EXPANSÃO 21.

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Acelerando negócios e franquias em meio as
transformações digitais do século XXI

“Foguete não dá ré... Mas

precisa ser bem pilotado” Adriano Magalhães
ADRIANO MAGALHÃES

• Atual Diretor de Franquias da IWG International Workplace Group

• Graduado na USP em Publicidade

• Pós na University of Manchester em Business Management

• 17 anos atuando em expansão e gestão de redes de negócios no Brasil e

exterior

• Mais de 400 negócios fechados

• Atuou em empresas como Café do Ponto, Grupo Cherto, Grupo Bittencourt,

Move Edu, EF Education First, Grupo Bodytech, LFC Liverpool FC, Pearson e
Maple Bear
▶ SABEMOS APRENDER?
▶ QUAL
O SEU OBJETIVO COM ESTE
CURSO?

O QUE VAMOS APRENDER?

PROVOCAÇÃO 1
“Regra das 72 horas”

“É melhor o aproximadamente
agora do que o exatamente
nunca” (Nizan Guanaes)
1. Planejar a Expansão
2. Definir todo o seu Arsenal de Ferramentas
3. Criar o modelo de Avaliação de Candidatos
4. Selecionar um time de Consultores Qualificados
5. Divulgar a sua rede franquias
6. Medir os resultados com os KPIs certos
7. Construir uma Cultura baseada em Hábitos Atômicos

PASSO A PASSO
Tática…Na prática…
consultores sem divisão de
área – competiam
internamente

Com divisão de área

1 analista de expansão e 2
consultores (closers)

3 closers 1 inside sales

3 hunters e 3 closers + analista

+ mkt analista + inteligência
de mercado + 1 inside sales +
A MAIOR MUDANÇA EM 2018 consultoria
FOI A IMPLANTAÇÃO DO
INICIO DA CULTURA DE 1 consultoria + Hunter + 2
PROSPECÇÃO ATIVA closers
Prospecção Ativa
FUNCIONA!
A Crise chegou?

“BE WATER MY FRIEND!”

▶ Onde as minhas franquias tem mais chance de dar certo?
▶ Qual o nível de suporte que pretendo oferecer?
▶ Quem são os meu concorrentes e onde eles estão operando?
▶ Existem pólos de atração de fluxo para minha franquia?
▶ Quem eu quero para operar minha franquia? Ou quem eu não quero?
▶ Quantas unidades eu quero abrir?
▶ Em quanto tempo?
▶ Quanto eu posso investir em divulgação?
▶ Quantas pessoas são necessárias para compor meu time?
▶ Qual a qualificação dos profissionais de expansão?
▶ Quanto vou cobrar por isso? Taxa de Franquia, Fundo de Promoção e etc.

COMO PLANEJAR?
Faça as perguntas certas...
 ▶ Base de Dados
▶ Tratamento destes dados
▶ Análise das variáveis de sucesso
▶ Definição do potencial

POTENCIAL DE EXPANSÃO?
MAPA DE EXPANSÃO
 ▶ Raios?
▶ Oportunidade?
▶ Master Franquia?
▶ Desenvolvimento de área?
▶ Por blocos?

▶ Três grandes blocos

▶ 1º: Sudeste, Sul e Centro Oeste
▶ 2º: Nordeste
▶ 3º: Norte

QUAL ESTRATÉGIA?
ANÁLISE DAS VARIÁVEIS
DEFINIÇÃO DO POTENCIAL
PÓLOS
ÁREA DE INFLUÊNCIA
Sonhe Grande…
Já dizia Jorge Paulo Lemann
ARSENAL DE FERRAMENTAS

Estratégia Comunicação
• Mapa de • Apresentação compacta
Expansão • Apresentação completa
• Ferramenta de • Video 360° + VR Gear
Geomarketing • Video Institucional
• Folder Impresso
• Revista PDF

Operacional Jurídico
• FPQ • COF
• Simulador de DRE • Pré-Contrato
• Projeto Arquitetônico • Contrato
• Formulario de Avaliação do
Consultor
• Cartas Resposta
• CRM Dfranquias
PROCESSO DE AVALIAÇÃO
PROCESSO DE AVALIAÇÃO
Quantos contratos mesmo? OKRs
O que preciso fazer pra isso? Pra gerir é preciso medir.

▶ #Leads Cadastrados
▶% de Leads convertidos em Contratos
▶ N° de ocorrências de interações com leads
▶ N° de Contatos Efetivos
▶ N° de Agendamentos
▶ N° de Primeiras Entrevistas
▶# COFs assinadas
▶% de escolas implantadas no prazo
▶ NUMERO DE CONTRATOS!
Escolha seus KPIs.
Existem muitos...

CPL?

CPA?
 Marketing
CPL
CPL
R$25,000.00
CPA CPA
R$1,200.00
R$994.65
R$1,000.00 R$20,000.00 R$19,571.10

R$800.00 R$15,000.00
R$14,143.94
R$600.00 R$11,445.49
R$10,000.00

R$400.00
R$299.76
R$291.90 R$5,000.00 R$5,249.64
R$200.00
R$99.52
R$-
R$- 2017 2018 2019 2020
2017 2018 2019 2020
COMO MONTAR UM DREAM TEAM?
“The strength of the team lies within the individual.
And the strength of the individual lies within the
team.” Phil Jackson
 Crescer
Ops!
Planejar
Gestor1 Gestor2
Um caça. O outro cozinha...
DIGITALIZE-SE JÁ!
Conversão por mídia
1%
6%
6%

7%
45%

17%

18%

Campanhas On/Off + SEO Up sell Franqueado

Indicação Feiras e Eventos
Prospecção Ativa Portal ABF
PR Assesssoria de Imprensa
 PERFIL DO CONSULTOR
Inputar os dados no sistema
Rotinas – power call
• Atitude “Querer” entregar a meta... A
produtividade, volume de
• Disciplina interações
• Postura de Aprendiz Participar de eventos, cursos
• Competitivo
• Alto nível de Energia
LEAD
GAME ON!

• Foco pra atender rápido cada lead - Até 4 horas

• Qualificar para não acumular -
DICA:
VOCÊ NÃO
PASSARÁ
PARA A
PRÓXIMA
ETAPA
SENÃO
VENCER O
MESTRE!
MACRO ETAPAS

1. Primeiro Contato
2. Primeira Entrevista
3. Enviar FPQ
4. Enviar COF
5. Reunião com Gestor (2° Entrevista)
6. Reunião de Comitê
7. Assinatura do Pré-Contrato
 Perfil do Franqueado
Conhecimento & Experiência Estrutura Disponível
Relacto./Influência na Região Estar à frente do Negócio

Networking Local Ser o Operador / Gerente

Experiência em educação Capacidade Financeira

Exp. Gestão de Equipe Visão do Negócio

Conhecimento Pedagogia Identificação com o Negócio

Conhecimento Gestão Relevância do negócio

Conhecimento Finanças Comprometimento pessoal

OBRIGATÓRIO DESEJÁVEL
Perfil do Franqueado
Características Pessoais
Foco em resultados Trabalho em equipe

Visão do Negócio Flexibilidade

Capacidade de negociação Velocidade

Capacidade de vendas Agilidade / Dinamismo

Gestão de pessoas Capacidade de seguir regras

Relacionamento Interpessoal Aceita Supervisão

Delegação de tarefas Acompanhamento & Controle

Liderança Proatividade & Assertividade

Visão de Futuro

Organização

OBRIGATÓRIO DESEJÁVEL
 Quer se tornar realmente
um DEALMAKER?
ACREDITAR no PRODUTO/FRANQUIA é lei.
E precisa ser de verdade!

OU VOCÊ SE CONECTA OU...

SE CONECTA! Lembre-se que você é um mensageiro.
Antes de transmitir a mensagem você precisa ter as portas abertas pra isso

SEJA CONSISTENTE. Batedores de meta

fazem o que não gostam (LIGAR MUITO, POR EXEMPLO!) repetidas vezes

ESTUDE! E MUITO! Role Play, podcasts..

VALORIZE SEU TEMPO... “use a técnica
OLX”

Mas não desista do CLIENTE certo… Com o

tempo terá um feeling pra isso… e seja CRIATIVO
 THANK YOU ;)

Adriano Magalhães
adriano.magalhaes@iwgplc.com