Negociao / e se o outro lado estiver mentindo?

Fernando Silveira Negociador Master fsilveira10@hotmail.com real que se mente com a boca; mas a cara que se faz ao mesmo tempo diz, apesar de tudo, a verdade. (F.Nietzsche) J lhe aconteceu estar em uma negociao e a outra fazer determinadas afirmaes as quais voc sente dificilmente sero reais ou simplesmente no sero cumpridas? Ou dizer que necessita consultar uma instncia superior quanto a determinada proposio que voc tenha feito e esta instncia no passar de mero pretexto? Ou pior ainda: voc j se viu em uma negociao onde o outro lado simplesmente escamoteia a verdade quanto a determinado dado ou informao? A realidade que muitas vezes em uma negociao nem sempre os participantes dizem aquilo que realmente pensam ou sentem ser possvel. Discusses de alto risco no vm com avisos e lembretes. Na maioria das vezes, vm como surpresas desagradveis, disse Joseph Grenny no Forum de Negociao. Para ele, as emoes tambm no ajudam muito, porque as conversas decisivas so definidas por suas caractersticas emocionais, vale dizer pela linguagem no-verbal includa. No dilogo distncia (via fone) o assunto ainda mais problemtico pois no ocorrendo o face-aface fica impossvel a avaliao dos sinais no-verbais e reaes tpicas de quem estiver faltando com a verdade. O problema da mentira nas negociaes srio por ferir seriamente a tica corporativa e induzir um dos lados a uma interpretao equivocada dos fatos gerando a possibilidade de decises sem base e passveis de gerar perda de valor ou simplesmente prejuzos. O problema precisa ser encarado de frente e existem algumas observaes que podero ajud-lo nestas situaes: O professor Michael Wheeler, de Harvard, cita em Detecting lies in negotiations um estudo chamado micro-expresses para utilizao nos casos de negociao face-a-face: So os pequenos movimentos faciais e de linguagem corporal os quais voc observando atentamente os decodifica e obtm uma indicao do quanto o outro lado est efetivamente blefando, simulando ou simplesmente mentindo. Constatou-se, neste estudo, citado em Negotiator Magazine, que aqueles negociadores que no resistem a um contato visual e comportam-se denotando estarem desconfortveis provavelmente esto sinalizando com a hiptese de falta da verdade. Nas negociaes via fone a voz claudicante ou entrecortada por silencio pode ser outro indicativo de mentira no ar segundo negociadores de grande experincia. Neste contexto permita-me apresentar alguns sinais os quais voc percebendo e avaliando ter indicaes da possibilidade de o outro lado estar escamoteando a verdade ou apresentando algo no condizente com a realidade do evento. Eis aqui alguns deles: Tenha cuidado quando o outro lado a- Fala nervosamente e sem parar; b- Pisca em excesso; c- Reage agressivamente aos argumentos por voc apresentados; d- No responde direta ou imediatamente s questes que voc formula; e- Apresenta reaes emotivas desproporcionais ao momento da negociao; f- Responde a suas perguntas sem formular nenhuma; g- Reage com sinais de sarcasmo;

h- Olha insistentemente para o colega de seu time negociador; i- Responde a suas colocaes geralmente comeando com afirmaes do tipo acho que, imagino que, suponho; j- Mostra claro sinal de relaxamento quando o assunto mudado ou a sesso finalizada. Volto a lembrar sobre a tica nas negociaes ressaltando ser o ambiente de credibilidade, respeito s diferenas e aos valores morais a base sobre a qual se firmam todos os elementos fundamentais de uma negociao realmente profissional: a legitimidade do pleito, a informao bem gerenciada, o tempo administrado e o poder delegado. Mentiras induzem a interpretaes absolutamente equivocadas e erro essencial quanto ao objeto da negociao e produzem prejuzos que terminam afetando ambos os negociadores. Portanto se voc observar que o outro lado busca este tipo de expediente o correto abortar imediatamente o encontro deixando claramente o motivo desta ao e fazendo com que inclusive seja trocado o participante mentiroso por algum com perfil realmente tico a fim de prosseguir a negociao se for o caso. (Resumido do curso Negociao Avanada, do autor. 2011 Fernando Silveira)