EDSON OLIVEIRA i: SCRIPTS DE VENDAS DOS MESTRES DA NEGOCIAGAO VENDAS ATE MESMO SE VOCE TIVER MEDO, VERGONHA OU DIFICULDADE DE VENDER w) NEGOCIOS pe ALTO VALORCaro leitor, Quero te dar as boas-vindas a esse material. Se vocé chegou até aqui, € porque deseja fechar mais vendas e aumentar seu faturamento. Nesse material eu quero compartilhar com vocé Scripts e Estratégias praticas para te ajudar a aumentar suas vendas, até mesmo se vocé tiver medo, vergonha ou dificuldade de vender. Reuni aqui modelos prontos para vocé usar imediatamente e assim conseguir ver seus resultados aumentando dia apés dia. Tudo o que vocé verd nesse material j@ foi validado milhares de vezes, por isso, vocé poderd aplicar com seguran¢a em sua area, pois certamente terd dtimos resultados. Espero que vocé goste e, principalmente, que vocé aplique, pois somente assim vai conseguir alavancar suas vendas. Um grande abrago e Viva Com Paixao! Edson Oliveira ME ACOMPANHE NAS REDES SOCIAIS: © Instagram 6 Facebook © YoutubeSUMARIO 3 CONSELHOS SOBRE VENDAS PARA QUEM TEM DIFICULDADE DE VENDER .. 3 ESTRATEGIAS PRATICAS DE PERSUASAO MODELO DE ROTEIRO PARA VOCE FECHAR VENDAS QUANDO VOCE TEM MEDO, VERGONHA OU DIFICULDADE DE VENDER (© QUE FAZER QUANDO SEU CLIENTE NAO TE RESPONDE NO WHATSAPP? 10 © QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “TA CARO"? 12 (© QUE FAZER QUANDO © CLIENTE DISSER “VOU PENSAR"? . 14 © QUE FAZER QUANDO © CLIENTE DISSER “NAO TENHO DINHEIRO” 16 (© QUE FAZER QUANDO © CLIENTE DISSER “ESTOU APENAS FAZENDO UM. ORCAMENTO"? 18 © QUE FAZER QUANDO SEUS CLIENTES SO QUEREM SABER DE PREGO? 20 © QUE FAZER QUANDO © CLIENTE DISSER “SO COMPRO SE TIVER DESCONTO"? 22 POR QUE VOCE NAO DEVE SER “BONZINHO” DEMAIS SE QUISER FECHAR MAIS VENDAS? 24 POR QUE VOCE DEVE PARAR DE ENVIAR ORGAMENTOS SE QUISER VENDER MAIS? . . 7 CONSELHOS “POLEMICOS" PARA VOCE FECHAR MAIS VENDAS EDSON OLIVEIRA...3 CONSELHOS SOBRE VENDAS PARA QUEM TEM DIFICULDADE DE VENDER Muitas pessoas tém dificuldades, medo e vergonha de vender de vender por acreditarem em ideias erradas sobre vendas. Muitos acreditam que: 1 - Precisam convencer os clientes a comprar; 2- Go incomodar o cliente se tentar vender; E a verdade € que vocé nao precisa convencer seus clientes a comprar e muito menos vai incomodé-los se vocé comecar a utilizar as prdprias razées e interesses deles em sua abordagem de venda. As pessoas compram para satisfazer necessidades e desejos. E quando vocé foca em apresentar como o seu produto ou servico vai ajudar seus clientes a satisfazerem suas necessidades e desejos. O processo de fechamento fica muito mais facil. E para isso € fundamental vocé entender 3 segredos muito importantes. 1- Nao Seja Um Vendedor, Seja Um Conselheiro; Ndo tente vender algo que o seu cliente nado deseja ou necessita, entenda o que eles querem e entregue o que eles precisam. 2 — Nao Tente Convencer Seu Cliente a Comprar, Ajude-o a Tomar a Melhor Decisdio de Compra Vocé nao precisa tentar convencer seu cliente, basta ouvi-lo e conduzi-lo para a melhor decisdo.Use as razes dele para ajuda-lo a decidir. 3 — Nao Fale Sobre Vocé, Fale Sobre e Para o Seu Cliente Vocé nado vende focando em vocé, vocé vende focando no seu cliente, buscando entender as reais necessidades e desejos para que assim consiga guid-lo para uma decisdo de compra. Ao terem mente esses 3 segredos, consegue fechar muito mais vendas, porque entende que vocé ndo convence seu cliente acomprar, vocé 0 ajuda a tomar a melhor decisGo de compra baseado nas suas prdéprias necessidades e desejos. E continuando nessa linha de conselho, leia a frase a baixo com bastante aten¢do: “Quanto Mais Vergonha e Medo de Vender Vocé Tiver, Mais Boletos Para Pagar Vocé Tera” Vocé ja parou para perceber que em um negocio que as vendas nao estado ocorrendo tao bem os “boletos” sé aumentam? Pois €, muitos profissionais e empresdrios estao deixando de gerar mais vendas simplesmente por terem medo e vergonha de vender. A maioria ainda acredita que vendas tem a ver com convencer, insistir e incomodar o seu cliente para comprar. E a verdade é que vendas tem a ver com ajudar seu cliente a satisfazer uma necessidade e um desejo. Tem a ver com tornar a vida do seu cliente melhor, quero deixar isso reforgado aqui para vocé. Durante os préximos 7 dias, experimente fazer as seguintes mudangas em sua forma de ver a tematica de vendas:Troque a palavra "“Vender" por “Ajudar"; Troque o rétulo “Vendedor" por “Negociador"; Troque o “Oferecer” por “Apresentar" Troque ao “Convencer” pelo “Aconselhar"; Ao fazer essas simples mudangas, vocé conseguira mudar a percep¢do que gera o medo e a vergonha de vender. O que fara vocé gerar mais vendas simplesmente por entender que esse 6 um processo de ajudar seu cliente ter uma vida melhor por meio dos seus produtos e servi¢gos. E dessa forma vocé consegue mudar a frase para: “Quanto Mais Clientes Eu Ajudar, Mais Prospero Meu Negécio Sera”3 ESTRATEGIAS PRATICAS DE PERSUASAO Para te ajudar a entender melhor o processo de persuasdo em suas vendas, quero te apresentar 3 estratégias que vdo te gjudar a influenciar profundamente o cérebro emocional e com isso ajudar seus prospectos a tomarem melhores decisdes. Estratégia 01 - Reciprocidade Quando fornecemos algo de valor utilitario para nossos prospectos ativamos o botdo da reciprocidade na mente dele. O ser humano tem um instinto bdsico de retribuir o bem que foi feito a ele (sim, eu entendo que ha pessoas que nado retribuem nada, mas ai € outra histéria). Para conseguir influenciar o cérebro emocional pense em como vocé pode fornecer mais valor utilitario para seus prospectos antes mesmo de pedir uma decisGo de compra, fazendo isso vocé estara preparando as pessoas para comprarem de vocé Estratégia 02 - Autoridade As pessoas possuem uma grande necessidade de certeza e seguranca para tomarem decisdes, desde crian¢a seus prospectos (e vocé também) foram condicionados a respeitar hierarquias e figuras de autoridade. A grande verdade € que as figuras de autoridade passam confian¢a e seguran¢a, promovendo mudancgas de estado emocional. Para influenciar o cérebro emocional busque mostrar que seus prospectos podem confiar e se sentirem seguros com vocé e seus produtos ou servicos. Vocé pode ativar a “autoridade" através da sua linguagem corporal, forma de se vestir, jeito de falar e demonstra¢ées de como vocé pode ajudar seus prospectos a resolverem o problema que os incomoda.Estratégia 03 - Urgéncia Naturalmente as pessoas vGo deixar a tomada de decisdo para depois se ndo houver uma razado clara do porque elas devem agir agora. Tomar decisdes gasta energia e o cérebro vai buscar consumir o minimo possivel em todas as atividades que executa. Para influenciar o cérebro emocional adicione elementos de urgéncia que mostrem exatamente o que a pessoa ganha ou/e perde por tomar ou ndo tomar a decisGo no momento que vocé esta sugerindo. No momento que vocé apresentar uma razGo concreta do porque seus prospectos precisam agir agora, os resultados serGo muito maiores. Com essas 3 estratégias vocé consegue _influenciar profundamente o cérebro emocional dos seus prospectos e clientes, ajudando-os a tomarem decis6es melhores € mais rapidas.MODELO DE ROTEIRO PARA VOCE FECHAR VENDAS QUANDO VOCE TEM MEDO, VERGONHA OU DIFICULDADE DE VENDER Se vocé tem dificuldade, medo ou vergonha de vender, saiba que a culpa nao é sua. Nao tem como vocé se sentir seguro, confortavel e confiante em fechar uma venda, quando vocé nao sabe exatamente O QUE FAZER para conduzir uma conversa até o fechamento. Ea verdade é que infelizmente vocé nao aprender a negociar e a vender na faculdade. S6 que, ao mesmo tempo, se vocé ndo conseguir vender seus produtos e servigos 6 uma questGo de tempo até vocé se vé com sérios problemas em seu negécio. Por isso é fundamental vocé saber exatamente o que fazer para conseguir fechar vendas, mesmo que vocé tenha medo, vergonha ou dificuldade em vender. E a melhor maneira de superar esse medo, vergonha e dificuldade em vender é tendo em maos um roteiro para seguir. Dentre as op¢des, quero compartilhar 1 em especial para vocé usar imediatamente. O roteiro em questdo € 0 A.I.D.A. Aten¢gao: Desperte a atengdo do cliente com perguntas relacionadas aos seus desejos e necessidades, para que assim ele possa te ouvir. Interesse: Faca ele ficar interessado no que vocé tem a falar, apresentando como ele pode ter suas necessidades e desejos atendidos através do seu produto ou servico.Desejo: Faca ele imaginar os beneficios e como a sua vida sera diferente depois que ele puder usufruir dos beneficios do seu produto. AgaGo: Ajude seu cliente tomar a decisGo de compra falando exatamente como ele pode ter acesso ao seu produto ou servigo. Um grande segredo para vocé tornar esse roteiro 10x mais poderoso € saber como fazer as perguntas certas em cada uma das 4 etapas. Quando vocé utiliza as perguntas certas, seu poder de influéncia e persuasGo € multiplicado fazendo com vocé feche a venda muito mais facilmente.O QUE FAZER QUANDO SEU CLIENTE NAO TE RESPONDE NO WHATSAPP? Muitas profissionais e empresdrios se sentem frustrados e perdidos quando enviam uma proposta ou/e mensagem para um cliente e nado conseguem ter a resposta do mesmo. E a verdade é que pode haver basicamente duas situa¢des nesses casos. A Primeira é 0 cliente ter esquecido de te dar um retorno, nesse caso é importante vocé ter uma rotina de contatd-lo dentro de um prazo pré-estabelecido para evitar o esquecimento. A Segunda é 0 cliente nado estar mais interessado e com isso acreditar que nao precisa te dar uma satisfa¢ao. E para essas situagdes eu sempre sugiro dois tipos de mensagens: Mensagem 1 - Mensagem Lembrete Quando enviar? Quando 0 cliente nao tiver dado um retorno. Script: “Ola , [Sauda¢do Padrao]. Te enviei uma mensagem no dia [colocar dia], porém como nao obtive seu retorno, acabei ficando preocupado. Estou te contactando novamente apenas para saber se aconteceu alguma coisa e também para saber se vocé continua interessado no [Produto/Proposta]" Mensagem 2 - Mensagem Xeque-Mate Quando enviar? Quando o cliente nao tiver dado um retorno, vocé jd tiver tentado contato anterior e nao tiver tido resposta alguma. E ideal também para quando o cliente visualiza a mensagem e nao responde depois de 24h.Script: “Ola , tudo bem? Tentamos contato com vocé de diversas formas nesses Ultimos dias, porém sem sucesso e sem © seu retorno. Frente ao respeito que temos um pelo outro. Posso entender seu sil&ncio como falta de interesse e tomar o negécio como encerrado?” Sim, essa € uma mensagem “aparentemente" dura, mas gera muito resultado, pois praticamente obriga a pessoa te dar um retorno e em 90% das vezes o cliente até se desculpa por ndo ter respondido. E caso nao obtenha retorno, mesmo depois de ter enviado a mensagem “Xeque-Mate”, vocé pode simplesmente remover contato da lista de acompanhamento e encerrar 0 processo de venda, direcionando seu foco e energia para outros clientes.O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “TA CARO"? Antes de te mostrar exatamente qual script utilizar para tratar essa objegao é importante entender, porque as pessoas falam “Ta Caro”. Se vocé estd ouvindo essa obje¢do muitas vezes, esse € uM sinal que o seu funil de marketing nao esta bom. As pessoas s6 conseguem dizer se algo é “Barato” ou “Caro” quando elas fazem uma comparagao. Ese seu produto ou servico esta sendo facilmente comparado, entdo o grande problema que vocé tem € na verdade uma auséncia de posicionamento. Por isso, sera fundamental vocé definir um posicionamento Unico, para que assim nao haja comparagao. Dito isso, vamos para o cendrio onde vocé tem um posicionamento e oferece produtos e servicos com diferenciais Gnicos. Como trabalhar a obje¢ao do "Ta caro?" Existem dois scripts que eu gosto muito de utilizar para trabalhar essa obje¢do: Script 01 - “Compreendo, , deixe me fazer uma pergunta: Quando vocé diz, t4 caro, vocé esta comparando. esse prego com qual outra op¢ao no mercado?" Script 02 - “Compreendo, , fulano, é uma prioridade para vocé? Qual o prego vocé esta pagando hoje por ainda nao ter resolvido o problema que esse produto vai te ajudar?” Quando vocé utiliza esses scripts, consegue trabalhar muito bem a objeg¢ao do “Ta Caro".Depois de trabalhar essa obje¢Go o prdéximo passo é fechar a venda. E como vocé pode fazer isso? Por meio de um roteiro de fechamento com perguntas especificas. Caso vocé queira ter esse roteiro em mGos, veja aqui como adauirit0 QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “WOU PENSAR”? Existem 3 razdes bdsicas para um cliente falar que “Precisa Pensar”. Razdo 1 - Nao tem dinheiro e esta com vergonha de falar; Razdo 2 - Nao viu valor no seu produto; RazGo 3 - Nao tem urgéncia na compra; Claro que hd casos que a pessoa realmente precisa pensar para tomar uma decisdo, principalmente se for uma compra de maior valor, porém na maioria das vezes o “Vou pensar” é apenas uma desculpa. E como vocé trabalha essa obje¢ao de forma elegante e assertiva? Simplesmente buscando a verdade. E como buscar a verdade. Por meio de um script de resposta. Para essa situagdo eu normalmente sugiro um script especial: Script: “Compreendo, . Me pergunta te fazer uma pergunta importante. Na maior parte das vezes que meus clientes falam que vGo pensar ou é porque eles estGo em divida em relagao aos beneficios do produto ou é porque eles estado em duvida em rela¢ao ao investimento. No seu caso, 0 que esta te impedindo a tomar sua decisdo?" Quando vocé faz essa abordagem vocé consegue entender realmente o que esta impedindo 0 seu cliente de tomar uma decisdo de compra. Com isso vocé 6 capaz de ajudd-lo a se decidir de forma muito mais assertiva.Pois se for uma duvida em rela¢do aos beneficios, vocé pode explica-los novamente. Ese for uma duvida em relagdo ao investimento (Normalmente €) vocé consegue entender e verificar uma condigdo de pagamento diferenciada, caso faga sentido para vocé.O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “NAO TENHO DINHEIRO” Assim como na objegdo do “Ta Caro”, se vocé esta ouvindo muito dos seus clientes que eles ndo tém dinheiro, é fundamental vocé olhar para seu posicionamento. Pois, em 99% dos casos, quando vocé ouve muito muitas vezes um “Ndo tenho dinheiro", a verdade é que vé esta com um problema de marketing e ndo de vendas. Porém, partindo da hipdtese que seu marketing esta funcionando bem, qual roteiro vocé deve usar para tratar a objecao do “Nao tenho dinheiro". A primeira coisa que vocé precisa entender € se a pessoa realmente nado tem dinheiro ou se apenas a condi¢do de pagamento nao é a ideal para ela. Para isso vamos utilizar um script simples: Script #01 - Entendendo o Motivo “[Nome], se dinheiro ndo fosse o impeditivo, vocé compraria esse produto/servi¢o agora? (Espere a resposta afirmativa) Deixe-me entender melhor, o que esta sendo o principal impeditivo para vocé agora, o valor ou a condigGo de pagamento? Qual seria a condi¢ao ideal para vocé? Se eu conseguir essa condi¢do, vocé fecha agora?” Script #02 - Pergunta Direta Entdo, deixa eu entender melhor, vocé esta em divida em fechar porque nao tem dinheiro disponivel agora ou por que a condi¢do de pagamento nao esta adequada?Com esses dois scripts, vocé consegue entender realmente qual é a objegao e assim encontrar alternativas para oferecer e ajudar seu cliente. Normalmente nao é falta de dinheiro em si que faz a pessoa nado comprar, mas a falta de prioridade ou de uma condi¢do diferente de pagamento.0 QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “ESTOU APENAS FAZENDO UM ORGAMENTO"? Quantas vezes j4 aconteceu de vocé ouvir a frase: “Estou apenas fazendo um org¢amento". E vocé preparar um orgamento do jeito que o cliente pediu e no fim esse cliente simplesmente sumir e nado te responder mais? Por mais frustrante que essa situa¢gGo possa ser, ela acontece todos os dias com diversos profissionais e empresdrios. E a verdade 6 que um dos grandes erros de profissionais e empresarios é fazer um or¢amento sem antes fazer uma qualificagao desse cliente. Na maioria das vezes esse cliente em potencial esta cotando precgos para comprar do mais barato, ou simplesmente ele tem um or¢amento limite para gastar. E quando vocé nao entende de fato a situa¢do do seu cliente em potencial, vocé pode simplesmente gastar seu tempo criando orgamentos que ndo serGo convertidos em vendas. Por isso vocé precisa primeiro qualificar para depois or¢gar. E como vocé pode fazer isso? Simplesmente utilizando um Script bem simples. Todas as vezes que te pedirem um org¢amento vocé pode usar © seguinte Script: “Oi , dtimo, para poder passar um or¢amento correto preciso apenas pegar algumas informagées prévias: 1 - Qual é a necessidade vocé gostaria de suprir ao adquirir [Seu Produto]?2 - Qual resultado vocé esta buscando para [Area que seu produto ajuda]? 3 - Qual o investimento vocé esta disposto a direcionar para suprir a [Necessidade] e alcancar [Resultado]? R$X a R$2X, R$2x a R$3x OU R$3x a R$Sx? 4- Qual esta sendo seu principal critério de escolha para tomar a decisGo de fechar a compra? Prego, Qualidade, Prazo, Resultados etc..." Usando esse script vocé consegue levantar informag¢ées vitais para criar um orgamento com grandes chances de fechamento.O QUE FAZER QUANDO SEUS CLIENTES SO QUEREM SABER DEPREGO? Antes de te mostrar um script para vocé responder os clientes que apenas perguntam “Qual o preco?", “Quanto Custa” é& importante fazer algumas ponderag¢ées importantes. Se seu produto ou servico é algo comum, facil de entender, nado precisa de explicagdes e também tem um valor acessivel. Vocé precisa deixar o prego em destaque juntamente com as duvidas mais comuns relacionadas 4 oferta. Porém, se seu produto ou servigo tem qualquer grau de personaliza¢ao, precisa ser explicado e/ou também possui um valor maior. E fundamental vocé ter um processo de venda claro, com comeg¢o, meio e fim para saber como atrair o cliente certo para fechar a venda. A maioria dos clientes que ja chegam perguntando do preco s6 estGo focados em encontrar 0 produto/servi¢co mais barato. Na minha opinido, ndo vale a pena focar nesse publico, deixe eles para seus concorrentes. E uma minoria, esta disposta a pagar mais e se vocé buscar fazer uma abordagem mais consultiva, conseguira obter Stimos resultados. Porém, como afastar os clientes “Barateiros" dos clientes demais? Fazendo uma qualificagao prévia todas as vezes que alguém chegar e j4 perguntar “Qual o Prego?" Um dos Scripts que eu mais gosto é: Script 01: “Oi [Nome], grato pelo seu interesse em saber o prego do [Seu Produto] e eu ja vou chegar nessa informa¢ao,antes eu apenas preciso saber se o [Produto] é o certo para vocé. Por isso gostaria de duas informagées: 1 - O que vocé de fato esta buscando em relacdo a [Seu Produto]? 2 - Qual o principal critério para a escolha do [Seu Produto]? (Prego, Resultados, Suporte, Garantia etc)" Ao fazer essa abordagem vocé consegue qualificar 0 cliente, deixando apenas quem realmente tem foco no valor e na qualidade.O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DISSER “SO COMPRO SE TIVER DESCONTO"? Uma das primeiras coisas que vocé precisa entender é que quem vem por preco vai por prego. Isso significa que o cliente que vocé fidelizar por conta do preco, na primeira oportunidade dele comprar por um preco. menor, ele vai te abandonar. Por isso € fundamental vocé ter um foco em VALOR. Prego é 0 que o Cliente paga, Valor € 0 que ele recebe. Ha momentos especificos onde vocé pode sim utilizar o desconto, porém vocé NUNCA deve estabelecer o desconto como a Unica pratica para vender mais. Dito isso, vamos para o Script que vocé pode usar para todos os clientes que falarem que sé vGo comprar se vocé der desconto. Script: “Compreendo [Nome], que vocé queira economizar na aquisi¢do do [Produto], porém para mantermos o nivel de suporte, garantia e assisténcia que damos para todos os clientes esse 6 o prego minimo que posso chegar. No entanto, para nao te deixar de mGos vazias eu vou te dar a possibilidade de parcelar esse valor no cartGo e se vocé tomar a decisGo de fechar aqui agora, além do [Seu Produto] eu também vou adicionar [Bénus] que vai te ajudar a [Beneficio do Bonus] O que vocé me diz?” Na maioria das vezes, o cliente vai concordar e vai aceitar a sua sugestdo. Porém, havera aqueles que vGo continuar insistindo no desconto.E nesses casos, vocé tem a op¢do de nao fazer negocios, caso nado queira, ou pode simplesmente trabalhar com uma margem maior para oferecer o desconto. A casos € casos, mas de modo geral o mais importante € vocé nunca ser refém do seu cliente e sempre ter o poder de escolher fechar negdcio ou nao. E com esse script acima, vocé conseguira ter um controle muito maior da negocia¢ao.Um dos principais motivos que fazem com que profissionais e empresarios tenham dificuldade para fechar vendas é 0 fato deles tentarem ser “bonzinhos" demais. Explico. Em uma negocia¢do, ou vocé vende ou é "vendido”. Quando o cliente diz “nao”, ele na verdade te fez uma venda. E quando ele diz “Sim", vocé 0 ajudou a tomar uma decisao. O grande problema é que na maioria das vezes o cliente tem varias desculpas para nao tomar a decisGo de compra. Ele fala que vai pensar, que precisa conversar com alguém, que esta caro etc. Porém, se vocé certificou que o cliente precisa do que vocé vende e que a vida dele vai ser melhor com a sua solucao. Entdo, todas essas objegdes sGo desculpas que o cliente esta dando, nado para vocé, mas sim para ele mesmo. E quando vocé é “bonzinho”, vocé desiste de ajudda-lo sem buscar perguntar e entender a verdade. Ou seja, vocé ouve a desculpa e aceita ela sem questionar. O cliente vai embora e raramente volta depois. Nisso, vocé perde a chance de ajuda-lo. E entenda que nao estou falando aqui para vocé ser insistente, chato e manipulador. Longe disso.Estou dizendo aqui para vocé valorizar seu tempo e buscar ajudar o cliente a dizer "Sim" para ele mesmo. Se ele te procurou € porque precisa e tem interesse no que vocé vende, Por isso, recomendo que vocé seja um negociador firme, competente e focado em ajudar o cliente a tomar uma decisGo que vai ajudar a vida dele ser melhor através do seu produto. E uma das melhores formas de fazer isso € por meio de perguntas persuasivas. Porque assim vocé assume o poder e o controle na negociacGo e consegue qualificar e conduzir o cliente na tomada de decisdo de forma simples.POR QUE VOCE DEVE PARAR DE ENVIAR ORGAMENTOS SE QUISER VENDER MAIS? A maioria dos empresdrios e profissionais liberais podem experimentar um aumento significativo em suas vendas ao parar de enviar org¢amentos. Sim, € controverso falar isso, mas eu vou te explicar porque suas vendas podem aumentar consideravelmente ao adotar esse tipo de comportamento em seu negocio. Muitos clientes, quando pedem = orcamento estado simplesmente cotando o mais barato. E quando seu orgamento ndo apresenta um prego atrativo, ele é descartado automaticamente. E todo aquele tempo que vocé usou para preparar o melhor orcamento, foi jogado por agua abaixo. Entdo, o que vocé precisa fazer? Ao invés de simplesmente enviar o orgamento, passe a APRESENTAR o orgamento. Isso significa que vocé tera a oportunidade de fazer um filtro melhor nos clientes ao mesmo tempo que tera a chance de ajudd-los a avaliar mais do que simplesmente o prego do seu produto ou servico. Quando vocé sé envia um orgamento, ndo consegue apresentar os diferenciais que tornam seu produto e oferta Unicos. Ja quando vocé faz uma apresenta¢do do seu or¢amento, consegue conduzir o processo de tomada de decisdo com maestria, pois consegue fazer perguntas para entender o que o cliente quer e assim poder apresentar o que ele precisa ouvir para tomar a decisGo de compra.Por isso, minha recomenda¢gao € que vocé use esse script quando um cliente pedir um novo orgamento: Script 01 - “[Nome], como cada cliente € Unico e possui necessidades especificas, nds buscamos primeiro entender exatamente sua necessidade e 0 que esta buscando, para que depois possamos te apresentar um orgamento especifico para o que vocé precisa. Por isso, primeiro fazemos um levamento do que vocé precisa e em seguida, marcamos uma apresentacdo do orgamento. que dura em torno de 10 minutos. Tudo bem?” Experimente e veja seus resultados aumentando dia apés dia.TCONSELHOS “POLEMICOS” PARA VOCE FECHAR MAIS VENDAS Para finalizar essa nossa primeira conversa, quero deixar aqui 7 conselhos sobre negocia¢do e vendas que eu me daria se eu pudesse voltar no tempo: 1 - Nao Precise Da Venda Isso vai te colocar em uma mentalidade de abundancia, fazendo com que sua linguagem corporal seja uma grande dliada no fechamento. Entre em uma negociagdo com o foco de entender a necessidade do cliente e gentilmente direciond-lo rumo a solu¢do que vocé vende. 2 - Nao Tente Convencer o Cliente a Comprar Ao Invés disso, faga perguntas que tragam a consciéncia da necessidade daquilo que vocé esté vendendo. Fa¢a o cliente pedir para comprar. 3 - Seus Resultados SGo Proporcionais a Sua Autoimagem Blinde seu emocional e alimente sua mente com informagées que vGo te dar confianga, seguranga e vdo elevar sua autoestima. Cerque-se de pessoas, conteUdos e lugares que te ajudam ir para o proximo nivel. 4 - Venda é Emocional 95% da venda € emocional e apenas 5% é ldgica. Seja um especialista em entender como a necessidade do seu cliente esta incomodando ele e mostre um o caminho para ele alcangar o que deseja por meio da sua solug¢dao.5 - O “N@o” Nunca é Para Vocé As pessoas compram quando elas estado prontas para comprar, nao quando vocé esta pronto para vender. Quando receber um "Nao" entenda que esse "No" é do cliente para ele me 6 - Seja Um Conselheiro Deixe de lado a ideia de ser um “vendedor" e passe a se enxergar como um conselheiro que ouve atentamente o que o cliente quer e assim direciona-o gentilmente para o que ele precisa. 7 « Tenha Um Roteiro Para Seguir Estude e aprenda as técnicas de negocia¢gdo e vendas, mas sempre tenha um roteiro em mdos para seguir. Isso te dara seguranga, confian¢a e controle da conversa e vai te ajudar a vender muito mais. Caso vocé queira ter esse o melhor roteiro de vendas que eu conheco em suas mGos ainda hoje, veja aqui como adaquirir.EDSON OLIVEIRA Estrategista de negocios, autor de 8 livros e CEO da Negécios de Alto Valor, uma empresa 100% focada em escalar o faturamento de ¢ > empresdrios e profissionais liberais através da criagao e implementagdo de estratégias e funis de marketing e vendas. — reconhecido como uma autoridade em estratégia e funis de marketing e vendas, com mais de 15 mil clientes ao redor do mundo. i af Por mais de 10 anos vem contribuindo de forma significativa para empresarios, empreendedores e profissionais de todas as Greas criarem mais riqueza e sucesso em suas carreiras e negocios. REDES SOCIAIS Instagram @ Facebook © Youtube