“ESTÁ CADA VEZ MAIS DIFÍCIL ENCONTRAR PESSOAS

QUE QUEIRAM TRABALHAR...”

Este, com certeza, é um dos argumentos que mais escuto quando estou
conversando com líderes. Indiferente ao seguimento ou tamanho da
empresa.

Pense você, na sua atual equipe. Será que os seus colaboradores estão
executando as ações como devem? Se fosse para dar uma nota de 0 a 10 em
relação ao desempenho da sua equipe, qual seria?

Em um mercado que a cada dia está mais competitivo e que precisa de

pessoas qualificadas, competentes e dedicas para que a empresa prospere
cada vez mais, precisamos entender como e onde encontrar o funcionário
ideal.

Agora, pense comigo, porque algumas empresas crescem cada vez mais?
Duplicam, triplicam o seu faturamento? Superam recordes de vendas?
Ganham prêmios como destaque no seguimento? Expandem cada vez mais?
Abrem filiais? Viram franquias? Prosperam?

Posso citar várias coisas que ajudam a conquistar estes tipos resultados:

 Tem um planejamento eficiente;

 Tem uma equipe eficiente e bem treinada;
 Tem os processos claros;
 Funcionários que sabem claramente onde devem chegar;
 Funcionários que seguem a cultura da empresa;
 Conseguem fidelizar o cliente;
 Etc.
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 São inúmeras possibilidades.

Analisando cada uma das opções, o que você acredita ser a chave para
o sucesso em uma empresa?

Qual é o elemento responsável pelo surgimento e crescimento de um

negócio?
EM 100% DOS CASOS, SÃO AS PESSOAS O FATOR
PRINCIPAL DE QUALQUER EMPREITADA.

Afinal, são elas que executam o planejamento, a visão, missão… que

também foi criada por alguma pessoa.

E em todo o grupo de pessoas, tem uma que é a responsável por ajudar

o restante do grupo a chegar no objetivo em comum, ou seja, o LÍDER.

Se agora, você me perguntasse:

“Rafael, porque está cada vez mais difícil encontrar pessoas que queiram
trabalhar? ”

A minha resposta seria muito simples:

ESTÁ CADA VEZ MAIS DIFÍCIL ENCONTRAR PESSOAS QUE

QUEIRAM TRABALHAR, PORQUE ESTÁ CADA VEZ MAIS
DIFÍCIL ENCONTRAR PESSOAS QUE ESTEJAM DISPOSTAS A
CRIAR NOVOS LÍDERES. ESTE É UM FATO! NÃO UM
ARGUMENTO.

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Quando você foi nomeado líder de uma equipe pela primeira vez, o que
foi lhe ensinado?

Baseado na minha experiência profissional e nos inúmeros relatos de

alunos de treinamentos e workshops que ministrei, os tópicos ensinados
para os novos líderes são:

 Processos de trabalho;
 Normas e regulamento a serem seguido;
 Planilhas e relatórios que devem estar preenchidos para serem
apresentados nas reuniões;
 E mais algumas coisas tão “importantes” como as anteriores
conforme o seguimento de cada empresa. (Dia de reunião com
setor x, documentos que deve ser pedido na hora da
contratação, documentos para…)

Muitas vezes um líder é escolhido por ser bom e ter destaque naquilo
que faz, por exemplo, você é um ótimo vendedor, então vira gerente de
vendas. Você é um ótimo analista, então vira Gerente de Projetos.

Quem sabe foi exatamente isso que aconteceu com você.

A questão é, qual o papel do líder? Liderar outras pessoas, auxiliando,

ajudando e mostrando como realizar algo para gerar o resultado que a
organização precisa, ok?

Então, me diz em que momento é ensina a você líder como agir com
PESSOAS? Quando que é mostrado a você como tratar com os vários perfis
diferentes que se tem em uma equipe, com deve falar quando tem que
cobrar algo, como deve elogiar, em que momento deve ensinar, em que
momento deve mostrar como, em que situação dizer o que fazer?

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 Quando foi a última vez, dentro da sua empresa, que teve um
treinamento para aprender a compreender melhor os seus colaboradores?

Agora, reunião de processos ou para mostrar resultados, devem ser

frequentes!

Você pode saber apenas 50% sobre os processos da empresa, mas se

conhecer sobre como as pessoas “funcionam” vai ter resultados inúmeras
vezes maiores do que o seu colega que sabe detalhe por detalhe das normas
da empresa.

O GRANDE MITO É ACHAR QUE VAMOS ENCONTRAR

UMA PESSOA QUE ESTEJA PRONTA PARA TRABALHAR NA
ÁREA QUE PRECISAMOS. ISSO NUNCA VAI ACONTECER!
Por melhor que seja o profissional, ele sempre vai precisar passar por um
período de adaptação para que possa estar alinhada com a nova empresa e
rotina.

Cabe ao líder ajudar este profissional a desenvolver as competências

necessárias para performar na sua área.

O que devemos mudar para que as pessoas melhorem o seu

desempenho?

Devemos entender e aprender como a desenvolver novas competências

necessárias para cada um dos membros da sua equipe.

Entenda, que você como líder, não precisa saber fazer de forma prática
cada um dos processos, ou ter habilidades em todas as áreas que os

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membros da sua equipe atuam, o seu papel é fazer cada pessoa realizar o
que deve, então se souber como desenvolver a competência necessária em
cada um.

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 Competências são formadas por 3 partes: Conhecimento, Habilidade e
Atitude.

O Conhecimento é em relação ao que fazer;

Habilidade estão relacionados ao como fazer;
Atitudes são referentes ao querer fazer.

Isso mostra, que ao contrário do que muitos líderes pensam, não basta
apenas falar o que a pessoa deve fazer. Pois o falar, é apenas uma parte,
relacionado ao conhecimento.

Até que se crie esta competência, é nosso compromisso como líder,

desenvolver a habilidade e atitude necessária para que a pessoa entre em
ação e coloque em prática a competência.

Antes de seguir em frente.

Eu quero que você pense, agora, sobre um objetivo que tenha em

relação a sua liderança, que se você realizar será um líder melhor!

Que objetivo é este? Anote ela, pois até o final deste E-book vamos
trabalhá-la!

Como exemplo, vou usar o objetivo conseguir fazer a minha equipe de

vendas atingir a meta do mês!

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 ESTÁGIOS DA AQUISIÇÃO DE COMPETÊNCIAS:

Os irmãos Stuart e Hubert Dreyfus, da Universidade de Berkeley,

desenvolveram um modelo muito útil para entendermos o processo de
aquisição de competências. O chamado Modelo Dreyfus é dividido em
cinco estágios:

1. Noviço
É o período em que a pessoa ainda não desenvolveu nenhum senso
crítico sobre as habilidades que está aprendendo. Como o jogador que sabe
chutar a bola, mas não o momento certo para isso.

2. Iniciante Avançado
O senso crítico começa a se desenvolver. Nesse ponto, todos os aspectos
necessários para tornar-se competente são trabalhados com igual
importância. Nosso jogador de futebol já tem noção de algumas táticas,
como voltar para marcar quando perde a bola no ataque.

3. Competente
Nesse momento, é desenvolvida uma noção em relação aos objetivos do
aprendizado. A pessoa já é capaz de fazer um planejamento equilibrado e
formular rotinas de trabalho. Após várias partidas, o jogador já consegue
discernir o momento certo de chutar, passar a bola ou simplesmente
movimentar-se em campo.

4. Proficiente
A pessoa tem uma visão mais abrangente da situação, sabe priorizar a
importância de determinados aspectos e sabe usar o jogo de cintura para
alterar o padrão convencional de realização de tarefas. O técnico pode
gritar para que nosso jogador passe a bola, mas ele sabe que, naquele

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momento, o certo é chutar – e faz o gol.

5. Expert
Os padrões convencionais de desempenho são transcendidos. A pessoa
passa a ter uma visão do que é possível realizar e sabe usar abordagens
analíticas em novas situações, em caso de problemas. Nosso jogador já dá
um show de bola, seja quem for seu adversário. É um craque.

Entender cada um destes estágios, é o primeiro passo para o sucesso

para que você possa ajudar alguém a desenvolver uma competência
necessária.

Pensando na competência que escreveu a alguns minutos, em que

estágio está?

Noviço? Iniciante avançado? Competente? Proficiente? Expert?

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 ENTRANDO EM CAMPO!

Ação para colocar em prática em você e nos seus liderados!

Agora, vamos ver 7 passos para que você desenvolva a competência que
escolheu anteriormente e para que saiba como aplicar e levar cada um da
sua equipe para a Alta Performance!

Passo 1: Identificação

O primeiro passo é definir a competência necessária para atingir

determinado objetivo.

No nosso exemplo, o objetivo é fazer com que a equipe de vendas atinja

a meta de vendas do mês.

Então a pergunta é: Para que eu possa atingir o meu objetivo, que

competência eu tenho que desenvolver?

Preciso saber como motivar cada um dos vendedores, para ficarem

focados até o último dia do mês em alcançar o resultado! Preciso
desenvolver a competência de gerar motivação!

Passo 2: Entendimento

É onde você deve entender o impacto que esta competência tem no seu
dia a dia.

Então a pergunta é: Que oportunidades eu estou perdendo por não ter

esta competência ainda? Até quando vou deixar isso se repetir?

Seguindo com o nosso exemplo, o fato de eu ainda não ser competente

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em motivar as pessoas da minha equipe, faz com que não consiga ter
pessoas engajadas em realizar um objetivo, faz com que eu não tenha todos
os ganhos financeiros que esta a minha disposição, já que parte do meu
salário esta vinculado ao atingimento de metas.

Passo 3: Assessment

Agora é o momento de descobrir, o quanto você já tem desta

competência que deseja adquirir, é simples:

De 0 a 10, o quanto é necessário desenvolver a competência que você

escolheu para poder realizar o seu objetivo?
10.

E de 0 a 10, em que nível você acredita possuir esta competência?

4.

Passo 4: Aquisição

Aqui é o momento de criar o plano para entrar em ação e adquirir a

competência:

O que você vai fazer? Vou fazer um curso sobre liderança e motivação
de equipes.
Quando vai fazer? Iniciarei na próxima semana, dia 12.
Onde vai fazer? Pelo projeto Coaching For All!

Passo 5: Experimentação

É onde devemos experimentar novos comportamentos que refletem a

competência que queremos desenvolver.

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 Então, é importante você ter referências de outras pessoas que tem a
competência que deseja, para observar quais comportamentos elas
expressam quando colocam a competência em prática. Esta é uma das
formas de poder mensurar se você está no caminho!

Continuando com o nosso exemplo: Percebo que líderes que

conseguem motivar a sua equipe de vendas, fazem perguntas que geram
foco e comprometimento de cada um.

E também, conhece objetivos pessoas de cada integrante, usando-os na

conversa sempre que é importante gerar mais foco para as ações que o
vendedor deve tomar!

Passo 6: Prática

Este é o momento de simplesmente colocar em prática tudo o que foi

feito nos passos anteriores, ir desenvolvendo a sua competência “em
campo”.

Pratique incansavelmente!

Passo 7: Aplicação

Agora, você está a um passo de tornar esta competência automática na

sua rotina, tão simples quanto dirigir um carro!

Então aplique tudo o que aprendeu até aqui sempre que tiver
oportunidade e logo, logo executará a nova competência “sem pensar”.

Da mesma forma que você aplicou este passo a passo até aqui para
realizar um objetivo que deseja e com isso aprendeu como desenvolver uma

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competência nova.

Você pode aplicar cada um destes passos, exatamente como descritos,

com qualquer colaborador da sua equipe!

Lembra que começamos este e-book falando que para ser um líder
melhor, precisamos aprender sobre pessoas?!

Então, agora que você sabe como desenvolver a competência que for
necessária em um funcionário seu, será mesmo que a afirmação “Está cada
vez mais difícil encontrar pessoas que queiram trabalhar...” é real?

Acredito que agora, consiga perceber que se soubermos como

desenvolver as pessoas, podemos ajudá-las a criar novas habilidades,
conhecimentos, ter atitude, ou seja, desenvolver novas competências… com
isso é possível fazer com que desperte o desejo daquela pessoa de continuar
evoluindo, crescendo e caminhando em direção a algo melhor.

Mas isso só será possível, se você, como líder aprender a conhecer sobre
pessoas!

Lembre-se, é apenas entrando em ação e colocando em prática que

resultados melhores podem surgir!

Este é apenas o início da caminhada e mesmo assim, pode trazer

resultados maravilhosos!

Conte comigo para o que precisar!

Um grande abraço,
Rafael Siqueira.

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