Comportamento

do consumidor
 Marketing

“O objetivo do marketing
é atender e satisfazer
as necessidades e os
desejos dos clientes”
As empresas devem ter plena
compreensão de como os
consumidores pensam, sentem e
agem para uma oferta adequada
ao perfil do consumidor do seu
produto.
Comportamento do
consumidor
É o estudo de como indivíduos,
grupos e organizações
selecionam, compram, usam
e descartam bens, serviços,
ideias ou experiências para
satisfazer suas necessidades
e desejos.
 Perfil do consumidor da Apple
•São influenciados pela marca e pelo design
dos produtos
•Pouca preocupação com preço e assistência
técnica
• São consumidores com características
pessoais como: sucesso, ambição, status
social autoridade.
•Para esses consumidores a Apple é uma marca
que transmite prestígio social, riqueza e
poder sobre as pessoas.

Fonte: O Globo, 2011 (https://oglobo.globo.com/economia/quanto-mais-produtos-da-apple-consumidor-tem-mais-ele-quer-comprar-itens-da-marca-diz-

estudo-da-unb-2787565)
Desafio

Traçar o seu perfil de compra de um

determinado bem ou serviço.

1. Identificar o bem ou serviço;

2. O que influencia a decisão de compra;
3. O que a aquisição do bem ou serviço
significa para vc;
3. Motivos da compra (necessidade ou desejo);
4. Qts vezes compra no ano.....
 Fatores que influenciam o
comportamento de compra
Quais fatores podem
influenciar o
comportamento de
compra de vocês?
 Fatores Fatores
Culturais Sociais

Fatores Fatores
Pessoais Psicológicos
Campus Lages
 CULTURA
•Grupos de influência
Fatores Culturais •Influência da família
“Cultura, subcultura e classe social” •Classe social
•Cultura local
SUBCULTURA
•Nacionalidades
•as religiões
•os grupos raciais
•as regiões geográficas

CLASSE SOCIAL
No Brasil temos: A1, A2, B1, B2, C1, C2, D, E
(ABEP,2020)

Campus Lages

Fatores Sociais
“grupos de referência, família,
papéis sociais e status”
•GRUPOS DE REFERÊNCIA
Grupos de pessoas que influenciam
A dinâmica e o comportamento de consumo
•FAMÍLIA
Membros da família constituem o grupo
Primário de referência de maior influência
(orientação e Procriação)
•PAPÉIS E STATUS
Um dos fatores mais utilizados na
segmentação de mercados.É o fator utilizado
para descrever o papel na sociedade
Campus Lages
Homem e mulher
nas compras???

Campus Lages
Fatores Psicológico São as características particulares
das pessoas
• Motivação
•Percepção (Atenção Seletiva; Distorção
Seletiva; Retenção Seletiva)

•Aprendizagem (mudanças no
comportamento decorrentes da experiência)

•Memória (curto prazo — um repositório

temporário e limitado de informações — e a
longo prazo — um repositório mais
permanente e essencialmente ilimitado)

Campus Lages
Fatores Pessoais São as características particulares
das pessoas

•Idade e estágio de vida

• Ocupação e Circunstâncias econômicas
• Personalidade e autoimagem
•Estilo de vida e Valores

Campus Lages
Modelo do comportamento do consumidor

A tarefa do profissional de marketing é entender o que acontece no consciente

do comprador entre a chegada do estímulo externo e a decisão de compra.
Comportamento de Compra Mercados
Organizacionais
B2C – EMPRESA X CONSUMIDOR
B2B – EMPRESA X EMPRESA
Os mercados organizados também são
conhecidos como:

•Business-to-business (B2B)
•Marketing Empresarial
•Marketing Industrial
O que são compras organizacionais?
•O mercado organizacional é formado por
todas as organizações que produzem bens e
serviços utilizados na produção de outros
bens ou serviços, sejam eles vendidos,
alugados ou fornecidos a terceiros.

•Os principais setores que compõem o

mercado organizacional são agricultura,
exploração florestal e pesca; mineração;
manufatura; construção; transporte;
comunicação; serviços públicos; setor
bancário, financeiro e segurador; distribuição e
serviços.
O que são compras organizacionais?

Os mercados organizacionais possuem

características que os tornam muito
diferentes dos mercados consumidores:

• Menos compradores, porém de maior

porte.
• Relacionamento estreito entre fornecedor
e cliente.
• Compra profissional.
• Diversas influências de compra.
• Vários contatos de vendas.
Situação de Compra do mercado B2B

•Muitos compradores organizacionais

preferem comprar de um único vendedor
uma solução completa para seu problema.

•Os compradores organizacionais também têm

motivações, impressões e preferências
pessoais influenciadas por idade, renda, grau
de instrução, cargo na empresa,
personalidade, postura em relação aos riscos
e cultura. Indiscutivelmente, esses
profissionais possuem estilos de compra
diferentes.
O processo de decisão de compra

•o melhor pacote possível de benefícios

(econômico, técnico, de serviço e social) em
relação aos custos de uma oferta do mercado.

•eles tentarão converter todos os custos e

benefícios em termos monetários.

•A tarefa do profissional de marketing consiste

em criar uma oferta lucrativa que proporcione
um valor superior ao cliente-alvo.
Estágios do processo de compra B2B
 •98% dos profissionais da indústria visitam
pelo menos dois sites relacionados a sua área
Uma pesquisa realizada de trabalho a cada semana;
pela GlobalSpec sobre o •63% visitam seis ou mais;
comportamento de compra •78% iniciam o processo de compra
B2B diz que: pesquisando na web e acessando o site do
fornecedor;
•50% consultam as mídias sociais para
verificar se existem comentários;
•27% realizam pesquisa anônima num grupo
seleto de fornecedores;
•54% participam de grupos de discussão para
adquirir conhecimento;
•24% se conectam com líderes de opinião
através de redes sociais;
•22% postam perguntas nos grupos de
discussão.
Até a próxima
aula