio.” (Buaiz, 1998, p. 153)
Marketing de Rede – “Rede de contatos, troca de informações, treinamento e tudo o

que está relacionado ao desenvolvimento dos grupos em Marketing Multinível”.(Buaiz,
1998, p. 153)
Marketing de Relacionamento - O processo de criar, manter e intensificar

relacionamentos fortes e valiosos com clientes e outros atores. (Conforme Kotler &
Armstrong, 1998, p.513).
Marketing Direto - Marketing através de propaganda em vários tipos de mídia que

interagem diretamente com os consumidores, em geral solicitando-lhes uma resposta
direta. (Conforme Kotler & Armstrong, 1998, p. 513).
Matriz (Matrix) - “Plano de compensação com lateralidade e profundidade limitadas. O

tamanho potencial da rede é pré-definido pela companhia.” (Buaiz, 1998, p. 153)
MLM – Abreviatura de Multi-Level Marketing (Marketing de Rede). (Buaiz, 1998, p.

154)
Network Marketing – Marketing de Rede. “O Network Marketing – muitas vezes

chamado de multilevel marketing, ou MLM, marketing de muitos níveis – refere-se a
qualquer método de marketing que permite que representantes de vendas independentes
recrutem outros representantes de vendas e obtenham comissões das vendas efetuadas
por esses recrutados.” (Poe, 1997-A, p.29)
Nível - Gracioso & Najjar (1997, p. 126) denomina nível como sendo “ ‘Quem
patrocina quem’ na rede de determinado distribuidor. Uma pessoa patrocinada por um
distribuidor estará no “primeiro nível”. Uma
pessoa patrocinada por um distribuidor que está no primeiro nível faz parte do “segundo
nível” da rede do distribuidor original, e assim por diante.”
Patrocínio - “Ato de cadastrar o novo distribuidor no sistema e conectá-lo ao padrão de

treinamento.” (Buaiz, 1998, p. 155)
55
Pin - “Distintivo de lapela utilizado para caracterizar o nível em que se encontra o

distribuidor.” (Buaiz, 1998, p. 155)
Plano de Compensação - Plano de Compensação “É a fórmula matemática elaborada

pela empresa para remunerar seus distribuidores.” (Buaiz, 1998, p. 155)
Pontuação - Que vem a ser a “Unidade de conversão utilizada para adaptar o mesmo
plano de compensação para países com moeda e economia diferentes. O ponto também
é utilizado para unificar planos compostos por várias classes de produtos, com
diferentes margens de repasse para a rede.” (Buaiz, 1998, p. 155)
Prospect ou prospecto- cliente em perspectiva. (Bignotti, 1998, p. 154)
Recrutamento - Recrutamento é o ato de inscrever um novo distribuidor na empresa.

(Buaiz, 1998)
Qualificação - “Nível alcançado pelo distribuidor, após serem aplicadas todas as regras
e cálculos determinados pelo plano de compensação da empresa. É a qualificação que
determina o percentual de ganhos e os descontos que o distribuidor deverá receber.”
(Buaiz, 1998, p. 156)
Rede - Rede é um “Grupo de pessoas patrocinadas a partir de uma distribuição,

incluindo esta.” (Buaiz, 1998,p.156)
Renda Residual - Renda residual vem a ser o “Ganho que se obtém através de um
trabalho já realizado. Uma vez que se tenha patrocinado e treinado um distribuidor,
sempre que ele estiver produzindo negócios para a empresa, você receberá renda
residual. A renda residual no Marketing de Rede é similar aos direitos
autorais que os músicos costumam receber.” (Buaiz, 1998, p. 156)
Single-level ou mononível (nível único) - “Plano de remuneração organizado em

apenas um nível de ganho para o vendedor comum, sem oferecer chances iguais de
ascensão profissional.” (Buaiz, 1998, p. 158)
Um-a-Um - “Plano apresentado para apenas um candidato”. (Buaiz, 1998, P. 158)
Uninível (Unilevel) - “Plano de compensação com lateralidade infinita e profundidade

limitada. Este plano é o mais tradicional e até hoje permanece como um dos mais
utilizados por ser de fácil compreensão.” (Buaiz, 1998, p. 158)
Uplines - A linha de patrocínio entre um distribuidor em particular e todos os níveis de

patrocínio acima dele. Seu patrocinador é sua upline. O patrocinador de seu
patrocinador é sua upline. O patrocinador do patrocinador de seu patrocinador também é
sua upline. (Marks, 1995, p. 188).
Varejo - Todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente para

os clientes finais, para seu uso pessoal e não-organizacional. (Kotler & Armstrong,
1998)
56
Venda Direta - A - “A venda Direta”. Um sistema de comercialização de bens de

consumo e serviços realizado através do contato pessoal entre vendedor e comprador,
fora de um estabelecimento comercial fixo, geralmente no domicílio dos consumidores.
Volume de Vendas - “Calculado pelo conjunto de vendas da própria pessoa (conhecido

pela sigla PSV –Point of sales volume) e vendas de todas as pessoas que compõem o
respectivo downline.” (Gracioso &Najjar, 1997, p. 126)
57

Marketing Multinível - Mitos e Verdades

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UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES

“MARKETING MULTINÍVEL: MITOS E VERDADES”

Universidade Cândido Mendes

“MARKETING MULTINÍVEL: MITOS E VERDADES”

Trabalho apresentado como requisito

Por: André Severiano Barbosa Silva

Agradeço aos meus pais que tanto se

Agradeço a minha esposa pela

Agradeço ao “Mestre Brioso” Ricardo

Aos amigos do Colégio Pedro II,

Um agradecimento especial ao meu

“Definitivamente, o problema não é o marketing de rede, e sim a maneira

Essencialmente Marketing Multinível ou Marketing de Rede é uma forma de fazer os

Marketing Multinível ou Multi Level Marketing conhecido também como

CAPÍTULO I – MULTI LEVEL MARKETING OU MARKETING DE REDE

2.0 CONCEITOS BÁSICOS

agrupamento de empresas individuais, com uma única e eficaz coordenação

Figura 1 – Método de distribuição adotado pelas empresas no mercado

Figura 2 – Método de distribuição através do Marketing de Rede ou

Conforme Buaiz (1998, p.150), fornecedor, no Marketing de Rede, é

independentes ou distribuidores). Cada distribuidora é uma unidade forte, atuante e

• pequeno investimento inicial para entrar no negócio, com possibilidade de

3.0 TIPOS DE PLANO

Multinível e pagas para a força de vendas do distribuidor. Isso incentiva fortemente os

3.1 PLANO DE EMANCIPAÇÃO GRADATIVA OU PLANO

Figura 3 – Formato de uma organização no Plano de Emancipação Gradativa

3.2 PLANO MATRIZ

3.3 PLANO BINÁRIO

Os indivíduos começam construindo duas pernas - a esquerda e a direita. As

3.4 PLANO UNINÍVEL

Geralmente, como o plano de emancipação gradativa, ele tem níveis de

3.5 PLANO AUSTRALIANO

4.0 ASPECTOS LEGAIS E ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DO

Segundo a ABVED (2002), no sistema Multinível:

das Leis do Trabalho (Decreto lei número 5.452, de 01.05.1943)

Declara ainda que:

Empresas de distribuição multinível são aquelas que

Segundo Marks (1995), o Marketing de Rede opera dentro de uma filosofia de

1) presidente e CEO (executivo-chefe) - possui responsabilidade total sobre todas as

2) vendas – responsabilidade no suporte para recrutar, desenvolver, treinar e reconhecer

3) marketing – responsabilidade total na seleção e manutenção de uma linha de produto

4) operações – esse grupo é responsável pelas funções de suporte, como produção,

5) suporte administrativo e financeiro – inclui funções de serviço de gerenciamento de

6) desenvolvimento de produto – deve ser uma função conjunta (na forma de um

7) manutenção ao consumidor – essa função é realizada em conjunto por todo o pessoal

8) departamento de suporte – o grupo de suporte deve ser pró-ativo e operar de forma

suporte de alta tecnologia. A tecnologia possui um papel importante na conscientização

10) revista mensal - contendo informações sobre a empresa, distribuidores, produtos e

11) informação organizacional - realizada por meio de assistência eletrônica (telefone

12) treinamento e reuniões – com o propósito de reunir vários distribuidores e ampliar o

13) a Internet – o site da empresa na Web fornece ao distribuidor ou prospects e

variedade de situações. Muitas vezes eles são responsáveis pelo processamento e

A venda por pirâmide é um assunto que preocupa a WFDSA porque os

5.1 ESQUEMA PONZI

Figura 4 – Charles Ponzi: fraude de 2 milhões de dólares

6.0 A EVOLUÇÃO DO MARKETING MULTINÍVEL

Segunda Onda (1980- 1989)

Terceira Onda (1990-1999)

As companhias da Terceira Onda empenharam-se em mudar tudo isso. A partir

Quarta Onda (a partir de 2000)

Nesta fase, a empresa proporciona oportunidades de crescimento abrindo