Gestão de vendas:

acompanhamento, controle e
análise de resultados
Gestão de vendas é a organização do
planejamento, acompanhamento e efetivação
das vendas. A gestão acompanha, controla e
analisa os resultados das vendas por meio das
informações contidas nos relatórios dos
vendedores, dos pedidos de vendas, das receitas,
dos relatórios de visitas e das fichas de clientes
com as estratégias e ações da empresa.

O acompanhamento, o controle e a análise de resultados são

realizados por meio do uso de um sistema de informação, sendo o mais
utilizado para isso o relatório de vendas, cotas e orçamentos e análise
de vendas.
Acompanhamento e
controle
Para fazer este acompanhamento e controle,
a gestão de vendas avalia os objetivos, as
estratégias, as políticas de vendas, buscando
sempre informações do ponto de vista
estratégico.
 Recomenda-se que o controle seja criterioso, pois somente assim
as distorções poderão ser identificadas, o que permite realizar ajustes
necessários e replicar as ações que trouxeram melhores resultados.

Ressaltamos a importância do controle das vendas como uma das

frentes estratégicas do negócio, as variáveis incluirão: os pontos de
venda, os custos, os pedidos, o faturamento, os relatórios de visitas, as
fichas de clientes, as performances dos vendedores. É por isso que todo
o processo de vendas deve ser documentado, permitindo que o controle
e o acompanhamento das vendas possam ser realizados.

Análise de
resultado/vendas
Após a realização do acompanhamento e do
controle, é realizada pelo gestor a análise das
vendas, uma avaliação comparando os resultados
de vendas atuais com o que foi planejado.
 Pode-se analisar as vendas por meio de uma simples comparação
de dados, obtidos através dos relatórios ou, também, quando ocorrer
uma variação de preços nos produtos. É pela variação de vendas que se
identifica quanto da variação foi atribuída ao volume de vendas e quanto
ao de preço. A análise de vendas pode ser realizada por uma simples
comparação de dados. Isso quer dizer, pode ser feita por vendas
gerais, por vendedores, território ou regiões e também clientes.

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 Na análise de vendas, o gestor se
aprofundará mais neste estudo, irá comparar os
resultados obtidos em relação aos seus
concorrentes e às situações ambientais, tanto
internas quanto externas. Nesta etapa, será feita
a análise dos pontos fortes e fracos comparando
os resultados por uma comparação de território,
clientes e anos anteriores. Pode-se utilizar outros
fatores que a empresa julgar importante, ele
avaliará de acordo com as suas necessidades.
 Para que uma análise de vendas seja considerada completa, é
necessário realizar uma análise de custos, analisando os gastos com os
resultados obtidos. Assim, conseguirá identificar qual é o meio mais
lucrativo, o mínimo para compensação dos negócios e quais as
possiblidades de se diminuírem os custos operacionais. A análise de
custos estudará as atividades mercadológicas, os segmentos de
mercado e as despesas totais ocorridas.

Com base no resultado da análise de vendas, o gestor de vendas

poderá utilizar ações corretivas tendo como foco melhorar a lucratividade
da atividade de vendas. Além disso, as ações corretivas serão
direcionadas de acordo com o tipo de problema que a análise de vendas
encontrou. Por isso, quanto mais bem realizado o acompanhamento, o
controle e a análise das vendas, melhores serão os resultados obtidos.
Entretanto, cada resultado é utilizado pelo gestor para fazer o novo
planejamento de vendas e assim dar segmento ao negócio.

Bons estudos!