Planilha De Copywriting

PERGUNTAS INICIAIS
01a. A PERSONA

01.01 [PERSONA] Quais os dados demográficos da person

01.02 [PERSONA] O que a persona vê?

Escreva suas conclusões.

01.03 [PERSONA] O que a persona ouve?

Escreva suas conclusões.

01.04 [PERSONA] O que ela fala?

Escreva suas conclusões.

01.05 [PERSONA] Quais são os sonhos mais secretos?

Escreva suas conclusões.
01.06 [PERSONA] Quais as suas frustrações?
Escreva suas conclusões.

01.07 [PERSONA] O que é "ter sucesso" (com relação ao

negócio em que você está) para ela?
Escreva suas conclusões.

01.08 [PERSONA] Qual o quadro mental da dor?

Escreva uma breve narrativa.

01.09 [PERSONA] Qual o quadro mental do prazer?

Escreva uma breve narrativa.
01.10 [PERSONA] Qual o quadro mental da dor no
futuro, caso ela não resolva o problema?
Escreva uma breve narrativa.

01.11 [PERSONA] O que a persona dá de desculpas do

motivo pelo qual não alcança o resultado que desejado?
Escreva uma lista seguido de uma breve narrativa
usando o frame "Funciona mesmo se..."

01.12 [PERSONA] Há alguma crença arraigada que faça

as pessoas não comprarem o seu produto (ou
comprarem o do concorrente)?
Escreva suas conclusões.

01.13 [PERSONA] O que a sua persona valoriza?

Escreva uma lista.

01b. AS DORES DA PERSONA

01.14 [Dor] Quais as dores que seu produto vai

resolver?
Escreva uma lista de dores bem específicas.

01.15 [Dor] A sua persona sabe que tem um problema?

Caso sua persona não saiba que tem um problema,
como mostrar para ela que ela tem essa dor?
Escreva uma breve narrativa.
01.16 [Dor] A sua persona tem consciência de que você
sabe que ela tem um problema e que você sabe como
resolvê-lo?
Escreva uma breve narrativa.

01.17 [Dor] Por que a dor ainda não foi resolvida?

Analise a situação e escreva um breve texto com suas
conclusões.

01.18 [Dor] Qual a "Tabela da Urgência" (intensidade x

frequência) das dores da persona?
Crie a tabela intensidade x frequencia com os critérios
alta, média e baixa e analise cada produto para detectar
as dores prioritárias.

01.19 [Dor] Agitação do problema (Ver quadro mental

da dor). Quais as consequências futuras de não resolver
o problema logo?
Escreva uma lista.

02. OS CONCORRENTES

02.1 [Concorrentes] Quais os concorrentes?

02.2 [Concorrentes] Quais os pontos fortes dos seus

concorrentes?
02.3 [Concorrentes] Quais os pontos fracos dos seus
concorrentes?
02.4 [Concorrentes] Quais os seus pontos de valor
{diferenciais} com relação aos concorrentes (entre 2 e 5
diferenciais)?

03. O PRODUTO

03.1 [Produto] Qual a promessa?

03.2 [Produto] Quais os benefícios que o produto
entrega? (escrever lista de benefícios).

03.3 [Produto] Qual o formato e plataforma para a

entrega do produto? (Escreva um breve texto
descritivo).

03.4 [Produto] Quais os extras do produto (bônus,

comunidade, suporte)?
03.5 [Produto] Quais os redutores de riscos que o
produto tem? (Escrever uma lista).

03.6 [Produto] Como é a descrição do método que vai

ensinar ao aluno? (Escreva um texto explicando o
método).
03.7 [Produto] Qual a narrativa que apresenta aquilo
que você e o produto vão fazer pela persona? (Escrever
uma breve texto seguindo o frame).

04. VOCÊ

04.01 [Você] Qual o seu personagem?

04.02 [Você] Há identificação aspiracional da persona

com você (ou qualquer outra pessoa ligada ao produto)
que possa ser utilizada como elemento de empatia?

04.03 [Você] Qual a promessa?

04.04 [Você] Quais elementos de autoridade você tem?

04.05 [Você] Há algum custo de mudança?

04.06 [Você] Como reduzir o risco?

04.07 [Você] O que o consumidor deve fazer para

comprar de você a resolução do problema (CTA)?
04.08 [Você] Escreva sua Unique Selling Proposition
(USP). O que é único na minha oferta?

04.09 [Você] Ancoragem de valor

04.10 [Você] Qual a sua história (sua jornada)?

05. SUA CREDIBILIDADE

05.1 [Credibilidade] Quantos vídeos você já postou no

YouTube com o mesmo tema?
05.2 [Credibilidade] Quantos contatos há na sua lista?
05.3 [Credibilidade] Quantos emails por semana você
envia para sua lista?
05.4 [Credibilidade] Quantos emails/mensagens você
recebe por semana de agradecimento pelo seu
trabalho?
05.5 [Credibilidade] O que as pessoas falariam se fossem
descrever você?
05.6 [Credibilidade] Qual a sua taxa de abertura de
emails?
06. ROBERT B. CIALDINI

06.1 [Cialdini] Comprometimento

06.2 [Cialdini] Reciprocidade

06.3 [Cialdini] Afinidade

06.4 [Cialdini] Prova Social

06.5 [Cialdini] Autoridade

06.6 [Cialdini] Escassez/Urgência

07. POSICIONAMENTO DO PRODUTO

07.01 [Posicionamento] Poder/Influência

07.02 [Posicionamento] Economia de dinheiro/barganha

07.03 [Posicionamento] Status/Sucesso

07.04 [Posicionamento] Dinheiro/Riqueza

07.05 [Posicionamento] Método matemático e racional
07.06 [Posicionamento] Superação/Força de vontade

07.07 [Posicionamento] Quantidade ("tudo sobre...")

07.08 [Posicionamento] Qualidade ("Só o necessário para

07.09 [Posicionamento] Liberdade/Vida livre/Poder de es

07.10 [Posicionamento] Intelectulidade/Cult

07.11 [Posicionamento] Sensualidade/Sex appeal

07.12 [Posicionamento] Vencedor sempre

07.13 [Posicionamento] Carinho/Doçura
07.14 [Posicionamento] Amor/União estável

07.15 [Posicionamento] Paz interior

08. PALAVRAS MÁGICAS

08.01 [Palavras] Mais por menos

08.02 [Palavras] Urgência

08.03 [Palavras] Credibilidade

08.04 [Palavras] Exclusividade

08.05 [Palavras] Proximidade

08.06 [Palavras] Diferenciação
08.07 [Palavras] Inclusão
08.08 [Palavras] Facilidade
08.09 [Palavras] Emocional

08.10 [Palavras] Prova Social

08.11 [Palavras] Informação privilegiada

09. FRASES MÁGICAS

09.1 [Frases] Se você precisa [...]

09.2 [Frases] Ceticismo

09.3 [Frases] Apresentação

09.4 [Frases] Inimigo comum + Objeção: "Por que eu

nunca ouvi falar disso?"

09.5 [Frases] Se você não quiser adquirir o curso...

09.6 [Frases] Vendendo tempo

09.7 [Frases] Valor dos bônus

10. GATILHOS MENTAIS

10.01 [Gatilhos] Curiosidade

10.02 [Gatilhos] Prova social (Cialdini)

10.03 [Gatilhos] Autoridade (Cialdini)

10.04 [Gatilhos] Pertencimento (Tribo)

10.05 [Gatilhos] Cientificidade (tipo de autoridade)

10.06 [Gatilhos] Aceitação  social

10.07 [Gatilhos] Segurança

10.08 [Gatilhos] Reciprocidade (Cialdini)

10.09 [Gatilhos] Comandos (verbos no imperativo)

10.10 [Gatilhos] Ganância

10.11 [Gatilhos] Prova concreta/evidências

10.12 [Gatilhos] Exclusividade

10.13 [Gatilhos] Especificidade

10.14 [Gatilhos] Apelo à preguiça/Rápido e fácil

10.15 [Gatilhos] Notícia

10.16 [Gatilhos] Inimigo comum

10.17 [Gatilhos] Culpa/Autopiedade

10.18 [Gatilhos] Segredo

10.19 [Gatilhos] Apelo ao medo

10.20 [Gatilhos] Porque (motivo)

10.21 [Gatilhos] Novidade (Nunca visto antes)

10.22 [Gatilhos] Autoconhecimento

10.23 [Gatilhos] Sinceridade

10.24 [Gatilhos] Causa Social

10.25 [Gatilhos] "Não espalha"

10.26 [Gatilhos] Comprometimento (Cialdini)

10.27 [Gatilhos] Afinidade (Cialdini)

10.28 [Gatilhos] Escassez/Urgência (Cialdini)

10.29 [Gatilhos] Vai dar trabalho

10.30 [Gatilhos] Fraqueza do vendedor (Humildade/Timid

10.31 [Gatilhos] Ceticismo

10.32 [Gatilhos] Fraqueza do produto

10.33 [Gatilhos] Coincidência

10.34 [Gatilhos] Reducionismo

10.35 [Gatilhos] Adulação

10.36 [Gatilhos] Citações
10.37 [Gatilhos] Antecipação (loop aberto)

10.38 [Gatilhos] Garantias

10.39 [Gatilhos] Repetição/Redundância

10.40 [Gatilhos] Âncoras de preço

10.41 [Gatilhos] Impossibilitar comparação
10.42 [Gatilhos] Ancoragem de valor
10.43 [Gatilhos] Números específicos e gráficos (bem visuais)
10.44 [Gatilhos] Jornada
10.45 [Gatilhos] Polêmica
10.46 [Gatilhos] Listas
10.47 [Gatilhos] Não é perigoso
10.48 [Gatilhos] É interessante (história)
10.49 [Gatilhos] Passo a passo
10.50 [Gatilhos] Surpresa
10.51 [Gatilhos] Intimidade (informalidade)

10.52 [Gatilhos] Drama/Emoção

10.53 [Gatilhos] Prognóstico

10.54 [Gatilhos] Empoderamento do leitor

10.55 [Gatilhos] Pressuposto

10.56 [Gatilhos] Perguntas

10.57 [Gatilhos] Link correto (curiosidade)

10.58 [Gatilhos] Solução testada

11. OBJEÇÕES CLÁSSICAS

11.01 [Clássicas] Isso não dá certo

11.02 [Clássicas] Não confio no vendedor
11.03 [Clássicas] Isso não dá certo para mim
11.04 [Clássicas] Por que eu nunca ouvi falar disso?

11.05 [Clássicas] Não vou conseguir implementar

11.06 [Clássicas] Não preciso disso agora
11.07 [Clássicas] Tenho que consultar alguém

11.08 [Clássicas] Algo não me permite fazer o curso

11.09 [Clássicas] Ninguém pode saber
11.10 [Clássicas] Não conseguirei administrar o sucesso

11.11 [Clássicas] Não tenho dinheiro

11.12 [Clássicas] E se eu não gostar?
11.13 [Clássicas] Já sei o que é
11.14 [Clássicas] É multinível/pirâmide?
11.15 [Clássicas] Ouvi falar que não é bom
11.16 [Clássicas] Por que agora daria certo?

11.17 [Clássicas] Qual o custo do tempo até o resultado?

11.18 [Clássicas] Qual o custo de mudar de solução?
11.19 [Clássicas] Será que não vai sair outra versão mais
11.20 [Clássicas] Se isso é tão bom, por que está dividind

11.21 [Clássicas] Tenho medo

11.22 [Clássicas] Eu tenho vergonha de fazer isso porque
acho que é errado (não é moral). Estou em conflito
interno {quero, mas não devo}.

12. DESEJOS HUMANOS

12.1 [Desejos] Sobrevivência, aproveitar a vida,

entender a vidaSentir prazer com comidas e bebidas
12.2 [Desejos]
12.3 [Desejos] Liberdade, ficar livre do medo, da dor e
do
12.4perigo
[Desejos] Companhia sexual
12.5 [Desejos] Viver em condições confortáveis
12.6 [Desejos] Se sentir (ser) superior, vencedor, estar
com os vencedores

12.7 [Desejos] Cuidar e proteger seus entes e amigos

queridos
12.8 [Desejos] Aprovação social

13. DESEJOS HUMANOS 2

13.01 [Desejos 2] Poder

13.02 [Desejos 2] Independência
13.03 [Desejos 2] Curiosidade
13.04 [Desejos 2] Aceitação
13.05 [Desejos 2] Ordem
13.06 [Desejos 2] Segurança
13.07 [Desejos 2] Honra
13.08 [Desejos 2] Idealismo
13.09 [Desejos 2] Contato social
13.10 [Desejos 2] Família
13.11 [Desejos 2] Status
13.12 [Desejos 2] Vingança
13.13 [Desejos 2] Romance
13.14 [Desejos 2] Comer
13.15 [Desejos 2] Boa aparência
13.16 [Desejos 2] Tranquilidade
13.17 [Desejos 2] Estar saudável

14. DESEJOS HUMANOS 3

14.1 [Desejos 3] Estar sempre informado

14.2 [Desejos 3] Estar limpo e arrumado
14.3 [Desejos 3] Eficiência
14.4 [Desejos 3] Conveniência
14.5 [Desejos 3] Se sentir bem
14.6 [Desejos 3] Aproveitar barganhas
14.7 [Desejos 3] Economizar

15. ORDEM PROPOSTA DA LANDING DE VENDAS

Headline
Subheadline
Vídeo
Primeiro parágrafo
Prova 1
Apresentação do produto
1ª Lista de benefícios
Autoridade
"A culpa não é sua"
Imagine se...
USP - diferenciação
Prova social
"Será que isso serve para você?"
"Funciona mesmo se..."
"Para que não é"
2ª Lista de benefícios
Prova 2
"Quem sou eu para lhe ensinar isso?"
Comparação de valor
Revelação de preço
CTA com escassez
Prova social
Porque dá certo (cientificidade)
Garantia
3ª Lista de benefícios
Bônus 1
Bônus 2
Bônus 3
CTA com escassez
Bônus 4 (com escassez de bônus)
P.S.

P.P.S.
Perguntas e respostas comuns

16. VERFICAÇÃO

As palavras estão em um nível de simplicidade em que

todos entenderão?
Há adjetivos muito bombásticos?
Os pronomes predominates são "Eu" e "Você"? "Você"
está sendo usado logo no início?
Você está usando palavras emocionais?
Está usando palavras visuais para criar filmes mentais?
Você está usando aquilo que já está na mente do
consumidor ou está tentando por algo novo lá dentro?
O maior benefício está na headline?
Os textos tem frases e parágrafos curtos de fácil
entendimento?
Há fotos na sua landing page/anúncio?

Preços estão no formato "R$ 19" (sem os centavos)?

O primeiro parágrafo é uma extensão natural da
headline e provoca curiosidade para o leitor ler o
segundo parágrafo?

18. HEADLINES

Temas

Parabéns! Você acaba de se tornar nosso {cliente} VIP

Você já pensou em passar mais tempo com {seus
filhos}?
Você já pensou em dedicar mais {tempo} para você?
Você já pensou em ser mais {feliz}?
Quero te seduzir...
Como se livrar do perigo de {um infarto} aos {40} anos
Livre-se das dívidas em 7 semanas
{Facebook} está morto
O fim do {email marketing}
Todo mundo está esperando por você...
Estou ao vivo agora.
Você está atrasado.

Boas notícias para quem adora más notícias

{Investimento na bolsa} em 3 passos simples.
Você tem certeza de que seu {fígado} está funcionando
bem?
Você também não gosta de {dívidas}, certo?
Eu também odiava minha barriga!
[Novo vídeo] {237} clientes em {8} meses. Nós temos a
prova
Leia isso antes de {vender seu carro}!
Uma rápida mensagem para {solteiros}.
Atenção {colecionadores de carros antigos}
Você sabe quais os sintomas do {estresse}?
Você sabe detectar {o mal aswheimer}?
Você tem {o vírus da gripe espanhola}? Ou coisa pior?
{Investimento} sem risco.
Os segredos das {garotas de programas} para {satisfazer
um homem na cama}
Como um {médico de São Paulo} descobriu uma simples,
rápida e segura maneira de {emagrecer sem dietas
restritivas}
Precisa da minha ajuda?
Posso ajudar?
Ahhhh!!!
Eu AMO essa {ferramenta} do {Facebook}
[URGENTE] {palestra online} de emergência sobre
{Gmail}
A verdadeira história sobre {a Bovespa}
Desconstruindo {Conrado Adolpho}
Minha ferramenta favorita de {investimentos futuros}
[Estudo de Caso] Ele conseguiu bem mais do que você
conseguiria
"Copie e Cole" estas técnicas para {ganhar R$10
milhões}
Isto {fechará a sua empresa} em 2014?
Questões e dúvidas sobre {iJumper}
{Investidor inteligente}. Junte-se a nós
[HOJE] Minhas técnicas de {compra de tráfego}
reveladas
[ÚLTIMA CHANCE] Criando o {funil} perfeito
[FATO CONCRETO] Como criar {um funil} em menos de 1
semana
Livro gratuito: tudo sobre {orgasmo feminino} [Edição
limitada]
{Tom Hanks} diz "Oi"
{50} {livros de marketing digital} grátis para você!
Faça parte desse grupo de {investidores de sucesso}
Cientistas atestam: suco verde combate o câncer
[URGENTE] {20} vendas nos próximos {10} dias
[ESTUDO DE CASO] {50} novos clientes em apenas {10
dias}
Chega de ser chamado de {burro}!
Chega de ter medo do {seu chefe}!
Eu espero que ele não esteja louco...
Nota de falecimento
A Culpa NÃO é sua!
Você comete esse erro básico em {marketing digital}?
{Dona de casa} descobre como {ganhar R$20 mil} em
{uma semana}.
{iJumper} fechando. Apenas 61 vagas.
[iJumper Summit] Última chance
Importante notícia para você
{Facebook} finalmente ganhou do {Google}
[IMPORTANTE] palestra online sobre {Gmail} é hoje
Clique somente se quiser que seu negócio cresça para 7
dígitos nesse ano
Somente para {agências digitais e freelas}
FW: Você perdeu {o hangout} de ontem?
Gostaria de {perder} {5 quilos} na semana que vem?
Transforme ideias em produtos milionários
100 mil visitantes únicos por mês
Vendo Impressora de Dinheiro..
Boas e más notícias
Este livro gratuito mudou minha empresa
{50} páginas gratuitas: entrevista com {Peter Drucker}
Preso por imprimir dinheiro
Isso aumentou minha {conversão} em {247%} em {3
dias}!!!
Se eu tivesse que fazer tudo de novo...
Se eu tivesse que começar tudo novamente...

O segredo que fará as pessoas {gostarem de você}

Um pequeno erro que custou {R$100 mil} a {esse
empresário}
A criança que ganhou o coração de todo mundo
Você já se sentiu como um {mudo} em {uma festa}?
Como uma nova descoberta transformou um {rapaz
tímido} em um {sedutor}
Por que alguns {alimentos} "explodem" em seu
estômago?
O que os {médicos} fazem quando têm {dor de cabeça}?
Quando meus amigos viram meus {bônus}, me
chamaram de louco
{5} problemas já solucionados sobre {dor nas costas}
Por que algumas pessoas estão sempre no "QUASE
{ganhei dinheiro na bolsa}"?
Qual desses {livros} de {R$40} você gostaria de comprar
por
Como{R$1}?
eu melhorei {minha memória} em {1 semana}
Descubra as mentiras que falam sobre {seu salário}
Os 10 mitos sobre {emagrecimento}
Como eu fiz fortuna com {uma ideia idiota}
Você tem esses sintomas de {estresse e exaustão}?
Você está preocupado com seu {dinheiro}?
{Lucros} que estão escondidos debaixo do seu nariz
{Seis} tipos de {investidores}. Qual o seu tipo?

3 {deliciosas} maneiras de {alimentar bem suas crianças}

Para {pessoas que querem escrever um livro} - veja aqui
como começar agora mesmo
Os 7 crimes que cometemos contra {nosso estômago}
Eles riram quando eu {cheguei}. Pararam quando eu
comecei a {cantar}
Quanto o {fumo} custa para a sua empresa?
Somente para {homens} que querem {pedir demissão}
{criação de cogumelos}: o que fazer e não fazer
Faça esse teste de 1 minuto e descubra que tipo de
{amante} você é
Para {mulheres} que aparentam ser {mais velhas do que
são}
Imagine que isso aconteça com o seu {casamento}...
Por que todo mundo quer saber sobre {esses
investimentos}?
Imagine poder {falar em público} sem medo
{67} razões para você {comer salada no almoço}
Esqueça tudo que viu sobre {investimento em ações}
"Um telegrama que mudou minha vida"
Descubra o que {andam falando de você}

19. JAY ABRAHAM

O segredo que fará as pessoas gostarem de você

Um pequeno erro que custou R$ 100 mil a esse
empresário
A criança que tocou o coração de todo mundo
Você já ficou mudo em uma festa?
Como uma nova descoberta transformou um {..} em um
{...}
Por que alguns alimentos "explodem" em seu
estômago?
O que os médicos fazem quando têm dor de cabeça?
Quando meus amigos viram meus bônus, me chamaram
de louco
5 problemas familiares sobre {...}
Copywriting
EXPLICAÇÃO

Qual a idade, sexo, localização, estado civil, profissão de

60% a 80% do mercado-alvo?
Responda as perguntas que tem relação com o seu
negócio. Aqui você verá com os olhos da persona.
Como é o ambiente que a cerca? Quem e como são
os amigos dela? Como é o lugar em que ela mora?
Como é o trabalho dela? O que ela vê no espelho
quando acorda e quando acaba de se vestir?
O que ela vê que a deixa triste? O que ela vê que a
deixa feliz?

Aqui você escutará com os ouvidos da sua persona.

O que seus amigos dizem? O que seus pais dizem? O
que seu conjuge diz? O que seus filhos dizem? Quais
as personalidades que ela escuta? Quais os canais de
mídia que ela escuta? Que tipo de música ela
escuta?
O que ela ouve das outras pessoas que a irrita? O
que ela ouve que a deixa feliz?

Aqui você falará com a boca da sua persona. Preste

atenção na diferença entre o que ela fala e o que ela
pensa.
O que ela fala que é (mas ainda não chegou lá)?
Quais as mentiras que ela conta? Quais as vantagens
que ela conta? O que ela fala quando percebe a dor?
O que ela fala para os pais, filhos e conjuge? O que
ela fala para os amigos?
Qual o seu comportamento quando está com outras
pessoas? Qual o seu comportamento quando está
sozinha? O que ela fofoca com as outras pessoas?
O que ela não conta para ninguém, mas deseja?
Quais são suas aspirações? Ela gostaria de ser mais
expansiva, mais admirada, mais famosa, mais segura
de si, mais controlada emocionalmente? (por
enquanto, concentre-se nas aspirações emocionais,
não materiais).
Ela gostaria de ser mais rica, ter um carro melhor,
ter uma casa melhor localizada? (aqui você se
concentrará nas aspirações materiais).
O que a persona gostaria de ter sido, mas não
conseguiu (pintor, músico, engenheiro, médico,
alguém mais livre, solteiro)? O que a persona não
conseguiu se conformar ao longo de toda sua vida?
Do que ela se arrepende de ter feito e/ou de não ter
feito?
Como ela mede o sucesso?
Se olhando no espelho e gostando do que vê?
Pesando-se na balança? Olhando para a pintura que
fez e gostando? Pintando um quadro? Recebendo
seu primeiro real de uma venda online?

Aqui você vai pintar o quadro mental atual dela. No

tempo presente. Você vai explicar para ela, melhor
do que ela mesmo conseguiria descrever, quais as
frustrações e dores do dia a dia dela com relação às
dores que quer ressaltar.
Crie um quadro mental que tenha textura, cores e
sentimentos. Quanto mais vívido esse quadro for
para ela (quanto mais o quadro estiver condizente
com o próprio dia a dia dela, mais a persona vai se
sentir dentro dele e maior será a conexão com o
produto).
Pinte o quadro mental de como a vida será
maravilhosa (esse é um quadro do futuro após
comprar e implementar os conhecimentos do
produto) depois que ele atingir pleno êxito na
aplicação do produto e como que os benefícios do
produto vão se relacionar com a sua vida cotidiana.
Dê detalhes, conte uma história sobre a vida da sua
persona. Mostre como seria a vida caso o problema
não existisse, mas também, caso seja a situação, o
que aconteceria de melhor quando todos os
benefícios do produto forem atingidos.
Alguns produtos prometem sanar o problema (se
livrar da enxaqueca - abordagem "e se o problema
não existisse?"). Outros produtos prometem
melhorar uma situação que já é suportável (ficar
com o corpo sarado - abordagem da "vida
extraordinária"). Para produtos voltados para o
prazer, a abordagem da "vida extraordinária" é
necessária porque o prazer desperta menos a
urgência do que a dor. Então, é preciso aumentar a
carga emocional do quadro mental do prazer.
Mostre qual o menor prazo possível para resolver o
problema.
Usar o frame "Imagine se..." (PRESSUPOSTO de
compra).
Aqui o quadro mental da dor tem que ser muito
pior. O problema cresceu e se transformou em uma
dor muito mais intensa. Aqui se agita o problema
(transformar o problema em algo maior do que a
persona o percebe).
Você pode usar o frame "Enquanto eu estava na sua
situação, eu imaginava qual seria meu futuro" e
depois pintar o quadro da dor no futuro.
Ver o item de agitação do problema na seção sobre
"dores".
Para a persona avançar no processo de compra, ela
precisa eliminar as desculpas do porque não daria
certo para ela. Use o frame do "Funciona mesmo
se...".
Ela pode dar as desculpas de "não sei inglês", "sou
tímido", "sou preguiçoso", "tenho medo de alturas"
e etc...
Há fundamento? Há boatos contrários que possam
ganhar força? Há alguma fofoca ("eu ouvi dizer que
o [produto] é [algo ruim])? Há alguma crença de que
é perigoso, faz mal à saúde, é pirâmide, prejudica
outras pessoas, é mal visto ou algo que prejudique a
persona em algum aspecto da vida dela?
Essas serão objeções que você terá que vencer. Ver
mais em "objeções clássicas".

Tradição, rapidez, superação, currículo, resultados,

experiência, autoridade, garantias e etc...

Cite as dores uma a uma em uma lista para que veja o

que deve resolver de maneira muito mais clara. Existem
dois tipos de dores: "desejos" e "necessidades". As
necessidades costumam ter mais urgência do que os
sonhos.
Explicar o problema para ele melhor do que ele mesmo
conseguiria. Gerar empatia com a dor dele. É importante
mostrar para a persona que ela não está sozinha.
Você deve falar com todas as letras "Eu conheço esse
problema" e contá-lo para a persona para validar a
informação de que sabe do que se trata (mostre à
persona que ela não está sozinha), seja contando a sua
história passando pelo problema ou contando a história
de um cliente que teve essa mesma dor. Mostre como foi
a jornada desde a descoberta do problema, os desafios
enfrentados (quadro mental da dor presente), a busca
pela solução, como encontrou a solução, como resolveu
e como sua vida se transformou para melhor após
solucionar o problema (quadro mental do prazer).

Existe alguma outra solução que a persona já comprou,

mas não deu certo? (Por que ela acreditaria que daria
certo dessa vez com a sua solução? veja objeções
clássicas).
Não existe nenhuma solução para essa dor ainda? (Como
fazer sua persona entender que isso existe e vai resolver
suas dores? Será necessário construir credibilidade).

Quanto mais alta a intensidade x frequencia, mais rápido

a persona vai querer resolver a dor, então, caso a
urgência não seja tão alta, agite o problema para que a
intensidade percebida da dor aumente e a urgência
passe a ser maior. O "quadro mental da dor futura" deve
ser trabalhado juntamente com o gatilho do
"prognóstico" (mostrar qual o futuro caso as coisas
continuem caminhando do jeito que estão).

Lista todas as consequências ruins que não resolver o

problema agora vai custar à persona no futuro. Faça uma
lista de consequências que mostrem que o problema
pode piorar bastante o quadro mental da dor atual (ou
seja, pinte um quadro mental da dor no futuro bem pior
do que o atual).
Ver "quadro mental da dor no futuro" na seção que
discutimos sobre a persona.

Listar de 3 à 8 concorrentes. Um concorrente pode ser

um dificultador {governo}, solução alternativa {fast-food
ao invés de comida saudável, mas que demora tempo} ou
uma empresa/pessoa que disputa o mesmo cliente
entregando o mesmo benefício que você.

Quais os pontos fortes de cada um {pontos que você

deveria evitar discutir, caso seja um ponto fraco seu, ou
que você deve bater de frente, caso seja melhor que seu
concorrente nesse ponto}?
Quais os pontos fracos {pontos nos quais você deve se
fortalecer e usar a "teoria da inoculação" contra o
concorrente}?
O que diferencia você ou seu produto dos concorrentes
que ao mesmo tempo é algo que tem valor junto aos
consumidores?

Aqui você vai escrever os benefícios e vai verificar se o

produto realmente supre aquilo que a persona precisa e
valoriza. Existem casos que só percebemos que o
produto não supre tais necessidades depois do produto
pronto. Respondendo essas perguntas antes de fazer o
produto pode-se economizar muito tempo e esforço.
Cuidado para não confundir características {o que o
produto é} com benefícios {o que o produto faz pela
persona}.
Vídeo-aulas, arquivos em mp3, ebook, imagens, misto?
Há alguma inconsistência ou adequação com o mapa da
empatia da persona? Por exemplo, o produto é em texto,
mas ela passa 2 horas por dia no trânsito e o produto
poderia ser em mp3. O produto tem 50 horas de aulas e
promete a transformação em 4 semanas, mas ela só tem
5 horas livres por semana para estudar. A persona não
tem intimidade com tecnologia, mas o produto é
entregue em uma plataforma muito complexa.

Descrever o que mais o produto terá além do produto

em si. Isso é importante para aumentar o valor percebido
do produto.
Aqui você deverá reduzir o risco percebido do produto.
Descreva as garantias que o produto tem {30 dias
incondicional, garantias condicionais}, quantidade de
pessoas que já alcançaram o resultado prometido, selos,
certificações, prêmios, aval de alguma autoridade,
clientes famosos, grande ou importantes, depoimentos
de clientes satisfeitos.

Existe um método claro, objetivo, com um entregável,

passo a passo que qualquer um consiga trilhar? É
importante explicar isso para matar a objeção do "não
vou conseguir implementar", "É difícil demais para eu
entender", "É muita informação. Vou me perder".
Explique claramente, de maneira bem específica qual a
dor que vai sanar da sua persona, qual o resultado
esperado, como ela tangibilizará o resultado e que ele é
SMART. Utilize o frame "Faço com que {descrição breve
da persona} que estão {descrição breve da dor} possam
{descrição breve do benefício} em {tempo}. Ensino isso
por meio de {descrição breve do método do produto}
levando tais pessoas a {resultado da transformação}
alcançando o mesmo resultado que {pessoas que já
alcançaram tais resultados}" Você deve mostrar à
persona que o resultado entregue é SMART {específico,
mensurável, alcansável, realista e temporal}. Quanto
mais SMART for a tangibilização do resultado, melhor.

Estratégia é você adaptar de maneira perfeita o

ambiente externo {persona, concorrentes e problema da
persona} ao ambiente interno {você, produto} por meio
de uma "oferta". A oferta é essa junção entre várias
partes.
O homem com fé e força de vontade que saiu da pobreza
para ganhar um milhão? Amulher em depressão que
conseguiu se curar devido a um infoproduto? Quais as
manias, os gestos, as palavras que lhe caracterizam, as
fraquezas, as virtudes, o milagre e etc...
"Homem de Marlboro"_Você é a persona transformada?

Transformação, tempo para a transformação.

Selos, depoimentos de pessoas reconhecidas, clientes
grandes, certificações, aparições na mídia, livro, tempo
de atuação no mercado e etc...

Custos psicológicos, custos logísticos, custos de

fornecedor, custos de implementação, tempo e etc...
Quais são os elementos ou argumentos que mostrarão
para o leitor que o risco do produto é bem menor do que
ele pensa ser? Garantias, cases de sucesso, depoimentos,
cientificidade, aval de autoridades, produtor experiente,
solução testada muitas vezes e aprovada em 98% com
sucesso comprovado, "funciona mesmo se..." e etc...
Qual a frase que contempla seus postos de valor, atiça a
curiosidade {para que o leitor se pergunte "como?"} e
apresenta o maior benefício que você entrega? Aplique
tal frase em sua comunicação gerando um
posicionamento claro. "Garoto de apenas 16 anos cria
um jeito muito divertido para persuadir as pessoas a
enviarem dinheiro para ele via PayPal"

Qual a comparação que fará com relação aos benefícios e

o custo de tempo e dinheiro para obtê-los?
Jornada do herói: Mundo comum, chamado para a ação,
desafios, perdas e dores, ápice da dor, encontro com a
solução {ou mentor}, caminhada e aprendizado, vitória,
retorno transformado ao mundo comum.

"Se você precisa de... E sabe que..., então compre...",

"Agora que você já entendeu a importância de...,
compre..."

"Eu sou como você", "Eu já fui como você", "Nós somos
do mesmo grupo de pessoas que...", "Eu e você sabemos
que...", "Nós dois sabemos que...", "Nós advogados,
sabemos que..."
"Muita gente tem me perguntado...", "participe da nossa
comunidade..." {fãs no facebook, números de alunos,
membros no fórum}, "mais de xxx pessoas impactadas
pelo nosso...", "Seja um dos mais de xxx... Que
também...", "recebi muitos emails de pessoas que..."

Transferência de autoridade de outras empresas,

instituições, pessoas e etc...
O argumento mais forte, mas só deve ser usado depois
da "1ª compra". Caso contrário, não surte efeito algum.
Escassez de tempo {acaba amanhã}, de bônus {bônus
válido para os primeiros}, de vagas {somente 20 vagas},
de lote {lote 1 apenas 30 vagas}, de preço no tempo
{promocional}.

Quais os elementos, palavras ou imagens que pode usar

para evocar cada um desses elementos? {Status:
dourado, preto, roupas caras, carros}. Tudo na copy deve
transmitir o posicionamento escolhido. Precisa "parecer"
além de "ser".
Exclusividade que o dinheiro não compra no âmbito
social. Ternos, roupas tradicionais, madeira, champanhe,
influência, acima dos 45 anos.

Gastar de maneira inteligente, "investidor inteligente".

Tudo o que o dinheiro pode comprar, carros, jóias,
viagens, paradisíacas, casas cinematográficas.
O dinheiro em si, independente do que ele possa
comprar.
Analítico, óculos, fórmulas, métodos, estratégia.
Posicionamento "Agora é minha vez", self-made man,
subiu pelos próprios méritos, passou por muitas
dificuldades.
"Definitivo", muitas aulas, quantidade que exagere.
Só o que você precisa saber, o investidor preguiçoso de
sucessso, rede, praia, resultado praticamente sem
esforço.
"Uma mochila nas costas e um sorriso no rosto",
posicionamento jovem, desencanado, sem neuras,
"free".
Exclusividade que o dinheiro não compra no âmbito
intelectual.
Geralmente com uso de mulheres, preto e vermelho,
roupas sensuais, mistérios, prazer.
"Trump", Símbolos de força, o "bom em tudo".
Bebês, gatinhos, cachorrinhos, cores pastéis, palavras
doces.
Casais sorrindo. Abraços. Sem luxúria, apenas o
sentimento. Corações vermelhos, casal caminhando na
praia.
Muito branco, roupas bem claras e soltas, imagens
oníricas, paz, sorrisos leves, olhos fechados.

Apenas, Somente, Só, Gratuito, Oferta, Barato,

Economia, Desconto, Menos.
Agora, Já, Hoje, Garanta, Imediato, Acabando, Final,
Urgente, Última Semana.
Original, Verdadeiro, Oficial, Garantia, Genuíno,
Premiado, Valioso, Comprovado, Garantido, Seguro.
Exclusivo, Único, Limitado, Raro, Confidencial, Singular,
Pioneiro, Escasso.
Você, Seu, Te, Vem, Ei, Oi.
Melhor, Maior, Mais, Menor, Primeiro.
Também, Nós, Faça Parte, Grupo.
Passos, Fácil, Rápido, Dica, Simples.
Incrível, Espetacular, Sensacional, Genial, Maravilhoso,
Revolucionário, Excelente.
O mais usado, Milhares, centenas, Todos, Depoimentos,
nossos clientes, que compraram.
Descubra, Por dentro, Descoberta, Segredo Revelado, a
Verdade sobre, Proibido.

*** "Se você necessita de {necessidade}, então esse

produto é para você, porque {motivo}".
*** "{falar do Benefício, da transformação}. Isso parece
muito bom para ser verdade. E eu também ficaria
receoso se eu mesmo não tivesse experimentado a
transformação que esse produto trouxe para mim".

*** "{falar do Benefício}. Eu também não acreditaria

caso eu não tivesse visto milhares de pessoas alcançando
{transformação}".
*** "Você deve estar se perguntando: Mas quem é ele
para me ensinar tudo isso?" {contar a jornada}.
*** "Esse produto realmente traz grande transformação
e vai contra o que a indústria {sistema} deseja. Por isso
não é divulgado pela mídia".

*** "Se você não quiser adquirir o curso, há outras

maneiras de aprender. Você pode ler alguns dos livros
nos quais me baseei para construir esse conhecimento,
como o [...] e o [...] (Citar livros em inglês). Você pode
frequentar alguns cursos como eu frequentei ao longo
dos últimos 10 anos. Você também pode fazer testes de
ensaio e erro, como eu venho fazendo ao longo dos
anos".

*** "Adquirindo o curso, você diminui a curva de

aprendizado. Ou seja, você não gasta tempo nem
dinheiro com aquilo que não dá certo. Eu já passei por
essa curva e por esses testes e desperdicei muitas
dezenas de milhares de reais e pelo menos 5 anos com
cursos, livros e testes que não deram certo".
*** "Se você somar o valor de cada bônus, eles
ultrapassam em muito o valor do próprio curso".
*** "Mostrei esses
bônus para alguns amigos e eles acharam que eu estava
ficando louco de tanto valor que eu estava entregando
gratuitamente".

"Se você achou isso bom, não imagina o que [...]", "Você
comente esse erro básico em [...]", "Desculpe...", "Não
aguento mais isso!", "Existem várias maneiras de resolver
isso. Vou te contar a segunda mais importante..."

"Muita gente tem me perguntado...", "participe da nossa

comunidade..." (fãs no facebook, núm. de alunos,
membros no fórum), "Mais de xxx pessoas impactadas
pelo nosso...", "Seja um dos mais de xxx... que
também...", "Recebi muitos emails de pessoas  que..."

Transferência de autoridade de outras empresas,

instituições, pessoas etc... Citar algum nome importante
na sua copy transfere autoridade para você. Um
depoimento de um cliente importante  também lhe
transfere autoridade.
"O método de investimento usado por Warren Buffet",
"Empresa  certificada pela Cisco", "IBM e BMW como
clientes atestam a nossa  qualidade", "Faça como
Roberto Justus...", "A franquia indicada pela ABF".

Grupos aos quais o seu leitor gostaria de pertencer

(aspiracional), grupos que ele pertence, grupos que tem
os mesmos ideais e opiniões do leitor, grupos que ele não
gostaria de pertencer. "Faça parte desse movimento",
"Não seja mais um infartado", "Junte-se a nós", "Seja um
investidor de sucesso em 4 semanas", "Você é médico?
Então tem que ler isso!".

Neurociência, Avanços da medicina, Pesquisas da

Universidade [...]. Mostre um tom de notícia (gatilho da
notícia). Use palavras que transmitam credibilidade
(Médicos, pesquisas, universidade, cientistas). Use
palavras que transmitam a ideia de novidade ou segredo
(descobriram, mostram, põe um ponto final na discussão
 sobre). "Pesquisas recentes sobre células-tronco
mostram que...", "Cientistas sociais descobriram que...",
"Pesquisas oficiais revelaram que..."
Esse é um desejo muito forte. Mostre que comprando o
produto a aceitação dele aumentará e, caso não compre,
o aceitação dele tenderá a diminuir. "Pesquisas mostram
que homens magros tem mais chances de se tornarem
líderes", "Você já foi rejeitado alguma vez por uma
mulher?", "Como fazer amigos e influenciar pessoas",
"Seja um sedutor", "O dançarino hipnótico", "O gourmet
sedutor".

Qual o nível de segurança que deve transmitir? Se o

produto representa risco, você deve aumentar muito a
quantidade de informações que transmitam segurança
para o leitor.
Ofereça algo gratuito logo de início e que tenha alto valor
para a persona. Isso quebrará as resistências dela e fará
com que ela lhe fique grata. A reciprocidade é um dos
gatilhos mais poderosos para posicioná-lo como uma
referência. A palavra "grátis" é muito usada nesse
gatilhos. Valorize o que vai dar, porque o que não tem
preço pode ser percebido como não tendo valor. Daí, o
gatilho se perde. "Download grátis", "Baixe o seu livro
gratuito sobre...", "Assista gratuitamente à vídeo-aula
que..."
"Clique agora e arpoveite!", "Escreva seu email abaixo!",
"Garanta sua vaga", "Faça acontecer", "Esqueça das
dívidas", "Pare de perder dinheiro", "Comece a ser feliz!",
"Nunca mais seja enganado".

Apelo de mais por menos. Grátis. "Aproveite para ganhar

mais por menos", "R$ 40.000 em apenas 1 semana?",
"Quanto você gostaria de ganhar por dia?".

Logo no início para acabar com o ceticismo dos mais

desconfiados. Mostrar números, depoimentos em vídeos,
usar gatilho da notícia também. Mata a objeção clássica
dos céticos do "isso não dá certo". Fatos concretos
estimulam o croc brain melhor.
Não é para qualquer um. "Método exclusivo para perder
peso", "Relógios que você só compra nos EUA", "Pela
primeira vez no Brasil {vagas limitadas}".

Números e situações específicas geram mais

credibilidade. Falar do resultado (transformação) de
forma específica, como o resultado será alcançado, em
quanto tempo, mostrar alguém que já alcançou e não
exagerar demais na promessa. "As 27 maneiras de
investir na bolsa", "R$ 55,320 por semana é pouco?"
Usar para transformações que são tidas como difíceis.
Use números pequenos (1, 2, 3, 4 ou 5). Use palavras
como "método", "passo a passo", "guia" e outras que
mostrem algo estruturado, organizado, fécil e rápido. "3
exercícios simples para perder a barriga", "O método de
3 passos para começar a investir na bolsa", "Redação
oficial em apenas 4 dias".
Dê um tom de notícia de jornal. Isso transmite mais
credibilidade porque estamos acostumados a acreditar
em textos que têm aspecto de notícia. No gatilho da
cientificidade você usará muito isso. "Rapaz de 20 anos
ganha R$ 3.000 diários investindo na bolsa", "Cientistas
revelam 12 mitos da alimentação saudável", "Cariocas
perdem mais uma vez: veja detalhes", "Criança mal
nutrida cria confusão em supermercado",
"[Inacreditável]. Logotipo da Apple esconde mensagem
secreta assustadora". Esse gatilho pode ser usado junto
com o gatilho da fofoca (fofocas em tom de notícias).

Eleja um inimigo comum a você e a sua persona

(obesidade, ganância das escolas de inglês, governo,
sistema...) e incite sua persona a se juntar (gatilho do
pertencimento) a você nessa luta. Juntos vocês podem
vencer. Separados, não. Ou aponte um inimigo que você
já venceu e que agora vai ajudar a sua persona a vencê-lo
também. "Assim como você, eu também odeio...", "Eu e
você temos o mesmo problema...", "Já sofri muito nas
mãos de vendedores inescrupulosos e não gostaria que
você passasse o que eu já passei..."

Existem industrias inteiras que sobrevivem sobre a culpa,

por exemplo, viagens pagas pelos filhos para seus pais,
maridos que compram joias para esposas porque vivem
viajando e não tem tempo para elas e etc... Frases como:
"Há quanto tempo você não diz eu te amo para sua
esposa?", "Você perdeu o aniversário do seu filho porque
estava trabalhando? Agora você pode recuperar essa
mágoa".

Abordagem que fala que vai revelar algo que ainda não
foi mostrado. Tem relação com o gatilho da novidade,
mas é mais específico com relação a algo não revelado,
misterioso, que estava escondido até então, que pode
ser uma novidade ou não, mas que ninguém nunca viu.
"O que os ricos não contam para você".
Pinte um quadro mental da dor revelando problemas que
o leitor nem imaginava ter. "Você já imaginou que sua
casa pode estar sendo observada nesse momento por
alguém com más intenções?". "Morre mais gentes em
acidentes de carro no Brasil do que em uma guerra.
Podemos dizer que o trânsito é uma grande guerra e
você tem que estar preparado", "Você abe como se livrar
dos perigos da bolsa de valores?" (Pressuposto de que há
perigos).
Usar muitos "porques" em toda a copy para justificar o
que está dizendo. Quando uma informação fica no ar,
sem justificativa, você enfraquece a copy. Consumidor
seguro é consumidor comprador. Para torná-lo seguro, é
importante que você dê o motivo para cada informação
que dá. "Crie uma renda automática na bolsa de valores
utilizando um robô que faz todos os investimentos para
você mediante uma estratégia pré-definida". "A copy é
uma das partes mais importantes em um negócio digital.
Pessoas compreendem (ou não) uma oferta por meio das
palavras. Use as palavras certas e cause um impacto
muito mais forte em sua comunicação".

Esse gatilho é ótimo para apresentar algum método que

nunca havia sido visto pela persona até então {para
matar a objeção do "por que eu nunca ouvi falar desse
produto antes?"}, mesmo que já existisse (como em um
relançamento). Também é bom para algum produto que
vai ser criado com um novo método (que vai colocar os
outros produtos em um saco e mostrar que estão
incompletos porque não contemplam tal coisa). "Pela 1ª
vez no Brasil", "Algo que você nunca viu".

As pessoas não se conhecem. Quando você dá lementos

(um quis, por exemplo) para elas se autoconhecerem,
elas gostam. A partícula "se" faz bem esse papel: "Se
você é um {professor}, você provavelmente sofre com {os
salários com cada vez menos poder de compra}, mas
principalemnte com {a desmotivação}. {Professores}
geralmente são {idealistas} e {motivados pelo
reconhecimento}, por isso...". Isso fala mais a respeito da
Persona do que ela mesmo sabe.

Fale aquilo que o consumidor sabe e mostre-se confiável:

"Estou cobrando por esse produto porque para produzi-
lo com a qualidade que você nerece, tive que investir
muito em livros e cursos e não posso distribui-lo
gratuitamente". "É importante ressaltar que esse
produto não aborda {gramática} nem {como escrever
corretamente}, mas sim {como escrever de forma
persuasiva}".

Quando você apoia uma causa social, você se mostra

acima do dinheiro, portanto, não se mostra como um
vendedor que só pensa em conseguir ganhar dinheiro.
Adote uma causa social em que acredite e realmente a
apoie. "Uma parte da verba arrecadada com as vendas
vão para a {Pastoral da criança}", "Vendemos esse
produto porque areditamos que um {empreendedor mais
autônomo melhora a sociedade e dá mais empregos}.
Essa é a nossa verdadeira motivação para acordar de
manhã todos os dias".
Crie uma percepção de exclusividade e pertencimento a
um grupo superior {os que tem o metrial distribuído}.
"Estamos lhe dando {esse livro digital}, mas você não
poderá passar esse livro para ninguém porque ele é um
material exclusivo para {membros}". "Não conte para
ninguém porque {essa informação} é exclusiva para {os
nossos clientes}".

Faça com que o leitor concorde com o início da sua copy

para que ele siga pela sua linha de raciocínio para
continuar concordando com as outras argumentações. O
comprometimento trabalha muito sobre a técnica da
"tese de adesão inicial". Na sequência de emails, é
importante que você tenha a adesão inicial do leitor para
que ele concorde com você no início e tenda a concordar
com você no final (em que estará o discurso de vendas).
"Se você precisa aprender sobre {investimentos} e sabe
que {a bolsa pode ser traiçoeira}, então veja esse {vídeo
que ensina como se livrar das armadilhas da bolsa}",
"Agora que você já entendeu a importância de {cuidar da
pele} e o quanto isso pode impactar na sua qualidade de
vida, conheça o produto {Pele 100%} e descubra como
ele pode ajudar você a ter a {pele dos seus sonhos} e
alcançar todods os benefícios que lhe falei no último
email".

Mostre que você é como o leitor, caso seja a persona

transformada. Fale aquilo que o leitor já escuta todos os
dias (use aquilo que já está na mente do leitor, não o que
você acha que deve por lá dentro). Mostre elementos
que sejam afins À vida do leitor (por exemplo, escritório,
terno, gravata, baia e etc...), quando for pintar o quadro
mental da dor peresente (espuminha nas costas). Crie a
lista de elementos afins. "Eu sou como você", "Nós
somos do mesmo grupo de pessoas que {não gostam de
ficar ansiosa}", "Eu e você sabemos que {cuidar da saúde
é importante, mas não temos tempo}", "Nós, advogados,
sabemos que {vender serviços de advocacia é muito
difício no Brasil}".
O argumento mais forte, mas só deve ser usado depois
da "1ª compra". Caso contrário, não surte efeito algum.
Escassez de tempo {acaba amanhã}, de bônus {bônus
válido para os primeiros}, de vagas {somente 20 vagas},
de lote {lote 1 apenas 30 vagas}, de preço no tempo
{promocional}. "Serão somente 40 vagas porque a sala
do hotel só tem essa capacidade e quero dar o melhor
atendimento a cada aluno pessoalmente" (usar o gatilho
do porque). "Essa palestra não será gravada porque nem
todos os palestrantes convidados permitirão a gravação
por causa de contratos de direito de imagem com suas
empresas". "Esse evento será para 1.000 pessoas porque
é o máximo que a plataforma GoToMeeting suporta,
então chegue cedo e garanta sua vaga". "Esse bônus só
será entregue a quem comprar até amanhã porque o
produtor não quer diminuir o valor percebido do bônus
distribuindo-o gratuitamente para quem compra outros
produtos".

Para alguns públicos (principalmente os que já foram

enganados várias vezes), o melhor argumento não é o "é
fácil", mas sim o "vai dar trabalho, mas vai dar certo".
Matar a objeção do "por que daria certo agora?". Agora
vai dar certo porque é o caminho verdadeiro. Não existe
caminho fácil. Esse argumento torna mais fácil a
justificativa de um preço mais alto. Cuidado para não cair
na objeção do "não vou conseguir implementar". Mostre
para o leitor que os caminhos para a promessa nos quais
ele caiu antes não eram factíveis, mas que a promessa
era verdadeira, mas de outro modo. O seu.

Ter uma postura humilde, low profile, não levanta as

barreiras contra a venda. Eliminar a objeção do vendedor
é mais esperto do que eu e vou acabar caindo nas
artimanhas dele". Mostrar que o leitor é que tem o frame
dominante. "Agora a decisão é sua", "Se você quiser
comprar, basta clicar no botão abaixo. Se não quiser, não
tem nenhum problema. Daqui a 6 ou 8 meses nós
abriremos novamente o curso". "Se você achar que esse
produto é para você e que realmente vai resolver seus
problemas {com o cigarro} e que vai conseguir muito
mais benefícios do que o preço pelo qual vai pagar o
produto, clique no botão comprar". "A decisão agora é
simples. Se você acha que vai ganhar mais do que R$
4.000 ao longo dos próximos 12 meses implementando
as técnicas que ensinei, compre. Você estará agindo
como um investidor inteligente. Se acha que não
conseguirá ganhar mais do que R$ 4.000 nos próximos 12
meses com essas técnicas, não compre. Talvez ainda não
seja o seu momento. Talvez você ainda não esteja
preparado".
Comece uma história com "Quando ouvi falar do
{iJumper} pela primeira vez, não acreditei". Isso
transmite credibilidade. Transmite um tom de
imparciabilidade. *** "{falar do Benefício, da
transformação}. Isso parece muito bom para ser verdade.
E eu também ficaria receoso se eu mesmo não tivesse
experimentado a transformação que esse produto trouxe
para mim". *** Parece bom demais para ser verdade?
Eu também achei de início, e então, fui pequisar mais a
fundo. O que encontrei foi ainda mais inacreditável, mas
era verdade.
*** "{falar do Benefício}. Eu
também não acreditaria caso eu não tivesse visto
milhares de pessoas alcançando {transformação}".
Apresentar uma fraqueza do produto (sem denegrir o
produto, mas mostrando-a quase como um ponto forte)
aumenta a credibilidade da oferta. O consumidor sabe
que nenhum produto é perfeito e nem cobre todas as
áreas. Fale para ele exatamente isso que ele já sabe e
pensa. Isso fará com que você ganhe credibilidade junto
a ele para que ele confie também quando você falar o
que o produto de fato tem. O {CopySamurai} não vai
abordar a parte de {gramática} porque resolvemos focar
na {persuasão, em como escrever um texto persuasivo}".

Algumas pessoas consideram coincidências como um

"sinal" de algo, principalmente mulheres. Frases como
"Eu estava andando na rua e coincidentemente encontrei
um amigo que..." costumam dar muito certo. "Ontem
estava comprando uma {bicicleta no shopping} {(você já
deve saber que eu adoro pedalar)} e encontrei um amigo
de infância. O que ele me falou sobre {uma amiga nossa
(que sempre foi muito charmosa)} me deixou de cabelo
em pé. Ela estava {ganhando alguns milhões por ano
vendendo cursos online}". Aqui se usou storytelling,
fofoca, curiosidade.

Reduzir o problema a 2 ou 3 fatores tangíveis e

visualizáveis e brigar com cada um deles (se torna muito
mais fácil brigar contra algo concreto e em número
pequeno). "Para obter {uma promoção na empresa},
você tem que se concentrar em duas áreas:
{competência técnica} e {poder de influência}. Você
{estudou 5 anos ou mais para adquirir sua competência
técnica}. Mas {o quanto estudou para aumantar seu
poder de influência}? "Existem somente 3 grandes causas
da obesidade. Saiba quais são cada uma delas para se
livrar desse mal".

"tenho certeza que você...", "Você, que é um..."

"Colocar frases importantes entre aspas e em itálico" e
escrever logo abaixo da frase o nome de que falou. Isso
promove transferência de autoridade.
 "O que vocês acham de um produto que tenha...", "Estou
pensando em lançar um curso que...", "No dia 10 terei
uma novidade para você a respeito de..."

É importante expor a garantia, falar sobre ela

demoradamente, explicá-la com muita clareza. As
pessoas tem medo de comprar, mas querem comprar. A
ansiedade de busca age o tempo todo gerando um
conflito entre desejo de comprar e o medo de comprar
errado (emoção x razão). Você tem que dar alívio
cognitivo para que ela compre. A garantia é o melhor
alívio cognitivo que você pode dar. Use o gatilho da
garantia juntamente com o gatilho do arrependimento e
da escassez.
Repetir as informações das mais diversas maneiras.
Repita aberturas de parágrafo: "Você aprendeu que...
Você aprendeu que... Você aprendeu que..."

Pacotes Bronze, Ouro (melhor custo-benefício),

Diamante.

os (bem visuais)

"O produto X é uma fraude?"

Fale como um velho amigo, sem discurso de vendedor. O

texto tem que ter um tom pessoal.
Um tom dramático {principalemnte contando as dores do
produtor} sempre gera empatia. As pessoas tem muito
mais afinidade com sua dor do que com seu sucesso.

Mostrar ao leitor que ele tem o poder da relação de

consumo e cabe a ele decidir se quer ou não. {"Agora
cabe a você decidir se vai comprar ou não. A decisão é
sua"}.
Frases que pressuponham que o leitor já comprou o
produto, já sabe do que você está falando, já tenha
conseguido a transformação prometida.
Perguntas em 1ª pessoa fazem com que o leitor se
coloque no texto. Você pode também começar o texto
com "Você gostaria de saber {benefício}?", assim você
prende a atenção do leitor para ler a 2ª frase {no
segundo parágrafo} ao mesmo tempo que já lhe fala qual
o benefício que vai apresentar. Perguntas para
empoderar também fuincionam muito bem {"O que você
gostaria que eu escrevesse no próximo artigo?"}.

Enviar um email sem o link (atiça a curiosidade) para na

sequência enviar um email com o assunto "[Link
Correto]...". Aumenta a taxa de cliques.

Falar que a solução que será apresentada foi testada

milhares de vezes com sucesso, e agora está pronta para
ir ao mercado.

Mostrar prova que deu certo com você

Dar credenciais, depoimentos, criar presença digital
Usar o "fuinciona mesmo se..."
Usar um inimigo comum (A mídia não quer que você
saiba disso); Usar gatilho da novidade (está chegando
agora no Brasil); Usar gatilho da solução testada e
comprovada ao extremo (Até agora eu preferi ficar
recluso testando para ver se realmente funcionava); Usar
gatilho da humildade (Eu tenho que confessar que sou
avesso à exposição e relutei muito para trazer esse
conhecimento a tona).
Mostrar que são passos simples
Criar urgência/escassez
Dar todos os elementos para que o leitor mostre a
comunicação de vendas correta para o terceiro elemento

Explicar que ninguém saberá porque...

Bônus tem produtos complementares que ajudam a
administrar o sucesso (excelente pressuposto).
Construir mais valor, comparar valor, reerarquizar
prioridades
Garantias condicionais e incondicionais
Fazer "pergunta de desequilíbrio"
Expicar o que é e o que não é
"Muitos não querem que você domine essa técnica
porque..."
O leitor já testou dezenas de métodos e nada deu certo e
se pergunta porque agora daria certo. (Usar o argumento
do "Não é culpa sua"). Apresentar novo método, nova
abordagem. As outras estão incompletas.

Dizer de maneira clara qual o tempo para o resultado

(condicional)
Explicar de maneira clara
Explicar de maneira clara
Apresentar causa maior, nobre. "Sou professor", "Tenho
uma missão nessa vida", "Chega uma altura na vida da
gente que desaparece o egoísmo de guardar o melhor
para a gente". Gatilho da sinceridade ("É lógico que isso
vai trazer também retorno financeiro, afinal, estudei
muitos anos para aprender essas técnicas e por enquanto
não tenho condições de distribuí-las de graça. Tenho que
continuar a estudar e sempre dar a você o que há de
melhor. E isso me cusata muito em cursos e livros").

1. Qual é o maior desejo humano ao qual seu produto

poderia se ligar?
2. Explore esse desejo na sua comunicação ligando-o
profundamente ao seu produto.

"Quem" são os vencedores? O quadro mental do prazer

pode mostrar o leitor dentre eles? Quais as
características dos vencedores? Dá para trabalhar o
elemento aspiracional?

O que de fato causa a rejeição social {e que você pode

solucionar}?
reforce os benefícios, fale de novo da garantia, relembre
a promessa, tenha um CTA

Pesquisas norte-americanas revelam que as imagens

mais olhadas {que chamam mais atenção} são: Bebês,
Mães e Bebês, Animais, Personalidades, Comida.

GATILHOS

Interesse próprio, notícias e novidades, curiosidade,

prova social, urgência e escassez, estória, inspiracional
Adulação. Exclusividade
Culpa
Autopiedade

Curiosidade
Segurança
Especificidade. Ganância
Surpresa (Pode ser uma pergunta ou uma afirmação)

Email para ser enviado logo após o webinar ter

começado. Cria sensação de urgência e escassez.

Curiosidade
Apelo à preguiça
Apelo ao Medo. Causa dúvidas
Inimigo comum

Prova social. Especificidade. Ganância. Prova concreta.

Novidade
Apelo ao medo. Especifidade
Especificidade. Curiosidade
Especificidade
Apelo ao medo.

Apelo ao medo
Segurança. Para segmentos que já são tidos como
arriscados.
Segredo. Autoridade

Notícia. Ganância. Autoridade

Empoderamento do leitor

Curiosidade
Curiosidade
Escassez
Segredo

Curiosidade
Curiosidade
Ganância
Curiosidade
Motivo
Pertencimento. Adulação
Segredo. Urgência
Escassez
Especificidade. Apelo à preguiça
Ganância e escassez
Curiosidade
Ganância. Reciprocidade
Pertencimento
Notícia. Cientificidade
Escassez
Especificidade. Ganância. Prova concreta
Aceitação social. Comando

Curiosidade
Curiosidade. NÃO USAR
Empoderamento
Curiosidade
Notícia. Especifidade.

Escassez
Escassez
Curiosidade
Curiosidade
Escassez
Ganância

Especificidade

Curiosidade. Aceitação social. Especificidade

Ganância
Especificidade
Surpresa
Curiosidade
Ganância. Curiosidade
Reciprocidade. Autoridade
Curiosidade
Especifidade. Ganância
Curiosidade, desde que a pessoa seja uma referência e
todos queiram saber o que ele faria com a experiência
que tem caso começasse de novo

Segredo. Aceitação social

Apelo ao medo
Curiosidade
Aceitação social
Curiosidade. Ganância. Novidade

Pressuposto. Apelo ao medo. Curiodade

Autoridade. Curiosidade
Curiosidade
Especificidade.
Curiosidade
Ganância
Ganância
Segredo. Polêmica

Surpresa. Curiosidade
Curiosidade. Apelo ao medo
Curiosidade
Segredo. Ganância
Curiosidade. Autoconhecimento. Testes costumam dar
muito certo.
Apelo à preguiça
Especifidade. Urgência

Apelo ao medo. Especificidade

Curiosidade. jornada

Apelo ao medo.
Especificidade.
Segredo.
Autoconhecimento

Especificidade
Curiosidade. Apelo ao medo
Curiosidade. Prova social.
Segurança
Curiosidade
Novidade
Citação
Fofoca
COPY