Matheus Henrique Campos de Oliveira

Nº Matrícula: 20101457

“[…] in general, reconciling interests is less costly than determining who is right, which in
turn is less costly than determining who is more powerful. This proposition does not mean that
focusing on interests is invariably better than focusing on rights and power, but simply means that
it tends to result in lower transaction costs, greater satisfaction with outcomes, less strain on the
relationship, and less recurrence of disputes.” (p. 8-9)

Os autores trazem a ideia de que há três elementos básicos em qualquer negociação, os

interesses, direitos e poder. Para lograrem a resolução de um conflito, as partes podem focar em um
destes elementos, reconciliando seus interesses; determinando quem está certo; ou determinando
quem é o mais poderoso. Porém, para cada uma dessas possibilidades, há também custos e
benefícios atrelados, o que traz à tona, à necessidade de ponderar qual delas seria de fato a melhor
escolha. A partir desta construção argumentativa, é possível perceber que ao focar a resolução da
disputa no direito, há a percepção de que uma das partes precisa estar errada para a outra estar certa,
ou focando no poder, que necessariamente uma das partes é mais forte que a outra. Essa percepção,
pode gerar um clima de tensão e disputa entre as partes, tornando o processo de negociação mais
hostil. Dessa forma, focar em conciliar os interesses seria a abordagem mais eficaz, uma vez que
contorna a possibilidade de embates e é a opção menos dispendiosa em questão de custos
transacionais.

Na série Suits, Jonathan Sidwell, CEO da Sidwell Investment Group onde Mike Ross
trabalha, pressiona o ex-advogado para que consiga um negócio lucrativo para a empresa. O jovem
mira a aquisição das Indústrias Gillis, distribuidora de filmes de propriedade do Walter Gillis, que
vinha passando por problemas financeiros. Gillis não tinha condições de manter a empresa, mas não
queria vende-la pois temia que o novo proprietário desmembrasse suas distribuidoras e demitisse
seus antigos funcionários. Mike foi até Gillis e realizou sua primeira proposta, mas o empresário se
negou firmemente a fazer negócio. O ex-advogado poderia ter se utilizado do poder, uma vez que
tinha fundos suficientes para fazer uma aquisição hostil, porém essa alternativa exigiria um alto
dispêndio de capital, não alcançaria a satisfação da outra parte com os resultados, e possivelmente
ocasionaria recorrência de disputas com os homens de confiança de Gillis dentro da empresa. Dessa
forma, Mike propôs comprar os centros de distribuição e prometeu ao empresário manter o emprego
de seus antigos funcionários. A proposta, portanto, conciliava os interesses subjacentes e reduzia os
custos de transação para ambas as partes.

NEGOTIATION Fundamentals. In: URY, William L.; BRETT, Jeanne M.; GOLDBERG, Stephen
B. Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Conflict, 1988. p. 3-19.