MICROLINS EDUCAO & PROFISSO Elizangela Sampaio do Carmo 1.

. ENCONTRO TCNICAS DE VENDAS O profissional de vendas: A profisso de vendedor considerada uma das mais antigas da histria, uma vez que mesmo antes do primeiro sistema monetrio, j existia a troca de produtos entre as pessoas. Nesta poca, os profissionais que atuavam neste segmento no tinham tido muitas opes de trabalho reconhecidas como promissoras pela sociedade da poca e acabavam tendo que levar a vida realizando vendas. A importncia do profissional de vendas: Com o desenvolvimento do pas, maior acesso a novas tecnologias e uma invaso de produtos importados, o mercado passou a oferecer uma enorme variedade de produtos e servios e, com isso, houve tambm um grande aumento no nmero de profissionais de vendas disputando os novos clientes que comearam a surgir. Diante de tal cenrio, tornou-se inevitvel uma mudana radical na formao e atuao dos vendedores, dos quais passou a ser exigida uma melhor preparao,conhecimento de seus produtos, clientes, mercados e concorrentes. Habilidades e competncias: So caractersticas necessrias para que um profissional tenha sucesso em sua carreira. Assim destacamos algumas habilidades e competncias que entendemos serem as mais relevantes para um profissional de vendas: Aptido para vendas De nada adianta um profissional de vendas que no sabe vender. O profissional tem de ser capaz de gerar receita para o negcio, de conseguir vender um sonho e no apenas o produto. Ousadia O vendedor precisa se mostrar. H um ditado muito certo que diz: quem no visto, no lembrado. Portanto esquea a vergonha. preciso se mostrar no mercado, participando de encontros, sejam profissionais, polticos ou familiares, participando de palestras e eventos dentro ou fora de sua rea. Bem Informado Com o avano da tecnologia, produtos que eram considerados novidades, tornam-se obsoletos em questo de meses. Portanto, o profissional de sucesso precisa estar sempre atualizado e muito bem informado em relao ao que acontece no mundo e mais especificamente em sua rea de atuao. Boa Apresentao O profissional de vendas precisa valorizar a sua imagem. O bom vendedor deve estar impecavelmente bem arrumado, principalmente, se trabalhar com produtos ou servios que atendam o mercado de moda e beleza. O vendedor bem arrumado transmite confiana, seriedade e credibilidade. No importa o produto que voc venda, o cliente sempre vai comprar primeiro a sua imagem pessoal. Use a Empatia Empatia consiste em ser capaz de se colocar no lugar do outro. O cliente sempre vai lutar por seus interesses. Se estivesse no lugar dele, tambm o faria. Portanto, aceite esta posio do cliente e tente argumentar e demonstrar suas razes, sem anular ou desconsiderar as dele. Trabalho em Equipe Os profissionais que trabalham em equipe conseguem ter resultados mais expressivos que profissionais que trabalham sozinhos. Trabalhar em equipe no significa fechar uma venda em grupo, mas pensar em grupo e buscar alternativas que sozinho, seriam difceis de serem identificadas. Outra vantagem de trabalhar em equipe que problemas e dificuldades enfrentadas por um vendedor podem ser divididas com todo o grupo, na expectativa de que todos aprendam uns com os outros e assim, nivelem os resultados por cima. Negociao Quase tudo na vida envolve esta habilidade. Saber comprar e vender imprescindvel para a sua vida pessoal e profissional. Pratique sempre o estilo de negociao ganha x ganha, onde as partes envolvidas cliente e vendedor sempre ganham. Embora este estilo seja praticado por uma minoria, ele possibilita que os seus clientes sejam cativados e prefiram fazer negcios com voc e no com os concorrentes. Preparao para vender: Ao contrrio do que ocorria antigamente, os consumidores atuais so exigentes e, portanto preciso estar preparado para atender s suas necessidades. Para realizar essa preparao e melhorar a qualidade da venda, vejamos alguns passos: Conhecer bem o seu produto O bom vendedor precisa conhecer as vantagens e desvantagens de seus produtos, tanto nos aspectos tcnicos quanto nos benefcios ou prejuzos que podem agregar ao seu cliente. Voc deve tornar-se um especialista nos produtos de sua empresa, conhecendo tudo a seu respeito como acessrios, modelos, embalagens, formatos, pesos, aplicaes, entre outros. Conhea seus servios agregados Certamente seu produto ter um conjunto de servios atrelados a ele, isso se ele prprio no for um servio. Por isso, to importante quanto conhecer os produtos que est vendendo, dominar muito bem os servios que seus produtos oferecem como entrega, montagem, assistncia tcnica, garantias, entre outros. Conhecer bem o seu cliente O vendedor precisa identificar o perfil de cliente que se interessaria pelo seu produto. Tentar sair vendendo produtos que no vo atender determinado cliente pode tornar-se um exerccio cansativo e frustrante. Desta forma, preciso fazer um levantamento de informaes como classe social, faixa etria, grau de escolaridade, sexo, local onde mora, gostos, estilo de vida, entre outros, com o objetivo de identificar cada perfil de cliente e apurar se suas necessidades e desejos podem ser atendidos por seus produtos. Principais erros cometidos por vendedores: Apresentamos agora os principais erros que so cometidos por vendedores. Esta lista foi montada depois de analisarmos uma srie de pesquisas de vendas que buscavam levantar as falhas mais comuns diante de vendas no realizadas. Aqui esto elas: 1 No ter orgulho da profisso de vendedor 2 Falar demais

3 Desconhecer a sequncia de venda 4 No estudar o potencial do cliente 5 No planejar a negociao Perfil de clientes: No dia a dia de trabalho, o vendedor vai encontrar vrios tipos de clientes, exigindo um comportamento para cada situao. Portanto, nada melhor do que conhece-los e aprender a agir para melhor atend-lo. Cliente Briguento: Gosta de brigar, discute por qualquer coisa, ou est nervoso, costuma ofender e critica o produto e a empresa. Como lidar com ele: ter controle e pacincia; saiba ouvi-lo com calma; crie uma conversa agradvel; fale com segurana os procedimentos, pois este tipo de cliente no perdoa erros; Cliente Medroso: basicamente um tipo inseguro, que no consegue definir-se ou teme em excesso os riscos do negcio. Como lidar com ele: Inspire confiana dando detalhes do negcio, entrega, testemunhos de clientes; tenha pacincia geralmente, perguntam muito; no apresse-os; permita que ele teste o produto, na prpria loja; Cliente Sabe-Tudo: Julga conhecer todos os riscos e aspectos do negcio, limitando seu campo de viso e no a abrindo para novas idias. Como lidar com ele: Concordar com ele; seja tolerante; coloque-o na posio psicolgica de controle; com muito cuidado oferea opes e sempre perguntando o que ele acha; no o confronte; ele precisa sentir que est na posio de controle Cliente Falador: Fala demais e se perde nos assuntos, prolixo (que se repete) e vai procurar obter o mximo da ateno e do tempo de quem atende. Como lidar com ele: devemos tomar cuidado para no falar demais; deve-se dar toda ateno, cortesia, e soluo, porm administrando o tempo; seja simples e simptico, socivel e bom ouvinte; conduza o dilogo; Cliente Racional: aquele que argumenta com critrios fortemente racionais, com dados da realidade, objetividade. muito detalhista. Como lidar com ele: para atend-lo bem necessrio conhecer todos os detalhes sobre suas necessidades; evite palavras como eu acho que... eu acredito, possvel que..., eu no tenho certeza; os argumentos devem ser claros, objetivos, concretos, rpidos e ao mesmo tempo detalhados; Cliente Emotivo: Ele muito sensvel, carente emocionalmente, sentimental, que tenta envolver e tomar muito tempo de quem est atendendo. Como lidar com ele: eles esperam um relacionamento afetivo, com empatia, ser tratado pelo nome; querem ter a certeza que foram compreendidos. Cliente Calado: So pessoas mais introvertidas, tmidas, com dificuldades de comunicao e expresso verbal, que tm medo de expor, apenas resmungam e falam monosslabos. Como lidar com ele: devemos fazer muitas perguntas abertas; dando ateno e passando segurana para que o ele sinta encorajado e fortalecido na sua argumentao; Tcnica de vendas A.I.D.A.: Trata-se de um mtodo de abordagem que utiliza uma sequncia lgica de aes com o objetivo de preparar, passo a passo, o potencial cliente para receber de maneira adequada a mensagem de venda e tomar uma deciso de compra no momento certo. Esse mtodo foi desenvolvido em 1898 por St. Elmo Lewis com o objetivo de analisar o comportamento do vendedor e criar maneiras de direcionar o cliente na realizao da venda. Ele concluiu que a venda perfeita deve passar pelos seguintes estgios: A: Ateno existncia do produto ou servio I: Interesse suficiente para prestar ateno nas caractersticas, especificaes e benefcios que o produto oferece D: Desejo em obter os seus benefcios A: Ao em adquirir o produto. De maneira mais prtica, conclumos que em todo o processo de vendas, inicialmente preciso chamar a ateno do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida, deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, necessrio apresentar o produto destacando todos os benefcios que este poder trazer ao cliente. Na ltima fase preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma deciso de compra.