2ar03/2022 12:03 CConJur - Consultorapresenta 35 préticas @ habitos Boletim de noticias Conlur: cadastre-se e receba gratuitamente. Consultor Juridico GAMEIRO : — ADVOGADOS Capa Secées Colur as Blogs Anudrios Anuncie Apoio cultural TVConlur Loja Boletim Juridico Web Stories Estidio Conlur MARKETING PROFISSIONAL Consultor aponta 35 praticas de "estrelas da advocacia" 30 de jancieo de 2013, 1043 Slonint Sinise 9 OO Por Joo Ozorio de Melo DP owe: ‘Consukor apresenta 35 préi 000 [ consultor de marketing Trey Ryder tornou-se um profissional muito requisitado depois que encontrou seu proprio nicho: a advocacia. Ele desenvolveu a teoria de que o marketing para advogados deve se basear na UB) Facebook Twitter “educagdo" do cliente — e ndo em esforgos de vendas, como & comum em outras atividades. Bi Linkedin ia RSS Por "educagdo”, ele entende: 0 advogado deve oferecer a seus clientes & possiveis clientes uma visio juridica de seus empreendimentos e de sua vida; ensinar como se manter longe dos problemas; quando hé problemas, explicar sua extensdo, suas consequéncias e as solugdes possiveis; instrui-tos sobre os conhecimentos, as qualificagdes, a experiéncia e a competéncia dele e de sua firma. Em outras palavras, 0 advogado deve, de certa forma, exercer o papel de um. consultor, com capacidade para identificar problemas e apresentar solugdes. Isso feito, qualquer esforgo de venda de servigos juridicos se toma desnecessirio, O cliente "se vende" aos servigos. © consultor estudou seus clientes e outros advogados que descreve como “estrelas da advocacia", Desse estudo, produziu uma lista de 35 ideias de estratégias de marketing para advogados. Na verdade, boa parte dessas ideias, sio habitos que os advogados adquirem com a pritica — e, depois de absorvidas, nao exigem qualquer esforgo de marketing, Outras sdo realmente hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia 192ar03/2022 12:03 CConJur - Consult apresenta 35 pricas © hdbitos de “estelas da advacacia" técnicas de marketing, mas nem todas sio praticadas por todos os advogados bem-sucedidos. Cada um pratica o que Ihe convém. As "estrelas da advocacia" tinham em comum algumas dessa caracteris segundo Trey Ryder. Conhega os habitos, os comportamentos € as t6 marketing que 0 consultor identificou entre os advogados estudados que pode ser itil em seu esforgo para desenvolver sua pritica ou sua firma de advocacia: avalic 0 1. A prioridade ntimero um & o marketing, a chave do sucesso. Contratam advogados altamente qualificados para se encarregar do trabalho juridico, para que possam focar sua atengo no desenvolvimento de relacionamentos € no trabalho de conquistar os clientes que querem. 2. Sabem que nada é mais importante de que sua credibilidade. Evitam, portanto, o marketing baseado em vende 0 que Ihe atribuiria o papel de vendedor. "Vender" servigos juridicos mina a credibilidade ¢ leva as pessoas a pensar se 0 "vendedor” realmente merece confianga, Em vez. disso, preferem 0 edu: marketing baseado na o" dos clientes. Esse tipo de marketing atrai clientes, porque eles admiram os conhecimentos, as qualificagd experiéncia e a capacidade de discernimento do advogado, 3, Conquistam a posigdo niimero um em seu nicho. A "lei da lider estabelece que é melhor set o miimero um do que ser o melhor. Hé uma diferenga, Todos sabem que Charles Lindbergh foi a primeira pessoa a fazer ingal um voo solo sobre 0 Oceano Atlintico, Ninguém sabe quem foi o segundo ou quem o fez da melhor forma. Sob o ponto de vista de marketing, ocupar 0 segundo lugar nao muito diferente de ocupar o terceiro, 0 quarto ou 0 quinto. Para se obter a vantagem maxima, em termos de marketing, é preciso ocupar a primeira posigdo em seu nicho. 4, Se nao conseguem ocupar a primeira posigdo em seu nicho, eriam um novo nicho, no qual pode ocupar a posigio nimero um. Voeé sabe quem foi a terceira pessoa a cruzar 0 Oceano Atlintico em yoo solo? Se nao sabe quem foi a segunda, vocé pode assumir que ninguém ouviu falar da terceira, Mas, muita ela foi a gente ouviu, Foi Amelia Earhart, As pessoas se lembram dela porque primeira mulher a fazer essa proeza. Portanto, quem nao pode ser primeiro em. uma categoria, eria uma nova categoria. 5. Tomnam-s © pais. Sabem que, quando um possivel cliente vé 0 advogado como uma autoridade em sua drea de atuagao, sente-se atraido a negociar com cle tanto e autoridades em uma drea do Direito ou em um assunto, em todo em nivel conseiente, quanto inconsciente. Quanto mais ampliam a érea geogrifica de reconhecimento, mais os clientes valorizam seus conhecimentos, qualificagdes e experiéncia. Assim, procuram focar seus esforgos de marketing em uma érea geogréfica cada vez maior. 6, Tomam partido do "mistério da distancia”. Sabem que, de quanto mais longe 10 significa que seus conhecimentos, qualificagdo ¢ vem um cliente, mais is experiéncia o sensibilizam. Ha uma expressio que define esse conceito: "vot nunca é um especialista apenas em sua cidade". Para o verdadeiro especialista, hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia2ar03/2022 12:03 ConJur - Consult apresenta 35 pricas 8 habitos de no ha fronteiras geogrificas. Quanto mais amplo for o mercado, maiores seta as oportunidades de trabalhar em grandes casos. 7. Criam uma mensagem educativa tinica, Sabem que a educagio & a maior € mais pura forma de marketing. Sua mensagem educativa contém uma explicagdo do problema do possivel cliente, sua extensio e suas consequéncias, bem como uma descrigdo da capacidade ou qualificagdo do advogado (ou da firma), um relato de casos de sucesso com outros clientes e recomendagdes de medidas que podem ajudar o possivel cliente a resolver seu problema ¢ atingir seu objetivo. Quanto mais bem explicadas forem as qualificagdes ¢ a experiéncia na mensagem, mais probabilidade haverd de resultar em contrato de servigos juridicos. 8, Criam seu préprio método operacional e promovem sua singularidade no meio juridico, Nao hé duas pessoas no mundo com a mesma colegio de conhecimentos, qualificagdes ¢ experiéneia, Assim, duas pessoas no resolvem ‘um problema juridico da mesma maneira. Isso posto, desenvolve um método Xinico de ajudar as pessoas a resolver seus problemas ou cumprir objetivos. Um miétodo {inico de solucionar problemas juridicos pode ter repercusso na comunidade juridica e na imprensa. 9, Produzem material informativo para enviar suas mensagens de marketing a possiveis clientes, onde quer que estejam. Assim, podem colocar ideias de solugdo nas maos do cliente, no momento em que ele menciona um problema. Muitos clientes em potencial ligam para o e: t6rio, quando descobrem que o advogado oferece informagdes gratuitamente. Com esse material em mos, os clientes dificilmente chamam outros advogados. Eles oferecem seu material informativo através de cartas, boletins, blogs e sites na internet. 10. Estabelecem uma presenga na internet. Fazem com que sua mensagem. educativa se tome facilmente encontrivel por possiveis clientes, por colocé-la em um site. Sabem que o aleance da internet é to amplo e 0 seu uso to variado, que 0 "quebra-cabega" de marketing ferramenta, A intemet vem se tomando, rapidamente, uma pedra fundamental do marketing das firmas de advocacia, A maioria das pessoas ainda busca fica completo sem essa advogados por recomendagdo, mas muitas pesquisam por advogados na internet. Advogados de outras cidades também podem buscar por um correspondente local na internet. 11. Transmitem sua mensagem em varias formas, para que possiveis clientes possam escolher a que lhe parecer mais adequada. Possiveis clientes podem comparecer a palestras ou oficinas (workshops) oferecidas por eles; podem assinar o boletim imp semanalmente; podem ler seus blogs ow ouvir fitas gravadas, Criam uma mensagem forte, que finea raizes e se desenvolve como 0 tronco de uma érvore so ou eletrénico, na internet, que slo distribuidos frutifera. Ea mensagem se espalha por todos os ramos dessa drvore, sejam eles © site na internet, os blogs, os boletins semanais, os artigos nos jornais, 0 relacionamento com os jornalistas ou o que for — todos eles dio frutos, 12, Sao altamente acessiveis, Fornecem a seus clientes e a possiveis clientes, seus niimeros de telefone direto do escritério, mimero do celular, enderego de hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia2avosi2022 1203 ConJur- Consullor apresenta 35 prticas © hbitos de e-mail, mimero de fax e do pager, ete. Podem dar aos clientes o nimero de telefone de casa, Certificam-se de que os clientes vo encontré-los, quando precisarem, a qualquer tempo, estejam onde estiverem. 13, Prestam servigos aos clientes acima de qualquer comparacdo. Retornam chamadas que ndo podem atender rapidamente, Trabalham duro para concluir projetos. Tém um plano 2, para o caso do plano 1 no funcionar, ¢ um plano 3, caso seja necessario, Dao valor a prudéncia, Contratam equipes de suporte competentes e responsivas, Sempre fazem um esforgo maior do que © esperado. Sempre atendem as expectativas dos clientes, por mais complexa que seja a situagdo, Suas equipes so comprometidas com uma politica de resultados, em tempo e dentro do orgamento. 14, Sempre dizem a todos que recebem com satisfago novos clientes ¢ mais trabalho. Alguns advogados levam seus colegas de profissdo a pensar que jé tém clientes ¢ casos suficientes sio recomendados pelos colegas. Ao trabalhar para conquistar novos clientes, acreditam que & melhor receber muitas consultas, do que poucas. Deixam claro a seus atuais clientes, a ex —ou demais, Assim, ni nt clientes, a possiveis clientes e as suas fontes de recomendagao que novos clientes sdo bem-vindos. Se hé um excesso de consultas, escolhem 95 clientes com os quais quer trabalhar e recomenda os demais a colegas de profiss 15. Transformam as pessoas em sua lista de mala direta em embaixadores da boa vontade, Cada pessoa na lista de mala direta conhece pelo menos mais duas ou trés pessoas que podem precisar dos servigos do advogado. Estimulam as pessoas em sua mala direta a encorajar outras pessoas a ligar para o escritério e solicitar informagdes — ou seu material educativo. 16. Distribuem boletins (ou newsletters) periodicamente (semanal ou mensal). Procuram manter todas as pessoas (ou empresas) em sua mala direta bem informadas ou atualizadas. O boletim traz: 1) fatos e aconselhamentos sobre a legislago; 2) sumdrios de casos, descrevendo uma situagdo e sua resolugdo; programagao de palestras, oficinas e outros eventos; 4) artigos educacionais € comentirios sobre legislagao nova; 5) enderego do website da firma; 6) ) perguntas ¢ respostas; 7) fatos sobre o advogado ou sobre a firma; 8) resumo de noticias importantes na imprensa, de preferéncia com algum comentdrio do advogado. E sempre mantém suas linhas de comunicagao abertas, para obter retomnos. 17, Mantém um programa agressivo de publicidade. A melhor forma de buscar publicidade é a derivada de relagdes pablicas (ndo de animeios, que so proibidos). E e artigos nos jomnais. Ou de se tomar uma fonte de informagdes para jomnalistas. Sio atividades normalmente exercidas com a ajuda de servigos de publicidade gratuita que resulta de publicagdo de press releases assessoria de imprensa especializados na area juridica 18, Promovem semindrios, palestras e oficinas para informar clientes € possiveis clientes e também para distribuir seu material educativo. Esses eventos, que sio ferramentas de marketing, podem ser feitos em um auditrio, por telefone (teleconferéncia) ou pela Internet (videoconferéncia). As hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia a92avosi2022 1203 ConJur- Consullor apresenta 35 prticas © hbitos de teleconferéncias e videoconferéncia sio especialmente iiteis para possiveis clientes de outras cidades ou, mesmo, de outros estados, com um custo considerdvel para comparecer a um evento. 19, Desenvolvem a poderosa capacidade de ouvir. Sempre que um cliente ou um possivel cliente os contatam, por qualquer meio, fazem uma pausa no trabalho ¢ dedicam toda sua atengdo a ele, até que entendam seu problema e comegem a arquitetar uma solugdo. Por sua atitude, passam ao cliente a mensagem de que cuidar dele ¢ de seu problema é mais importante do que qualquer outra coisa. 20. Cobram honorarios acima da média do mercado — muitas vezes, os mais, altos. Sabem que uma das formas de possiv de um advogado é pelo valor dos honordrios que cobra. Sabem também que & melhor ser 0 advogado mais caro da cidade e ser respeitado por seus is clientes determinarem o valor conhecimentos, qualificagdes ¢ experiéneia, do que ser o mais barato ¢ despertar desconfianga sobre sua capacidade. 21. Valorizam 0 comportamento, a postura ¢ as atitudes profissionais, nobres confiantes. Prestam muita atengo em detalhes ¢ até mesmo na questo da aparéncia, Nao querem que clientes possam ver qualquer coisa que reflita descaso ou que fira suas eredibilidades. Sabem que os clientes se impressionam com a seguranga, a autoconfianga ¢ as conviegdes do advogado, Clientes podem imaginar, por exemplo, a "figura" do advogado, nio diante deles, mas diante de um juiz ou de um desembargador 22, Sio simpaticos e amigaveis. Sabem que a chance de ganhar um novo cliente aumenta consideravelmente se houver empatia e se 0 cliente gostar do advogado. Chamam cada possivel cliente pelo nome, sorriem e mantém contato visual, ao falar com ele; sabem que 0 contato visual denota honestidade e confianga, Desenvolvem lagos de amizade, de confianga e de suporte miituo que dificilmente podem se quebrar. 23, Realmente respeitam e cuidam dos clientes ou possiveis clientes. Sabem que as pessoas percebem quando um advogado esté mais preocupado com o dinheiro, do que com elas. Elas se colocam em uma posigio defensiva e passam a oferecer resisténcia, até quando o advogado tenta oferecer solugdes ata seus casos. Mas, quando o advogado realmente se importa com elas ¢ com seus problemas, elas sentem isso bem elaramente. © bom advogado mantém uma atitude de quem esti disposto a resolver a situagao apresentada pelo cliente. E isso faz o cliente a confiar nele e se sentir & vontade para discutir emocional forte para um cliente contratar seus problemas. Essa é uma raz um advogado. 24, Mantém uma atitude positiva, agradecida e cortés. Sempre veem as coisas de uma forma positiva e otimista. Apreciam o sucesso ¢ so gratos a todas as pessoas que 0 ajudaram em sua empreitada, Expressam, de uma maneira genuina, o refinamento que se espera de uma pessoa altamente educada, de um profissional altamente refinado. I! uma pessoa agradavel 25, Mantém distancia de pessoas desonestas, negativas e preguigosas. Sabem_ que o negativismo gera negativismo. As atitudes negativas, quando se convive hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia2avosi2022 1203 ConJur- Consullor presenta 35 prticas © hébitos de com clas por muito tempo, tormam-se a norma, Preferem dispensar clientes que querem levar vantagem em tudo ¢ clientes que os querem induzir a erro ou a procedimentos que desrespeitam a lei, a lisura profissional ou a ética. Clientes, que tentam levar o advogado para o campo da desonestidade nao merecem tengo. 26. Nunca usam técnicas de fechamento de vendas de empreendimentos comerciais para pressionar pessoas a contraté-los, Defendem suas boas reputagdes. Educam os possiveis clientes sobre seus conhecimentos, qualificagdes ¢ experiéncia. Mencionam seus sucessos, se for necessério. E enfatizam a importincia de se escolher um advogado competente para representé-los, Expressam sua vontade de ajudar, mas jamais pressionam possiveis clientes a tomar uma decisdo. Ao contratio, deixam os clientes & vontade, para decidir. Isso leva qualquer cliente a respeité-lo ainda mais ¢ aumenta a possibilidade de iniciar um relacionamento duradouro. 27. Criam uma rede de empreendedores com mentalidade semelhante Algumas pessoas nascem para exercer a lideranga, outras para seguir um lider. Eles preferem criar uma rede de colegas de profissdo e amigos (clientes, entre eles), que compartilham a mesma energia, motivacdo e determinagao. Entio, 9s integrantes da rede se apoiam ¢ encorajam os esforgos de cada um, de forma que ndo sejam inibidos por pessoas que ndo apreciam seus desejos de su profissional e pessoal 28, Contratam consultores que os ajudem a aleangar o sucesso. Ha tantas coisas a fazer ¢ tantas distragdes no caminho dos advogados, que podem levi- los a se distanciar de seus objetivos. Uma espécie de "técnico do sucesso” pode levé-los a identificar 0 que é bom e 0 que nao é, em meio a tantas atividades. E ajudé-los a se manter no curso do sucesso. Grand ' estrelas esportivas dificilmente teriam feito o sucesso que fizeram, sem técnicos para orienté-los € Jos. para motiv 29, Trabalham duro, mas valorizam 0 descanso. A pritica da advocacia exige esforgos acima da média, se comparada com outras profissées. Assim, para manter a satide fisica e mental, esses advogados valorizam 0 tempo que dedicam ao descanso, aos exercfcios fisicos, & familia, aos amigos, a0 entretenimento, as férias a todas as outras atividades fora do escritério ou dos tribunais. f preciso recarregar as baterias, © merecido descanso methora 0 desempenho do profissional ¢ evita que se torne uma pessoa rabugenta, com 0 tempo. 30. Ds Sabem que clientes e possiveis clientes so, antes de tudo, pes muitos clientes nao tém amigos em quem podem confiar e confidenciar seus, problemas — a nio ser 0 advogado e, quem sabe, uma ou outra pessoa. Se um snvolvem relacionamentos que vao além da relagdo advogado/cliente. joas. Sabem que cliente quer contar alguma de suas historias de su discutir algum assunto fora da Area juridica, eles o fazem com prazer. As vezes, um cliente precisa simplesmente de alguém que 0 ouga. E ouvi-lo com atengdo 0, eles as ouvem. Se quer pode ser a melhor coisa que um advogado pode fazer por ele, em um. determinado dia, Faz parte da vida e da atividade profissional, hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia2avosi2022 1203 CConJur-Consullor apresenta 35 préticas@ habitos de 31, Formam organizagées sem fins Iucrativos para atrair clientes. Iniciar uma organizagao sem fins lucrativos, que atrai muita gente, rende muitos relacionamentos proveitosos ¢ publicidade positiva — e gratuita. Por isso, instituem uma organizagao e convidam outros advogados, que atuam em areas diferentes, para integrar o conselho. Convidam também pessoas influentes em sua fea de atuago, O advogado, na condigo de fundador da organizacao, & seu guardido. Convida membros do conselho para fazer palestras sobre assuntos de interesse de seu piblico. Entdo, envia press releases para a midia sobre o que foi falado nas palestras e os palestrantes. Quanto mais colocar os holofotes sobre os palestrantes, mais clientes eles irdo recomendar a0 advogado. Quando precisam de um palestrante sobre assuntos juridicos, 0 advogado é o preferido. E eles vdo cuidar de colocar os holofotes sobre 0 advogado. 32, Nuncam para de educar sua audigncia, Possiveis clientes, clientes e fontes de recomendagdo querem acreditar que o advogado tem os conhecimentos, as qualificagdes ¢ a experiéncia para justificar os honordrios que cobra. Se houver, alguma duivida sobre isso, podem hesitar em recomendar alguém. Por isso, se dedicam a ssclarecer as pessoas sobre sua competéncia, sempre que hé uma oportunidade —e sempre de uma forma sutil, inteligente e apropriada, que nao se assemelhe de forma alguma a uma atividade de venda. Isso também reforga a sua credibilidade, o que é muito dil para atrair clientes, 33. Compartilham com os colegas de profissio 0 que aprenderam., Nao tém medo de ensinar seus egredos e métodos aos colegas. Ao contrario, oferecem cursos de educagdo continuada ou promovem semindrios para ajudé-los a desenvolver a carreira. Também com essa mesma finalidade, produzem material impresso ou em multimidia, Desfrutam muito a ideia de ser um mentor para outros advogados. Sabem que essa é uma drvore que dé frutos. 34, Fazem o que planejam, Nao dormem em cima de planos de marketing € reunides de gestdo de escritério. [dentificam os passos de um processo de marketing e entram em agdo. Comegam a trabalhar neles, um por vez. No inicio, & possivel que alguns erros acontegam. Aprendem com eles ¢ vio em frente. ntendem que o resultado da ay além do planejamento, jo & mais gratificante do que nao ir 35, Contratam ajuda profissional e aceitam orientagdes. Alguns advogados se tornam excelentes marqueteiros, Porém, a maioria dos programas de marketing requer mais tempo e energia do que ele pode empenhar. Mais que isso, algumas ferramentas de marketing exigem planejamento cuidadoso, atengio cesmerada a detalhes ¢ execugao precisa. Entendem que mesmo o melhor cavalo de corrida precisa de um jéquei competente, para estimulé-lo e conduzi- lo até a linha final, em meio a concorrentes fortes. Sabem que é preciso tera ajuda de alguém que entende bem © mercado, Mantém esse relacionamento confidencial, mas aceita toda ajuda ¢ orientagdo que pode vir de um especialista qualificado em marketing para advogados — desde que sua filosofia de marketing seja consistente com a sua ¢ respeite os ditames da profissdo. hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia 792ar03/2022 12:03 npini Bins HO Topo da pigina Jodo Ozoria de Melo é correspondente da revista Consultor Juridica nos Estados Unidos Revista Consultor Juridico, 30 de janeiro de 2013, 10h43 | comenTArios DE LEITORES 0 comentarios Comentarios encerrados em 07/02/2013. A segdo de comentirios de cada texto & encerrada 7 dias apés a data da sua publicagdo. | RECOMENDADO PARA voce oan rt jcada para homens que valor am 0 conforto. Mais pessoas mudando para telefones VoIP (dé uma olhada nos precos) Volt | Links Patroinados Pen drive barato de 2 terabytes impressiona em testes, confira nossa Esse truque esta transformando piscinas sujas em cristalinas hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia2aro3/2022 12:03 ConJur - Consult apresenta 35 pricas 8 habitos de elas da advocacia" ‘AREAS DO DIREITO ‘Administrative ental Comercial Consumidor Leis Previdéneia Propriedade Intel ‘comuninaves Advocacia Eseritvios Judi’ Minstério Péblica comur secoes Quem somos Noticias Equipe Astigos Fale conosco Cotunas PUBLICIDADE Blogs Estiidio ConTur Anuncie no site Anuncie nos Anuérios tal Responssbilidade Civil Criminal Eleitoral Empresarial ‘Tecnologia Policia Polivca ESPECIAIS Bleigdes 2020 Especial 20 anos PRODUTOS Anuérios Boletim Juridico hitps:lwwn.conju.com.br'2013-jan-3O/consultorapresenta-35-praicas-habitos-estrelas-advocacia Financeiro Imprensa_Intemacional ‘Teabalista Tributsio REDES SOCIAIS Facebook ‘Twitter Linkedin RSS