Atividade de Previsão de Demanda

1. Como estabelecer a estimativa da demanda corrente? Explique os métodos.

Estima-se a demanda corrente por meio de análises do mercado disponível, mercado-alvo ou

mercado atingido, que se está estudando, ou seja, quantas pessoas, organizações, compradores
e afins têm uma necessidade e interesse, além de estarem aptos na compra do produto
ofertado pela organização interessada no estudo. Com base nisso, utiliza-se fontes de dados e
pesquisas para analisar qual o número atual deste mercado e quanto pode-se vender.

Como métodos pode-se citar o método de desenvolvimento do mercado, que analisa todos os
potenciais compradores de um mercado. Há várias maneiras de analisar os potenciais
compradores, por exemplo, através da subclassificação de públicos alvos potenciais, partindo
por exemplo do números gerais da população, a porcentagem populacional da camada social
que se deseja atingir, o número de pessoas em determinada região e assim por diante, até
analisar efetivamente um número de potenciais compradores que se classificam como aptos e
interessados no produto ou serviço oferecido. A partir da identificação, analisa-se o que cada
comprador comprará. A análise da demanda corrente aborda o potencial total do mercado,
sendo quantas vendas são comportadas por todas as empresas atuantes em determinado
mercado. Complementar a este método, há a análise de potencial de mercado por área,
analisando as vendas comportadas pelo mercado em determinada área geográfica.

O próximo método é a indexação multifatorial, que trata de um levantamento de fatores que

classificam um potencial comprador, por meio de porcentagens, por exemplo, porcentagem de
renda corrente em determinada região, porcentagem populacional e afins, assim, atribui-se
pesos sobre a importância de cada uma destas porcentagens, de forma a analisar quanto
determinada região movimenta em vendas, por exemplo quanto um estado em específico
movimenta em vendas relativo às rendas nacionais.

Complementar a estes métodos há a análise de vendas do setor e participações no mercado,

que analisa quantas vendas são realizadas por cada organização inserida no mercado. Para
analisar o quanto estas organizações possuem do mercado, pode-se analisar relatórios de
vendas e pesquisas, de institutos de pesquisa e associações comerciais, para analisar o
mercado potencial, e associar o quanto outras organizações possuem do total de vendas
possível.

2. Como estabelecer a estimativa da demanda futura? Explique os métodos.

A estimativa da demanda futura se da por analisar fatores que influenciam na capacidade de

vendas do mercado a longo prazo, através do comportamento do comprador potencial. Este
comportamento pode ser analisado pelos fatores que influenciam este comportamento, como
aspectos políticos, econômicos, sociais e tecnológicos, configurados na análise PEST, por
exemplo. Através da análise dos fatores que influenciam a demanda a longo prazo, pode-se
coletar os dados que geram as informações que permitem estimar a demanda futura.

Os métodos de análise da demanda futura consistem em projeções macroeconômicas,

consistindo em indicadores, como o PIB e como influenciam no poder de compra, trade-offs e
afins; e análises do ambiente em que a organização está inserida, como projeção dos setores e
afins. Alguns métodos mais específicos para estimar a demanda futura são a pesquisa de
intenções dos compradores, que consiste em levantar dados através de perguntas sobre
intenção de compra sobre produtos específicos pelos compradores em potencial. Um método
alternativo a este, quando a aquisição de dados sobre a intenção dos compradores não é tão
acessível, é a compilação de opiniões da força de vendas, consistindo na perspectiva que os
vendedores, diretamente atuantes sobre os compradores, têm sobre a intenção de compra dos
consumidores.

Outro método não diretamente interativo com o consumidor é a análise por meio da opinião
de especialistas, consistindo em uma consultoria com especialistas que designam suas
perspectivas de demanda. Este método pode ser abordado como o método Delphi.

Trabalhando com dados internos da organização, há a análise de vendas passadas, consistindo

em levantar os dados da organização, como vendas totais, vendas regionais, por linha de
produto e afins para determinar uma linha de tendência de vendas.

Por fim, o método de teste de mercado pode ser utilizado para efetivamente analisar a reação
do mercado quanto a um produto ou serviço.
3. Selecione uma empresa e realize uma entrevista com o responsável pela Previsão da
Demanda, identificando quais métodos utilizam para demanda corrente e demanda futura.

Empresa: Juniaer

A empresa Juniaer atua no setor de hobbies, mais especificamente no ramo de

aeromodelismo. A empresa iniciou suas atividades em 1999 com aeromodelos com três
modelos, o T-27, Luke e A-29. Com o passar dos anos, a empresa se consolidou como marca
de qualidade no mercado, com aviões nacionais no modelo Tucano e se especializando no
T-27 com proposta de valor focada na diferenciação. Há 3 modelos principais, o 20
cilindradas, 50 cilindradas, sendo este o carro chefe da empresa e o Turbo Prop, o maior
diferencial da empresa, sendo um dos primeiros fabricados no Brasil. A empresa se
consolidou como marca internacional, exportando aeromodelos para 29 países ao todo, com 9
revendedores internacionais, e 2 prêmios internacionais em qualidade e 1 nacional em escala.

A organização realiza a análise da demanda do mercado atendido apenas, utilizando das

informações para o planejamento de produção. Realiza-se mensalmente uma análise
estatística, com base no número de pedidos de meses anteriores, com dados desde 2017, a
organização realiza uma previsão por linha de tendência para os próximos meses por meio do
Excel, realizando previsões tanto para demanda corrente quanto futura. Esta forma de análise
é simplória para a organização. A área de marketing ainda precisa de um desenvolvimento e
instrumentos assertivos de análise de demanda. Como recomendações, é válido utilizar-se de
uma análise PEST para determinar os principais fatores influentes na demanda do setor, sendo
segmentados em fatores políticos, econômicos, sociais e tecnológicos, analisando o impacto
de cada um destes fatores na demanda. Isso pode ser realizado através de uma retroanálise da
influência dos fatores levantados na análise PEST através do histórico de vendas,
estabelecendo a correlação entre eventos por meio de uma análise estatística. A análise de
eventos pode ser tomada por bases de dados na internet e séries históricas. Um exemplo de
como isso pode ser dado, é a análise do impacto da variação do dólar no número de vendas
nacionais e internacionais. A organização atualmente iniciou ações de revenda de
aeromodelos de menor custo, sendo modelos de entrada no mercado, fazendo sentido realizar
análises de setores para suas linhas principais e para seus modelos de revenda, sendo públicos
alvo diferentes, porém, possivelmente convergentes, o público de entrada é um possível
cliente para qualificação posterior nos aeromodelos principais. Ou seja, o início de novos
processos de análise de demanda corrente e futura para o mercado alvo e não apenas o
mercado atendido é uma ação válida para o planejamento de compra e venda da organização.

Outra fonte de dados possível é a relação próxima e constante com os clientes da organização.
Pode-se realizar pesquisas qualitativas tanto para analisar os principais fatores que impactam
na demanda dos consumidores para previsões de demanda futura e para compor a PEST
também, quanto utilizar-se de informações da realidade sobre a demanda corrente dos
consumidores e seus ciclos sociais relativos ao mercado de hobbies. A empresa tem uma
sólida presença em grupos de whatsapp, que podem ser utilizados também como canal de
coleta de dados sobre as perspectivas de demanda corrente e futura, por meio da interação da
equipe de vendas com seus clientes, em conversas constantes no cotidiano. Para a otimização
desta atividade, recomenda-se também documentar em relatórios as perspectivas retiradas das
conversas com clientes, bem como analisar as mensagens trocadas, buscando padrões de
palavras chave numa análise “word cloud”.

1. Análise PEST
2. Canais de coleta de dados
a. Bases de dados da internet (Databases e séries históricas)
b. Histórico comercial segmentado (nacional, internacional, produto, linha)
c. Grupos do whatsapp e contato de clientes
d. Relatórios do Pipefy
3. Análise de potencial de mercado

Como vocês realizam a previsão de demanda na Juniaer?

Quais são as principais informações que vocês conseguem adquirir com esta atividade?
Como vocês utilizam estas informações? Elas influenciam sua tomada de decisão?

Quais os principais fatores que vocês levam em consideração para analisar a demanda?

Quais são os principais canais de coleta de informação para organização?

Como é o relacionamento e comunicação de vocês com seus clientes?

Quais são as principais necessidades da Juniaer para prever a demanda? E em questão a

sua inteligência comercial?

Quais são as principais dores que sua organização tem para adquirir informações? E para
planejar sua produção? E vendas?

O que mais geraria ganhos para sua organização para a melhoria de sua inteligência
comercial?

Conversa com Paulo:

Validação de projeto de consultoria

Mapeamento de Processos/estruturação organizacional

Crossover package

Prata

Mapeamento de competências

Ouro

Treinamento de modelo de gestão de pessoas e performance

Diamante

Desenvolvimento de Sistema de Gestão de Performance

Assessoria BP para sucesso de líderes (costumer success)

Público-alvo:

Médias empresas em crescimento

Modelo de negócios não adaptado ao crescer

Dores:

Microgerenciamento

Conflitos

Falta de alinhamento

Desorganização de atividades e escopos

Custo de oportunidade por funções

Clima organizacional tóxico

Necessidades:

Otimizar o modelo de gestão

Organizar papéis da organização

Estabelecer uma estrutura organizacional funcional

Papéis e escopos bem definidos

Ganhos:

Aumento da performance
Alinhamento organizacional

Lideranças eficazes