Matheus Henrique Campos de Oliveira

Nº Matrícula: 20101457

“Quando negociam posições, as partes tendem a se fechar nelas. Quanto mais você defende
e deixa clara sua posição, mais se compromete com ela. Quanto mais tenta convencer o outro lado
da impossibilidade de mudar sua posição inicial, mais difícil se torna fazê-lo. Seu ego se identifica
com sua posição. Você passa a ter o interesse de não parecer incoerente, […] o que reduz a chance
de um acordo que concilie de forma sensata os interesses originais das partes.” (p. 24-25)

Os autores mostram que a maioria das pessoas negociam posições, ou seja, elas definem sua
o que querem ganhar e se mostram relutantes em abrir mão, como diz o trecho acima, justamente
para não parecerem incoerentes. Porém, este processo não é eficiente e gera resultados insensatos,
muitas vezes até pondo os relacionamentos em risco. De outra forma, os autores trazem a
negociação de princípios, que visa conciliar os interesses subjacentes de cada uma das partes.
Muitas vezes, os interesses podem ser até mesmo comuns e compatíveis, então, conciliá-los ao
invés de focar em posições, seria muito mais eficiente. Saber identificar os interesses da outra parte
é, portanto, essencial para criar uma solução que seja favorável às duas partes e possibilite um
acordo.

No trecho que selecionamos da série Suits, Mike Ross se vê pressionado por Jonathan
Sidwell a fazer um grande negócio que traga bons lucros para a Sidwell Investment Group. Ele visa
então a aquisição das Indústrias Gillis, uma distribuidora de filmes de propriedade de Walter Gillis,
que vinha enfrentando uma grave crise financeira. Porém, Gillis estava relutante em vender sua
empresa pois tinha medo que o novo proprietário desmembrasse seus centros de distribuição e
principalmente demitisse seus antigos funcionários que estavam com ele desde a fundação da
empresa. Mike então faz uma oferta de aquisição que em um primeiro momento foi negada por
Gillis. Porém, o jovem advogado se adianta e busca saber mais sobre a relação afetiva do
empresário com seu negócio, e descobre que ele criou a empresa por conta de seu filho que faleceu
logo depois vítima de câncer. Dessa forma, ele tinha laços afetivos à empresa e aos seus
funcionários que o apoiarem neste momento difícil e não permitiria que os centros onde eles
trabalhavam fossem desmembrados e vendidos. Mike então faz uma nova proposta, prometendo que
não venderia os centros de distribuição e manteria os empregados. Ao conciliar os interesses de
ambos, Mike conseguiu chegar a um acordo. Porém, caso insistisse em uma negociação de
posições, muito provavelmente iria aumentar o valor da proposta, o que não levaria a lugar nenhum,
haja vista que o próprio Gillis disse anteriormente que valor nenhum o faria vender sua empresa.
Este é o efeito da negociação de princípios, compreender os motivos e interesse da outra parte te dá
a vantagem de poder usar a criatividade para elaborar um acordo que os concilie e permita que
ambos saiam minimamente satisfeitos.

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: Como negociar acordos
sem fazer concessões. Sextante, 2018.