S&OP - Planejamento de

vendas e operações (Sales

and operations planning)
Francielle C. Fenerich
 Estrutura hierárquica de gestão estratégica

E s tr a té g ia C o r p o r a tiv a

E s t r a t é g ia E s t r a t é g ia E s t r a t é g ia
d o N e g o c io d o N e g o c io d o N e g o c io

E s tr a té g ia d e E s tr a té g ia d e E s tr a té g ia d e E s tr a té g ia d e E s t r a t é g ia d e
M a r k e tin g M a n u fa tu ra F in a n ç a s E n g e n h a r ia O u tra F u n ç ã o

c o e re n te s
 Dificuldades de sinergia

Comprometimento da alta direção;

Ambientes turbulentos;
Agendas e objetivos pessoais.
 Necessidade de coerência entre as decisões
operacionais das diversas funções da empresa

coerência “horizontal alta” a ser conseguida

através dos processos de formulação
coerência “vertical” a ser conseguida
através da desagregação hierárquica

Estratégia de Estratégia de Estratégia de

Marketing Manufatura Finanças

Políticas das Políticas das Políticas das

Áreas de Áreas de Áreas de
Decisão de Decisão de Decisão de
Marketing Manufatura Finanças

Decisões de Decisões de Decisões de

Marketing Manufatura Finanças

COERÊNCIA “HORIZONTAL
BAIXA” CONSEGUIDA ?
 Mecanismos de coerência entre as
decisões de áreas funcionais

Coerência temporal;
Proatividade;
Quebra de barreiras organizacionais.

O S&OP é o processo de planejamento e

controle de produção estruturado para atender
à integração de diversas áreas funcionais!
S&OP integrando as principais funções da
empresa

Estratégia
Estratégiade
de Estratégia
Estratégiade
de Estratégia
Estratégiade
de Estratégia
Estratégiade
de
Manufatura
Manufatura Marketing
Marketing Finanças
Finanças P&D
P&D

Políticas
Políticasdas
das Políticas
Políticasdas
das Políticas
Políticasdas
das Políticas
Políticasdas
das
Áreas de
Áreas de Áreas de
Áreas de Áreas de
Áreas de Áreas de
Áreas de
Decisão
Decisãoda da Decisão
Decisãode de Decisão
Decisãode de Decisão
Decisãode de
Manufatura
Manufatura Marketing
Marketing Finanças
Finanças P&D
P&D

Decisões
Decisões Decisões
Decisões Decisões
Decisões Decisões
Decisões
Operacionais
Operacionais Operacionais
Operacionais Operacionais
Operacionais Operacionais
Operacionais
da
daManufatura
Manufatura de
deMarketing
Marketing de
deFinanças
Finanças de
deP&D
P&D

sales & operations planning

 S&OP no processo de planejamento
global (principais objetivos)

P l a n e ja m e n t o
E s tr a té g ic o d o
N e g ó c io

PPl a
l annoo ddee PPl a
l annoo f fin
inaanncceei riroo
ddeesseennvvool vlvi m
i meennt too ( (OOr rççaammeennt too) )
ddee nnoovvooss ppr roodduut tooss
S&OP
PPl a
l annoo ddee vveennddaass PPl a
l annoo ddee ppr roodduuççããoo
aaggr reeggaaddoo aaggr reeggaaddoo

PPl a
l annoo ddee vveennddaass PPl a
l annoo mmeesst tr ree ddee
ddeet taalh
l haaddoo ppr roodduuççããoo ( (MMPPSS) )
 O que é S&OP?

É um processo de planejamento contínuo,

com revisões mensais e ajustes de acordo
com as flutuações de demanda,
disponibilidade de recursos e suprimento de
materiais!

É a ferramenta pela qual a alta administração

pode obter maior grau de controle sobre as
operações da empresa!
 Objetivos do S&OP

Suportar o planejamento estratégico do negócio;

Garantir que os planos sejam realísticos;
Gerenciar as mudanças de forma eficaz;
Gerenciar os estoques de produtos finais;
Gerenciar a carteira de pedidos;
Avaliar o desempenho;
Desenvolver o trabalho em equipe.
 Pré-requisitos do S&OP

Entendimento do processo;

Comprometimento dos participantes;

 Definição de uma política de S&OP

Objetivo Horizonte de
Processo planejamento
Cronograma Time fences
Participantes Responsabilidades
Definição das famílias de Resultados
produtos Revisão Crítica
 Exemplo da planilha S&OP para produção
H IS T Ó R IC O P LAN E JAM EN T O
M eses Jan F ev M ar Abr M ai Jun Ju l Ago Set O u t N ov D ez Jan Fev M ar
D ia s n o m ê s 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
P la n o d e V e n d a s
P la n o A t u a l 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320
N o v o P la n o 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380
D ife r e n ç a 8 20 14
D i f e r e n ç a A c u m u la d a 8 28 42
P la n o d e P r o d u ç ã o
P la n o A t u a l 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340
N o v o P la n o 328 300 336 360 400 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360
D ife r e n ç a -1 2 -1 0 -4
D i f e r e n ç a A c u m u la d a -1 2 -2 2 -2 6
E s to q u e A c a b a d o s
P la n o A t u a l 200 230 210 210 210 210 210 250 210 210 210 230 250 270
N o v o P la n o 180 180 180 142 122 112 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212
D ife r e n ç a -2 0 -5 0 -6 8

450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar

Estoque Vendas Produção

 Exemplo de estrutura de planilhas para apoio à
tomada de decisão no S&OP
HIST ÓRICO P LANEJAM ENTO HIST ÓRICO P LANEJAM ENTO HIST ÓR ICO P LANE JAME NT O
M eses Jan Fev M ar Abr M ai Jun Ju l Ago Set Ou t Nov Dez Jan Fev M ar M eses Jan Fev M ar Abr M ai Jun Jul Ago Set Ou t Nov Dez Jan Fev M ar M eses Jan Fev M ar Abr M ai Jun Jul Ag o Set Ou t Nov Dez Jan Fev M ar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22 Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22 Dias n o mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas Plano de Vendas Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320 Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320 Plano Atual 320 280 360 360 400 400 400 360 360 320 320 280 320 320
N ovo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380 N ovo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380 N ovo Plano 328 300 374 380 410 410 410 370 370 320 320 300 340 340 380
D iferença 8 20 14 D iferença 8 20 14 D iferença 8 20 14
D iferença Acumulada 8 28 42 D iferença Acumulada 8 28 42 D iferença Acumulada 8 28 42
Plano de Produção Plano de Produção Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340 Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340 Plano Atual 340 310 340 360 400 400 400 400 320 320 320 300 340 340
N ovo Plano 328 300 336 360 400
450 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360 N ovo Plano 328 300 336 360 400
450 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360 N ovo Plano 328 300 336 360 400
450 420 420 400 400 320 320 300 360 360 360
400 400 400
D iferença -12 -10 -4 D iferença -12 -10 -4 D iferença -12 -10 -4
350 350 350
D iferença Acumulada -12 -22 -26 300 D iferença Acumulada -12 -22 -26 300 D iferença Acumulada -12 -22 -26 300

Estoque Acabados 250

200
Estoque Acabados 250
200
Estoque Acabados 250
200
Plano Atual 200 230 210 210 210
150 210 210 250 210 210 210 230 250 270 Plano Atual 200 230 210 210 210
150 210 210 250 210 210 210 230 250 270 Plano Atual 200 230 210 210 210
150 210 210 250 210 210 210 230 250 270
N ovo Plano 180 180 180 142 122 112
100 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212 N ovo Plano 180 180 180 142 122 112
100 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212 N ovo Plano 180 180 180 142 122 112
100 122 132 162 192 192 192 192 212 232 212
50 50 50
D iferença -20 -50 -68 D iferença -20 -50 -68 D iferença -20 -50 -68
0 0 0
Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Mar Abr Mai Jun Jul A go Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar

Estoque Vendas Produção Estoque Vendas Produção Estoque V endas Produção

Conjunto
Conjunto de
de planilhas
planilhas com
com planos
planos de
de todas
todas as
as famílias
famílias

CONSOLIDAÇÃO

M eses Ab r M ai Jun Jul Ago Se t O ut No v De z Jan Fev M ar

Dia s no m ês M eses A br M ai Jun Jul A go S et O ut Nov Dez Jan F ev M ar
P lano de Vendas M eses Abr M ai Jun Jul A go S et O ut No v Dez Jan Fev M ar D ia s n o m ê s
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160 Dias n o m ês P la n o d e V e n d a s
N ovo Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190 Plano de Vendas P la n o A t u a l 180 2 00 200 200 180 1 80 1 60 1 60 140 160 1 60
D iferença Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160 N o v o P la n o 190 2 05 205 205 185 1 85 1 60 1 60 150 170 1 70 190
D iferença Acumulada Novo Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190 D if e r e n ç a
Diferença D if e r e n ç a A c u m u la d a
P lano de Pro dução Diferença Acumulada P la n o d e P ro d u ç ã o
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170
N ovo Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180 Plano de Produção P la n o A t u a l 180 2 00 200 200 200 1 60 1 60 1 60 160 170 1 70
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170 N o v o P la n o 180 2 00 210 210 200 2 00 1 60 1 60 160 180 1 80 180
D iferença
Novo Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180 D if e r e n ç a
D iferença Acumulada D if e r e n ç a A c u m u la d a
Diferença
E stoque Aca bados Diferença Acumulada E s to q u e A c a b a d o s
Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195 Estoque Acabad os P la n o A t u a l 155 1 55 155 155 175 1 55 1 55 1 55 175 185 1 95
N ovo Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187 Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195 N o v o P la n o 161 150 1 47 142 137 152 1 67 1 67 1 67 177 187 1 97 187
D iferença Novo Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187 D if e r e n ç a
C arteira Diferença C a r t e ira
120
Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 Carteira P la n o A t u a l 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
N ovo Plano 100 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11 Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 N o v o P la n o 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11
D iferença Novo Plano 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11 D if e r e n ç a
D iferença Acumulada 80 Diferença D if e r e n ç a A c u m u la d a

Faturam e nto Diferença Acumulada F a tu ra m e n to

60
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Faturamento P la n o A t u a l 180 2 00 200 200 180 1 80 1 60 1 60 140 160 1 60
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160 N o v o P la n o 185 2 03 215 215 185 1 85 1 60 1 60 150 170 1 70 190
N ovo Plano 40 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190
Novo Plano 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190 D if e r e n ç a
D iferença D if e r e n ç a A c u m u la d a
20 Diferença
D iferença Acumulada
Diferença Acumulada
0

Fluxo de Caixa
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Planilhas de Análise
Planilhas de Recursos
de Desempenho
Econômico
Informações importantes para S&OP

Desempenho passado;
Estado atual;
Parâmetros (que permitem transformações);
Previsões (grau de incertezas);
Relações externas importantes (antecipando

problemas).
 Rolagem do S&OP

P la n e ja m e n t o e s t r a t é g ic o a n u a l

P la n e ja m e n t o S & O P ( c o n t ín u o )

um ano um ano
 Processo mensal do S&OP

Levantamento
Levantamentode
de Levantam entos de Dados de Produção,
Dados
Dados Estoques, Vendas, Carteira de Pedidos e
Entregas por Família de Produtos

Planejamento
Planejamentode
de Gestão das
Demanda
Demanda Previsões

Planejamento
Planejamentode
de Restrições de Materiais
Produção
Produção e Capacidade

Reunião
ReuniãoPreliminar
Preliminar Recom endações dos
de S&OP
de S&OP Gerentes para a
Reunião Executiva

Reunião
ReuniãoExecutiva
Executiva Plano de
de S&OP
de S&OP Vendas e
Operações

Desagregação
para o MPS
 Ciclo mensal do S&OP

Mês Mês Próximo

Anterior Corrente Mês
Levantam
Levantamento
entode
de Levantam
Levantamento
entode
de
Dados
Dados Dados
Dados

Planejam
Planejamento
entode
de Planejam
Planejamento
entode
de
Dem anda
Demanda Dem anda
Demanda

Planejam
Planejamento
entode
de Planejam
Planejamento
entode
de
Produção
Produção Produção
Produção

Reunião
ReuniãoPrelim
Preliminar
inar
de S&O
de S&OPP

Reunião
ReuniãoExecutiva
Executiva
de S&OP
de S&OP

Ciclo do S&OP
 Resultados do S&OP

É um processo que não requer alto investimento;

Os planos e ações são visíveis e explícitos;

Participantes dividem a mesma informação e trabalham

com o mesmo objetivo;

Estabelece objetivos claros para cada área: manufatura

atinge plano de produção, finanças prove recursos e

orçamentos, comercial atinge plano de vendas.
 Políticas opostas de produção

Plano de Vendas

meses

Ociosidade
Formação de estoque
Capacidade

Capacidade

Plano de Produção = constante

Plano de Produção = Plano de Vendas

meses meses

Acompanhar a Demanda Nivelar a Produção

 Momento de Alegria

Leia o texto e responda:

Qual é o papel do S&OP dentro da empresa?

Quais os objetivos do S&OP?

Descrever as etapas do processo de S&OP.

Citar os pré-requsitos para o S&OP.

Quais informações são importantes para o S&OP?

HAVE FUN!!!
 Períodos de congelamento (time fences)

Período de Congelamento
(time fence)

apenas A B
mudanças de apenas
região de
extrema mudanças de
mudanças
emergência emergência
livres
(custo muito (custo alto)
alto)

Hoje
Horizonte de planejamento