G FORA DE VENDAS Atualmente, nos Estados Unidos, o custo de uma visita de vendas pessoal situa-se na faixa de US$ ______,

e para fechar uma venda normalmente so necessrias ________ visitas. 50; duas 100; trs 250; quatro 800; trs

2. Qualquer que seja o contexto de venda, os vendedores tero que realizar algumas tarefas especficas. Qual das seguintes questes NO faz parte das tarefas especficas que os vendedores tipicamente executam? Definio do alvo. Alocao. Coleta de informaes. Todos os itens fazem parte das tarefas comuns dos vendedores. X

3. Uma fora de vendas ___________ formada por funcionrios da prpria empresa e uma fora de vendas ____________ formada por representantes comerciais, vendedores autnomos ou corretores, que recebem comisses com base nas vendas. direta; contratual contratual; direta direta; de campo interna; de campo X

4. As empresas que especializam suas foras de vendas de acordo com um setor ou grupo de clientes, est utilizando uma estrutura de fora de vendas por _____________. territrio produto mercado combinada 5.

Complete apropriadamente a seguinte sentena. O planejamento da fora de vendas, inclui o desenvolvimento dos objetivos, estratgias, ___________, ___________ e __________ da fora de vendas: remunerao, tamanho e estrutura. estrutura, tamanho e remunerao. tamanho, estrutura e remunerao. estrutura, remunerao e tamanho. X

6. Pedir a clientes atuais nomes de clientes potenciais ou colocar estandes em feiras setoriais para encorajar visitas, so tcnicas utilizadas na etapa de ______________ para a venda eficaz. prospeco e qualificao pr-abordagem abordagem apresentao e demonstrao X

7. A venda SPIN um mtodo utilizado para ajudar os vendedores a desenvolver uma relao de maior proximidade em vendas. Qual dos seguintes tipos de pergunta de venda SPIN est sendo feita, quando se questiona: Como este problema afeta a produtividade de sua equipe? Uma pergunta de situao. Uma pergunta sobre problemas. Uma pergunta de implicao. Uma pergunta de necessidade de retorno.

1 Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. As empresas

precisam considerar cuidadosamente alguns pontos na formao da sua fora de vendas. Descreva elementos importantes na formao das foras de vendas e d um exemplo de cada tipo.

Os cinco elementos da fora de vendas so:

Objetivos da fora de vendas a maneira pela qual os vendedores interagem com os clientes. Estratgia da fora de vendas utilizao do pessoal interno de vendas. Estrutura da fora de vendas orientao de mercado ou territorial. Tamanho da fora de vendas utiliza a abordagem da carga de trabalho. Remunerao da fora de vendas combinao de pagamento fixo e comisses.

2 Existem quatro componentes da remunerao da fora de vendas. Descreva

estes componentes e depois faa uma comparao entre a remunerao fixa e a varivel dos vendedores.

Os quatro componentes da remunerao da fora de vendas so:

A quantia fixa, um salrio, destinada a satisfazer as necessidades de estabilidade de renda do profissional. A quantia varivel, que pode ser em forma de comisses, bonificaes ou distribuio de lucros, destin-se a estimular e recompensar um esforo maior. A ajuda de custos permite ao vendedor cobrir as despesas de transporte hospedagem, alimentao e diverso. Os benefcios, como frias remuneradas, seguro contra acidentes, planos de sade, penses, seguro de vida, so destinados a dar segurana e satisfao no trabalho.

3 A estratgia da fora de vendas tm claramente implicaes em sua

estrutura. Descreva quatro alternativas da estrutura da fora de vendas e d seu procedimento bsico de uso.

As quatro estruturas da fora de vendas so:

Por territrio cada profissional de vendas designado para um territrio exclusivo. Por produto foras de vendas estruturadas de acordo com suas linhas de produtos. Por mercado as empresas especializam suas forcas de vendas de acordo com um setor ou grupo de clientes. Combinada a combinao de vrias estruturas de fora de venda.

Linhas limitadas de produtos so conduzidas por uma estrutura territorial enquanto que uma grande variedade de em produtos e clientes levam a uma conduo por uma estrutura por produtos ou por mercados.

4 A anlise do tempo-tarefa ajuda os profissionais de vendas a entender como eles

gastam seu tempo e como poderiam aumentar sua produtividade. Descreva os seis elementos desta anlise e sugira como tal anlise ajuda as empresas a executar suas tarefas.

A anlise do tempo-tarefa, ajuda aos profissionais de vendas a entenderem os seguintes pontos:

Preparao. Viagem. Alimentao. Espera. Venda. Administrao.

Esta anlise mostra empresa quanto tempo os representantes gastam atualmente vendendo e ajuda a identificar maneiras de melhorar a produtividade da fora de vendas.

5 Os gerentes de venda so os responsveis pela avaliao dos seus

representantes de venda. Descreva os conceitos de planejamento de atividades e de realimentao de atividades e como eles se aplicam na avaliao de vendas. Identifique tambm pelo menos quatro diferentes indicadores-chave do desempenho dos vendedores.

O planejamento de atividades de venda se refere maneira como a gerncia comunica o que os representantes devem fazer,ou seja, um plano de trabalho. A realimentao se refere anlise dos relatrios que resultam de atividades j executadas. Os indicadores-chave do desempenho dos vendedores so:

Nmero mdio de visitas de vendas por vendedor, por dia. Tempo mdio de visita de vendas por contato. Receita mdia por visita de vendas. Custo mdio por visita de vendas. Custo de entretenimento por visita de vendas. Porcentagem de pedidos por centena de visitas de venda. Nmero de novos clientes por perodo. Nmero de clientes perdidos por perodo. Custo da fora de vendas como porcentagem do total de vendas.

6 A maioria dos vendedores requer encorajamento e estmulos especiais para

atingir seu melhor desempenho. O que os gerentes devem fazer para estimular efetivamente os vendedores? Descreva tambm as trs correntes de pensamento que consideram o uso das quotas de venda como uma ferramenta motivacional.

Os modelos discutidos no texto sugerem que a motivao dos vendedores uma funo de dois fluxos principais: Os gerentes de venda devem ser capazes de convencer os vendedores de que eles

podem vender mais trabalhando mais ou sendo treinados para trabalhar de maneira mais adequada. Por outro lado, os gerentes de venda devem ser capazes de convencer os vendedores de que o esforo extra recompensado por um melhor desempenho. Existem trs correntes de pensamento para atribuio de quotas:

A corrente da quota alta estabelece quotas mais altas do que a maioria dos vendedores conseguir atingir, mas so atingveis. A corrente da quota baixa estabelece quotas que a maior parte da fora de vendas ser capaz de atingir. A corrente da quota varivel cr que as diferenas individuais entre os vendedores exigem quotas altas para alguns e quotas mais baixas para outros.

7 Os vendedores eficazes so treinados em mtodos de anlise e gerenciamento

de clientes. Descreva as sete principais etapas para a venda eficaz.

As principais etapas para a venda eficaz so:

Prospeco e qualificao. Pr-abordagem. Abordagem. Apresentao e demonstrao. Superao de objees. Fechamento. Acompanhamento.

8 Os vendedores eficazes so treinados em mtodos de anlise e gerenciamento

de clientes. Descreva as sete principais etapas para a venda eficaz.

Rackham ensina os vendedores a fazer as quatro perguntas a seguir:

Perguntas situacionais sobre fatos ou a situao presente do comprador. Perguntas sobre problemas relacionamentos com problemas, dificuldades e insatisfaes que o comprador est experimentando. Perguntas de implicao sobre as conseqncias ou efeitos dos problemas, dificuldades ou insatisfaes do cliente. Perguntas de necessidade de retorno quanto ao valor ou utilidade de uma soluo proposta.

Estas linhas de questes so desenvolvidas para ajudar as empresas a demonstrar que possui a capacidade de atender s necessidades do cliente de maneira superior.