CONCURSO BANCO DO BRASIL

Prof. Nadine T. Pilotto Fabiani

3 AULA
1. Administrao de Vendas ( Tcnicas de Vendas, Os Sete Passos para a Venda, Planejamento de Vendas) 2. Etiqueta Empresarial

ADMINISTRAO DE VENDAS
Mudana !
O mercado exigiua Adm. De Vendas precisou expandir fronteiras, abrir seu escopo funcional, buscar melhorias e INOVAR!

TCNICAS DE VENDAS
Marketing de Relacionamento uma ferramenta que proporciona um trabalho conjunto com o CLIENTE para melhorar os produtos e processos.

Utilizando esta ferramenta estabelecer Tcnicas de Vendas para:

possvel

TCNICAS DE VENDAS
Identificao de clientes chaves; Desenvolvimento de estratgias de relacionamento; Desenvolvimento do Marketing de Relacionamento; Elaborao de plano de relacionamento a longo prazo com o cliente.

TIPOS DE CONSUMIDORES

QUAL O PERFIL DO CLIENTE?

Observe! Analise!... Depois tenha a AO!

OS SETE PASSOS DA VENDA

Prospeco fundamental saber quem e quem No meu potencial cliente. Hoje o mercado segmentado, e antes de ir a campo vender, tenho que saber claramente quem so seus potenciais clientes, porque eles compram, como eles compram, onde eles compram, quando eles compram....

 Abordagem Inicial

Esta a etapa onde a maioria dos vendedores reclama a etapa em que a ansiedade vem tona e o trabalho que a maioria dos profissionais de venda no gosta de fazer. O primeiro contato com o cliente!

 Abordagem Inicial

A palavra-chave Investigao. Saber quem realmente decide, quem especifica produto, quem compra, quem usa e assim por diante. Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade possvel de informaes daquele potencial cliente de forma que eu possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.

 Planejamento da soluo Inicie identificando quem so os interlocutores dos clientes e seu papel no processo de compra: iniciador, comprador, usurio, influenciador, decisor... Revise as informaes que voc possui do cliente e de sua necessidade. Obtenha informaes adicionais se necessrio. NUNCA CONSTRUA UMA PROPOSTA COM INFORMAES INSUFICIENTES OU POUCO CLARAS.

 Preparando e Apresentando a proposta

Prepare sua oferta levando em considerao os atributos do seu produto que o cliente mais valoriza,e as fortalezas e fraquezas da concorrncia. Liste as principais objees que o cliente possa colocar e como voc pode super-las. A proposta e a sua apresentao devem ser feitas na linguagem do cliente, de forma lgica, clara e criativa. Deve ficar claro que a sua proposta efetivamente soluciona a necessidade/problema do seu cliente. No esquea: voc DEVE acreditar na sua proposta

 Negociando e superando objees Esta fase que gera mais ansiedade nos vendedores e compradores. Quando se entra na fase de negociao porque o comprador est convencido de que deve comprar deste fornecedor. O cliente, s vezes parte direto para a negociao, quando ao final da proposta ele pergunta: qual o preo?

Faa sua MANA: M elhor A lternativa de N egociar um A cordo, dentro de uma filosofia de Ganha x Ganha e trabalhe com este objetivo.

 Fechamento A fase de fechamento na realidade no bem uma fase, mas um momento da venda. Ele acontece quando o cliente est sem objees e sem dvidas em relao proposta e, portanto, pronto para selar um acordo. Ao verificar que o fechamento est feito, faa um resumo de toda a proposta de da negociao.

 Fechamento

Formalize o fechamento da venda em um pedido ou assinatura em proposta e um aperto de mo cumprimentando pela deciso e pelo prazer em t-lo como cliente. Encerre a entrevista e imediatamente tome as providncias para que o que foi acordado seja efetivamente realizado.

 Ps-venda
Nunca abandone um cliente. Verifique pessoalmente se o que foi acordado com o cliente foi efetivamente realizado. Faa contato com o cliente para saber de sua satisfao e colocar-se a disposio dele para outras necessidades.

 Ps-venda

Avise o cliente antecipadamente se algo que foi acordado no for ser realizado melhor voc avisar que algo ser deferente do acordado do que ele ligar reclamando Neste caso d algum tipo de compensao. Visite periodicamente seu cliente para saber de suas novas necessidades.

Os sete passos da venda POR TELEFONE

 1 PASSO PREPARAO
A preparao dividi-se em duas partes: mental e fsica.

. Mental, como voc acorda, o que voc pensa, o seu astral, a sua motivao, o seu entusiasmo e os seus objetivos.
. Fsica, seu material, sua mesa, sua central, sua pasta, sua tabela de preos, seu roteiro, sua agenda...

 2 PASSO ABORDAGEM
A sua voz seu carto de visitas, procure causar uma boa impresso inicial, com um discurso claro e objetivo, nos primeiros 30seg, em nvel inconsciente quando o cliente decide se vai ou no comprar.

 3 PASSO DESCOBRIMENTO
uma misso, quase impossvel, vender sem descobrir a necessidade dos clientes, e por telefone voc no tem muito tempo, tem que ser objetivo e fazer perguntas certas e inteligentes, que sirvam para o prximo passo.

 4 PASSO - APRESENTAO
Existem vrias formas de se apresentar um produto, mas a melhor delas apresentar o que o cliente quer ouvir, por isso to importante o passo anterior. nesse momento que se deve fazer, o cliente imaginar, apresentando os benefcios do produto ou servio

 5 PASSO RECOMENDAO
Aps abordar, descobrir e apresentar o produto , chegou finalmente a hora de dar o preo, o momento que se faz a proposta para o cliente ela deve ser segura, firme e atender s necessidades do cliente no o bolso do vendedor.

 6 PASSO OBJEO
99% dos clientes fazem objeo compra e apenas 1% deles compram sem contestar nada, portanto importante saber dcor, as 10 principais objees que seus clientes fazem e suas respostas, Uma dica importante ao telefone nunca tratar a primeira objeo, provavelmente ela uma mentira, uma arma de defesa do comprador para poder se livrar do vendedor, afinal ningum gosta de gastar dinheiro.

 7 PASSO FECHAMENTO
Ao contrrio do que muitos especialistas dizem, no acho que, o fechamento acontea sempre naturalmente, na maioria das vezes voc precisa dar uma forcinha, ajudando o cliente a decidir. preciso tomar atitude e ser ousado, mantendo o foco durante a conversa por telefone.

 7 PASSO FECHAMENTO
Existem vrias tcnicas de fechamento que podem ser utilizadas e voc deve procurar conhec-las e estud-las, so armas de venda, uma delas, que funciona bastante por telefone consiste em no perder o tempo da venda, no momento certo voc pergunta, o Sr. prefere receber o produto em sua empresa ou residncia?