Projeto de Pesquisa – Trabalho de Conclusão de Curso

Projeto de Pesquisa e Planejamento de Atividades

Aluno: Carina Eidt Martins Data início curso:

_15/10/2020____
Orientador: Viviane Renata Franco De Oliveira Defesa em:
Mês/Ano
Curso: MBA Gestão de Vendas Modalidade: Distância Turma: 202

1. Título do projeto

Importância do impacto da liderança nos resultados da equipe de vendas

2. Introdução

A força de vendas é um dos ativos mais valiosos da empresa, possui grande importância, pois
é o elo entre a empresa e os clientes. Porém, os custos para a manutenção do time de vendas são
altos devido aos gastos com remuneração, despesas de viagens e visitas, bonificações premiações,
dentre outras. (Kotler, 2012)
Desta forma, a preocupação com a produtividade da equipe de vendas é intrínseca para o
aumento da rentabilidade do negócio. O grau de produtividade de uma equipe mede a eficácia da
gestão organizacional. (Stuber, 2021).
O aumento da produtividade do time de vendas pode ser estimulado de diversas formas, sendo
elas: seleção de pessoas competentes, treinamentos, ações motivacionais, remuneração adequada,
gestão de pessoas. Dentre essas formas de estimular o aumento da produtividade, a motivação está
diretamente ligada aos esforços para melhores resultados. A gestão também desempenha um papel
importante, não apenas para gerar motivação, como, também, para o direcionamento da equipe,
apontando os objetivos a serem atingidos, bem como as formas de atingi-los. (Kotler, 2012)
Nos últimos tempos, as organizações têm passado pela necessidade de rever a forma como
gerem seus colaboradores. Algumas mudanças como: flexibilização das formas de trabalho, maior
agilidade nas tomadas de decisões e nas ações, foco nas exigências de mercado, adaptação ao meio
e às intensas transformações, dentre outras, devem ser adotadas, tendo em mente a procura de um
profissional cada vez mais capacitado, dinâmico, ágil e articulado.
Porém, a cada dia, a remuneração salarial perde força dentro dos requisitos que esse novo
profissional busca para manter-se motivado dentro de uma organização. Fatores como: maior
autonomia, saúde física, mental e social, propósitos e valores, são índices cada vez mais mensurados
na balança decisória para a captação desse profissional. (Dutra, 2021)
Dado os fatos acima citados, o grande desafio de uma empresa é o atingimento das metas e
dos objetivos através de uma gestão adequada, que vise estimular, engajar os colaboradores e, esses,
devem se sentir envolvidos com as entregas, tendo autonomia para tomadas de decisão. Ao longo do
século XX, mudanças no conceito de gestão foram acontecendo, sendo, o modelo de gestão
descentralizada o mais difundido nos dias de hoje, porém diversos são os modelos de gestão
disponíveis e a escolha do modelo ideal para o negócio é um ponto de preocupação. (Stuber, 2021).
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A gestão de pessoas deve ser um conjunto de ações que levem à conciliação entre as
expectativas da organização com as de suas equipes. (Dutra, 2021)
Existem diversos tipos de modelos de gestão, sendo os mais difundidos:
 Gestão meritocrática: nesse modelo premia-se os colaboradores com os melhores
atingimentos, através de seu esforço, sobre suas metas. Esse tipo de gestão recebe
críticas, pois incentiva a individualização e competitividade entre as equipes; (Stuber,
2021)
 Gestão por competências: é uma forma de gestão muito usada, onde é feita uma
gestão com enfoque nas competências e comportamento de cada indivíduo, leva à
composição de uma equipe de maior performance; (Stuber, 2021)
 Gestão comportamental: através do enfoque no comportamento de cada indivíduo, é
um tipo de gestão que atua no desenvolvimento do colaborador, com o estímulo dos
pontos fortes e feedback para desenvolvimento dos pontos fracos; (Stuber, 2021)
 Gestão por desempenho: com enfoque na melhoria da produtividade da organização,
esse modelo atua sobre a performance dos colaboradores, buscando os atingimentos
dos seus objetivos; (Stuber, 2021)
 Gestão para o resultado: nesse modelo de gestão, através de três pilares (liderança,
método e conhecimento), espera-se um atingimento expressivo e duradouro dos
resultados. Sua eficiência está diretamente ligada aos dados históricos de uma
organização, o que se torna um desafio, uma vez que muitas empresas têm
dificuldades em estruturar dados históricos e manter o acesso a eles; (Stuber, 2021)
 Gestão por cadeia de valor: gestão com enfoque no mercado, tendo as necessidades
do cliente como o centro. Exige muita flexibilidade de toda a cadeia (gestores, líderes,
colaboradores), uma vez que preocupa-se com as necessidades de cada cliente. É um
modelo mais moderno e holístico; (Stuber, 2021)
 Gestão autocrática: modelo tradicional de gestão, com a centralização das
responsabilidades no líder. Elimina o espírito colaborativo da equipe, que perde a voz
ativa. Esse processo é mais demorado e mais falho, pois depende de apenas uma
pessoa para as tomadas de decisões: o líder; (Stuber, 2021)
 Gestão focada em processos: com expectativa na obtenção dos melhores resultados
através de processos definidos, esse modelo de gestão retira a velocidade de uma
organização, uma vez que tudo deve ser bem analisado e executado após uma boa
estruturação dos métodos; (Stuber, 2021)
 Gestão democrática: é um modelo de gestão mais colaborativa, onde os colaboradores
participam desde processos mais rotineiros até tomadas de decisões. É uma forma de
gestão que gera mais engajamento, com uma ação inclusiva, democrática e de
valorização de toda a cadeia hierárquica (desde gestores, até colaboradores). Porém,
é um modelo de grande desafio para o líder, que deve manter o clima organizacional e
minimizar possíveis atritos gerados pelas divergências de opiniões entre os
componentes das equipes; (Stuber, 2021)
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 Sistema Toyota de gestão: acredita-se que esse modelo foi baseado no proposto por
Henry Ford na década de 20. Esse modelo visa a resolução de problemas através de
quatro pilares: 1. Trabalho detalhadamente especificado; 2. Relação direta entre cliente
e fornecedor; 3. Simplicidade no fluxo; 4. Melhoria para resolução de problemas;
(Stuber, 2021)
 Gestão ágil: foco em execução, envolvendo rapidez, flexibilidade e adaptação. Este é
um modelo relativamente novo, que teve início na década de 90 com a Toyota®. Aqui,
divide-se um projeto em várias etapas, com entregas constantes, gerando valor e
trazendo mais confiança das equipes e dos clientes. Esse tipo de gestão prepara as
organizações para serem mais adaptáveis às frequentes mudanças. Pode-se trabalhar
com interdisciplinares (chamados “Squads”), levando às mudanças de cultura
organizacional e dos modelos mentais dos colaboradores, dando a eles mais
autonomia para as tomadas de decisões. Existe, ainda, o Manifesto Ágil, baseado em
quatro valores: 1. Os indivíduos e as interações acima de procedimentos e ferramentas;
2. O funcionamento do software acima da documentação abrangente; 3. A colaboração
com o cliente acima da negociação e contrato; 4. A capacidade de resposta às
mudanças acima de um plano preestabelecido; (Stuber, 2021)
 Gestão Orgânica: defende que os modelos de gestão atuais, usados desde a
Revolução Industrial, estão chegando ao limite. Onde os jogos de poder estão trazendo
estresse às pessoas em diferentes níveis hierárquicos nas organizações (desde o topo
até a base). (Stuber, 2021). Esse tipo de gestão baseia-se em três pilares: 1. Propósito
vivo e claro; 2. Estruturas autogeridas; 3. Ambiente integral. (Stuber, 2021). Ainda
defende que as organizações devem ser comparadas a cinco diferentes graus de
evolução: 1. Organização vermelha (impulsiva), 2. Organização âmbar (conformista),
3. Organização laranja (empreendedora); 4. Organização verde (pluralística); 5.
Organização teal (evolutiva). (Stuber, 2021)
 Holacracia: aplicado em negócios que necessitam de agilidade, este é um modelo
aplicado em áreas de pesquisa e desenvolvimento (por exemplo). Pautado em seis
fundamentos: 1. Distribuição do poder (descentralização e autonomia); 2. Fim dos sítios
organizacionais e adoção de círculos (flexibilidade e agilidade); 3. Constituição própria
(ações colaborativas); 4. Autogestão (responsabilidade e auto governança); 5. Poder
nas pontas (maturidade profissional); 6. Novos modelos mentais (novas competências
e dinâmicas sociais). (Stuber, 2021)
 Modelo de gestão remoto: esse modelo ganhou grande força principalmente durante a
pandemia Covid-19. Um modelo de gestão desafiador, pois envolve não apenas
segurança cibernética (proteção de dados), como também um novo modelo de
comunicação com as equipes. Onde estratégias, metas, propósitos e valores devem
estar muito bem definidos e devem ser comunicados de forma simples e assertiva. A
divulgação dos resultados, avanços e conquistas das equipes devem ser promovidos
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e comemorados, afim de que ocorra o envolvimento e engajamento dos colaboradores.

(Stuber, 2021)

3. Objetivo

Esse estudo tem como objetivo analisar os tipos de lideranças existentes e sua eficácia junto à
performance da equipe de vendas. Visando cruzar o que um colaborador espera de um líder e o que
um líder espera de um colaborador com os resultados de performance apresentados.

4. Material e Métodos

Para o desenvolvimento desse trabalho, utilizar-se-á de pesquisa bibliográfica para

embasamento do tema proposto, além da aplicação de questionários qualitativos e quantitativos para
pesquisa com profissionais de vendas de hierarquias diferentes.
Os questionários serão aplicados em profissionais de diferentes níveis hierárquicos
(vendedores, supervisores e gerentes de vendas). Esses profissionais trabalham em empresas do
mesmo segmento, porém com níveis organizacionais diferenciados (desde distribuidores regionais, até
empresa multinacional).
Estima-se que cerca de 50 profissionais responderão os questionários qualitativos e
quantitativos.

5. Resultados Esperados

Espera-se que com esse estudo consiga-se traçar quais são os tipos de gestão mais
eficientes com o cenário e ambiente para cada tipo de colocação hierárquica do time de vendas e
como esse tipo de gestão pode trazer resultados positivos no desempenho da equipe.

6. Cronograma de Atividades
(Adicionar as “Atividades planejadas”, assim como o período (tempo para desenvolver cada atividade)
planejado para a realização de cada atividade, sendo que deverá ser adequado ao calendário de
entregas das etapas do trabalho de conclusão de curso definido pela Coordenação. Marcar com um “x”
a coluna que corresponde ao período planejado para desenvolver cada atividade planeja)
Mês
Atividades planejadas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
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Projeto de Pesquisa; Resultados Preliminares; Entrega do Trabalho de Conclusão de Curso; Entrega da

Apresentação da Defesa

7. Referências Bibliográficas

Stuber, E. C.; 2021. Modelo de Gestão Empresarial. Editora Pecege, Piracicaba, SP, Brasil.

Kotler, P.; Keller, K. L. 2012. Administração de Marketing. 14 ed. Editora Pearson Education do Brasil,
São Paulo, SP, Brasil.

Dutra, J. S.; Dutra, T. A.; Dutra, G. A. 2021. Gestão de Pessoas: Realidade Atual e Desafios Futuros.
1 ed. Editora Atlas, São Paulo, SP, Brasil.