2011

Relatrio da visita

Master of Management and Organisation 26 Visit Sonea Sierra Lisboa, Portugal 22-6-2011

A Equipe

Turma Curso

: MMO-26 : International Business Systems

Participantes : Paulo Gomes, Susana Loureno, Sonae Sierra Participantes TiasNimbas: Hans Claessens, Rob Dorgelo, Christian Habraken, Stefan Knigs, Laurien Kunst, Rianne van Loenhout-Guiljam, Anita Michgelsen, Pauline Poiesz, Lian Smits, Harold de Wit, Teun van Zoggel, Mark van Zon.

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1. Resumo
No dia 22 de Junho de 2011 um grupo de 16 estudantes de TiasNimbas, acompanhado por um professor de TiasNimbas e um MMO program manager, visitou a Sonae Sierra, localizada no Centro Comercial Colombo em Lisboa, Portugal. Esta visita foi organizada no mbito do mdulo International Business Systems, que faz parte do programa Master Management and Organistion (MMO) do Instituto TiasNimbas Business School em Tilburg, Holanda. O grupo TiasNimbas formulou em preparao visita um documento com quatro tmas estratgicos, baseados na documentao fornecida pela Sonae Sierra e na informao disponvel na internet. Os temas que no passado dia 22 de Junho estiveram na agenda foram : 1. Lidar com a recesso econmica e a instabilidade poltica 2. Sustentabilidade 3. Crescimento da terceira idade na Europa 4. Estratgia e inovao A Sr Susana Loureno, Directora de Comunicao, garantiu uma agradvel recepo e foi tambm a presidente desta assembleia internacional de troca de conhecimentos na Sonae Sierra/Colombo. Num ambiente agradvel nos escritrios do Centro Comercial Colombo, 4 colaboradores de Sonae Sierra/Colombo apresentaram diversas apresentaes baseadas nos temos acima mencionados. Ao comear a reunio, a Dr Loureno elogiu o grupo TiasNimbas pela qualidade e contedo do documento de discusso apresentado. Os quatro temas foram recebidos pela Sonae Sierra/Colombo com muito interesse e entousiasmo, e serviram como ponto de partida para as suas apresentaes. Neste documento apresentamos um resumo dos pontos mais importantes que resultaram da reunio. Esperemos que este documento recebido com entusiasmo e que, atravs das nossas observaes e aconcelhamentos, pode contribuir nos futuros desenvolvimentos dentro da Sonae Sierra/Colombo. Projectteam Sonae Sierra, TiasNimbas MMO-26

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2. ndice

1. Resumo 2. ndice 3. Inovao e sustentabilidade : Trazer entusiasmo indstria de centros comerciais 3.1. Inovao 3.1.1. Explorar 3.1.2. Clique Treinamento Inoiva 3.2. Sustentabilidade

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4. Inteligncia de Mercado: O entusiasmo desde o nascimento 4.1. Desenvolvimento de Centros Comerciais

5. Explorao : O entusiasmo depois o nascimento 6. Marketing 6.1 Desenvolvimentos dentro do centro comercial Colombo 6.1.1. Cultural democratization 6.1.2. Durao de visita e padres de compra 6.2. Case Colombo

7. Recomendaes 7.1. 7.2. 7.3. 7.4. Co-creation no marketing Durao de visita e share of wallet no Colombo Share of wallet e co-creation Redes sociais

8. Agradecimentos 9. Impresses 10. Breve Perfil dos membros do grupo

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3. Inovao e sustentabilidade : Trazer entusiasmo indstria de centros comerciais

A Sonae Sierra foi fundada em 1989 e conta de momento com a volta de 35.000 colaboradores. Metade das aces pertencem Sonae, um conglomerado portugus, e a outra metade das aces pretencem Grosvenor, uma empresa inglesa een Engels projectos imobilirios. A Grosvenor tem uma experincia de mais de 300 anos no ramo imobilirio. A Sonae Sierra apresentada como uma especialista internacional de centros comerciais com mais de 20 anos de experincia. A organizao descrita e caracterisada como uma organizao apaixonada pela gesto de centros comerciais. A organizao tem como objectivo a inovao e a criao de excitao contnua no negcio. Alm disso, a Sonae Sierra tem como objectivo o profundo crescimento internacional. A organizao dedica-se construo e explorao de centros comerciais de diferentes tipos (novos, renovaes e alargamentos), diferentes localizaes (centro, arredores, ilhas) e diferentes tamanhos ( desde 10.000m a 125.000 m). Um exemplo de uma grande renovao executada h 13 anos o centro comercial onde a equipa de TiasNimbas foi convidada, o Centro Comercial Colombo. Em Portugal h muitas vezes expanses de centros comerciais. Eles partem muitas das vezes como pequenos supermercados independentes, e com a criao de lojas volta crescem at serem um centro comercial. A Sonae Sierra est de momento presente em 9 Pases : Portugal, Espanha, Itlia, Alemanha, Grcia, Romnia, Columbia, Brazil e Marroco. Alm disso fornece servios de gesto organizaes parecidas em Chipre e Srvia (nomeadamente na rea de conhecimentos). O fornecimento de servios de gesto uma opo estratgica para poder explorar, com custos reduzidos, novos mercados e eventualmente mais tarde penetr-los.O financiamento de projcetos de construo tem neste momento custos elevados. A Sonae Sierra tente por isso conhecer o mercado local para mais tarde tomar a deciso de entrar no novo mercado. A resposta estratgica da Sonae Sierra crise econmica e financeira actual a tentativa de manter o know-how e os recursos humanos at o passar dessas crises. Procure-se por exemplo trabalhos alternativos (externos) para os empregados. Marroco por exemplo analisado como potencial mercado em que se deve investir. Os conhecimentos da Sonae Sierra j esto a ser transmitidos aos empreendadores locais. Na discusso surge a pergunta do porque a Sonae Sierra no estar presente na Holanda. Como razo mencionado o facto de haver na Holanda uma grande tradio e cultura em relao maneira de fazer compras. No fcil alterar esses hbitos. Contudo a Sonae Sierra investiga as possibilidades e o mercado (concorrentes que j esto presentes) para analisar se vai entrar nesse mercado ou no. A Holanda para j no considerada a curto prazo. A Sonae Sierra no suficiente grande para poder concorrer em todos os mercados. A empresa tem em Portugal grandes centros comerciais, dos quais o Colombo o maior, cujo localizao exclusivamente nas grandes cidades. A estratgia da Sonae Sierra no estrangeiro a abertura de centros comerciais em cidades mdias. A a atraco de um centro comercial o maior. A populao nessas cidades tem que ser no mnimo de 30.000. Alm disso, e por opo estratgica, um
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centro comercial desenvolvido pela Sonae Sierra deve tambm ser explorados pela Sone Sierra. Os centros comerciais desenvolvidos pela Sonae Sierra tm uma arquitectura temtica e um conceito de all-in-one, onde os aspectos regionais e culturais so levados em conta. Assim, cada centro comercial nico. A arquitectura e o conceito de um centro comercial como o Colombo em Lisboa no encaixaria em cidades como a Amesterdo ou Madrid. 3.1. Inovao Para passar essas temas aos empregados existem muitos programas de formao. Existe a convico que empregados de todas as reas da empresa devem ter a hiptese de ventilar as suas ideias para melhoramentos.

Inovao = creativdade + iniciativa

A Sonae Sierra concidera a inovao como um dos motores de gesto. No recrutamento importante a contratao de pessoas com iniciativas e ideias inovadoras, e coloc-las nos stios certos dentro da organizao. Essas pessoas so necessrias em toda a estrutura da organizao, no s nos lugares de chefia. A Sonae Sierra utiliza diversas ferramentas para manter o tema inovao na agenda e para continuar ser inovadora. Na apresentao da Sonae Sierra so mostradas e explicadas duas dessas ferramentas, nomeadamente a Explore e a Click innovation training. 3.1.1. Explorar Explore uma aplicao na internet onde todos os funcionrios podem sugerir as suas ideias (inovadoras) e propostas de melhoramentos. Um dos KPIsque a organizao utilize na sua auto-avaliao o nvel em que essas ideias e propostas de melhoramentos so levados em conta. Aps o registo pelos funcionrios, as ideias e as propostas de melhoramentos so avaliadas, e sero, se consideradas relevantes e possveis, implementadas. Numa avaliao anual so analisados os dados qualitativos e quantitavos. KPIs oriundos das ideias registadas no Explore tero reflexo ao nvel individual dos funcionrios. 3.1.2. Clique Treinamento Inova Click quer dizer Creativity Learning and Innovation of Continous Knowledge. Uma vez por ano organizada uma formao para todos os funcionrios. O tma deste ano : Become the change you want to see. Atravs desta formao estimulado o iniciativo de cada funcionrio. Atravs da uma formao anterior tentou-se estimular um comportamento criativo.

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3.2. Sustentabilidade Outro tma importante dentro da organizao a sustentabilidade. Sustentabilidade est presente em cada aspecto do negcio da Sonae Sierra: na escolha do terreno, o desenvolvimento e a construo do centro comercial, na ocupao e na explorao. H centros comerciais com mais de 25 milhes visitantes por ano. Isso exige preocupaes ao nvel de segurana e sade tanto dos visitantes como dos residentes nas imediaes. Centros comerciais atraem muitos visitantes e muito movimento de carros. Este assunto tem a devida ateno da Sonae Sierra, principalmente no que diz respeito ao acessiblidade atravs do transporte pblico, para pees, ciclistas etc. Na construo de um centro comercial dada ateno especial s questes ambientais, por exemplo reciclagem e reaproveitamento de guas fluviais, etc. Sustentabilidade no s diz respeito ao ambiente, mas a um conjunto de factores que por existerem em conjunto favorecem a sustentabilidade (factores econmicas, ambientais, sociais). Uma colaborao com o poder local indespensvel. A Sonae Sierra definiu os chamados impact areas com \ 1. Energia/Clima 4. Biodiversidade e habitat 2. gua 5. Fornecedores 3. Residos 6. Inquilinos objectivos anuais claros : 7. Visitantes 8. Funcionrios 9. Segurana & Sade

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4. Inteligncia de Mercado: O entusiasmo desde o nascimento

A Sonae Sierra desenvolveu a matriz Ansoff para estudar o crescimento de produtos e mercados, cujo resultados definero a estratgia a aplicar para produtos existentes ou novos e mercados existentes ou novos. Uma concluso foi que a Sonae Sierra se encontra num mar vermelho, com uma forte concorrncia, e cuja estratgia deve ser obter uma vantagem prolongada de concorrncia. Mercado Existente Produto Centros tradicionais em existente mercados existentes. Increase penetration Novo Novos formatos em produto mercados existentes. Extended product portfolio Novo Mercado Centros tradicionais em mercados em crescimento. Extended markt portfolio Novos formatos em mercados em crescimentos. Diversification

Tendo em conta as espectativas de futuro em relao ao desenvolvimento do mercado de centros comerciais, e as espectativas macro-econmicas, pode concluir-se que existem suficientes possibilidades de crescimento para a Sonae Sierra. 4.1. Desenvolvimento de Centros Comerciais Dentra da organizao de Sonae Sierra h trs business units: Research, Development e Property management. Durante a fase de research so utilizadas uma variadade de ferramentas analticas para analisar uma oportunidade e para poder tomar uma deciso go/no-go. A taxa de acessibilidade uma ferramenta de anlise muito importante, cujo finalidade a possibilidade de tomar as mais importantes decises na fase de research. A taxa de acessibilidade calculada adicionando o valor fixo das receitas de aluguer ao valor varivel das receitas de aluguer e ao valor dos condomino, e ao dividir este valor pelas vendas. T = (Rf + Rv + Sc) Sales

A escolha da localizao fundamental tambm. Existem por exemplo barreiras que os clientes tm que ultrapassar para chegar ao centro comercial? Ou existem por exemplo concorrentes perto da localizao em vista (por exemplo o centro da cidade vs. a localizao do centro comercial) ? Um aspecto importante na escolha da localizao a chamada catchment area, a rea envolvente onde habitam muitos potenciais clientes. Essa rea definida principalemente pelos tempos de viagem, que so analisados atravs de uma metologia terica prpria. Aps a construo do centro comercial analisada a verdadeira catchment area atravs de inqueritos no local. Assim podem ser comparadas os estudos tericas e a realidade operacional.

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Aps a definio do catchment area analisado poder de compra. Qual o poder de compra dos habitantes dentro da area ? Esse poder de compra ser depois segmentado nas diversas categorias de retalho (por exemplo moda, alimentao, etc.). Depois analisada a concorrncia existente na area. Pontos fortes e fracos dos concorrentes sero analisados. So feitos depois calculos para analisar o potencial das receitas directas de alugueres de espaos e custos de servios. So utilizados diversos benchmarks. Qual o potencial do espao (calculado at ao metro quadrado!)? So receitas duradoras ? Quais os valores das rendas ? O return of investment para a Sonae Sierra calculado atravs de factores como o tempo de retorno de investimento por tipo de loja e a relao com o valor de aluguer de espao. Esses estudos so geralmente efectuados pela prpria Sonae Sierra. Em areas onde a Sonae Sierra no tem ainda uma presena significativa sero utilizadas consultores locais e agncias.

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5. Explorao : O entusiasmo depois o nascimento

J na fase de preperao so contactados retalhistas ao fim de saber se esto eventualmente interessados em explorar o novo centro comercial. Tambm nessa fase so celebrados os primeiros contractos de aluguer. S depois de atingir um certo volume de receitas de alugueres que dado dentro da Sonae Sierra um go para avanar para a prxima fase (a construo). Depois comeam as negociaes com os retalhistas mais pequenos e arrancar a construo. Dentro dos centros comerciais permanecem pequenas equipas da Sonae Sierra (circa 20 pessoas) que so apoiadas por especialistas na sede da empresa (por exemplo no que diz respeito questes legais, leasing, etc.). No departamento de Leasing so categorizados os diferentes preos de aluguer, que so diferentes para cada centro comercial. Os valores de aluguer no Colombo so os mais caros de Portugal, em mdia 20% mais alto que na baixa de Lisboa. Os contractos de arrendamento tm em mdia uma durao de 6 anos, na Alemanha a mdia superior. Portanto, a durao do contracto de arrendamento depende da localizao do centro comercial. Com a abertura de um novo centro comercial so criados volta de 5.000 novos empregos, o que significa um enorme impacto para a regio. Os retalhistas portugueses no so muito conhecidos fora do Pas. Atravs do desenvolvimento de centros comerciais no estrangeiro h diversos retalhistas portugueses (por exemplo a Salsa e H3) que hoje tm uma presena interessante nesses novos mercados. Sem esses centros comerciais nunca teriam esse desenvolvimento.

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6. Marketing
Marketing tem um papel fundamental nas fases de desenvolvimento e explorao. As aces de marketing so diferentes para cada fase, tanto para business o business como para business to consumer. Na fase de desenvolvimento trabalhado no sentido de awareness do novo centro comercial. Mais tarde trabalhado no sentido de gerir trfico para o centro comercial. Durante a fase explorao do centro comercial trabalhado principalmente no sentido business to consumer, para estimular as vendas dos retalhistas do centro comercial. O departamento de Marketing tem diversas ferramentas ao seu dispr. O principal desafio a definio da posio de mercado nas diversas areas em que a Sonae Sierra se movimente. Foi desenvolvido uma tabela Shopping Benefit Matrix onde os diversos centros comerciais so divididos em 6 grupos.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Champion Regional Fashion Family Downtown Urban

: : : : : :

caracterizado pela variadade como o Champion mas inferior em tamanho caracterizado pela seco de moda caracterizado pelo conforto localizado no centro da cidade, caracterizado pelo divertimento caracterizado pelo servio

Foram desenvolvidos diferentes cenrios de publicidade para cada grupo. Durante a apresentao so apresentados vrios exemplos de aces de publicidade para cada grupo. Uma vez que a Sonae Sierra agrupa os diferentes tipos de centros comerciais, possvel usar os mesmos tipos de aces para os mesmos grupos. Assim conseguese uma reduo de custos e um aumento de reconhecimento de marca pelo consumidores. As actividades de marketing so dirigidas para o grande pblico. So utilizadas novas tecnologias como as redes sociais, recolha de emails, etc. O oramento limitado, e preciso muita cautela na aplicao de verbas, o que significa muito das vezes uma questo de escolha. Prev-se um aumento na utilizao das redes sociais, mas neste momento isso ainda nao se verifica. Os retalhistas no centros comercias esperam da Sonae Sierra que desenvolve aces que aumentam o nmero de visitantes. 6.1. Desenvolvimentos no Centro Comercial Colombo Como exemplo falou-se da estratgia de marketing para o Centro Comercial Colombo. A estratgia tem os seguintes objectivos : awareness, penetration (catchment area), frequency (visitas por ms/ano), share of wallet (padro de compras dos clientes).
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O objectivo principal para o ano 2011 no departamento de marketing penetration (secundrio/tertiair catchment area) e share of wallet (principalmente secundrio/ tertiair). Foram definidas linhas orientadoras. Trabalhando com os 6 diferentes grupos da tabela, analisada a economies of scale com a diversidade. Centros do mesmo grupo da tabela tm ao nvel internacional a mesma campanha de marketing. A variade da oferta foi sempre o objectivo principal nas actividades de marketing no Colombo. Este ano, os objectivos so o novo Roof Garden, recentemente desenvolvido, Mister Parking, e a colaborao com um grande nmero de museus (para atrair um certo pblico). As caractersticas tpicas do prdio do centro comercial so utalizadas nas aces de marketing (a prdio muito conhecido pelos habitantes de Lisboa e arredores). 6.1.1. Cultural democratization Ao fim de atrair diversos grupos sociais, utilizado um conceito chamado culture democratization. H exposies de grandes obras de arte (por exemplo de artistas portugueses) que pela sua dimenso s podem ser expostas num grande centro comercial ou um museu. A ideia levar a cultura ao pblico em geral. um conceito ao longo prazo. Mas o facto que o maior centro comercial se juntou ao maior museu portugus garante um grande exposure (tv, jornais, boca-a-boca, etc.). As espectativas so que outro tipo de pblico visitar o ventro comercial. Ainda cedo para avaliar o xito.

6.1.2. Durao de visita e padres de gastos Em mdia, a durao de uma visita ao centro comercial Colombo de 1 hora e 45 minutos, tempo em que gasto uma mdia de 17 . claro que o objectivo da Sonae Sierra que esse tempo e gasto aumentam. No existe nenhuma ligao clara entre o tempo da visita e o dinheiro gasto (share of wallet). Por exemplo, nos jogos em casa do SL Benfica, cujo estdio se encontra em frente ao centro comercial, aumenta o nmero de visitantes significamente mas o valor gasto no. Um anlise concludeu que ao longo dos ltimos anos o nmero de visitantes deminiu, mas que o share of wallet estabelizou ou mesmo aumentou. Atrair uma mistura certa de visitantes parece ser crucial. O objectivo principal a estabelizao ou mesmo um aumento do nmero de visitantes. 6.2. Case Colombo No fim deste encontro estava previsto um case study do centro comercial Colombo. Seria discutido o posicionamento dos retalhistas/empreendedores no centro comercial. Uma mistura certa de retalhistas segundo a Sonae Sierra um dos factores mais importantes no xito de um centro comercial. Infelizmente, e devido falta de tempo, optou-se para no abordar este assunto. Contudo foram apresentados os resultados deste case study. A visita terminou com um passeio no moderno centro comercial, incluindo uma visita ao novo terao.

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7. Recomendaes

Durante as diversas apresentaes sobre a Sonae Sierra e o Centro Comercial Colombo houve espao para a equipa de Tias Nimbas apresentar novas ideias e recomendaes que possam ser interessantes para a Sonae Sierra/Colombo. 7.1. Co-creation dentro do marketing Devido aos limites oramentais de marketing podia ser uma opo para a Sonae Sierra de intensificar por grupo (ver tabela ponto 6) a colaborao entre os retalhistas. Ainda no foi considerada esta opo. A Sonae Sierra responsvel por gerar trfico nos seus centros comerciais. Podia-se criar uma revista, newsletter ou site, com a possibilidade dos retalhistas de comprar espao de publicidade, o que podia pagar a prpria campanha de marketing. Os retalhistas interessados compram um espao para publicitar os seus produtos. Depois pode-se ligar essas publicaes novas iniciativas do centro comercial, durante feriados, festas, etc. O objectivo criar campanhas pagas em parte pelos retalhistas, com a finalidade de aumentar o nmero de visitantes. Uma situao win-win. 7.2. Durao de visita e share of wallet Colombo Para aumentar a durao de visita no centro comercial como tambm influenciar positivamente o share of wallet, lanou-se a ideia de colocar mais verde (plantas) na praa principal, e disponibilizar volta espao para retalhistas na area de food & beverages. H mais que espao sufuciente para a colocao de grandes rvores e plantas, a criao de esplanadas e como tal criar um espao para relaxamento. Tambm falamos desta ideia no ponto 3.2 Outra ideia tornar os andares do centro comercial menos identicos. Muitos visitantes acham o centro comercial Colombo grande demais, com poucos pontos de referncia. Pensamos que isso tem a ver com a arquitectura do prdio. Tudo muito parecido. Criando zonas temticas com uma clara ligao entre elas podia diminuir essa sensao de grandeza. Uma atmosfera diferente nos corredores (fora das lojas) podia criar uma sensao mais intimista, menos gigante. 7.3. Share of wallet e co-creation Atravs de ligaes entre retalhistas em diversas reas por meio de promoes e descontos possvel aumentar o share of wallet. Por exemplo, se um visitante efectuar uma compra numa loja de moda, lhe oferecido um vale para o mesmo dia de uma perfumaria. Assim, o visitante estimulado para visitar uma outra rea do centro comercial, mesmo se esse no era o seu objectivo inicial. Se depois de facto efectuar uma compra nesse perfumeria, a mdia do share of wallet aumentou. Tambm aqui pode a Sonae Sierra usar a sua funo de gestor do centro comercial para estimular este tipo de co-creation entre as diversas lojistas. Promover aces em conjunto entre retalhistas de diferentes mercados uma funo para a Sonae Sierra que pode ter retornos interessantes.

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7.4. Redes Sociais A Sonae Sierra no est a explorar as potencialidades da chamada Redes Sociais. Existem algumas iniciativas no sentido de estudar o possvel impacto que essas novas ferramentas possam trazer na promoo dos centros comerciais. E enquanto existem dentro dos shoppings vrias aplicaes de tcnologias de ponta como a localizao digital de lojas e planeamento de percursos com ecrs tcteis, no existe por exmemplo uma Colombo shopping centre app. Atravs de uma app e um iPhone seria possvel por exemplo mostrar o percurso at uma certa loja (convenincia), ou promover certas promoes (share of wallet) numa certa rea. Pode-se pensar numa colaborao com retalhistas para o desenvolvimento dessa app. A Sonae Sierra devia explorar melhor as vantagens comerciais das redes sociais na internet. A falta de uma presena forte nessas redes sociais pode fazer com que certos (jovens) pblicos no se sentem seduzidos. Uma vez que nomeadamente os jovens se interessam cada vez mais nas redes sociais, seria importante uma anlise sobre o verdadeiro impacto de uma presena da Sonae Sierra nessas redes sociais.

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8. Agradecimentos

Por esta via gostavamos mais uma vez de agradecer toda a equipa da Sonae Sierra / Colombo pela agradvel recepo, disponibilidade e inspiradora discusso sobre o nosso documento. As discusses foram para ambas as partes interessantes e trouxeram novos conhecimentos, e a equipa de Tias Nimbas MMO-26 preparou a visita Sonea Sierra com muito prazer. Agradecemos a equipa da Sonae Sierra pela sua honestidade, inspirao e entusiasmo durante as discusses. Ficamos impressionados pelo professionalismo da Sonae Sierra e acreditamos no xito da Sonea Sierra no desenvolvimento de centros comerciais nicos, em locais nicos no mundo. Quem sabe at um dia na Holanda !

Mais uma vez : obrigado ! Hans Claessens Rob Dorgelo Christian Habraken Stefan Knigs Laurien Kunst Rianne van Loenhout-Guiljam Anita Michgelsen Pauline Poiesz Lian Smits Harold de Wit Teun van Zoggel Mark van Zon

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9. Impresses

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10. Breve Perfil dos membros do grupo

Claessens, J.J.H. (Hans) Background: Background: My current job is working as Department Manager in the back office of a major Health Insurance company. My main interest is playing the guitar music in 2 bands Univ VGZ IZA Trias Postbus 200 5000 AE Tilburg E. hans.claessens@vgziza.nl I. http://www.vgz.nl/ Department: Polisadministratie Function: Clustermanager

Dorgelo, R.A.F. (Rob) Background: I come from a history in transforming and improving international companies in technical environments. I have my own company since 2011. My main interests are travelling and playing waterpolo.

Dorgelo Interim & Transitie Management Manderveenstraat 12 5045 LD Tilburg P. +31 13 536 86 48 E. robdorgelo@home.nl Function: Director/owner

Groot, E.J.J. de (Evelien) Background: After 8 years working in HRM, I made the switch to FM. My challenge is to combine these two disciplines (studied for both) and thereby contribute to the strategy and the performance of my organisation: consisting of two hospitals and a number of small clinics outside.

Medisch Centrum Haaglanden Postbus 432 2501 CK 's-Gravenhage P. +31 70 330 26 12 E. e.de.groot@mchaaglanden.nl I. http://www.mchaaglanden.nl Department: Facilities Function: Facility Manager

Habraken, C.L.N.P. (Christian) Background: My current role is managing the Technical Applications & Integration team, spread over 2 coutries with 6 naitionalities. Furthermore I'm married, I have 3 children and I enjoys going out/travelling with my family, mountainbiking, rock music and German cars.

Oc Technologies B.V. Postbus 101 5900 MA Venlo P. +31 77 359 25 60 E. christian.habraken@gmail.com I. http://www.oce.com/ Department: ICT Operations Function: Manager Technical Application control

Kessen, S.C.L.M. (Stphanie) Background: I work as an HR Director of a business-unit of TNT Post, the Dutch mail company. It is a dynamic environment: managing decline of volumes and developing new business opportunities at the same time. A professional challenge! In my spare time I love spending time with friends & family, enjoying drinks and diner together

TNT Post Data en Document Management Postbus 24024 2490 AA 's-Gravenhage E. stephanie.kessen@cendris.com Department: Human Resources Function: Director

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Knigs, S.H.T.M. (Stefan) Background: My current position is a Human Resources Management role within a typical Dutch bakery franchise concept called Bakker Bart. Besides a large production plant with 6 dough lines and a centralized HQ in Beuningen. We exploit 190 franchise shops in the Netherlands and Belgium. Im married and we have a 1,5 year old daughter. In the weekends I love to play tennis and do some creative cooking and gardening.

Bart's Retail Postbus 184 6640 AD Beuningen P. +31 24 678 27 46 E. s.konigs@bartsretail.nl I. http://www.bartsretail.nl Department: Human Resources Function: HR Manager

Kunst, L.J. (Laurien) Background: I am working as an Area Manager for the employment agency Unique, which is part of USG People, and in this role I am responsible for 9 offices in the area of The Hague. I get my work satisfaction from: the freedom to manage and direct my area as I think is best and helping managers in developing their managerial skills. USG - Unique Postbus 1 1300 AA Almere P. +31 36 529 90 00 E. laurien.kunst@unique.nl Function: Regionmanager

Loenhout-Guiljam, M.J. (Rianne) Background: I am working As manager in the frontoffice of a health insurance company. My main interest is travelling and playing golf.

UVIT / Univ-VGZ-IZA-Trias Jacob Obrechtlaan 5-f 4611 AP Bergen op zoom E. rianne.van.loenhout@vgziza.nl Department: Distribution Function: Manager Inurance shops VGZ/Trias

Lokven-Hendriks, A. van (Angelique) Background: My current job is working as Manager Corporate Business by the Rabobank. My main interest is travelling and horse riding

Rabobank Bommelerwaard Postbus 6 5300 AA Zaltbommel P. +31 418 68 84 21 E.a.l.hendriks@bommelerwaard.rabobank.nl Department: Business Relations large accounts Function: Manager Business Relations

Michgelsen, M.A.L. (Anita)

Background: My current job is working as manager post-higher education at Utrecht University of applied sciences. My main interest is meeting family and friends and be inspired by their Department: Post HBO life long learning. Function: Manager Post HBO

Hogeschool van Utrecht Postbus 2511 3500 GM Utrecht P. +31 30 292 78 72 E. anita.michgelsen@hu.nl

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Miltenburg, A.J. (Antoinette) Background: My current job is working as HR manager at a local Rabobank. My main interest is riding horses. Rabobank Bommelerwaard Postbus 6 5300 AA Zaltbommel P. +31 418 68 87 16 E.a.j.miltenburg@bommelerwaard.rabobank.nl Department: HR Function: HR-advisor

Poiesz, P.J.M. (Pauline) Background: I come from a history in Car Leasing. I have 24 years experience in Sales and Marketing. Since 2011 I have my own. Im particularly interested in strategy and organisation topics and the roll of human behaviour in it. Further I have some directorships in the Non profit sector. Last but not least I like sports ( Running and bike and playing golf))

2PIM B.V. (Interim Management) Paukenstraat 29 5402 HH Uden P. +31 413- 26 49 37 E. p.poiesz@kpnplanet.nl Function: Director/owner

Smits, E.J.M.A. (Lian) Background: I work as CEO for an organisation (NGO) specialised in Youth Care, severe Family Problems and defense of Domestic Violence and Child Abuse (625 employes) I was educated as a Master in Psychology. My Passion in work is to deliver high standards in Professional Care and Cure, in a managerial outstanding, client-centered way. In my spare time I like to run, visit cities and make dinner for friends and family.

Stg. Kompaan en de Bocht Postbus 10139 5000 JC Tilburg P. +31 13 543 30 73 E. liansmits@kompaanendebocht.nl I.http//www.stichtingkompaan Department: Board Function: Member of board

Wit, H.M.M.A. de (Harold) Background: Background: My current job is working as HR manager and Director KCS, the temporary employment company of Tilburg University. My main interest is playing roller hockey (hoquei em patins). Zoggel, A.W.M. van (Teun) Background: Retail is my passion: I am working ina retail organisation with 230 stores in the Netherlands with a formula focusing on pets, gardening and outdoor living. My responsibility is HR and I am member of the management team. In my spare time I am running and play volleyball.

Tilburg University Postbus 90153 5000 LE Tilburg P. +31 13 466 23 22 E. h.m.m.a.dewit@tilburguniversity.edu I. http://www.uvt.nl/ Department: HR Service Center / KCS Function: Manager HR Service Center/ Director KCS Agri Retail B.V. Postbus 150 6710 BD Ede (Gld) P. +31 318 43 22 03 E. tvanzoggel@agriretail.nl Department: Human Resources Function: Manager HR

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Zon, M.M. van (Mark) Background: Almost 10 years experience in marketing and sales, in particular at AEGON, Unilever and in management consultancy. Passionate about strategy, innovation and doing things different with better results.

Unilever Nederland B.V. E. mark-van.zon@unilever.com I. http://www.unilever.com Department: Customer Development Function: Lead Key Account Manager

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