MARKETING APLICADO

MARKETING APLICADO
AULA 04

O SISTEMA DE MARKETING FUNDAMENTOS DO MIX DE MARKETING

MARKETING APLICADO

O SISTEMA DE MARKETING (MIX DE MARKETING)

Sistema de marketing - CONCEITO:

So um conjunto de quatro funes bsicas, onde todos os elementos foram criados e estabelecidos para atender ao mercado alvo, ou seja, o consumidor. (COBRA, 2007).

MARKETING APLICADO

O SISTEMA DE MARKETING (MIX DE MARKETING)

Sistema de marketing - CONCEITO:

Pode ser definido como um conjunto de ferramentas de marketing tticas e controlveis que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no mercado alvo. (KOTLER, 2003, p. 47).

MARKETING APLICADO

O SISTEMA DE MARKETING

MARKETING APLICADO

4 Ps Jerome McCarthy
PRODUTO PREO PONTO PROMOO

Levam em conta o ponto de vista da empresa. (Foco nos processos de administrao de Marketing da empresa)

MARKETING APLICADO

4 Cs Robert Lauternborn
(suas necessidades e desejos)

CONSUMIDOR CUSTO

(custo aos consumidores)

(convenincia p/ consumidores)

CONVENINCIA COMUNICAO

(comunicao c/ os consumidores)

Levam em considerao a opinio dos clientes / consumidores. (Foco no cliente)

MARKETING APLICADO

4 As Raimar Richers
ANLISE ADAPTAO ATIVAO AVALIAO

Levam em conta a interao entre a empresa, clientes / consumidores e meio ambiente.(Foco na empresa, cliente e meio ambiente de mkt)

MARKETING APLICADO

MIX DE MARKETING EM RESUMO 4 Ps 4 Cs 4 As McCarthy Robert Lauternborn Raimar Richers

ANLISE PRODUTO PREO PONTO PROMOO
CONSUMIDOR CUSTO

(suas necessidades e desejos)

(custo aos consumidores)

ADAPTAO

(convenincia p/ consumidores)

CONVENINCIA PONTO COMUNICAO

(comunicao c/ os consumidores)

ATIVAO AVALIAO

MARKETING APLICADO

O COMPOSTO MERCADOLGICO PRODUTO

MARKETING APLICADO

TIPOS DE PRODUTOS
TANGVEL o produto ou servio em si. Exemplos: Caneta, telefone, etc.;

BSICO
Tipo de produto que materializa o benefcio central. Exemplo: Hotel quarto cama banheiro, etc. GENRICO a utilidade ou benefcio que o produto ou servio oferece. Exemplo: Ao para o fabricante de ao.

MARKETING APLICADO

TIPOS DE PRODUTOS
ESPERADO
Produto mais prximo da satisfao das necessidades e desejos do Consumidor, por agregar os seguintes componentes:

1 Entrega harmonizada = Quanto a local e freqncia;

2 Condies aceitveis = Preo, prazo e descontos do tamanho do bolso do consumidor; 3 Esforo de apoio = Orientaes, treinamentos, instalaes gratuitas, garantias, etc., embutidas no produto adquirido; 4 Novas idias = Novas utilizaes e otimizaes visando uma maior eficincia do produto.

MARKETING APLICADO

TIPOS DE PRODUTOS

AMPLIADO / AUMENTADO o algo mais que ofertado junto ao produto ou servio, Exemplo: Garantia, treinamento, etc. POTNCIAL - Produtos nos quais so agregadas idias sobre usos e aplicaes; - Que possuem a melhor performance do mercado; - Permite ao comprador se diferenciar do concorrente.

MARKETING APLICADO

TIPOS DE PRODUTOS
DURVEIS
So bens tangveis que duram vrios anos de uso Exemplo: Casa, automveis, etc. NO DURVEIS So bens tangveis que duram pouco tempo ao uso Exemplo: Alimentos, aparelho de barbear descartveis, etc. SERVIOS So bens intangveis que podem ou no ou no durar a quantidade de uso. Exemplos: Escolas, bancos, hospital, etc.

MARKETING APLICADO

CLASSIFICAES DE PRODUTOS
Classificao dos bens de consumo: Definida conforme o habito de compra do consumidor.

BENS DE CONVENINCIA
O consumidor emprega baixo esforo de procura e aquisio. Exemplos: Jornais, pes, leite, etc.;

BENS DE COMPRA COMPARADA

Antes de adquiri-los o consumidor faz comparaes de preo, qualidade, estilo. Exemplos: automveis , eletrodomsticos, etc.; BENS DE USO ESPECIAL O consumidor emprega maior tempo de pesquisa, h um esforo especial de aquisio. Exemplos: Jias raras, equipamentos importados para uso especifico.

MARKETING APLICADO

CLASSIFICAES DE PRODUTOS
Classificao de bens industriais: Definida a partir da demanda de outros bens.
BENS DE CAPITAL Equipamentos leves e pesados utilizados por clientes industriais (ativo fixo); Exemplos: Empilhadeiras, computadores, etc.; PRODUTOS ACABADOS Suprimentos e componentes consumveis Exemplo: Fludos, lubrificantes, parafusos, etc.; MATERIA PRIMA Minrios / couro / produtos agrcolas, etc.;

SERVIOS INDUSTRIAIS
Instalao / Manuteno / Assistncia ao consumidor industrial.

MARKETING APLICADO

OUTRAS CLASSIFICAES DE PRODUTOS

MARKETING APLICADO

MARKETING APLICADO

NVEIS DE PRODUTOS

MARKETING APLICADO

MARKETING APLICADO

CICLO DE VIDA DO PRODUTO

CRESCIMENTO: (aproveitar o aumento da demanda)

MATURIDADE: (evitar a troca da marca pelos consumidores)

DECLNIO: (s o necessrio)

INTRODUO: (gerar experimentao do produto)

MARKETING APLICADO

CICLO DE VIDA DO PRODUTO INTRODUO

MARKETING APLICADO

CICLO DE VIDA DO PRODUTO CRESCIMENTO

MARKETING APLICADO

CICLO DE VIDA DO PRODUTO MATURIDADE

MARKETING APLICADO

CICLO DE VIDA DO PRODUTO DECLNIO

MARKETING APLICADO

O COMPOSTO MERCADOLGICO PREO

MARKETING APLICADO

O COMPOSTO MERCADOLGICO PREO FUNO DO PREO NO SISTEMA DE MARKETING: Produzir receita, uma vez que os outros compostos representam custos;

Se apresentar como um dos elementos mais flexveis do composto;

Ex: Produto = Suas caractersticas no podem ser alteradas com rapidez; Ponto = Alguns compromissos no podem ser alterados instantaneamente.

MARKETING APLICADO

As decises de preos tomadas por uma empresa so afetadas pelos seguintes fatores:

FATORES INTERNOS: - Objetivos de marketing; - Estratgia de mix de marketing; - Custos; - Consideraes organizacionais.

FATORES EXTERNOS: - Demanda; - Concorrncia; - Outros fatores ambientais

DECISES DE PREO

MARKETING APLICADO

TIPOS DE ESTRATGIAS DE PREOS PSICOLGICOS;

- PREO-LIMITE; - PREO-ALINHADO; - PREO-PROMOCIONAL / PREO-MPAR.

MARKETING APLICADO

PREO-LIMITE;

- Preo mximo fixado na mente do consumidor, sendo que fora desta escala o consumidor passa a reagir negativamente compra.

MARKETING APLICADO

PREO-ALINHADO;

- Realinhamento de preo de um produto de massa (por exemplo), que pode quebrar uma determinada imagem de produto barato (produto de baixa qualidade ou segunda linha), ou produto caro (produto segmentado).

MARKETING APLICADO

ESTRATGIAS DE PREO PSICOLGICOS

PREO-PROMOCIONAL / PREO-MPAR;

- Poltica de diminuio de 01 dgito no preo de venda (utilizado principalmente no varejo), para induzir a idia de produto promocionado.

PONTO DE ATENO = Uma freqncia exagerada de promoes para um produto, pode criar um certo referencial de preo.

MARKETING APLICADO

ESTRATGIAS DE PREOS PARA O MIX DE MARKETING;

ESTRATGIA Determinao de preos para linha de produtos Determinao de preos para produtos opcionais Determinao de preos para produtos complementares Determinao de preos para subprodutos Determinao de preos para pacotes de produtos

DESCRIO Estabelecimento de gradao de preos entre os itens da linha de produtos Determinao de preos para acessrios vendidos com o produto principal Determinao de preos para acessrios que complementam um dado produto principal Determinao de preos para produtos de baixo valor para livrar-se deles Determino de preos que so vendidos juntos

MARKETING APLICADO

Preo e Estgio de Introduo

Vendas Custos Lucros Objetivos de Marketing Produto Preo Distribuio Propaganda Baixas vendas Alto custo por cliente Negativos ou baixos Criar conscincia do produto e induzir a experimentao Oferecer uma verso bsica Geralmente alto Desenvolver distribuio seletiva
Construir conscientizao de produto entre adotantes imediatos e distribuidores

MARKETING APLICADO

Preo e Estgio de Crescimento

Vendas Vendas se expandindo rapidamente

Custos
Lucros Objetivos de marketing Produto Preo Distribuio Propaganda

Custo mdio por cliente

Lucros crescentes Maximizar a participao de mercado Oferecer novas caractersticas ao produto, atendimento e garantia Preo para penetrar no mercado Desenvolver distribuio intensiva Conscientizao do produto e interesse no mercado de massa

MARKETING APLICADO

Preo e Estgio de Maturidade

Vendas Custos Lucros Objetivos de marketing Produto Pico das vendas Baixo custo por cliente Altos lucros, ento lucros mais baixos Maximizar os lucros enquanto defende a participao de mercado Diversificar marcas e modelos

Preo
Distribuio Propaganda

Preo equivalente ao da concorrncia

Distribuio mais intensiva Reforar as diferenas de marcas e benefcios

MARKETING APLICADO

Preo e Estgio de Declnio

Vendas
Custos Lucros Objetivos de marketing Produto Preo
Vendas em declnio
Baixo custo por cliente Lucros declinantes

Reduzir gastos e tirar o mximo da marca

Eliminar modelos fracos Reduzir preo Ser seletivo: eliminar pontos-de-venda no lucrativos Reduzir ao nvel necessrio para reter clientes fiis e convictos

Distribuio
Propaganda

MARKETING APLICADO

O COMPOSTO MERCADOLGICO PONTO

MARKETING APLICADO

O COMPOSTO MERCADOLGICO PONTO

Modelo de canais de marketing
Canal 1 Fabricante Canal 2
Fabricante Canal 3 Fabricante Canal 4 Fabricante Varejista
Consumidor

Consumidor Consumidor Consumidor

Atacadista Distribuidor Atacadista

Varejista

Varejista

MARKETING APLICADO

Canal de Marketing Direto

MARKETING APLICADO

Canais de Marketing Indireto

MARKETING APLICADO

Canal Convencional x Sistema Vertical

Sistema convencional
Fabricante Fabricante Atacadista Atacadista Varejista Varejista

Sistema vertical

Consumidor

Consumidor

MARKETING APLICADO

Sistema Vertical de Marketing

CONCEITO: Criado para minimizar conflitos Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas que atuam como um sistema unificado.

MARKETING APLICADO

Tipos de SVM
Sistema vertical de marketing (SVM)
SVM contratual

SVM administrados

SVM corporativo

Redes voluntrias patrocinadas por atacadistas

Cooperativas de varejistas

Organizaes de franquias

Sistema de franquia de varejista patrocinada pelo fabricante

Sistema de franquia de atacadista patrocinada pelo fabricante

Sistema de franquia de varejista patrocinado por empresa de servios

Ex: SVM Administrado

MARKETING APLICADO

Programa Quaker de Desenvolvimento Total com os Clientes

A Quaker desenvolve programas de vendas, estoque, faturamento, co-marketing, contabilidade, etc., junto aos seus variados canais de marketing

Ex: SVM Corporativo

MARKETING APLICADO

Parmalat e Gelateria Parmalat

Ex: SVM Contratual

MARKETING APLICADO

Franqueador liga os diversos estgios do processo de produo-distribuio.

- Sistema de franquia de varejista patrocinada pelo fabricante (indstria automobilstica); - Sistema de franquia de atacadista patrocinada pelo fabricante; - Sistema de franquia de varejista patrocinada por empresa de servio.

MARKETING APLICADO

Sistema Horizontal de Marketing

CONCEITO: Duas ou mais empresas se juntam para em um nvel para explorar uma nova oportunidade de marketing.

Ex: Sistema Horizontal

MARKETING APLICADO

Exemplo: Beverage Partners Worldwide (BPW)

MARKETING APLICADO

Sistema Hbrido de Marketing

CONCEITO:

Sistemas multicanal de distribuio: a empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcanar um ou mais segmentos de clientes.

Ex: Sistema Hbrido

MARKETING APLICADO

Catlogos, telefone

Segmento 1
Segmento 2

Varejistas

Fabricante
Distribuidores Atacadistas

Segmento 3 Segmento 4

Atacadistas

MARKETING APLICADO

Outros formatos: Canais sem Loja

Compras por remessa postal Televiso

Marketing on-line
Mquinas de vendas

MARKETING APLICADO

Nmero de Intermedirios de MKT

Distribuio intensiva: produtos de convenincia e matrias primas comuns Distribuio exclusiva: fabricante concede direito exclusivo de distribuir produtos a um nmero limitado de vendedores Distribuio seletiva: usa mais de um, mas no todos os intermedirios que queiram comercializar o produto da empresa (boa cobertura de mercado, com maior controle e menor custo que a distribuio intensiva)

MARKETING APLICADO

SELEO DOS CANAIS DE DISTRIBUIO

Compromissos de vendas firmados com os canais de distribuio Gerenciamento de informaes;

Esforo de vendas
(metas e objetivos);

Servios de assistncia tcnica;

Feedback de mercado
(pesquisas / tendncias); (acompanhar tecnologias da empresa);

Padronizao das ferramentas de vendas Imagem da empresa;

MARKETING APLICADO

Delimitao do territrio;

Tabela de preos;
Critrio de devoluo e trocas;

Propaganda e promoes cooperadas;

Nvel mnimo de estoque.

MARKETING APLICADO

Funes dos Canais de Distribuio

Riscos
Informao

Financiamento

Promoo

Distribuio fsica Ajuste

Contato

Negociao

(quebra de sortimento)

MARKETING APLICADO

O COMPOSTO MERCADOLGICO PROMOO

MARKETING APLICADO

O COMPOSTO MERCADOLGICO PROMOO - FERRAMENTAS