RXBOOK, CAPÍTULO POR CAPÍTULO

Para subir a ESCADA

do SUCESSO, você
não precisa de novas
técnicas e estratégias,
mas apenas de
NOVOS AMIGOS.
Na descrição do vídeo
O Livro Negro do Networking trata de: como subir a escada
sem pisar (ou montar) nas costas dos outros. como conquistar
o respeito de um mentor poderoso sem mendigar. como
desenvolver relacionamentos mais fortes com clientes, chefes,
colegas, vendedores, amigos e familiares.
como conquistar o poder de estar na mesma sala com pessoas
poderosas. como se associar a pessoas poderosas, e como não
se associar a pessoas poderosas. como dizer as coisas certas
para as pessoas certas nas circunstâncias certas, para causar a
impressão certa. como maximizar seus contatos, para que eles
tenham a ganhar com você — e, mais importante, como ter a
ganhar com eles. Mas o segredo é fazer com que eles tenham a
ganhar PRIMEIRO.

Gitomer, Jeffrey. O livro negro do netoworking (pp. 10-11).

M.Books. Edição do Kindle.
3 atributos para s fazer contatos:
Ser amigável,
Ter capacidade de se entrosar
Estar disposto a dar algo de valor primeiro.

O Mito do “Livro Negro”

Propósito: manter o registro das pessoas mais importantes para você.

Tire um momento e liste dez de seus contatos mais importantes (pessoas que podem
fazer com que as coisas aconteçam, principalmente para você). Então, pergunte a si
mesmo: “O que fiz por essas pessoas ultimamente?”. Ou será que você só as procura
de vez em quando, para sugar o sangue delas?
Com quem você pode contar? Quem está contando com você? Quem poderia ligar
para você às duas da manhã? Será que vai ter alguém em casa?
Este livro negro trata de contatos e de como fazê-los, para que
o seu livro negro se torne uma ferramenta para o sucesso, e
não um mero estoque de números.

Há alguém tentando fazer contato com você? Qualquer que

seja a resposta, não a considere um sucesso ou fracasso.
Procure vê-la como um diagnóstico da posição que você ocupa
neste momento.

Neste livro, você aprenderá as duas coisas: como fazer contatos

e como criar a lei da

atração, de modo que os outros queiram entrar em contato

com você.
 Talvez a questão mais importante
seja: Quem você não conhece, mas
gostaria de conhecer?
Ou
“Não se trata de quem você conhece,
mas de quem conhece você”.

RÁPIDO escrever ao lado, de memória, os números de telefone

deles? Aposto todo o dinheiro do mundo que você não
consegue. E apostaria mais dinheiro ainda afirmando que você
tem mais chances de se lembrar do e-mail deles do que do
telefone. No mundo dos contatos de hoje, um número de
celular e um e-mail são mais poderosos do que um telefone
comercial e um endereço físico.
Você pode fazer networking em toda parte, para tanto é preciso estar consciente e
preparado.
Pessoas experientes e confiantes começam com uma conversa casual, cheia de perguntas
envolventes e um diálogo expressivo, com a intenção de conhecer melhor o outro.

As 17,5 Estratégias, Diretrizes e Regras para Fazer Contatos

1. Primeiro, seja amigável, e tudo entrará nos eixos. Sorria

2. Projete uma imagem pessoal que gere confiança nos outros.
3. Sua habilidade para olhar nos olhos da outra pessoa, enquanto fala com ela, é um
indício revelador de seu respeito por si mesmo.
4. Sua consistente atitude positiva gerará respostas e resultados positivos.
5. Nenhum contato é feito sem algum tipo de risco. Desafie-se.
6. O princípio é: noventa por cento do sucesso é se mostrar, estando preparado.
7. Quanto menos você se concentrar em seus motivos para o encontro, mais
probabilidades de sucesso seu contato terá.
8. Tenha um interesse sincero pelas outras pessoas, antes de querer que elas tenham um
interesse verdadeiro por você.
9. Quanto mais cedo você descobrir algo em comum com o outro, mais cedo as barreiras
desaparecerão.
10. Quanto mais você subir a escada, mais cautelosas as pessoas serão quanto aos seus
avanços. Gere confiança e ganhe crédito avançando mais lentamente do que acha que
deveria.
11. Muitas vezes, a imagem que você projeta determinará sua habilidade para fazer um
contato real. Sua reputação: O quê as pessoas falam de você pelas costas?
12. As pessoas o julgam por todas as suas ações. Você PRECISA ter sempre um
desempenho de primeira classe.
13. Proporcione valor.
14. Transmita sua mensagem com EXCELENTES técnicas de comunicação.
15. Manter o contato é mais importante e valioso do que fazê-lo.
16. Como você não sabe em que dia um poderoso contato será feito, precisa estar
preparado todos os dias.
17. Sua reputação atual determina seu destino futuro.
17,5. Seja você mesmo. Fale e aja sendo verdadeiro. Você descobrirá que os outros, em
troca, agirão da mesma forma.
Calculando o valor de quem você conhece.
A maneira mais fácil de fazer uma lista de quem você conhece é separando por grupo: amigos,
contatos comerciais, clientes, colegas de trabalho... Assim que concluir sua lista de grupos, ligue
para todas as pessoas que puder e consiga seus e-mails., descubra quais são suas maiores
necessidades este ano e comece a pensar em maneiras de fornecer respostas a essas
necessidades.
Comece pequeno. Mostre valor. Aumente sua lista. Faça a riqueza crescer. Tudo se encaixa. Tudo é
contato.
Fazendo uma Autoavaliação
Circule o número que representa seu nível atual de desempenho.
Como aprendi a fazer contatos. Como fiz contatos.
Os contatos são o resultado de uma combinação de fatores:
Um, estar aberto a receber contatos. Dois, estar no lugar certo na hora certa. Três, estar preparado para
fazer o contato, se você por acaso estiver lá. Quatro, usar seus contatos existentes, para fazer novos
contatos. E quatro e meio, ser capaz de contra-contatar, ou retribuir o contato.

Sua atual base de recursos: Seu capital humano. Conforme você busca estabelecer contatos, é
importante que eles se agrupem em três categorias: 1. 1. Os que eu já tenho.
2. Os que eu preciso fazer em seguida.
3. Os que espero ter no futuro.
REGRA DO “QUANTO MAIS, MAIS”. Quanto mais você fizer por eles, mais eles farão por você. Quanto
mais você fizer por eles, mais você significará para eles, e mais importância terá em suas vidas. E, é claro,
vice-versa.
GRANDE DICA: O que você pode fazer por eles não quer dizer nada, a menos que você se determine a ir
em frente e realizar a tarefa. Eis aqui minha recomendação: pegue seus dez melhores contatos e anote
uma ação junto a cada nome, com um plano para desempenhá-la em trinta dias. Se você fizer dez coisas
por mês, terá contabilizado 120 ações ao longo de um ano. Isso basta para pôr seu carma no rumo certo,
com uma brisa constante dando impulso por trás.
A Lição dos Contatos

A maior idiotice na hora de fazer contatos é que as pessoas, em

sua maioria, tentam fazê-los sozinhas, quando na verdade
podem contar com outra pessoa capaz de realizá-lo muito
melhor e de uma forma que quase garantiria um resultado de
sucesso.

EXERCÍCIO DE CONTATO: Eis aqui sua lição de casa sobre como

fazer contatos. Escolha cinco pessoas com quem você deseja
firmar contato. Usando sua atual base de amigos e contatos,
providencie um encontro ou um telefonema. Este é um
exercício entre vários outros que o ajudarão a avançar rumo ao
sucesso fazendo contatos. É também uma forma de testar o
poder ou a eficiência de sua base de contatos.
O exercício deve levar cerca de dez minutos por ligação. E, é
claro, o modo como você fizer a ligação determinará seu
resultado. Você não pode simplesmente fazer a ligação. Você
precisa SE PREPARAR para fazê-la.
Faça a si mesmo estas perguntas:

O que eu espero do networking? O que estou tentando ganhar ao investir

meu tempo em networking e contatos? Com quem estou tentando firmar
contato? Preciso dedicar mais tempo a isso? Quantas pessoas eu preciso
encontrar por semana? Quais foram meus resultados até agora? Quem
eu contatei e o que isso significou para mim?

Fazer contatos é uma combinação entre saber o que você quer e saber
com quem você quer realizar isso. É também uma combinação entre um
plano bem direcionado e o dom de atrair coisas boas.

Se você sabe quem deseja conhecer, tudo o que tem a fazer é descobrir
um meio de chegar até essa pessoa.
Há 2,5 maneiras básicas de fazer isso:
1. Você pode tentar conhecê-la por conta própria.
2. Consiga que outras pessoas o ajudem com uma apresentação.
2,5. Faça com que a pessoa ligue para você ou o procure primeiro.

.
O que quer que esteja buscando, você precisa definir
exatamente para si mesmo, ou isso nunca ficará claro para a
pessoa que você está tentando contatar.

PLANO DE AÇÃO: Primeiro, crie um documento sobre “o que

estou querendo”. Uma página ou duas sobre o que você
realmente deseja na vida — sucesso, realização e conquistas.
Em seguida, faça uma lista das pessoas que você conhece e que
têm potencial para ajudá-lo. Por fim, relacione as pessoas que
você gostaria de conhecer e que poderiam ajudá-lo a obter o
que deseja, e também as pessoas que você já conhece e que
poderiam ajudá-lo a chegar às primeiras.
Seu plano de ação deve incluir conhecer pessoas por iniciativa
própria e por meio de apresentações. Também deve ser um
plano para conseguir que outras pessoas lhe telefonem. Isso
exige muito mais trabalho. Mas vale a pena, se você estiver
disposto a encarar o esforço.
PENSE antes de agir! Depois, aja!

“A diferença entre sua situação atual e sua situação daqui a um ano será
determinada pelas pessoas que você conhece e pelos livros que você lê.”
Charlie “Tremendous” Jones

Que tal fazer estas duas listas e colocá-las em prática?

É preciso agir, coragem, preparo (visualizar a situação), criar sua autoimagem
fortalecer sua autoconfiança.
Dica
é escrever uma coluna ou um discurso e imaginar o que você sentirá depois da
publicação ou após o sucesso da sua fala. Pense em como sua imagem
mudará, quando as pessoas lhe agradecerem, quando o parabenizarem e
quando mostrarem apreço por você. É uma grande massagem no ego.
Eis aqui senhas e realidades que lhe darão o que pensar e o levarão a
conquistar relacionamentos sólidos e VALIOSOS.
OFEREÇA VALOR
DIGA A VERDADE
SUPERE AS METAS
MAIS CONHECIMENTO
TENHA RESPOSTAS
CONTE HISTÓRIAS
DIGA COMO
ENCONTRE VÍNCULOS
USE OS VÍNCULOS
USE INFORMAÇÕES PESSOAIS DE MANEIRA CRIATIVA E SINCERA.
ESTEJA PRESENTE
SEJA AMIGO (TENHA ATITUDES DE AMIZADE QUE ESTEJAM ALÉM DAS
ATITUDES DE NEGÓCIOS. DIVIRTA-SE. FAÇA COM ELES COISAS NÃO
COMERCIAIS.)
PISTA SECRETA (VOCÊ PRECISA DE INFORMAÇÕES ADICIONAIS SOBRE UM
INDIVÍDUO COM QUEM ESTÁ TENTANDO SE ASSOCIAR? FÁCIL. LIGUE
PARA O DEPARTAMENTO DE VENDAS DELES — ELES LHE CONTARÃO
TUDO.)
PISTA AMISTOSA
DICA REALISTA
Eis uma lista dos 6,5 elementos fundamentais que levarão seu
networking à Lua.

1. Faça um networking inteligente, ou você não obterá os resultados

certos.
2. Comprometa-se criando seu calendário.
3. A seleção de eventos é tão importante quanto o próprio networking.
4. Saiba como ajudar.
5. Pratique fazendo.
6. Esteja ciente do tempo. Não gaste muito tempo com uma única
pessoa, ou você arruinará o propósito do networking. Para extrair o
máximo do networking, passe 75% de seu tempo com pessoas que não
conhece.

NÃO BAJULE
Prepare-se pesquisando sobre a pessoa com quem você está tentando se
conectar.
Não peça nada para si mesmo. E esteja disposto a se afastar.
(P.74)