Conteudo FGV MGM Bs

FGV Management Business Simulation SUMÁRIO
SUMÁRIO
ABERTURA .................................................................................................................................. 7
APRESENTAÇÃO .......................................................................................................................................................................... 7
OBJETIVO E CONTEÚDO ......................................................................................................................................................... 7
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................................................................. 8
PROFESSOR-AUTOR ................................................................................................................................................................. 10
ATIVIDADES ............................................................................................................................................................................... 10
GRADE DE CORREÇÃO DE ATIVIDADES ........................................................................................................................... 10
CENTRO DE DECISÕES ........................................................................................................................................................... 11
MÓDULO 1 – DINÂMICA DO JOGO E DA DISCIPLINA .............................................................. 13

APRESENTAÇÃO ........................................................................................................................................................................ 13
UNIDADE 1 – JOGO DE NEGÓCIOS ..................................................................................................... 13
1.1 DEFINIÇÃO .......................................................................................................................................................................... 13
1.2 OBJETIVOS ........................................................................................................................................................................... 13
1.3 BS ONLINE ........................................................................................................................................................................... 14
1.3.1 DECISÕES .......................................................................................................................................................................... 14
1.4 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 15
UNIDADE 2 – DISCIPLINA FGV MGM BS .............................................................................................. 15
2.1 COMPOSIÇÃO ..................................................................................................................................................................... 15
2.1.1 ENTENDIMENTO DA DISCIPLINA ............................................................................................................................. 15
2.1.2 FASE DE TESTES ............................................................................................................................................................. 15
2.1.3 COMPETIÇÃO PARA VALER ......................................................................................................................................... 16
2.1.4 ATIVIDADE 1 .................................................................................................................................................................... 16
2.1.5 ATIVIDADE 2 .................................................................................................................................................................... 16
2.1.6 PARTICIPAÇÃO INDIVIDUAL ....................................................................................................................................... 16
2.2 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 17
UNIDADE 3 – CALENDÁRIO E AVALIAÇÃO DO JOGO ........................................................................ 17
3.1 TOMADA DE DECISÃO .................................................................................................................................................... 17
3.1.1 TOMADA DE DECISÃO DA EQUIPE ......................................................................................................................... 17
3.2 CALENDÁRIO ...................................................................................................................................................................... 18
3.3 AVALIAÇÃO DA DISCIPLINA .......................................................................................................................................... 18
3.3.1 NOTA FINAL ..................................................................................................................................................................... 18
3.3.2 NOTA DE PERFORMANCE ............................................................................................................................................ 19
3.3.3 RECUPERAÇÃO ................................................................................................................................................................ 19
3.3.3.1 NOTA FINAL NA RECUPERAÇÃO ........................................................................................................................... 19
3.4 EQUIPES OU ALUNOS ELIMINADOS .......................................................................................................................... 20
3.5 ENTENDIMENTO ............................................................................................................................................................... 20
3.6 DÚVIDAS .............................................................................................................................................................................. 20
3.7 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 21
UNIDADE 4 – JOGO DE NEGÓCIOS BS ONLINE ................................................................................... 21
4.1 CENÁRIO DO JOGO ........................................................................................................................................................... 21
4.1.1 CARACTERÍSTICAS DAS EMPRESAS ......................................................................................................................... 21
4.1.2 CAMPO DE AÇÃO DAS EMPRESAS .......................................................................................................................... 22
1
SUMÁRIO FGV Management Business Simulation
4.2 IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA NO JOGO ................................................................................................................. 22

4.3 INFORMAÇÕES DISPONIBILIZADAS ........................................................................................................................... 23
4.4 PARTIDA ................................................................................................................................................................................ 23
4.5 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 23
MÓDULO 2 – MARKETING E COMERCIAL ................................................................................ 25

APRESENTAÇÃO ........................................................................................................................................................................ 25
UNIDADE 1 – VARIÁVEIS DE MARKETING .......................................................................................... 25
1.1 VARIÁVEIS ............................................................................................................................................................................ 25
1.2 PREÇO DE VENDA ............................................................................................................................................................. 25
1.2.1 INFLUÊNCIA DO PREÇO NO MERCADO ................................................................................................................ 25
1.3 PRODUTO ............................................................................................................................................................................. 26
1.3.1 PROGRESSO TÉCNICO .................................................................................................................................................. 26
1.3.1.1 EFEITOS DO PROGRESSO TÉCNICO ..................................................................................................................... 27
1.3.2 PESQUISA E DESENVOLVIMENTO ........................................................................................................................... 27
1.3.2.1 DESENVOLVIMENTO DA INOVAÇÃO ................................................................................................................... 27
1.3.2.2 INVESTIMENTO PARA A INOVAÇÃO ..................................................................................................................... 28
1.3.2.3 INFLUÊNCIA DA INOVAÇÃO NO MERCADO ..................................................................................................... 28
1.4 PROPAGANDA ..................................................................................................................................................................... 29
1.5 PRAÇA .................................................................................................................................................................................... 30
1.5.1 SERVIÇO COMERCIAL ................................................................................................................................................... 30
1.5.1.1 INFLUÊNCIA DO SERVIÇO COMERCIAL NO MERCADO ................................................................................ 30
1.5.2 SENSIBILIDADE DO MERCADO CONSUMIDOR POR REGIÃO ........................................................................ 31
1.6 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 31
UNIDADE 2 – VENDA DOS PRODUTOS .............................................................................................. 31
2.1 TIPOS DE VENDA ............................................................................................................................................................... 31
2.2 VENDA À VISTA .................................................................................................................................................................. 32
2.3 VENDA POR PEDIDO ........................................................................................................................................................ 32
2.4 DIFERENÇAS ENTRE OS TIPOS DE VENDA ............................................................................................................... 33
2.5 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 33
UNIDADE 3 – ATIVIDADE COMERCIAL ............................................................................................... 33
3.1 FATORES INFLUENCIADORES ....................................................................................................................................... 33
3.2 ATRATIVIDADE DO PRODUTO ...................................................................................................................................... 34
3.2.1 COMPORTAMENTO DE CADA INVESTIMENTO ................................................................................................... 34
3.2.2 INFLUÊNCIA DO INVESTIMENTO MÉDIO EM MARKETING ........................................................................... 34
3.2.3 COMPORTAMENTO DA ATRATIVIDADE ................................................................................................................. 35
3.2.4 INVESTIMENTOS MÉDIOS .......................................................................................................................................... 36
3.3 DEMANDA À VISTA ........................................................................................................................................................... 36
3.3.1 DEMANDA POR PEDIDO .............................................................................................................................................. 38
3.3.2 DEMANDA DE MERCADO ........................................................................................................................................... 39
3.4 PREVISÃO DE VENDA ...................................................................................................................................................... 40
3.4.1 FOLHA DE DECISÕES ................................................................................................................................................... 40
3.4.2 RESTRIÇÃO ........................................................................................................................................................................ 40
3.5 VENDAS PERDIDAS ........................................................................................................................................................... 41
3.5.1 EXIGÊNCIAS ..................................................................................................................................................................... 41
2
3.6 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 42
MÓDULO 3 – MATÉRIA-PRIMA, PRODUÇÃO, TRANSPORTE E FÁBRICAS .............................. 43

APRESENTAÇÃO ........................................................................................................................................................................ 43
UNIDADE 1 – MATÉRIA-PRIMA ........................................................................................................... 43
1.1 FUNCIONAMENTO DA CADEIA PRODUTIVA ........................................................................................................... 43
1.2 OFERTA .................................................................................................................................................................................. 43
1.2.1 PREVISÃO DA OFERTA .................................................................................................................................................. 44
1.2.2 OFERTA SUFICIENTE ..................................................................................................................................................... 44
1.3 PREÇO .................................................................................................................................................................................... 44
1.3.1 CONSIDERAÇÕES ........................................................................................................................................................... 45
1.4 AQUISIÇÃO .......................................................................................................................................................................... 45
1.5 LIBERAÇÃO .......................................................................................................................................................................... 46
1.6 INSUFICIÊNCIA ................................................................................................................................................................... 46
1.7 ESTOCAGEM ....................................................................................................................................................................... 47
1.7.1 CUSTOS DE ESTOCAGEM ........................................................................................................................................... 47
1.8 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 47
UNIDADE 2 – PRODUÇÃO .................................................................................................................. 47
2.1 ORDEM DE PRODUÇÃO .................................................................................................................................................. 47
2.1.1 CAPACIDADE ................................................................................................................................................................... 48
2.2 ESTOCAGEM DE PRODUTOS ACABADOS ................................................................................................................ 48
2.2.1 CUSTO DE ESTOCAGEM DE PRODUTOS ACABADOS ...................................................................................... 48
2.3 CUSTO DE PRODUÇÃO ................................................................................................................................................... 49
2.3.1 COMPONENTES DO CUSTO DE PRODUÇÃO ....................................................................................................... 49
2.4 VALORES .............................................................................................................................................................................. 50
2.5 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 50
UNIDADE 3 – TRANSPORTE ............................................................................................................... 51
3.1 ORDENS DE TRANSPORTE .............................................................................................................................................. 51
3.2 REGIME NORMAL DE TRANSPORTE ........................................................................................................................... 51
3.2.1 CUSTOS DE TRANSPORTE EM REGIME NORMAL ............................................................................................... 52
3.3 REGIME IMEDIATO DE TRANSPORTE ......................................................................................................................... 52
3.4 EXIGÊNCIAS PARA O TRANSPORTE ............................................................................................................................. 53
3.5 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 53
UNIDADE 4 – FÁBRICAS ...................................................................................................................... 53
4.1 EXPLORAÇÃO ..................................................................................................................................................................... 53
4.2 DEPRECIAÇÃO .................................................................................................................................................................... 53
4.2.1 IMPACTO DA FALTA DE REINVESTIMENTO .......................................................................................................... 54
4.3 REDUÇÃO DA CAPACIDADE DE INVESTIMENTO ................................................................................................... 54
4.3.1 REINVESTIMENTO .......................................................................................................................................................... 55
4.4 AMPLIAÇÃO DA CAPACIDADE DE INVESTIMENTO .............................................................................................. 55
4.5 CONSTRUÇÃO DE NOVAS FÁBRICAS ......................................................................................................................... 55
4.6 CAPACIDADE INICIAL DE PRODUÇÃO ....................................................................................................................... 56
4.6.1 DEPRECIAÇÃO DA CAPACIDADE DE PRODUÇÃO ............................................................................................... 57
4.7 REGIÃO DE INSTALAÇÃO ................................................................................................................................................ 57
4.8 REGIME NORMAL DE CONSTRUÇÃO DA FÁBRICA ............................................................................................... 57
3
SUMÁRIO FGV Management Business Simulation
4.8.1 INTERRUPÇÃO ................................................................................................................................................................. 58

4.9 REGIME ACELERADO DE CONSTRUÇÃO DA FÁBRICA ........................................................................................ 58
4.9.1 CONTABILIZAÇÃO DO INVESTIMENTO ................................................................................................................. 59
4.10 VENDA DE FÁBRICA ...................................................................................................................................................... 59
4.11 SÍNTESE .............................................................................................................................................................................. 59
MÓDULO 4 – RECURSOS HUMANOS, FINANÇAS E ESTRATÉGIA E GESTÃO ......................... 61

APRESENTAÇÃO ........................................................................................................................................................................ 61
UNIDADE 1 – RECURSOS HUMANOS .................................................................................................. 61
1.1 DIRETORIA ............................................................................................................................................................................ 61
1.2 DIVISÃO DA EQUIPE ......................................................................................................................................................... 61
1.3 DIVISÃO DE ATIVIDADES ............................................................................................................................................... 62
1.4 PAPEL DO PRESIDENTE ................................................................................................................................................... 62
1.5 REMUNERAÇÃO DA DIRETORIA ................................................................................................................................... 62
1.6 PRESIDENTES E DIRETORES ........................................................................................................................................... 63
1.7 FUNCIONÁRIOS DA EMPRESA ...................................................................................................................................... 63
1.7.1 NÚMERO DE EMPREGADOS ...................................................................................................................................... 63
1.7.2 BENEFÍCIOS ..................................................................................................................................................................... 64
1.7.3 AMPARO DA LEI .............................................................................................................................................................. 64
1.8 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 64
UNIDADE 2 – FINANÇAS ..................................................................................................................... 65
2.1 RELATÓRIOS FINANCEIROS OU CONTÁBEIS ........................................................................................................... 65
2.1.1 GESTÃO CONTÁBIL ....................................................................................................................................................... 65
2.2 DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO ............................................................................................... 65
2.3 DEMONSTRAÇÃO DOS LUCROS/PREJUÍZOS ACUMULADOS ........................................................................... 66
2.4 BALANÇO PATRIMONIAL ................................................................................................................................................ 66
2.5 FLUXO DE CAIXA .............................................................................................................................................................. 66
2.6 BANCO BS ONLINE ........................................................................................................................................................... 67
2.6.1 EMPRÉSTIMO ................................................................................................................................................................... 67
2.6.2 CRÉDITO ROTATIVO ....................................................................................................................................................... 67
2.6.3 APLICAÇÕES FINANCEIRAS ........................................................................................................................................ 68
2.7 IMPOSTOS ............................................................................................................................................................................ 68
2.8 DIVIDENDOS ....................................................................................................................................................................... 68
2.9 COMPRA E VENDA DE AÇÕES ...................................................................................................................................... 68
2.9.1 NÚMEROS DE COMPRA E VENDA ........................................................................................................................... 69
2.10 SÍNTESE .............................................................................................................................................................................. 69
UNIDADE 3 – ESTRATÉGIA E GESTÃO ................................................................................................ 70
3.1 CENÁRIO INICIAL DAS EMPRESAS .............................................................................................................................. 70
3.1.1 INFORMAÇÕES AO PARTICIPANTE DO JOGO ...................................................................................................... 70
3.2 SITUAÇÃO INICIAL DO MERCADO .............................................................................................................................. 71
3.2.1 AUTOBRÁS ........................................................................................................................................................................ 71
3.3 PESQUISAS DE MERCADO ............................................................................................................................................. 72
3.4 SERVIÇOS OFERECIDOS .................................................................................................................................................. 72
3.5 PRIVATIZAÇÃO DA AUTOBRÁS ..................................................................................................................................... 72
3.5.1 PAGAMENTO DO LEILÃO ............................................................................................................................................ 73
4
3.5.2 MATÉRIA-PRIMA INCLUÍDA NO LEILÃO ................................................................................................................ 73

3.6 FALÊNCIA ............................................................................................................................................................................. 74
3.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ............................................................................................................................................ 74
3.8 PONTUAÇÃO DO JOGO E RANKING ........................................................................................................................... 75
3.8.1 EXEMPLO .......................................................................................................................................................................... 76
3.8.2 EXEMPLO – NÚMERO DE ORDEM ........................................................................................................................... 76
3.8.3 EXEMPLO – PONTOS .................................................................................................................................................... 77
3.8.4 EXEMPLO – TOTAL DE PONTOS ............................................................................................................................... 77
3.9 EQUIPE VENCEDORA ....................................................................................................................................................... 78
3.10 SÍNTESE .............................................................................................................................................................................. 78
MÓDULO 5 – ENCERRAMENTO ................................................................................................ 79

APRESENTAÇÃO ........................................................................................................................................................................ 79
OS RELATÓRIOS ....................................................................................................................... 81
RELATÓRIOS ............................................................................................................................................................................... 81
DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO ..................................................................................................... 81
DEMONSTRAÇÃO DOS LUCROS/PREJUÍZOS ACUMULADOS .................................................................................. 83
BALANÇO PATRIMONIAL ...................................................................................................................................................... 83
FLUXO DE CAIXA ..................................................................................................................................................................... 85
PRODUÇÃO ................................................................................................................................................................................ 89
ESTOQUE DE PRODUTO ACABADO .................................................................................................................................. 90
MATÉRIA-PRIMA ........................................................................................................................................................................ 92
MERCADO DE PRODUTOS ACABADOS ............................................................................................................................ 93
BANCO BS ONLINE ................................................................................................................................................................. 95
INFORMAÇÕES GERAIS .......................................................................................................................................................... 95
5
FGV Management Business Simulation ABERTURA
ABERTURA
APRESENTAÇÃO
O FGV Management Business Simulation – FGV MGM BS – é uma disciplina que utiliza o Jogo
de Negócios BS Online como principal atividade. Este jogo é uma simulação de um mercado
oligopolista, no qual empresas atuam de maneira bastante competitiva.
Os participantes do FGV MGM BS Online assumem o papel de diretores de uma dessas empresas
e deverão tomar decisões gerenciais e estratégicas em busca do sucesso. Este jogo de negócios
enfatiza os aspectos relevantes do processo decisório e, por simular uma atividade de gestão
corporativa, com situações muito semelhantes às vivenciadas nas organizações, concilia teoria e
prática de uma maneira dinâmica, permitindo assim o desenvolvimento de todos os participantes.
O jogo depende, essencialmente, do desempenho das equipes e de seus participantes.
Por ser a distância, os participantes do FGV MGM BS terão bastante flexibilidade para realizar
todas as atividades previstas na disciplina. Bastará acessar, de qualquer lugar e na hora que quiser,
o site http://www.fgv.br/fgvonline/bsonline.
Nesse site, você encontrará informações sobre a disciplina, materiais disponíveis, bem como o
acesso para o ambiente virtual em que a disciplina será ministrada. Nesse ambiente, as principais
dúvidas poderão ser sanadas pelo Professor-Tutor, as equipes poderão interagir com as ferramentas
disponíveis, as decisões de sua empresa deverão ser inseridas e os resultados de cada rodada do
jogo poderão ser consultados.
Então aproveite e tenha um bom jogo!
OBJETIVO E CONTEÚDO
O FGV MGM BS Online é uma ferramenta de treinamento para aqueles que desejam aperfeiçoar
suas habilidades profissionais. A qualidade dos resultados depende, principalmente, de um trabalho
em equipe eficiente. Em pouco tempo, as conseqüências das decisões tomadas pelas empresas
ficam evidentes, fazendo com que seja possível perceber a interdependência existente entre as
diversas funções de uma organização.
Sob esse foco, o FGV MGM BS Online foi estruturado em quatro módulos, nos quais foi inserido
o seguinte conteúdo...
Módulo 1 – Dinâmica do jogo e da disciplina
Neste módulo, conheceremos a dinâmica do jogo de negócios, explorando itens

essenciais para um bom desenvolvimento do trabalho, tais como objetivos, calendários
e avaliação, que são comuns a outros jogos dessa natureza. Veremos ainda cenários e
características das empresas, que são específicos deste jogo.
7
ABERTURA FGV Management Business Simulation
Módulo 2 – Marketing e comercial
Neste módulo, traçaremos um caminho que passa pela apresentação das variáveis de
marketing, das estratégias de venda dos produtos que as empresas têm de traçar e dos
fatores que influenciam a atividade comercial, com especial destaque à atratividade
do produto e à demanda.
Módulo 3 – Matéria-prima, produção, transporte e fábricas
Neste módulo, detalharemos cada um dos quatro itens presentes no esquema da

cadeia produtiva e que intitulam o módulo, explorando pontos como custos, aquisição,
ordem e componentes de cada um deles, entre outros aspectos.
Módulo 4 – Recursos humanos, finanças, estratégia e gestão
Neste módulo, encontraremos a exigência de um bom direcionamento para a divisão

de tarefas e de equipes em uma empresa. Na área das finanças, haverá atenção especial
às demonstrações contábeis. O módulo ainda vai apontar ao participante a necessidade
do uso de boa estratégia para gerir a empresa em um cenário que inclui a privatização
de uma estatal. A última unidade deste módulo vai ser reservada às atividades.
BIBLIOGRAFIA
ANDRADE, Eduardo L. Introdução à pesquisa operacional: métodos e modelos para a análise de
decisões. [S.l.]: Livros Técnicos e Científicos – LTC, 1998.
Desenvolvido com base na experiência prática do autor em aplicação da pesquisa
operacional em empresas, este livro mostra ao leitor a utilidade e o potencial da PO
para o processo de tomada de decisão e solução de problemas.
BASTA, Darci et al. (Coord.). Fundamentos de marketing. Série Gestão Empresarial. Rio de Janeiro:
FGV, 2003.
Este livro apresenta as definições do marketing e sua evolução ao longo do tempo.
Evidencia a visão globalizada dos negócios e a gestão de parceria, descrevendo o perfil
exigido do profissional de marketing nos tempos atuais, marcados por mudanças e
complexidades. Examina as relações do marketing com as demais áreas de atividade
da organização bem como os conflitos e a forma como neutralizá-los.
8
GONÇALVES, Antonio Carlos Porto et al. (Coord.). Economia aplicada. Série Gestão Empresarial. Rio
de Janeiro: FGV, 2003.
A economia é uma ciência complexa, mas fundamental para a compreensão do
ambiente em que as instituições privadas e governamentais atuam. Este livro facilita
esse entendimento, oferecendo ao leitor um conjunto de conceitos econômicos úteis.
Como o tema é muito vasto, os autores escolheram enfocar aquilo que consideram
realmente essencial.
LIMA, Miguel et al. (Coord.). Gestão de marketing. Série Gestão Empresarial. Rio de Janeiro: FGV,
2003.
O objetivo deste livro é esclarecer o processo pelo qual é possível desenvolver
estratégias efetivas que permitam às organizações atender às necessidades e aos
desejos dos clientes, dentro da ética e da legislação, bem como remunerar os acionistas
de acordo com os padrões do mercado. Fornece ao leitor insumos para a elaboração
de um plano de marketing, apresentando as ferramentas para sua implementação e
seu controle.
LIMEIRA, André Luis Fernandes et al. (Coord.). Contabilidade para executivos. Série Gestão
Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, 2003.
Este livro apresenta tanto os mecanismos desenvolvidos pela ciência contábil quanto
as formas adotadas pelas empresas para demonstrar sua situação no mercado. Mostra
como desenvolver uma análise econômico-financeira, tomando por base as informações
contidas nas demonstrações contábeis. Os autores ressaltam a riqueza da informação
contábil e sua grande utilidade no processo de gestão de uma organização.
LOBATO, David Menezes et al. (Coord.). Estratégia de empresas. Série Gestão Empresarial. Rio de
Janeiro: FGV, 2003.
Este livro oferece um referencial teórico e prático capaz de proporcionar uma visão
estruturada da estratégia empresarial. Os autores ressaltam que, para planejar e pensar
estrategicamente, é preciso ter persistência, tempo e inspiração.
MENDONÇA, Luís Geraldo et al. (Coord.) Matemática Financeira. Série Gestão Empresarial. Rio de
Janeiro: FGV, 2003.
A matemática financeira é de extrema importância para a tomada de decisões
financeiras, tanto de caráter pessoal quanto empresarial, auxiliando no processo de
maximização de resultados empresariais. A fixação de conceitos financeiros está aqui
baseada em exemplos práticos, resolvidos a cada capítulo. Tais conceitos foram
desenvolvidos matematicamente, vários deles implementados, inclusive, na calculadora
financeira HP-12C.
9
ABERTURA FGV Management Business Simulation
PROFESSOR-AUTOR
Ricardo Spinelli é Diretor Executivo da FGV Management. Doutor em
Análise de Decisões pela Lancaster University, foi Diretor do PDG Escola de
Negócios de 1987 a 1998. Anteriormente, foi Diretor da COPPEAD/UFRJ.
Engenheiro Mecânico pela UFRJ e Mestre em Engenharia de Produção
pela COPPE/UFRJ, Spinelli é consultor e professor nas áreas de Modelos
para Tomada de Decisões, Simulação, Pesquisa Operacional e Estratégia.
ATIVIDADES
Nesta disciplina, são possíveis os seguintes tipos de atividades...
Auto-avaliação: cujo objetivo é possibilitar que você verifique até que ponto apreendeu o
conteúdo tratado no módulo. Por se tratar de auto-avaliações, estas tarefas são constituídas de
questões objetivas devidamente gabaritadas. Dessa forma, tais tarefas não serão encaminhadas
ao Professor-Tutor e delas não resultará uma nota a ser considerada em sua média final.
Atividade individual: tarefas individuais visando à produção de texto escrito relacionado a

questões relevantes inerentes ao conteúdo aqui tratado.
Atividade em equipe: as atividades em equipe foram estruturadas a partir das seguintes tarefas...
§ tarefa individual: participações individuais visando à produção de texto escrito;
§ análise de textos: comentários a serem feitos nos trabalhos dos colegas;
§ edição do trabalho: edição final do trabalho por um aluno indicado pela equipe.
Esse editor deverá efetuar as alterações necessárias no trabalho, encaminhando-o,
a seguir, ao Professor-Tutor para avaliação.
GRADE DE CORREÇÃO DE ATIVIDADES

A grade de correção de atividades do Programa FGV Online tem como objetivo minimizar as
discrepâncias e as variações nas avaliações dos trabalhos de uma mesma disciplina nas diferentes
turmas ou cursos.
Do mesmo modo, por meio da grade de correção de atividades, temos a oportunidade de

garantir a transparência do processo de avaliação de nossos alunos.
A grade de correção de atividades é utilizada pelo Professor-Tutor para avaliar...

§ a atividade individual;
§ a atividade em equipe;
§ a participação individual em sala de aula.
É importante que você, ao receber o resultado de uma atividade, analise seu desempenho de
maneira detalhada. Só assim você saberá em que pontos, especificamente, você precisa melhorar.
A grade de correção de atividades encontra-se no Anexo 5.
10
CENTRO DE DECISÕES
No FGV MGM BS, você poderá navegar pelo centro de decisões.
O centro de decisões é o espaço para o registro das folhas de decisões, para o acesso aos
relatórios das empresas e para tirar dúvidas pelo FAQ ou com o modelo do jogo.
Neste centro, a sua equipe terá acesso aos dados iniciais de sua empresa – período 0 –, entrará
com as decisões para cada período e acessará os resultados de cada rodada. As decisões poderão
ser inseridas até uma data e um horário limite. Após esse prazo, não será mais possível inserir ou
alterar as informações da folha de decisões e, por isso, a equipe deve conferir os dados com muita
cautela e antecedência.
É aconselhável que apenas um membro da equipe fique responsável pela inserção das decisões
no centro de decisões. Posteriormente, o resultado do respectivo período será liberado e poderá
ser consultado por qualquer membro da equipe.
Para acessar o centro de decisões...

§ clique no ícone , na barra inferior de navegação, para voltar à página inicial do
Moodle;
§ clique no botão <centro de decisões>.
11
FGV Management Business Simulation MÓDULO 1
MÓDULO 1 – DINÂMICA DO JOGO E DA DISCIPLINA
APRESENTAÇÃO
Neste módulo, conheceremos a dinâmica do jogo de negócios, explorando itens essenciais para
um bom desenvolvimento do trabalho, tais como objetivos, calendários e avaliação, que são
comuns a outros jogos dessa natureza. Veremos ainda cenários e características das empresas,
que são específicos deste jogo.
UNIDADE 1 – JOGO DE NEGÓCIOS
1.1 DEFINIÇÃO
O jogo de negócios é um sistema de treinamento intensivo, que busca, por meio de um simulador
e de uma metodologia orientada, refletir a experiência de anos da gestão de uma empresa em
um curto espaço de tempo.
O jogo funciona como um laboratório em que os alunos podem testar estratégias e decisões,
avaliar resultados e aprender a partir da prática.
Os jogos de negócios simulam mercados reais, em que cada equipe de alunos é

responsável por uma empresa.
As empresas competem entre si em um ambiente dinâmico, devendo tomar decisões

gerenciais e estratégicas em busca do sucesso.
1.2 OBJETIVOS
Os principais objetivos e benefícios alcançados com a metodologia do jogo de negócios são...
...rever conceitos e teorias, para colocá-los em prática.
...entender como a área funcional é importante, influenciando e sendo influenciada

pelas demais áreas da empresa.
...analisar cenários e mercado, definindo estratégias em um ambiente competitivo.
...vivenciar a experiência de administrar uma empresa e entender a importância do

trabalho em equipe.
...criar um laboratório com decisões e situações parecidas com a vida real.
...tomar decisões que, alinhadas com sua estratégia, podem levar a empresa à liderança.
13
MÓDULO 1 FGV Management Business Simulation
1.3 BS ONLINE
O modelo simulado pelo BS Online não pretende ser análogo a nenhum mercado real
em particular.
Contudo, ele procura ser consistente com os mercados que parecem existir no mundo dos
negócios.
O BS Online simula uma indústria do setor de automóveis em desregulamentação.
Nesse setor, a Autobrás, empresa estatal, é responsável pelo atendimento de 45% da

demanda.
Cada equipe vai assumir uma empresa, compondo uma diretoria.
A diretoria será responsável por gerir a empresa ao longo dos próximos anos.
Como na vida real, a gestão da empresa consiste no desenho de estratégias e na tomada de

decisões que visem a objetivos predeterminados.
1.3.1 DECISÕES
No BS Online, as decisões são relacionadas a diversas áreas funcionais de uma organização, tais
como...
§ área de marketing;
§ área comercial;
§ área de suprimentos;
§ área de operações;
§ área de logística;
§ área de recursos humanos;
§ área de finanças;
§ área de estratégia.
As decisões são tomadas por todas as empresas competidoras, período a período.
Cada conjunto de decisões valerá como um planejamento para os próximos três meses
da empresa.
No jogo, esse tempo será considerado um período, ou seja, uma rodada.
A cada decisão, as empresas podem realizar um novo planejamento trimestral e tomar as decisões
do próximo período, tendo por base...
...as análises dos relatórios do último trimestre gerados pelo jogo, as previsões realizadas
e as diretrizes estratégicas definidas pela diretoria.
14
1.4 SÍNTESE
Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade.
UNIDADE 2 – DISCIPLINA FGV MGM BS
2.1 COMPOSIÇÃO
A disciplina é composta, além do jogo BS Online, de algumas atividades que estão estruturadas da
seguinte forma...
§ entendimento da disciplina;
§ fase de testes;
§ competição para valer;
§ atividade 1 – A1;
§ atividade 2 – A2;
§ participação individual.
Cada equipe deve representar ao máximo uma verdadeira diretoria.
As equipes devem representar uma verdadeira diretoria, pois seus componentes serão colocados
diante de complexos problemas, comumente enfrentados pelos altos executivos.
Desse modo, as decisões por eles tomadas irão influenciar o futuro da empresa.
2.1.1 ENTENDIMENTO DA DISCIPLINA
No início da disciplina, alguns dias são destinados para o entendimento do

jogo e de suas regras.
O aluno e sua equipe devem garantir esse aprendizado e podem fazê-lo por meio dos materiais
disponibilizados – manual, FAQs e aulas.
2.1.2 FASE DE TESTES

Os primeiros quatro períodos têm como objetivo fazer com que a equipe...
...vivencie a dinâmica da disciplina.
...familiarize-se com o ambiente de ensino.
...reforce o entendimento do jogo e de suas regras.
...teste algumas estratégias e táticas que pretende usar na competição para valer.
15
2.1.3 COMPETIÇÃO PARA VALER

Depois do quarto período, a competição é iniciada para valer.
A competição conta com 10 períodos e um leilão, que vai ocorrer entre a segunda e a terceira
decisões.
Na competição para valer, os alunos competem entre si, buscando alcançar a liderança
de sua empresa na competição.
2.1.4 ATIVIDADE 1
A atividade 1 deve ser realizada no meio da competição para valer, entre a quarta e a quinta
decisões.
Dividida em duas tarefas – que serão detalhadas posteriormente –, a atividade 1 tem como
objetivo...
...identificar a estratégia utilizada pela equipe, os desafios encontrados e as vitórias

alcançadas...
...além de verificar a importância de cada aluno nas decisões tomadas.
2.1.5 ATIVIDADE 2
A atividade 2 vai ocorrer entre a oitava e a nona decisões.
Similar à atividade 1, a atividade 2 tem como objetivo capturar a estratégia utilizada pela equipe,
os desafios encontrados e as vitórias alcançadas, e verificar a importância de cada aluno nas
decisões tomadas.
2.1.6 PARTICIPAÇÃO INDIVIDUAL
É importante que os alunos participem das discussões e utilizem o ambiente

virtual e a sala de aula.
Não haverá nenhuma restrição caso alguma equipe resolva se reunir presencialmente ou utilizar
qualquer outro meio que não seja o ambiente virtual disponibilizado pelo FGV Online.
Entretanto, a equipe deve, a cada encontro ou tomada de decisões, postar uma ata
desse encontro em sala de aula.
Dessa forma, o Professor-Tutor e todos os membros da equipe vão poder ter acesso à
ata.
16
Essa ata deve contemplar os principais pontos discutidos e as principais decisões que tenham sido
tomadas para a próxima rodada, além de apontar cada aluno que participou da tomada de decisão.
Por ser uma disciplina a distância, se o aluno não participar do ambiente on-line, não vai
ser possível avaliá-lo individualmente.
2.2 SÍNTESE
UNIDADE 3 – CALENDÁRIO E AVALIAÇÃO DO JOGO
3.1 TOMADA DE DECISÃO
É importante entendermos a dinâmica de tempo em um jogo de negócios.
Para sua empresa, o tempo só passa quando o simulador entra em ação e roda o jogo.
Em outros momentos, sua equipe vai ter uma fotografia do que ocorreu com sua empresa e com
o mercado no último período simulado, ou seja, no último trimestre.
Sua equipe deve-se planejar para tomar as decisões para o período seguinte.
Quando o administrador do jogo rodar o jogo, em poucos segundos, será processado o próximo
período do mercado e, conseqüentemente, todas as empresas, inclusive a sua, vão ser deslocadas
três meses na linha do tempo.
3.1.1 TOMADA DE DECISÃO DA EQUIPE

A dinâmica com que sua equipe deve trabalhar é um pouco diferente da dinâmica de
sua empresa no jogo.
Entre uma rodada e outra, sua equipe vai ter um tempo – predefinido pela administração do jogo
– para analisar os resultados do último período e tomar as novas decisões.
Sua equipe pode entrar com as decisões do período – no centro de decisões – a

qualquer momento.
A equipe pode alterar as decisões – quantas vezes julgar necessário – até a data e a
hora-limite, estipuladas para cada rodada.
Após esse limite, a equipe não poderá mais inserir ou alterar as decisões
daquele período.
17
Após esse limite, a equipe deve aguardar os resultados do respectivo período, que
devem ser liberados pelo administrador do jogo algumas horas depois.
Após a liberação dos resultados, sua equipe terá um novo prazo para analisá-los e para
entrar com a decisão do período seguinte.
3.2 CALENDÁRIO
É importante acessar o calendário do jogo.
O acesso ao calendário do jogo – com as datas e os horários-limite para a entrada de cada decisão
– está disponibilizado no ambiente virtual, por meio do ícone do calendário.
Caso exista alguma alteração no calendário inicial proposto, ela será comunicada à
turma pelo Professor-Tutor da disciplina.
3.3 AVALIAÇÃO DA DISCIPLINA

Na disciplina FGV MGM BS, a avaliação tem como foco o desempenho de sua equipe.
Ao longo do jogo, o desempenho da equipe deve ser pontuado a partir das decisões
tomadas pelos alunos.
Essas decisões, depois de processadas, geram relatórios.
Esses relatórios definem tanto a insolvência da empresa quanto sua permanência no jogo, bem
como qual delas será a vencedora do BS Online.
3.3.1 NOTA FINAL

A nota final – NF – do aluno na disciplina FGV MGM BS será uma composição das notas do jogo BS
Online, da participação individual nos relatórios parciais e do relatório final da equipe, nas seguintes
proporções...
...a atividade 1 – A1 – vale 20% da nota final.
...a atividade 2 – A2 – vale 20% da nota final.
...a nota de performance da empresa no jogo BS Online – NJ – vale 50% da nota final.
...a nota de participação – NP – vale 10% da nota final.
Ou seja...
NF = (A1x 0,2) + (A2x0,2) + (NJx 0,5) + (NPx0,1)
18
3.3.2 NOTA DE PERFORMANCE

A nota de performance no jogo – NJ – BS Online segue a seguinte lógica...
...os participantes das empresas que não forem à falência receberão notas entre 8 e 10, que serão
tanto maiores quanto maior for o atendimento dos objetivos definidos pela própria equipe no
jogo.
...os participantes das empresas que forem à falência no período 10 receberão nota 7,5.
...os participantes das empresas que forem à falência no período 9 receberão nota 7.
...os participantes das empresas que forem à falência até o período 8 – inclusive neste – terão de
passar por uma fase de recuperação.
3.3.3 RECUPERAÇÃO
Para participar da recuperação, o aluno tem de apresentar ao Professor-Tutor um relatório nos
moldes da atividade 1 – A1.
Nesse relatório, deve ser explicado, sob seu ponto de vista...
...o motivo da insolvência de sua empresa e qual a estratégia que gostaria que sua
equipe adotasse nessa nova fase.
Após o relatório ter sido aprovado pelo Professor-Tutor, o aluno vai reiniciar um novo jogo, com
duração de 6 períodos e sem leilão.
Nesse novo jogo, o aluno e sua equipe vão ter uma nova chance de
aprendizado.
A fase de recuperação não isenta os alunos da elaboração da atividade 2 – A2 –, entre

os períodos 4 e 5.
3.3.3.1 NOTA FINAL NA RECUPERAÇÃO

A nota final dos participantes na disciplina FGV MGM BS, na fase de recuperação, segue
a seguinte lógica...
...os participantes das empresas que não forem à falência até o periodo 6 – inclusive neste –
receberão nota 7, desde que tenham sido aprovados pelo Professor-Tutor os relatórios A1 e A2.
...os participantes que não satisfizerem a condição anterior – quanto à entrega dos relatórios – ou
que pertecerem à empresa que tenha falido na fase de recuperação – independentemente do
período – serão reprovados na disciplina FGV MGM BS.
19
3.4 EQUIPES OU ALUNOS ELIMINADOS

Os alunos ou as equipes serão eliminados do BS Online se...
§ abandonarem a competição ao longo do jogo;
§ não entrarem com a decisão por dois períodos do jogo;
§ não entregarem as atividades individuais solicitadas;
§ tiverem suas empresas declaradas insolventes até o período 8 – inclusive neste –
e não realizarem a recuperação;
§ tiverem suas empresas declaradas insolventes na fase de recuperação.
Nesses casos, as equipes ou os alunos vão ser reprovados com nota zero na disciplina
FGV MGM BS.
3.5 ENTENDIMENTO
O entendimento do contexto do jogo e de suas regras faz parte da dinâmica da disciplina e é
essencial para que a equipe consiga participar da competição entre as empresas.
Esse entendimento pode ser adquirido por meio deste manual, do FAQ e das aulas.
Além disso, é importante compreendermos que o entendimento do que está acontecendo na

competição parte das análises – ao longo dos períodos simulados – dos resultados do jogo à luz
das decisões tomadas.
3.6 DÚVIDAS
No ambiente virtual, entrando em contato com o Professor-Tutor, a equipe pode tirar dúvidas
adicionais sobre...
...o entendimento do contexto ou das regras do jogo.
...a interpretação dos dados da empresa publicados nos resultados.
...ou ainda sobre qualquer outro assunto.
O contato com Professor-Tutor pode ser feito por meio da sala de aula, pelas discussões gerais ou
da equipe, ou por meio das discussões particulares.
O Professor-Tutor tem até 24 horas para o envio da resposta.
É importante não deixar as decisões para a última hora.
Caso a pergunta realizada seja muito simples e sua resposta esteja no manual ou no FAQ de forma
explícita, o Professor-Tutor, mesmo assim, responderá à pergunta, mas poderá multar a equipe em
MGM$ 5.000,00 por pergunta.
20
A moeda do BS Online é o MGM$, que se equipara ao dólar americano, ou seja, 1

MGM$ equivale a, aproximadamente, 1 US$.
É necessário dizer que o Professor-Tutor não responderá a nenhuma dúvida relacionada

à estratégia adotada ou às decisões futuras da equipe.
3.7 SÍNTESE
UNIDADE 4 – JOGO DE NEGÓCIOS BS ONLINE
4.1 CENÁRIO DO JOGO

O BS Online simula o mercado de uma indústria do setor de automóveis composta por nove
empresas, sendo oito delas sociedades anônimas de capital aberto e uma estatal, a Autobrás.
Como em qualquer mercado, no BS Online há uma moeda própria, a MGM$.
Cada uma das sociedades anônimas inicia o BS Online com um patrimônio líquido de
MGM$ 105,5 milhões.
1 MGM$ equivale a, aproximadamente, 1 US$.
A Autobrás é uma estatal de grande porte, que atua em todas as regiões comerciais, sendo
responsável, inicialmente, pelo atendimento de 45% da demanda do mercado.
4.1.1 CARACTERÍSTICAS DAS EMPRESAS
Todas as empresas S.A. do jogo são de pequeno porte e de atuação regional.
Essas empresas têm sofrido restrições do governo, durante os últimos anos, em relação
a preço e áreas de atuação geográfica.
Todas as empresas produzem e comercializam apenas um produto, com características muito

semelhantes.
Recentemente, entretanto, o governo resolveu desregulamentar esse setor de atividade

econômica.
Por isso, a partir de agora, qualquer empresa está livre para entrar em qualquer região geográfica
e praticar o preço que desejar.
21
4.1.2 CAMPO DE AÇÃO DAS EMPRESAS

O campo de ação comercial das empresas do BS Online pode-se estender por todas as cinco
regiões geográficas existentes.
Nas quatro primeiras regiões, consideradas domésticas, as empresas podem, além de

comercializar, produzir seus produtos.
Na quinta região, considerada zona de exportação, as empresas podem apenas

comercializar seus produtos.
regiões geográficas
5
1
3
4.2 IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA NO JOGO

A partir de informações dadas pelo Professor-Tutor, a equipe poderá saber qual das oito
empresas é a sua.
No centro de decisões do ambiente virtual e no manual, haverá informações sobre as condições

iniciais de sua empresa e sobre as decisões tomadas pela diretoria anterior no último trimestre do
último ano.
Quanto às demais empresas concorrentes, o participante terá acesso aos balanços, aos
lucros e às perdas publicados ao final do último ano.
A estatal Autobrás, entretanto, não divulga suas informações contábeis e financeiras.
Cada empresa produz e vende carros, competindo, em um ambiente virtual,

com empresas equivalentes do mesmo setor.
Todas as empresas produzem apenas um tipo de carro. Os carros produzidos são

concorrentes diretos.
Com a desregulamentação do setor, sua empresa, a partir de agora, pode produzir em qualquer
uma das quatro regiões domésticas e comercializar em todas as cinco regiões.
22
4.3 INFORMAÇÕES DISPONIBILIZADAS

Após o participante ter recebido do Professor-Tutor o número da empresa por ele dirigida, as
seguintes informações estarão disponíveis à equipe no ambiente virtual...
...folhas de decisões com todas as decisões tomadas pela diretoria anterior no último
trimestre do período 0 – zero –, isto é, no trimestre anterior à entrada do participante
na diretoria.
...os relatórios recebidos pela diretoria anterior ao final do último trimestre.
...os balanços para todas as empresas, além dos lucros e das perdas de todo o ano que
passou. Apenas os balanços da Autobrás não vão estar disponíveis.
4.4 PARTIDA
Agora, com a esperada privatização da Autobrás, está na hora de sua empresa conquistar
a liderança!
É necessário definir a estratégia e alinhar os objetivos com a diretoria!
A cada período, há um conjunto de decisões que cada empresa deve tomar.
Esse conjunto de decisões está estruturado de acordo com o esquema a seguir, que reflete as
principais funções de uma organização...
suprimento,
marketing
e comercial produção
e logística
estratégia
gestão recursos
financeira humanos
4.5 SÍNTESE
23
MÓDULO 2 – MARKETING E COMERCIAL
APRESENTAÇÃO
Neste módulo, traçaremos um caminho que passa pela apresentação das variáveis de marketing,
das estratégias de venda dos produtos que as empresas têm de traçar e dos fatores que influenciam
a atividade comercial, com especial destaque à atratividade do produto e à demanda.
UNIDADE 1 – VARIÁVEIS DE MARKETING
1.1 VARIÁVEIS
Os gestores da empresa deverão tomar decisões em relação às variáveis de marketing, relacionadas
aos 4 Ps...
§ preço;
§ produto;
§ propaganda;
§ praça.
Essas variáveis vão influenciar diretamente a atratividade que o produto da empresa vai ter sobre
o mercado consumidor.
1.2 PREÇO DE VENDA

No cenário de liberação dos preços pelo governo, as empresas devem definir os preços
de venda para as diferentes regiões em que a empresa decidir comercializar seu produto.
Os preços de venda devem ser múltiplos de 10, enquadrando-se na faixa de

MGM$ 5.000,00 a MGM$ 30.000,00.
O preço de venda de um produto, em uma determinada região, não pode aumentar ou diminuir
mais de 15% em um determinado período.
O preço não pode ser alterado, inclusive no momento da desregulamentação do

mercado.
Quando a empresa, entretanto, estiver começando a comercializar em uma nova região, ela
poderá praticar qualquer preço, desde que não exceda o limite inferior e superior estipulado pelo
jogo.
1.2.1 INFLUÊNCIA DO PREÇO NO MERCADO

O preço de venda exerce sua influência máxima no mercado consumidor, no próprio período em
que a decisão é tomada.
25
Depois, há redução significativa, e apenas uma influência decrescente é mantida nos

períodos subseqüentes.
Isso pode ser verificado no gráfico apresentado a seguir...
grau de
influência
tempo
Por exemplo, se uma empresa deseja atuar imediatamente, visando ao aumento de sua parcela
de mercado em determinada região, ela pode praticar uma redução de preço como estratégia.
Se o preço do produto no período seguinte permanecer baixo, os efeitos positivos

serão agregados.
1.3 PRODUTO
A competitividade de uma empresa no mercado não se sustenta caso a mesma não invista em
seus processos e sistemas, nem na melhoria de seu produto.
Essa evolução pode ser alcançada por meio de investimentos em progresso técnico bem como
em pesquisa e desenvolvimento do produto.
1.3.1 PROGRESSO TÉCNICO
Os investimentos em progresso técnico representam o esforço da empresa

para aperfeiçoar os processos de produção e os processos da organização como
um todo.
Exemplos disso são os investimentos em...

§ hardware e software;
§ sistemas integrados do tipo ERP;
§ automação das linhas de produção;
§ mudanças de layout e de processos de produção das fábricas.
Esses investimentos diminuem o custo de produção de todas as fábricas, além disso, aumentam
as possibilidades de vendas dos produtos da empresa.
26
1.3.1.1 EFEITOS DO PROGRESSO TÉCNICO

Os efeitos do progresso técnico sobre o mercado consumidor não são imediatos, mas vão
aumentando ao longo do tempo, atingindo sua influência máxima após quatro períodos.
Esse efeito, gradativamente menor após o atingimento de seu ápice, vai continuar
influenciando o mercado consumidor por diversos períodos.
Isso pode ser verificado no gráfico apresentado a seguir...
grau de
influência
tempo
1.3.2 PESQUISA E DESENVOLVIMENTO

O investimento em pesquisa e desenvolvimento é destinado ao desenvolvimento de inovações,
as quais podem ser incorporadas ao produto.
Em um carro, por exemplo, o aperfeiçoamento do produto busca melhorar o design e

aumentar performance, economia e segurança.
Essas são características muito valorizadas pelos consumidores, as quais aumentam as

possibilidades de vendas.
Alguns exemplos de inovações realizadas na categoriasão freios ABS e air

bags.
A inovação obtida é relevante, tanto sob o ponto de vista comercial quanto técnico,
pois aumenta a atratividade do produto da empresa em todas as regiões e diminui os
custos variáveis de produção de todas as fábricas em cerca de 5%.
1.3.2.1 DESENVOLVIMENTO DA INOVAÇÃO

O desenvolvimento da inovação depende de muita pesquisa e investimento. Mesmo
assim, a efetividade desses investimentos está sujeita a fatores imprevisíveis.
27
Ou seja, os investimentos em pesquisa e desenvolvimento – P&D –

determinam a probabilidade de descoberta de inovações ao longo do jogo.
Quanto maiores forem os investimentos acumulados em P&D, maiores são as chances de, em um
determinado período, ocorrer uma inovação no produto da empresa.
Entretanto, por ser um fator imprevisível, a descoberta de inovações pode ocorrer em

qualquer patamar de investimento.
Não pode haver, no jogo, a descoberta de mais de uma inovação por período.
1.3.2.2 INVESTIMENTO PARA A INOVAÇÃO

Investimentos acumulados na ordem de MGM$ 3 milhões dão à empresa nove chances, em 10,
da descoberta de uma inovação.
Entretanto, quando esse investimento acumulado atingir MGM$ 5 milhões, a empresa

pode ter certeza da descoberta imediata de uma inovação em seu produto.
Com o lançamento da inovação, o investimento acumulado é zerado para efeito de futuros

lançamentos.
Como não há possibilidade de ocorrer mais de uma inovação por período, qualquer
investimento acumulado acima de MGM$ 5 milhões será mero desperdício.
Ou seja, esse é o valor limite de investimento em P&D por período.
1.3.2.3 INFLUÊNCIA DA INOVAÇÃO NO MERCADO

A influência de uma inovação no mercado consumidor ocorre no período em que todos os
produtos no estoque de sua empresa recebem a inovação, mesmo que tenham sido produzidos
anteriormente a ela.
Se uma empresa lança, sucessivamente, mais inovações, esses efeitos se acumulam.
Esses efeitos persistem até o final do jogo.
28
grau de
influência
tempo
1.4 PROPAGANDA
A propaganda é um investimento com efeito apenas na região comercial – mercado
consumidor – em que é feito e que deve ser especificado para cada região.
Os efeitos da propaganda sobre o mercado consumidor não são imediatos.
A influência máxima desse investimento só ocorre dois períodos depois de tomada a

decisão, impactando, diretamente, na atratividade que o consumidor terá por seu
produto.
Esse efeito, gradativamente menor, ainda persiste nos períodos seguintes.
Se a empresa desejar conseguir uma melhor parcela de mercado em uma certa região
por meio da propaganda, é necessário realizar esse investimento, pelo menos, dois
períodos antes do esperado.
Se esses investimentos continuarem no período subseqüente, seus efeitos serão cumulativos.
29
1.5 PRAÇA
Quanto à praça – região comercial – de atuação, a empresa pode comercializar em qualquer uma
das regiões geográficas existentes, desde que faça os investimentos necessários.
1.5.1 SERVIÇO COMERCIAL

Os investimentos em serviço comercial caracterizam toda a força de venda que vai comercializar
o produto nas regiões e deve ser especificado para cada região.
Os serviços comerciais constituem a construção de novos pontos de venda, ou seja,

novas concessionárias, ou a melhoria das existentes.
Além disso, esse investimento também é direcionado para os vendedores, impactando suas
comissões de vendas.
O investimento também causa impacto em outras atividades que

incrementam a atuação comercial de sua empresa.
Esse investimento inicial – que precisa ser feito de uma única vez e que é contabilizado
como um imobilizado – deve ser de, no mínimo, MGM$ 5 milhões para cada região
doméstica e de MGM$ 20 milhões para a região de exportação.
1.5.1.1 INFLUÊNCIA DO SERVIÇO COMERCIAL NO MERCADO

Uma vez realizado o investimento inicial em serviço comercial, a região está disponível para
comercialização naquele mesmo período. Vejamos o gráfico...
grau de
influência
tempo
Para os períodos subseqüentes, uma vez que a região está disponível para comercialização,
a empresa pode investir o quanto quiser para a manutenção ou ampliação da força de
venda naquela região.
30
A parcela de mercado da empresa também é resultado dos investimentos em

serviço comercial, pois é a força de venda que terá o acesso direto ao consumidor
final.
1.5.2 SENSIBILIDADE DO MERCADO CONSUMIDOR POR REGIÃO

A empresa pode comercializar em qualquer uma das cinco regiões, desde que faça os investimentos
necessários.
No jogo, o consumidor de cada região comercial possui um comportamento e é

influenciado de diferentes formas.
Embora todas as regiões sofram influência de todas as variáveis de marketing, o mercado

consumidor é mais sensível do que outros a determinados fatores em algumas regiões.
Ou seja, cada região dá uma importância maior a um investimento...

§ a região 1 é mais sensível ao preço de venda;
§ a região 2 é mais sensível ao progresso técnico;
§ a região 3 é mais sensível ao serviço comercial;
§ a região 4 é mais sensível à propaganda;
§ a região 5 não é sensível a nada em particular, ou seja, todos os fatores têm igual
importância.
1.6 SÍNTESE
UNIDADE 2 – VENDA DOS PRODUTOS
2.1 TIPOS DE VENDA

Para que uma empresa possa começar a vender seus produtos em uma determinada
região, é necessário que essa região esteja aberta.
O produto da empresa pode ser vendido ao mercado consumidor, independentemente da região,

de duas formas...
§ vendas à vista;
§ vendas por pedido – ou seja, com prazo de entrega.
Os dois tipos de venda possuem importantes diferenças, principalmente, na entrega dos produtos
e nas condições comerciais.
Dependendo da estratégia de cada empresa, os dois tipos de venda podem ser praticados
simultaneamente ou não simultaneamente por região comercial.
31
Caso a região não esteja aberta, será necessário ver, em investimentos em praça – serviço comercial
–, o que é necessário para abri-la.
2.2 VENDA À VISTA
Quando a empresa se compromete com vendas à vista, os produtos são

vendidos e entregues ao consumidor final, imediatamente no mesmo período.
A receita dessas vendas também é imediata e ocorre no mesmo período.
Para as vendas à vista, a receita da venda de cada produto é equivalente a 105% do

preço estabelecido pela empresa, por região.
A variação de 5% no preço do produto para as vendas à vista equivale a uma taxa cobrada aos
clientes que querem o recebimento do produto imediatamente.
Para que a venda do estoque se efetive, é necessário que haja estoque do produto na
região em que a demanda ocorre.
2.3 VENDA POR PEDIDO

Nas vendas por pedido, a entrega e a receita ocorrem em diferentes períodos. O pedido do
cliente é realizado em T e o produto só é entregue no período T + 3.
Como benefício para os clientes que aguardaram três períodos para o recebimento do
produto, o pagamento do mesmo é dividido em três parcelas.
O impacto no fluxo de caixa com as vendas por pedido ocorre da seguinte forma...
§ 1ª parcela, de 20% da receita, em T – período em que o pedido é realizado como
sinal;
§ 2ª parcela de 50% da receita, em T+3 – período em que o pedido é entregue;
§ 3ª parcela de 30% da receita, em T+4 – finalizando o pagamento referente ao
produto.
O faturamento do pedido é efetivado apenas no período da entrega do produto, isto é,

em T+3.
32
2.4 DIFERENÇAS ENTRE OS TIPOS DE VENDA

Vejamos a seguir, as principais diferenças entre os dois tipos de venda ao longo do tempo...
T T+1 T+2 T+3 T+4
venda realizada,
entrega do pedido
e 105% do pagamento
T T+1 T+2 T+3 T+4
aceite do pedido, entrega 30% do

venda realizada e do pedido pagamento
20% do pagamento e 50% do
pagamento
2.5 SÍNTESE
UNIDADE 3 – ATIVIDADE COMERCIAL
3.1 FATORES INFLUENCIADORES
A atividade comercial, ou seja, a quantidade de produtos vendidos de cada

empresa, é influenciada por diversos fatores.
Os principais fatores que devem ser analisados e estudados com cautela pela diretoria são...
§ atratividade do produto;
§ demanda de mercado;
§ previsão de venda;
§ vendas perdidas.
A parcela de mercado das empresas em cada região se dá em função tanto da qualidade do

produto quanto de sua política comercial.
A parcela das empresas em cada região também se dá em função de suas concorrentes,

não apenas no período atual mas também em todos os períodos anteriores.
33
3.2 ATRATIVIDADE DO PRODUTO

A atratividade do produto da empresa sobre o mercado consumidor depende dos investimentos
em marketing – preço, produto, propaganda e praça – realizados no período corrente e nos
períodos anteriores.
Isso porque os efeitos dos investimentos realizados variam de acordo com o investimento
e ao longo do tempo.
Ou seja, os efeitos dos investimentos possuem diferentes influências e não impactam

apenas o período subseqüente, podendo-se manter durante vários períodos.
3.2.1 COMPORTAMENTO DE CADA INVESTIMENTO

Apesar de haver o conhecimento acerca do comportamento geral de cada investimento,
não é possível, entretanto, determinar ao certo o grau de certeza de cada investimento.
Vejamos o gráfico a seguir,que demonstra o comportamento geral de cada investimento...
Para traçar uma política de investimentos em marketing, a diretoria da empresa deve levar em
consideração as possíveis influências dos diversos investimentos ao longo do tempo.
3.2.2 INFLUÊNCIA DO INVESTIMENTO MÉDIO EM MARKETING

A atratividade do produto sobre o mercado consumidor é fruto da influência do nível de
investimento médio em marketing realizado, ponderado ao longo dos períodos, sobre o coeficiente
de atratividade da empresa naquela região ou no produto.
34
Com isso, os efeitos dos investimentos podem ser acumulados, anulados ou

até mesmo invertidos.
A parcela de mercado da empresa é fruto da atratividade que os produtos da empresa exercem

sobre os clientes.
Entretanto, a diretoria deve estar atenta para encontrar o nível ótimo de investimento em marketing
para gerar a atratividade desejada sobre o mercado consumidor.
A diretoria deve também levar em conta a capacidade de produção das fábricas da empresa.
As fábricas devem atender à demanda do mercado que essa atividade vai gerar.
3.2.3 COMPORTAMENTO DA ATRATIVIDADE

Investimentos pequenos causam quase nenhum efeito sobre a atratividade.
Por outro lado, investimentos muito elevados apresentam uma contribuição marginal praticamente
nula para a atratividade de sua empresa e, nesse caso, são considerados como ineficazes.
O gráfico a seguir exemplifica o comportamento da atratividade do produto em relação

aos níveis de investimento em marketing...
investimento de uma variável

de marketing no período
Os investimentos entre os pontos A e B possuem o melhor resultado em relação à atratividade.
A escala numérica do eixo vertical, da atratividade, também depende do volume de

investimentos das empresas concorrentes.
Ou seja, se a empresa tiver boa atratividade e suas concorrentes estiverem em pior

posição, ela pode obter uma parcela de mercado bem maior do que no caso de sua
empresa, e as demais concorrentes também terem excelentes atratividades.
35
3.2.4 INVESTIMENTOS MÉDIOS

A seguir, veremos os valores aproximados de investimentos médios em propaganda, progresso
técnico e serviço comercial utilizados no gráfico de comportamento da atratividade dos investimentos
em marketing, para que a empresa possa investir de forma adequada, visando alcançar a atratividade
planejada.
3.3 DEMANDA À VISTA

As demandas por automóveis nas diversas regiões dependem, diretamente, do tamanho
do mercado e apresentam diferentes tendências de crescimento e efeitos sazonais.
Vejamos o gráfico das demandas à vista, nos últimos três anos, nas cinco regiões...
36
Vejamos o histórico das demandas à vista, nos últimos três anos, nas cinco regiões...
37
3.3.1 DEMANDA POR PEDIDO

Vejamos o gráfico da demanda por pedido, nos últimos três anos, nas cinco regiões...
14.000
12.000 regiões 2 e 4
10.000
8.000
6.000
4.000 regiões 1, 3 e 5
2.000
0
anos
38
Vejamos o histórico das demandas por pedido, nos últimos três anos, nas cinco regiões...
3.3.2 DEMANDA DE MERCADO

Percebemos que as demandas de automóveis nas diversas regiões apresentam diferentes
tendências de crescimento e efeitos sazonais.
Essas demandas ou foram atendidas pelas empresas que atuavam na região ou pela
importação de veículos de outros países.
Até o presente momento, somente a Autobrás exporta automóveis, tendo, portanto,

100% das vendas efetivas da região 5.
Embora 50% de sua produção sejam destinados à exportação, as últimas

pesquisas indicam que aproximadamente 25% da demanda da região 5
continuam sem ser atendidos.
39
3.4 PREVISÃO DE VENDA

Não adianta haver demanda de mercado e a empresa ter um produto atrativo, se não
houver produto para entregar.
A previsão de vendas da empresa deve ser feita pela área de marketing e comercial, e deve servir
como insumo para todas as outras atividades da empresa.
A cada período, a empresa pode limitar, por tipo de venda, a quantidade de vendas à
vista e de pedidos que vai aceitar por região.
Essa previsão é a principal interface da área de marketing e comercial com a área de

suprimentos, produção e logística.
Com esse mecanismo, será possível planejar e controlar as demandas

previstas de forma a atender a todos os compromissos que já foram ou que serão
assumidos.
3.4.1 FOLHA DE DECISÕES

O controle da previsão de vendas deve ser revisto a cada novo período para que ocorra
de forma eficaz.
Além disso, a limitação das quantidades de vendas à vista e por pedido é realizada por
região disponível à comercialização, para que esteja alinhada com os níveis de estoque
da empresa.
Se, na folha de decisões, o campo relacionado a essa limitação for deixado em branco ou o valor
estipulado for zero...
...nenhuma venda à vista ou por pedido – dependendo do campo –, será realizada

naquele período e naquela região.
Se a empresa não quiser limitar seus pedidos de um tipo de venda em uma determinada região,
a equipe deve registrar, na folha de decisões, o valor de 99.999.
3.4.2 RESTRIÇÃO
O modelo impõe uma restrição à quantidade total de pedidos que podem ser aceitos em cada
período.
A quantidade total de pedidos é limitada a 120% da capacidade de produção das

fábricas da empresa – já instaladas ou em construção.
40
Quando o total de pedidos exceder 120%, a restrição ao aceite dos pedidos será feita região por
região, obedecendo à numeração crescente da mesma.
As empresas devem prestar atenção nessa regra na hora de definir a

limitação dos pedidos, pois podem acabar sendo prejudicadas.
Na venda à vista, o modelo não impõe restrições, a menos que não exista estoque suficiente na
região da demanda.
Nessa hipótese, a venda à vista fica restrita ao volume de carros em estoque na região.
3.5 VENDAS PERDIDAS

Se atratividade do produto, demanda do mercado e previsão de vendas não
estiverem bem sincronizadas, a empresa pode acabar perdendo vendas à vista ou
por pedidos.
Ou seja, se a empresa atrair uma demanda superior às quantidades previstas e definidas, seja na
limitação dos pedidos ou na disponibilidade de estoque...
...as quantidades não aceitas são consideradas vendas perdidas ou pedidos perdidos,
conforme o caso, e são discriminadas nos relatórios por região e por tipo de venda.
A imagem da empresa junto aos clientes não sofre nenhum dano com isso.
Entretanto, esses pedidos não são transferidos para o próximo período, e essa demanda
de consumo pode ser absorvida pela concorrência ou suprida por meio de produtos
substitutos.
3.5.1 EXIGÊNCIAS
Para realizar vendas à vista ou aceitar pedidos em uma certa região, a diretoria de marketing e
comercial deve...
...ter a região aberta ou abri-la imediatamente.
...definir o preço do produto.
...gerar a atratividade do produto por meio dos investimentos em marketing.
...entender o histórico de demanda e prever a demanda futura do produto.
...planejar a limitação dos pedidos por meio da previsão de vendas.
41
...evitar perder vendas; para isso, deve haver um bom planejamento e uma comunicação
eficiente com as outras áreas da empresa.
A equipe terá, a cada período, um relatório contendo as principais informações sobre

o mercado de produtos acabados.
3.6 SÍNTESE
42
MÓDULO 3 – MATÉRIA-PRIMA, PRODUÇÃO, TRANSPORTE E FÁBRICAS
APRESENTAÇÃO
Neste módulo, detalharemos cada um dos quatro itens presentes no esquema da cadeia produtiva
– matéria-prima, produção, transporte e fábricas –, explorando pontos como custos, aquisição e
ordem, além de componentes de cada um deles, entre outros aspectos.
UNIDADE 1 – MATÉRIA-PRIMA
1.1 FUNCIONAMENTO DA CADEIA PRODUTIVA

A cadeia produtiva da empresa deve estar bem alinhada com as diversas áreas, e deve utilizar as
informações da área de marketing e comercial como insumo para seu planejamento.
Veremos um esquema de funcionamento da cadeia produtiva...
matéria- transportes
prima produção
fábricas
1.2 OFERTA
A empresa utiliza apenas um tipo de matéria-prima para a fabricação do produto. A
matéria-prima pode ser adquirida no mercado oficial, por meio da folha de decisões.
O mercado oficial é responsável pela matéria-prima de toda a indústria.
Se a demanda de todas as empresas concorrentes – inclusive da Autobrás – for superior à quantidade

global, o mercado pode não entregar à empresa toda a matéria-prima demandada.
A quantidade ofertada de matéria-prima é controlada pelo árbitro do jogo com, pelo

menos, dois períodos de antecedência, e a empresa pode adquirir essa informação.
43
1.2.1 PREVISÃO DA OFERTA

Como qualquer estimativa, a previsão da oferta de matéria-prima está sujeita a um erro de,
aproximadamente, 10%, ocasionado por pequenas variações na economia.
Entretanto, essa previsão não contempla fenômenos econômicos que atuam sobre o
mercado oficial de matéria-prima.
Tais fenômenos podem causar escassez ou abundância do produto no mercado oficial

do BS Online.
A previsão da oferta de matéria-prima para os dois períodos subseqüentes

pode ser adqüirida pela empresa, por meio de compra da pesquisa de mercado
específica.
1.2.2 OFERTA SUFICIENTE

Caso a oferta total de matéria-prima no mercado oficial seja suficiente para atender às demandas
de todas as empresas concorrentes, cada empresa receberá exatamente a quantidade por ela
solicitada.
O que sobrar no mercado oficial será exportado para fora do mercado do BS Online, não sendo
acumulado para a oferta do período seguinte.
Caso a demanda total seja superior à quantidade ofertada, cada empresa receberá uma quantidade
de matéria-prima equivalente a 10% do total disponível.
O restante de matéria-prima – caso haja – será distribuído às empresas, de forma proporcional às

quantidades demandadas.
O pagamento referente à compra de matéria-prima ocorre no mesmo período de sua aquisição.
1.3 PREÇO
O preço da unidade de matéria-prima dependerá da relação entre a demanda total de matéria-
prima e a oferta global do produto no mercado oficial.
Com isso, nenhuma empresa conseguirá saber, exatamente, quanto pagará

por cada unidade adquirida.
Entretanto, todas as empresas concorrentes pagarão o mesmo preço unitário pela

matéria-prima.
O mercado oficial disponibilizará, com dois períodos de antecedência...
44
...uma previsão desse preço para o caso de equilíbrio – no período – entre a demanda
total e a quantidade ofertada no mercado oficial.
Esse indicador também pode ser adquirido pela empresa por meio da compra da pesquisa de
mercado específica.
1.3.1 CONSIDERAÇÕES
O preço unitário da matéria-prima, em um determinado período...
§ nunca é inferior a MGM$ 1.000,00;
§ obedece a uma relação, aproximadamente, linear entre a oferta e a demanda, ou
seja, quando a demanda/oferta for 1, o preço unitário da matéria será P;
§ tende a se estabilizar em um patamar – não especificado – para demandas muito
elevadas.
Isso pode ser verificado no gráfico a seguir...
preço (MGM$)
1000
quociente
demanda/oferta
1.4 AQUISIÇÃO
Cada produto fabricado pela empresa necessita de cerca de 70% de uma unidade de matéria-
prima.
Ou seja, a relação é de, aproximadamente, 0,7 unidade de matéria-prima para a produção

de um único produto acabado.
Dessa forma, para produzir 10.000 unidades de produtos acabados, a empresa deve
ter em estoque, pelo menos, 7.000 unidades de matéria-prima.
45
1.5 LIBERAÇÃO
A matéria-prima – MP – adquirida no mercado oficial, em um determinado período,
será estocada no mesmo período e só poderá ser utilizada a partir do período seguinte.
T-1 T
compra e MP disponível
estocagem de MP para produção
É importante que a empresa se planeje.
Se a empresa desejar realizar produção em um determinado período, é imprescindível

que a matéria-prima necessária já esteja no estoque da empresa.
É importante que a matéria-prima já tenha sido adquirida no período anterior.
1.6 INSUFICIÊNCIA
Se a matéria-prima em estoque for insuficiente para a produção solicitada, a entrega entre as
diversas fábricas não será proporcional às necessidades de produção dessas fábricas.
A entrega deve ser priorizada de acordo com o número da unidade fabril.
Isto é, a fábrica 1 terá prioridade, depois a fábrica 2, e assim sucessivamente.
A diretoria da empresa deve estar sempre atenta à logística de atendimento

dos pedidos.
Para a empresa planejar a aquisição de matéria-prima, a diretoria deve levar em conta...

§ quantidade em estoque e entrega prevista de matéria-prima;
§ previsão de entregas de pedidos de carros;
§ previsão de vendas à vista, nas diversas regiões comerciais;
§ posição geográfica das fábricas e estoque de produtos acabados nas diversas regiões.
46
1.7 ESTOCAGEM
O estoque de matéria-prima é único para todas as fábricas e não depende das regiões
nas quais as fábricas estão localizadas.
A capacidade de armazenagem é função das capacidades iniciais de

produção das fábricas.
Ou seja, junto com a construção da fábrica, é feita, automaticamente, a construção do depósito.
Se a necessidade de estocagem exceder, em um determinado período do jogo, a capacidade

disponível nesse depósito...
...a empresa aluga, temporariamente, espaço para esse fim, a um custo extra por unidade
estocada.
1.7.1 CUSTOS DE ESTOCAGEM

A capacidade normal de estocagem da matéria-prima é equivalente a 1,2 vez a capacidade inicial
produtiva total do respectivo período.
O custo de estocagem de cada unidade de matéria-prima é de MGM$ 30,00 por período.
Se a necessidade de estocagem ultrapassar a capacidade normal, será cobrado 100%

em cima do valor original para cada unidade excedente, ou seja, MGM$ 60,00.
Como a estocagem da matéria-prima ocorre no mesmo período em que ela foi adquirida, os
custos de estocagem incorrem já nesse mesmo período.
1.8 SÍNTESE
UNIDADE 2 – PRODUÇÃO
2.1 ORDEM DE PRODUÇÃO

Cada uma das fábricas possui certa capacidade produtiva que pode ou não ser utilizada de forma
plena.
A cada período, por meio de uma ordem de produção, os diretores responsáveis decidem quantos
produtos cada uma de suas fábricas deve produzir.
Com isso, cada fábrica pode trabalhar à plena capacidade, parcialmente ou ficar parada
por um ou mais períodos.
47
2.1.1 CAPACIDADE
Cada fábrica pode produzir até 20% a mais do que sua capacidade produtiva, sem que
haja a necessidade de ampliar sua capacidade.
Também é importante que o estoque de matéria-prima seja suficiente.
Essa variação caracteriza a utilização de hora extra dos funcionários durante o turno da noite, o
qual não é, normalmente, utilizado.
Os produtos são fabricados ao longo de um determinado período...
...e só estarão prontos para vendas à vista, entregas a prazo ou transporte para outras
regiões no início do período seguinte.
A ordem de produção será sempre realizada por completo, desde que não ultrapasse 120% da
capacidade atualizada de cada fábrica.
2.2 ESTOCAGEM DE PRODUTOS ACABADOS

Cada fábrica possui um estoque próprio, localizado na mesma região em que a fábrica está.
A capacidade do estoque da fábrica é equivalente a 1 vez e meia sua capacidade inicial de

produção.
Se a empresa tiver mais de uma fábrica em uma mesma região...
...a capacidade de estocagem de produtos acabados será 1 vez e meia a capacidade

inicial de produção de todas as fábricas somadas.
Isso funciona como se fosse um único depósito por região.
2.2.1 CUSTO DE ESTOCAGEM DE PRODUTOS ACABADOS

Nas regiões em que a empresa possui fábricas, o custo unitário de estocagem por produto
acabado é de MGM$ 150,00 por período, para quantidades que não ultrapassem a capacidade
normal de estocagem.
Será necessário alugar estoques de terceiros para as unidades que excederem a capacidade de
estocagem das regiões em que sua empresa possui fábricas ou para estocar produtos em regiões
que não tenham fábricas instaladas.
Para isso, o custo de estocagem será de MGM$ 250,00 por produto acabado.
48
2.3 CUSTO DE PRODUÇÃO

O custo de produção – que deve ser analisado para cada fábrica que a empresa possui
– é composto, essencialmente, por quatro componentes.
Dois desses componentes são custos fixos...

§ mão-de-obra indireta – MOI;
§ custos indiretos de fabricação de natureza fixa – CIF-fixo.
Os outros dois componentes são custos variáveis...

§ mão-de-obra direta – MOD;
§ custos indiretos de fabricação de natureza variável – CIF-variável.
2.3.1 COMPONENTES DO CUSTO DE PRODUÇÃO

Os componentes fixos do custo de produção – MOI e CIF-fixo – são resultantes da
capacidade produtiva instalada de cada fábrica e independem da quantidade produzida.
Ou seja, esses custos incidem mesmo se a fábrica não tiver produzido nada.
Por outro lado, o MOD e o CIF-variável mudam de acordo com alguns fatores relacionados à
produção e à quantidade de produtos fabricados...
§ investimentos realizados em progresso técnico;
§ sucessos em P&D;
§ salários e benefícios dos funcionários;
§ variação da capacidade instalada da fábrica;
§ ociosidade ou superprodução da fábrica;
§ produção do período versus a capacidade atual da fábrica.
49
2.4 VALORES
A tabela a seguir relaciona os valores aproximados dos diversos custos que a empresa pode ter
caso dimensione sua fábrica – ou suas fábricas – para uma das capacidades indicadas...
Se a empresa produzir 20% acima da capacidade, os custos variáveis da respectiva fábrica – MOD
e CIF-variável – sofrem um aumento de 30%.
Isso ocorre devido ao excedente pago pela hora extra e pela utilização da fábrica em
turnos não programados.
A cada período, a equipe terá acesso a um relatório contendo informações sobre a produção.
2.5 SÍNTESE
50
UNIDADE 3 – TRANSPORTE
3.1 ORDENS DE TRANSPORTE

A cada novo período, a diretoria da empresa deve também decidir quantas unidades de produtos
acabados deseja transportar entre as regiões.
Essas ordens de transporte devem considerar o estoque de produtos acabados bem

como a previsão de vendas à vista e por pedidos para cada região.
Com isso, a diretoria poderá identificar onde há estoque e onde será necessário ter
produtos acabados para entrega.
Sempre que for necessário, a empresa poderá transportar os produtos acabados entre as regiões.
O transporte pode ser realizado em regime normal ou imediato.
3.2 REGIME NORMAL DE TRANSPORTE

Independentemente da quantidade transportada, o regime normal demorará um período completo
para transportar os produtos acabados entre duas regiões.
O produto chega à região de destino ainda no mesmo período, quando então é estocado. Com
isso, os custos de estocagem de produtos acabados incorrerão no período do transporte na região
de destino.
Esses produtos, entretanto, estarão disponíveis para entrega no período seguinte...
T T+1 T+2
produção transporte – normal produto disponível

para venda
51
3.2.1 CUSTOS DE TRANSPORTE EM REGIME NORMAL

Os custos de transporte entre as regiões, em regime normal, constam da tabela apresentada a
seguir...
3.3 REGIME IMEDIATO DE TRANSPORTE

Se, por qualquer motivo, a empresa não desejar esperar um período para transportar produtos
acabados para uma determinada região, ela poderá usar o transporte em regime imediato.
Nesse regime, os produtos acabados serão transportados e poderão ser entregues aos
clientes ainda no mesmo período.
Vejamos o esquema a seguir...
T T+1 T+2
produção transporte – imediato –

e produto disponível
para venda
Entretanto, como todo serviço de valor agregado, haverá um custo adicional de 100%
com relação ao transporte normal.
52
3.4 EXIGÊNCIAS PARA O TRANSPORTE

Os regimes de transporte, tanto o normal quanto o imediato, só ocorrem após todas as vendas à
vista e todas as entregas de pedidos terem sido realizadas na região de origem.
Outro ponto importante é que o regime imediato tem prioridade sobre o

normal.
Caso a região de origem não tenha estoque suficiente para atender às ordens de transporte dadas
por sua diretoria, elas serão efetivadas de forma parcial.
Ou seja, apenas a parte de produtos acabados disponível será transportada.
3.5 SÍNTESE
UNIDADE 4 – FÁBRICAS
4.1 EXPLORAÇÃO
Cada empresa deve explorar suas fábricas de forma a atender suas necessidades
comerciais.
A empresa inicia o jogo com apenas uma fábrica, que possui uma capacidade de
produção em uma região predefinida.
Ao longo do jogo, a empresa pode alterar sua capacidade produtiva total por meio da depreciação,
ampliação, venda de fábricas existentes, construção ou aquisição de novas fábricas.
4.2 DEPRECIAÇÃO
A cada período, a diretoria deve decidir se irá reinvestir ou não em suas fábricas.
Esse reinvestimento, primeiramente, é utilizado para compensar a depreciação da

fábrica, que ocorre a uma taxa de 3% ao período.
A depreciação funciona como um envelhecimento da fábrica.
A depreciação reduz a capacidade produtiva da fábrica e, conseqüentemente, seu

valor.
53
Se a empresa não reinvestir o mínimo de 3% em uma determinada fábrica para compensar a

depreciação...
...ela terá a capacidade instalada da fábrica reduzida.
Portanto, reinvestir sempre 3% por período significa manter a fábrica em sua capacidade
instalada atualizada.
4.2.1 IMPACTO DA FALTA DE REINVESTIMENTO

A falta de reinvestimento em uma fábrica impacta a produtividade de seus funcionários e a
eficiência do processo produtivo. Com isso, os custos variáveis da produção aumentam.
A tabela a seguir demonstra como é realizado o cálculo da capacidade atualizada da

fábrica, de acordo com os reinvestimentos feitos pela equipe.
Vejamos a tabela...
4.3 REDUÇÃO DA CAPACIDADE DE INVESTIMENTO

A tabela a seguir destaca os impactos que a fábrica terá em relação à capacidade de produção e
em relação aos custos variáveis, quando comparados com a redução da capacidade de investimento
inicial...
54
4.3.1 REINVESTIMENTO
Qualquer reinvestimento que exceda os 3% relacionados à depreciação, quando
realizado, é destinado ao crescimento de sua capacidade produtiva.
Os reinvestimentos estão limitados a 10% por período, já incluindo os 3%

equivalentes à reposição da depreciação.
Os reinvestimentos realizados em uma fábrica, em um determinado período, só impactam a

capacidade produtiva no período seguinte.
Nesse período subseqüente, os impactos da depreciação também podem ser

percebidos no valor atualizado da mesma.
As capacidades de estocagem, tanto de matéria-prima quanto de produtos acabados,

não sofrem os efeitos decorrentes da alteração da fábrica.
4.4 AMPLIAÇÃO DA CAPACIDADE DE INVESTIMENTO

A ampliação da capacidade inicial da fábrica acarreta um aumento dos custos variáveis,
porque cria deformações em relação ao projeto inicial e, portanto, afeta os custos.
A tabela apresentada a seguir destaca os impactos que a fábrica terá em relação à capacidade de
produção e aos custos variáveis, quando comparados com sua ampliação da capacidade de
investimento inicial...
% do acréscimo da % de aumento
% do aumento do
capacidade inicial de da MO e do CIF-
investimento inicial
produção variável
5 3,7 1,0
10 7,3 4,0
15 10,8 8,7
20 14,3 15,3
30 20,9 32,8
40 27,4 58,0
50 33,3 83,0
60 39,1 114,7
4.5 CONSTRUÇÃO DE NOVAS FÁBRICAS

A empresa pode iniciar a construção de uma – e apenas uma – nova fábrica a cada
período.
55
Para cada fábrica que a empresa desejar construir, a diretoria deve decidir qual será...
...a capacidade inicial de produção...
...e em qual região a fábrica ficará instalada.
A diretoria também deve decidir se a fábrica será construída em regime

normal ou acelerado.
4.6 CAPACIDADE INICIAL DE PRODUÇÃO

A capacidade de produção é definida a partir do investimento inicial. A diretoria deve levar em
consideração a necessidade comercial que a empresa terá nos períodos seguintes.
A relação entre o investimento inicial e a capacidade de produção de uma nova fábrica

consta da tabela apresentada a seguir.
Qualquer outro investimento não relacionado na tabela é permitido, e a capacidade

instalada pode ser avaliada por interpolação ou extrapolação...
56
4.6.1 DEPRECIAÇÃO DA CAPACIDADE DE PRODUÇÃO

O investimento inicial de uma fábrica é amortizado em três parcelas iguais, a contar do período
em que a decisão de construção é tomada.
É necessário lembrar que a capacidade de produção é depreciada a cada período, a partir da

entrada em serviço da fábrica.
Ou seja, se a empresa quiser manter os níveis de produção, será necessário reinvestir 3% do

investimento inicial na fábrica, nos períodos em que ela estiver em operação.
4.7 REGIÃO DE INSTALAÇÃO
As novas fábricas da empresa podem ser implantadas em qualquer uma das

regiões, exceto na região 5.
regiões geográficas
A decisão sobre a região em que a fábrica será instalada pode ser estratégica.
Isso ocorre porque, após a produção, a empresa já poderá vender, no período seguinte, produtos
naquela região, sem necessidade de transporte.
O número da fábrica não tem nenhuma relação com a região na qual ela está instalada.
Cada empresa pode ter, ao longo do jogo, no máximo, seis fábricas.
A empresa deve tomar a decisão sobre como será o regime de construção de cada fábrica.
Esse regime pode ser normal ou acelerado.
4.8 REGIME NORMAL DE CONSTRUÇÃO DA FÁBRICA

No regime normal, a fábrica leva três períodos para ser construída.
57
Nesse caso, o investimento inicial é amortizado nos três períodos da construção, em parcelas iguais...
T T+1 T+2 T+3
construção (início) – construção (meio) – construção (fim) – produto

1/3 do investimento 1/3 do investimento 1/3 do investimento, disponível para
produção venda ou transporte
Esse investimento é contabilizado como imobilizado e passa a ser depreciado à taxa de 3% ao

período.
Essa fábrica pode produzir apenas no último período da construção e pode vender,
entregar ou transportar produtos acabados no período seguinte, ao término de sua
construção.
4.8.1 INTERRUPÇÃO
A empresa pode interromper – por um ou mais períodos – a construção de uma fábrica que está
sendo construída de forma normal.
Essa parada temporária resulta no retardamento de sua entrada em operação.
No caso dessa parada temporária...
...os investimentos já efetuados são depreciados também a uma taxa de 3%...
...e os investimentos a realizar são, automaticamente, postecipados, até o retorno da

construção da fábrica.
4.9 REGIME ACELERADO DE CONSTRUÇÃO DA FÁBRICA

A empresa também pode construir uma fábrica utilizando um regime acelerado.
No regime acelerado, a empresa vai conseguir antecipar em um período a construção

de sua fábrica, ou seja, já vai poder produzir no segundo período e vender, entregar ou
transportar no terceiro período, ao término de sua construção.
58
Vejamos o esquema...
T T+1 T+2 T+3
construção (início) – construção (fim) – produto

investimento total produção disponível para
venda ou transporte
4.9.1 CONTABILIZAÇÃO DO INVESTIMENTO

No regime acelerado, o desembolso será integral e ocorrerá no período do desembolso, dividido
da seguinte forma...
...15% do investimento inicial serão utilizados para agilizar a construção, sendo

contabilizados como despesas comerciais do período...
...85% do investimento é o valor que definirá a capacidade de produção da fábrica e

será contabilizado como imobilizado.
Um dado importante do regime acelerado é a forma como o investimento

realizado é contabilizado.
4.10 VENDA DE FÁBRICA

Caso a diretoria da empresa deseje vender uma de suas fábricas – por estar mal implantada, com
baixa rentabilidade ou por qualquer outro motivo –, ela poderá realizar a venda de forma imediata
para um comprador exterior ao mercado do BS Online.
As fábricas serão adquiridas por 70% de seu valor atualizado e, assim que forem vendidas,
serão retiradas do mercado competidor.
O restante do valor atualizado das fábricas, que não foi pago pelo comprador, ou seja,
30% do valor atualizado, será contabilizado como prejuízo proveniente da venda de
ativo.
Esse prejuízo pode causar impacto no resultado da empresa.
4.11 SÍNTESE
59
MÓDULO 4 – RECURSOS HUMANOS, FINANÇAS E ESTRATÉGIA E GESTÃO
APRESENTAÇÃO
Neste módulo, encontraremos a exigência de um bom direcionamento para a divisão de tarefas
e de equipes em uma empresa. Na área das finanças, haverá atenção especial às demonstrações
contábeis.
O módulo ainda vai apontar ao participante a necessidade do uso de boa estratégia para gerir a
empresa em um cenário que inclui a privatização de uma estatal. A última unidade deste módulo
vai ser reservada às atividades.
UNIDADE 1 – RECURSOS HUMANOS
1.1 DIRETORIA
A gestão de recursos humanos pode parecer simples no jogo, mas esse é um dos principais
aprendizados, dado que ela está ligada a todas as etapas do jogo.
O principal desafio não é como gerir seus empregados, e sim saber como a diretoria vai
se relacionar com eles.
Esse é um problema real nas empresas, o qual, muitas vezes, distanciam-nas do sucesso.
A divisão das tarefas, a comunicação clara e eficaz, a definição de seu próprio direcionamento, a
capacidade de ouvir a opinião dos outros e de conseguir tomar a melhor decisão para a empresa
é um desafio cotidiano nas organizações.
Muitas vezes, nas empresas, não escolhemos com quem iremos trabalhar. Em
contrapartida, devemos aprender a lidar com as diferenças e tentar tirar o melhor de
cada indivíduo.
1.2 DIVISÃO DA EQUIPE

Os membros da equipe devem definir seus papéis e, dentre todos, um presidente deve ser eleito.
A equipe pode ter até cinco participantes e, como o jogo é multidisciplinar, é

recomendado que cada participante tenha uma função bem definida.
A definição de tarefas é fundamental para que não ocorra sobrecarga de trabalho e para que
todas as áreas da empresa sejam analisadas com o devido cuidado.
As principais decisões do jogo estão relacionadas aos seguintes assuntos...

§ marketing;
§ comercial;
61
§ suprimentos;
§ matéria-prima;
§ transportes;
§ recursos humanos;
§ financeiro.
1.3 DIVISÃO DE ATIVIDADES
A equipe deve decidir qual a melhor divisão de atividades.
O presidente, além de ser uma liderança, deve também assumir alguma das análises.
Após a divisão de atividades, a equipe deverá definir o processo de análise e tomada de decisões.
Tal processo deverá ser realizado todo período, antes do horário limite para inserir as decisões no
sistema.
Após cada jogada, o presidente e a diretoria deverão focar o caso específico em que a
empresa está inserida e os resultados obtidos com as decisões anteriores.
Após cada jogada, a empresa também deve-se preparar para a próxima tomada de
decisão.
1.4 PAPEL DO PRESIDENTE

O principal papel do presidente é, quando necessário, representar a empresa. Nesse sentido,
algumas de suas atividades poderiam ser...
...coordenar o processo de análise e tomada de decisões, no que diz respeito à ordem

e ao timing em que elas devem ocorrer.
...bater o martelo em caso de conflito nas decisões.
...verificar se as decisões enviadas por meio da folha de decisões estão corretamente

digitadas – nos campos certos e com os devidos zeros.
...representar a empresa junto ao tutor e a outras entidades.
1.5 REMUNERAÇÃO DA DIRETORIA

A diretoria também é remunerada, e a decisão acerca do valor dos salários deve ser tomada pela
empresa, já que salários muito altos podem impactar seu resultado.
Por lei, o salário trimestral mínimo de um executivo – diretor ou presidente – é de

MGM$ 200.000,00.
62
O perfil histórico dos salários trimestrais da categoria pode ser descrito como...
§ 25% recebem menos do que MGM$ 300.000,00;
§ 25% recebem entre MGM$ 300.000,00 e MGM$ 400.000,00;
§ 25% recebem entre MGM$ 400.000,00 e MGM$ 600.000,00;
§ 25% recebem mais do que MGM$ 600.000,00 ao trimestre.
Se desejado, os diretores de uma mesma empresa podem ser enquadrados em um

mesmo quartil. A remuneração do presidente da empresa, entretanto, deve ser, pelo
menos, igual à remuneração do diretor com a melhor remuneração.
1.6 PRESIDENTES E DIRETORES
A lei não permite reduções nas remunerações salariais, mesmo que

espontâneas, e isso inclui presidentes e diretores.
Os membros da diretoria podem ser demitidos.
No jogo, a demissão de um diretor tem de ser solicitada pelo presidente da empresa e

aprovada pelo Professor-Tutor da disciplina.
O diretor demitido será automaticamente reprovado na disciplina.
1.7 FUNCIONÁRIOS DA EMPRESA

A mão-de-obra de cada empresa será remunerada nos níveis indicados na tabela de
custos fixos e variáveis – MOD e MOI –, sendo função do número e tamanho das
fábricas da empresa.
Analisando o tamanho da fábrica, os gastos com mão-de-obra indireta e direta podem

ser inferidos, e, a partir dessas informações, a folha salarial dos trabalhadores pode ser
calculada.
Caso a empresa deseje aumentar o salário de seus funcionários ou ampliar o leque de

benefícios oferecidos, ela pode fazer isso a cada período.
Tais investimentos também impactam a produtividade de seus empregado e

a atratividade de seus produtos.
1.7.1 NÚMERO DE EMPREGADOS

O número de empregados da empresa não é explicitado no jogo, pois, como diversas ações
influenciam na produtividade das empresas, esses valores seriam alterados constantemente.
Entretanto, grande parte das decisões relacionadas a recursos humanos, como aumento salarial e
participação no lucro líquido anual, são informadas de forma percentual, não importando a
quantidade de funcionários do período.
63
1.7.2 BENEFÍCIOS
Não existem parâmetros estabelecidos para os benefícios conferidos aos trabalhadores.
Ao longo do jogo, podemos ter uma idéia do quanto as empresas do mercado estão
concedendo de benefícios a seus trabalhadores.
Essa conclusão pode ser tirada por meio da análise do relatório da empresa, na parte
referente às estatísticas do período.
Ao longo do jogo, a empresa pode decidir sobre diversos benefícios para os trabalhadores...
§ aumento percentual do salário;
§ redução da jornada de trabalho;
§ participação no lucro líquido anual;
§ adicional de mão-de-obra por peça em hora-extra;
§ assistência médica e odontológica.
1.7.3 AMPARO DA LEI

É importante destacar que a lei não permite redução salarial ou de qualquer um dos benefícios já
concedidos aos funcionários.
Além disso, os valores referentes a qualquer um dos benefícios aos trabalhadores são
cumulativos ao longo das rodadas.
Ou seja, os valores concedidos serão adicionados aos valores estabelecidos nas rodadas
anteriores.
A empresa também deve supor reações inesperadas dos funcionários, como, por exemplo...
...a necessidade de participar de uma negociação sindical – devido a um aviso de

greve –, por meio da qual a empresa terá a chance de negociar com seus trabalhadores.
Entretanto, se a empresa fracassar na negociação, os funcionários podem entrar em

greve.
1.8 SÍNTESE
64
UNIDADE 2 – FINANÇAS
2.1 RELATÓRIOS FINANCEIROS OU CONTÁBEIS

Para acompanhar a evolução financeira de sua empresa, a equipe vai contar, ao final de cada
período ou exercício – trimestre –, com os seguintes relatórios financeiros...
...demonstração do resultado do exercício.
...demonstração dos lucros/prejuízos acumulados.
...balanço.
...fluxo de caixa.
Esses documentos são redigidos de maneira a se aproximarem, o máximo

possível, das normas habituais utilizadas nas empresas.
2.1.1 GESTÃO CONTÁBIL

A gestão contábil da empresa utiliza o princípio do regime de competência.
Nesse regime, receitas, custos e despesas são reconhecidos nos períodos nos quais
ocorrem, independentemente de terem sido recebidos ou pagos.
No início do Jogo BS Online, ou seja, período 0 – zero –, estarão disponíveis os balanços

e os lucros e perdas de todas as empresas competidoras.
Ao final de cada quatro períodos – períodos 4 e 8 –, esses relatórios financeiros referentes ao ano
terminado serão também disponibilizados a todos os participantes.
Apenas os relatórios da estatal Autobrás não serão publicados.
2.2 DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO

A demonstração do resultado do exercício – DRE – é uma demonstração contábil que
tem como objetivo evidenciar o resultado da empresa realizado no trimestre.
Esse resultado é apurado por meio do confronto das receitas, das despesas e
dos custos, que são apurados segundo o princípio contábil do regime de
competência.
65
2.3 DEMONSTRAÇÃO DOS LUCROS/PREJUÍZOS ACUMULADOS

A demonstração dos lucros/prejuízos acumulados tem por objetivo apresentar a movimentação
da conta de lucros ou prejuízos ainda não distribuídos aos sócios titulares ou aos acionistas.
A apresentação da movimentação dessa conta de lucros ou prejuízos revela os eventos que

influenciaram a modificação de seu saldo.
2.4 BALANÇO PATRIMONIAL
Vejamos o que é balanço patrimonial...
O balanço patrimonial é uma demonstração contábil que representa uma posição estática da
empresa.
O balanço patrimonial tem como objetivo mostrar a situação financeira e patrimonial em uma
determinada data.
O balanço patrimonial apresenta o ativo, que é composto pelos bens e direitos da empresa.
O balanço patrimonial também apresenta o passivo, que consiste nas obrigações das
empresas e na origem dos recursos financeiros obtidos.
2.5 FLUXO DE CAIXA

Fluxo de caixa é um relatório que se refere ao montante de caixa recebido e gasto por uma
empresa durante um período de tempo definido, algumas vezes, ligado a um projeto específico.
Entretanto, para que seja realizada uma gestão financeira eficaz de uma empresa...
...é necessário que a diretoria financeira realize uma projeção de fluxo de caixa...
...que demonstre todos os pagamentos e recebimentos esperados nos períodos

subseqüentes.
Para tanto, é necessário que a empresa tenha uma visão geral sobre todas as funções da empresa,
tais como...
§ pagamentos;
§ recebimentos;
§ compras de matéria-prima;
§ compras de materiais secundários;
§ salários e outros.
É necessário conhecer essas funções para prever o que pode ser gasto ou investido no
futuro.
66
2.6 BANCO BS ONLINE

O controle financeiro da empresa é muito importante.
Se o controle financeiro da empresa for realizado com cuidado, a empresa poderá, a cada período,
solicitar empréstimos para realizar sua estratégia e implementar as ações planejadas ou ainda
aplicar seu caixa disponível do período.
2.6.1 EMPRÉSTIMO
A respeito do empréstimo, podemos dizer que, nessa linha de crédito, o montante máximo
disponível para a empresa e para a taxa de juros válida para o próximo período vão estar definidos
nos relatórios de resultado da empresa.
A taxa de juros pode variar entre 5 e 6% ao período e será tanto maior quanto o grau de
endividamento da empresa em relação a seu patrimônio líquido.
Um empréstimo é automaticamente concedido à empresa, desde que tenha sido solicitado e se

encontre dentro do limite máximo permitido no período.
Os juros desse empréstimo são descontados no próprio período de sua contratação, ou seja, no
mesmo período em que foi feita a solicitação.
A renovação a cada novo período é necessária e deve obedecer à taxa e ao limite de empréstimos
definidos ao longo do jogo. Além disso, a renovação será válida por apenas um período.
2.6.2 CRÉDITO ROTATIVO

A empresa tem, à disposição, o crédito rotativo para retiradas a descoberto no Banco BS Online até
o teto de MGM$ 10 milhões, à taxa de 6% por período.
Se o crédito rotativo for utilizado pela empresa acima dos limites permitidos...
...a taxa de 12% ao período será utilizada para cálculos dos juros sobre a quantia que
exceder os limites.
Os juros desse empréstimo são pagos apenas no período seguinte.
A utilização do crédito rotativo é automática e não depende de nenhuma solicitação

formal.
Na realidade, a utilização do crédito rotativo ocorre sempre que o caixa da empresa for
para o vermelho. Além disso, deve ser utilizado o montante exato para que a empresa
possa sair do vermelho.
67
2.6.3 APLICAÇÕES FINANCEIRAS

A disponibilidade de caixa da empresa pode ser aplicada, período a período, à taxa de 2,5% ao
período, no fundo de investimento do Banco BS Online.
Quando solicitada, a aplicação é sempre aceita, desde que se encontre dentro do limite máximo
permitido naquele período.
A renovação do valor de investimento é necessária a cada novo período, ou seja, não é cumulativa.
O limite máximo e as taxas das aplicações financeiras poderão ser automaticamente aceitos pelo
Banco BS Online no trimestre seguinte.
O limite máximo e as taxas das aplicações financeiras são informados nos resultados de cada
período no relatório do banco e serão válidos apenas por um período.
Os juros dessa aplicação são creditados no próprio período de sua contratação.
Caso o volume de aplicações decidido pela empresa ultrapasse a disponibilidade de caixa, a

aplicação será efetivada, mas contará com a concessão automática de um crédito rotativo no
valor equivalente ao estouro.
2.7 IMPOSTOS
O imposto de renda – IR – é calculado à taxa de 30% do lucro apurado no exercício, desde que
não existam prejuízos anteriores acumulados.
Se houver prejuízos anteriores acumulados, o IR de 30% será calculado a partir da diferença

apurada entre o lucro líquido do exercício e o prejuízo anterior acumulado, se essa diferença for
positiva.
2.8 DIVIDENDOS
Ao final de cada quatro períodos – períodos 4 e 8 –, a empresa pode distribuir todo o
lucro ou parte dos lucros acumulados sob a forma de dividendos.
Os lucros que não forem distribuídos em forma de dividendos ou de participação dos

trabalhadores serão automaticamente incorporados ao capital da empresa.
2.9 COMPRA E VENDA DE AÇÕES

Como é subdividido o capital inicial de cada empresa?
O capital inicial de cada empresa competidora do BS Online é subdividido em 100 milhões de

ações nominativas, cujo lançamento no mercado foi completamente pulverizado.
68
Quem compra ações tem direito a voto.
A partir do período 6 – neste inclusive –, as ações das empresas do BS Online podem

ser negociadas.
A cotação das ações será divulgada na bolsa de valores do BS Online.
Até o período 6, entretanto, nenhuma das empresas possui, em seus ativos, ações próprias ou de
outras empresas.
Já no período 7, qualquer empresa pode comprar ações próprias ou de outra empresa do BS

Online.
Apenas a estatal está fora – não tem ações negociadas e não participa das atividades
de compra e venda da bolsa de valores.
2.9.1 NÚMEROS DE COMPRA E VENDA

Para lotes de até cinco milhões de ações de uma mesma empresa, ou seja, 5% do total de ações
nominativas, a compra é automática.
Além disso, a compra será realizada ao preço do mercado de ações da bolsa de valores, conforme
cotações divulgadas no período imediatamente anterior.
Somente após a compra de ações no período 7 é que eventuais vendas podem vir a ocorrer.
Portanto, na melhor das hipóteses, apenas no período 8 será possível a venda de ações.
Independentemente do tamanho do lote – podendo este, portanto, ser superior a 5% –, a venda

será automaticamente aceita ao preço das cotações divulgadas no período anterior.
Seja para compra ou para venda, a corretagem a ser paga é de 1% do valor da transação.
O jogo BS Online informará, a partir do período 7, o número de ações de

cada empresa negociado em sua bolsa de valores.
Não serão identificados os compradores ou vendedores das ações.
2.10 SÍNTESE
69
UNIDADE 3 – ESTRATÉGIA E GESTÃO
3.1 CENÁRIO INICIAL DAS EMPRESAS

Inicialmente, cada uma das oito empresas regionais possui apenas uma fábrica em funcionamento.
Cada fábrica possui capacidade de produção de 2.150 automóveis por trimestre.
As fábricas estão instaladas em diferentes regiões da seguinte forma...

§ empresa 1 – fábrica instalada na região 1;
§ empresa 8 – fábrica instalada na região 4.
A empresa 9, a estatal Autobrás, tem três fábricas.
As duas primeiras estão instaladas na região 3, com capacidades de produção de

12.000 e 6.011, respectivamente.
A terceira está instalada na região 4, com 9.000 automóveis por trimestre de capacidade
produtiva.
Ao longo do jogo, sua empresa pode construir ou adquirir novas fábricas.
3.1.1 INFORMAÇÕES AO PARTICIPANTE DO JOGO

No ambiente virtual, o participante receberá informações pormenorizadas do que se
passou na empresa dirigida durante a simulação e será informado também da situação
de seus concorrentes.
Além disso, o participante será informado...
...das previsões para os dois primeiros períodos do jogo e para a demanda de produtos
acabados em todas as regiões...
...bem como da oferta de matéria-prima e seu provável preço.
Nos períodos subseqüentes, essas informações podem ser adquiridas por meio da compra da
pesquisa de mercado específica, caso elas sejam do interesse da empresa.
70
3.2 SITUAÇÃO INICIAL DO MERCADO

No quadro a seguir, são fornecidas as parcelas de mercado das empresas – porcentagem da
demanda total efetivamente atendida – nas diferentes regiões geográficas, para o último trimestre.
parcela de mercado (%)
empresa região 1 região 2 região 3 região 4 região 5
1 15 10 – – –
2 15 – 14 – –
3 – 10 14 – –
4 – 10 – 9 –
5 – – 14 9 –
6 15 – 14 – –
7 15 – – 9 –
8 – 10 – 9 –
9 39 61 44 63 100
A empresa 9 – Autobrás – comercializa seus produtos em todas as regiões.
Cerca de 50% da produção da Autobrás é destinada ao mercado interno, atendendo,

parcialmente, às quatro regiões domésticas.
Acreditamos que a Autobrás atenda a apenas 30% de toda a demanda dos quatro
setores domésticos.
Os demais 70% ou estão sendo atendidos pelas demais empresas ou se perdem para
empresas importadoras a cada trimestre.
3.2.1 AUTOBRÁS
Somente a Autobrás exporta automóveis, tendo, portanto, 100% das vendas efetivas
da região 5.
Embora 50% de sua produção seja destinada à exportação, as últimas pesquisas indicam
que aproximadamente 25% da demanda da região 5 continua não sendo atendida.
Cada uma das outras oito empresas vende seus produtos em apenas duas
regiões.
Dessa forma, a empresa 4, por exemplo, comercializa seus automóveis na região 2 –

onde está sua fábrica – e na região 4, detendo 10% e 9% da demanda efetivamente
atendida de cada um desses mercados.
71
3.3 PESQUISAS DE MERCADO

Algumas informações não serão disponibilizadas, a menos que sejam adquiridas, a cada período,
a partir da compra de pesquisas de mercado.
Supondo que o período de compras seja T, existem quatro tipos de pesquisas de

mercado disponíveis para as empresas...
...previsão da evolução do preço da matéria-prima para os períodos T+1 e T+2,

e previsão da oferta global de matéria-prima para os períodos T+1 e T+2, no
valor de MGM$ 300.000,00 por período.
...demanda total de produtos acabados, subdivididos em vendas do estoque e

vendas com prazo de entrega, em todas as regiões, no período T, no valor de
MGM$ 200.000,00 por período.
...previsão das taxas de variação do PIB em todas as regiões, para os períodos

T+1 e T+2, no valor de MGM$ 600.000,00 por período.
...parcelas de mercado de todas as empresas competidoras, em todas as regiões,

no período T, no valor de MGM$ 1.200.000,00 por período.
3.4 SERVIÇOS OFERECIDOS

A empresa poderá contratar alguns serviços que a auxiliarão na gestão. Vejamos os
serviços que podem ser solicitados a cada período...
Gerência de aplicações e empréstimos...

Controle automático da conta caixa e bancos com aplicações financeiras ou empréstimos
em caso de saldo positivo ou negativo, atendendo aos limites e às taxas do Banco BS
Online. O valor desse serviço é de MGM$ 500.000,00 por período.
Controle de estoques...
Apresentação, para todas as regiões, das entregas dos pedidos, dos transportes
imediatos, das vendas do estoque, dos transportes normais e dos estoques finais. São
apresentadas ainda as programações de entrega de pedidos para os quatro períodos
seguintes. Esse serviço será oferecido gratuitamente para todas as equipes, durante
todos os períodos do jogo.
3.5 PRIVATIZAÇÃO DA AUTOBRÁS

A Autobrás possui três fábricas. Duas delas estão instaladas na região 3 e uma na região
4.
A capacidade de produção trimestral de cada uma dessas fábricas é de,

respectivamente, 12.000, 6.011 e 9.000 unidades.
72
Entretanto, a empresa já anunciou que, após o segundo período, ou seja, dentro de um semestre,
vai colocar duas de suas fábricas à venda.
As vendas serão realizadas por meio de dois leilões secretos de lance único.
No leilão, a aquisição de uma fábrica em uma determinada região não implica a abertura
comercial daquela região.
Os lances podem ser dados até um horário predeterminado pelo BS Online. A empresa que der o
maior lance ganhará a fábrica.
Não será permitido a uma empresa ganhar os dois leilões. Dessa forma, a empresa
vencedora do primeiro leilão será, automaticamente, retirada do segundo leilão.
3.5.1 PAGAMENTO DO LEILÃO

O pagamento do leilão será à vista, e a empresa adquirente poderá recorrer a empréstimos do
Banco BS Online.
A empresa também poderá entregar sua fábrica 1 como parte do pagamento, desde que pela
menor das seguintes quantias...
§ valor do imobilizado atualizado da fábrica 1 – cerca de MGM$ 25 milhões;
§ 50% do valor do leilão.
Por exemplo...
...se o valor vencedor do leilão for de MGM$ 60 milhões, o BS Online só aceitará a

fábrica 1 pelo valor de MGM$ 25 milhões.
...se o valor vencedor for de MGM$ 30 milhões, o BS Online só aceitará a fabrica 1 pelo
valor de MGM$ 15 milhões.
Todas as empresas S.A. concorrentes no BS Online poderão dar lance nos

dois leilões e terão direito a um único lance por leilão.
3.5.2 MATÉRIA-PRIMA INCLUÍDA NO LEILÃO

Juntamente com as instalações e os equipamentos da fábrica, o adquirente também comprará
certa quantidade de matéria-prima pelo valor de custo de MGM$ 1.000,00. Essa compra já estará
automaticamente incluída no valor do lance.
Depois de adquirida, a matéria-prima poderá ser utilizada imediatamente em qualquer

das fábricas da empresa.
73
Caso não existam empresas interessadas em participar no leilão de uma fábrica, a fábrica será
sucateada, deixando de produzir para a Autobrás já no período seguinte.
3.6 FALÊNCIA
Será declarada a falência de uma empresa quando ela tiver seu patrimônio líquido zerado ou
negativo por quatro períodos consecutivos.
Uma vez declarada a falência de uma empresa, ela sairá da competição.
Caso a empresa venha a falir na competição para valer, a equipe fará uma recuperação.
Em um novo jogo de seis rodadas, a empresa terá a chance de demonstrar que adquiriu
os conhecimentos necessários à conclusão da disciplina.
O presidente e os demais diretores de uma empresa declarada pelo árbitro como insolvente passam
a receber, de imediato, o salário mínimo trimestral de executivos – MGM$ 200.000,00 por trimestre.
3.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Ao final do jogo, a avaliação de cada empresa será baseada na estratégia de atuação
definida pela própria equipe ao início de cada ano simulado.
Para isso, nos períodos 5 e 9, será solicitado que a equipe estabeleça o critério pelo qual deseja ter
sua performance avaliada.
A avaliação será feita por meio da distribuição de 25 pesos. Será dado, no máximo, peso 8 para o
critério mais importante e, no mínimo, 2 para o menos relevante.
Os indicadores são os seguintes...

§ valor da ação na bolsa de valores;
§ parcela de mercado;
§ capital circulante líquido;
§ nível de faturamento;
§ lucro/prejuízo no exercício.
74
3.8 PONTUAÇÃO DO JOGO E RANKING

A cada período, a partir do quinto, será formado um ranking com todas as equipes competidoras.
Esse ranking será baseado nos objetivos estratégicos e nos respectivos pesos definidos por cada
equipe.
A formação do ranking do período ocorre da seguinte forma...
Os objetivos estratégicos de cada empresa terão, por período, um certo valor.
Esse valor é exponencialmente amortecido ao longo dos períodos por meio de uma média
ponderada com peso 0,6 para o indicador relacionado no período vigente e 0,4 para o valor do
mesmo objetivo no período anterior.
Esse amortecimento acontece em todos os objetivos, exceto no valor da ação na bolsa de valores,
na qual se considera apenas o indicador do período.
Cada objetivo estratégico da empresa receberá uma nota – número de ordem –, que será formada
a partir da comparação do valor daquele objetivo para as outras empresas.
Ou seja, em um determinado objetivo, a equipe que alcançar o pior resultado entre todas as
empresas receberá nota 1, e aquela que alcançar o melhor resultado receberá a nota 8, pois um
mercado no jogo possui, no total, oito empresas competidoras.
As demais recebem notas intermediárias entre 1 e 8, por interpolação, de acordo com o valor de
seus objetivos.
Após a geração da nota de cada objetivo estratégico, os pesos definidos pelas equipes são aplicados,
gerando uma pontuação por objetivo.
A pontuação é fruto da multiplicação da nota obtida pela equipe no objetivo vezes o peso dado
pela equipe ao objetivo.
O ranking será gerado a partir da soma da pontuação de cada objetivo, gerando uma pontuação
acumulada.
Quanto mais coerente a equipe for com os objetivos estratégicos definidos, maior será a pontuação
acumulada.
A pontuação acumulada máxima que pode ser alcançada por uma empresa participante em um
grupo de oito é 200 e a mínima é 25.
Para isso acontecer, a empresa teria de ser, respectivamente, a melhor ou a pior em

todos os objetivos estratégicos.
75
3.8.1 EXEMPLO
Suponhamos que a equipe XYZ, competindo em um grupo de oito equipes – a Autobrás não
entra na análise –, dê grande importância à parcela de mercado e ao faturamento, nenhuma
importância ao capital circulante líquido e seja indiferente aos demais indicadores.
Suponhamos que os 25 pesos tenham sido distribuídos pela equipe como listado na
coluna pesos do quadro a seguir...
3.8.2 EXEMPLO – NÚMERO DE ORDEM

Vejamos a coluna número de ordem...
A coluna número de ordem indica que a empresa dirigida pela equipe XYZ foi a primeira
posicionada – nota 8 – em dois objetivos, quais sejam valor da ação e parcela de
mercado, e a última posicionada – nota 1 – em faturamento.
Quanto aos objetivos capital circulante líquido e lucro/prejuízo, ela obteve notas
intermediárias – nota 5 –, que a colocam em quarto lugar, aproximadamente.
76
3.8.3 EXEMPLO – PONTOS

Vejamos agora a coluna pontos...
Quanto mais coerente for a equipe, maior o número de pontos – multiplicação de pesos por
número de ordem.
Embora a XYZ tenha sido a melhor das equipes nos dois primeiros indicadores – número de ordem
8 –, os pontos conseguidos com o indicador valor da ação – 24 – foram bem inferiores aos da
parcela de mercado – 64 –, diferença essa provocada pela valorização dos indicadores
anteriormente decidida pela equipe.
3.8.4 EXEMPLO – TOTAL DE PONTOS

Vejamos o total de pontos da equipe XYZ...
Em um grupo de oito concorrentes, o máximo de pontos acumulados que pode ser

alcançado por uma equipe é 200. O mínimo é 25.
77
Para isso acontecer, ela teria de ser, respectivamente, a melhor ou a pior em tudo.
Neste exemplo, a equipe XYZ conseguiu o equivalente a 126 pontos acumulados.
3.9 EQUIPE VENCEDORA

Ao final de todos os períodos simulados...
...será considerada vencedora do Jogo de Empresas BS Online a equipe que conseguir

a maior média ponderada dos pontos acumulados do período 5 ao último simulado,
período 10, inclusive.”
. média ponderada, serão usados como pesos osrespectivos números dos

Na
períodos.
É importante lembrarmos que a empresa vencedora será uma das que não tenham
sido declaradas insolventes ao longo da competição.
3.10 SÍNTESE
78
MÓDULO 5 – ENCERRAMENTO
APRESENTAÇÃO
Sabemos que o novo – e o manual que você acabou de ler enquadra-se em uma modalidade de
ensino muito nova para todos nós, brasileiros – tem de estar sujeito a críticas... a sugestões... a
redefinições.
Por estarmos cientes desse processo, contamos com cada um de vocês para nos ajudar a avaliar
nosso trabalho.
Não se esqueça de nos ajudar a avaliar nosso trabalho.
79
FGV Management Business Simulation R E L AT Ó R I O S
OS RELATÓRIOS
RELATÓRIOS
Após cada período do jogo, sua equipe receberá relatórios contendo informações detalhadas
relacionadas ao mercado de produtos acabados, à produção de suas fábricas, ao mercado de
matérias-primas, aos resultados financeiros do exercício, etc. Exemplos deste relatório são
apresentados ao longo deste anexo. São listadas as diversas seções que compõem este relatório:
§ Demonstração do Resultado do Exercício
§ Demonstração dos Lucros/Prejuízos Acumulados
§ Balanço Patrimonial
§ Fluxo de Caixa
§ Produção
§ Estoque
§ A Matéria Prima
§ Mercado de Produtos Acabados
§ Controle de Produtos Acabados
§ Banco BS Online
§ Informações Gerais
DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO

Nesta seção é apurado o Lucro ou o Prejuízo do exercício em questão.
§ Receita Bruta de Vendas:

§ Do Estoque: Produtos acabados vendidos do estoque no período, valorizados a
105% do preço de venda estabelecido pela empresa.
§ Com Prazo de Entrega: Produtos acabados vendidos nos períodos anteriores e com
entrega efetivada no período, valorizados ao preço de venda do momento da
aceitação das encomendas.
§ Custo dos Produtos Vendidos: Produtos acabados entregues no período, valorizados
na base do Custo Unitário Médio de Produção (custos variáveis de produção mais
matéria prima, custos fixos e depreciação das instalações fabris e abertura das
regiões comerciais).
§ Lucro/Prejuízo Bruto: Diferença entre a Receita Bruta de Vendas e os Custos dos
Produtos Vendidos.
§ Despesas do Exercício: É a soma das quatro Despesas (com Desenvolvimento,
Comerciais, de Transporte, de Armazenagem) a seguir relacionadas.
§ Despesas com Desenvolvimento: Inclui Progresso Técnico e Pesquisa &
Desenvolvimento.
§ Despesas Comerciais: Inclui Propaganda, Serviço Comercial, remuneração de
Diretoria, consultoria e compra de Informações.
§ Despesas de Transporte:Total das despesas de transporte entre regiões de produtos
acabados.
81
R E L AT Ó R I O S FGV Management Business Simulation
§ Despesas de Armazenagem: Despesa total de estocagem de produtos acabados e

matéria-prima.
§ Lucro/Prejuízo nas Operações: Diferença entre o Lucro/Prejuízo Bruto e as Despesas
do Exercício.
§ Receitas de Aplicações Financeiras: Juros recebidos de Aplicações Financeiras
realizadas no período.
§ Receitas com Investimentos em Ações: Valorização das ações em poder da empresa
durante o período.
§ Receitas com Venda de Ativos: Lucro na venda de ativos da empresa no último
período.
§ Despesas Financeiras: Juros pagos correspondentes a Empréstimos contratados no
período e/ou ao Crédito Rotativo do período precedente.
§ Despesas com Investimentos em Ações: Desvalorização das ações em poder da
empresa e corretagem paga na compra e venda de ações durante o período.
§ Despesas com Venda de Ativos: Prejuízo na venda de ativos da empresa no último
período.
§ Lucro/Prejuízo Antes do Imposto de Renda: Diferença entre o Lucro/Prejuízo nas
Operações e o saldo das operações financeiras (receita menos despesas).
§ Imposto de Renda: Corresponde a 30% do lucro do exercício.
§ Lucro/Prejuízo Líquido do Exercício: É o lucro apurado após a dedução do Imposto
de Renda.
82
DEMONSTRAÇÃO DOS LUCROS/PREJUÍZOS ACUMULADOS

Nesta seção são apresentados os saldos da conta Lucro/Prejuízo Acumulado no início e no final
do exercício. As seguintes contas também são mostradas:
§ Lucro/Prejuízo Líquido do Exercício.
§ Participação nos Lucros: Valor distribuído aos empregados a título de participação
nos lucros.
§ Dividendos Distribuídos: Parcela do lucro que é distribuída aos acionistas em forma
de dividendos.
BALANÇO PATRIMONIAL
ATIVO
§ Caixa e Bancos: Dinheiro em poder da empresa.
§ Aplicações Financeiras: Montante de aplicações da empresa no período.
§ Investimentos em Ações: Valorização das ações em poder da empresa levando em
conta o valor de compra e venda das ações divulgados pelo Árbitro neste período.
§ Contas a Receber: Montante que resta a receber referente às vendas cujas entregas
dos produtos já foram efetivadas.
§ Estoque MP: Estoque de matérias-primas ao final do período, valorizadas pelos seus
preços de aquisição.
§ Estoque PA: Estoque de produtos acabados ao final do período, valorizados pelos
seus custos variáveis de produção mais matéria-prima consumida, na época da
fabricação e entrada em estoque.
§ Imobilizado: Montante dos investimentos iniciais para a construção de fábricas e,
ao longo dos períodos, dos investimentos de reposição deduzidas as depreciações
realizadas nos períodos precedentes. Inclui, também, os investimentos com
“abertura” de regiões comerciais e compra de tecnologia para as fábricas.
§ Depreciação: Montante de 3% sobre o valor atualizado do Imobilizado.
83
PASSIVO
§ Crédito Rotativo: Retiradas a descoberto automaticamente aprovadas em caso de
insuficiência de caixa.
§ Empréstimos: Montante dos empréstimos contraídos pela empresa no período.
§ Adiantamento sobre Encomendas: Primeiras e segundas parcelas já recebidas
referentes a vendas cujas entregas ainda não se realizaram.
§ Capital e Reservas: Capital inicial da empresa acrescido dos lucros líquidos não
distribuídos aos términos dos anos precedentes.
§ Lucros/Prejuízos Acumulados: Saldo no final do exercício da conta Lucros/Prejuízos
Líquidos acumulados ao longo do último ano.
*** BALANÇO PATRIMONIAL ***
84
FLUXO DE CAIXA
ENTRADAS
§ Vendas do Estoque: Vendas feitas de produtos acabados do estoque, à vista, com
entrega imediata do produto. O recebimento do valor da venda é imediato e
equivale a 105% do preço fixado pela empresa naquela região.
§ Vendas com Prazo de Entrega – Parcela dos 20%: Valor referente à primeira parcela
do pagamento de vendas por pedido, ou seja, com prazo de entrega. Essa parcela
é recebida como forma de sinal, no mesmo período em que o pedido é feito.
§ Vendas com Prazo de Entrega – Parcela dos 50%: Valor referente à segunda parcela
do pagamento de vendas por pedido, que ocorre no período de entrega, ou seja,
em T+3.
§ Vendas com Prazo de Entrega – Parcela dos 30%: Valor referente a terceira e última
parcela do pagamento de vendas por pedido, que ocorre um período após a sua
entrega, ou seja, em T+4.
§ Venda de Produto Acabado: Valor recebido relacionado à venda de Produtos
Acabados para outras empresas – recurso nem sempre disponível no jogo.
§ Venda de Matéria-Prima: Valor recebido relacionado à venda de Produtos Acabados
para outras empresas – recurso nem sempre disponível no jogo.
§ Receita de Aplicação Financeira: Juros recebidos provenientes do retorno de
aplicações financeiras feitas no período.
§ Receita de Investimentos em Ações: Valor recebido como retorno do investimento
em ações de empresas.
§ Venda de Fábrica: Valor recebido quando a empresa vende automaticamente uma
unidade fabril.
SAÍDAS
§ Investimentos em Fábricas: Investimento feito para aumentar a capacidade produtiva
da fábrica.
§ Investimentos de Reposição: Investimento feito para repor a depreciação da fábrica,
para que a sua capacidade de produção não seja diminuída.
§ Investimentos em Abertura de Regiões: Investimento feito para que a empresa
possa iniciar a comercialização de produtos em determinada região.
§ Investimentos em Tecnologia: Investimento relacionado à melhoria do parque
tecnológico – recurso nem sempre disponível no jogo.
§ Compra de Produto Acabado: Valor recebido relacionado à compra de Produtos
Acabados para outras empresas – recurso nem sempre disponível no jogo.
§ Compra de Matéria-Prima: Gastos com a compra de matéria-prima para a fabricação
dos automóveis.
§ Compra de Matéria-Prima no Spot ou Leilão: Valor embutido no preço do leilão,
referente a matéria-prima spot, para que assim que a empresa compre a fábrica, ela
já tenha matéria-prima para iniciar a produção.
§ Custos Fixos das Fábricas: São funções da capacidade de produção instalada na
fábrica e independem do volume de produção.
85
§ Custos Variáveis das Fábricas: São funções da quantidade de produtos fabricados

naquele período.
§ Investimento em Progresso Técnico: Investimento feito para o aperfeiçoamento
técnico tanto do produto quanto da empresa e seus métodos de trabalho.
§ Investimento em Pesquisa & Desenvolvimento: Investimento feito para o
lançamento de um novo produto.
§ Investimento em Propaganda: Os investimentos em propaganda impactam
diretamente nas vendas dos produtos. Os resultados desse investimento aparecem
alguns períodos depois.
§ Leasing de Fábricas: Mensalidade relacionada ao leasing para compra de fábrica –
recurso nem sempre disponível no jogo.
§ Benefícios aos Trabalhadores: Benefícios concedidos aos trabalhadores, como
assistência médica, odontológica, adicional por hora extra, entre outros. Tais
benefícios têm impacto direto na produtividade dos recursos humanos da empresa.
§ Investimento em Serviço Comercial: Gastos com investimentos feitos para
estabelecer a rede de representação da empresa em determinada região e
manutenção do nível de atividade da empresa. Além disso, tem impacto também
na parcela de mercado da empresa.
§ Remuneração de Diretoria: Remuneração de todos os membros que compõem a
diretoria.
§ Compra de Informações: Gastos caso a empresa opte por comprar informações a
respeito de parcelas de mercado, variação do PIB, preço e oferta de matéria-prima
e demanda por produtos acabados.
§ Despesa com Transporte de produto Acabado: Gasto referente ao transporte de
produtos acabados entre regiões.
§ Despesas com Multas, Consultorias ou Serviços Oferecidos: Caso a empresa opte
por fazer perguntas ao Árbitro do jogo, será cobrado um valor referente à Consultoria.
§ Despesas com Armazenagem de Produtos Acabados: Caso o produto seja acabado
e não tenha sido vendido, este será estocado, o que acarreta em um gasto com
armazenagem.
§ Despesas com Armazenagem de Matéria-Prima: A empresa deve ter um estoque
de matéria-prima para a produção da fábrica. A empresa paga MGM$ 30,00 por
unidade estocada. No entanto, caso o estoque seja muito alto e ultrapasse 1,2
vezes a capacidade de produção, as unidades excedentes terão um custo de
MGM$60,00.
§ Devolução de Adiantamentos (20% do Pedido): Se o estoque de produtos acabados
for insuficiente por dois períodos consecutivos para um mesmo pedido, as entregas
não efetivadas são suspensas e o valor dado como entrada, de 20% do valor do
pedido, deve ser devolvido. Esse débito é automático.
§ Despesas com Crédito Rotativo: Sempre que o caixa da empresa ficar no vermelho,
automaticamente o crédito rotativo passa a ser utilizado. O limite é de 10 milhões
e a taxa é de 6% por período. Caso ultrapasse o limite, é aplicada uma taxa de 12%
sobre a quantia excedente.
86
§ Despesas Financeiras com Empréstimos: Juros referentes aos pedidos de

empréstimos.
§ Despesas com Investimentos em Ações: Despesas com a compra de ações na
Bolsa de Valores.
§ Despesas com Corretagem: Despesas de corretagem caso a empresa opte com
comprar ações na Bolsa de Valores.
§ Imposto de Renda: O valor do Imposto de Renda corresponde a 30% do lucro do
exercício.
§ Dividendos Distribuídos: Ao final dos períodos 4 e 8, a empresa pode distribuir todo
ou uma parte dos lucros acumulados aos acionistas.
§ Participação dos Trabalhadores nos Lucros: Nos períodos 4 e 8, caso o saldo da conta
Lucro/prejuízo seja positivo, as empresas podem decidir por conceder aos
trabalhadores uma participação no lucro anual.
§ Saldo de Caixa ao Início do Período: A partir do saldo do caixa no final do período
anterior, diminuindo as despesas com empréstimos e crédito rotativo e
acrescentando as receitas de aplicações financeiras, todas do período anterior,
obtêm-se o saldo de caixa no início do período.
§ Saldo de Caixa antes de Empréstimos e Aplicações: Com o saldo de caixa ao início
do período, as entradas devem ser somadas e as saídas diminuídas para obter assim
o saldo de caixa antes de empréstimos e aplicações.
§ Empréstimos do Período: Montante dos empréstimos contraídos pela empresa no
período.
§ Aplicação Financeira do Período: Montante de aplicações da empresa no período.
§ Crédito Rotativo do Período: Retiradas a descoberto automaticamente aprovadas
em caso de insuficiência de caixa no período.
§ Saldo de Caixa ao Final do Período: O saldo de caixa ao final do período é obtido a
partir do saldo de caixa antes de empréstimos e aplicações, somando o capital
proveniente de empréstimos e crédito e diminuindo o valor referente a aplicações
financeiras, todos referentes ao período atual.
87
**FLUXO DE CAIXA***
entradas
vendas do estoque x.xxx
vendas com prazo de entrega - parcela dos 20% x.xxx
venda de produto acabado x.xxx
venda de matéria-prima x.xxx
receita de aplicação financeira x.xxx
receita de investimentos em ações x.xxx
venda de fábrica x.xxx
outras entradas x.xxx
total de entradas x.xxx
saídas
investimentos em fábricas x.xxx
investimentos de reposição x.xxx
investimentos em abertura de regiões x.xxx
investimentos em tecnologia x.xxx
compra de produto acabado x.xxx
compra de matéria-prima x.xxx
compra de matéria-prima no spot ou leilão x.xxx
custos fixos das fábricas x.xxx
custos variáveis das fabricas x.xxx
investimento em progresso técnico x.xxx
investimentos em pesquisa e desenvolvimento x.xxx
investimentos em propaganda x.xxx
leasing de fábricas x.xxx
benefícios aos trabalhadores x.xxx
investimento em serviço comercial x.xxx
remuneração de diretoria x.xxx
compra de informações x.xxx
despesas com transporte de produto acabado x.xxx
despesas com multas, consultorias ou serviços oferecidos x.xxx
despesas com armazenagem de produtos acabados x.xxx
despesas com armazenagem de matéria-prima x.xxx
devolução de adiantamentos (20% do pedido) x.xxx
despesas com crédito rotativo x.xxx
despesas financeiras com empréstimos x.xxx
despesas com investimentos em ações x.xxx
despesas com corretagem x.xxx
imposto de renda x.xxx
dividendos distribuídos x.xxx
participação dos trabalhadores nos lucros x.xxx
outros saídas x.xxx
total de saídas x.xxx
88
saldo de caixa no final do período anterior x.xxx

(-) empréstimos no período anterior x.xxx
(-) crédito rotativo no período anterior x.xxx
(+) aplicação financeira do período anterior x.xxx
(=) saldo de caixa ao início do período x.xxx
(+) total de entradas x.xxx
(-) total de saídas x.xxx
(=) saldo de caixa antes de empréstimos e/ou aplicações x.xxx
(+) empréstimos do período x.xxx
(-) aplicação financeira do período x.xxx
(+) crédito rotativo do período x.xxx
(=) saldo de caixa ao final do período x.xxx
PRODUÇÃO
Para cada uma das fábricas da empresa, são apresentadas, a cada período, as seguintes informações:
§ Unidade: Indica o número da fábrica. Esse número é dado de acordo com a ordem
em que suas fábricas foram construídas. Sendo assim, a primeira fábrica será
chamada de Unidade 1, a segunda fábrica de Unidade 2 e assim sucessivamente.
§ Região: Indica a região em que foi instalada a fábrica.
§ Investimento Inicial: Montante do investimento inicial para a construção da fábrica.
§ Capacidade Inicial: Função do investimento inicialmente aprovado.
§ Capacidade Atualizada: Calculada a partir da capacidade inicial, da diminuição da
capacidade por obsolescência (3% por período) e do aumento de capacidade
pelos investimentos de reposição.
§ Quantidade Produzida: Número de unidades produzidas pela fábrica no período.
§ Custo Unitário Variável: Custos variáveis de produção (MOD e CIF-Variável).
§ Custo Unitário Médio de Produção: O Custo Unitário Médio de Produção, para as
fábricas como um todo, considera o custo variável unitário (acima indicado) mais o
custo da matéria-prima envolvida na produção, os custos fixos de produção (MOI e
CIF-Fixo), a depreciação das instalações, das “aberturas” das regiões e os
investimentos em tecnologia das fábricas.Trata-se de um custo médio que leva em
consideração, também, os custos dos produtos fabricados nos períodos anteriores
e ainda em estoque.
89
Além disto, é fornecida a informação se a ordem de transporte de produtos acabados entre

regiões foi ou não totalmente realizada. Caso positivo a palavra“TOTALMENTE”aparece na listagem
e em caso contrário a palavra “PARCIALMENTE”.
ESTOQUE DE PRODUTO ACABADO

§ Estoque inicial de produtos: é o estoque final de produtos do período anterior.
§ Produtos recebidos por transporte imediato: Indica quantos produtos cada uma das
regiões recebeu, naquele período, através de transporte imediato.
§ Produtos remetidos por transporte imediato: Indica quantos produtos saíram do
estoque daquela região para serem transportados de forma imediata para uma
outra região.
§ Estoque disponível para entregas/vendas desse período: Quantidade de produtos
acabados, disponibilizados para a entrega nesse período. A entrega obedece a uma
priorização, onde primeiro são entregues os pedidos atrasados, depois os pedidos
a prazo planejados para serem entregues neste período e, por último, vendas à
vista do próprio estoque.
§ Pedidos entregues com atraso: São os pedidos planejados para serem entregues
em período anterior, mas não havia estoque suficiente.
§ Pedidos entregues em dia: São os pedidos feitos em T-3 que devem ser entregues
neste período.
§ Vendas do estoque no período: Depois de atender às necessidades das entregas
por encomendas, feitas a prazo, a empresa pode vender produtos à vista diretamente
do seu estoque.
90
§ Saldo do estoque: É o número total de produtos acabados no estoque da empresa,

depois de atender aos pedidos encomendados (atrasados ou não) e as vendas à
vista.
§ Produtos produzidos no período, disponíveis para o próximo período: São os produtos
que são produzidos em T e estarão disponíveis em T+1 tanto para vendas do estoque,
quanto para entregas de pedidos encomendados.
§ Produtos recebidos por transporte normal: Produtos que determinada região
recebeu através de transporte normal.
§ Produtos remetidos por transporte normal: Produtos que sairão desta região e
serão transportados pra outra, porém no transporte normal, ou seja, somente no
próximo período estarão disponíveis para venda encomendada ou à vista.
§ Estoque final de produtos acabados: Estoque final de quantos produtos acabados a
empresa possui, pra que ela se planeje para a próxima rodada.
***informações sobre o estoque de produtos acabados***

região 1 2 3 4 5
estoque inicial de produtos acabados x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(+) produtos recebidos por transp. imediato x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(-) produtos remetido por transp. imediato x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(=) estoque disponível para entregas/vendas x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
desde período
(-) pedidos entregues com atraso x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(-) pedidos entregues em dia x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(-) vendas do estoque no período x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(=) saldo do estoque x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(+) produtos produzidos no período, x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
disponíveis no próximo período
(+) produtos recebidos por transp. normal x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(-) produtos remetidos por transp. normal x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
(=) estoque final de produtos acabados x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx x.xxx
91
Além disso, o relatório demonstra também os compromissos de entrega de produtos acabados.

Em cada período, ele apresenta se existem entregas atrasadas e quais as futuras entregas que
devem ser realizadas para cada uma das regiões.
COMPROMISSOS DE ENTREGAS DE PRODUTOS ACABADOS

PERÍODO STATUS REGIÃO REGIÃO REGIÃO REGIÃO REGIÃO
1 2 3 4 5
QUANTIDADE XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX
2 ATRASADAS PREÇO
XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX
UNITÁRIO
2 NORMAIS PREÇO
UNITÁRIO
3 NORMAIS PREÇO
UNITÁRIO
3 NORMAIS PREÇO
UNITÁRIO
MATÉRIA-PRIMA
§ Preço: preço da unidade de matéria-prima pelo qual foram efetuadas as compras
do período. A tendência para os períodos T+1 e T+2 é uma informação paga.
§ Oferta Global: Quantidade realmente oferecida a todas as empresas para o período.
A conjuntura para os períodos T+1 e T+2 é uma informação paga.
§ Entradas de matéria-prima: Preço, quantidade e valor, referente à aquisição de MP
no período.
§ Saídas de matéria-prima: Custo médio, quantidade e valor, referente ao consumo
de MP para a fabricação no período.
§ Estoque de matéria-prima: Custo médio, quantidade e valor. Estas quantidades são
as que ficam no estoque ao final do período. Este montante aparecerá no ativo do
“Balanço” na conta “Estoque de MP”.
§ Custo unitário de armazenagem: Custo médio para o conjunto de fábricas.
§ Custo total de armazenagem: É o produto do custo unitário de estocagem pela
quantidade em estoque. Estes montantes, acrescido do custo de estocagem dos
produtos acabados, figura na “Demonstração do Resultado do Exercício” sob o
título “Despesa de Armazenagem”.
92
MERCADO DE PRODUTOS ACABADOS

§ Vendas do Estoque, por região de venda: Vendas realizadas, em quantidade e em
Valor. O total em valor figura na “Demonstração do Resultado do Exercício” sob a
rubrica “Vendas do Estoque”.
As vendas perdidas indicam o número de unidades não atendidas. Estes números dão a indicação
de um mercado comprador que não foi inteiramente satisfeito pela sua empresa.
§ Vendas com Prazo de Entrega, por região de venda: Pedidos Aceitos, em quantidade
e em valor. O equivalente a 20% desse montante aparece no “Balanço” sob a
rubrica “Adiantamento sobre Encomendas”.
Os pedidos perdidos ocorrem no caso em que tenha sido tomada decisão de limitação de
encomendas, é a parte das encomendas acima desta limitação, que está perdida para a empresa.
§ Entregas Efetivadas: Número de unidades entregues no período, correspondendo

aos pedidos aceitos no período T-4 e que, eventualmente, não tenham podido ser
entregues no período anterior, tornando-se assim prioritários neste período T, e
mais aqueles pedidos aceitos em T-3 e normalmente devidos para o período
corrente.
§ Entregas Suspensas: Quantidade cuja entrega não foi efetivada, por falta de estoque,
pelo segundo período consecutivo e que, portanto, foram anuladas. Estas entregas
suspensas acarretam a devolução dos adiantamentos já recebidos. A empresa
sofrerá uma certa redução de sua eficácia comercial, na zona considerada,
proporcional ao número de clientes prejudicados.
93
§ Estoque de produtos acabados, por região de venda: É o estoque no final do período,

após registros das saídas por entrega ou por transporte, e das entradas por produção
ou por transporte durante o período. Este estoque figura no ativo do “Balanço”
calculado pelo valor do custo unitário médio de produção, sob o título“Estoque de
PA”.
§ Custo de estocagem: Esta despesa figura na “Demonstração do Resultado do

Exercício” juntamente com o custo de estocagem da matéria-prima, sob o título
“Despesas de Armazenagem”.
§ Demanda Total de Produtos Acabados: São apresentados, à pedido da empresa

(informação paga), as demandas totais para o conjunto de empresas, no período
que se refere o relatório, em cada uma dos regiões, subdivididos em Vendas do
Estoque e Vendas com Prazo de Entrega.
§ Previsão das Taxas de Variação do PIB por região: São fornecidas, se desejado
(informação paga) os índices de conjuntura para dois períodos à frente do mercado
de produtos acabados, para as cinco regiões de venda.
94
BANCO BS ONLINE
Nesta seção são especificados, para o próximo período, os montantes máximos e as taxas de juros
para empréstimos e aplicações financeiras, que poderão ser automaticamente aceitos pelo Banco
BS Online. Limites, prazos ou taxas especiais podem ser negociados diretamente com o Árbitro
do jogo ou seu representante.
*** INFORMAÇÕES SOBRE O BANCO (NOVOS LIMITES P/ PRÓXIMO PERÍODO)
EMPRÉSTIMOS: xx MILHÕES A x.x%; APL.FINANCEIRAS: SEM LIMITE A x.x%
INFORMAÇÕES GERAIS
Nesta seção são comunicados os preços de venda de produtos acabados de todas as empresas,
em todas as regiões, além da informação quanto à saída ou não de produto novo das empresas
concorrentes.
Se a pesquisa for adiquirida são oferecidas as percentagens que definem as parcelas do mercado
de cada empresa em cada uma das regiões.
95

Conteudo FGV MGM Bs

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Conteudo FGV MGM Bs

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

FGV Management Business Simulation SUMÁRIO

MÓDULO 1 – DINÂMICA DO JOGO E DA DISCIPLINA .............................................................. 13

4.2 IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA NO JOGO ................................................................................................................. 22

MÓDULO 2 – MARKETING E COMERCIAL ................................................................................ 25

3.6 SÍNTESE ................................................................................................................................................................................ 42

MÓDULO 3 – MATÉRIA-PRIMA, PRODUÇÃO, TRANSPORTE E FÁBRICAS .............................. 43

4.8.1 INTERRUPÇÃO ................................................................................................................................................................. 58

MÓDULO 4 – RECURSOS HUMANOS, FINANÇAS E ESTRATÉGIA E GESTÃO ......................... 61

3.5.2 MATÉRIA-PRIMA INCLUÍDA NO LEILÃO ................................................................................................................ 73

MÓDULO 5 – ENCERRAMENTO ................................................................................................ 79

Então aproveite e tenha um bom jogo!

Módulo 1 – Dinâmica do jogo e da disciplina

Neste módulo, conheceremos a dinâmica do jogo de negócios, explorando itens

Módulo 2 – Marketing e comercial

Módulo 3 – Matéria-prima, produção, transporte e fábricas

Neste módulo, detalharemos cada um dos quatro itens presentes no esquema da

Módulo 4 – Recursos humanos, finanças, estratégia e gestão

Neste módulo, encontraremos a exigência de um bom direcionamento para a divisão

Atividade individual: tarefas individuais visando à produção de texto escrito relacionado a

GRADE DE CORREÇÃO DE ATIVIDADES

Do mesmo modo, por meio da grade de correção de atividades, temos a oportunidade de

A grade de correção de atividades é utilizada pelo Professor-Tutor para avaliar...

A grade de correção de atividades encontra-se no Anexo 5.

Para acessar o centro de decisões...

MÓDULO 1 – DINÂMICA DO JOGO E DA DISCIPLINA

UNIDADE 1 – JOGO DE NEGÓCIOS

Os jogos de negócios simulam mercados reais, em que cada equipe de alunos é

As empresas competem entre si em um ambiente dinâmico, devendo tomar decisões

...rever conceitos e teorias, para colocá-los em prática.

...entender como a área funcional é importante, influenciando e sendo influenciada

...analisar cenários e mercado, definindo estratégias em um ambiente competitivo.

...vivenciar a experiência de administrar uma empresa e entender a importância do

...criar um laboratório com decisões e situações parecidas com a vida real.

O BS Online simula uma indústria do setor de automóveis em desregulamentação.

Nesse setor, a Autobrás, empresa estatal, é responsável pelo atendimento de 45% da

Cada equipe vai assumir uma empresa, compondo uma diretoria.

Como na vida real, a gestão da empresa consiste no desenho de estratégias e na tomada de

As decisões são tomadas por todas as empresas competidoras, período a período.

No jogo, esse tempo será considerado um período, ou seja, uma rodada.

UNIDADE 2 – DISCIPLINA FGV MGM BS

Cada equipe deve representar ao máximo uma verdadeira diretoria.

2.1.1 ENTENDIMENTO DA DISCIPLINA

No início da disciplina, alguns dias são destinados para o entendimento do

2.1.2 FASE DE TESTES

...vivencie a dinâmica da disciplina.

...familiarize-se com o ambiente de ensino.

...reforce o entendimento do jogo e de suas regras.

2.1.3 COMPETIÇÃO PARA VALER

...identificar a estratégia utilizada pela equipe, os desafios encontrados e as vitórias

...além de verificar a importância de cada aluno nas decisões tomadas.

A atividade 2 vai ocorrer entre a oitava e a nona decisões.

2.1.6 PARTICIPAÇÃO INDIVIDUAL

É importante que os alunos participem das discussões e utilizem o ambiente

UNIDADE 3 – CALENDÁRIO E AVALIAÇÃO DO JOGO

3.1 TOMADA DE DECISÃO

É importante entendermos a dinâmica de tempo em um jogo de negócios.

3.1.1 TOMADA DE DECISÃO DA EQUIPE

Sua equipe pode entrar com as decisões do período – no centro de decisões – a

É importante acessar o calendário do jogo.

3.3 AVALIAÇÃO DA DISCIPLINA

Essas decisões, depois de processadas, geram relatórios.

3.3.1 NOTA FINAL

...a atividade 1 – A1 – vale 20% da nota final.