MICROLINS EDUCAO & PROFISSO Elizangela Sampaio do Carmo 2.

. ENCONTRO TCNICAS DE VENDAS Preparao para vender: Agora s voc conhecer as tcnicas necessrias para vender mais e melhor. Assim voc economizar mais tempo e ter mais chances de fechar suas vendas. Conhecer bem o seu produto O bom vendedor precisa conhecer as vantagens e desvantagens de seus produtos, tanto nos aspectos tcnicos quanto nos benefcios ou prejuzos que podem agregar ao seu cliente. Voc deve tornar-se um especialista nos produtos de sua empresa, conhecendo tudo a seu respeito como acessrios, modelos, embalagens, formatos, pesos, aplicaes, entre outros. Conhea seus servios agregados Certamente seu produto ter um conjunto de servios atrelados a ele, isso se ele prprio no for um servio. Por isso, to importante quanto conhecer os produtos que est vendendo, dominar muito bem os servios que seus produtos oferecem como entrega, montagem, assistncia tcnica, garantias, entre outros. Conhecer bem o seu cliente o vendedor precisa identificar o perfil de cliente que se interessaria pelo seu produto. Dessa forma preciso fazer um levantamento de informaes como: classe social, faixa etria, grau de escolaridade, e etc. Tcnica de vendas A.I.D.A.: Trata-se de um mtodo de abordagem que utiliza uma sequncia lgica de aes com o objetivo de preparar, passo a passo, o potencial cliente para receber de maneira adequada a mensagem de venda e tomar uma deciso de compra no momento certo. Esse mtodo foi desenvolvido em 1898 por St. Elmo Lewis com o objetivo de analisar o comportamento do vendedor e criar maneiras de direcionar o cliente na realizao da venda. Ele concluiu que a venda perfeita deve passar pelos seguintes estgios: A: Ateno existncia do produto ou servio I: Interesse suficiente para prestar ateno nas caractersticas, especificaes e benefcios que o produto oferece D: Desejo em obter os seus benefcios A: Ao em adquirir o produto. De maneira mais prtica, conclumos que em todo o processo de vendas, inicialmente preciso chamar a ateno do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida, deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, necessrio apresentar o produto destacando todos os benefcios que este poder trazer ao cliente. Na ltima fase preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma deciso de compra. Demonstrao: Outra etapa do processo de vendas a demonstrao. Esse momento corresponde oportunidade que o vendedor tem de encantar o cliente atravs de seus conhecimentos acerca do produto. Devese criar no cliente o desejo de posse mostrando todas as caractersticas e benefcios de um produto. Para nos ajudar temos a tcnica C.V.B.A. - Caracterstica, Vantagem, Benefcio, Atrao. Caracterstica: uma peculiaridade do produto como modelo, cor, formato, tamanho, desenho, entre outros, ou do servio que est sendo oferecido. Vantagem: O que voc pode oferecer que seus concorrentes no podem, como vender um produto ou servio de qualidade com excelente preo. Beneficio: Como este produto ou servio pode melhorar a sua vida. Atrao: uma pergunta que fazemos, reafirmando o beneficio para obtermos a concordncia do cliente. Objees: Quantas vezes voc ofereceu um produto ou servio que o cliente de imediato respondeu: Vou Comprar! Tenho certeza que foram pouqussimas vezes, uma vez que no momento da compra, comum o cliente ficar confuso ou em dvida, tamanha a quantidade de produtos oferecidos e com caractersticas muito parecidas. Pois bem, o nome disso OBJEO! E ao contrrio do que muita gente pensa, uma objeo no um impedimento para o fechamento de uma venda. , sim, um indicativo de interesse que sinaliza um caminho para a negociao ou ainda uma dvida do cliente em relao a uma soluo proposta por voc. Pense bem, um cliente que no quer o servio ou produto, simplesmente vai embora. Quem faz uma objeo d uma chance ao vendedor. Encare a objeo como se fosse uma pergunta se o vendedor v a objeo esse produto no tem qualidade como um ataque, a tendncia natural ser defender-se. Isso coloca o vendedor e o cliente numa relao de atacante/defensor, e muito difcil conquistar o respeito e a confiana nesse tipo de relacionamento. Entretanto, se o vendedor, mentalmente transformar essa objeo numa pergunta o que demonstra que esse produto no tem qualidade? ele vai passar a explicar o conceito ao cliente.

Transforme objees em razes para comprar dessa forma, o cliente esvaziar seus motivos para no comprar, e no oferecer mais resistncia. Se o problema for o preo e o cliente disser seu preo est muito alto, o vendedor pode contra-argumentar com por isso mesmo que voc deveria comprar. Nossos preos so um indicador do valor que voc receber da nossa empresa. E exatamente isso que voc est procurando valorizar seu dinheiro, certo? Vejamos alguns exemplos de como neutralizar objees atravs de perguntas: O cliente diz... Est muito caro! Tenho de falar com meu marido! Estou sem documento! O vendedor pergunta: Que outros pontos o Sr. leva em conta para decidir sua compra? Qual seria sua deciso, se dependesse apenas da Sra.? Que outros documentos o Sr. tem em mos, agora?

Fechamento da venda: O fechamento o momento mais esperado pelo vendedor. o momento em que tudo o que se trabalhou para realizar a venda, se concretiza. Vejamos algumas perguntas para facilitar o fechamento: - O senhor j tem informaes suficientes sobre o produto ou prefere que eu esclarea melhor algum detalhe sobre a qualidade e forma de utilizao? - Se o senhor no tem mais perguntas, posso fazer seu pedido? - O senhor parece bem satisfeito com o produto, vamos fazer o pedido ento? - O produto que voc gostou dos que mais vendo. - Posso encomendar para voc? Finalizando a venda: Esse o ltimo passo da venda. Para cada venda realizada, h um cliente que precisa de um agradecimento e de um incentivo de que ele fez um timo negcio (a pessoa fica contente). Depois de efetuado o pagamento, o cliente deixa de ver voc como aquele Interesseiro que queria que ele fizesse a compra. Fidelizando clientes: Na despedida do cliente, nunca diga tchau, ou at logo, mas... quando nos vemos de novo? ou, entro em contato, quando chegar aquela pea.... Lembre-se que deixar as portas abertas o primeiro passo para a fidelizao. Carteira de Clientes: E voc sabe qual o maior patrimnio de um vendedor? A carteira de Clientes. Nela que esto registrados todos seus contatos, lembretes e movimentos de seus clientes. Por isso, fundamental que o vendedor saiba trabalhar elas, mantendo-a em dia e visualizando sempre timas oportunidades de vendas e negcios. Vejamos ento algumas dicas para ajudar na ampliao de sua carteira de clientes: CONQUISTE MAIS CLIENTES: Faa uma lista das empresas que conhece na regio e que poderiam utilizar seus produtos ou servios. Caso no conhea muitas, faa uma busca via internet, lista telefnica, associao comercial, entre outros. Busque parcerias! TRABALHE COM INDICAES: Um contato leva a outro e quando menos se espera formou-se uma grande rede de relacionamentos sua disposio. Por isso a indicao uma poderosa ferramenta de prospeco de clientes. No se esquea de perguntar para seus clientes fiis se eles possuem amigos ou parentes que possam se interessar pelos produtos da sua loja. DIVULGUE NA INTERNET: Nos ltimos anos as mdias sociais tomaram conta da internet brasileira. Orkut, Twitter, Facebook, Youtube, MSN, entre outros. Estes sites e aplicativos de relacionamento fazem parte da rotina de cada internauta. Se voc quer se relacionar com pblico alvo e fazer parte da rotina dele, este um timo caminho! ATENDIMENTO: O bom atendimento fundamental! O cliente tem que ter facilidade de entrar em contato com voc. Se ele precisar e tiver dificuldade em encontr-lo, com certeza buscar outro vendedor. Crie vrios canais de comunicao. As possibilidades so muitas: celular, telefone fixo, fax, comunicao via rdio, email, site entre outros. LEMBRE-SE: Os vendedores campees, ou seja, aqueles que conseguem ter melhores resultados em suas vendas costumam realizar prospeces dirias, pois sabem que a qualquer momento, sua atual carteira de clientes pode sofrer algumas baixas e a nica forma de compensar essas perdas, conquistando novos clientes! Lidando com reclamaes: Existem muitos casos em que os clientes no ficam totalmente satisfeitos ou encontram problemas com o negcio realizado. Isso d origem a reclamaes que devem ser solucionadas. Vejamos algumas dicas: Respire fundo e acalme-se antes de atender o cliente, coloque-se no lugar do cliente e assuma que ele est dizendo a verdade, Deixe-o falar e d total ateno ao que ele diz, oua-o sem interromp-lo ou tecer comentrios, No parea apressado e no lhe pea para ter calma (o efeito geralmente contrrio). Elizangela Sampaio