Artigo: No verdade que todas as empresas de Transportes e de Logstica so parecidas.

Roberto Oliva
No desenvolvimento dos nossos trabalhos como Consultor na rea Comercial Corporativa, o primeiro problema com o qual nos deparamos, conseguir obter de alguns clientes, a explicao de qual a vocao comercial e estratgica de suas empresas. Lamentavelmente tivemos ocasio de escutar de uma srie de organizaes afirmaes do tipo: Nossa organizao oferece os mesmos servios que os oferecidos por outras empresas. Por esta razo os preos que ofertamos so idnticos. H questo de 15 anos, em uma importante conveno internacional de um dos mais importantes grupos que operam nas reas de logstica e de transportes, para o qual eu trabalhava como Executivo, nosso Vice Presidente Mundial, uma das pessoas com quem mais aprendi, realizava uma apresentao sobre nossos principais concorrentes. Como atividade prvia brilhante apresentao de nosso Vice Presidente, fomos instrudos para enviar sua Secretaria, folhetos com os servios oferecidos pelos nossos cinco principais concorrentes. Ao fazer uma comparao entre os servios que as 30 principais dos setores de logstica e transportes ofereciam ao mercado, tomando como base as

apresentaes gerais enviadas para cerca de 20 pases, que integrvamos tal encontro, nosso Vice Presidente demonstrou-nos que 70% do contedo das apresentaes gerais eram idnticos; inclusive o de nosso documento. Aquela situao marcou profundamente minha personalidade profissional. Cada vez que visito uma empresa de Logstica e de Transportes, quero abundar em questes ligadas oferta de servios e produtos oferecidos e debater com os meus interlocutores. Parece que o tempo no passou. A criatividade continua sendo muito pobre e o ato de copiar e pegar continua prevalecendo no processo de criatividade comercial de nossas empresas. bastante mais fcil declarar, por exemplo, ser especialista em realizar a distribuio porta a porta entre So Paulo e Juiz de Fora, nos prazos de 48 horas, cobrando exatamente a mesma tabela de preos que o principal concorrente, que trabalhar no sentido de saber, de forma objetiva, primeiro, se este eixo deveria fazer parte de nossa oferta comercial. Segundo se os custos fixos e variveis de nossa organizao estaro cobertos, aplicando esta tarifa de preos. No existe grande cincia na arte de criar novos servios e produtos para atender demanda dos setores de Logstica e Transportes. O primeiro esforo que devemos realizar saber se realmente o mercado demanda o produto ou servio que queremos ofertar. A forma eficiente e eficaz de realizar este trabalho estar em contato direto com nossos clientes e principalmente com os clientes de nossos clientes. Geralmente so os consignatrios quem existem de seus fornecedores a prestao de servios no disponveis. O segundo passo conhecer, com grande rigor de detalhes, os custos que esto envolvidos para o desenvolvimento do novo produto e servio e em que

momento teremos a massa crtica necessria para obter o PONTO DE EQUILBRIO, ou seja, qual a venda mnima que teremos que realizar, para remunerar nossos custos e oferecer para nossos acionistas o retorno dos investimentos realizados. A partir de ento realizaremos o plano de negcios e constataremos que podemos encontrar-nos, tanto com a surpresa de que no temos capacidade instalada para atender; no caso do exemplo hipottico que apresentamos servios para a cidade de Juiz de Fora, bem como que os preos cobrados deveriam ser, ou ligeiramente superiores aos que estamos praticando, ou ligeiramente inferiores. O mercado tem uma enorme capacidade de posicionar as empresas de Logstica e de Transportes. No verdade, em absoluto, que todas as empresas de Logstica e de Transportes so parecidas. Talvez nos equivocamos por estar atuando de maneira ofuscada. verdade que como empresas que atuam neste apaixonante e complexo setor da atividade empresarial, contamos basicamente com os mesmos meios para a gesto dos nossos negcios. No obstante nossa oferta de prestao de servios deve estar absolutamente em linha com a demanda que esperamos obter, com a capacidade dos servios que podemos prestar e o resultado deve ser a obteno dos resultados previstos em nosso plano de ao. Como na maioria dos setores, a atividade de Transportes e da gesto Logstica de armazns evoluiu de forma consistente. Continua havendo grande espao para o desenvolvimento de novos produtos e novos servios alm de manter e aprimorar os servios existentes.

A busca de uma organizao com capacidade de assessorar-nos para o desenvolvimento de novos produtos e novos servios pode ser um passo inicial importante na difcil tarefa de conquistar e manter clientes satisfeitos, um passo elementar para a sobrevivncia e diferenciao de nossas organizaes junto ao mercado.

Roberto Lacerda Oliva Economista, Consultor Internacional na rea de Administrao Comercial para empresas de Logstica e Transportes. Roberto foi o Diretor Geral da TNT EXPRESS ESPAA para Portugal e Espanha. brasileiro e atualmente ocupa a posio de Diretor Geral da www.presslog.com.br empresa de Consultoria Comercial Corporativa.