07/05/2012

Contextualizao
GRADUAO

Empreendedorismo
Modelo de Negcios Customer Development I
Profs. Marcelo Salim Rafael Duton

Objetivo do curso: tirar a ideia da cabea e colocar em prtica no mercado

Customer Development I

Contextualizao

Contextualizao
Oportunidades JTBD Criatividade

Primeira parte:

Customer Development I

Customer Development I

Ibmec GRADUAO

Disciplina: EMPREENDEDORISMO

07/05/2012

Contextualizao

Contextualizao

Primeira parte:
Hipteses Modelos de Negcios Desenv. de Clientes Investimento e Escala

Segunda parte*:

Ideia

*Muito mais divertida (e difcil...)

Customer Development I Customer Development I

Contextualizao

Contextualizao

Segunda parte:
Hipteses Modelos de Negcios Desenv. de Clientes Investimento e Escala

Ideia

Customer Development I

Customer Development I

Ibmec GRADUAO

Disciplina: EMPREENDEDORISMO

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Filosofia do Customer Development Filosofia do Customer Development

Qual a diferena entre produtos bem-sucedidos e

x
Customer Development I

fracassados?
Customer Development I

Filosofia do Customer Development

Filosofia do Customer Development

5. Faa ajustes e pivots continuamente 1. Startups no so verses reduzidas de grandes empresas 2. No h fatos dentro da empresa, somente fora 3. Alinhe o Desenvolvimento de Clientes com o Desenvolvimento de Produtos 4. O fracasso parte integrante da busca por um modelo de negcios 8. Escolha seu Tipo de Mercado, ele faz toda a diferena. Customer Development I Customer Development I
6. Nenhum plano de negcios sobrevive ao primeiro contato com clientes, portanto, utilize o canvas do modelo de negcios

7. Projete experimentos e testes para validar suas hipteses

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Disciplina: EMPREENDEDORISMO

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Filosofia do Customer Development Filosofia do Customer Development

9. As mtricas em uma startup diferem daquelas em uma empresa estabelecida 10. Tome decises rapidamente

13. Preserve o dinheiro at que seja necessrio, ento gaste-o

14. Comunique e compatilhe o aprendizado com sua equipe 11. A equipe de uma startup tem paixo pelo que faz 12. Os cargos em uma startup so muito diferentes daqueles em uma empresa estabelecida Customer Development I 15. O sucesso do processo de Desenvolvimento de Clientes se inicia com a adeso da equipe e dos investidores

Customer Development I

Filosofia do Customer Development

Processo do Customer Development

Objetivo do Processo:
Encontrar um negcio escalvel, replicvel e rentvel antes do capital acabar

Customer Development I

Customer Development I

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Disciplina: EMPREENDEDORISMO

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Processo do Customer Development Processo do Customer Development

Transformao das hipteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os clientes em fatos.

Criao e execuo de um processo de vendas testado e comprovado.

Customer Development I

Customer Development I

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development

Elaborao das atividades de marketing necessrias para ajudar os clientes a se informar sobre o produto e criar o desejo de compr-lo.
Customer Development I

Transio de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o abismo.
Customer Development I

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Disciplina: EMPREENDEDORISMO

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Processo do Customer Development Processo do Customer Development

Customer Development I

Customer Development I

Processo do Customer Development

Processo do Customer Development

Descoberta de Clientes
Fase 1: Definio das hipteses Fase 2: Testes do problema Fase 3: Testes da soluo Fase 4: Verificao do modelo de negcios

Validao pelo Cliente

Fase 1: Preparao para vender Fase 2: Vendas para earlyvangelists Fase 3: Definio do posicionamento Fase 4: Avaliao se retorna ou segue adiante

Vender para poucos: Earlyvangelists

Customer Development I

Customer Development I

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Disciplina: EMPREENDEDORISMO

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Modelo de Negcios Customer Development

DAVID, empreendedor!

Como sair do papel para o mercado?

Customer Development I

Ideia do David:

Ideia do David:

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Disciplina: EMPREENDEDORISMO

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Modelo de Negcios - MinhaCamisa Modelo de Negcios MinhaCamisa II

promoo

promoo

Modelo de Negcios Comparao

Business Model Customer Development

promoo

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Business Model Customer Development

CAMADA DO MODELO DE NEGCIOS

Business Model Customer Development

CAMADA DAS HIPTESES

Premissas:
Cadeia de suprimentos Estilistas vendedores Fabricantes da China Alfaiates Logstica Marketing Controle Financeiro (comisses) Homens executivos Personalizada (estilo) Com orientao (estilistas) Sob medida (tamanho) Comodidade: Porta a Porta Contato pessoal 50% abaixo do mercado

1.

Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado 2. Importar matria prima de qualidade da China at o custo de $10/m2 3. Utilizar parceiro de logstica para entregas nas casas dos estilistas 4. Escritrio com 5 alfaiates para produo de 1.000 peas/ms 5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar 6. Camisas sociais so difceis de ficar boas em todas as partes 7. Homens no gostam de sair pra comprar roupas 8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas (acima deste valor no ter atratividade, abaixo gera desconfiana) 9. Homens no sabem seu prprio estilo, com os estilistas auxiliando eles iro comprar mais 10. Remunerar estilistas e alfaiates por comisso de vendas

Business Model Customer Development

CAMADA DAS HIPTESES

Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

AGRUPAMENTO DE HIPTESES P/ TESTES

Importar matria prima de qualidade da China at o custo de $10/m2 Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado

Camisas sociais so difceis de ficar boas em todas as partes

1.

Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar

Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado 2. Importar matria prima de qualidade da China at o custo de $10/m2 3. Utilizar parceiro de logstica para entregas nas casas dos estilistas 4. Escritrio com 5 alfaiates para produo de 1.000 peas/ms 5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar 6. Camisas sociais so difceis de ficar boas em todas as partes 7. Homens no gostam de sair pra comprar roupas 8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas (acima deste valor no ter atratividade, abaixo gera desconfiana) 9. Homens no sabem seu prprio estilo, com os estilistas auxiliando eles iro comprar mais 10. Remunerar estilistas e alfaiates por comisso de vendas

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Disciplina: EMPREENDEDORISMO

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Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

TESTES = Tarefas prticas com objetivos claros 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Testar 3 softwares de gesto de cadeia de suprimentos Contatar 5 fornecedores de sistemas logsticos que tambm operem com importao da China Avaliar 3 fornecedores de matria prima da China (custo de $10/m2) Anunciar em classificados de jornal para avaliar interesse de alfaiates Contatar 10 alfaiates, consultar remunerao por comissionamento Montar uma pgina na Internet (pesquisa ativa) para verificar a atratividade do preo, personalizao/customizao, ajuda dos estilistas Entrevistar 15 executivos por semana (sondagem/validao de hipteses)

GRADUAO

Ibmec GRADUAO

Disciplina: EMPREENDEDORISMO