Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Marketing
para E-Commerce
03 Introdução
ÍN
04 O que é Inbound Marketing?
05 Benefícios
06 Estatísticas
07 Definição de Personas
DI
10 Funil de Compra
12 Materiais Ricos
17 Blog
19 Call to Action
CE
20 Ferramentas de e-mail / Inbound Marketing
38 Social Media
Contudo, quanto mais empresas entram no “jogo da Internet” mais difícil se torna a
conquista por novos clientes e é aí que o marketing digital precisa estar presente.
Por ser uma estratégia que visa a comunicação com o cliente, oferecendo valor antes mesmo de oferecer um produto ou serviço, o Inbound
Marketing acaba trazendo mais resultados, por engajar muito mais o usuário.
Para ser efetivo, várias táticas baseadas em conteúdo são necessárias, como artigos, e-books, webinários, vídeos, podcasts e outros. O ponto
importante desta estratégia é oferecer valor e, assim, os clientes virão até você.
Segundo uma pesquisa da Hubspot, no Inbound Marketing o custo por lead é 62% menor
do que no tradicional Outbound Marketing. Uma novidade que, se combinada a uma boa
estratégia, pode reduzir drasticamente o custo por aquisição de cliente quando
comparada com modelos tradicionais de marketing.
A pesquisa revelou ainda que as táticas de Inbound Marketing geram 54% mais leads do
que os tradicionais sistemas de marketing pago. As empresas economizam uma média de
de 13.000 dólares por ano, quando implementam estratégias de Inbound Marketing ao
invés de métodos de Outbound Marketing.
Assim, quando você pensar em como adquirir novos clientes na Internet, lembre-se que o
Inbound Marketing é a solução mais positiva que você pode aplicar para o seu negócio.
62% Esse é o percentual de economia nos esforços de marketing quando aplicadas estratégias de inbound marketing. O marketing
de conteúdo, especificamente, gera 3 vezes mais leads que o outbound marketing.
59% dos profissionais de marketing para empresas B2B afirmam que o canal mais efetivo para gerar lucro é o e-mail
(fonte: BtoB Magazine).
52% das empresas que usam Inbound Marketing conquistaram um cliente via Facebook (fonte: Hubspot).
54%
mais leads do que os tradicionais sistemas de marketing pago. Essa é a principal vantagem de utilizar táticas de inbound
marketing. Com elas, empresas economizam em média 13.000 dólares por ano no comparativo com os métodos de
Outbound Marketing (fonte: Hubspot).
Empresas que usam Inbound Marketing atraem 3.51x mais visitantes por mês
depois de 1 ano de uso. (fonte: Hubspot)
Empresas que usam Inbound Marketing geram 6.12x mais leads por mês depois do primeiro ano. (fonte: Hubspot)
Um erro muito comum, é fazer a definição de uma única persona, ou seja, escolher dentre
todos os seus compradores, um único grupo. Esse é um erro "mortal" para um projeto.
Nossa recomendação é que você vá além de uma persona, focando em definir alguns
grupos, que somem ao menos 80% do seu público de compradores.
Quem é o seu potencial cliente? Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor? Qual o ramo de atuação da empresa que compra a solução?
Quais são as atividades mais comuns que ele realiza? Qual o cargo de quem compra?
O modelo foi criado em 1898 por Elias St. Elmo Lewis mapeando toda a interação do
usuário com a marca até o momento de compra. Esse processo recebeu o Intenção
nome de AIDA, um acrônimo para os termos “Awareness”, “Interest”, “Desire” e
“Action”.
Desejo
No Brasil, muitas das vezes traduzimos o nome funil de compra para, jornada de
compra, funil de marketing, funil de vendas ou funil de conversão. Mas todos
baseiam-se no modelo AIDA, que também foi traduzido para a língua portuguesa por
Ação
vários acrônimos, mas o mais conhecido continua sendo o AIDA.
Para criar este modelo para o seu produto e/ou serviço, você precisa responder as seguintes perguntas:
Qual a faixa etária dos meus clientes? Alguma vez você já criou um ebook baseado nestas dores?
Onde eles moram? Já realizou algum webinar para interagir com a sua audiência?
Quais sites costumam ler? O que seu produto/serviço possui, que vale o preço dele?
Quais páginas no Facebook eles curtem? Se você tivesse somente o valor do seu produto/serviço para o ano,
você compraria ele?
Que tipo de conteúdo eles compartilham?
Seu produto gera transformação nas pessoas? Ele acrescenta valor?
Eles leem livros? Quais?
Sua página de vendas mostra claramente os pontos acima?
O que você oferece para os usuários aprenderem com a sua
marca? Você consegue comprar do computador e do celular?
Listaremos aqui algumas ideias de materiais que você poderá produzir para
fortalecer sua marca e, consequentemente, aumentar as vendas do seu e-commerce.
Uma das formas de entregar material de qualidade para sua audiência é produzindo um
e-book, tal como este que você lê agora. Para isso, você deve escolher um tema e produzir
um conteúdo que seja interessante e relacionado a algum produto que você venda em seu
e-commerce.
Imagine, por exemplo, que você possui um e-commerce que venda produtos para cães.
Uma boa estratégia é produzir um e-book entitulado: "Como Adestrar um Cachorro - Dicas
Práticas para Disciplinar seu Cão". Nesse livro virtual, você poderá linkar para artigos do
seu blog ou até mesmo para página de produtos, a fim de que o leitor conheça os
produtos que você vende.
Webinar nada mais é do que um tipo de webconferência, em que geralmente apenas uma
pessoa aparece falando no vídeo, enquanto as demais a assistem. Nesse modelo, a
interação entre os participantes é limitada apenas ao chat, de modo que eles podem
conversar entre si ou enviar perguntas ao palestrante.
Você pode fazer uso do webinar para divulgar um novo produto do seu e-commerce, para
dar uma aula gratuita sobre algum assunto que esteja relacionado ao interesse da sua
audiência ou outras coisas do gênero.
Imagine, por exemplo, que o seu e-commerce venda aparelhos de celular. Você pode
promover um webinar para sua audiência, explicando detalhadamente o funcionamento
de um novo aparelho do mercado e no final desse webinar conduzir a pessoa à página de
venda, de preferência oferecendo um desconto especial.
Outra poderosa forma de impactar pessoas é através de vídeos. Hoje em dia é muito
simples criar um canal no YouTube e produzir conteúdo para sua audiência. E não pense
que você precisa ter um estúdio, uma filmadora super potente ou uma equipe de edição
para começar. Você pode começar filmando com seu próprio aparelho celular! Lembre-se:
"feito é melhor do que perfeito".
A ideia por trás do canal do YouTube é a mesma que mencionamos para a produção de
e-books ou transmissão de webinars, ou seja, entregar algo de valor ao seu público.
Imagine que você tenha uma loja virtual que venda maquiagens e acessórios para beleza.
Que tal produzir vídeos semanais com dicas de maquiagem? Você pode ensinar uma dica
de maquiagem por vídeo, conquistar uma legião de fãs no seu canal e promover seu
e-commerce para esse público.
Podcast é o nome dado ao arquivo de áudio digital, frequentemente em formato MP3, que
pode ser compartilhado para download ou para ser ouvido em um player no próprio
navegador web do usuário. A praticidade do podcast é que ele pode ser "consumido" em
diversos lugares, uma vez que a pessoa só precisa de um dispositivo que reproduza MP3 e
um fone de ouvido.
Muitas pessoas acompanham podcasts enquanto fazem uma caminhada, durante uma ida
à academia, quando utilizam o transporte público ou seus automóveis. O podcast serve
basicamente para fortalecer sua marca, levando um conteúdo interessante às pessoas. Na
internet temos muitos podcasts famosos, que serviram como porta de entrada para que
meros ouvintes conhecessem produtos e serviços de uma empresa, tornando-se clientes
no futuro.
Uma das melhores estratégias para promover sua loja virtual é ter um blog atrelado à ela. No blog
você pode criar conteúdo informativo sobre os produtos que vende, aumentando assim a
probabilidade de atrair visitantes para o seu site.
O processo de compra começa muito antes da escolha do produto. Atualmente, as pessoas estão
primeiramente buscando informações relacionadas ao produto, antes mesmo de escolher a marca
em si. BAIXE NOSSO EBOOK
e aprenda mais!
O blog dá a oportunidade de atrair a atenção de seu público e gerar novas vendas, mas para isso é
necessário que você tenha uma estratégia de SEO com Inbound Marketing para saber qual é a
persona de seu e-commerce e qual é o conteúdo mais adequado para ela em cada momento
específico.
Nós criamos um e-book exclusivo sobre o uso do blog para e-commerce, no qual fornecemos as
melhores dicas e estratégias gratuitamente para você aplicar em seu negócio.
Para que sua landing page tenha uma alta taxa de conversão, aplique estas dicas:
Explique detalhadamente o seu produto ou serviço; Se possível, utilize depoimentos reais de pessoas que já foram ou
ainda são seus clientes;
Ilustre a página com imagens e vídeos, deixando-a mais
agradável e informativa; Tenha uma landing page responsiva, que se adapte bem em
qualquer computador, celular ou tablet;
Utilize blocos de textos curtos e objetivos. Facilite a leitura
do usuário; Tenha um call to action bem posicionado.
Para aprender mais, leia o artigo: “7 Técnicas Para Aumentar a Taxa de Conversão em Sua Landing Page” em nosso blog.
“Empresas com 30 landing pages geram 7 vezes mais leads do que as que tem entre 1 e 5 landing pages” (Fonte: HubSpot)
Use frases de impacto, como: “Quero receber o e-book”, “Fazer o download gratuito”,
“Receber dicas no e-mail” ao invés de “Enviar”, “Submeter”;
Crie um senso de urgência, com frases como “Baixar e-book agora”, “Entre em
contato hoje mesmo”;
Torne a ação simples, mantenha o call to action visível e em destaque em sua página;
Utilize ferramentas como o Hotjar e Crazzy Egg que mostram os pontos de sua
página que mais chamam atenção do usuário e certifique-se que o call to action é o
centro das atenções;
Faça testes A/B e veja qual versão converte melhor. Altere cores, dizeres, tamanho e
tudo mais que puder;
Conheça a RD Station
A GetResponse também é muito conhecida por profissionais lá de fora e alguns aqui no Brasil já utilizam ela. O interessante é que ela está com
a sua interface toda em português, facilitando muito que qualquer pessoa possa operá-la. Nela, existe a funcionalidade de fluxo de automação,
algo indispensável para qualquer ferramenta de e-mail marketing nos dias de hoje.
Assim como o Mailchimp, a GetResponse também possui fácil integração com a maioria das ferramentas de inbound marketing.
Conheça o GetResponse
O Mailchimp é uma ferramenta que pode ser facilmente integrada a diversas outras plataformas, o que gera uma certa comodidade para seus
assinantes. O ponto baixo da ferramenta é o preço, uma vez que o Mailchimp é internacional e o pagamento é feito em dólares.
Conheça o Mailchimp
A definição do fluxo de e-mails é muito pessoal, ou seja, cada e-commerce sabe a melhor maneira de nutrir seus leads, os melhores conteúdos
para enviar e os produtos ou serviços que devem ser promovidos. Porém, é importante você se atentar a estes detalhes:
Não faça SPAM, enviando conteúdos que não foram solicitados por quem entrou em sua lista;
Sempre inclua um e-mail válido para que as pessoas possam responder e interagir com você.
É a automação que permite você enviar e-mails do tipo: "Olá, vi que você não abriu o último e-mail que te mandei..." ou ainda "Percebi que você
baixou o e-book que te enviei, gostaria de saber se ficou com alguma dúvida...". Por isso, não deixe de implementar o fluxo de e-mails em seu
negócio, isso lhe poupará tempo e dinheiro.
Checkout confuso (cadastro extenso, elementos que distraem o foco do usuário, etc;
Valor do frete;
Impossibilidade de salvar os itens que estão no carrinho, para concluir a compra posteriormente.
Ajuste os pontos listados acima e implemente a automação de marketing para interagir com aqueles que desistiram da compra. Sempre que
uma pessoa estiver logada em seu e-commerce e demonstrar interesse por algum produto, seja simplesmente visitando a página desse produto
ou colocando-o no carrinho de compra, você pode "marcar" esse potencial cliente em seu banco de dados.
Uma vez que esse usuário estiver marcado, você conseguirá enviar e-mails automáticos para ele, incentivando-o a realizar a compra ou
oferecendo ajuda para esclarecer eventuais dúvidas que o tenham impedido de comprar.
Outra opção interessante é fazer uso do retargeting e do remarketing. Os recursos de links patrocinados atribuem um cookie às páginas já
visitadas pelo usuário e as exibem novamente por meio dos sites parceiros do Google ou em redes sociais. Dessa forma, os anúncios do
produto aparecerão para os usuários que já mostraram interesse pelo produto anteriormente, aumentando a probabilidade do visitante realizar
a compra.
Por exemplo, imagine que sua loja virtual venda churrasqueiras e artigos para churrasco e que seu cliente tenha comprado uma churrasqueira
recentemente. Você pode aproveitar essa aquisição para oferecer a ele utensílios relacionados ao produto, nesse caso: avental personalizado,
pratos para churrasco, jogo de espetos, jogo de facas, tábua para cortar carne e por aí vai. Identifique também em qual departamento do seu
e-commerce, seu cliente costuma comprar mais e, sempre que possível, direcione ofertas do segmento para ele.
Depoimentos são importantes para estimularem outras pessoas a realizarem uma compra a partir do seu e-commerce.
A distinção entre eles é bem simples: em um dos modelos, o orgânico, não Anúncio
precisamos pagar nada para receber um clique ou visita de uma pessoa. Já no Anúncio
Anúncio
Seja em uma rede social ou em um mecanismo de busca, estes dois modelos são os
pilares de uma loja virtual de sucesso, precisando co-existir dentro da estratégia de
Inbound Marketing.
Uma forma de organizar os seus ativos é através de uma tabela, conforme colocado abaixo:
http://www.meusite.com/ebook/
Ebook 5 Acessórios para Bicicletas na Cidade
5-acessorios-para-bicicletas-na-cidade
Com esta listagem ficará muito mais fácil identificar como você está atuando com cada ativo em suas estratégias de tráfego orgânico e pago.
que, para estar bem posicionado quando uma pessoa buscar por um termo
relacionado ao nosso negócio, é necessário conhecer e implementar Anúncio
Em seguida, olhamos muito as URLs da loja em si, focando em oferecer um endereço que seja de fácil memorização pelo usuário e também
que reflita em bons posicionamentos. Neste artigo detalhamos exatamente as boas práticas.
Existem vários outros itens, como Títulos, Conteúdo na Página, Linkagem interna, que poderíamos detalhar aqui. Conteúdo, temos um
ebook completo sobre SEO aqui na Mestre caso você queira conhecer ainda mais este tipo de estratégia.
Anúncio
Anúncio
Anúncio
Um exemplo simples seria anunciar em um portal esportivo, um e-book cujo conteúdo mostra as tendências das bicicletas para este ano. Não
estou interessado em vender logo de cara, mas sim em trazer esta audiência para conhecer a minha marca e meus conselhos. Assim, em um
futuro, caso pensem em comprar uma bicicleta, serei lembrado como autoridade no ramo.
Quando trabalhamos nossos clientes aqui na Agência Mestre, focamos em duas etapas para divulgar
uma loja virtual. A primeira é criar anúncios focados em produtos, utilizando publicaçes tradicionais ou
o modelo carrossel. Este último modelo é muito poderoso, permitindo anunciar até 5 produtos em
formato de carrossel, aumentando a exposição das ofertas.
Esta é uma grande forma de conquistar novas vendas para uma loja virtual,
olhando bem nos visitantes de fundo de funil.
Imagine que seu potencial cliente viu seu produto em sua loja, mas resolveu
pensar melhor antes de comprar. Horas depois este mesmo usuário resolve se
distrair no Facebook ou em um site na Internet, que possui uma área de anúncios
do Google. Ao invés de perder este potencial cliente, o remarketing possibilita
“segui-lo” criando anúncios dentro do Facebook ou destes sites parceiros do
Google que possam chamar sua atenção novamente e, assim, levá-lo a converter. A
ideia do remarketing para e-commerces, como ilustrado no caso da Criteo, sempre
foi focado em “perseguir” o usuário com produtos.
Um outro exemplo é você se aproveitar da sua base atual de clientes, que já compra, para oferecer um conteúdo relevante, que ajude eles
no dia a dia. Por exemplo, por que não segmentar pessoas que já compraram um determinado suplemento alimentar, para visualizar um
vídeo ou e-book com 10 formas de treinos especiais? Você pode aqui, acrescentar mais valor ao seu negócio, trazendo estas pessoas para
ter uma transformação na vida com os ensinamentos da sua marca.
As pessoas gostam de entrar em contato através das redes sociais devido à praticidade e a velocidade na resposta.
Por isso, é muito importante responder com agilidade todos os questionamentos que sua loja virtual recebe nos
perfis de suas redes sociais. A partir do momento que você tiver recebido um bom número de dúvidas, você pode
criar uma área de perguntas frequentes em seu site, assim, poderá direcionar o público das redes sociais para seu
e-commerce, local em que eles poderão navegar, visualizar produtos e realizar compras.
Compartilhe informação
A maioria das pessoas que te acompanham nas redes socias ainda não estão preparadas para realizar uma compra. Por isso, quando for
publicar algum post, procure publicar um conteúdo informativo, que gere valor para seu público, ao invés de divulgar apenas os produtos que
você vende.
Uma boa estratégia é promover artigos do seu blog ou landing pages que possuam formulários para captura de e-mails. Converta o tráfego das
redes sociais em leads, faça o trabalho de nutrição e somente depois ofereça seus produtos.
Para medir e otimizar, primeiro é preciso identificar a métrica correspondente a cada ponto de contato da jornada do consumidor, métrica essa
que poderá ser usada como KPI (indicador de performance) deste ponto de contato.
1. Primeiro contato, no topo do funil: 2. Início de relacionamento, meio de funil: 3. Fechamento da primeira venda, final do funil:
Aquisição de visitas Aquisição do lead Conversão em cliente/consumidor
Diversas ferramentas fazem esse trabalho de mensuração e a mais comumente usada é o Google Analytics, que tem sua versão gratuita, bem
como paga. A versão gratuita é a mais amplamente usada e é suficientemente poderosa para todo negócio
Após a instalação do monitoramento com o Google Analytics, ele conseguirá oferecer métricas e indicadores para as diferentes fases da jornada
do consumidor:
A métrica mais básica para avaliar os canais de aquisição de tráfego são as visitas do site. Esse índice traz outro de igual
importância: a taxa de rejeição, que permite identificar o nível de aderência de páginas e canais de tráfego. Com essa
informação é possível saber se o usuário tem interesse de continuar navegando no site (baixa rejeição) ou se é espantado
dela (alta rejeição).
Este kit funciona como o principal indicador para otimização de resultados no topo do funil.
Para metrificar este momento do relacionamento do consumidor usando o Google Analytics, é ideal criar metas para
representar a aquisição do lead como um micro-objetivo do negócio. Uma das metas possíveis é a criação de um registro
para os cadastro de newsletter.
Assim, a métrica irá registrar a conversão de um visitante em lead. Um dado que poderá ser comparado com páginas, canal
de tráfego e taxas de conversão.
Uma alta taxa de conversão vai indicar a você páginas, canais e CTAs mais efetivos para convencer um visitante a
compartilhar o e-mail dele com você.
Esta fase conta com as métricas que você provavelmente acompanha com mais frequência, vendas e faturamento.
O Google Analytics tem um módulo específico a ser configurado para poder gerar essas métricas em seus relatórios:
transações e receita. Junto dessas duas métricas, chegam também as métricas compostas delas, como:
Novamente, essas 4 métricas vão permitir avaliar e otimizar resultados por canais e páginas de maior eficiência, bem como
identificar produtos mais vendidos, produtos que geram mais receita e categorias de produtos, enriquecendo como você
modela suas ações.
Quando você leva para este grupo de indicadores o custo para ativação de um canal, por exemplo, quanto você investe em
SEO, ou AdWords, ou Facebook Ads, ou seja qual for o canal, o seu grupo de KPI's fica ainda mais rico, pois você poderá obter:
Esta é a fórmula mais tradicional, ela é a fórmula que você vai encontrar nos relatórios do Google Analytics.
Topo de funil:
Visitas, taxa de rejeição, CPC e custo;
Meio de funil:
Quantidade de leads, taxa de conversão de lead, CPL e custo;
Fim de funil:
Receita, transações, taxa de conversão, valor médio de compra, ROAS e custo.
Esta é a fórmula mais tradicional, ela é a fórmula que você vai encontrar nos relatórios do Google Analytics.
7 - Automatize os processos:
Implemente os fluxos de e-mails que seus leads percorrerão, configure disparos automáticos de e-mails para clientes que
abandoram o carrinho de compras. Envie também e-mails automáticos para aqueles que realizaram compras, sugerindo outros
produtos relacionados. Colete feedbacks e depoimentos.