CURSO TÉCNICAS DE

VENDAS
 MÓDULO 1:
O Processo da Venda
 Processo da Venda
3

VENDA

1.Marketing 2.Conhecer o 3.Identificar o 6.Desfazer

4.Argumentação 5.Fechamento
Pessoal Produto Cliente Objeções
4

PROCESSO DA VENDA

1. MARKETING PESSOAL
 MARKETING PESSOAL
5

É A SUA MARCA

O marketing Pessoal é primordial para conquistar

clientes, e a conquista acontece atentes da venda do
produto.
 MARKETING PESSOAL
6

 PRESTE ATENÇÃO NAS SUAS ATITUDES

(Ex: Mal-humorado, Cara Fechada)

 ANTES DA VENDAS SUA FUNÇÃO É

CONQUISTAR PESSOAS.
 Detalhes que despertam emoções
POSITIVAS OU NEGATIVAS
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 ROUPAS

 MAQUIAGEM

 CABELO

 MÃOS

 CHEIRO

 HÁLITO
 CUIDADO COM A INTIMIDADE
8

 Tratar o cliente com Amor, Amorzinho, Querido,

Bem dentre outros adjetivos íntimos não é adequado

para um bom atendimento.

 DICAS
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 Postura
 Sorriso
 Simpatia
 Ser prestativo
 Chamar o cliente pelo nome
 Ética na Venda
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 Imagem da empresa
 Não prometer mais do que a empresa pode oferecer (é
melhor surpreender o cliente do que decepcionar)
 Não usar de má fé, não tentar enganar ou levar vantagem na
hora da venda. Não mentir nem omitir na hora de passar
informações sobre o produto/serviço e sobre a empresa.
 Ter respeito e ser honesto com os clientes
11

PROCESSO DA VENDA

2. CONHECER O PRODUTO
 QUAL É O PRODUTO/SERVIÇO
12

 Pesquisar sobre o produto/serviço

 Buscar sempre conhecer mais sobre o
produto/serviço que estou vendendo.
 Estar sempre Atualizado
13

 A argumentação de persuasão só é completa com o

conhecimento do produto, caso o contrário a
argumentação fica prolixa e vazia.
14

PROCESSO DA VENDA

3. IDENTIFICAR O CLIENTE
 PUBLICO ALVO
(argumentações diferentes, produtos diferentes)
15

Prazer x Dor
 SONDAGEM
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 O QUE É? São perguntas objetivas e claras que vão

te ajudar a identificar o cliente, assim você saberá o
que oferecer para ele e como argumentar para fechar
uma venda.

 OUVIR? Na sondagem ouvir é muito importante,

escute tudo o que o cliente tem para falar, essas
informações são valiosas.
17

PROCESSO DA VENDA

4. ARGUMENTAÇÃO
 COMUNICAÇÃO
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MENSAGEM

CÓDIGO
EMISSOR RECEPTOR

FEEDBACK
 COMUNICAÇÃO
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Linguagem:
Correta e simples, sem rebuscamento ou excesso de
gírias.
Deve ser adequada para cada tipo de cliente, para
facilitar a comunicação.
 FOCAR BENEFÍCIOS
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 Não dá para obter sucesso falando apenas das

característica do produto.
 É necessário acrescentar os benefícios
 Encher os olhos dos clientes
 Quando focamos os benefícios nós geramos valor
maior ao produto ou serviço
 GERAR VALOR
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VALOR PREÇO
22

A NECESSIDADE DE COMPRA
É LÓGICA

A EFETUAÇÃO DE COMPRA
É EMOCIONAL
23

PROCESSO DA VENDA

5. FECHAMENTO
24

VALOR CHEIO
X
VALOR COM DESCONTO
 TÉCNICAS DE FECHAMENTO
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 NUNCA faça perguntas que a pessoa possa te

responder um NÃO.

Faça sempre perguntas afirmativas

26

Pergunta errada:
 A senhora gostou da promoção?

 Você quer fazer seu plano?

 Você vai comprar o Vestido.

Pergunta correta
 Essa promoção é muito boa

 Empresta o CPF e o RG para já fazermos o plano da sua filha

 A senhora vai pagar o vestido no dinheiro ou prefere parcelar no

cartão?
27

PROCESSO DA VENDA

6. DESFAZER OBJEÇÕES
 Trabalhando com Objeções:
Tipos (script)
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1. Cliente quer preço no início da abordagem

2. Preciso pensar!  
3. Não tenho interesse!  
4. Está caro!
5. O concorrente vende mais barato!  
6. Tenho que conversar com meu esposo (mãe,
filho).
 TRABALHANDO COM OBJEÇÕES
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ACHA O CURSO CARO

 Foque os benefícios (custo benefício)

 Curso é um investimento e não um custo

VALOR PREÇO
30

A NECESSIDADE DE COMPRA
É LÓGICA

A EFETUAÇÃO DE COMPRA
É EMOCIONAL
 MÓDULO 2:
Gatilhos Mentais

NeuroMarketing /Técnicas de Persuasão

 O que é
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 Usar a forma de pensar do ser humano.

 Utilizar a forma de processamento do cérebro

humano a favor de uma negociação.

 Saber os atalhos que o cérebro usa para tomar

decisões
 VOCÊ SABIA ?
33

Tomar Decisões é uma das ações que

mais consomem energia em nosso
cérebro e isso nos causa fadiga mental?
 Exemplo
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 Steve Jobs (Tinha mais de 100 peças iguais no seu

Guarda-Roupa)
 PORQUE USAR OS GATILHOS MENTAIS ?
35

 Quanto mais você usar os gatilhos mentais mais fácil será

para seu cliente tomar a decisão.

 Você vai conduzir a decisão do cliente.

 melhorar índice o fechamento de vendas.
 OBSERVAÇÃO
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 Gatilho mentais , não é manipulação nem enganação,

com os gatilhos mentais você vai ajudar ele tomar a
decisão.
 Persuadir não é manipular
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 Manipular : é fazer a pessoa tomar uma decisão sem estar

consciente dos seus reais interesses ou contra sua vontade.
Manipular é golpe.

(exemplo: ligações que você recebeu um prêmio mas para receber tem que fazer um
depósito)

 Persuadir: é um incentivo para a outra pessoa reconhecer que a

ação tomada por ela é o melhor caminho de acordo com seus
objetivos.
 Vibrações
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 É cientificamente comprovado que transmitimos vibrações.

 Você perde venda se não passar confiança e credibilidade.

 Se você não for honesto o cliente vai sentir (não forçar a amizade)

 Se você não confia no seu produto o cliente vai sentir e não vai
confiar também.

 Converse com empolgação.

39

Nós seres humanos somos seres emocionais ou

racionais?

“Somos 80% emocionais e 20% racionais”

Donald Calne - Neurologistas
 Forças de Motivação
40

Por instinto, temos apenas duas forças de motivação.

FUGIR DA DOR OU BUSCAR O PRAZER

Tudo o que compramos é para suprir alguma dessas duas motivações.

Isso é para todos os seres humanos.
 Exemplo academia
41

Academia, não pode vender exercício físico, pois este

lembra dor, exaustão, lesões.

Academia tem que vender saúde, qualidade de vida, um

corpo bonito.

Você está vendendo a mesma coisa mas de forma diferente,

é isso que os gatilhos mentais faz com nossos produtos.
 PRINCIPAIS
GATILHOS MENTAIS
 CONTRASTE (referência)
Também conhecida rejeição seguida de recuo
43

Você vai causar um “mal estar “ no cliente com seu alto preço e depois um
forte alívio com sua grande oferta.

 Como ativar o gatilho mental do contraste no cliente?

 Não tenha medo de causar esse desconforto no cliente

 Não gostamos de dizer não, pois no nosso inconsciente é

como se tivesse ofendendo a pessoa.
 Exemplo
44
 PROVA SOCIAL
45

 Gatilho Mental Prova Social é a tendência de considerar

apropriada uma ação realizada pelos outros. Temos a
tendência ou cultura de achar que quando muitas pessoas
estão fazendo alguma coisa, trata-se da ação certa
 Estudos Comprovam
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Estudo realizado por Leonard Bickman, Lawrence

Berkowitz e Satanley Milgran.

 Fila de restaurante
 pessoas olhando para o Céu.
 CONCLUSÃO
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Independentemente do motivo (medo, curiosidade, hesitação,

quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais
somos influenciados a tomar a mesma atitude.
 Exemplo de provas sociais
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 Depoimentos pessoas
 Fotos de pessoas satisfeitas com o produto que
comprou (nas redes sociais)
 Números sociais (mais de um milhão de livros
vendidos)
 Seguidores de redes sociais
 PORQUE
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Nosso cérebro sempre procura uma justificativa, se ele

não encontra, recorre ao sobrenatural...
Precisamos de alguma razão para agir.

 Campanha Time Vitória: https://youtu.be/C7zJoWtF45s

 Exemplos
50

Compre hoje porque?

 Amanhã o preço vai subir

 Amanhã esse projeto não vai existir

 Amanhã acabará os ingressos

 Amanhã você vai perder essa oportunidade

Esse curso é Importante porque?

 Você vai precisar de para qualquer emprego

 Porque sem ele seu currículo será descartado

 As empresas precisam e exigem esse conhecimento  para

contratar.
 ANTECIPAÇÃO/IMAGINE
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 Antecipar o resultado que aquela compra vai trazer

para vida da pessoa.

 Ativa áreas no cérebro ligadas a felicidade

(curiosidade, imaginação, ansiedade)

 Exemplos: Trailers de filmes / produtos da Apple -

vídeos que "vazam" na internet
 Exemplos
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 Fique atento ao próximo e-mail

 O próximo SMS vai mudar sua vida, fique atento
 Amanhã vou te revelar um segredo
 Imagine você trabalhando daqui 2 meses, nessa profissão que
você vai aprender.
 Imagine você ganhando 4x mais trabalhando nessa área
 Imagine você chegando nesta festa e todo mundo admirando
por você está linda neste vestido. Você ser a mais linda da
festa.
 DOR X PRAZER
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Praticamente tudo o que fazemos é para evitar a Dor e

Alcançar o Prazer.

Sendo mais para evitar a dor do que alcançar prazer

54

Falar da dor que ela vai ter se ela não tiver aquele
produto ou serviço?

Na grande maioria das vezes o cliente ainda não

percebeu o tamanho da sua dor, ela ainda não se tocou
por exemplo, quantas oportunidades ele pode perder na
vida por não ter o curso tal.

MOSTRE ISSO CLARAMENTE PARA ELE

 Exemplos
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 Desemprego/Melhor Emprego
 Sem dinheiro / Realizando Sonhos
 Trabalho chato / Escolher o trabalho
 Chefe chato / Sem chefe
 Vestido lindo, maravilhoso/ vestido sem graça
 Festa de casamento dos seus sonhos / casamento qualquer
 Realizar seu sonho de ter uma casa / pagar aluguel o resto da vida
 RECIPROCIDADE
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 Gentileza, gera gentileza.

 Você foi tão legal, não consigo dizer não.

 Exemplo
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Estudos comprovam que Garçons que ofereciam um

bombom para seus clientes aumentavam 3,3% suas
comissões, se oferecesse dois bombons, a gorjeta
aumentava para 14%.
58

“Seu sucesso é proporcional ao número de

pessoas que você ajuda.”
Zig Ziglar
 Exemplo
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 Curso/Vídeo aulas gratuitos

 Brindes Físico (gratuito)
 Oferecer um cafezinho
 Atender com simpatia
 Atender bem
 ESCASSEZ (Urgência)
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Quanto mais escasso, mais valioso.

O sentimento de perda é de 2,5 x mais forte do que o
de ganho.

 Esse é o principal gatilho para acelerar o processo de

decisão de compra do cliente

 É também o gatilho que permite você vender um

produto com um valor percebido maior
61

“As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando

estão menos disponíveis.”

Robert Cialdini – Autor do livro Armas da Persuasão

 Exemplos
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 Black Friday
 Etiqueta nos produtos Amazon (restam apenas 2 produtos)
 Compras coletivas
 Diamante, Ouro
 Bônus para os 10 primeiros compradores
 Última turma do Ano
 Promoção válida só até amanhã
 Exemplo de uma Aplicação
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 Referencia Bibliográfica
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 Método 3R (www.metodo3r.com.br)