Referncia Bibliogrfica

Seguem algumas indicaes de literatura na rea de Negociao e Tcnicas de Persuaso, como forma auxiliar de Consolidao dos Conceitos expressos durante o curso de Aprofundamento do participante nas Estratgias de Negociao

CHRISTOPHER, Elizabeth M. Tcnicas de Negociao. So Paulo: Ed. Clio, 1996. COHEN, Herb. Voc Pode Negociar Qualquer Coisa. Rio de Janeiro: Ed. Record, 1999. DONALDSON, Michael. Tcnicas de Negociao: O Jeito Divertido de Aprender. Rio de Janeiro: Ed. Campus, 1999. JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociao Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 1955. OLIVEIRA, Marco A. Negociao: Novos e Velhos Malabarismos . So Paulo: Ed. Nobel, 1994. WANDERLEY, Jos Augusto. Negociao Total Encontrando Solues, Vencendo Resistncias, Obtendo Resultados. So Paulo: Ed. Gente, 1998.

Qual seu Estilo de Negociao?

Voc sabe qual o estilo que normalmente voc utiliza nas negociaes que estabelece? Cada um de ns possui um estilo predominante e fundamental tomar conscincia sobre o estilo que adotamos para que possamos conciliar nossas caractersticas com as caractersticas das pessoas com quem negociamos. Abaixo esto listadas vrias caractersticas comportamentais. Para cada linha, assinale apenas uma opo: aquela que mais reflete o seu modo de agir.

GRUPO I A
( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ) Toma iniciativa ) Extrovertido ) Comunica-se rapidamente ) Desafiador ) Faz Afirmaes ) Agitado ) Direto ) Ativo ) Toma decises rpidas ) Tem Sentido de Urgncia ( ( ( ( ( ( ( ( ( (

B
) Espera ser Solicitado ) Introvertido ) Comunica-se com Ponderao ) Encorajador ) Faz Perguntas ) Aparenta Tranqilidade ) Sutil ) Reativo ) Toma Decises Ponderadas ) Tem Sentido de Pacincia

TOTAL DE ESCOLHAS DA COLUNA B=

GRUPO II C
( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ) Emocional/Intuitivo ) Age por Impulso ) Expressa Sentimentos ) Brincalho ) Esquece a Hierarquia ) Mantm o foco no Relacionamento ) Orientado para o Macro ) Improvisador ) Aproxima-se ) Prefere o Novo ( ( ( ( ( ( ( ( ( (

D
) Racional ) Autodisciplinado ) Oculta seus Sentimentos ) Srio ) Respeita a Hierarquia ) Mantm o foco nos Resultados ) Orientado para o Micro (detalhes) ) Organizado ) Mantm distncia do Outro ) Prefere o Conhecido

TOTAL DE ESCOLHAS DA COLUNA C=

Caa s Bruxas
Quem ele/ela? 1. Se fosse um mvel seria uma cadeira 2. Gosta de jogos de tabuleiro 3. Dorme como zumbi 4. Adora ler gibis do Super Homem 5. Detesta frutas 6. A mquina que mais gosta o computador 7. Em situaes de medo fica como esttua 8. Interessa-se por formigas 9. J deu vexame em pblico 10. Gosta de contar histrias de amor 11. Fala sozinho 12. Tem um(a) cunhado(a) incoveniente 13. Gostaria de ser cabelereiro 14. Sabe o que tertlia 15. do tempo do lanterninha de cinema 16. Conhece um(a) astrnomo(a) 17. o Professor Pardal da famlia 18. Est sempre pronto para uma balada 19. Seu pas favorito a Nambia Assinatura

20. Curte Bruno e Marrone 21. Adora pipoca com guaran 22. Veste pijama de bolinhas 23. Faz trabalhos manuais 24. Empinar pipa seu esporte radical 25. Mistura leite com manga 26. Sonha em desfilar de baiana no carnaval 27. Guarda cartas de amor de antigas paixes 28. Faz promessa para emagrecer 29. Seu hobbie preferido cozinhar 30. f de Roberto Carlos

FLEXIBILIDADE
1. A Virtude do Crescimento Profissional 2. O diferencial na Mesa de Negociao 3. A Construo de Relacionamento mais harmnicos

ORIENTAO: Leia abaixo cada frase e marque com um X na resposta que represente aquilo que mais acontece na sua realidade pessoal e profissional. Evite pensar no IDEAL, pense no que Acontece HOJE... independente de estar certo ou errado... O importante voc descobrir a sua Tendncia Flexibilidade nas Relaes Humanas, por isso, quanto mais sinceridade nas respostas mais prximo(a) de um diagnstico preciso voc estar.
PERGUNTAS Sempre 04 Quase Sempre 03 s Vezes 02 Raramente 01

1. Voc transmite um interesse verdadeiro no que o outro est dizendo, mesmo quando a opinio dele(a) diferente da sua? 2. No seu dia-a-dia, voc consegue se adaptar s exigncias da situao que o ambiente lhe impe? 3. Voc costuma permitir que o outro se expresse sem interromp-lo? 4. Com que freqncia voc est aberto(a) negociao dentro do seu ambiente profissional? 5. Voc consegue manifestar suas emoes de forma adequada sem ofender ou agredir a outra parte? 6. Ganhar e Deixar Ganhar esta frase simboliza na prtica o seu comportamento como negociador(a)? 7. Com que freqncia voc se esfora para lidar de forma positiva com diferenas individuais (comportamentos defensivos)? 8. Voc, no exerccio da sua profisso, est preocupado em integrar as pessoas (relacionamentos) ao trabalho (resultado) de forma participativa? 9. Com que freqncia voc se contm, evitando se tornar agressivo quando o ponto de vista do outro difere do

seu? 10. Voc costuma estar disposto(a) s mudanas de modo construtivo, evitando atitudes de resistncia ou defesa? 11. Para resultados mais positivos eu uso da diplomacia, sabendo como e quando dizer Sim e No Essa frase reflete as suas aes? 12. Com que freqncia voc procura conviver tirando proveito construtivo das incertezas, indefinies ou ambigidades?

Curso: Negociao e Tcnicas de Persuaso Para analisar os resultados, utilize o quadro a seguir. Marque o Total de Escolhas da coluna B no eixo Horizontal e o Total de Escolhas da coluna C no eixo Vertical. A ligao dos dois pontos identificar o quadrante correspondente ao seu Estilo predominante de negociao.

Informal 10 IDEALISTA (CATALISADOR) Orientado para idias

Criativo, Empreendedor, Entusiasmado, Estimulante, Persuasivo. 0

HUMANISTA (APOIADOR) Orientado para Relacionamentos

Amvel, Bom Ouvinte, Compreensivo, Prestativo. 10

Dominante

OBJETIVO (CONTROLADOR) Orientado para Resultados

Assume Riscos, Decidido, Eficiente, Rpido

NORMATIVO (ANALTICO)

Condescendente

Orientado para Procedimentos

Controlado, Srio, Detalhista Organizado, Cuidadoso

0 Formal Voc poder obter um resultado ainda mais significativo solicitando que outras pessoas (colegas, amigos, familiares,...) respondam a este mesmo exerccio sobre voc. Assim, poder entender melhor como as pessoas o vem.

Com Quem Voc est Negociando?

Nem sempre se consegue saber muito sobre as pessoas com quem deveremos negociar, mas faa o possvel para obter o mximo de informaes, pois isso faz muita diferena. De qualquer forma, a posio hierrquica e a rea de trabalho de nosso interlocutor podem dar alguns indcios interessantes de suas caractersticas. Os Objetivos, formais e de personalidade forte, que amam o exerccio do poder e voltados para resultados, tendem a ser os que mais rapidamente evoluem em suas carreiras. Costumam destacar-se em vrias reas, principalmente nas voltadas Gerncia de Produtos, mas pouco provvel que se transformem em Diretores de Recursos Humanos. Podemos citar com tipos de ocupao mais habitual: construtores, pilotos, atletas profissionais, vendedores tcnicos, mdicos e empresrios. O Normativos, discretos e preocupados com a legislao, costumam destacar-se em reas de controle, organizao, administrao e auditoria, mas dificilmente assumem reas de marketing ou comunicao. Tm maior tendncia a se destacarem como advogados, engenheiros, professores na rea de cincias exatas, contadores e programadores de computador. Humanistas, informais e condescendentes, tm forte tendncia a destacar-se nas reas de recursos humanos, principalmente e Educao, Treinamento e Desenvolvimento, sendo pouco provvel que venha a gerenciar uma rea de produo. Suas ocupaes mais tpicas so: vendedores, escritores, professores na rea de cincias humanas, relaes pblicas, enfermeiros, assistentes sociais e psiclogos. Idealistas, lderes carismticos que do pouca importncia a regras e hierarquia, costumam assumir posies de destaque como assessores e em reas menos estruturadas e dependentes de especificaes legais, como comunicao e marketing. Agora, se voc for tratar com o responsvel por uma rea de denominao pouco usual, muito provvel que voc encontre um Idealista. Costumam atuar como cientistas, pesquisadores, artistas ou profisses ligadas gerao de idias. Objetivos e Idealistas, por serem dominantes, tendem a ser pessoas de personalidade forte e presena marcante, destacando-se da multido, enquanto Normativos so mais discretos e reservados. Ao fazer contato para marcar uma reunio, alguns indcios podem ser reveladores: horrios precisos indicam tendncia formal