Matheus Henrique Campos de Oliveira

Nº Matrícula: 20101457

“If you make a commitment, you try to alter the opponent's expectations about your future
conduct by changing your own incentives; if you issue a threat, you try to alter your opponent's
expectations about his payoffs that would result from his making certain choices. […] A threat is a
prediction addressed to your opponent (or to those who might influence him) that he will suffer a
certain loss if he does not comply your with your wishes.” (p. 118-119)

O autor traz a ideia de que o compromisso e a ameaça são dois movimentos básicos da
negociação. Ao firmar um compromisso, a primeira parte assume que irá cumprir com suas
atribuições firmadas, tornando sua postura futura previsível à segunda parte, deixando-a mais
segura, uma vez que normalmente se oferecem garantias de que a postura será mantida. Ao utilizar
uma ameaça, a primeira parte está atacando diretamente a segunda parte, intimidando-a ou
constrangendo-a a ceder às suas vontades e atender aos seus objetivos. A partir da coerção, a
primeira parte destaca o que a segunda tem a perder caso não lhe atenda os seus desejos.

Na série Suits, objeto de análise do meu grupo para a vídeo aula da disciplina, em uma das
cenas escolhidas o Mike ameaça o Harvey, dizendo que caso ele não aceite sua ideia de comprar os
centros de distribuição das Indústrias Gillis, ele iria procurar outra firma de advocacia para
representá-lo. Ao utilizar o elemento da ameaça, Mike consegue mobilizar Harvey a seu favor,
porém um futuro conflito de interesses vem a ocorrer posteriormente, impedindo que Harvey o
represente como advogado.

Fica evidente que o Mike se utiliza da ameaça, explicitando qual era o seu desejo (que
Harvey concordasse com o seu plano de comprar a empresa) e quais seriam suas perdas caso não
cedesse (Harvey perderia Mike e seu fundo de investimentos como clientes).

IKLÉ, Fred Charles. Negotiation. In: SILLS, David L. (ed.). International Encyclopedia of the
Social Sciences, 1968. v. 11, p. 117-120.