As tcnicas de venda em conjunto Por Alosio Pombo de Miranda Santos O que escrevo neste artigo uma tcnica de venda

a que aprendi no incio de minha carreira e que aplico at hoje na vida prtica. Visa aglutinar as tcnicas de venda para que elas no fiquem perdidas no meio de tantas outras, dentro de nosso ato da venda de loja, em visitas s empresas do cliente ou conversas telefnicas. Elas no devem ficar em nossa cabea como peas isoladas para serem usadas ocasionalmente. A maioria tem uma hora apropriada para entrar em cena, e isso que trataremos aqui. simples demais. Tudo deve comear pelos sete passos da venda: planejamento, aproximao, quebra gelo e pesquisa, oferta, rebate de objees, negociao e fechamento. Esta tcnica deve ser a estrutura para que todas as demais se agreguem e com isso tenhamos uma eficincia em nosso trabalho como vendedor. No planejamento se agregam: 1. Conhecimento, a tcnica do - Sabemos que no possvel que um vendedor ou pessoa de atendimento ocupe um balco, telefone, visite um cliente, sem conhecer o produto, a empresa, a profisso, os concorrentes, os clientes, as tcnicas de atendimento e as tcnicas de venda. 2. Script - a segunda mais importante de todas. A elaborao do script do ato da venda. Esta tcnica nos ensina que deveremos desenvolver uma fala para cada produto e para isso usamos a tcnica do conhecimento do produto para o seu preparo. Script comportamental, da fala e da postura. 3. Verdureiro - Freqncia, seqncia e assistncia. a elaborao do plano de vendas: separao das fichas dos clientes para visitar naquela semana, determinao do tipo de visita que iremos fazer, visita para vender ou para lanar um produto; para pesquisar; para cadastro; visita de ps-venda ou demonstrao. 4. Agenda/organizao do tempo - Agrupar clientes por regio para que tenhamos o nosso tempo bem aproveitado. 5. Integrar as tcnicas de venda com o marketing - Fale a mesma linguagem da propaganda de sua empresa. Coloque no seu planejamento de vendas ofertas de produtos que faam parte do marketing da empresa, como lanamentos. 6. Database Marketing - Mantenha e atualize um completo sistema de informaes sobre cada cliente. Na aproximao:

1. A hora a hora - Nunca se pode chegar atrasado para um encontro. Sempre dizemos que o noivo espera a noiva no altar. Calcule exatamente o tempo de deslocamento de um cliente para outro. Chegue sempre 10 a 15 minutos antes. 2. Asseio e limpeza - Gaste 10 minutos revendo sua higiene pessoal (cabelos, unhas, sapatos, hlito, roupa, no fume), alimentao, descanse, respire fundo. 3. Pacincia - Depois de duas horas de espera, quando voc for chamado, apresente-se com a maior naturalidade e aceite todas as desculpas do cliente. Enquanto isto trabalhe: a) relatrios; b) reveja o planejamento; c) leia um jornal; d) estude novastcnicas. No "quebra-gelo" e pesquisa: 1.Quebrar o gelo - Ao ser recebido, converse sobre amenidades para descontrair. Cuidado com os temas polmicos. O cliente fala de poltica, futebol, trnsito, sobre o tempo, e voc mantm a conversa e fala sobre outros assuntos. 2. Conversa agradvel - Venda conversa e convencimento. Aprenda a conversar e a manter um dilogo. 3. Relao de confiana - Passe ao cliente simpatia, experincia, mas com simplicidade, sem afrontas. Procure ganhar ou reforar a confiana que o cliente tem em voc, no produto, na empresa e na equipe. 4. Pesquisa - Pesquise as necessidades do cliente. Descubra os seus desejos, anseios e vontades. Na oferta: 1. Script de oferta - Todo vendedor deve saber o que vai dizer ao cliente. Ele deve ter um texto pronto para a oferta. Tudo deve ser dito muito naturalmente, como numa pea teatral. Muito exerccio. 2. A. I. D. A . - Esta tcnica vista em diversas propagandas e indispensvel para o vendedor. AIDA quer dizer - Ateno. Interesse. Desejo. Ao. 3. As armas do vendedor - V armado com tabela de preos, talo de pedidos etc. 4. Baixa e alta presso - Existem produtos que requerem um trabalho de venda de baixa presso. Outros produtos, os de alta presso, requerem que o vendedor use tcnicas, s vezes, muito insistentes, no permitindo ao cliente pensar ou deixar de comprar. 5. Necessidades - A oferta deve ser feita em cima dos desejos, necessidades e sonhos de realizao.

6. Tcnica da boa comunicao - Escute corretamente e com sentimento. Crie uma boa imagem, oua o cliente at o final, demonstre interesse, use a emoo, fale com clareza e pausadamente. No rebate das objees: 1. Ter uma resposta para cada objeo - Objeo no para negar a compra. No tenha medo. 2. O grande defensor - O vendedor um marisco, defende, como um advogado, o produto contra o cliente e o cliente perante a empresa. 3. Concordncia - Empatia perante o cliente, colocando-se do seu lado, mostrando-lhe que entende e compreende os seus problemas, objees, dificuldades, etc. Na negociao: 1. Relao Ganha - Ganha - O vendedor ganha e o cliente tambm ganha. 2. Tomada de deciso. 3. Avaliao de propostas. 4. Margens de manobra - Saiba usar o poder dos descontos e prazos. No fechamento: 1. Exercite o fechamento. No tenha medo. Feche modelos, quantidades, etc. 2. O fechamento deve comear na cerimnia do quebra gelo e oferta. 3. O cliente quer fechar. O cliente d sinais para voc fechar. 4. Emocione o cliente - Feche no encanto, nos desejos e necessidades. 5. No empurre produtos - Venda o que o cliente necessita. Venda sempre. 6. Qualidade no atendimento. Unir as tcnicas de vendas fica fcil para os iniciantes no seu aprendizado e tambm para os experientes que queiram se aperfeioar. Vrias delas so aplicadas mais de uma vez no ato da venda, mas neste artigo eu as coloquei onde elas tm o predomnio, e aparecem com mais fora. Finalmente, afirmo que a principal forma do vendedor se tornar profissional treinando e exercitando permanentemente. Alosio Pombo de Miranda Consultor em Gesto Empresarial E-mail: pombo@infolink.com.br