RESUMO: HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES.

Introduo: Todo negociador busca sucesso em suas negociaes, procura ser firme e fiel em suas palavras para que sejam aceitas pelos seus oponentes. Mas isto requer conhecimento e habilidade, no se nasce com esta caracterstica, ela e adquirida com o tempo e preparao, cada pessoa desenvolve uma habilidade maior e especfica para cada atividade e sempre melhorada pela prtica contnua. Cada negociador possui seu estilo prprio, desenvolvidos por situaes pessoais e nicas, estabelecendo um perfil psicolgico a cada indivduo, mas ser a habilidade que definir e finalizar a negociao. Os negociadores profissionais buscam conhecimento e desenvolvimento para as habilidades de suas negociaes. Como existem interesses e investimentos mltiplos, no aceitam o fracasso e para que isso no ocorra, se preparam da melhor maneira.

Desenvolvimento: Segundo Martinelli e Almeida, existem duas habilidades de negociao; as convencionais e as no-convencionais, cabe a cada negociador distinguir em que caso, qual ser adotada e sempre atentando a muita cautela. Bazerman e Neale, descrevem os comportamentos para uma negociao; I. Desenvolver um parmetro para determinada negociao, onde cada situao se adequaria sem difundi-la, mas as tornando limitadas. II. Deixando o negociador exercer e desenvolver a negociao, avaliando cada situao e ocasio, se adequando as suas necessidades. Dominando as habilidades e se utilizando dos conhecimentos para uma boa negociao, o negociador dominar a situao e transparecer segurana e seriedade, isso trar ao oponente a sensao de desenvoltura e a proposta de debate para que se chegue a um acordo favorvel ambas as partes. Martinelli e Almeida, ainda ressaltam as importncias das habilidades essenciais dos negociadores: Falar e saber ouvir o oponente, para que se chegue a um consenso; Permanecer focado no objetivo, no discutindo fatos ou situaes desnecessrias ou subjetivas; Proporcionar alternativas e possibilidades que sero de interesse de ambas as partes; Solucionar os problemas com objetividade; Ser emptico, ter sensibilidade e adequar a cada tipo de personalidade; Buscar constantemente o aprimoramento, pois se negocia a todo o tempo; Conhecer o oponente e suas necessidades, saber superar expectativas para a negociao; No deixar que interesses e atitudes pessoais, interfiram na negociao, sabendo distinguir e separar as emoes do profissional. E finalizam confirmando que um bom negociador, procura se aprimorar constantemente e sempre usa u conjunto de habilidades essenciais, pois cada negociao nica.

Shell narra uma situao de falta de preparao, informao e conhecimento para uma negociao (Brian Epstein-PLT pg. 125). Quando se est preparado e munido de informaes, utilizar as habilidades, apontar limites e analisar a proposta, fica fcil apresentar os interesses e as condies para o fechamento da negociao, pois se tem conhecimento pleno do que est sendo tratado e qual o objetivo a ser alcanado. Para Christopher, o dilogo fundamental na negociao. Saber ouvir e falar com clareza, com objetividade e de forma harmoniosa, fundamental que no haja interrupes ou distraes na negociao, para que ambas as partes esclaream suas dvidas. Consideraes Finais: Todo negociador deve enxergar a necessidade de seus oponentes, favorecer uma soluo ou alternativas que concretizem a negociao. Saber abordar os assuntos discutidos, avaliar os interesses mtuos, criar um relacionamento de confiana e segurana. No enfatizar ou dar prioridade as emoes ou planos suprfluo. Centralizar as necessidades e superar as dificuldades nas equaes dos problemas, estabelecer limites e se adaptar a intermediao do mximo e do mnimo plausvel. Usar critrios de cooperao, estabelecendo com seus oponentes vnculos favorveis e eficazes, transparecendo segurana, habilidade e responsabilidade. Se comunicar claramente e observar o comportamento psicolgico do outro, fazer a sondagem e abordagem com perguntas produtivas para o esclarecimentos de dvidas persistentes. O mais importante, agir com tica avaliando o contexto da negociao com resultados concretos e definidos, tratar com transparncia e boa-educao, ser flexvel e respeitar as diferenas, procurando sempre a melhor negociao para ambas as partes. Estar empenhado a realizar o melhor negcio e dar o melhor de si.

Bibliografia: PLT-Tcnicas de Negociao As Habilidades Essenciais dos Negociadores Pginas 109 140.