Módulo 2:

Como Vender

PRECIFICAÇÃO, RELACIONAMENTO
COM O CLIENTE E VENDAS ONLIE.
 Análise SWOT
Apesar de extremamente simples, a Análise SWOT (ou Matriz FOFA) é
uma das ferramentas mais úteis que uma empresa pode utilizar para
entender com precisão os ambientes interno e externo ao negócio. Isso
porque ela é capaz de mostrar com clareza o que, internamente, está
bom e o que precisa mudar. Além disso, permite conhecer seu
posicionamento no mercado em relação aos concorrentes, bem como
outras questões relacionadas à relação de sua empresa com o meio
externo (clientes, economia, tendências e etc.)

Para construir a Matriz FOFA, o empreendedor deve fazer um quadro

dividido em 4 partes, cada um deles com um dos seguintes tópicos:
Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.

MATRIZ FOFA

AJUDA ATRAPALHA
Forças Fraquezas
EXTERNA

Oportunidades Ameaças
INTERNA

1
 FATORES QUE FATORES QUE
AJUDAM ATRAPALHAM
Forças Fraquezas
Fatores internos

Vantagens que as empresas possuem

Fatores que interverem e
em relação à concorrência.
prejudicam seu negócio.
Quais suas melhores atividades?
Faltam conhecimentos ou
Qual sua principal vantagem
treinamentos da minha parte?
competitiva?
O que eu posso melhorar?
Quais os seus melhores
O que me faz perder venda ou
recursos?
ter custos muito altos?

Pontos externos que influenciam

Fatores externos

Forças externas que inflenciam a seu negócio de maneira negativa.

empresa de modo positivo. Pode se considerar problemas com
Quais os fatores políticos, a concorrência, fatores políticos,
econômicos, sociais e econômicos, sociais e tecnológicos.
tecnológicos que podem afetar Trate-os com cautela, pois
positivamente o seu negócio? influenciam o planejamento da
Oportunidades empresa. Ameaças

AMBIENTE INTERNO
No quadrante das Forças, identificamos as vantagens internas da
empresa em relação aos concorrentes, isto é: aquilo que a empresa
realmente é boa e se destaca. Assim, analisamos fatores como:

Quais são os melhores produtos?

Qual é a variedade dos produtos oferecidos?
Qual o nível de fidelidade dos clientes?
Quais são nossas vantagens competitivas?

Vantagem competitiva é um atributo positivo que uma empresa tem e

que significa uma vantagem em relação aos concorrentes. É o
diferencial da empresa! Em um restaurante, por exemplo, o
atendimento rápido e de alta qualidade pode ser considerado uma
vantagem competitiva.

2
 Por exemplo, vamos supor um Como está a divulgação dos
empreendedor que vende produtos ou serviços
doces e marmitex para os prestados?
moradores de seu bairro. Ao Nossos gastos estão mais
identificar seus pontos fortes, altos do que deveriam?
ele incluiu: Por que o cliente escolheria a
concorrência?
Grande variedade de pratos e Somos pontuais em nossos
sabores pedidos?
Cardápio que abrange opções
tanto para quem deseja Por exemplo, ainda utilizando
gastar pouco quanto para a suposição do vendedor de
quem está disposto a gastar doces e marmitex, ele
mais identificou como suas
Doces de baixa caloria e fraquezas:
refeições fit
Pacotes promocionais para Atrasos constantes na entrega
dos produtos;
altas quantidades, como
Má localização
festas e eventos.
Baixa divulgação dos produtos
Já no quadrante das Fraquezas, e pouco engajamento nas
devemos identificar aquilo que redes sociais
pode melhorar em nosso
empreendimento. Basicamente, é
aquilo que interfere ou prejudica
o desenvolvimento dos negócios.
São as desvantagens internas da
empresa. Aqui, refletimos
questões como:

As matérias-primas ou
insumos utilizados são de boa
qualidade?
Somos capazes de manter
uma boa relação com o
cliente?

3
AMBIENTE EXTERNO
No quadrante das Oportunidades,
identificamos as forças externas
que influenciam positivamente o
negócio e que podem ser
utilizadas para aumentar as
vantagens competitivas da
empresa. Apesar de não termos
controle sobre essas forças,
devemos nos preparar para que o
negócio se aproveite ao máximo
dessas oportunidades. Assim,
alguns fatores que podem
aparecer na análise:
Há algum evento na região que
possamos aproveitar?
Houve alguma redução
temporária nos impostos pagos
pela empresa ou algum outro
incentivo governamental de que
possamos nos beneficiar?
Surgiu alguma nova tendência
que pode ser utilizada para
ampliar minha base de clientes?
Por exemplo, ao identificar
um aumento significativo no
número de veganos da região,
o empreendedor decidiu
incluir em seu cardápio doces
e marmitex que atendessem
a esse público, de modo a
captar uma demanda
anteriormente não atendida
pelo seu negócio.
Além disso, percebeu que,
uma vez por mês, acontece
um evento esportivo no
bairro que atrai um grande
número de pessoas. Sabendo
disso, entrou em contato com
a organização do evento para
que pudesse vender seus
produtos nos dias de evento,
garantindo uma fonte de
receita extra.
Já no quadrante das Ameaças,
devemos destacar fatores
externos que podem, de forma
negativa, influenciar o sucesso de
nosso negócio. Essa etapa é
importante, pois somente
conhecendo as ameaças do
empreendimento que podemos
combatê-las ou, ao menos,
reduzir seu impacto através de
medidas preventivas.
4
 Existe uma concentração O fornecedor aceitou e os
significativa de concorrentes gastos com açúcar foram
na região em que atuamos? mantidos, não sendo
Houve um aumento necessário repassar ao
significativo no preço de consumidor final.
alguma matéria-prima?
Estão sendo cobradas
maiores alíquotas de imposto
para o meu segmento?

Por exemplo, o empreendedor

percebeu que o preço do
açúcar, item indispensável na
produção dos doces, disparou.
Tendo isso em vista,
rapidamente fez uma proposta
a seu fornecedor: o
empreendedor compraria
exclusivamente e em grandes
quantidades desse fornecedor,
com a condição de que fosse
mantido o mesmo preço
durante todo o ano.

AGORA É A SUA VEZ!

1) Em uma folha de papel, separe os 4 quadrantes da Matriz FOFA e
preencha com aquilo que você já sabe a respeito de suas forças,
fraquezas, oportunidades e ameaças. Ao final, você deverá ter uma
visão clara da realidade de seu negócio.

2) Com base no primeiro item, trace um plano de ação que englobe:

Manutenção de seus pontos fortes;

Redução seus pontos fracos;
Aproveitamento das oportunidades;
Combate das ameaças.

5
 Formação do preço de
venda
CONSTRUINDO O Exemplo: Maria vende
brigadeiros. Ela não precisa,
PREÇO DE VENDA necessariamente, de internet
para produzir seu produto,
Dentre os elementos que porém necessita deste elemento
compõem o preço de venda, para divulgá-lo, e atingir mais e
podemos observar os custos e as mais clientes em suas redes, ou
despesas. seja, nesse caso, a internet auxilia
na conclusão de seus objetivos e
Os custos, como mencionado por isso pode ser considerada
anteriormente, na seção uma despesa.
relacionada a “Gestão
Financeira”, correspondem aos
gastos vivenciados pelas Falaremos mais sobre
o uso da internet no
empresas e/ou organizações
tópico “Como Vender”.
para a confecção e aquisição
de um produto ou contratação
de um serviço.
Custos e despesas são também
Já as despesas correspondem a divididos em fixos e variáveis.
gastos destinados à
manutenção das atividades
Custos e despesas
empresariais, assim como à
variáveis variam
conclusão de seus objetivos,
conforme o aumento
podendo ser: salários, contas
das vendas de uma
de luz, garantem que um dos
empresa ou incidência
objetivos mais importante
relacionada a prestação
concretize-se: a venda dos
de um serviço.
produtos ou serviços
prestados.

6
São exemplos de custos e nessa categoria, afinal, a conta
despesas variáveis: paga no fim do mês não variará
embalagens; conforme o número de vendas
- o seu custo aumenta realizadas (a não ser que a
quando a venda de um contratação da internet ocorra
determinado produto mediante pagamento referente a
aumento se o sua utilização - ou seja, quanto
empreendedor vende mais usar, mais se pagará).
mais, precisará de mais
embalagens, logo terá
custos maiores
impostos sobre vendas,
matéria-prima,
comissões sobre vendas,
entre outros.

Custos e despesas fixos não

variam conforme o aumento
do número de vendas ou
serviços prestados. Ou seja,
independente do número
produtos que determinado
empreendedor venda, o valor
referente ao custo ou despesa Nesse contexto, podemos ainda
em questão não irá aumentar,
segregar os custos em diretos ou
por esse motivo, este é
indiretos. Estes, por sua vez, já
denominado como fixo.
foram mencionados na seção
desta cartilha relacionada à
O aluguel pago para a utilização
"Gestão Financeira”. Dentre os
de determinado espaço pode ser
custos diretos, temos: fretes,
considerado como um dos custos
impostos e seguros, por exemplo,
fixos mais característicos, pois
pois estes podem ser atribuídos
independente do número de
diretamente a um determinado
produtos produzidos no local, o
produto.
locatário pagará o mesmo valor
todos os meses de acordo com
seu contrato de locação. O valor
pago pela internet também entra
7
 Exemplo

Cláudia produz blusas de malha e meias de lã. Esta decide enviar

somente as blusas de malha para serem vendidas em um
estabelecimento local.

O frete cobrado por esse envio

pode ser associado aos
componentes que formarão o
preço de vendas das blusas de
malha, especificamente. Este
(frete) não pode ser atribuído de
forma alguma às meias de lã
produzidas, por esse motivo é
A mesma empreendedora, considerado direto.
entretanto, paga R$800,00
destinados a alocação de seu
local de trabalho. Neste, produz,
como comentado anteriormente,
blusas de malha e meias de lã. O
valor do aluguel deve estar
presente no componente do
preço de venda de seus produtos

porém a empreendedora não conseguiria saber com exatidão quantos

reais do aluguel foram gastos na produção das blusas e quantos foram
gastos na produção das meias, por esse motivo, estes são considerados
indiretos.

8
Fica a dica!

A seguir podemos observar um esquema produzido pela cartilha do

Sebrae “Como elaborar o preço de venda” de 2013:

Custos diretos
1. Preço de aquisição (nota fiscal)
2. (-) descontos obtidos
3. (-) impostos recuperáveis
4. (+) impostos não recuperáveis
5. (+) fretes
6. (+) seguros
7. (+) outras despesas incidentes na aquisição
(=) custo de aquisição ou custo da mercadoria vendida

Observação 01: todos os elementos elencados acima são exemplos de

custos diretos. Estes, entretanto, não representam toda a gama de
custos diretos, no caso, ou indiretos que estão associados à composição
do preço de venda de um determinado produto ou composição de um
serviço.

Preço de Aquisição

1 Valor referente a compra de determinado produto,

mercadoria ou matéria-prima.

Descontos Obtidos

2
Descontos obtidos por parte de outras empresas (exemplo:
descontos referentes ao pagamento à vista de determinado
produto).

Impostos Recuperáveis

3
Valor referente aos impostos recuperáveis após a venda da
mercadoria adquirida (exemplo: ICMS que pode ser
recuperado a depender do tipo de tributação no qual a
empresa se encontra).
9
 Impostos não Recuperáveis

4 Valor que integra o custo de aquisição de um produto ou

mercadoria (exemplo: IPI = Imposto sobre Produtos
Industrializados).

Frete

5 Gastos relacionados ao transporte de determinada

mercadoria.

Seguros

6 Valor gasto para que o produto ou mercadoria esteja

protegido contra quaisquer acidentes ou imprevistos no
momento de seu transporte.

Observação 02: devemos observar que os custos diretos e indiretos não

são os únicos componentes do preço de venda de uma mercadoria ou
produto. Temos que considerar nessa análise o valor referente às:

despesas administrativas, tais como: aluguel, salários

administrativos, materiais utilizados na limpeza do local de trabalho,
combustível utilizado nas locomoções ou o valor das passagens de
ônibus, gastos com propaganda e divulgação, entre outros; e

despesas financeiras que podem ser oriundas de juros que surgem

de empréstimos tomados por parte do empreendedor, por exemplo.

10
PLANEJANDO OS
CUSTOS DO MEU
NEGÓCIO Permite que este possa
visualizar a situação de seu
Tivemos a oportunidade de
negócio, os elementos,
estudar quais elementos
produtos ou materiais que
compõem o preço de venda de
estão sendo mais consumidos
um produto e mais pra frente,
a fim de diminuir aqueles que
iremos entender como, de fato,
estejam elevando muito os
podemos calcular o valor que custos que se associam à
devemos cobrar de acordo com o mercadoria vendida, evitando
produto ou serviço que o desperdício de dinheiro, o
fornecemos para todos os que por si só já é
clientes. Entretanto, antes disso, extremamente satisfatório e
devemos entender a importância necessário para a saúde
do planejamento dos custos e da financeira da organização e
administração financeira para possibilitam o controle das
que possamos atingir os finanças da empresa.
melhores resultados.

Um planejamento eficiente dos

custos e despesas, considerando,
todos aqueles que fazem parte da
confecção e comercialização de
um produto ou prestação de um
serviço são extremamente
importantes devido aos seguintes
motivos:
Prepara o empreendedor para
possíveis imprevistos e o caixa da empresa é
eventos indesejados os quais
possam ocorrer e impactar o
negócio.
Auxilia na hora de se separar
as contas pessoais daquelas
que são apenas relacionadas
ao negócio no qual o
empreendedor está inserido
ou analisando. Entender que
as “contas de casa” devem ser
pagas com um um valor
diferente daquele que compõe
fundamental.

11
REPENSANDO MEU NEGÓCIO

AGORA É A SUA VEZ!

Reflita sobre as seguintes questões para entender melhor o seu
negócio:

Quais são os principais custos e despesas fixos do meu

negócio?

Quais são os principais custos e despesas variáveis do meu

negócio?

Tenho o registro de todas as compras que realizei para

abastecer meu negócio?

CUSTEIO DIRETO
Agora que você já viu alguns
conceitos importantes, está na
hora de aprender sobre o
processo de formação de preço.
Definir um preço de venda
adequado e condizente é custos de produção de um
essencial para a saúde financeira
de um empreendimento: você
não quer cobrar um preço muito
baixo e ter uma receita que não
pague suas contas, nem ter um
preço muito alto que seus
clientes não queiram pagar.
Mas e aí, qual o preço ideal para
o meu produto?
Para definir o preço de venda,
primeiramente é importante que
você saiba que é possível formá-
lo pelo método do custeio direto.
Neste método, em específico, os
produto incluem apenas os
custos variáveis. Já os custos
fixos, pelo fato de existirem
mesmo que não haja produção,
como aluguel, conta de água e
luz, não são considerados como
custo de produção e sim como
despesas.

12
Sendo assim, o produto só vai
absorver custos que afetem
diretamente a sua
produção/venda, sendo o custo
das mercadorias vendidas mais as
despesas variáveis. O que recomendamos é que antes
Custos variáveis, então, são das vendas, você calcule quais
gastos que podem mudar serão os gastos variáveis e para o
dependendo da quantidade de
preço de venda, verifique por
bens que foram produzidos,
quanto os concorrentes estão
comercializados ou serviços
vendendo e com essas referências,
prestados pela empresa. Por
calcular qual pode ser sua margem
exemplo, impostos sobre serviços
de contribuição.
ou circulação de mercadoria,
matéria-prima, comissão de
vendedores etc, como vimos Vamos ver agora, um exemplo
anteriormente. prático do cálculo da margem de
Utilizando o método do custeio contribuição: se o preço de venda
direto podemos obter de uma camiseta é R$ 20,00 e para
informações importantíssimas fabricar ele é necessário R$ 10,00,
como a Margem de Contribuição gera-se uma margem de
(MC). Ela é um conceito bem contribuição de R$ 10,00 (20,00 -
simples: 10,00).

Margem de Contribuição
Ou seja, a Margem de Contribuição
=
é de R$ 10,00, ou 50% do total do
Preço de Venda - Custo Variável
preço de venda do produto. Para
calcular essa porcentagem, basta
É uma espécie de lucro bruto, usar se seguinte fórmula.
que contribui para o pagamento
dos custos fixos da empresa. Margem(%)
Assim, se você descontar do =
preço de venda do produto as (MC unit÷ Preço de Venda) x 100
despesas variáveis e o custo da
mercadoria vendida, como gastos
com matéria prima, impostos e
comissão de vendas, você obterá
o valor da Margem de
Contribuição.
13
É importante ressaltar ainda que Como já sabemos a margem de
a margem de contribuição deve contribuição (R$10,00). Para
ser sempre um valor positivo, pois encontrar o Ponto de Equilíbrio,
caso contrário, você não terá utilizamos a seguinte fórmula:
recursos para cobrir gastos fixo e
constantes.
Ponto de Equilíbrio
Agora, você pode estar se =
perguntando: se eu tiver uma Custo Fixo
margem de contribuição Margem de Contribuição
pequena, como poderei pagar os
custos fixos mensais do meu
Portanto, R$500/R$10 = 50, em
negócio?
quantidades de produtos. Nesta
Para responder essa questão é
situação hipotética, portanto, a
preciso ter uma noção clara do
fábrica de camisetas precisaria
que é ponto de equilíbrio.
vender, no mínimo, 50 camisetas
para não ter prejuízo financeiro,
Ponte de equilíbrio é a
quantidade de um produto ou
umas vez que 50 unidades x
serviço que uma empresa R$10,00 = R$500, o valor do custo
precisa vender para cobrir fixo.
custos fixos e variáveis. É ele
que informa ao empreendedor o Acima desta quantidade, a
faturamento mensal e a companhia teria lucro e, abaixo
quantidade mínima de produtos
deste montante do Ponto de
ou serviços a serem vendidos
Equilíbrio Financeiro, haveria
para pagar todos os custos
(fixos e variáveis) sem sobrar prejuízo.
nem faltar dinheiro na empresa,
por isso o nome equilíbrio.

Vamos citar novamente o

exemplo da fábrica de camiseta.
Suponhamos que a empresa
tenha um valor determinado de
custo fixo mensal de R$500,00.

14
AGORA É SUA VEZ DE COLOCAR EM PRÁTICA O QUE
ACABAMOS DE VER!

Cláudia possui uma loja de roupas e compra uma bolsa do

fabricante por R$120,00 e vende pelo preço de R$230,00. Há, no
entanto, gastos com impostos e comissões de vendedores que totalizam
R$70,00. Qual é a margem de contribuição de Cláudia?

RESPOSTA:

Primeiro, calculamos o custo variável total de Cláudia, que inclui o preço

de aquisição da mercadoria e os gastos com impostos e comissões:
120 + 70 = R$190.

Utilizando a fórmula da margem de contribuição, temos:

230 - 190 = R$40

Assim, a margem de contribuição é de R$40 ou, em percentual:

40/230 = 0,174 x 100% = 17,4%

A confeitaria de Maria possui um faturamento médio mensal de

R$4.500,00, custo das mercadorias vendidas de R$1.300,00 e
custo com impostos de R$200,00. Calcule a margem de contribuição.

RESPOSTA:

Neste exercício não possuímos os valores unitários de compra e venda,

mas eles não são necessários já que temos os dados totais referentes a
mesma quantidade de mercadorias apesar de não indicadas. O cálculo é
o mesmo que o do item anterior:

15
Neste exercício não possuímos os valores unitários de compra e venda,
mas eles não são necessários já que temos os dados totais referentes a
mesma quantidade de mercadorias apesar de não indicadas. O cálculo é o
mesmo que o do item anterior:

Custo variável = 1.300 + 200 = 1.500

Margem de contribuição = 4.500 - 1.500 = 3.000

Para transformarmos essa margem de Contribuição em margem

percentual:
R$ 3.000,00/R$ 10.000,00 x 100 = 30%.

Ponto de Equilíbrio

A confeitaria de Maria do exercício anterior possui também

custos fixos de R$1.200. Como ela se preocupa com sua saúde
financeira, Maria pretende calcular o ponto de equilíbrio de suas
transações, em outras palavras, o quanto a empresa deve faturar para
cobrir todos os seus custos. Tendo em vista que já calculamos a margem
de contribuição, qual é o seu ponto de equilíbrio?

RESPOSTA:

Relembrando:

Ponto de equilíbrio = Custo Fixo/Margem de contribuição (unitária ou

percentual)

Calculando:
R$ 1.200,00 / 30%

Transformando 30% em número decimal, ou seja, dividindo por 100,

temos 0,3. Ao adicionar na fórmula:

R$1.200,00/0,3 = R$ 4.000,00

16
O resultado de R$ 4.00,00 representa o ponto de equilíbrio, isto é,
demonstra que esse deve ser o faturamento médio mensal mínimo,
indicando que os R$ 4.500,00 simulados no cálculo (como sendo o seu
faturamento médio mensal) são suficientes para cobrir todos os custos,
provocando um pequeno lucro no período.

Esta mesma metodologia de cálculo pode ser utilizada para definir o

seu ponto de equilíbrio em quantidades a serem vendidas.

Supondo que o empreendimento de Maria venda exclusivamente bolos

de pote a um valor médio de R$ 5,00, ao dividirmos o ponto de equilíbrio
pelo valor médio dos bolos, encontramos a quantidade necessária a ser
vendida mensalmente para cobrir seus custos.
R$ 4.000,00/ R$ 5,00 = 800

Isso significa que essa quantidade de 800 deve ser a grande meta de
vendas com o propósito de cobrir custos, depois disso é que passará a
gerar lucro!

17
 3
AS TRÊS FORMAR PARA Aleatório
DEFINIR O PREÇO DE
VENDA No aleatório, a empresa define
seu preço com base em
“Mas se eu estiver começando o estimativas de lucros, sempre
meu negócio, qual é o preço ideal considerando a melhor
que devo definir para os meus rentabilidade possível.
produtos? Como calcular esse
valor?”.

Se essas questões já passaram

pela sua cabeça, fique tranquilo
pois traremos três formas para
definir o preço de venda.
FIQUE ESPERTO!
Desses três procedimentos, a
definição do preço de venda

1
Concorrência
deve, sempre que possível, ser
Na concorrência se busca
efetuada com base em dados
conhecer o valor praticado
técnicos, porque é a maneira
por outras empresas. Nesse
mais segura e correta. As demais
caso, se aplica um
alternativas podem causar
diferencial para mais ou para
complicações, pois dependem de
menos.

2
variáveis fora do alcance da sua
Dados técnicos empresa. No entanto, é válido
Nos dados técnicos, a definir os seus preços tendo em
empresa levanta informações consideração os valores
sobre o custo de aquisição da oferecidos pelos seus
mercadoria, os impostos concorrentes, pois, por mais que
incidentes sobre o preço de você faça os cálculos certinhos
venda, as despesas para encontrar o seu preço de
comerciais, as despesas venda, um valor muito alto ou
financeiras, as receitas muito baixo da média pode
operacionais, o volume de espantar seus clientes.
vendas, seu ponto de
equilíbrio, entre outros. E,
assim, define o lucro que
deseja obter.
18
 Praticar preços sem uma lógica e planejamento é um risco, pois o
concorrente pode estabelecer estratégia de preço competitivo e, em
médio prazo, aplicando margem de lucro menor, obter melhores
resultados.

Se você caiu de paraquedas nesta história de empreendedorismo e não

conhece muito bem os métodos de precificação, trouxemos uma forma
de definir preços muito intuitiva e simples: basta conhecer seus custos
com mercadorias ou serviços, suas despesas fixas e o quanto deseja
lucrar. Para um melhor entendimento, vamos a um exemplo prático.

Maria possui uma loja de roupas que se enquadra na categoria de

Microempreendedor Individual. No primeiro mês, comprou 50
blusas por R$20 cada, totalizando um gasto de 50 x 20 = R$1.000
apenas com mercadorias.

Há, no entanto, outras despesas como aluguel, luz, internet e

transporte que precisam ser incluídas nas contas, principalmente a
taxa fixa mensal MEI. No caso de Maria, temos:

OUTRAS DESPESAS
Aluguel R$300

Contas R$100

Transporte R$200

Total de outras despesas R$600

Maria também definiu R$900 de lucro desejado.

Somando todos os gastos assim como o lucro almejado, temos o

valor necessário que Maria precisa obter para cobrir as despesas e
obter o lucro.

19
 FATURAMENTO
Custo das mercadorias R$1000

Despesas R$600

Lucro desejado R$900

Total do faturamento
R$2.500
necessário

Considerando que a loja possui, por enquanto, apenas 50 peças,

basta dividir o valor do faturamento pelo número de peças
existentes. Assim:

Preço de venda = 2500

50
Preço de venda = 50

Portanto, Maria precisa vender cada camiseta por R$50.

R$5
0

20
AGORA É HORA DE PRATICAR!
Tente resolver este exercício e colocar em prática o que acabou de
aprender.

Judite é dona de um pequeno salão de beleza e possui os

seguintes valores financeiros mensais:

Despesas variáveis(produtos de cabelo, equipamentos ) = R$300

Despesas fixas (aluguel, água, luz...) = R$1.300

Margem de lucro = R$2.000,00 (ou 25% sobre os custos)

Além disso, para as contas, considera um número médio de 120

atendimentos por mês

Pergunta: Qual o preço dos serviços ideal para cobrir os gastos e

assegurar o lucro desejado?

RESPOSTA

Basta somar todos os custos e o lucro desejado para encontrar o

faturamento mensal necessário para a empresa não sair no prejuízo e
conseguir o lucro almejado.

No caso, o total será de 300 + 1.300 + 2.000 = R$3.600.

Assim, com uma estimativa de 120 atendimentos em um mês, o salão de

Judite deverá cobrar 3.600/120 = R$30,00 por serviço prestado.

21
 Vendas na prática
Para o sucesso de seu negócio,
além de oferecer produtos e
serviços de qualidade por um
preço justo, também é
importante que você saiba como
lidar com seus clientes antes,
durante e até mesmo após a
venda, afinal, o cliente é peça
chave em qualquer
empreendimento.

Então, agora que você já sabe precificar seus produtos e serviços, que tal
ver alguns conceitos sobre vendas na prática?

ELEMENTOS DO PROCESSO DE VENDA

A venda de um produto ou serviço não consiste apenas no “negócio

fechado” ou pagamento, mas sim, num processo que começa antes
mesmo de você encontrar seu cliente. Veja a seguir os elementos desse
processo:

Cliente

1 Peça
vendas,
central das
o
empreendedor precisa
conhecer o perfil de
seus clientes;

Para quem eu quero vender?

Quais as necessidades e
expectativas desses clientes?

22
 2
Produto ou serviço
Seus produtos e serviços devem gerar benefícios que
satisfaçam o que o cliente procura naquele momento;

Vendedor

3 É por meio do vendedor que o cliente conhece o

empreendimento, por isso ele deve saber apresentar o produto
ou serviço e relacionar com a necessidade do cliente;

Fornecedor

4 Empresa ou pessoa que fornece

insumos, produtos ou serviços
ao empreendedor;

Mercado

5 É aquilo externo ao seu empreendimento, mas que pode

interferir de maneira direta ou indireta, como seus
concorrentes e o cenário econômico.

Sabendo quais são os elementos do processo de venda, você consegue

lidar melhor com cada um deles, mas vamos dar uma atenção especial a
alguns desses elementos?

23
RELAÇÃO CLIENTE E VENDEDOR

No caso de microempreendedores, usualmente, tanto a gestão do

negócio quanto a venda e contato com o consumidor são
responsabilidade de uma só pessoa. Não há problema nenhum nisso,
basta ficar atento e não deixar nenhuma das funções de lado! Não
adianta fazer o melhor bolo da região ou ser excelente fazendo as unhas
sem saber dialogar com seu cliente e perceber o que ele precisa.

Nesse caso, o que um vendedor precisa saber? Acompanhe algumas dicas

e suas aplicações no diálogo entre Rita e Maria:

Uma das funções do vendedor é despertar no cliente o

1 interesse por comprar, para isso, deve saber ouvir e relacionar

o que o comprador precisa com o que ele tem a oferecer.

2 Ser educado e atencioso é fundamental, lembre-se de que

sorrisos abrem portas!

Maria faz bolos e docinhos para vender e sua vizinha Rita veio fazer uma
encomenda:

Rita: Oi, vizinha, tudo bem?

Maria: Oi, bom dia! Tudo bem e com você? Está precisando de alguma
coisa?
Rita: Tudo certo. Então, vim encomendar um bolo de chocolate com
recheio de brigadeiro
(...)

24
 Faça perguntas relacionadas ao produto ou serviço em questão.

3 O que o cliente pretende com esse produto ou serviço?

Há alguma ocasião especial?
Ele(a) precisa de mais alguma coisa que você tem a oferecer?

(...)
Maria: Claro! Para quando você precisa? É para alguma comemoração?
Rita: Seria para o fim de semana, é aniversário do meu filho. Maria: Que
maravilha! Bolo com brigadeiro é sempre uma boa para aniversário de
criança, né?
Rita: Nem me fale… O meu pequeno ama tudo que é de brigadeiro.

Maria: Hmm, você não quer pedir brigadeiros à parte também? Consigo
fazer um desconto se você pedir junto com o bolo!

(...)

Fale sobre os diferenciais do que você está vendendo.

4 Quais as qualidades, os pontos fortes…

Caso algum outro cliente tenha te dado retornos positivos
em relação ao que você faz, é válido mencionar.

(...)

Maria: O meu bolo de chocolate fica macio e molhadinho na medida certa!

O Wesley, que faz entrega pra mim de vez em quando, ama esse bolo, só
elogios sempre que come, tenho certeza que vocês vão amar também!

(...)

25
 Essas são apenas algumas dicas, e não uma receita infalível.
À medida que você conversar com seu freguês, você irá
perceber a melhor abordagem para fechar negócio! Pode
parecer complicado lembrar-se de tudo, mas com o tempo,
essas habilidades vão ficando cada vez mais naturais, o
importante é ser educado e verdadeiro sempre!

Empreender pela
Internet
ESSE NEGÓCIO DE como um celular e notar que
realizar o comércio por sites e
INTERNET É PRA MINHA outras plataformas digitais já é
EMPRESA? realidade e muito utilizada
atualmente.
Uma das primeiras perguntas que
um empreendedor faz quando No entanto, quando passamos a
pensa em vender pela internet é: olhar para outros tipos de
“Será que esse negócio é para a negócios como salões de
minha empresa? Não dá para cabeleireiro e até mesmo
negar que é muito simples olhar borracharia, surge a dúvida se é
para uma empresa que venda um realmente possível vender
produto físico e de fácil acesso serviços e certos tipos de
produtos pela internet.
26
Por meio desta cartilha, viemos
esclarecer que sim, é possível
utilizar a internet para qualquer
tipo de empresa, considerando
que o processo de venda inclui
não somente criar ou utilizar uma
plataforma e disponibilizar seus
produtos ou serviços, mas
também diversas etapas que vão
desde a divulgação até a venda,
propriamente dita.

Assim, como no exemplo citado acima, uma borracharia pode divulgar

seus serviços bem como os produtos que revende por meio do
Marketplace do Facebook (que será melhor explicado mais adiante),
alcançando um número maior de clientes.

Então, se esse ramo extremamente tradicional consegue,

o seu negócio também consegue! Fique ligado que nessa
cartilha nós vamos te mostrar como sair do zero e entrar
na internet ou mesmo aproveitar o que já tem feito e
potencializar seu alcance utilizando esse canal.

QUEM É MEU PÚBLICO? O que precisamos compreender,

Contexto digital
O consumidor é a razão de
viver de todas as empresas.
Sendo assim, na internet, não
é diferente.
primeiramente, é o potencial de
consumo que a internet permite.
Para te contextualizar no
cenário digital no Brasil,
trouxemos alguns dados para
mostrar como o alcance da
internet assim como seu tempo
de uso estão crescendo.
27
A partir de uma pesquisa feita pela Hootsuite, é possível notar que dos
quase 212 milhões de habitantes do Brasil, 97% da população está
conectada a algum telefone, porém nem todos têm acesso à internet.
Aqueles que a possuem representam cerca de 150 milhões (cerca de 71%
da população total), sendo que 140 milhões já utilizam as redes sociais.

De modo geral, percebe-se que mais da metade da população do Brasil

tem acesso a internet e possui presença ativa nas redes sociais. Já dá
para notar que o cenário digital brasileiro é bem movimentado e pode
apresentar uma grande oportunidade de fazer o seu negócio crescer, né?

Público alvo

Agora, temos de entender o perfil do seu consumidor, isto é, o seu

público-alvo.
O público-alvo representa os potenciais clientes, ou seja, aqueles
consumidores que podem ter interesse nas soluções apresentadas,
vindo a se tornar clientes. Definir, entender e conhecer seus alvos
são etapas necessárias para criar uma sinergia entre empresa e
consumidor e, dessa forma, poder atender suas necessidades.

28
 Para a definição do público-alvo, separamos 3 passos importantes:

1 Pesquise o mercado

Conhecer e entender o mercado lhe dará conhecimento para que você

enxergue as oportunidades e as opções que seu público-alvo já tem
acesso. Pesquise:
como a concorrência atua;
como são seus produtos;
os diferenciais;
como é a forma de atendimento ao público;
quais canais de comunicação utilizam ;e
a forma de linguagem.
Para analisar o mercado, comporte-se não só como empresa, mas
também como consumidor. Você pode fazer experiências de compra nos
concorrentes para identificar quais são os pontos fortes e fracos de cada
um, procurando por oportunidades não aproveitadas. Ao conhecer bem
o mercado que você atua ou que deseja entrar, fica mais fácil definir o
seu público-alvo.

Converse com pessoas interessadas

2
Quando se tem o objetivo de definir o público-alvo, é muito importante
fazer uma boa pesquisa com as pessoas, de forma a encontrar quem
realmente pode se interessar pelos seus produtos ou serviços. Converse,
peça a opinião sincera do público e ouça o que eles têm a dizer. Uma boa
pesquisa pode ajudar a refinar o seu produto e a economizar bastante em
alterações futuras.

29
 3
Definição do perfil

Após entender o mercado em que atua, assim como os possíveis

interessados pelos seus produtos ou serviços, basta fazer a definição
final. As informações mais usadas para definir o público-alvo de uma
empresa são:

Idade Classe social

Sexo Localização
Formação educacional Hábitos de consumo
Poder aquisitivo

Exemplo

Para que você entenda melhor a definição do público-alvo, vamos a

um exemplo.

Digamos que uma marca de bicicletas está lançando uma nova linha
voltada para trilhas. Ela poderia dizer que o público-alvo são: pessoas
de 20 a 40 anos que gostam de trilhas. Simples, né?

Porém, essa simplificação pode atrapalhar a marca: o alvo está muito

amplo, e a marca vai atingir muitas pessoas que não vão se interessar
pelo produto. Então, vale a pena especificar:

PÚBLICO-AVLVO
Homens e mulheres, de 20 a 40 anos, casados ou solteiros, sem filhos,
brasileiros, moradores de capitais da Região Sudeste do Brasil, com
renda familiar de R$ 5 a R$ 15 mil, ensino superior completo,
independentes e autoconfiantes, estilo aventureiro e esportista,
usuários de fim de semana, focados na qualidade do produto.

30
Onde encontrá-lo?

Pelo gráfico acima, vemos que as 5 redes sociais mais utilizadas incluem
Youtube, Facebook, Whatsapp, Instagram e FB Messenger, plataformas
que comportam e podem ser utilizadas como ferramentas de compra e
venda (com exceção do Youtube que vende, por enquanto, apenas
filmes). Sendo assim, após identificar o perfil do seu público, tente
pensar em qual (is) plataforma (s) ele se encontra. Aqui temos um
infográfico com a faixa etária combinada dos usuários do Facebook,
Instagram e Facebook Messenger:

Percebe-se que a faixa dominante é a de 25 a 34 anos, com uma presença

maior de mulheres.
31
COMO COMEÇAR?
Redes sociais
Depois de entender o perfil do
seu consumidor é essencial se
perguntar quais canais serão a
rede de comunicação entre sua
empresa e seu público. A empresa
não precisa necessariamente
abrir uma loja virtual ou vender
pelo chamado “Marketplace”, ela
pode simplesmente utilizar os
canais mais importantes para ela
e, principalmente, onde o seu
público está e, a partir disso,
começar a comercializar.
Como exemplos, uma empresa de
moda pode usar a ferramenta
“Comprar” do Instagram para
fazê-lo; uma empresa prestadora
de serviços pode estabelecer seu
contato com os clientes via
WhatsApp (WhatsApp Business),
ou de forma mais simples pelo
Marketplace do Facebook. Assim
o começo da venda pode se dar
por meio das redes sociais.
E-commerce
Além das redes sociais, um ponto
que precisamos tomar atenção é a
questão da necessidade de
possuir um “e-commerce”. O
termo “e-commerce” (ou
“comércio eletrônico” em
português) é a comercialização de
produtos e serviços pela internet,
onde as transações são realizadas
via dispositivos eletrônicos, como
computadores e smartphones.
Esse tipo de comércio pode
contar com diversos canais de
vendas. O mais conhecido é a loja
virtual. Porém, também temos
outros, como marketplaces,
vendas nas redes sociais e até
vendas por e-mail marketing.
Atualmente existe uma gama de
ferramentas onlines gratuitas ou
pagas com diferentes faixas de
preço, sendo que a maioria
disponibiliza um período de teste
para você experimentar e
concluir se ela se enquadra ou
não com o seu negócio. Dentre as
melhores classificadas com
mensalidade ou planos anuais,
temos Nuvemshop, Winx, Shopify.
Em relação às versões gratuitas,
podemos citar Loja Integrada,
Minestore e Nloja. No entanto,
apesar de representa-
32
-rem opções grátis, é preciso prestar atenção nas taxas sobre as vendas,
assim como suas outras limitações como formas de pagamento aceitas,
número de produtos e responsividade ao mobile. Há também
plataformas voltadas para a prestação de serviços que se encarregam de
organizar agendamentos, contratos e pagamentos, utilizados por salões
de beleza e consultórios médicos, por exemplo.

1. Recursos e funcionalidades

O primeiro quesito que você deve avaliar é a quantidade de recursos e

funcionalidades disponíveis. Uma ideia é fazer uma lista do que
considera indispensável em uma plataforma para que ela atenda a seu
modelo de negócio.

Uma dica muito útil é analisar a ferramenta sob a óptica do usuário,

verificando desde a facilidade de acesso do site até o sistema de
visualização de fotos (Será que ele é eficiente e permite que o
consumidor amplie os produtos e veja os detalhes?)

2. Suporte da plataforma

É muito importante que o empreendedor tenha acesso por diversos

canais de atendimento com a plataforma contratada e resolva os
problemas rapidamente. Problemas todos têm, mas a maneira que serão
resolvidos é o que diferencia um suporte do outro.

3. Pagamentos

Um e-commerce estruturado também oferece opções diversificadas de

pagamentos aos clientes, o que torna a loja virtual mais atrativa. Por isso,
durante a escolha do e-commerce, considere qual ferramenta será
utilizada (boleto, cartão de crédito ou débito, depósito bancário, PayPal
entre outros).

É importante investir em um checkout transparente (é aquele finalzinho

da transação comercial), que permite a conclusão do pagamento na
mesma plataforma do pedido sem redirecionamento para outro site, isso
aumenta a confiança do consumidor!
33
4. Entregas

Defina a logística das entregas para garantir que o produto chegue

dentro do prazo estipulado, pois muitas reclamações são referentes a
problemas como tempo de entrega e, isso, pode causar uma experiência
negativa, o que é péssimo para o negócio. Existem também algumas
plataformas que oferecem integração para logística com os Correios ou,
se houver, com a transportadora utilizada pelo seu negócio.

Sendo assim, em uma situação hipotética, se ao começar a vender pelas

redes sociais você notar que a sua empresa começou a pegar embalo
com aumento de vendas e alcance de clientes, é válido buscar
plataformas de e-commerce mais estruturadas.

MARKETPLACE

É possível também utilizar uma das plataformas que mais cresce no

mercado digital: o marketplace. Diferente de uma loja virtual, em que um
site de vendas comercializa produtos de uma empresa só, o marketplace
traz uma proposta mais colaborativa.

Esse modelo de
negócio consiste em
uma plataforma na
qual diferentes lojas
(e/ou pessoas) podem
vender seus produtos.

34
Os lojistas que tenham interesse
em vender em um determinado
marketplace precisam se
cadastrar (assim como os seus
produtos) na plataforma. Em
troca de toda a estrutura e
divulgação, será cobrada uma
taxa.

Assim, pode já existir um e-

commerce que faça a ligação e a
integração de forma automática
com gestão do produto e gestão
de estoque, como MercadoLivre,
Submarino, Amazon. Há também
marketplaces que oferecem
serviços em seus determinados
nichos como iFood, MercadoAzul,
Booking.

Se você se interessou no marketplace, dá uma olhada nessas quatro dicas

de como escolher a melhor plataforma para a sua empresa:

Como escolher a melhor plataforma marketplace:

Escolha o nicho de mercado

1
No Brasil, existem mais de 14 mil lojas marketplace, de acordo com
estudo da Precifica. Devido ao alto número de plataformas, é
fundamental escolher a mais adequada para o seu negócio. Se sua
empresa é do ramo alimentício, é necessário escolher plataformas que
vendam produtos da mesma linha. Veja também se a plataforma tem
disponíveis categorias do seu produto, pois isso vai facilitar o
posicionamento e identificação do seu produto na plataforma.

35
 2 Veja o suporte e atendimento do site

Como a gestão da plataforma é feita pelo operador do marketplace é

preciso um suporte de qualidade para resolver os problemas que podem
aparecer. Portanto, veja se a plataforma oferece uma gama de canais de
atendimento como redes sociais, e-mail, telefone, chat e a página de FAQ
da plataforma. Veja também se a resposta do suporte é rápida, eficiente e
que mostre o status de resolução do problema. Isso porque o lojista fica
mais seguro que os operadores vão resolver os problemas. Isso é a base
de um bom serviço de suporte.

Tenha atenção na equipe

3
Conhecer a equipe operacional e de gestão do marketplace é importante
antes de colocar sua empresa na loja. Veja na internet a avaliação dos
marketplaces feita pelos lojistas para saber o tempo de experiência da
equipe e sua qualificação. Isso é importante porque sua empresa estará
em uma plataforma confiável e não terá dores de cabeça no futuro.

4 Tecnologia utilizada pelo marketplace

Assim como a análise na qualidade da equipe e do suporte, outro

elemento importante para a empresa escolher a loja marketplace é a
tecnologia. Veja se a plataforma tem boa estabilidade de navegação, é
rápida e responsiva, fatores importantes na experiência do usuário. Um
site com tecnologia de qualidade é fundamental nas vendas, pois são
menores as chances de perder vendas devido a falhas no sistema de
terceiros e problemas que deixam o site fora do ar.

36
 Saiba a taxa do serviço
5
Nos marketplaces, o pagamento do lojista à plataforma é feito por dois
meios: uma cobrança mensal pela instalação da empresa na plataforma e
outra é por meio de uma taxa por cada venda feita. Para escolher o
marketplace correto, o lojista precisa analisar as taxas de serviço e o
impacto que pode gerar no preço final do produto. Pois, taxas mais altas
podem inviabilizar estratégias agressivas de venda, como promoções.
Além disso, o custo deve ser analisado juntamente com os serviços
prestados de suporte, atendimento, entre outros. Esses elementos são
importantes para não ter problemas futuros no pagamento de um
marketplace ineficiente.

Portanto, a presença digital precisa ser construída para que as

pessoas encontrem sua empresa seja pelas redes sociais seja por
outras plataformas, por isso a importância de se conhecer qual a
melhor forma que combina e se encaixa para o perfil do seu
negócio.

COMO ATINGIR O MERCADO?

Um ponto importante de se utilizar redes sociais é a possibilidade de

encontrar e se conectar com clientes e possíveis futuros clientes, para
isso, é interessante pensar em duas estratégias: tráfego e retenção.

Tráfego

É nessa etapa que a gente pensa em como trazer novos clientes e fazer
pessoas diferentes encontrarem seu perfil e seguirem você.

37
 Como fazer isso?

Bem, para atrair novos

seguidores, que são clientes em
potencial, é interessante criar
interações de qualidade: você
pode fazer um sorteio em que
cada participante deve marcar
pelo menos um amigo nos
comentários, realizar parcerias
com empreendedores como
você, e sempre pedir nas suas
publicações para que seus
clientes divulguem seu trabalho.

Exemplo
Maria faz doces e sobremesas e conhece um perfil que faz
empadas, eles podem fazer uma divulgação conjunta de seus
produtos: ele/ela pode fazer uma postagem indicando os doces de
Maria como uma boa sobremesa após consumir suas empadas, e
Maria, por sua vez, pode fazer uma postagem indicando a empada
como uma opção salgada deliciosa para comer antes de seus
docinhos. Recomendação:

Doces da Maria

38
Retenção

“Ok, tenho seguidores, e agora?”

A retenção é o momento de
fidelizar a pessoa que te segue e Exemplo
despertar nela a vontade de
consumir seu produto ou usar
seu serviço.

Pense e crie conteúdos que você,

se fosse cliente, gostaria de ver:
dicas de como usar seu produto,
utilidades do seu serviço, e por aí
vai…

Vamos supor que Judite seja

70 e 30
Existe uma estratégia para
redes sociais que é chamada de
“70 e 30”, ela diz que 70% do
que você posta devem ser
conteúdos relacionados com o
que você vende, não
necessariamente o produto ou
serviço em si, isso serve para
“preparar o terreno” e fato sobre seu serviço como
despertar curiosidade no
cliente. Os outros 30% seriam
de fato anúncios, em que você
divulga o que você faz, o seu
preço e seu diferencial.
manicure e quer divulgar seu
trabalho nas redes. Se ela fizer
dez postagens, 7 seriam posts
para “preparar o terreno”, ela
poderia falar sobre cuidados com
a unha, hidratação dos pés,
formatos diferentes de unhas,
cores de esmalte que alguma
atriz usou na novela… Aí, as
outras três postagens seriam de
manicure: se ela faz pé e mão, se
sabe fazer desenhos nas unhas,
se atende em casa, quanto cobra,
fotos de alguma cliente dela…

39
 NÃO ESTOU VENDO MEUS CLIENTES PESSOALMENTE,
E AGORA?
Muitos empreendedores acabaram Tenha em mente que você já
fechando e encerrando atividades conhece o seu cliente, sabe suas
presenciais devido a crise do dúvidas, suas necessidades e o
coronavírus, se esse for o seu caso, que faz diferença na hora da
não se preocupe, hoje em dia, isso compra; nesse momento,
não significa fim das vendas. Facebook, Instagram, Whatsapp,
etc, devem servir para transmitir
Como mostramos anteriormente, é
experiência sensorial do seu
cada vez maior o número de pessoas
que têm acesso e utilizam as redes produto ou serviço aos clientes.
sociais, o que significa uma
possibilidade de ter contato e chegar
até o seu cliente sem
necessariamente vê-lo pessoalmente.
Através de vídeos, fotos, textos ou
áudios, responda as perguntas
que normalmente lhe são feitas:

Como seu produto ou serviço

funcionam?
Qual o tamanho do produto?
Quais ingredientes são
usados?
Qual a textura? O tipo de
acabamento?
Quais cuidados de higiene
estão sendo tomados devido
ao coronavírus?

Enfim, mostre o que as pessoas,

inclusive você, gostam de saber
Você pode usar as redes sociais
antes de fazer uma compra ou
para substituir a vivência das
contratação.
vendas pessoais sem perder
detalhes.
40
COMO UTILIZAR OS RECURSOS DO INSTAGRAM

O Instagram tem crescido muito como uma rede de comércio

online, apesar dessa não ser sua principal função, hoje a plataforma já
conta inclusive com um recurso dedicado a vendas e, por isso, é uma
forma eficiente de reter clientes e até realizar vendas.

Além disso, a rede tem diversas ferramentas que podem ser utilizadas
na divulgação de seus produtos e serviços.

A ideia é diversificar ao máximo seus conteúdos:

produza stories ao longo

postagens de de um dia de
imagens e vídeos no IGTV produção,
textos no feed vendas ou
serviços

Quanto mais o número de recursos que você usa,

maior a entrega dos seus conteúdos a plataforma
fará para seus seguidores.
41
 Outros pontos importantes que merecem atenção são as mensagens
diretas, elas funcionam como o messenger do Facebook, dessa forma,
os clientes podem fazer perguntas sobre seu trabalho, preços e formas
de pagamento, por isso, dedique um tempo do seu dia para responder
as mensagens, vendas podem acontecer ali mesmo!

APRENDER PARA
Mensagens
EMPREENDER

Realização: PET ADM USP

Diretas
Seu story petfeausp aprender.para... sebrae gover
Stories
aprender.paraempreender
APRENDER PARA
EMPREENDER

Realização: PET ADM USP

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Curtido por petfeausp e outros

aprender.paraempreender Continuando nossa jornada de marketing, no post
de hoje vamos te mostrar 3 importantes ferramentas que irão ajudar na hora...
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Ferramenta de vendas
42
No mais, sempre se preocupe em manter sua conta atualizada, a sua bio
(aquele espaço de texto abaixo da foto de perfil) deve conter seus
contatos atualizados e uma breve descrição do seu negócio.

Dicas para melhorar o seu perfil

1. use fotos nítidas, o seu cliente precisa ver o que está
sendo postado;

2. não faça vídeos muito longos, as pessoas podem não

assistir tudo e perderem informações importantes,
- 30 segundos a 1 minuto é o tempo que
especialistas de marketing recomendam.

43
ALGORITMO??

Vários especialistas de marketing e produtores de conteúdo vivem

falando sobre algoritmo, mas o que exatamente ele é e porque ele pode
te ajudar ou te atrapalhar?

Bem, no exemplo acima falamos sobre diversificar as ferramentas que

você usa no instagram para ser mais visto por seus seguidores, isso
acontece porque não necessariamente todos que te seguem verão tudo
o que você posta, o Instagram organiza as postagens por “relevância”. E
quem decide o que é relevante ou não? Isso mesmo, o algoritmo.

A questão é que a rede social prioriza quem dá prioridade a ela,

então, utilizar os recursos (stories, IGTV, feed, reels) mostra que
você se empenha em produzir conteúdo ali.

Gostou do conteúdo?
Outra coisa importante é o fato
do aplicativo perceber que quem Curta!
te segue gosta do que você faz,
Comente!
daí a importância de pedir aos
seus clientes curtirem e Salve para ver de
comentarem suas postagens, novo!
enviar para amigos e interagirem Compartilhe com
com você! seus amigos

A PRATICA LEVA À PERFEIÇÃO!

Ao longo do tempo e uso da plataforma, essas questões

ficam mais intuitivas e você aprende a usar ainda mais o
algoritmo a seu favor, mas essas dicas e explicações já
facilitarão o seu uso dessa rede social.

44
COMO USAR O FACEBOOK E WHATSAPP NOS
NEGÓCIOS?

Prosseguindo com as dicas de uso das redes sociais para impulsionar seu
produto ou serviço, criar e manter contato com seu público, vamos falar
de duas grandes redes sociais que provavelmente já são conhecidas e
utilizadas por você: o Facebook e o Whatsapp. Porém, agora, você irá
entender e aprender como usá-las de forma profissional e direcionada a
atender as necessidades do seu empreendimento.

Utilizadas de forma correta, essas redes podem se tornar grandes

aliadas do seu negócio. Como mostramos anteriormente, a necessidade
de se fazer presente no formato online já é realidade a alguns anos, mas
ao nos depararmos com uma pandemia, essa necessidade se intensificou
e passou a ser essencial.

O Facebook é uma rede social bastante utilizada para compartilhar

memes, opiniões, notícias e trocar atualizações com aqueles que
temos adicionados.

Porém, existe todo um ambiente na plataforma direcionado para o

mundo de negócios e empreendimentos. A rede tem se atualizado cada
vez mais para dar suporte àqueles que a utilizam de forma profissional, e
aqui falaremos sobre dois pontos para te ajudar a aproveitar o site e todo
o suporte por ele oferecido, são eles:

“Utilizando o “Como ter

Facebook para gerir engajamento na sua
seu negócio." página.”

45
Utilizando o Facebook para gerir o seu negócio

O primeiro e principal passo da sua jornada começa criando uma página

no Facebook para o seu negócio.

Ter uma página para seu empreendimento é muito

importante e pode ajudar a geri-lo de forma muito
mais prática. Como o Facebook sabe que muitas
pessoas utilizam da plataforma para fazer
negócios, ao criar a página, você já pode observar
diversas ferramentas que podem auxiliar no
gerenciamento de pedidos e clientes.

Exemplo de página comercial

Abaixo temos um exemplo de tela inicial de alguém que gerencia uma

página comercial no Facebook, que tal explorarmos um pouco essa
imagem?

46
 Gerenciar Página
1
Aqui você encontra as principais
notificações da sua página.
Em Atualizações você verá quem
anda curtindo e comentando suas
publicações, quem curtiu a página e
compartilhou os posts.

A Caixa de Entrada é o “chat” da sua

página, é através dela que terá
contato direto com seus clientes,
realizando pedidos, tirando dúvidas
sobre seus produtos, agendando
entregas e qualquer outra interação
que seu negócio exigir.

2
Editar Whatsapp

Aqui você pode colocar outra forma do seu público entrar em

contato com você, o Facebook dá a opção de colocar Whatsapp.
Assim que apertar o botão, o cliente é automaticamente
direcionado para uma conversa no Whatsapp com você - em breve
falaremos mais sobre como utilizar o whatsapp para fazer negócios.

Além dessa opção existem várias outras, como ligar, fazer reserva,
mandar email, enviar mensagem para a caixa de entrada, entre
outras. Veja as opções e escolha a que melhor se enquadra a
necessidade da sua empresa.
47
 Insights
3
Outra ferramenta muito boa que a rede social oferece são os Insights!

Nos Insights você pode

acompanhar a
ver se seu número de
evolução da sua
curtidas está crescendo
página em números

descobrir quais observar outras formas de

publicações seu público medir se seu conteúdo está
está gostando e dando certo e atingindo o
engajando mais público que você almeja.

Agora que você entendeu um pouco da dinâmica de uma página no

facebook e como funcionam suas ferramentas, vamos falar sobre o
conteúdo? Essa parte é um pouco mais difícil, pois exige colocar a mão
na massa e constância.

Aqui vamos dar algumas dicas de como ter engajamento na

sua página e assim criar uma rede de contatos e possíveis
clientes.

48
Como ter engajamento em sua página

Converse com seus seguidores e os incentive a comentar e

compartilhar suas postagens, para que assim ela aparece para um
público cada vez maior

Cuidado com o número de postagens por dia, faça uma quantidade

que você fique sempre presente no feed do seu consumidor mas não
extrapole pois o algoritmo da rede social pode te ler como spam, e
fazer com que suas postagens não sejam vistas. entre 2-4 postagens é
o ideal.

Em relação ao horário, faça o teste de uma semana e publique seu

conteúdo em diferentes horários e perceba qual horario seu público
interage mais

O instagram e facebook também tem ferramentas que podem te

ajudar a saber quais horários e publicações tiveram mais
engajamento

Mas lembre-se: não fique engessado em um horário ou modelo de

postagem só, sempre pode ter novos públicos acessando seu
conteúdo diferente daquele que você já conquistou.

Com o tempo você perceberá que tipo de post e linguagem seu

público conversa mais, enquanto isso algumas informações básicas
devem ser deixadas sempre em seu post

Descrição do produto
Informações de contato
Se possível, valor
Região onde você está localizado/entrega

49
 Outra dica é usar hashtags que conversem com seu produto fazendo
com que mais gente o encontre com maior facilidade.

Exemplo: se você vende comida caseira algumas hashtags que

você pode usar são #comidacaseira #refeição #pratododia

pratododia

Aqui apresentamos apenas alguns dos diversos mecanismos que o

Facebook desenvolveu para ajudar aqueles que utilizam a plataforma de
modo comercial, agora encorajamos você a criar uma página pro seu
negócio e descobrir as diversas outras formas de utilizar a rede para
desenvolver sua empresa!

É fato que o Whatsapp se tornou um dos principais meios de

comunicação, usamos para trocar mensagens, mandar figurinhas,
fazer ligações, chamadas de vídeo...

Mas você sabia que também é possível utilizá-lo de forma profissional e

criar uma rede de contato com seus clientes? A seguir vamos ver
algumas dicas de como usar o Whatsapp para auxiliar e fortalecer a
relação com seu cliente.

50
Priorize seus clientes regulares

O Whatsapp é uma rede social que promove um contato mais próximo

com seu público, então caso você tenha um número grande de clientes,
talvez seja interessante priorizar o acesso ao seu Whatsapp apenas para
os contatos mais próximos, ou seja, clientes que adquirem seu produto
com maior frequência. Porém, caso você tenha um número menor de
contatos e perceba que é possível gerenciá-los, o Whatsapp é uma boa
ferramenta.

Envie mensagens personalizadas e

mantenha sempre uma relação constante

A utilização de imagens é sempre

recomendável pois deixa a mensagem mais
visual e dinâmica, além disso lembre-se de
incentivar seus contatos a compartilharem
suas novidades com outras pessoas.

É interessante mandar mensagens personalizadas direcionadas como

informar sobre promoções, novidades em estoque, descontos ou
qualquer informação que você acha que seja relevante para seu público.

Envie mensagens personalizadas e

Seja transparente
mantenha semprecom
umaseu cliente
relação constante

Nessa época de pandemia é importante sempre salientar para seus

clientes os cuidados que são tomados por você (e sua equipe), para
evitar a propagação do vírus.
51
 Envie
Evite grupos mensagens
e divulgue personalizadas
seu telefone no e
mantenha sempre
maior número uma relação
de lugares constante
possíveis

Usar a lista de transmissão do aplicativo pode ser mais proveitoso do

que fazer grupos. Além de ter um contato mais direto com seu cliente,
grupos podem acabar ficando poluídos e cheios de mensagem, muitas
vezes as pessoas não checam o que está sendo enviado ali e há quem não
goste de ser adicionado.

E lembre-se de deixar o seu telefone de Whatsapp

visível no maior número de lugares possível, desde
a sua página no Facebook até cartões de visita e
folhetos.

Você já ouviu falar sobre o

Whatsapp Business?

Business

O Whatsapp Business é um aplicativo dedicado a pequenas

empresas. Por isso, essa versão tem ferramentas adicionais em
comparação ao app “original”.

Cada vez mais popular entre quem oferece serviços e produtos, esses
recursos extras ajudam na organização das informações e otimização
do tempo de atendimento.

Então, agora vamos mostrar um pouco

como baixar e usar o aplicativo:

52
Como baixar o WhatsApp Business?
O aplicativo está disponível na Play Store e Apple Store, basta buscar
pelo nome.

Instalação

Baixe o WhatsApp Business e abra o app;

Toque em “Concordar e Continuar”;

Permita que o aplicativo acesse contatos, fotos e arquivos;

Insira e verifique seu número de telefone comercial.

53
 ATENÇÃO
Caso seu número de celular já esteja sendo usado no
WhatsApp, o aplicativo vai informar e sugerir que você
transfira o número de telefone para o WhatsApp Business.
Aceite a sugestão e toque em “Continuar”. Insira o código
que receber.

Você pode usar os dois aplicativos, WhatsApp Business e

WhatsApp Messenger em um mesmo celular. No entanto,
cada aplicativo deve estar vinculado ao seu próprio número
de telefone (ideal para quem usa dois chips ou mais). Não é
possível, porém, ter um número de telefone vinculado aos
dois aplicativos ao mesmo tempo.

Apresentando sua empresa

Após confirmar seu número,

preencha com o nome da sua
empresa, a categoria que se
encaixa e adicione uma foto de
perfil (de preferência um logo ou
algo que remeta o seu produto
ou serviço)

54
Organizando seus clientes

Você poderá organizar seus contatos ou conversas utilizando etiquetas

para que possa encontrá-los facilmente.

Para ver as etiquetas padrão do próprio aplicativo, toque em

Configurações > Etiquetas

Etiquetas
Padrão:
Novo cliente;
Novo pedido;
Pagamento pendente;
Pedido pago;
Pedido finalizado.

É possível criar etiquetas novas em (+),

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comercial ajudam você a usar melhor
seu tempo para focar no que realmente
importa: conectar-se com seus
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sua empresa crescer.

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ferramentas que vão ajudar a gerenciar o seu negócio.

Com essas dicas sobre o uso das redes e vendas online você será capaz
de criar um conteúdo de qualidade e assim potencializar suas vendas.
Agora, é só tomar o primeiro passo e explorar as inúmeras
possibilidades que o mundo online oferece!

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 Referências
Aqui estão todas as referências utilizadas para a elaboração da
cartilha "Como vender". Foi graças a elas que nós conseguimos
desenvolver um conteúdo completo e de fácil acesso e aprendizado.
Fique a vontade para explorar esses materiais e se aprofundar mais
em seus estudos!

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