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Semin Seminrios em Gesto de Novos Empreendimentos

Centro Universitrio de Jaragu do Sul - UNERJ Administrao Habilitao em Marketing 8a. Fase Semestre 2009/1 Prof. Adm. Marco Antonio Murara, Esp

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Tcnicas de Negocia Negociao

Sucesso psicolgico tirar uma lio de cada situao e de cada resultados

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A NEGOCIAO
A) As fases do processo

Etapas da Negocia Negociao

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Preparao Abertura Explorao Apresentao Clarificao Ao final Controle e avaliao

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1. A preparao

Histrico das relaes Objetivos ideais e reais As necessidades da outra parte Planejamento da concesses Conflitos potenciais

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2. Abertura

Reduo da tenso Defina o objetivo da negociao Logstica da negociao

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3. Explorao

Conhecer as necessidades, motivao e expectativas da outra parte Buscar identidade de interesses

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4. Apresentao

Descrio dos produtos, servios e idias Todos os aspectos positivos da sua proposta Benefcios para ambas as partes

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5. Clarificao

Responder com clareza e domnio de contedo todas as perguntas da outra parte Evitar frases de efeito, do tipo: voc no entendeu nada do que eu disse... Levante dvidas potenciais

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6. Ao Final

Assinatura de contratos Acordos Vendas de produtos e ou servios Mediao de conflitos

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7. Controle e Avaliao

A realizao entre o previsto e o alcanado

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A NEGOCIAO
B) Estratgias e tticas

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A Negociao Estratgias e tticas
1. 2. 3. 4. 5.

Estratgias Superao de impasses Concesses Principais erros dos negociadores brasileiros Erros universais

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1. As estratgias

Informao Tempo Poder

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2. Superao de impasses

Proponha uma pausa Mude um membro do grupo Mude as condies da negociao Chame um mediador No responda as agresses

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3. Concesses

Deixe espao para negociao Procure fazer que a primeira concesso venha da outra parte No conceda nada sem que a outra parte tenha lutado por isso Pea algo em troca para toda a concesso que fizer

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4. Os principais erros dos negociadores brasileiros

Reduz o risco e a inovao e se prende a detalhes; Concentrao nas fraquezas do outro; Aumenta-se o peso nas relaes interpessoais; Pouca viso integrada do processo de negociao

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5. Os erros universais

Excesso de improvisao Promete o que no vai cumprir Desrespeito lgica do outro Margem reduzida de negociao Ansiedade Comportamento defensivo Pouca flexibilidade

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Caractersticas de um bom Negociador
OTIMISMO: V o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom termo numa negociao, apesar das dificuldades.

EFICINCIA: Busca acertar nos mnimos detalhes. minucioso em tudo o que faz.

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Caractersticas de um bom Negociador
OBSERVAO: Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociao.

PLANEJAMENTO: Prepara-se bem antes da negociao. Define objetivos, limites e estratgia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relao com o que est sendo negociado.

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Caractersticas de um bom Negociador
COOPERAO: Direciona seus esforos em prol de uma negociao boa para ambos os lados..

PERSISTNCIA: No desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos.

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Caractersticas de um bom Negociador
DINAMISMO: Tem energia e est sempre em atividade produiva numa negociao.

ORGANIZAO: Guarda e processa informaes importantes numa negociao. Cumpre horrios e mantm seu material de trabalho sempre em ordem.

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Caractersticas de um bom Negociador
CRIATIVIDADE: Sai da rotina, desenvolve novas idias, procura solues inovadoras nas negociaes.

PACINCIA: D tempo e sabe esperar a hora certa. No se afoba e mantm a calma durante as negociaes.

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Caractersticas de um bom Negociador
COMUNICAO: Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender.

PERSUASO: capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.

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Caractersticas de um bom Negociador
CORAGEM: No se intimida e controla o medo da rejeio. No tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relao ao oponente.

EMPATIA: hbil em detectar reaes ou razes de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.

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Caractersticas de um bom Negociador
FLEXIBILIDADE: Adapta-se rapidamente as mudanas. Est sempre aberto para novas situaes, procurando adaptar-se.

ASSERTIVIDADE: um fechador. Capacidade de levar o outro a ao. Procura decidir o negcio. hbil na conduo das negociaes.

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