Otimizar o Marketing Por Email para Converção

1 otimizar o marketing por e-mail para conversões
o guia completo para
otimizar o
marketing por
e-mail para
conversões
MM Como expandir
sua lista de
e-mails, aumentar
o envolvimento e
garantir a entrega
Uma publicação de
BR.Hubspot.com
ESTE GUIA É ADEQUADO PARA MIM?

Não tem certeza se este e-book é adequado para você? Veja a descrição abaixo para
saber se seu nível está de acordo com o conteúdo do guia.
INTRODUTÓRIO
O conteúdo introdutório foi desenvolvido para os novatos no assunto.
Esse conteúdo normalmente inclui instruções passo a passo sobre
como começar a usar este aspecto de marketing passivo e aprender
seus fundamentos. Depois de ler o guia, você poderá executar
táticas básicas de marketing relacionadas ao assunto.
INTERMEDIÁRIO Este e-book!
O conteúdo intermediário se destina aos já familiarizados com o

assunto, mas que têm apenas uma experiência básica com as
estratégias e táticas sobre o assunto. Este conteúdo normalmente
abrange os fundamentos, bem como funções e exemplos mais
complexos. Depois de ler o guia, você ficará à vontade para
conduzir projetos com este aspecto de marketing passivo.
AVANÇADO
O conteúdo avançado se destina aos que são ou querem ser
especialistas no assunto. Apresentaremos recursos avançados
deste aspecto de marketing passivo e ajudaremos você a dominar
totalmente o assunto. Depois de ler o guia, você estará pronto
para executar estratégias e táticas, bem como ensinar como ser
bem-sucedido.
BR.Hubspot.com
Software de
marketing completo
da HubSpot
U q
Geração de
oportunidades
blogue e
mídia social
A HubSpot reúne todo o seu universo de
marketing em um sistema único, poderoso
e integrado.
Seja visto: ajude clientes possíveis a encontrar

você on-line
Converta: estimule as oportunidades e gere
conversões
M s
E-mail e
automação
Otimização
de pesquisas
Analise: avalie e melhore seu marketing.
ais: Conheça o mercado de aplicativos e
M
g Y
integrações
Solicite uma Geração de Análise

Visão geral
demonstração em vídeo oportunidades de marketing
BR.Hubspot.com
otimizar o marketing por

e-mail para conversões
Meghan Keaney Anderson
Como gerente de marketing da empresa

de marketing passivo HubSpot, Meghan é
especialista em definição e promoção de
produtos. Ela ingressou na HubSpot em 2011,
quando a empresa adquiriu a Performable,
uma empresa iniciante de automação e
análise de marketing.
Na Performable, Meghan liderou os trabalhos

Siga-me no twitter
de marketing, empenhando-se em fortalecer a @MeghKeaney
marca Performable e sua presença on-line.
Como professora adjunta no College of

Communication da Boston University, Meghan
também ensina a redigir comunicações em
massa.
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ÍNDICE
como aumentar sua lista de e-mails /8
como integrar o e-mail ao INBOUND MARKETING /16
entrega: o que é e como funciona? /24
5 maneiras inteligentes de segmentar

e-mails de marketing /33
conclusão e recursos adicionais /39
BR.Hubspot.com
75,8% dos
profissionais
de marketing
disseram
que estavam
75% usando
mais o e-mail
do que há
três anos.
como um canal de marketing, o e-mail não chega a lugar algum. em um estudo
recente da Dma, 75,8% dos profissionais de marketing disseram que estão
usando mais o e-mail do que há três anos. Na verdade, a forrester research prevê
que o investimento em marketing por e-mail aumentará de uS$ 1,3 bilhão em
2010 para uS $2 bilhões em 2014.
O investimento
em e-mail
para 2014
expandir.
2010
BR.Hubspot.com
À medida que crescem
?
os investimentos no
canal, como o e-mail
se encaixará em
uma estratégia de
marketing passivo
mais ampla?
À medida que crescem os investimentos no canal, como o e-mail se encaixará
em uma estratégia de marketing passivo mais ampla? Ele será uma ferramenta
isolada ou parte de uma experiência integrada? As próximas páginas analisarão
os motivos e os métodos de incorporar o e-mail ainda mais à sua estratégia de
marketing passivo.
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CAPÍTULO 1
como
aumentar
sua lista de
e-mails
BR.Hubspot.com
“ A qualidade do
marketing por e-mail
é proporcional à
qualidade de sua lista
de destinatários.
”
A qualidade do marketing por e-mail é proporcional à qualidade
de sua lista de destinatários. Todos os anos, as listas de
marketing por e-mail sofrem uma queda natural, o que reduz
a eficácia do e-mail como elemento influenciador. As pessoas
saem de suas empresas, casam-se e mudam de nome. Enfim, a
vida segue seu curso. No marketing B2B, após um ano, as listas
retêm somente 75% dos membros devido à saída das empresas
e a outros fatores. Com isso, as listas de marketing tendem a
expirar a uma taxa de cerca de 25% ao ano.
Se você não reabastecer a lista com novos clientes possíveis

e interessados todos os anos, o marketing por e-mail
provavelmente decairá. Como você mantém a lista repleta se
a redução é inevitável? Os profissionais de marketing adotam
duas medidas para expandir as listas de e-mails. Uma não
recomendável e outra recomendável.
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Sua lista expira cerca de 25% ao ano
Ano 1 Ano 2 Ano 3
50 k 37 k 28 k
BR.Hubspot.com
Expandindo a lista de e-mails da forma não

recomendável
Muitos profissionais de marketing tentam aumentar o alcance comprando listas
de e-mails de terceiros. Não aconselhamos essa prática. Comprar uma lista de
terceiros, mesmo que de um fornecedor respeitado, envolve inúmeros riscos.
Você poDe alieNar oS DeStiNatárioS
as pessoas que não deram consentimento para receber seus e-mail

não ficarão satisfeitas em recebê-los. Essa é a antítese do inbound
marketing, que se baseia em atrair visitantes e oportunidades de
qualidade oferecendo algum valor, e não interrompendo as atividades
do usuário com anúncios ou mensagens de marketing irrelevantes.
Você poDe eNtrar Na liSta Negra ou Ser marcaDo como lixo

eletrôNico
abordaremos melhor esse assunto na próxima seção. No entanto, um

dos maiores motivos para não se comprar listas de e-mails é que isso
pode prejudicar a taxa de entrega.
DeStiNatárioS compraDoS Não São DeStiNatárioS motiVaDoS

que coNSeNtiram em receber SeuS e-mailS
e-mails enviados aos destinatários que optaram por recebê-

los sempre têm uma taxa de cliques maior do que os de listas
compradas. as oportunidades geradas pelos primeiros normalmente
são de maior qualidade.
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eSSa prática eNfraquece Sua eStratégia De iNbouND marketiNg
inbound marketing significa atrair oportunidades para seu site com conteúdo útil e
valioso, em vez de importunar clientes possíveis com anúncios ou mala direta. Se você
usa uma lista comprada como um método secundário, está prejudicando o trabalho de
construção da reputação da empresa como bom profissional de Inbound marketing.
O que é INBOUND MARKETING?
Trata-se do marketing realizado com

ímã, não com marreta. É o marketing Seja visto
que se baseia em conteúdo que atrai
e estimula clientes possíveis, e não
converta
em lixo eletrônico que os interrompe.
A HubSpot prepara você para os três
estágios de inbound marketing. Y analise
Veja a hubspot em ação
BR.Hubspot.com
Expandindo a lista de e-mails

da forma recomendável
Inbound marketing é uma estratégia
que prioriza a criação de conteúdo
útil e interessante para atrair
assinantes e oportunidades. A ideia
básica é agregar valor e ser relevante
para que os assinantes apareçam.
Em termos de tática, a melhor maneira de começar a

gerar oportunidades com o inbound marketing é iniciar um blogue e
criar conteúdo de boa qualidade e fácil detecção.
.Não esconda a caixa de inscrição
Se você está criando conteúdo de qualidade, seu blogue e seu site atuarão como imãs
atraindo possíveis assinantes. Coloque a caixa de inscrição onde os leitores possam
encontrá-la facilmente. Vale a pena aplicar o teste A/B ao local da caixa do assinante
no site. Você pode começar inserindo um campo para envio de e-mail na parte superior
do blogue e remover outros elementos que desviam a atenção.
Considere criar parcerias
Hospede um webinar ou outro evento de marketing com uma empresa que esteja
em uma área semelhante, mas não concorrente. O webinar deve ser informativo e
encorajar os participantes a optar por saber mais de cada empresa. Capitalizar sobre o
alcance de cada empresa ajudará você a expandir o número de assinantes envolvidos.
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como
reduzir os
cancelamentos
de assinatura
Para aumentar a quantidade de assinantes de e-mail é importante manter o número

de destinatários que você já tem. Aqui estão algumas dicas de como reduzir a taxa de
cancelamento de assinatura:
Otimize o processo de cancelamento de assinatura
Os dois principais motivos para que usuários de e-mail nos EUA cancelem a
assinatura de uma empresa ou de e-mail não lucrativo são: excesso de e-mails
recebidos (69%) e conteúdo não relevante (56%) (Chadwick Martin Bailey).
Quando uma pessoa clica para cancelar a assinatura em seu comunicado, dê a ela
a opção de receber menos e-mails ou e-mails sobre assuntos específicos.
Por exemplo, somente os principais anúncios. Você também pode apresentar ao
ex-assinante alguns canais alternativos. Pode sugerir que eles sigam os sites de
mídia social da empresa na página de cancelamento de assinatura.
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principais motivos
do cancelamento
de assinatura
excesso de e-mails
conteúdo irrelevante
realize um eStuDo Sobre frequêNcia
cada público é único. a melhor maneira de determinar com que frequência devemos
enviar e-mails aos assinantes é testando uma hipótese. Se possível, consulte os
destinatários sobre a frequência com que gostariam de receber seus comunicados.
compare esse padrão de frequência a um outro e analise qual deles resulta em mais
conversões e menos cancelamentos. De acordo com a marketing Sherpa, a taxa média
de cancelamento de assinatura em mais de 80% das empresas entrevistadas era
inferior a 3%.
foco Na SegmeNtação
De acordo com um estudo da marketingSherpa, quatro entre dez assinantes

marcaram e-mails como lixo eletrônico apenas porque a comunicação era irrelevante.
por outro lado, a marketingSherpa também relata que os e-mails criados para
públicos específicos por meio de segmentação recebem 50% mais cliques do que as
contrapartes. use os dados que você tem sobre o público para segmentar os e-mails
de acordo com o comportamento e os interesses do assinante.
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CAPÍTULO 2
como
integrar
o e-mail ao
INBOUND
MARKETING
BR.Hubspot.com
“ O uso do e-mail é mais

poderoso quando
integrado a outros
elementos de marketing.
O uso do e-mail é mais poderoso quando integrado a outros

”
elementos de marketing. Você tem muitos canais e ativos
de marketing. Use-os em conjunto para obter melhores
resultados!
Nesta seção, avaliaremos algumas das diversas maneiras

de integrar e-mail e outros ativos de marketing, como
pesquisa, mídias sociais, dispositivos móveis e análises.
BR.Hubspot.com
Integração entre e-mail e mídias

sociais
w
Diversos estudos mostram que as estratégias que
M
integram e-mail e mídias sociais geram melhores
resultados. 65% do 20% conformado pelos principais
profissionais de marketing B2B que trabalham com
geração de oportunidades em mídias sociais integra
o e-mail às mídias sociais, comparados à média de
51% do setor (Aberdeen Research).
Os principais profissionais de marketing

B2B que trabalham com geração de
65% 51% oportunidades em mídias sociais integram
o e-mail aos canais sociais
Média do setor
A integração de mídias sociais em sua estratégia de e-mail é algo mais fácil do que você possa
imaginar. Estas são algumas táticas para ajudá-lo a começar:
Inclua botões de compartilhamento das mídias sociais em seus e-mails
Incluir botões para compartilhar e seguir em mídias sociais nos e-mails faz com que os
envios extrapolem os destinatários do banco de dados, aumentando a visibilidade do
conteúdo e da marca.
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e-mail baseado em percepções obtidas nas mídias sociais
Envie e-mails segmentados aos assinantes que mencionaram o seu negócios nas
mídias sociais. Usando a análise de marketing integrada, como a da HubSpot, você
pode ver uma lista de assinantes de e-mails e leads que citaram sua empresa
no Twitter. Além de responder a essas oportunidades altamente envolvidas nas
mídias sociais, você também pode enviar a eles um outro e-mail com informações
direcionadas à área de interesse específica.
w B
U Expanda a lista de e-mails usando as mídias sociais

M
Aproveite a presença nas mídias sociais para dar a seus seguidores um motivo para
assinar a lista de e-mails. Por exemplo, considere a inclusão de uma call to action
na página no Facebook. Não deixe de falar dos benefícios de assinar o e-mail. Desse
modo, você pode converter os seguidores nas mídias sociais em assinantes.
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Integração entre e-mail e mídias sociais
Os e-mails podem ajudar a otimizar as pesquisas. Muitas

ferramentas de e-mail, como a da HubSpot, permitem que
você crie e hospede uma versão do e-mail em HTML para
as pessoas com dificuldade de visualizar e-mails na caixa
de entrada. Essa versão facilita a utilização e ajuda a SEO.
s
Apesar do arquivo on-line do e-mail, é importante que o conteúdo do e-mail siga as
mesmas regras de SEO do site. Use as melhores palavras-chave e texto âncora ao
desenvolver o corpo da mensagem. Todas as imagens devem ter tags alt e incluir
botões de compartilhamento em mídias sociais para maior divulgação do conteúdo.
Garanta que
os e-mails
possam ser
processados
como versões
para a web.
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aNáliSe iNtegraDa
o marketing atual ultrapassa as fronteiras do site.
M
w
Y
a análise individual de site, mídias sociais, e-mail
e outros canais não é mais suficiente. Uma visão
multicanal possibilita perceber a experiência de
navegação dos clientes possíveis com você. os
dados da análise de marketing podem responder
a perguntas sobre vários canais, como:
Quantas pessoas clicaram em seu e-mail,

mas não se converteram?
Das pessoas que se converteram em seu site, quantas vieram das

mídias sociais? Quantas abriram sua última campanha de e-mail?
O que resulta em mais oportunidades, PPC ou pesquisa orgânica: e-mail

ou mídias sociais?
“
A falta de
dos profissionais de dados dos
37% marketing B2B diz usuários é o
maior obstáculo
para uma
segmentação
BR.Hubspot.com
eficaz.
”
Os relatórios de análise integrada mostram a eficácia de sua estratégia de marketing e também

ajudam você a segmentar melhor os e-mails. 37% dos profissionais de marketing B2B diz que
a falta de dados dos usuários é o maior obstáculo a uma segmentação eficaz (B2B Magazine).
Com a troca de análises de um único canal por análise de marketing integrada, você pode
começar a segmentar a lista de endereços e enviar comunicações baseadas no histórico de
downloads e páginas visualizadas do lead.
Na imagem abaixo (ferramenta Sources da HubSpot), o e-mail e a respectiva análise são apenas
uma peça do mosaico que compõe o inbound marketing. É preciso analisar todo o contexto para
tomar decisões inteligentes sobre segmentação e estimulação.
Ferramenta Sources, HubSpot:
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iNtegração com oS
DiSpoSitiVoS móVeiS
De acordo com a return path, 16% de todos os e-mails

são abertos em dispositivos móveis. Na verdade, esse
número pode chegar a 50% em certas empresas e
setores. A criação de uma estratégia que reflita as
diversas formas de os destinatários abrirem e lerem e-
mails será cada vez mais importante nos próximos
anos. o que é preciso então para que você tenha uma
w M
estratégia móvel para o e-mail?
Teste os modelos de e-mail para ver como eles funcionam nos diversos tipos de
dispositivos móveis.
Dê mais espaço para as calls to action (CTAs): posicione botões e links

de forma a facilitar o clique de leitores que usam telas de toque.
Ofereça versões do e-mail em texto simples e HTML.
Use texto alternativo descritivo abaixo das imagens, caso elas não sejam exibidas.
Otimize as páginas iniciais e os formulários com links no e-mail para uso em

dispositivos móveis.
O software de marketing da HubSpot otimiza automaticamente os e-mails e as páginas iniciais

para visualização em dispositivos móveis. Se você for um cliente, terá tudo de que precisa.
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CAPÍTULO 3
entrega:
o que é e como
funciona?
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17% de
M M
E
todos os
e-mails
chega
* nunca à caixa de
b entrada do
destinatário
Fonte: IBM
A IBM concluiu que 17% de todos os e-mails nunca chega à caixa de

entrada do destinatário. De e-mails mortos a golpes de lixo eletrônico,
são vários os motivos para não serem entregues. Alcançar uma taxa alta
de entrega depende principalmente de três fatores importantes:
1 manter as listas de e-mails limpas
garantir que seu IP esteja adequadamente ativado

2 quando começar a trabalhar com um novo provedor
de e-mail
seguir as práticas recomendadas de INBOUND

3 MARKETING para e-mail
BR.Hubspot.com
maNter aS liStaS De e-mailS limpaS
a return path relata que 83% das vezes em que o endereço de e-mail não chega a uma caixa
de entrada, a culpa é da reputação do remetente (definida pelo Sender Score).
o que é SeNDer Score (poNtuação Do

remeteNte)?
um serviço gratuito da return path, o algoritmo de Sender Score avalia a
reputação do endereço ip do servidor emissor de e-mail em uma escala de 0 a
100. coletando dados de mais de 60 milhões de caixas de correio dos principais
provedores de serviços de internet, como bellSouth e comcast, a return path
registra se as pessoas frequentemente cancelam assinaturas ou relatam lixo
eletrônico de certos remetentes e, em seguida, atribui um Sender Score de
acordo com esse monitoramento.
Seu Sender Score sempre muda

dependendo dos hábitos de envio de
e-mail e das respostas dos destinatários.
É uma métrica que deve ser atentamente
acompanhada, porque os servidores de
e-mail frequentemente verificam seu
Sender Score antes de decidir o que
fazer com seus e-mails.
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Quanto mais baixo for seu Sender Score, mais dificuldade

você terá de chegar à caixa de entrada de um usuário.
as pontuações são calculadas em uma média de 30 dias M M
corridos e representam a classificação de um endereço IP
#
em relação a outros, como em uma classificação percentual.
quanto mais perto a pontuação está de zero, pior ela é.
Se você usa um provedor, como a HubSpot, para enviar

e-mails, o Sender Score será aplicado ao endereço ip
do provedor, e não ao da empresa. Não tenha medo de
perguntar aos provedores de e-mail sobre o Sender Score
deles. No momento da publicação, o Sender Score da
HubSpot estava entre 96% e 99%.
“
Não tenha medo de
perguntar aos provedores
de e-mail sobre o Sender
Score deles.
”
Mesmo que uma rede de e-mail ou um provedor de serviços de internet não consulte seu
Sender Score para determinar se entregará seu e-mail, os fatores usados para determinar seu
Sender Score são semelhantes aos usados por redes de e-mail e provedores de serviços de
Internet para determinar sua reputação como remetente. O Score é uma ferramenta excelente
e gratuita para medir a reputação do destinatário e serve para que você conheça e corrija os
possíveis problemas de entrega.
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?
como saber se sua lista é boa
Esta é uma lista de verificação para que você avalie se sua lista
de e-mails é boa ou não. Responda às cinco perguntas abaixo
para saber qual é a sua situação.
Os integrantes de sua lista têm um

1 relacionamento anterior com a sua empresa?
2 Sim? - Não?
Livre-se da lista. Ou, pelo menos, das pessoas com quem você não
-
tem algum tipo de relacionamento. Se nunca tiveram alguma relação
com sua empresa, elas não têm motivo para esperar seu e-mail. Um
e-mail para esse tipo de destinatário seria considerado lixo eletrônico
e prejudicaria sua imagem. Sem um relacionamento anterior, muitos
dos destinatários podem marcar a mensagem como lixo eletrônico.
Essas designações de lixo eletrônico se voltarão contra você e
prejudicarão o Sender Score dos servidores usados para o envio de
e-mails, o que dificultará a entrega de suas mensagens.
2 Bom trabalho! Vamos à próxima pergunta...
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2 Você tem uma lista de cancelamento de assinatura?
2 Sim? - Não?
Não envie para a lista. Volte ao rascunho e crie uma nova lista.
toda lista deve ser acompanhada de uma lista de cancelamento de
-
assinatura. Se você tem algum relacionamento de e-mail anterior
com as pessoas da lista, inevitavelmente algumas delas já devem ter
cancelado a assinatura. quando essa lista é carregada em um sistema
como o da HubSpot, você precisa carregar a lista principal e a lista de
cancelamento de assinatura (supressão). Se não fizer isso, acabará
enviando e-mail para pessoas que já fizeram o cancelamento. E isso é
contra a lei. as pessoas na lista de cancelamento de assinatura podem
marcar seu e-mail como lixo eletrônico, o que diminui suas chances de
enviar e-mails com sucesso.
3 Você comprou, alugou ou arrendou a lista de terceiros?
2 Sim? - Não?
Qualquer envio para essa lista será sinalizado como lixo eletrônico e
-
reduzirá as futuras taxas de conversão. As pessoas dessa lista não
têm um relacionamento comercial prévio com você. Na melhor das
hipóteses, elas passaram seu e-mail para outra pessoa e esperam
um e-mail dessa outra pessoa, não de você. Na pior das hipóteses, o
endereço delas foi obtido em algum tipo de catálogo e elas não estão
esperando qualquer tipo de e-mail.
BR.Hubspot.com
As pessoas da lista esperam receber

4
seu e-mail e não serem surpreendidas por ele?
2 Sim - Não?
Fim de jogo. Está na hora de praticar mais inbound marketing.
Crie você mesmo uma lista limpa e de qualidade com as -
pessoas que optaram recentemente por receber seus e-mails.
E isso nos leva à pergunta final...
5 Você enviou algum e-mail para esses contatos nos últimos 12 meses?
2 Sim - Não?
Sinto muito. Doze meses é muito tempo. É bem provável que

uma grande parte da lista já tenha esquecido você e será -
surpreendida ao receber uma mensagem sua (lembra-se da
pergunta 4?). Isso significa que marcarão a mensagem como lixo
eletrônico e as taxas de entrega cairão.
2 Você pode prosseguir. Sua lista está ótima. Crie alguns e-mails
interessantes com conteúdo útil e as taxas de conversão serão
excelentes.
BR.Hubspot.com
o que é preciso saber sobre os

endereços ip de servidor
O endereço IP de um servidor
2
é uma série de números que ip
1 compartilhado
identifica, com exclusividade,
ip dedicado
o servidor que está enviando
seus e-mails. Por exemplo,
172.16.254.1. Toda vez que
você envia uma campanha de
e-mail, ela é associada ao seu
endereço IP.
A reputação que você cria, positiva ou negativa,

com as campanhas de e-mail também se associa
a esse endereço IP específico. Você pode optar por
ter um endereço IP dedicado para seu e-mail ou um
endereço IP compartilhado.
1 IP dedicado
IP dedicado é um endereço exclusivo para você. A vantagem de usar um IP dedicado é que a

reputação é uma responsabilidade completamente sua. A desvantagem é que os IPs dedicados
tendem a ser muito caros e, se você não enviar e-mails suficientes, o IP não ficará registrado na
escala do Sender Score. Ter um Sender Score desconhecido não é algo ruim. Porém, é bom ter
uma alta pontuação registrada.
BR.Hubspot.com
2 IP compartilhado
IP
k
Os remetentes de lixo eletrônico são conhecidos
por mudarem rapidamente de um endereço
IP para outro a fim de evitar filtros e outros
bloqueadores. Eles usam um endereço IP,
enviam milhares de e-mails indesejados e
avançam antes que o endereço IP entre na
lista negra. Devido a essa prática, inúmeras
empresas aplicam bloqueios automáticos para
limitar ou rejeitar envios de e-mail em massa de
endereços IP muito novos.
Se você passar a usar um novo endereço IP, não envie e-mails para a lista inteira de uma vez.
Procure primeiramente “aquecer” o IP, acumulando o total de envios lentamente ao longo do
tempo. Você só precisa fazer isso uma vez. Se você já usa o endereço IP há algum tempo para
enviar e-mails, ele está pronto.
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CAPÍTULO 4
5 maneiras
inteligentes
de segmentar
e-mails de
marketing
BR.Hubspot.com
4 entre 10
U U U U U assinantes
U U U U U
devido à
irrelevância ? marcam e-mail
como lixo
eletrônico
M
relevância é um quesito cada vez mais essencial para a estratégia de marketing
moderna e os compradores esperam algum tipo de mensagem personalizada. De
acordo com um estudo da marketingSherpa, quatro entre dez assinantes marcaram
e-mails como lixo eletrônico apenas porque a comunicação era irrelevante. por outro
lado, a MarketingSherpa também relata que os e-mails criados para públicos específicos
por meio de segmentação recebem 50% mais cliques do que as contrapartes.
existem várias maneiras de começar a segmentar o público. para que o método de

segmentação funcione, entretanto, ele precisa refletir duas coisas:
1 Sua principal estratégia de negócios
2 O que você sabe sobre as típicas decisões de compra de seus

compradores
BR.Hubspot.com
Veja estas cinco excelentes dicas para segmentar o público a fim de criar comunicações por
e-mail mais direcionadas e eficazes.
G
Segmentação geográfica
A segmentação geográfica funciona melhor
quando a localização do comprador desempenha
um papel importante na decisão de compra
*
(por exemplo, para eventos e outros convites).
Esta é uma lista rápida das situações em que é
recomendável usar a segmentação geográfica:
Ao enviar convites para eventos especiais
Quando sua empresa ou seu serviço tem limitações geográficas
Quando seu vínculo com uma cidade ou uma região é um ponto favorável. Por
exemplo, com empresas de paisagismo, serviços de limpeza ou restaurantes locais.
Segmentação por setor/função

Para as empresas B2B, a função ou o departamento de um destinatário é um fator importante na
maneira como ele interpreta suas comunicações. Ou seja, você fala com um vendedor de um jeito
diferente de como fala com um profissional de marketing. Eles têm metas distintas e interesses
distintos em sua empresa. Segmentar esses interesses pode aumentar as taxas de cliques.
profissional
de marketing
UU representante
de vendas
BR.Hubspot.com
Conteúdos de interesse
A melhor tática de segmentação se baseia em dados reais sobre o público e não em
pressupostos sobre função ou localidade. Para segmentar por interesse, verifique o conteúdo
que membros do público visualizaram ou os materiais que eles baixaram. A forma mais fácil de
começar a fazer isso é obter uma lista das pessoas que baixaram determinado artigo ou outra
oferta de marketing. Depois, segmente-as em um e-mail mais direcionado ou gere campanhas
de estimulação sobre o assunto em questão.
O software de marketing da HubSpot possibilita esse tipo de segmentação por meio da criação
de uma lista baseada em eventos de conversão recentes.
BR.Hubspot.com
Segmentação baseada em comportamento

Além da segmentação por área de interesse, você também pode usar o comportamento
do público como um filtro para as comunicações. Essa segmentação também conta com a
configuração da análise de marketing de circuito fechado adequada em seu site para você
entender o ciclo de vendas típico.
Pense nisso: alguém que ficou muito tempo em seu site e visualizou diversos materiais de
marketing tem necessidades diferentes de alguém que está acessando pela primeira vez.
Se você usar a análise para diferenciar o comportamento de navegação de diferentes visitantes
do site, poderá começar a aproveitar essas informações para tornar as comunicações mais
relevantes, considerando até que ponto o destinatário chegou na decisão de compra.
O exemplo abaixo mostra como você pode enviar e-mail para as pessoas que viram menos de
cinco páginas em seu site. Da mesma forma, você pode estimular os visitantes que estão mais
envolvidos, mas que ainda não se converteram em oportunidades.
BR.Hubspot.com
Segmentação por defensores da marca

Os defensores da marca são um segmento-
chave que você deve conquistar da forma certa.
Seu segmento de defensores deve conter:
Compradores frequentes
Fãs nas mídias sociais
Clientes que recomendaram você a outros
Não clientes que defenderam sua marca on-line
A fidelidade do cliente precisa ser estimulada. Depois que você determinar uma lista dos melhores
defensores (e os mais ativos), adapte os e-mails para reconhecê-los. Envie notas de agradecimento,
avise antecipadamente sobre novos serviços ou produtos, solicite comentários, anuncie
recompensas e outras comunicações para demonstrar que você reconhece e agradece o apoio.
Você pode começar a segmentação em pequena escala. Analise seu público e verifique o que
se destaca ou se existem diferenças naturais. Até mesmo uma pequena segmentação pode
aumentar as taxas de sucesso de seu e-mail. A lista acima é apenas um ponto inicial e você
provavelmente descobrirá outras maneiras de segmentar segundo as características individuais
do público e do setor.
BR.Hubspot.com
conclusão
e recursos
adicionais
BR.Hubspot.com
“ Agora você está totalmente

preparado para otimizar o
marketing por e-mail e ser
bem-sucedido.
”
Depois de ter lido este e-book, você adquiriu uma base sólida
para otimizar os esforços de marketing por e-mail para gerar
conversões e conquistar clientes. Começamos avaliando os
meios de expansão de sua lista de e-mails e redução dos
cancelamentos de assinatura. Em seguida, abordamos os
processos de integração do e-mail e demais esforços de
marketing. Também introduzimos alguns conceitos de entrega
e meios de assegurar que os assinantes recebam suas
comunicações. Por fim, falamos de segmentação e de como é
possível abordá-la.
Agora você está totalmente preparado para otimizar o

marketing por e-mail e ser bem-sucedido. Vá em frente e
aplique esses novos conhecimentos. Para ter acesso a mais
recursos de otimização de marketing por e-mail, consulte
nosso webinar The Science of Email Marketing (A ciência do
marketing por e-mail).
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envolvimento e o desempenho
dos e-mails usando o software
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Otimizar o Marketing Por Email para Converção

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