V

VENDAS

LIVRO BASE:
Saber Vender
é da Natureza Humana

NH
Daniel Pink
2 3

“O livro traz a vantagem

de a gente poder estar só
e ao mesmo tempo
acompanhado.”

Mário Quintana
V
4 5
SEBRAE
Ao lado das micro e pequenas empresas
O Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
apoia aqueles que sonham em ter o próprio negócio
e os empreendedores que buscam crescer, inovar e
melhorar suas empresas.
O Sebrae atua há mais de 40 anos para fortalecer o
empreendedorismo e acelerar o desenvolvimento
dos pequenos negócios por meio de programas
de capacitação, acesso ao crédito e à inovação,
estímulo ao associativismo, feiras e rodadas.
Sebraelab
Conhecimento, conexões e negócios
O Sebraelab é uma iniciativa para estimular a cria-
tividade, a inovação, o consumo de informações, a
geração de novos conhecimentos, o aprendizado
contínuo e as múltiplas conexões.
Um ambiente multifuncional, com pegada colabo-
rativa, pensado para empreendedores inovadores
e ousados.
Um lugar para viver, conviver e se apropriar e
onde você pode se permitir experimentar novas
práticas e processos, sempre com um espírito
mais tolerante ao erro.
6 7

Da teoria A função do vendedor não é mais a mes- Nessa oficina vamos

ma, porque o cliente mudou. Antes ele
à realidade conhecer a nova realidade
dependia do vendedor para ter informa-
do mundo das vendas e
do seu negócio ções sobre um produto ou serviço. Hoje
esse mesmo cliente tem uma quantidade descobrir os melhores
O hábito de ler aumenta nosso repertório, estimula a criatividade e é enorme de informações à sua disposição. caminhos para se adequar a
uma fonte para novas ideias. Nas oficinas In_book você vai acessar Vender é mais ouvir do que falar. E o papel
essa nova realidade.
e utilizar de um jeito dinâmico e interativo, conteúdos e ferramentas do vendedor é saber fazer as perguntas
dos melhores livros de negócios da atualidade, para ajudá-lo a criar no- certas, mais perguntar do que responder.
vos produtos, serviços e aumentar a competitividade da sua empresa.

Nosso objetivo é fazer você:

APRENDER DE FORMA DINÂMICA E CRIATIVA.

DESENVOLVER NOVAS HABILIDADES E COMPETÊNCIAS.
LEVAR O APRENDIZADO DOS LIVROS PARA A SUA VIDA.

Saber Vender é da Natureza Humana é um livro

com ideias interessantes sobre vendas. Todos so-
mos vendedores, até mesmo quem não trabalha
com vendas. E vender é uma habilidade indispen-
sável para os empreendedores.
8 9
SABER VENDER
É DA NATUREZA HUMANA
O livro e a oficina
Seja funcionários convencendo colegas
de uma nova ideia, empresários sedu-
zindo investidores a aplicar recursos no
negócio ou pais e professores persuadin-
do as crianças a estudar, nós passamos
nossos dias tentando induzir os outros.
Saber Vender é da Natureza Hu-
mana, oferece um novo olhar na
arte e ciência das vendas. O au-
tor Daniel Pink recorre às ciên-
cias sociais para gerar insights
que fogem ao senso comum.
Ele revela um novo ABC de como con-
vencer os outros e explica por que nem
sempre os extrovertidos são os melho-
res vendedores. O livro também apre-
senta seis sucessores do clássico pitch
de elevador, três regras para entender as
perspectivas do outro, os cinco modelos
para tornar sua mensagem mais clara e
persuasiva, e muito mais.
O resultado é um livro prático que fará você
entender conceitos novos que explicam
quem é o novo vendedor e que irá introduzir
ferramentas para impulsionar seu negócio
http://www.danpink.com/
e fazê-lo crescer como empreendedor.
O objetivo do livro é mudar a impressão Ao longo da oficina você irá desenvolver as seguintes competências
que as pessoas têm da área de vendas, e habilidades.
de negativa para positiva, e ajudá-las a
se tornarem mais eficazes. Vender hoje
não é como no passado. Com tanta infor-
mação disponível, não é mais o compra- Investigação apreciativa: capacidade de criar boas pergun-
dor que tem de ficar atento, e sim o ven-
tas.
dedor. Mas afinal, o que estamos fazendo
Tomada de perspectiva: capacidade de criar cenários favo-
para sermos melhores vendedores?
ráveis à indução.
O autor Daniel Pink publicou vários livros,
incluindo os mais vendidos do New York
Resiliência: capacidade de acreditar no seu potencial de
realização em cenários adversos.
Times Motivação 3.0, Saber Vender é da
Natureza Humana, O Cérebro do Futuro
Inteligência emocional: habilidade de se conectar e engajar
e o recém-lançado “Quando: Os Segredos com seu público.
Científicos do Timing Perfeito”. Seus li-
vros ganharam inúmeros prêmios e foram Resolução de problema: identificar e fazer perguntas e in-
traduzidos para 35 idiomas. E o TED Talks terações que levem a melhorias.
sobre a ciência da motivação é um dos 10
mais assistidos de todos os tempos, com Positividade: capacidade de expandir seu repertório para
mais de 22 milhões de visualizações. criar novas soluções.
10
TODOS SOMOS
VENDEDORES
Daniel Pink reafirma, em seu livro Saber Vender é da Natureza Hu-
mana, que a maioria de nós, sejamos crianças, pais, empresários,
empregados, passamos a maior parte do tempo tentando induzir os
outros. A verdade, é que no fundo, em algum nível, todos somos ven-
dedores.
Vendedor é aquela pessoa cuja missão é per-
suadir, influenciar e convencer a outra parte
a abrir mão de algum recurso valioso: tempo,
atenção, informações, e até dinheiro; em troca
de algo igualmente valioso.
Nessa definição mais ampla, médicos, professores, advogados e
prestadores de serviços em geral, são vendedores. Isso porque, ven-
der é da natureza humana. Estamos o tempo todo “vendendo” algo a
alguém: desde ideias a produtos. Convencer o outro a acreditar em
nós, é essencialmente vender.
Existem pessoas que convencem outras pessoas sem muito esforço,
apenas com palavras ou ações. Isso é persuasão.
Pesquisas apontam que cerca de 1 em cada 9 americanos trabalha
com vendas. Isso significa que os EUA têm mais vendedores do que
trabalhadores de fábrica. Na Austrália, Canadá, Japão e em toda a
11
União Europeia, cerca de 1 em cada 10 pessoas estão classificadas
como profissionais de vendas.
Em muitas profissões, estamos gastando mais de 40% do nosso tempo,
ou 24 minutos a cada hora, envolvidos no que ele chama de “uma venda
que não é venda” ou de “vendas não comerciais”: influenciar e conven-
cer os outros de maneiras que não envolvem uma compra direta.
Mas, vender não é tão simples. Consequentemente, convencer al-
guém também não. Em seu livro, o autor destaca dois pontos que
estão ganhando cada vez mais importância:
A ASCENSÃO DO EMPREENDEDORISMO
A economia mundial inclui empresas gigantes. Mas a última década
testemunhou um aumento significativo de pequenos negócios – em
que uma ou duas pessoas se associam para vender serviços, criativi-
dade e expertise. Independentemente da forma como são chamados:
autônomos, freelancers ou microempreendedores, eles vendem todo
o tempo. Em um futuro próximo, empreender, ao menos durante uma
parte da vida, passará a ser a regra, não a exceção. E, um mundo de
empreendedores é um mundo de vendedores.
ELASTICIDADE
A segunda razão para que todos estejamos em vendas é a elasticidade.
Em situações de muita competição, as empresas realizam mais ativida-
des, porém, com menos pessoas. O que alguém faz na rotina do seu tra-
balho precisará ultrapassar as fronteiras do cargo. Designers analisam.
Analistas fazem design. Marqueteiros criam. Criativos fazem marketing.
À medida que a elasticidade se torna comum, uma habilidade específica
vem ganhando força: a capacidade de induzir o outro. Então, além das
tarefas técnicas e administrativas, todo dia, será um dia de “venda”.
12 13

UM NOVO ABC DE VENDAS

A palavra vendas pode soar como algo ruim. As pessoas costumam associá-la a ter-
mos como “manipulação” e “trapaça”. Por outro lado, ser chamado de vendedor, durante
muito tempo, era tido quase como uma ofensa. Pink fez referência a uma nuvem de pala-
vras extraída de um levantamento sobre adjetivos que pessoas entrevistadas associavam
ao termo “vendas”. Vinte dos vinte e cinco termos citados tinham conotação negativa.

Nossa rejeição por vendas está enraizada no passado,

quando os vendedores tinham mais informações do que
o comprador. Era difícil não se sentir enganado – e mui-
tas vezes você estava realmente sendo enganado.

Como exemplo de venda à moda antiga, Daniel Pink menciona no livro o filme “Suces-
so a qualquer preço” onde, um ainda jovem Alec Baldwin interpreta um sujeito que dá
consultoria a uma corretora de imóveis à beira da falência.

Alec Baldwin em “Sucesso a qualquer preço”

14 15

O personagem dá um treinamento de vendas no qual o lema é ‘jamais deixe CLAREZA

de fechar um negócio’ em inglês “Always Be Closing”. Uma estratégia em Mostra como é importante ter as informa-
que o objetivo é passar como um trator por cima do cliente.
ções certas antes de fazer uma venda. Para
Hoje, trabalhar com vendas é diferente. Há mais possibilidades de escolha convencer alguém a comprar seu serviço ou
do que no passado. E quando você está comprando algo, seja um carro, um produto, você deve identificar o problema
smartphone ou o serviço de reforma de um imóvel, na maioria das vezes, que está tentando resolver e explicar como
você tem tantas informações sobre o produto quanto o vendedor. pode solucioná-lo.
O vendedor passou a ser um curador, alguém que trata a informação e guia
o consumidor a uma escolha adequada. Para isso, o autor apresenta um Os melhores profissionais de venda são es-
novo ABC das vendas formado por três qualidades valiosas para convencer pecialistas em resolver problemas. Encon-
os outros: Sintonização, Ânimo e Clareza. trar um problema que os clientes talvez não
saibam que possuem é mais persuasivo do
que resolver algo que já está explícito.
SINTONIZAÇÃO
Sintonia é a ideia de que em vendas, é preci-
so compreender as pessoas. Ocorre quando
você entra em conexão com indivíduos, gru-
pos e contextos. Para que funcione saia da
sua própria perspectiva e aprenda a ver as
coisas do ponto de vista do cliente.

ÂNIMO
Em vendas, você enfrentará um “mar de re-
jeição”. O segredo é se manter acima dessa
maré negativa. Tente superar rapidamente e
seguir em frente. Você entenderá porque real-
mente acreditar no que você está vendendo é
essencial nesse novo território de vendas.
16 17

O PERFIL DO NOVO VENDEDOR

Que tipo de personalidade se dá melhor na área de vendas? O mais comum é
pensar que os extrovertidos são bons vendedores, enquanto os introvertidos
têm mais dificuldade para vender.

Segundo estudos do próprio autor, nem o extrovertido e nem o introvertido.

Os profissionais que mais vendem são os ambivertidos – pessoas que não
são extrovertidas e comunicativas em excesso, mas também não são extre-
mamente tímidas e fechadas. Sabem quando pressionar e quando recuar,
quando falar e quando se calar.

Fonte: Adam Grant, Universidade da Pensilvância

O ambivertido está no meio, dá atenção aos detalhes e à informação, como

uma pessoa introspectiva, combinado a um discurso entusiasmado e aberto,
como alguém mais expansivo.
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USE UMA MÍMICA SUTIL
As pessoas tendem a se deixarem influenciar por aqueles que reconhecem
como semelhantes. Ao imitarmos comportamentos, posturas, gestos, ações
e expressões inconscientemente o outro irá sentir mais empatia e confiança.
Em neurolinguística isso se chama fazer rapport, uma imitação estratégica
que deve ser feita de forma consistente, mas sutil e natural.
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FAÇA UM PITCH
Você provavelmente já recomendou uma série a um amigo ou propôs ao seu
parceiro ou parceira um jantar romântico em um restaurante. Talvez até você
tenha entrado em uma loja e um dos vendedores tentou convencê-lo a com-
prar uma peça de roupa que combina com você. Se você já passou por alguma
dessas situações você já fez ou escutou um pitch.
PITCH é uma apresentação curta e objetiva usada para
engajar e despertar o interesse do seu interlocutor.
Uma das modalidades de pitch mais conhecida é o elevator pitch ou pitch de
elevador. Imagine-se em um hotel durante uma conferência. Você entra no
elevador para subir ao seu quarto e junto está um investidor. Foi criado então
o cenário: você tem segundos para apresentar sua ideia e conquistar o próxi-
mo passo, um cartão de visita, agendar uma reunião ou receber um conselho.
Embora essa expressão tenha se tornado muito conhecida nas empresas de
tecnologia, poucos sabem a origem do primeiro elevator pitch.
SENTA QUE LÁ VEM A HISTÓRIA
Em 1853, Elisha Otis apresentou ao mundo sua invenção: um
dispositivo de segurança que evitava a queda de elevadores.
Na época havia pouca evolução na tecnologia de transporte
vertical desde os tempos de Arquimedes na Grécia Antiga. O
desafio de Otis era convencer uma plateia de céticos que viam
riscos no transporte de pessoas em elevadores.
20
A estratégia que ele adotou em sua apresentação foi considera-
da um feito de Houdini. Otis criou um plano para demonstrar a
praticidade da solução. Foi montada uma plataforma de eleva-
dor, na qual Otis entrou e pediu que fosse elevado. Em seguida,
surpreendentemente, pediu que a corda que sustentava o eleva-
dor fosse cortada. A queda durou um segundo. Combinando uma
boa ideia e um pitch fantástico, ao sair do elevador, ele havia per-
suadido sua audiência do potencial da invenção, revolucionando
a construção civil e permitindo o surgimento dos arranha-céus.
Hoje, décadas após a apresentação de Otis, o principal uso do pitch acontece
no universo das startups, como ferramenta para obter investimento. Embora
esse seja seu uso mais popular, o pitch tem várias aplicações nos pequenos
negócios, principalmente quando você precisa comunicar sua ideia de forma
efetiva para clientes, parceiros e fornecedores.
imagem: https://blog.42courses.com/home/2018/9/3/the-first-elevator-pitch
21
No livro Daniel Pink apresenta 6 diferentes formatos de pitch que se adequam
bem ao empreendedor de hoje.
1. PITCH PIXAR
O Pitch Pixar é baseado em técnicas de storytelling. O termo “Pixar” é uma
referência ao estúdio Pixar, conhecido pela qualidade e criatividade das suas
animações. Talvez você não tenha percebido, mas as histórias da Pixar se-
guem um padrão parecido na construção das suas narrativas. Esse “código”
envolve seis frases.
Era uma vez,
Todo dia,
Um dia,
Por causa disso,
Por conta disso,
Até que, finalmente.
Veja o exemplo da trama de Procurando Nemo
Era uma vez, um peixe viúvo chamado Marlin, que era extremamente protetor
com seu único filho, Nemo. Todo dia, Marlin alertava Nemo sobre os perigos
do oceano e implorava que ele não nadasse para longe. Um dia, em um ato de
desafio, Nemo ignorou os alertas do pai e nadou para o mar aberto. Por causa
disso, ele foi capturado por um mergulhador e acabou como peixinho de estima-
ção, no aquário de um dentista, em Sydney. Por conta disso, Marlin saiu numa
jornada para recuperar Nemo, recrutando ajuda de outras criaturas marinhas.
Até que, finalmente, Marlin e Nemo se encontraram, voltaram a ficar juntos e
aprenderam que o amor depende de confiança.
22
2. PITCH TWITTER
O Twitter é uma rede social que só permite que você escreva textos até 140
caracteres. Como esse pitch precisa ser rápido, é importante que ele não te-
nha mais que essa quantidade de caracteres. Os melhores pitches são curtos
e fáceis de compartilhar.
Airbnb: Reserve quartos com locais ao invés de hotéis. Uma plataforma onli-
ne onde usuários podem alugar seu espaço vago para viajantes.
YouTube: Ser o principal portal de conteúdo de vídeo gerado pelo usuário on-
line, e permitir a qualquer pessoa a interação com esse conteúdo.
3. PITCH FRASE TÍTULO
Hoje, todo e-mail é uma forma de argumentação. Um título de assunto do
e-mail bem formulado pode despertar a curiosidade das pessoas sobre seu
produto ou serviço. Use elementos como utilidade (forneça algo útil), curiosi-
dade (desperta a curiosidade) e especificidade (especifico para uma situação).
 omo criar um currículo que se destaque em qualquer
C
entrevista de emprego
10 maneiras de superar o fim de um relacionamento
9 tipos de empreendedores: Em qual grupo você está?
 segredo para emagrecer com saúde e sem precisar fazer
O
dietas malucas
23
4. PITCH RIMADO
Estudos mostraram que sentenças rimadas costumam ser mais eficazes do
que as não-rimadas, mesmo quando abordam a mesma mensagem. As pes-
soas se lembram e se relacionam melhor com rimas. Segundo Daniel Pink a
frase “A decepção une a oposição”, por exemplo, tem mais crédito do que “A
decepção une os opositores”.
5. PITCH INTERROGATIVO
Perguntas funcionam melhor do que afirmações, quando queremos capturar a
atenção do cliente. E se a resposta para essa pergunta tem um argumento forte,
a própria conclusão de quem a responde tende a conquistá-la. Quando temos
os fatos a nosso favor, a argumentação em forma de pergunta leva as pessoas a
encontrarem suas próprias razões para concordar e acreditar no que você diz.
No livro o autor mostra o exemplo da campanha presidencial dos EUA de 1980,
entre o atual presidente Jimmy Carter e Ronald Reagan, o último adotou a es-
tratégia do pitch interrogativo para conquistar eleitores. Ao apresentar um dado
sobre bem-estar social ao invés de falar: “Sua situação econômica piorou em 48
meses”, ele optou por fazer uma pergunta: “Vocês estão melhores agora do que
há 4 anos?”. As pessoas refletiram e chegaram à conclusão de que não estavam.
6. PITCH DE UMA PALAVRA
Em um mundo repleto de informações, quanto mais simples uma ideia, melhor.
Muitas marcas tentam se posicionar através de uma única palavra na mente do
público. Comece escrevendo um pitch de 50 palavras. Reduza para 20. Depois
para seis. Uma das seis palavras restantes pode ser seu pitch de uma palavra.
Busca = Google Feito para você = Just do it Amo muito tudo isso
Itaú = Nike = McDonald’s
24
Você pode ajustar cada um desses pitchs a situações diferentes. Por exem-
plo, um pitch rimado como chamada para um post nas redes sociais, uma
pergunta para ganhar a concordância com um lead e uma história para que-
brar o gelo durante uma primeira conversa.
Um bom pitch deve observar os seguintes pontos.
1. Qual é o problema e como sua
ideia o soluciona
Esse é o primeiro passo para conseguir a atenção da audiência.
Sua solução não precisa ser perfeita. O foco deve estar em de-
monstrar que você compreende qual é o problema real do cliente
e o potencial de resolvê-lo com seu produto ou serviço.
2. Quem é a sua concorrência
Você pode acreditar que sua ideia é inovadora e que não há outra
empresa que faz o que você faz. Isso pode não ser verdade. Em
muitos casos significa apenas que você analisou poucos concor-
rentes ou se esqueceu dos concorrentes indiretos.
3. Destaque os diferenciais que real-
mente o diferenciam
Uma parte essencial da ideia é que ela tenha um diferencial. Mui-
tos empreendedores enxergam o fato de terem um produto de
qualidade ou um bom atendimento como diferencial, mas hoje,
isso é o mínimo exigido pelo cliente.
25
4. Teste sua ideia
Em um pitch demonstrar os aprendizados e os desafios superados
é importante. Toda ideia parece ter potencial enquanto é apenas
uma ideia, mas se você construir um protótipo e testá-la no mer-
cado, é possível apresentar números reais e oportunidades para
melhorá-la.
5. Do que você precisa?
Você pode ter a melhor ideia, mas isso de pouco adianta se você
não conseguir apontar ao interlocutor o próximo passo, ou seja,
que tipo de ajuda você precisa dele. Seja específico. Isso também
demonstra sua visão estratégica para construir parcerias futuras.
Agora que você construiu seu pitch, veja as recomendações finais para obter
resultados ainda melhores.
Seu pitch deve ser capaz de responder ao que você quer que seu pú-
blico saiba, sinta e faça.
Escreva o pitch e treine, treine, treine.
Apresente o pitch para amigos e colegas e receba feedbacks.
Conheça sua audiência e tenha pitches diferentes para cada público.
Se necessário, crie uma apresentação de suporte.
Aprenda a cada pitch e faça melhorias.
26 27

CURRÍCULO RELEVANTE
Jeff Scardino, um dos cérebros criativos da agência de publicidade Oglivy & Mather,
projetou o que ele chama de currículo relevante: onde você descreve seus fracassos,
experiências ruins e falta de habilidades e não suas conquistas. Para ele, falhar é
aprender, então explicar como superamos desafios diz muito sobre nós.

NOME: ________________________________________________________________________________________________________________________________________

FERRAMENTAS EDUCAÇÃO

Principais erros:

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

EXPERIÊNCIA

Empresa: ___________________________________________________________________________________________________________________________________

Posição: _____________________________________________________________________________________________________________________________________
28 29

Principais erros: HABILIDADES AUSENTES

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 1. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Empresa: ___________________________________________________________________________________________________________________________________ PRÊMIOS QUE VOCÊ QUERIA TER RECEBIDO, MAS NÃO CONSEGUIU:

Posição: _____________________________________________________________________________________________________________________________________ 1. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Principais erros: 2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ PORQUE UMA PESSOA NÃO RECOMENDARIA VOCÊ COMO UM BOM PROFISSIONAL

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 1. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________
30 31

PITCH PITCH PIXAR

Escolha um público para o seu pitch. Pode ser um investidor, um cliente ou um parcei-
ro. Então escreva seu pitch atual: como você apresenta e vende a sua empresa.
Era uma vez, ______________________________________________________________________________________________________________________________
Pitch atual:
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Todo dia, _____________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Um dia, _______________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Por causa disso, ________________________________________________________________________________________________________________________

Agora seu desafio é escolher até dois formatos diferentes para reescrever seu pitch.
PITCH TWITTER - 140 CARACTERES _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Por conta disso, ________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Até que, finalmente, _________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
32 33

PITCH FRASE TÍTULO _ Uma frase para chamar sua atenção PITCH INTERROGATIVO _ Qual a pergunta o seu pitch responde?

“
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________
?
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

“
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PITCH RIMADO_ Aquela ideia que gruda na cabeça

?
_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1 _____________________________________________________________________ 2 ______________________________________________________________________ PITCH DE UMA PALAVRA _ Em uma palavra, a mensagem do seu pitch.

________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________

3 _____________________________________________________________________ 4 ______________________________________________________________________

________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5 _____________________________________________________________________ 6 ______________________________________________________________________

________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________

7 _____________________________________________________________________ 8 ______________________________________________________________________

________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________

9 _____________________________________________________________________ 10 ____________________________________________________________________

________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________
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EXTRAS E REFERÊNCIAS
Uma sessão com indicações de vídeos, livros, sites e ferramentas para impulsio-
nar o seu aprendizado.

TED1 TALK | A ciência da motivação, Daniel Pink ARTIGO | Currículo de Fracassos”, Tina Seelig
https://www.ted.com/talks/dan_pink_on_motivation?language=pt-br http://www.bbc.com/portuguese/curiosidades/2016/05/160504_professor_curriculo_fracassos_fn

Analista de carreira Dan Pink examina o quebra-cabeça da motivação, começando pelo fato
que cientistas sociais sabem, mas a maioria dos gerentes não: recompensas tradicionais
não são tão eficientes quanto pensamos.
LIVRO | Pré-suasão, Robert Cialdini
Em geral, currículos relatam nossa trajetória de cursos, diplomas, doutorados, pesquisas,
publicações e reconhecimentos. Mas Johannes Haushofer, professor de Princeton, divulgou
um currículo em que relata apenas os cargos que disputou e não levou, os prêmios que não
ganhou, ensaios que foram rejeitados por publicações acadêmicas e pedidos de financia-
mento de pesquisas que não foram aprovados.

Autor do livro “As armas da persuasão” e referência mundial no assunto, Cialdini apresenta
o conceito de Pré-suasão. Com base em pesquisas, ele mostra que a maneira mais fácil
de convencer alguém a aceitar uma ideia é tirar proveito da janela de tempo anterior à sua
apresentação – o momento no qual o destinatário se torna mais receptivo à mudança.
TED TALK | Sua linguagem corporal molda quem você é, Amy Cuddy
https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=pt-br
FILME | Sucesso a qualquer preço
Em uma firma de venda de imóveis, os tempos estão difíceis para a equipe de corretores.
Eles são pressionados pelo gerente de vendas, que promete um Cadillac para o melhor
vendedor, um conjunto de seis facas para churrasco para o 2º colocado e o olho da rua para
o 3º (porque lá não há lugar para fracassados).

A linguagem corporal afeta a maneira como os outros nos veem, mas também pode mudar
a maneira como nos vemos. A psicóloga Amy Cuddy diz que “fazer poses de poder”, ficar
numa postura confiante, mesmo quando não nos sentimos assim, pode estimular nossa
autoconfiança e aumentar as chances de sucesso.

2. Imagine um local onde empreendedores, idealizadores pensadores e realizadores de todo o mundo

se encontram para compartilhar experiências, ideias e iniciativas capazes de inspirar e transformar
pessoas. Esses são os princípios da TED. TED - Tecnologia, Entretenimento e Design, corresponde a
conferências com falas de 18 minutos com o objetivo de propagar boas ideias.
36 37

FICHA TÉCNICA
© 2020. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas SEBRAE/MG
 
Empresas de Minas Gerais – SEBRAE/MG
Presidente do Conselho Deliberativo
ROBERTO SIMÕES
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS  
É permitida a reprodução total ou parcial, de qualquer Superintendente
forma ou por qualquer meio, desde que divulgada a fonte.
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MARDEN MÁRCIO MAGALHÃES
 
INFORMAÇÕES E CONTATOS
Diretor Técnico
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de
JOÃO CRUZ REIS FILHO 
Minas Gerais – SEBRAE/MG

UNIDADE DE GESTÃO DE PRODUTOS

E COMERCIALIZAÇÃO
UNIDADE DE GESTÃO DE PRODUTOS  
E COMERCIALIZAÇÃO Gerente
Av. Barão Homem de Melo, 329, Nova Granada – RICARDO LUIZ ALVES PEREIRA
 
CEP 30.431-285 - Belo Horizonte - MG. Equipe Técnica
Telefone 0800 570 0800 CLÁUDIO AFRÂNIO ROSA – Coordenação
Home: www.sebrae.com.br/minasgerais ANA PAULA ALVARENGA GUERRA MARTINS
GABRIEL ZAIDAN GUIMARÃES

UNIDADE DE MARKETING E COMUNICAÇÃO

 
Gerente
LEONARDO IGLESIAS RIBEIRO
 
Equipe Técnica
VINÍCIUS MAIA DE ARAÚJO
 
Autoria
I35 In_book: vendas – manual do participante.
Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2020. CLÁUDIO AFRÂNIO ROSA
36p.: il. LEO DUARTE
TIAGO BELOTTE
1. Administração de vendas I. Serviço de Apoio às
 
Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais. II. Tratamento de Linguagem e Revisão
Título.
CLÁUDIO AFRÂNIO ROSA
 
CDU: 658.85 Editoração | POPCORN
 
Projeto gráfico e Diagramação
CRB6:3271 – Yuri Gaspar Reis Martins
NEMER FORNACIARI DESIGN
SVNH
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NV