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Marketing e Vendas
21 junho, 2021 • Marketing e Vendas (https://sebrae.ms/categoria/mercado-e-vendas/)

Pipeline de vendas: como se planejar para vender mais

Ter um empreendimento que funcione e gere resultados depende de muitos fatores para poder se estruturar. Aqui vamos destacar o pipeline de
vendas, que basicamente é um funil que acompanha o processo dos produtos de uma empresa/marca desde a sua criação até o resultado final
que é a aceitação do cliente/consumidor.

Mas, afinal, o que é pipeline de vendas?


(Pexels)

Além do funil, o pipeline de vendas também pode ser considerado um tubo ou cano que, resumidamente, refere-se a um mapa de atividades
relacionado aos passos do consumidor até a compra.

Para quem questiona as funções práticas do pipeline de vendas, podemos dizer que ele é uma estrutura que analisa o ciclo de vendas desde a
criação do produto (envolve embalagens, cores e tamanhos, qualidade e funcionalidades) até o momento em que o vendedor irá convencer o
cliente a comprar o produto.

Vantagens do pipeline de vendas

Dentre as dinâmicas do pipeline de vendas, há algumas mais complexas que, no marketing, são subdivididas entre os indicadores que formam o
acelerador de vendas abaixo: 
Ciclo de vendas
 Volume de negociações
Ticket médio
Trabalho eficiente (resultado final = produto vendido)

Vale lembrar que todas essas etapas estão correlacionadas à função do pipeline de vendas até o sucesso total. Com esse roteiro, a empresa só
tende a ter vantagem com o ciclo de vendas alinhado. Confira:

1 – Oportunidade de negócios e valor estimável

O pipeline de vendas é fundamental para o gestor conseguir ampliar a visão das oportunidades de negócios que estão em andamento. Dentro do
processo desse funil, ele consegue saber como andam as etapas de uma venda e como está o desenvolvimento do profissional responsável em
vender o produto/marca. É como costumamos dizer: uma etapa complementa a outra e conforme o andamento de uma é possível programar a
outra.

2 – Tempo de fechamento da venda

É imprescindível, dentro da gestão empresarial, saber o tempo que se leva para vender um produto. Conhecer esse tempo médio faz parte da
previsibilidade dos lucros dos próximos meses da empresa, ou seja, o gestor trabalhará em cima da margem de lucro que o empreendimento
terá.

3 – Padronização do processo de vendas

O alinhamento que o pipeline de vendas possibilita à gestão faz com que todos os colaboradores e vendedores da sua empresa trabalhem numa
mesma frequência, ou seja, após o estudo que o pipeline faz, é possível organizar essa padronização das vendas. Aposte nessa etapa para
conseguir chegar ao resultado final, que é vender mais para lucrar mais.

4 – Torna o setor de vendas mais eficiente

Assim como ter a padronização do processo de vendas, outra vantagem em ter o pipeline de vendas na sua empresa é que ele fará com que o
todo o setor de vendas seja mais eficiente e produtivo. E, como dissemos na vantagem acima, todos os colaboradores alinhados farão com que o
gestor tenha bons resultados.

Passo a passo: como montar meu pipeline de vendas?

Após conhecer na teoria o significado do pipeline de vendas, é importante que você saiba o passo a passo de como pôr em prática esse ciclo tão
fundamental para organizar as vendas do seu negócio. Veja:

Passo 1: Conheça a jornada do seu cliente

Antes de fechar uma compra, o consumidor passa por algumas situações, chamadas de jornada do cliente e definidas também como
“comportamento do cliente”. Geralmente esse cliente te procura pela falta, ou seja, por precisar do seu produto. Mas, para que consiga saber qual
o perfil do cliente, você deve se atentar às seguintes etapas:

Descoberta;
Reconhecimento do problema (lembre-se de que ele estará te procurando para sanar algo de que precisa muito, ou seja, um problema do
qual você deverá “salvá-lo”);
Apresentação das soluções (detalhar as qualidades do produto para sanar o que ele precisa é um ponto a favor da sua venda);
Avaliação;
Fechamento da venda.

Passo 2: Entenda as etapas de vendas

As etapas de vendas são únicas. Cada empreendimento tem a sua dinâmica e isso varia muito de acordo com o ciclo de vendas do seu negócio.
Mas, para adiantar, o gestor empresarial deve saber que as etapas funcionam interligadas umas às outras a partir da lista abaixo:

Pré-venda (faz parte da prospecção das vendas)

Abordagem
Necessidade
Propostas e negociações
Fechamento da venda
Pós-venda (retorno ao cliente para ver se tudo esteve OK)

É muito importante observar que o Passo 1 e o Passo 2 devem andar alinhados dentro do pipeline de vendas. Afinal, de nada adianta captar um
cliente que ainda está na etapa “descoberta do produto” já apresentando uma ação de fechamento de venda. Muitas vezes isso não acaba num
resultado positivo à empresa. Fique alerta sobre essa sintonia.

Leia também: Vendarketing: como integrar times e processos de Marketing e Vendas (https://sebrae.ms/mercado-e-vendas/como-integrar-times-
e-processos-de-marketing-e-vendas/)

Passo 3 – Defina as tarefas dos colaboradores

Esse é o passo de execução dos pipeline de vendas. É na discriminação das tarefas que a gestão conseguirá visualizar claramente todas as suas
etapas, isto é, o mapa dessa venda.

Vamos usar a prospecção dessa venda como exemplo. Digamos que na sua empresa a prospecção do cliente é feita a partir de um e-mail
marketing. O próprio disparo desses e-mails é uma tarefa. Quando o cliente retorna, é possível já determinar a próxima tarefa, ou seja, a etapa
seguinte, que pode ser: um telefonema, uma reunião ou apenas o retorno confirmando o recebimento do e-mail. Nessas etapas você consegue já
estipular o tempo médio que cada tarefa demandará e assim organizar todo o mapa de vendas do seu negócio.

Gostou das dicas de como planejar mais suas vendas através do pipeline de vendas? Separamos um material exclusivo para você pôr em prática
na gestão do seu empreendimento. Confira:

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