o ARTIGO

MOTIVAO: MITOS, CRENAS E MAL-ENTENDIDOS

Ceclia W. Bergamini

Professora do Departamento de Administrao Geral e Recursos Humanos da EAESP/FGV e da Faculdade de Economia e Administrao da USP.
RESUMO: Se no mbito das especulaes puramente

intelectuais, o fenmeno da motivao no parece apresentar maiores dificuldades, no domnio concreto do conhecimento prtico, uma confuso generalizada instalou-se h muito, no permitindo que progressos significativos sejam feitos por aqueles que buscam eficcia no dia a dia de trabalho dentro das organizaes. Trata-se da confuso entre aquilo que se deve chamar
Revista de Administrao de Empresas

de "pura reao" (condicionamento) e o que deve ser reconhecido como "motivao autntica". Este artigo tem como objetivo delimitar o domnio de cada um desses fenmenos to heterogneos, mostrando, em particular, quais so as formas de comportamento definidas pela psicologia como o resultado da ao das variveis extrnsecas ao indivduo e que, pelo simples fato de o induzirem ao, foram erroneamente consideradas como tpicas da verdadeira motivao.
PALA VRAS-CHA VE: Motivao,

condicionamento, comportamento, variveis extrnsecas, variveis intrnsecas, estilo motivacional.

So Paulo, 30(2) 23-34

Abr./Jun.1990

23

o ARTIGO

o QUE EXISTE SOBRE

A MOTIVAO

A diversidade de interesses percebida entre os indivduos permite aceitar, de forma razoavelmente clara, a crena segundo a qual as pessoas no fazem as mesmas coisas pelas mesmas razes. dentro dessa diversidade que se encontra a mais importante fonte de compreenso a respeito de um fenmeno que apresenta aspectos aparentemente paradoxais: a motivao humana. Dessa forma, parece inapropriado que uma simples regra geral possa ser suficiente para explicar esse fenmeno de maneira mais precisa. Em realidade, como os indivduos so diferentes uns dos outros, no somente desde o nascimento sendo portadores. de sua prpria bagagem inata (cdigo gentico, experincias da vida intrauterina e do momento do parto) como tambm porque eles acumularam experincias que lhes so pessoais ao longo das suas diferentes etapas de vida (infncia, adolescncia, maturidade e velhice), torna-se necessrio, o mais urgentemente possvel, rever certos princpios muito divulgados dentro do campo das crenas populares. Quando se fala de motivao, parece indispensvel, logo de incio, mudar um provrbio no qual muito se acredita, que : "Faa aos outros o que queres que te faam", para um outro ainda desconhecido que diz: "Faa aos outros aquilo que eles querem que lhes seja feito" . A sociedade est rica de exemplos que ilustram at que ponto os indivduos tm expectativas diferentes e, portanto, cada um deles est voltado para a busca dos seus prprios organizadores de comportamentos motivacionais mpares. Os incontveis objetivos motivacionais e as diferentes maneiras de persegui-los deixam isso claro, chegando mesmo a personificar as mltiplas facetas e variaes tpicas do fenmeno da motivao humana. No to fcil compreender o outro e valorizar de forma justa suas intenes e seus motivos. Uma pessoa que demonstre entusiasmo frente aos desafios oferecidos pelas oportunidades com as quais se defronta, estando pronta a agir com rapidez na resoluo de problemas, ter muita facilidade em acreditar que todo o mundo reage com a mesma rapidez. Isso, no h dvida, pode provocar nos outros mais prudentes que ela a desagradvel impresso de que se trata de algum temerrio e irresponsvel. Outros mais, que se deixam guiar pelo desejo de dar o melhor de si 24

mesmos para fazerem jus s responsabilidades que lhes foram confiadas, ficaro facilmente desiludidos ao perceberem que o resto do mundo no to responsvel como eles, considerando, com certo pessimismo, que existe uma grande quantidade de pessoas que no levam nunca nada suficientemente a srio. Muitos indivduos que regem suas vidas de forma sistematicamente lgica, procurando usar de toda objetividade possvel nas decises que tomam, sentir-se-o pouco vontade convivendo com decisores mais intuitivos e superficiais, que se apiam em informaes pouco significativas. Por outro lado, existem ainda outras pessoas que prezam, sobretudo, o apreo dos demais por elas e esto incondicionalmente preocupadas em viver uma vida socialmente harmoniosa. Assim sendo, esses hbeis diplomatas esto sempre prontos a rever suas posies e opinies pessoais e isso faz com que muitas vezes sejam julgados como algum que no pensa pela prpria cabea, perdendo um tempo precioso a se preocupar com as opinies alheias. No geral, a grande maioria dos pressupostos bsicos que apiam as teorias voltadas explicao da motivao do ser humano foram simplesmente concebidos a partir de um conjunto de dados estatsticos e, por isso mesmo, abstratos, que retratam o perfil de uma amostra da populao, mas no explicam, realmente, a maneira particular pela qual cada um dos componentes desse grupo leva a sua existncia de ser humano motivado. Sob o ponto de vista da compreenso intelectual, essas informaes podem ser bastante conhecidas e sua lgica, na grande maioria dos casos, mostra-se racionalmente irrefutvel. justamente nesse tipo de abordagem que reside o grande engano gerador dos principais mal-entendidos a respeito daquilo que se tem estudado como motivao. Essas tentativas terico-racionais, que explicam apenas um ser humano abstrado de sua natureza existencial, tornaram possvel a emergncia e a rpida difuso de pontos de vista, opinies e crenas pessoais to abundantes quanto dspares sobre a fenomenologia da motivao, os quais tm levado mais confuso do que ao esclarecimento. De fato, com tantas explicaes a respeito das caractersticas especficas da motivao, os tericos contemporneos tinham mo tudo aquilo de que necessitavam para construir uma "nova torre de Babel". Previsivelmente, todo esse acervo de mitos, crenas e mal-entendidos, transforma em misso

RAE

impossvel qualquer esforo de conciliar pontos de vista to profundamente diferentes e, por que no, antagnicos. Cada terico, ento, buscou ansiosamente atingir o pice do verdadeiro conhecimento, mas cada um deles serviu-se de uma linguagem pessoal, desprovida de qualquer sentido para os demais. Foi assim que se desenvolveu vasta quantidade de imprecises a respeito de um conceito que deveria ter sido proposto com maior fidedignidade em relao s pessoas concretas. Dentro de um clima de confuso generalizada, no se pode estranhar a apario de grupos que adotaram enfoques to diferentes sobre um mesmo tema de estudo. Para alguns deles, parecia impossvel compreender esse verdadeiro mistrio chamado motivao humana - portanto, melhor seria que o assunto fosse esquecido. Para outros, a confuso instaurada representava um grande desafio, que no poderia ser vencido seno atravs da concentrao de esforos que levassem a um aprofundamento de investigaes at que novamente o tema central fosse redescoberto. Como fcil perceber, uma quantidade enorme de teorias e hipteses foram se acumulando nas ltimas trs dcadas, gerando interpretaes e modelos os mais variados quanto compreenso do assunto em pauta. A decorrncia lgica, nascida da dificuldade de escolher-se uma orientao precisa, como ponto de apoio do estudo da motivao, fica evidente quando se descobre uma espcie de decepo frente a tantas teorias. A partir da, cada um passa a adotar sua prpria interpretao a respeito do comportamento motivacional. A multiplicidade de abordagens, no entanto, reflete, sem dvida alguma, a importncia capital desse aspecto to eminentemente caracterstico do ser humano. Parece, pois, no somente necessrio como tambm oportuno, repensar a motivao, examinando mais uma vez, de maneira suficientemente crtica, o acervo atual bsico de conhecimentos sobre o assunto. Talvez seja este o momento de tentar novamente "colocar em p, o ovo de Colombo".

o QUE NO

MOTIVAO

Como se pode facilmente perceber, o termo motivao tem sido empregado com os mais diferentes significados. Tal fato tem se constitudo no primeiro e mais importante passo para a instaurao de uma grande confuso sobre o real contedo por ele abrangido.

Algumas pessoas afirmam que necessano aprender a motivar os outros, enquanto outras acreditam que ningum pode jamais motivar quem quer que seja. Essas duas maneiras de pensar so a ilustrao da crena de que existem diferentes maneiras de justificar as aes' humanas. No primeiro caso, pressupe-se que a fora que conduz o comportamento motivado est fora da pessoa, quer dizer, nasce de fatores extrnsecos que so, de certa forma, soberanos e alheios sua vontade. No segundo caso, subjaz a crena de que as aes humanas so espontneas e gratuitas, uma vez que tm suas origens nas impulses interiores; assim sendo, o prprio ser humano traz em si seu potencial e a fonte de origem do seu comportamento motivacional. Embora seja possvel reconhecer que as pessoas podem agir, seja movidas por agentes externos, seja impulsionadas por suas foras interiores, no se pode confundir esses dois tipos de comportamento, uma vez que eles so qualitativamente distintos e por isso merecem explicaes diferentes. Quando os determinantes do comportamento se encontram no meio ambiente, aquilo que se observa pode ser concebido como uma simples reao comportamental do indivduo ao estmulo de tais fatores. Autores como Herzberg, por exemplo, chamam-no de movimento. Quando a ao tem como origem o potencial propulsor, interno prpria pessoa, aquilo que se observa em termos comportamentais realmente identificado como motivao. No primeiro caso, a atividade comportamental cessa com o desaparecimento da varivel exterior, enquanto no segundo, a pessoa continua a agir por si mesma o tempo necessrio para que sua necessidade interior seja satisfeita. A caracterstica da reao ou do simples movimento a de ter sua origem nas teorias comportamentalistas, tambm conhecidas em psicologia como behavioristas ou experimentalistas. Nesse caso, especificamente, existe uma ligao necessria entre o estmulo, considerado como uma modificao ambiental, e a resposta comportamental, que concebida como uma espcie de acomodao do organismo vivo s modificaes operadas no meio ambiente. Milhollan & Forisha' assim se referem a esse respeito: "A orientao
comportamentalista considera o homem como um or-

1. MILHOLAN, F. & FORISHA, B.. From Skinner to Rogers Contrasting Approaches to Education. U.s.A., 1972.

25

o ARTIGO

ganismo passivo, governado pelos estmulos fornecidos pelo ambiente exterior. O homem pode ser manipulado, o que significa que seu comportamento pode ser controlado atravs do planejamento adequado de um conjunto especfico de estmulos ambientais. Ainda mais, as leis que governam os homens so fundamentalmente idnticas s leis universais que governam os fenmenos naturais". As descobertas feitas por Pavlov a respeito do Reflexo Condicionado representam um importante passo inicial para as teorias que tomaram por base a observao de animais em laboratrios. Essa a razo pela qual tais pesquisadores so chamados de experimentalistas. Submetido a um estmulo externo (som de uma campainha), o co de Pavlov adota um comportamento especfico, indito at ento, que o da salivao. Quando Edward Lee Thorndike prope a Lei do efeito, a partir da observao do comportamento de gatos famintos no interior de uma caixa especial, ele est se referindo estruturao de comportamentos especficos e dependentes do oferecimento de recompensas exteriores. Thomdike prope a teoria segundo a qual a personalidade concebida como sendo fruto da aprendizagem, quer dizer, do processo atravs do qual as respostas comportamentais corretas passam a fazer parte daquilo que os experimentalistas chamam de repertrio psquico. Conseqentemente, os comportamentos ligados s respostas incorretas e que, portanto, no foram recompensadas pelo alimento, sofrem um processo de extino, no sendo mais passveis de observao no comportamento expresso do animal. Skinner, mundialmente conhecido por ter elaborado a Teoria do Reforo, retoma o conceito de recompensa proposto por Thorndike. Ele pode ser considerado como o mais tpico representante da escola behaviorista, elaborando os conceitos de Reforo Positivo e Reforo Negativo como elementos decisivamente poderosos no processo de estruturao e extino de comportamentos. Trabalhando com ratos e pombos, Skinner descobre que, a cada vez que os animais recebem o alimento porque bicaram ou acionaram um certo dispositivo, eles passam a repetir o comportamento que foi recompensado. Ele chama, ento, de Reforo Positivo esse acontecimento (oferta de alimento) que vem imediatamente aps a ao e que aumenta a freqncia da sua repetio. De maneira inversa, preparando o equipamento ex26

perimental de tal forma que ele oferea um choque eltrico a cada vez que o animal acione o dispositivo, ele descobre aquilo que chama de Reforo Negativo (choque eltrico) e que representa um acontecimento punitivo que se segue imediatamente ao animal, diminuindo, por isso, a freqncia desse comportamento, at que o suprima definitivamente do comportamento expresso. Segundo Skinner, semelhana daquilo que se passa com os animais estudados dentro do seu laboratrio, a personalidade do homem susceptvel de ser modelada de acordo com uma programao previamente estabelecida e dentro da qual h que se prever um rigoroso controle das variveis exteriores. Adotando esse enfoque, a motivao passa a ser compreendida como um esquema de ligao Estmulo-Resposta. Dessa forma, escolhe-se com antecedncia aqueles comportamentos que devero ser estruturados atravs de reforadores positivos, da mesma forma que se pode programar com antecedncia condutas a serem extintas por reforadores negativos, com vistas "programao do tipo de Repertrio Psquico que se esteja pretendendo estruturar em cada indivduo". A teoria de Skinner bem ilustrada atravs de sua obra Beyond Freedom and Dignity e que em portugus parece ter.sido traduzida com grande propriedade sob o ttulo de O mito da liberdade'. Essas teorias inspiradas no condicionamento conseguido atravs de variveis extrnsecas s pessoas, ilustram, de maneira clara, o comportamento reativo, que leva ao movimento e no aquilo que se pode chamar de motivao. De acordo com tais pressupostos tericos, as aes das pessoas, nas suas mais variadas circunstncias de vida, so dirigidas por aqueles que manipulam as variveis existentes no ambiente transformandoas em recompensas ou em punies. Para os comportamentalistas, a reao uma maneira de se comportar que foi adquirida ou estruturada em funo das recompensas recebidas. Nesse caso, seria inexato admitir que as pessoas sejam "motivadas" por outras - seria mais adequado admitir que elas podem ser colocadas em movimento por meio de uma seqncia de hbitos que so o fruto de um condicionamento imposto pelo poder das foras condicionantes do meio exterior.
2. SKINNER, B.F. O Mito da Liberdade. Rio de Janeiro, Bloch Editores, 1971.

RAE

Admite-se ento que aquilo que alguns autores como Herzberg, por exemplo, denominam movimento nada mais do que a reao que surge e que perdura enquanto um reforamento positivo est presente e que semelhantemente, desaparece quando tal tipo de recompensa no oferecida ou em lugar dela se oferecem ao sujeito reforadores negativos, isto , punies. O fenmeno aqui descrito como reao ou movimento tem sido utilizado por um grande nmero de teorias e escolas de administrao com o objetivo de estudar o comportamento motivacional em circunstncias de trabalho. Os perigos da adoo desse tipo de crena so muito numerosos. Tal posio terica pode ter conseqncias indesejveis e at certo ponto perigosas, na medida em que essas escolas valorizam certos aspectos que, em realidade, no tm nada a ver com aquilo que pode ser considerado como o mais importante quando se deseja contar com pessoas motivadas dentro do contexto organizacional. O perigo inicial e que merece particular ateno o de se chegar a uma falsa compreenso da pessoa que est verdadeiramente motivada. No difcil concluir que quando se adota a orientao behaviorista ao descrever o ser humano, est-se implicitamente de acordo com a crena de que as pessoas mudam seu comportamento e sua maneira de ser de acordo com os condicionadores aos quais elas se encontram submetidas. Talvez seja demasiado tarde quando se perceba que a realidade bem diferente, na medida em que as mudanas comportamentais no so assim to radicais e profundas como aquilo que pretendem os psiclogos comportamentalistas. Conforme afirmam Davis & Newstrom, "Modificao comportamental tem sido criticada sob vrios aspectos, incluindo sua prpria filosofia, mtodos e aplicabilidade. Devido grande fora das conseqncias desejveis, a modificao comportamental pode efetivamente forar as pessoas a mudarem seus comportamentos. Nesse sentido, ela manipula as pessoas e inconsistente com os pressupostos do enfoque humanstico, discutidos anteriormente e segundo os quais as pessoas querem ser autnomas e auto-realizadas. Alguns crticos tambm temem que a modificao de comportamento d excessivo poder aos administradores, levando seguinte questo: quem ir controlar os controladoree?">. Existem tambm outros livros que tratam especificamente da Administrao de Pessoal nas

empresas e que abonam a crena de que no s se pode como tambm se deve fazer com que as pessoas mudem a partir de uma programao controlada das variveis extrnsecas a elas. Por exemplo, Connellan afirma: "As tcnicas para a mudana do comportamento humano existem no s em teoria, mas tambm na prtica; essas tcnicas tm apresentado retorno financeiro muitas e muitas vezes. Hoje em dia, s existe um motivo para uma prolongada baixa de produtividade devido a um comportamento humano inadequado: quando o custo do comportamento desejado maior que os benefcios da mudana'", Dessa forma, ele atribui ao especialista do comportamento motivacional a classificao por ordem de prioridade, das variveis que compem o ambiente empresarial de maneira a conseguir obter, exclusivamente, certos comportamentos por parte daqueles que nela trabalham. Partindo dessa concepo, supe-se, ento, que o lder mais eficaz seja aquele que consiga melhor dirigir o comportamento dos seus subordinados na direo de objetivos fixados com antecedncia pela empresa, independentemente da vontade desses mesmos indivduos. As numerosas pesquisas que foram feitas no campo das cincias do comportamento, conseguiram mostrar que ningum consegue mudar como popularmente se afirma: "Ele mudou da gua para o vinho". Essas pesquisas demonstram unanimemente que aquilo que se consegue, na realidade, promover modificaes superficiais no comportamento, feitas a partir da prpria vontade de cada pessoa que v benefcios em "quebrar certas arestas" para melhorar seu relacionamento interpessoal, mas porque ela assim o quer. Mesmo que as pessoas comecem a se mostrar diferentes daquilo que se est habituado a observar, extremamente perigoso pedir ou mesmo exigir que mudem para se encaixarem dentro de um modelo julgado ideal; isso ameaa o seu prprio sentido de identidade pessoal definido e mantido ao longo de toda a vida. A corrente fenomenolgica em psicologia "considera o homem como fonte de todos os atos. O homem essencialmente livre de fazer escolhas em cada
3. DAVIS, K. & NEWSTROM, J.w. Human Behavior at Work - Organizational Behavior. New York, McGrawHill Book Company, 1989, p.1I8. 4. CONNELLAN, T.K. Fator Humano e Desempenho Empresarial. So Paulo, Editora Harpper & Row do Brasil Ltda., 1984, p.6.

27

o ARTIGO

situao. O ponto focal dessa liberdade a conscincia humana. Comportamento , assim, apenas a expresso observvel e a conseqncia de um mundo do ser interno, essencialmente privado. Portanto, s uma cincia do homem que comece com a experincia, tal como imediatamente dada nesse mundo pode ser adequada ao organismo humano": A idia subjacente a essa crena que cada homem vive uma realidade subjetiva, prpria a ele, privada e pessoal, cheia de sentimentos, emoes e percepes que no pertencem seno a si mesmo, e que somente a ele dado orientar-se na direo que considere como a melhor. A viso sistmica em administrao tambm oferece modelos destorcidos da compreenso da motivao humana. Ela parece ter aceitado como verdadeiros os pressupostos dos tericos behavioristas a partir dos quais um determinado estmulo (input) ser o suficiente para disparar necessariamente uma resposta que lhe corresponda (output). A viso sistmica concebe o ser humano como um sistema aberto, composto de partes que interagem entre si de maneira organizada e previsvel. suficiente pensar nas experincias do dia-a-dia para que se veja claramente como temerrio apostar na previsibilidade sobre aquilo que as pessoas faro no futuro. A partir da viso sistmica, cada ser humano deveria funcionar de maneira semelhante a um computador, sendo alimentado de informaes e estmulos, para posteriormente processlos devolvendo o produto desse processamento sob a forma de comportamentos desejveis, ou que tenham, previamente, sido planejados como tais. O perigo maior de considerar os fatores extrnsecos ao indivduo como a fora motriz da sua motivao o de levar uma razovel quantidade de empresas a cometerem erros grosseiros. Muito tempo e energia foram perdidos no planejamento de medidas tais como: horrios flexveis, frias adicionais, condies ambientais de trabalho, concesso de prmios, planos de benefcios, aumentos de salrio por mrito, lugares especiais no estacionamento etc. porque acreditou-se que tais fatores teriam o condo de aumentar a motivao daqueles que trabalham. Essas pessoas, a partir de ento, passaram a supor que essas eram as nicas fontes de satisfao que suas organizaes lhes poderiam oferecer. Quando se consideram fatores extrnsecos ao indivduo como elementos que condicionam a reao, importante ter em mente que quando a

recompensa ou a punio que esto ligadas a ela so retiradas, o comportamento do indivduo desaparece, ou melhor, que tal comportamento no se mantm por si mesmo. Se todas as vezes que algum falta ao trabalho ou se atrasa d-se uma punio sob forma de perda salarial, a partir do momento em que essa conseqncia indesejvel desaparea, o comportamento no desejvel reaparecer, isto , ela voltar a faltar e atrasar-se. Por outro lado, se um aumento no nvel de vendas recompensado por uma gratificao especial, a partir do momento em que esse prmio deixe de ser oferecido, o comprometimento dos vendedores diminuir e as vendas cairo a um nvel provavelmente inferior quele atingido antes do sistema de premiao. vlido lembrar e ressaltar, uma vez mais, que se torna impossvel deixar de utilizar fatores externos que foram anteriormente colocados em ao (prmios ou punies). Ainda que muitos dos empregados se queixem da qualidade das refeies financiadas pela empresa, ser ainda mais dramtico retirar-lhes esse benefcio. Talvez seja essa a razo pela qual Herzberg" faz a distino entre fatores de motivao e fatores extrnsecos que chama de higinicos. Ele prope que os primeiros sejam espontaneamente escolhidos e perseguidos pelo indivduo. Os fatores de manuteno ou higiene oferecidos pela empresa, quando inexistem, fazem com que as pessoas adotem condutas passivas. Para que o movimento seja restabelecido, necessrio acenar com tais fatores - como se fosse constantemente necessrio empurrar ou puxar as pessoas para que se movam. Raramente se faz justia a D. McGregor que j em 1954 mostra a diferena entre a satisfao de necessidades bsicas atingida por meio do oferecimento de fatores exteriores s pessoas e as necessidades que ele denomina de sociais e de Ego. Em seu livro, publicado antes dos trabalhos de Herzberg, que apareceram em 1959, McGregor j levanta a suspeita de que dever haver uma certa distino entre fatores intrnsecos e extrnsecos quando utiliza a metfora da "cenoura na ponta da vara". ele que afirma: "0 indivduo cujas ne5. MILHOLAN, F. & FORISHA, B. Op. cit.,p. 17. 6. HERZBERG, F.; MAUSNER, B. & SNYDERMAN, B. The Motivation to Work. New York, John Wiley & Sons, Inc., 1959.

28

RAE

cessidades de nvel inferior foram satisfeitas no est motivado para satisfaz-las mais. Praticamente, elas deixam de existir (...) A administrao indaga freqentemente por que o pessoal no produz mais. Pagamos bons salrios, damos timas condies de trabalho, proporcionamos estabilidade de emprego, alm de excelentes benefcios adicionais. O pessoal, entretanto, parece no estar disposto a despender seno um esforo mnimo. O pessoal reivindicar insistentemente maiores salrios. Torna-se mais importante do que nunca comprar bens e servios materiais que eventualmente satisfaam, at certo ponto, essas necessidades frustradas. Embora o dinheiro represente apenas um valor limitado no preenchimento de muitas necessidades de alto nvel, talvez se torne o foco principal do interesse se for o nico meio disponioel'". Parece indispensvel levar em considerao que o ser humano, diferentemente dos animais, no possui apenas comportamentos orientados por condies impostas pelo meio ambiente. Outras variveis muito importantes esto em jogo e ser ingnuo no as levar em conta. Caso seja aceito como verdade que tudo aquilo que se faz numa empresa seja apenas movimento, um grande nmero de maneiras de agir, tipicamente humanas, ficaro sem explicao. Qualquer pessoa que tenha sido treinada para bater mquina, operar um computador ou manobrar uma ponte rolante, bem como utilizarse das diferentes ferramentas de produo que se encontram sua volta, sofreu, em verdade, treinamentos especficos atravs de condicionamentos. Todavia, a partir do momento em que essas pessoas se acham engajadas num processo criativo, que sentem a alegria de ter contribudo para o desenvolvimento da empresa qual pertencem, ou mesmo quando buscam desenvolver laos afetivos, no se poder mais compreend-las sob o enfoque sistmico, nem as considerar como simples objetos de condicionamento. Persistindo nesse enfoque estar-se- bem longe de compreender o ser humano na sua maneira pessoal e mais autntica de ser.

o QUE

MOTIVAO

Felizmente, alguns autores como Handy, por exemplo, procuraram refutar pontos de vista simplistas e alertar seus leitores sobre as dificuldades que podem encontrar quando procuram trabalhar com pessoas realmente motivadas. A esse respeito, prope o autor: "Se pudssemos com-

preender, e ento prever os modos como os indivduos so motivados, poderamos influenci-los, alterando os componentes desse processo de motivao. Tal compreenso poderia certamente levar obteno de grande poder, uma vez que permitiria o controle do comportamento sem as armadilhas visveis e impopulares do controle. Os primeiros trabalhos acerca da motivao demonstraram preocupao em encontrar os modos pelos quais o indivduo poderia ser motivado e aplicar mais do seu esforo e talento a servio do seu empregador. mera questo de justia acrescentarmos que muitos desses tericos tambm se preocupavam em encontrar uma resposta que fosse coerente com a dignidade e independncia essenciais do indivduo. Talvez devssemos sentir alvio quanto ao fato de que no foi encontrada qualquer frmula garantida de motioao'": Por princpio, na medida em que se aceite o carter individual da motivao, imperioso que se abandone a maior parte das tentativas de explicao e de tratamento estatstico, que conduzem a generalizaes grosseiras retratando o comportamento de uma populao estudada, no chegando a explicar nenhum daqueles elementos que caracterizam os componentes da amostra como seres humanos nicos e autodeterminados. A sensibilidade para a percepo das pessoas torna-se agora para o cientista o principal instrumento de pesquisa. Em primeiro lugar, essa sensibilidade deve estar voltada para o indivduo que procura conhecer o outro, ou melhor, a condio bsica que o prprio pesquisador possua uma clara autopercepo daquilo que o motiva. Em segundo lugar, necessrio que o observador use adequadamente tal sensibilidade, impedindo-se de projet-la sobre os outros, ou atribuir ao ser observado necessidades e orientaes motivacionais que sejam suas. Um exame dos diferentes enfoques sobre motivao, por superficial que seja, coloca em evidncia como facil as pessoas atriburem aos outros objetivos que na realidade so os seus. Cada pessoa se caracteriza por um perfil motivacional prprio, ou como se pode dizer com maior preciso, cada pessoa portadora de um estilo de comportamento motivacional. Embora j se te7. McGREGOR, D. Motivao e Liderana. So Paulo, Editora Brasiliense, 1966, p. 11. 8. HANDY, E.B. Como compreender as organizaes. Rio de Janeiro, Zahar, 1975, p. 27.

29

o ARTIGO

nha recursos para determinar tal perfil, h aqueles que, no conhecendo as caractersticas do seu prprio esquema de fatores motivacionais, usamno como ponto de partida para explicar o comportamento das pessoas com as quais convivem. Para comprovar essa tendncia natural do ser humano, suficiente que se pea aos supervisores que relacionem os objetivos que acreditam ser os que mais freqentemente perseguem os seus subordinados. Em seguida, solicita-se aos subordinados de tais supervisores que citem aqueles objetivos motivacionais que mais desejariam ver atendidos em situao de trabalho. Na maior parte dos casos, as duas listas sero incompatveis, pois aquilo que os supervisores julgam ser esperado por seus subordinados no a mesma coisa que estes ltimos esperam da organizao na qual trabalham. Determinado aquilo que as pessoas buscam a partir das suas necessidades pessoais, a etapa seguinte consiste em tentar oferecer condies que respondam adequadamente a tais expectativas, com isso se est tentando oferecer o que alguns autores, como Archer", por exemplo, chamam de fatores de satisfao. Assim, se algum busca oportunidades de utilizar seu potencial em atividades de maior complexidade, o nico meio para que essa pessoa permanea motivada ser 0 de promover uma estratgia que permita a ela livrar-se de tarefas repetitivas. Caso no se consiga faz-la sair da monotonia da qual se queixa, o melhor no tentar falsas solues. Caso contrrio, j se estaria iniciando um processo reconhecido como o caminho seguro para a desmotivao. Na maior parte dos casos, no entanto, como o trabalho precisa ser feito e os objetivos atingidos, muitos supervisores adotam a soluo de colocar a caminho um procedimento tpico de movimento, servindo-se de prmios por produo ou ameaando o subordinado com sanes, a fim de que tarefas rotineiras e aborrecidas sejam feitas. Como as pessoas no se deixam manipular, embora aparentemente continuem a reagir mostrando grande movimentao, sabe-se que a qualidade da energia pessoal investida em tais atividades condicionadas diminui gradualmente e o empregado produz cada vez menos. medida que o tempo passa, baixam a satisfao pessoal e o sentimento de auto-estima que as pessoas experimentam. Muito rapidamente, conforme mostram as pesquisas, ser possvel ter diante dos

olhos .algum completamente desmotivado. dessa maneira que se nega s pessoas a possibilidade de colocarem em ao suas habilidades, capacidades e expectativas pessoais, que so indubitavelmente os aspectos mais relevantes dentro do processo motivacional. H grande diferena entre o movimento, causado pelas reaes aos agentes condicionantes extrnsecos ao indivduo, e a motivao, que nasce das necessidades intrnsecas e que encontra sua fonte de energia nas emoes - assim sendo, ela pode ento ser compreendida como algo interno a cada um. Apesar do seu carter claramente intrnseco, a motivao pode servir-se de fatores existentes no meio ambiente como meios de satisfazer uma necessidade interna, mas isso no significa que sua compreenso possa ser reduzida busca desses fatores em si mesmos. E por isso ela no se confina aos limites de tais fatores. Por exemplo, a sede uma carncia interna que se serve do fator externo que a gua para ser satisfeita. A necessidade no satisfeita a sede e nela reside a motivao, no no fator de satisfao que a gua; no se pode confundir o fator de satisfao (gua) com a necessidade em si mesma (sede). Todo esse processo se origina nas carncias internas que predispem o indivduo a um comportamento de busca, que tem como finalidade satisfaz-las. Trata-se de um ciclo interno, na medida em que ele tem um incio e um fim dentro do prprio mundo interior de cada pessoa e s pode ser entendido como algo interior a ela. Muitos dos pesquisadores que trabalharam sobre o tema da motivao tambm se esqueceram do carter de continuidade que lhe inerente. Jamais se conseguir estar completamente satisfeito, existir sempre uma necessidade no satisfeita que organizar ou dirigir novas condutas motivacionais. A satisfao de necessidades humanas passadas no toma o homem passivo e acomodado vida; pelo contrrio, ela o predispe a iniciativas mais ousadas rumo sua auto-realizao e, assim, jamais se atinge um estado de plena saciao, pois, como disse Fromm, "0 homem sempre morre antes de ter nascido plenamente">. No possvel
9. ARCHER, E. R. "The myth of motivation". In: The Personnel Administrator. U.5.A., dezembro, 1978. 10. FROMM, E. Man for himself an inquiry into the psychology of ethics. U.5.A., Fawcett Publications, Inc., 1978, p.84.

30

RAE

concretizar todas as necessidades e todas as potencialidades do homem, isso significa que ele ter sempre sua frente uma nova etapa a ser atingida rumo ao desenvolvimento completo de si mesmo. justamente esse enfoque sobre a motivao, compreendido como uma predisposio interna e inerente ao ser humano, que inverte a ordem dos fatores. A grande preocupao no deve ser a de buscar o que deve ser feito para motivar as pessoas, mas deve estar particularmente orientada no sentido da busca de estratgias que visam evitar desmotivar aqueles que chegaram motivados para o seu primeiro dia de trabalho. Uma vez que as impulses motivacionais, ligadas s caractersticas de uma personalidade sem rplica no universo, sejam interiores a cada um, no se pode tentar compreender quem quer que seja a partir de generalizaes. O entendimento das aes motivacionais de cada pessoa s se esboa na medida em que se particularize a cada momento e para cada um, em separado, a maneira de v-las. Talvez seja bem por isso que tem sido to difcil abandonar a crena no condicionamento como uma potente fonte de recursos motivacionais no trabalho. Essa resistncia se prende ao fato de que diante da descoberta daquilo que seja verdadeiramente motivacional, muitos indivduos entrevistados tiveram que se defrontar com o fato de reconhecerem que tudo aquilo que haviam conseguido, quando pretendiam influenciar a motivao dos demais, tenha sido simplesmente obtido atravs de uma estratgia de condicionamento por meio de recompensas e punies. O emprego de estratgias condicionantes ofereceu sempre uma maior simplicidade de aplicao na prtica, trazendo tambm maior rapidez em termos das reaes comportamentais das pessoas, que eram o principal objetivo daquilo que se considerou como "ao motivadora". Assim, muito mais difcil e complicado lanar-se pesquisa de hipotticas necessidades internas das pessoas, para finalmente construir um planejamento que lhes oferea fatores de satisfao apropriados e compatveis com suas autnticas necessidades interiores. No entanto, s assim que se consegue acompanhar o ser humano em seus nveis mais elevados de expectativas, aqueles que verdadeiramente levam as pessoas a caminharem do "menos" para o "mais" em seu caminho pessoal ao longo de toda uma vida.

Talvez, tambm seja assim que se consiga um verdadeiro renascimento a cada ato motivacionaI. A PSICOLOGIA DA MOTIVAO Seria praticamente impossvel saber no que reside a motivao humana se no se levassem em conta as descobertas feitas pela psicanlise de Freud. Sem tal enfoque, no se considera o ser humano no seu aspecto mais autntico, uma vez que no se d a devida valorizao dimenso emocional presente em tudo o que ele faz. Com Freud (1856-1939) os esquemas puramente fisiolgicos e neurolgicos de estudo do ser humano ficam definitivamente abandonados para valorizar-se um fator mais especificamente humano e intrnseco da personalidade de cada um: suas emoes. Tais emoes, que do o colorido afetivo s necessidades e impulses instintivas passam a ser, a partir desse momento, estudadas como elementos dotados de energia prpria e portanto, capazes de ser fontes de condutas especficas. Assim, fora dos laboratrios, de maneira mais viva e prxima da realidade existencial de cada pessoa, os estudos feitos pelos psicanalistas procuram compreender o homem a partir da pesquisa do desencadeamento lgico das suas prprias experincias de vida. Uma grande preocupao surge, ento, que aquela de descobrir como os sintomas e os comportamentos exibidos pelas pessoas, no momento atual, poderiam estar ligados a acontecimentos vividos por essas mesmas pessoas em pocas anteriores e que fazem parte das suas histrias de vida. Na busca desse desencadeamento lgico, descobre-se a importncia da infncia na determinao das caractersticas da personalidade adulta. assim que se comea a compreender que os objetivos atualmente perseguidos pelas pessoas tm, todos eles, uma histria de vida e no podem ser verdadeiramente conhecidos enquanto no se chegue a lig-los, de maneira coerente, a toda uma sucesso de experincias anteriores, registradas numa importante instncia psguica que o inconsciente. E, portanto, dessa maneira que as bases tericas oferecidas pela viso psicanaltica oferecem uma nova dimenso dos comportamentos humanos, propondo o carter inconsciente da motivao. As foras instintivas, tambm conhecidas como impulses inconscientes, con31

o ARTIGO

frontadas com as restries sociais e as escalas de valores, levam Freud a comparar o psiquismo do ser humano a um iceberg. Com essa metfora, o pai da psicanlise pretende demonstrar que aquilo que realmente importante na determinao de uma orientao comportamental est submerso e , portanto, inacessvel observao experimental, contrapondo-se a tudo aquilo que at ento havia sido demonstrado pelo estudo do comportamento humano dentro dos laboratrios experimentais. So, na verdade, os contedos psicolgicos, que haviam sido jogados para o inconsciente, que, estando dotados de foras prprias (catexias), procuram liberao ao levarem o homem a agir de maneira especial numa determinada direo, sob o comando do que passou a ser aceito como o princpio do prazer. Essas impulses interiores orientam o comportamento das pessoas deixando marcas que podem ser reconhecidas nas medidas que tomam em meio aos vrios contextos freqentados por elas. Em situao organizacional, isso fica bastante claro ao se examinar o carter das medidas propostas, como salienta Lapierre: "Se, como supomos e como a realidade das organizaes nos fornece provas diariamente, existe uma ligao entre a personalidade dos administradores, dos lderes e o direcionamento das suas empresas, todo o conhecimento e toda a tomada de conscincia da realidade humana, da realidade psquica, em resumo, da personalidade dos dirigentes ser til a uma melhor compreenso dos fenmenos ligados administrao e liderana" 11. Para o autor, essas influncias especiais decorrem dos desejos, das convices, dos gostos e dos interesses pessoais de cada um. Uma importante publicao a esse respeito a de Paul Diel que faz tambm uma ligao entre a realidade interior e a realidade exterior: "Os objetos do mundo interior, os desejos no existem seno em relao sinrgica com os objetos do mundo exterior. Os objetos exteriores so os excitantes e os desejos so as excitaes. Os desejos tm uma tenso energtica, eles so as manifestaes mais primitivas da energia psquica; enquanto a tenso de um desejo determinado no seja eliminada pela possesso do objeto exterior, a excitao no encontrar sua reao e o desejo persistir sob forma de tenso interior, isto , uma inteno e todos os centros energticos a produzidos se interinfluenciaro mutuamente. Os desejos se encontram em constante transformao constituindo o trabalho intrapsquico que prepara o trabalho extrapsquico: as

reaes" 12. Dessa forma, mais uma vez, a motivao considerada como alguma coisa tipicamente interna a cada um; ela vista como uma fora propulsora, cujas origens se encontram, na maior parte do tempo, escondidas no interior do indivduo. Ao se falar sobre o tema instinto, torna-se impossvel esquecer a escola psicolgica que tomou grande impulso na dcada de 60, representada pelos etologistas. Observando o comportamento de diferentes espcies de animais vivendo no seu meio natural, esses pesquisadores, especialmente interessados na conduta instintiva dos animais, descobriram fatos inerentes a cada espcie em particular, fatos esses que passam a servir como ponto de partida para uma melhor caracterizao da conduta do homem em sua maneira tambm particular de se comportar. Konrad Lorenz, recentemente desaparecido e mundialmente reconhecido pelo prmio Nobel de medicina em 1973, , sem dvida, a maior expresso dentre os etologistas. Nos seus trabalhos, publicados em 1969, esse grande observador do comportamento animal sugere ser a conduta instintiva, no somente nos animais como tambm no homem, aquela capacidade responsvel pela busca de adaptao ao meio ambiente. De acordo com ele, esse processo de adaptao comporta necessariamente a utilizao de um tipo de energia interna, que gera uma espcie de tenso, que conduz a uma seqncia predeterminada de comportamentos com vistas busca de um esquema especfico que tem por funo diminuir ou fazer desaparecer essa tenso". Dentre as numerosas observaes feitas por Lorenz sobre animais das mais diferentes espcies, destaca-se uma que parece particularmente significativa para se compreender como foi possvel chegar-se quilo que conceitualmente denomina ato instintivo. Para chegar s suas descobertas, o autor observou que uma certa espcie de periquito exibia a conduta tpica de cio, como
11. LAPIERRE, L. "Imaginrio, Administrao e Liderana". In: Revista de Administrao de Empresas, FGV, vol, 29, n 4, out/dez., 1989, p.6. 12. DIEL, P. Psychologie de la motivation: Theorie et Aplication Thrapeutique. Paris, Petite Bibliotheque Payot, 1981, p. 21.

turelle de la connaissance. Paris. Editions Flamarion, 1983.

13. LORENZ, K. L'envers du miroir -

une histoire na-

32

RAE

se diante dele estivesse a fmea, quando lhe era apresentada, dentro da gaiola, uma bola verde e suspensa por um fio. Isso, em ltima anlise, queria dizer que, possuindo um estado interno de carncia, o animal evidenciava aquilo que foi chamado de conduta de busca, conduta essa que tinha por finalidade encontrar, no ambiente, um certo elemento que possusse trs traos especficos: ser uma bola, ter a cor verde e estar suspenso. Caso um desses trs traos estivesse ausente, o animal deixaria de apresentar a conduta tpica do cio e o ato instintivo, considerado como o fruto do encontro entre o estado de carncia interno e seu condizente esquema produtor, no ocorreria. Com seus estudos, ao introduzir o conceito de atos instintivos, que so caracterizados por uma cadeia de condutas diferentes umas das outras, Lorenz retifica o enfoque que considera o instinto em seu sentido mais amplo e genrico. Um exame pormenorizado das proposies colocadas por Lorenz mostrar que o comportamento instintivo produzir-se- somente quando certos elementos sejam contingentes, ou estejam presentes ao mesmo tempo. O ato instintivo ocorrer quando houver um estado de carncia interna que produzir aquilo que pode ser reconhecido como estado anmico, capaz de disparar um comportamento tpico de busca de um certo objetivo encontradio no meio ambiente e que possua um conjunto especfico de caractersticas bem determinadas. Transportando tal entendimento para a situao motivacional, o conceito de atos instintivos estudado por Lorenz leva a abandonar a posio que considera a motivao como um fenmeno em si, quer dizer, como se ela fosse um todo indivisvel. Agora, portanto, o paradigma que sustenta aquilo que pode ser chamado de atos motivacionais parece estar mais prximo do comportamento humano em si. semelhana dos atos instintivos, na conduta motivacional, o indivduo tambm vive um estado de carncia que deve ser suprido, o que s ser possvel por meio da busca de um fator de satisfao, que nada mais do que aquilo que se chamou de esquema produtor. Dessa forma, no momento em que a necessidade encontra o seu correspondente fator de satisfao, d-se o ato motivacional que, conseqentemente, determina o aparecimento de um estado de satisfao criado pela satisfao da necessidade em jogo.

A satisfao de uma dada necessidade no paralisa a ao humana, pelo contrrio. O prprio fato de se saciar uma necessidade faz emergir uma outra, que disparar uma nova conduta de busca rumo a um novo esquema produtor, ou melhor, rumo a um novo objetivo motivacional a ser atingido. Partindo desse ponto de vista, toda generalizao feita a respeito dos tipos de objetivos motivacionais mais freqentemente perseguidos pela maioria dos indivduos ingnua e inadequada. Cada uma das pessoas que foram interrogadas por meio dessa sistemtica de pesquisa, poder ter diferentes estados de carncias naquele momento e, conseqentemente, elas estabelecero comportamentos de busca que possuem orientaes especiais para esquemas produtores muito diferentes entre si. Qualquer tipo de pesquisa desse gnero deve examinar cuidadosamente a diferena individual de cada uma das pessoas, caracterizar bem a situao na qual elas vivem, para que se possa ento tirar concluses mais realistas. Dessa forma ficar claro que o objetivo motivacional perseguido a cada momento de forma diferente e a direo dessa busca ser prioritariamente determinada por um fator interno, individual e, na maioria das vezes, permanente. igualmente enriquecedor lembrar o que diz Claude Levy-Leboyer ao terminar seu livro sobre a crise da motivao: liA motivao no nem uma qualidade individual, nem uma caracterstica do trabalho: no existem indivduos que estejam sempre motivados nem tarefas igualmente motivadoras para todos. Na realidade, a motivao bem mais que um processo esttico. Trata-se de um processo que ao mesmo tempo funo dos indivduos e das atividades especficas que eles desenvolvem. por isso que a fora, a direo e a prpria existncia da motivao estaro estreitamente ligadas maneira pessoal pela qual cada um percebe, compreende e avalia sua prpria situao no trabalho e, certamente, no percepo daqueles que esto fora dela como os tecnocratas, os administradores e os peiclogce">. CONCLUSO A compreenso mais ampla daquilo que foi definido como motivao, s ser conseguida na medida em que se esteja atento a uma dimenso
14. LEVY-LEBOYER,C. La crise des motivations. Paris, Presses Universitaires de France, 1984, p. 134.

33

----

:J ARTIGO ---_

..

---

-----

----

-----------

-----------

----

mais intrnseca e mais profunda da natureza humana.Muitos dos trabalhos que no se aprofundaram no exame do nvel mais significativo oferecido pelas necessidades e instintos humanos no chegaram seno a uma viso parcial do assunto. necessrio reconhecer, no entanto, a contribuio indispensvel feita pela psicologia a respeito da motivao humana. A pesquisa exaustiva desenvolvida pelos psiclogos revela aspectos que, durante muito tempo, haviam permanecido como mistrios insondveis ou mesmo mgicos do comportamento humano - tempo no qual flutuaram opinies pessoais, gerando confuses perigosas a respeito da motivao do ser humano . ABSTRACT:
Jl1ilny

haoior ihat is knoum 05 condiiionaied and thai one seen as ilu: real mctinated behaoior. This ariicie has the main purpose of delimitaiing each une of ihese tu-o heicrogeneous concepis. First: the condiiioned behaoior tha: cumes ou! of the aciion of exirinsic oartables exisiing in lhe eninronment anil the motinaied behaoior ihat emerges from inirinsic forces xisting insidc each pcrson.Lt seems crucial to distinguish thcse itoo different ways of behauior if one uiants to ioork unib really motioated peopie. Thesc pcople seem to cngage thenlseloes in soork fr)/" their oton sake, and not because Ihese actiouies might iead to externai reioards. The motioated aciioities appcar as Juwing aims in themselocs raiher ihan being means to an ooiectioc. KfY TER1\1S: Motivai ion, conitioning, behaoior, extrinsu: oariaotes, inirinsic uariable, motioational

MotivatiOll
ways,

toiih too lIlil/llj ings. So, it is unportant to distinguish

di1fcrent

is une ioord used in difjcrent mean

beuocen the be-

stylc.
----------

BIBLIOGRAFIA SUPLEMENTAR
BERCAMINI,

c.w.

da cOlztingnda
Lese de livre docncia

de Economia bro.de 1988.

apresentada. e Administrao da

COFER, C.N. & APPLEY, M.R. Mutivaton: tlzeory and research. New York. Iohn Wilcyand Sons, Inc., 1964. DECI, E. & RYAN, RN. lntrineic motivafion and se/f etermination in human beJuruior. New York. Plenum Press, 1985. HUTTEAU, M. Les concepiione cognitives personnatii: Paris, Presses Universitaires Franco, 1985. JOI{DAN, pc. "Effects of IntrinsicReward in fntrinsic Motivation, a field experimento. In: Academy of Managemcnt Journal, New York, 1986. KAFKA, V.W. NA ncw look.at motivation -.for

MASLOW, A.H. "/iY(uards a psychology of bnS' U5.A, Litton Educational Publishng, Inc.; 1968 (2a. edio). McCREGOR, D. The human sie of enterprise. Ncw York, McCraw-Hill Book Company 1954. METGr\: EZ, R. Patho!ogic sociale de I'clltreprise - cssai de scnsihilisation. Paris, Gauthier-Villars, 1985. MINER, J.B. Thcory

iion in ihe functiomzing

US.A., Mass

of organizational motivaof complex organizatons.

IIain, 1981.

SIEVERS, B. "Alm do sucedneo da motivao" In: Revista de Administrao de Empresas, FGV, vol. 30, n" L jan/mar. 1990.

34