DEPRTAMENTO DE CONTABILIDADE E GESTAO

CURSO DE CONTABILIDADE

DISCIPLINA: MARKETING

Doncente: Luis Daniel

Beira, 2019
 EVOLUCAO DO MARKETING
De acordo com a história do marketing, as relações entre empresas e clientes evoluíram
ao longo dos anos no últimos dois séculos de modo que antigas formas de
relacionamento foram sendo substituídas por outras formas melhor adaptadas às
condições econômicas do momento.

Três grandes momentos são fartamente descritos na literatura da área: a orientação para
produto, a orientação para vendas e a orientação para o mercado (esta dividiada em
era do markekting e Marketing de relacionamento).

Em alguns livros (e.g. DICKSON 2000, in CZINKOTA et al 2000), esses momentos são
chamados de eras, tal o caráter evolutivo dos argumentos.
EVOLUCAO DO MARKETING
Pressupostos Centrais do Marketing
Muitas pessoas possuem ideias inteiramente divergentes acerca do
con- ceito de marketing e comunicação. Para alguns, marketing está
relacionado à publicidade e propaganda. Para outros, é sinônimo de
vendas ou pesquisas de mercados . (Damasio, 2013)

O fato é que o marketing começa muito antes de “nascer” o produto.

É devido à tamanha complexidade de conceitos que muitos autores

divergem acerca da sua definição. Na década de 1970, dizia-se que
marketing era o processo de satisfazer os desejos e as necessidades
das pessoas.
Necessidades, desejos e demandas
Mas afinal, qual a diferença entre desejos e
necessidades?
Pense o seguinte: se você tem fome, você tem um
desejo ou uma necessidade? Agora pense novamente:
se você quer comer bife com bata- tas fritas, você tem
um desejo ou uma necessidade?

Portanto, necessidade é um estado de privação de

alguma satisfação básica, ou seja, é um estado de
carência ou privação que provoca a motivação para o
consumo, como: sede, fome, roupas, segurança,
autoestima, relacionamento social, entre muitas outras.
A famosa Pirâmide de Maslow define as necessidades
como sendo cinco. (Damasio, 2013) & (KOTLER;
ARMSTRONG, 1999, p. 3-8)
Necessidades, desejos e demandas

Segundo Kotler (2000): “Desejos são carências por satisfações específicas para atender às necessidades”. Tais
desejos são continuamente moldados e modificados por forças sociais e institucionais, por meio de um processo
contínuo que se estabelece ao longo das nossas vidas.

Ex: tenho sede (necessidade) e gostaria de beber suco de laranja (desejo).

Demanda: As demandas podem ser entendidas como desejos específicos. Representam a materialização dos
desejos e são expressas sob a forma de bens, serviços e ideias. Os profissionais de marketing des- pertam e
influenciam os desejos. Promovem a ideia de que um determinado bem poderia satisfazer a necessidade de
alguém, mas não criam necessidades. (Damasio, 2013)

No exemplo do suco, a necessidade de reduzir a sede transformou o desejo em demandas por: Coca-Cola,
Guaraná, Pepsi-Cola.
 Outros conceitos
Produto: é algo que pode ser oferecido para satisfazer a necessidade e o desejo
• Transação: é a unidade de medida do Marketing, pois como a
de um cliente, quer seja na forma de um bem e/ou serviço.
troca é um processo, a transação é o acordo cujas partes
Valor para o cliente: corresponde a uma equação entre o valor que o cliente envolvidas trocam valores entre si.
obtém pela aquisição e utilização de determinado produto subtraído do custo
• Relacionamento: construções de elos duradouros entre as
que o produto representou para ele.
partes envolvidas em um processo de troca, desde a aquisição
Qualidade do produto: afeta o consumo no momento em que serve de das matérias-primas até o consumidor final.
parâmetro para que a demanda se repita e passe a corresponder a um desejo • Mercado: todos os consumidores potenciais que
para suprir uma necessidade. Assim, a qualidade percebida por determinado
compartilham de uma necessidade ou desejo específico,
produto ou marca é tão forte na mente do consumidor que ele resiste em
dispostos e habilitados a realizarem uma troca que atenda uma
experimentar outros produtos.
necessidade ou desejo

Troca: o Marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas

necessidades e desejos por meio de trocas. A troca é o ato de obter um produto
desejado de alguém, oferecendo algo em contrapartida.
 Produtos (bens, serviços e ideias)
Um produto é algo que pode ser oferecido para atender às satisfações de desejos dos
consumidores. Pode ser caracterizado de acordo com três conceitos básicos: bens físicos,
serviços e ideias. A oferta de um produto agrega os três conceitos. Veja os exemplos:
Bem: a Volvo, um fabricante de automóveis, oferece o modelo S60 no mercado.
Serviço: como qualquer outro, um automóvel Volvo também atende às necessidades de
transporte.
Ideia: a Volvo é, segundo especialistas, a fabricante que oferece a maior credibilidade em
matéria de segurança.

Por isso, os profissionais de marketing dizem que todo produto vem acompanhado de um
serviço e uma ideia. É no campo das ideias que os profissionais de marketing buscam
atrair os consumi- dores para seus produtos e serviços. (Damasio, 2013)
Classificação dos Produtos
Baseados nos consumidores que os utilizam, os produtos são agrupados em dois grandes
grupos: produtos de consumo e produtos industriais. Os produtos de consumo são aqueles
destinados ao consumidor final e os industriais são destinados à fabricação de outros produtos
e, dentro desses dois grupos, os produtos são classificados de acordo com a sua forma de
utilização. Existem quatro classes de produtos de consumo:
Produtos de Conveniência: são aqueles que o consumidor necessita e gasta pouco tempo e
esforço para adquiri-los. Freqüentemente adquiridos, não custam muito e sua compra é quase
um hábito. Exemplo: jornais, cigarros, etc.
Produtos de Compra Comparada: são comprados com menos freqüência e cuidadosamente
comparados, em termos de adequação, qualidade, preço e estilo. Os consumidores gastam
mais tempo buscando informações e fazendo comparações. Exemplo: eletrodomésticos.
Produtos de Especialidade: são aqueles que o consumidor não precisa comparar, pois ele o
deseja realmente e se esforça para adquiri-lo. Em geral, os consumidores gastam pouco tempo
para adquiri-lo. Exemplo: Carros de luxo, televisores tela grande, helicópteros, aviões.
Produtos Não Procurados: são aqueles em que os consumidores ainda não o desejam ou não
sabem que existem. Por sua própria natureza exigem muita propaganda, venda pessoal e
esforço de marketing. Exemplo: seguro de vida, enciclopédias, lotes em cemitérios, etc.
al
pidez
Tipos de demandas

São “desejos por produtos

específicos, respaldados pela
habilidade e disposição de comprá-
Demandas las. Desejos se tornam demandas
quando apoiados por poder de
compra”.
Kotler e Armstrong
 ocorrem quando os produtos
podem ser comprados pelos
indivíduos, que veem como
uma totalidade de benefícios
Demandas em troca do dinheiro gasto,
atendendo, dessa forma, seus
desejos conforme seus
recursos financeiros. (Proetti)
 “pode ser estimada com
base no número de pessoas
existentes em determinado
Demanda mercado, multiplicando-se
de esse número pelo consumo
mercado
médio per capta do produto
ou serviço que se quer
calcular”. Cobra
 Preço do produto

Fatores que Preço dos substitutos e

influenciam complementos
a demanda
Renda dos consumidores

Preferência dos
consumidores
 Exemplo: muitas pessoas desejam um
carro, no entanto apenas algumas estão
habilitadas e dispostas a comprá-lo.

As empresas devem mensurar não apenas

quantas pessoas desejam seu produto, mas,
o mais importante, quantas realmente
estão dispostas e habilitadas a comprá-lo.
 Os profissionais de marketing
podem estimular a demanda
pelos produtos/serviços
de uma empresa.
São possíveis oito estados de
demanda:
Demanda negativa: os consumidores pagam
pelo produto mas o evitam.
Exemplo: vacinas, serviços odontológicos e
cirurgias. Empregadores têm uma demanda
negativa por ex-presidiários e alcoólatras como
funcionários.
O que o mkt pode fazer: valorizar os
benefícios do produto/serviço, ou seja,
redesenhá-los com uma imagem positiva.
Demanda inexistente: não há interesse ou
conhecimento por parte do consumidor.
Exemplo: novas técnicas de produção e cultivo,
propostas de candidatos a cargos eletivos,
novos aplicativos para celulares, curso sobre
técnicas de fundição.
O que o mkt pode fazer: sintonizar os
benefícios do produto/serviço com as reais
necessidades dos consumidores.
Demanda latente: nenhum produto
existente no mercado é capaz de satisfazer
a forte necessidade do consumidor.
Exemplo: edifícios mais seguros, carros mais
econômicos, controle da mobilidade urbana.
O que o mkt pode fazer: mensurar o tamanho
da demanda e, quando substancial,
desenvolver produtos para satisfazer os
consumidores. Neste caso, deve ser usado o
marketing de desenvolvimento.
Demanda em declínio: compram com
menor frequência em relação aos índices
de venda anteriores ou deixam de comprar
o produto/serviço.
Exemplo: carros de elevado consumo de
combustível, peças de vestuário sazonal,
locação de dvd e blu-ray.
O que o mkt pode fazer: identificar as
causas do declínio, desenvolver estratégicas
para reverter a queda, redesenhar o
produto/serviço.
Demanda irregular: as compras podem ser
sazonais ou variar de acordo com o mês, a
semana, dia, horário.
Exemplos: turismo, datas comemorativas,
cinema, cafezinho após refeições.
O que o mkt pode fazer: buscar estratégias
para modificar o padrão de demanda, com
preços mais flexíveis, oferecendo descontos,
promoções e outros inventivos nos dias de
pouco movimento para sincronizar a demanda.
Chama-se sincromarketing.
Demanda plena: quando os gestores das
empresas verificam que as compras são
feitas de modo adequado e regular dos
produtos/serviços.
Exemplo: celulares, produtos alimentícios,
água, eletricidade.
O que o mkt deve fazer: ficar atento ao
comportamento dos consumidores para
eventuais mudanças.
Demanda excessiva: há maior demanda
do que oferta dos produtos disponíveis.
Exemplo: shows de artistas famosos,
ingressos para eventos concorridos:
carnaval, oktoberfest, jogos finais de
campeonatos esportivos.
O que o mkt pode fazer: desaconselhar
clientes menos rentáveis a adquirir o
produtos/serviço.
Demanda indesejada: consumidores se
sentem atraídos por produtos que têm
consequencias sociais indesejadas.
Exemplo: material pornográfico, armas de
fogo, produtos viciantes: álcool, cigarros,
drogas.
O que o mkt pode fazer: utilizar o mkt de
eliminação pela utilização de material
publicitário em tom agressivo e de conteúdo
moral / ético.
Marketing é o processo social por meio do qual pessoas e grupos de
pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a
criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor
com outros (Kotler, 2000);

O marketing e tao basico que não pode ser considerado como uma
accao isolada... E o negocio todo visto do ponto de vista do
resultado final, isto e, do cliente. (Peter Druker)

“Entender
Marketing “e actividade humana dirigida para a satisfacao de desejos para atender”
– Raimar
e necessidades atraves de processos de trocas” (Philip Kotler);
Richers
Administração de Marketing
É mais do que uma forma de sentir o mercado e adaptar produtos ou
serviços - é um compromisso com a busca da melhoria da qualidade de
vida das pessoas ...
Cobra, 1995, p. 29.

Administrar sob a ótica do marketing e estar a frente, garantindo o futuro

com as ações do presente.

Gestão de marketing: Processo de planejar e executar a concepção, a

determinação de preço, a promoção e a distribuição de idéias, bens e serviços
para criar negociações que satisfaçam metas individuais e organizacionais
(AMA - American Marketing Association)
 Marketing não é uma batalha por melhores
produtos, mas por melhores percepções das
ofertas (Al Ries).

Marketing é um conjunto de atividades, funções e

tarefas que possibilitam às empresas desenvolver
produtos voltados à satisfação das necessidades
e desejos de um determinado público consumidor.
Importancia
Para as pessoas: o individuo responde ao marketing toda vez que compra um produto
ou servico. As pessoas buscam ter satisfeitas suas necessidades e estao dispostas a
pagar por isso.

Para as empresas: produzir receita; gerar lucros; expandir as vendas; fortalecer a

marca; cria necessidades.

Para a sociedade: como forca de criacao de mercados, producao e distribuicao em

massa;
O COMPOSTO DE MARKETING
( MARKETING – MIX )
 
OS 4 P’S DO
MARKETING
Produto;
Preço;
Ponto ou Distribuição;
Promoção.
 Producto
• Produto, em administração e marketing, é um conjunto de
atributos, tangíveis ou intangíveis, constituído através do
processoKotler
Segundo de produção, para atendimento
e Armstrong, de necessidades
produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um
reais ou simbólicas,
mercado e que
para atenção, pode ser
aquisição, usonegociado no mercado,
ou consumo, e que possa satisfazer a um desejo
ou necessidade.
mediante um determinado valor de troca, quando então se
converte em mercadoria.

• Segundo Kotler e Armstrong, produto é qualquer coisa que

possa ser oferecida a um mercado para atenção, aquisição,
uso ou consumo, e que possa satisfazer a um desejo ou
necessidade.
As Três características básicas de um produto

Qualidade: Tem a ver com o quão perfeitamente seu produto satisfaz um desejo ou
necessidade do cliente. Pesquisa e Desenvolvimento podem colaborar com a
crescente qualidade de um produto. Eliminação de deficiências e fortalecimento de
pontos fortes influenciam a qualidade percebida de seu produto favorecendo sua
aceitação.
Apresentação: A apresentação pode ser o diferencial numa escolha entre
concorrentes. Um produto não só deve ter qualidade como deve também aparentar ter
qualidade. Cores, embalagem, exposição, sem dúvida alguma influenciam na decisão
de compra. A apresentação não deve apenas ser esteticamente agradável, mas deve
também ser coerente com seu público-alvo.
Marca: A construção de uma marca forte para seu produto é conseqüência de um
relacionamento satisfatório com seu mercado-alvo. Quando esta identificação
positiva se torna forte o bastante, sua marca passa a valer mais do que o próprio
produto oferecido.
Tipos de productos
Os produtos podem ser classificados em:
TANGÍVEL - É o produto ou o serviço em si. Vamos tomar como exemplo um
computador.
GENÉRICO - É a utilidade ou o benefício que o produto ou serviço oferece. No
computador, seria a agilidade, a economia, a capacidade, etc.
AMPLIADO - É o “algo mais” ofertado junto aos produtos ou serviço, tais como
maior prazo de garantia, revisões gratuitas, curso para manuseio, etc.
DURÁVEIS - São bens tangíveis que sobrevivem a vários usos e possuem longa
vida útil. ( Ex.: automóveis, residências, etc.)
NÃO – DURÁVEIS - São bens tangíveis que sobrevivem a pouco uso e possuem
reduzida vida útil. (Ex.: alimentos em geral, lenços descartáveis, etc.).
SERVIÇOS - São bens intangíveis que podem ou não sobreviver a quantidade de
usos. (Ex.: Escolas, bancos, transportes, etc.).
Com base no “Hábito de compra do consumidor”, os bens classificam em:

BENS DE CONVENIÊNCIA - O consumidor emprega baixo esforço de procura e

aquisição. (Ex.: Jornais, pães, leite, Etc.).

BENS DE COMPRA COMPARADA - Antes de adquirir o consumidor faz

comparações de preço, qualidade, estilo. (Ex.: Automóveis, eletrodomésticos, etc.).

BENS DE USO ESPECIAL - O consumidor emprega maior tempo de pesquisa, há

um esforço especial de aquisição. ( Ex: Obras de arte, jóias raras, automóveis
importados, etc.).
Diferenciação de serviços
Quando o produto não pode ser facilmente diferenciado, a chave para o sucesso
competitivo pode estar na adição de serviços valorizados. Em termos de serviços, os
grandes diferenciais são:

• Facilidade de pedido: é a facilidade que o cliente encontra para fazer um pedido à

empresa.
• Entrega: refere-se à qualidade com que o produto/serviço é entregue ao cliente com
uma certa rapidez.
• Instalação: refere-se ao trabalho feito para tornar um produto operacional no local
planejado.
• Treinamento do cliente: capacitar os funcionários do cliente para utilizar os
equipamentos de maneira correta e com eficiência.
• Orientação do cliente: são todos os dados, sistemas de informações e serviços de
consultoria que a empresa oferece ao comprador.
• Manutenção e reparo: é para auxiliar os clientes a manter em boas condições de
funcionamento os produtos comprados.
Garantias e Devoluções
-A Satisfação ou Insatisfação do consumidor em relação ao produto influenciará seu
comportamento !

A Satisfação do Cliente é derivada da proximidade entre as expectativas do comprador

e o desempenho percebido do produto 

-As comunicações pós-compra têm resultado em menor número de Devoluções e

cancelamentos de pedidos !

-Os Clientes satisfeitos com as garantias oferecidas do Produto continuarão a comprar,

os insatisfeitos vão parar de comprar o produto e provavelmente espalharão referências
negativas sobre ele.

- O Bom Atendimento quando da Devolução do Produto é Essencial para a Fidelização

do cliente !
CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS

Desde a sua concepção até seu

desaparecimento do mercado, os
produtos ou serviços passam por
diversas fases, como veremos no Ciclo
de Vida dos Produtos.
 
FASE I – DESENVOLVIMENTO
É a caracterizada pela pesquisa, análise e projetos
para a concepção de um novo produto ou serviço.
( Ex.: Vacina contra AIDS).

Estratégia de Marketing Correspondente

Incrementar as atividades de relações públicas.
Elaboração do planejamento de Marketing.
Integrar a estrutura interna e externa da
organização.
FASE II - INTRODUÇÃO
Nesta fase, temos como principal característica o
lançamento do produto ou serviço no mercado.
Ocorre uma elevação lenta nas vendas, faz-se
propaganda de informação e indução os lucros são
reduzidos em função das diversas despesas inerentes ao
lançamento. ( Ex.: Telefone móvel).
Estratégia de Marketing Correspondente.
Comunicar ao mercado induzindo o consumidor a
experimentar o produto ou serviço.
Acompanhar o grau de aceitação no mercado.
Analisar as reações dos concorrentes diretos e indiretos.
Corrigir eventuais falhas verificadas.
 
FASE III – CRESCIMENTO
A característica principal é a elevação acentuada nas
vendas, resultantes do aumento de consumo. Ocorre
uma redução nos investimentos em comunicação.
As propagandas são de convencimento e aquisição.
Ocorre a economia de escala, aumentam os lucros.
Aumentam as ações da concorrência. ( Ex.: Produtos
Diet).
Estratégia de Marketing Correspondente.
Aumentar os canais de distribuição.
Administrar o preço no mercado.
Melhorar as qualidades dos produtos.
Procurar novos usuários para o produto.
FASE IV - MATURIDADE
Tem como principal característica o nivelamento do
consumo.
Ocorre uma certa queda nos lucros, alguns
concorrentes preferem sair do mercado, a
propaganda é para ajudar na lembrança do produto
(Ex.: Coca-Cola, Diamante Negro, Maizena).
Estratégia de Marketing Correspondente.
Usar estratégia para sustentação da fase.
Procurar inovações tecnológicas, mudar “Design”.
Estimular aumento do uso do produto ( Bombril).
Relançamento do produto com novas formulas, novo
sabor.
Fazer propaganda para que o produto ou serviço não
caia no esquecimento.
FASE V – DECLINIO
Caracteriza-se por uma acentuada queda
no consumo, o lucro é pouco significativo,
ocorre pouca comunicação no mercado, há
uma tendência ao abandono. (Ex.:
Pulseiras Sabona).
Estratégia de Marketing
Correspondente.
Diminuir os canais de distribuição,
concentrando-se nos mais fortes.
Reduzir todas as despesas e os
investimentos.
Permanecer no mercado, enquanto os
outros se retiram.
Por fim, abandonar o produto.
MARCAS
De acordo com “ American Marketing Association” marca e “um nome, sinal,
simbolo ou desenho, ou uma combinacao dos mesmos, que pretende
identificar os bens e ou servicos de um vendedor ou grupo de vendedores e
diferencia-los daqueles dos concorrentes” (PINHO, 1996:14)
Marca pode ser compreendida como tudo que e percebido racional e/ou
emocionalmente pelo publico ou como umas das potenciais fontes de
vantagem competitiva sustentavel.
Marca. Nome, termo, desenho, símbolo ou qualquer outro aspecto que
identifique um bem ou serviço de um vendedor e que a distinga dos bens ou
serviços de outros vendedores

Os profissionais de marketing têm que tomar muitas decisões sobre

produtos, inclusive escolhas de marca, nomes de marca, marcas registradas,
sinal de marca e nomes comerciais.
 Nome de Marca. É a parte de uma marca que pode ser
falada – incluindo letras, palavras e números – como o 7Up.
Muitos nomes de marca tornaram-se sinônimos de produtos,
como a fita Durex e as copiadoras Xerox.
Sinal ou símbolo de Marca. Elemento de uma marca que
não é feito de palavras, mas frequentemente é um símbolo ou
desenho. Exemplo: os arcos dourados que identificam os
restaurantes McDonald´s.
Marca Registrada. É uma designação legal que indica que o
proprietário detém a exclusividade de uso de uma marca, ou
parte dela, e que os outros estão proibidos por lei de usá-la.
Para proteger um nome de marca ou uma marca não verbal,
no Brasil uma organização precisa registrá-la como “marca
registrada” no Instituto Nacional da Propriedade Industrial
(INPI).
Nome Comercial. É o nome completo e legal de uma
organização, como Ford Motor Company, McDonald's
Corporation e não um nome de produto específico.
 Elementos Importantes na Marca
LOGOTIPO - É a marca nominativa e que se utiliza de
caracteres tipográficos. (Ex.: Toyota, Mecedes - Benz).
LOGOMARCA - É a marca figurativa que utiliza outros
símbolos que não são tipográficos. (Ex.: A estrela da
Mercedes Benz).
EMBALAGEM - É o invólucro que acondiciona o produto, com
as funções de conter, proteger, identificar, promover e ainda
ajudar a vender.
RÓTULO - São impressos que fazem parte integrante da
embalagem, onde constam informações sobre o produto.
TIPOS DE RÓTULO
GRADAÇÃO – Indicam prazos de validade, garantias. ( Ex.:
carnes e perecíveis)
INFORMATIVOS – São os que contêm avisos como: evitar luz,
umidade, etc.
DESCRITIVOS – Apresentam benefícios do produto tais como
modo de usar, receitas, etc.
Valor de Marca. Vendedores e compradores se beneficiam da marca. As marcas ajudam
os compradores a identificar produtos específicos dos quais gostam e dos quais não
gostam. A marca ajuda a reduzir a percepção de risco que o comprador tem da compra.

Lealdade à Marca. É uma atitude favorável de um consumidor para com uma marca
específica. O desenvolvimento de lealdade à marca por um consumidor reduz os seus
riscos e encurta o tempo gasto comprando o produto. Existem três graus de lealdade à
marca:
1. O reconhecimento da marca: ocorre quando um consumidor está consciente de que
a marca existe e a vê como uma alternativa de compra se a marca preferida não estiver
disponível ou se as outras marcas disponíveis são familiares.
2. A preferência de marca: é um grau mais forte de lealdade à marca, no qual o
consumidor definitivamente prefere uma marca entre as ofertas concorrentes e comprará
aquela marca se ela estiver disponível.
3. A insistência de marca: é o grau de lealdade à marca com que Um consumidor
prefere decisivamente uma marca específica, não Aceitando substituição, e está disposto
a gastar tempo e esforço que forem precisos para adquirir aquela marca.
Preço
São as variáveis que refletem o custo do produto para o consumidor, como o
preço propriamente dito, condições de pagamento, aceitação ou não de
cartões, entre outras.

É a valorização expressa em unidade monetária, de um determinado bem ou

serviço.

A determinação de preço requer cuidadosos estudos de mercado, de

concorrência e de fatores internos e externos da empresa, de forma a Ter
um valor coerente com a estratégia de Marketing adotada.
Tipos de precos
PREÇO POLÍTICO
É o preço mantido a baixo da faixa normal de mercado para, com isto,
desestimular a concorrência.
 
PREÇO PSICOLÓGICO
É o preço com redução de alguns dígitos para dar a ligeira impressão de
mais baratos. Dá-se preferencia aos preços com o final impar. ( Ex.: de 1000
por 997).
 
MARK-UP
É um percentual fixo aplicado sobre o custo unitário do produto, ou seja, é
um índice que permite negociações por ocasião da venda.
Determinantes do preco
Seleção do Objetivo do Preço – sobrevivência, maximização do lucro,
maximização do faturamento
Custos – quer fixos quer variaveis vao ser importantes na fixacao inicial dos
precos
Procura – que se Cada preço praticado pela empresa resultará em um diferente
nível de demanda e conseqüentemente causará diferentes impactos nos
objetivos de marketing de uma determinada empresa.
Análise dos Custos, Preços e Ofertas dos Concorrentes - A empresa
precisa comparar seus custos em relação aos custos dos concorrentes para
saber em que nível está operando, e se está em vantagem ou desvantagem de
custo.
Expectativas do canal – de distribuicao e vendas irao condicionar os precos;
Seleção de um método de determinação de preços
 Política de Preço no Ciclo de Vida do Produto
I – INTRODUÇÃO
Aplicar o preço em relação a qualidade. Caso o produto seja inovador é possível
aplicar um preço maior.

II – CRESCIMENTO
Adequar o preço conforme o aumento das vendas e das margens de lucro.

III – MATURIDADE
Avaliar os estímulos de consumo, lembrando que preço alto inibe a demanda, e
preço baixo desprestigia o produto.
 
IV – DECLÍNIO
Utilizar política de preço que permita, dentro do possível, manter o produto tendo
lucros razoáveis.
PONTO, PRACA OU DISTRIBUIÇÃO
Podemos entender como Praça os locais e/ou meios pelos quais uma empresa
escoa sua produção, sejam produtos e/ou serviços, até seu consumidor final.
A decisão para a localização do ponto é uma das mais difíceis. Um erro nesse
item pode representar um mau começo. Fatores econômicos e projeção sobre o
futuro devem influenciar na escolha do ponto.

DISTRIBUIÇÃO - É a atividade de concretizar a transmissão de posse,

incluindo a movimentação física de um produto ou serviço.
VAREJO - Efetua a comercialização em pequenas quantidades, diretamente ao
consumidor final. (Ex: lojas, farmácias).
ATACADO - Efetua comercialização em grandes quantidades, atendendo
diretamente aos varejistas. (Ex: Atacados de roupas, alimentos).
AGENTE - É o que através da prestação de serviços, intermedia as negociações
entre fabricante e comprador. (Ex.: corretor de imóveis, de seguros).

FRANCHISING (FRANQUIA) É o contrato de utilização da tecnologia dos produtos

e da marca de uma organização, para distribuição do produto ou serviço.
FRANCHISOR (FRANQUEADOR) - Ë o que fornece a marca, a tecnologia e o
produto para comercialização.
FRANCHISEE (FRANQUEADO) - É o que recebe e utiliza a tecnologia, a marca e
o produto para comercialização.

MARKETING DIREITO - É a negociação efetuada através de pedidos pelo correio,

ou por telefone, em resposta ao anúncio. ( Ex.: cartões- resposta inseridos em
revistas).
PORTA A PORTA - É a visita dos vendedores aos domicílios residenciais e
comerciais dos consumidores. (Ex.: AVON)
LOGÍSTICA - É a distribuição física do bem, incluindo transportes, estocagem, etc.
 Formas de distribuição
Existem três formas básicas de distribuição: exclusiva, seletiva e intensiva.

Sistema de distribuição exclusiva: o próprio fabricante escolhe seus revendedores,

autorizando-os a distribuir de forma exclusiva os produtos e controlando grande parte
das atividades desses revendedores. Neste caso, o fabricante deve vender por meio de
um ou de poucos intermediários.

Sistema de distribuição seletiva: ocorre quando o fabricante vende por meio de um

grupo selecionado de intermediários. É utilizado quando a natureza do negócio precisa
de valorização.

Sistema de distribuição intensiva: aplica a lógica de “quanto mais, melhor”. O

fabricante vende por meio de tantos intermediários quantos forem possíveis. É utilizado
quando se tem que ter grande disponibilidade do produto em um grande número de
pontos de venda. Um ótimo exemplo são os produtos de higiene e oalimentícios.
PROMOÇÃO
Segundo Casas (2006) a promoção é também conhecida como comunicação.
Para o autor o processo de comunicação envolve três elementos básicos:
comunicador, mensagem e receptor. O comunicador pode-se entender como a
empresa, a mensagem é a propaganda, e o receptor é o cliente.

É a comunicação dos bens e serviços ao mercado, utilizando-se dos meios de

divulgação, para lembrar, convencer e efetuar a venda.

FORMAS DE PROMOCAO
PROPAGANDA - É toda forma de comunicação impessoal paga, contendo
mensagens persuasivas sobre empresa, produtos ou serviços.

PUBLICIDADE - O mesmo que propaganda. Nos Estados Unidos, tem o sentido

que aqui temos da atividade de Relações Públicas.
MERCHANDISING - É toda atividade de tornar o produto mais atrativo
no ponto de venda. É a atividade de posicionar os produtos nas
gôndolas, colocação de cartazes, decoração de vitrines, etc.

RELAÇÕES PÚBLICAS - Resumem-se em coordenar as divulgações

das atividades da organização através de “relesses”, objetivando a
fixação de uma imagem positiva da empresa junto aos públicos em
geral, acionistas e os próprios empregados.

VENDA - São atividades de negociação entre o fornecedor e o

comprador, com o objetivo de concretizar as relações de troca.
TELEMARKETING - Realização das atividades de marketing através do
aparelho telefônico. (Ex.: pesquisa de novos clientes, trabalho de pós-
vendas, solicitação de informações, etc.)

TELE-VENDAS - São atividades de vendas através do aparelho, telefônico,

podendo ser ativas e receptivas:

MALA DIRETA - Comunicação com o cliente através de correspondências

enviadas através do correio.
 
Mídias - São os meios de comunicação, ou seja, são os veículos de
divulgação das mensagens publicitárias.