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MARKETING APLICADO

MARKETING APLICADO
AULA 04

O SISTEMA DE MARKETING FUNDAMENTOS DO MIX DE MARKETING

MARKETING APLICADO

O SISTEMA DE MARKETING (MIX DE MARKETING)

Sistema de marketing - CONCEITO:

So um conjunto de quatro funes bsicas, onde todos os elementos foram criados e estabelecidos para atender ao mercado alvo, ou seja, o consumidor. (COBRA, 2007).

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O SISTEMA DE MARKETING (MIX DE MARKETING)

Sistema de marketing - CONCEITO:

Pode ser definido como um conjunto de ferramentas de marketing tticas e controlveis que a empresa utiliza para produzir a resposta que deseja no mercado alvo. (KOTLER, 2003, p. 47).

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O SISTEMA DE MARKETING

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4 Ps Jerome McCarthy
PRODUTO PREO PONTO PROMOO

Levam em conta o ponto de vista da empresa. (Foco nos processos de administrao de Marketing da empresa)

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4 Cs Robert Lauternborn
(suas necessidades e desejos)

CONSUMIDOR CUSTO

(custo aos consumidores)

(convenincia p/ consumidores)

CONVENINCIA COMUNICAO

(comunicao c/ os consumidores)

Levam em considerao a opinio dos clientes / consumidores. (Foco no cliente)

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4 As Raimar Richers
ANLISE ADAPTAO ATIVAO AVALIAO

Levam em conta a interao entre a empresa, clientes / consumidores e meio ambiente.(Foco na empresa, cliente e meio ambiente de mkt)

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MIX DE MARKETING EM RESUMO 4 Ps 4 Cs 4 As McCarthy Robert Lauternborn Raimar Richers


ANLISE PRODUTO PREO PONTO PROMOO
CONSUMIDOR CUSTO

(suas necessidades e desejos)

(custo aos consumidores)

ADAPTAO

(convenincia p/ consumidores)

CONVENINCIA PONTO COMUNICAO

(comunicao c/ os consumidores)

ATIVAO AVALIAO

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O COMPOSTO MERCADOLGICO PRODUTO

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TIPOS DE PRODUTOS
TANGVEL o produto ou servio em si. Exemplos: Caneta, telefone, etc.;

BSICO
Tipo de produto que materializa o benefcio central. Exemplo: Hotel quarto cama banheiro, etc. GENRICO a utilidade ou benefcio que o produto ou servio oferece. Exemplo: Ao para o fabricante de ao.

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TIPOS DE PRODUTOS
ESPERADO
Produto mais prximo da satisfao das necessidades e desejos do Consumidor, por agregar os seguintes componentes:

1 Entrega harmonizada = Quanto a local e freqncia;


2 Condies aceitveis = Preo, prazo e descontos do tamanho do bolso do consumidor; 3 Esforo de apoio = Orientaes, treinamentos, instalaes gratuitas, garantias, etc., embutidas no produto adquirido; 4 Novas idias = Novas utilizaes e otimizaes visando uma maior eficincia do produto.

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TIPOS DE PRODUTOS

AMPLIADO / AUMENTADO o algo mais que ofertado junto ao produto ou servio, Exemplo: Garantia, treinamento, etc. POTNCIAL - Produtos nos quais so agregadas idias sobre usos e aplicaes; - Que possuem a melhor performance do mercado; - Permite ao comprador se diferenciar do concorrente.

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TIPOS DE PRODUTOS
DURVEIS
So bens tangveis que duram vrios anos de uso Exemplo: Casa, automveis, etc. NO DURVEIS So bens tangveis que duram pouco tempo ao uso Exemplo: Alimentos, aparelho de barbear descartveis, etc. SERVIOS So bens intangveis que podem ou no ou no durar a quantidade de uso. Exemplos: Escolas, bancos, hospital, etc.

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CLASSIFICAES DE PRODUTOS
Classificao dos bens de consumo: Definida conforme o habito de compra do consumidor.

BENS DE CONVENINCIA
O consumidor emprega baixo esforo de procura e aquisio. Exemplos: Jornais, pes, leite, etc.;

BENS DE COMPRA COMPARADA


Antes de adquiri-los o consumidor faz comparaes de preo, qualidade, estilo. Exemplos: automveis , eletrodomsticos, etc.; BENS DE USO ESPECIAL O consumidor emprega maior tempo de pesquisa, h um esforo especial de aquisio. Exemplos: Jias raras, equipamentos importados para uso especifico.

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CLASSIFICAES DE PRODUTOS
Classificao de bens industriais: Definida a partir da demanda de outros bens.
BENS DE CAPITAL Equipamentos leves e pesados utilizados por clientes industriais (ativo fixo); Exemplos: Empilhadeiras, computadores, etc.; PRODUTOS ACABADOS Suprimentos e componentes consumveis Exemplo: Fludos, lubrificantes, parafusos, etc.; MATERIA PRIMA Minrios / couro / produtos agrcolas, etc.;

SERVIOS INDUSTRIAIS
Instalao / Manuteno / Assistncia ao consumidor industrial.

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OUTRAS CLASSIFICAES DE PRODUTOS

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NVEIS DE PRODUTOS

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CICLO DE VIDA DO PRODUTO

CRESCIMENTO: (aproveitar o aumento da demanda)

MATURIDADE: (evitar a troca da marca pelos consumidores)

DECLNIO: (s o necessrio)

INTRODUO: (gerar experimentao do produto)

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CICLO DE VIDA DO PRODUTO INTRODUO

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CICLO DE VIDA DO PRODUTO CRESCIMENTO

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CICLO DE VIDA DO PRODUTO MATURIDADE

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CICLO DE VIDA DO PRODUTO DECLNIO

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O COMPOSTO MERCADOLGICO PREO

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O COMPOSTO MERCADOLGICO PREO FUNO DO PREO NO SISTEMA DE MARKETING: Produzir receita, uma vez que os outros compostos representam custos;

Se apresentar como um dos elementos mais flexveis do composto;

Ex: Produto = Suas caractersticas no podem ser alteradas com rapidez; Ponto = Alguns compromissos no podem ser alterados instantaneamente.

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As decises de preos tomadas por uma empresa so afetadas pelos seguintes fatores:

FATORES INTERNOS: - Objetivos de marketing; - Estratgia de mix de marketing; - Custos; - Consideraes organizacionais.

FATORES EXTERNOS: - Demanda; - Concorrncia; - Outros fatores ambientais

DECISES DE PREO

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TIPOS DE ESTRATGIAS DE PREOS PSICOLGICOS;

- PREO-LIMITE; - PREO-ALINHADO; - PREO-PROMOCIONAL / PREO-MPAR.

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PREO-LIMITE;

- Preo mximo fixado na mente do consumidor, sendo que fora desta escala o consumidor passa a reagir negativamente compra.

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PREO-ALINHADO;

- Realinhamento de preo de um produto de massa (por exemplo), que pode quebrar uma determinada imagem de produto barato (produto de baixa qualidade ou segunda linha), ou produto caro (produto segmentado).

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ESTRATGIAS DE PREO PSICOLGICOS

PREO-PROMOCIONAL / PREO-MPAR;

- Poltica de diminuio de 01 dgito no preo de venda (utilizado principalmente no varejo), para induzir a idia de produto promocionado.

PONTO DE ATENO = Uma freqncia exagerada de promoes para um produto, pode criar um certo referencial de preo.

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ESTRATGIAS DE PREOS PARA O MIX DE MARKETING;

ESTRATGIA Determinao de preos para linha de produtos Determinao de preos para produtos opcionais Determinao de preos para produtos complementares Determinao de preos para subprodutos Determinao de preos para pacotes de produtos

DESCRIO Estabelecimento de gradao de preos entre os itens da linha de produtos Determinao de preos para acessrios vendidos com o produto principal Determinao de preos para acessrios que complementam um dado produto principal Determinao de preos para produtos de baixo valor para livrar-se deles Determino de preos que so vendidos juntos

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Preo e Estgio de Introduo


Vendas Custos Lucros Objetivos de Marketing Produto Preo Distribuio Propaganda Baixas vendas Alto custo por cliente Negativos ou baixos Criar conscincia do produto e induzir a experimentao Oferecer uma verso bsica Geralmente alto Desenvolver distribuio seletiva
Construir conscientizao de produto entre adotantes imediatos e distribuidores

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Preo e Estgio de Crescimento


Vendas Vendas se expandindo rapidamente

Custos
Lucros Objetivos de marketing Produto Preo Distribuio Propaganda

Custo mdio por cliente


Lucros crescentes Maximizar a participao de mercado Oferecer novas caractersticas ao produto, atendimento e garantia Preo para penetrar no mercado Desenvolver distribuio intensiva Conscientizao do produto e interesse no mercado de massa

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Preo e Estgio de Maturidade


Vendas Custos Lucros Objetivos de marketing Produto Pico das vendas Baixo custo por cliente Altos lucros, ento lucros mais baixos Maximizar os lucros enquanto defende a participao de mercado Diversificar marcas e modelos

Preo
Distribuio Propaganda

Preo equivalente ao da concorrncia


Distribuio mais intensiva Reforar as diferenas de marcas e benefcios

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Preo e Estgio de Declnio


Vendas
Custos Lucros Objetivos de marketing Produto Preo
Vendas em declnio
Baixo custo por cliente Lucros declinantes

Reduzir gastos e tirar o mximo da marca


Eliminar modelos fracos Reduzir preo Ser seletivo: eliminar pontos-de-venda no lucrativos Reduzir ao nvel necessrio para reter clientes fiis e convictos

Distribuio
Propaganda

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O COMPOSTO MERCADOLGICO PONTO

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O COMPOSTO MERCADOLGICO PONTO


Modelo de canais de marketing
Canal 1 Fabricante Canal 2
Fabricante Canal 3 Fabricante Canal 4 Fabricante Varejista
Consumidor

Consumidor Consumidor Consumidor

Atacadista Distribuidor Atacadista

Varejista

Varejista

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Canal de Marketing Direto

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Canais de Marketing Indireto

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Canal Convencional x Sistema Vertical


Sistema convencional
Fabricante Fabricante Atacadista Atacadista Varejista Varejista

Sistema vertical

Consumidor

Consumidor

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Sistema Vertical de Marketing


CONCEITO: Criado para minimizar conflitos Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas que atuam como um sistema unificado.

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Tipos de SVM
Sistema vertical de marketing (SVM)
SVM contratual

SVM administrados

SVM corporativo

Redes voluntrias patrocinadas por atacadistas

Cooperativas de varejistas

Organizaes de franquias

Sistema de franquia de varejista patrocinada pelo fabricante

Sistema de franquia de atacadista patrocinada pelo fabricante

Sistema de franquia de varejista patrocinado por empresa de servios

Ex: SVM Administrado

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Programa Quaker de Desenvolvimento Total com os Clientes

A Quaker desenvolve programas de vendas, estoque, faturamento, co-marketing, contabilidade, etc., junto aos seus variados canais de marketing

Ex: SVM Corporativo

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Parmalat e Gelateria Parmalat

Ex: SVM Contratual

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Franqueador liga os diversos estgios do processo de produo-distribuio.


- Sistema de franquia de varejista patrocinada pelo fabricante (indstria automobilstica); - Sistema de franquia de atacadista patrocinada pelo fabricante; - Sistema de franquia de varejista patrocinada por empresa de servio.

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Sistema Horizontal de Marketing


CONCEITO: Duas ou mais empresas se juntam para em um nvel para explorar uma nova oportunidade de marketing.

Ex: Sistema Horizontal

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Exemplo: Beverage Partners Worldwide (BPW)

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Sistema Hbrido de Marketing


CONCEITO:

Sistemas multicanal de distribuio: a empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcanar um ou mais segmentos de clientes.

Ex: Sistema Hbrido

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Catlogos, telefone

Segmento 1
Segmento 2

Varejistas

Fabricante
Distribuidores Atacadistas

Segmento 3 Segmento 4

Atacadistas

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Outros formatos: Canais sem Loja


Compras por remessa postal Televiso

Marketing on-line
Mquinas de vendas

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Nmero de Intermedirios de MKT


Distribuio intensiva: produtos de convenincia e matrias primas comuns Distribuio exclusiva: fabricante concede direito exclusivo de distribuir produtos a um nmero limitado de vendedores Distribuio seletiva: usa mais de um, mas no todos os intermedirios que queiram comercializar o produto da empresa (boa cobertura de mercado, com maior controle e menor custo que a distribuio intensiva)

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SELEO DOS CANAIS DE DISTRIBUIO

Compromissos de vendas firmados com os canais de distribuio Gerenciamento de informaes;


Esforo de vendas
(metas e objetivos);

Servios de assistncia tcnica;


Feedback de mercado
(pesquisas / tendncias); (acompanhar tecnologias da empresa);

Padronizao das ferramentas de vendas Imagem da empresa;

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Delimitao do territrio;

Tabela de preos;
Critrio de devoluo e trocas;

Propaganda e promoes cooperadas;


Nvel mnimo de estoque.

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Funes dos Canais de Distribuio


Riscos
Informao

Financiamento

Promoo

Distribuio fsica Ajuste

Contato

Negociao

(quebra de sortimento)

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O COMPOSTO MERCADOLGICO PROMOO

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O COMPOSTO MERCADOLGICO PROMOO - FERRAMENTAS