JB Vilhena Presidente do Instituto MVC vilhena@institutomvc.com.br www institutomvc com br www.institutomvc.com.

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A EVOLUO DAS EMPRESAS

HOJE
A Velha Administrao A Nova Administrao

H UM MUNDO QUE EST ACABANDO ...

...E UM MUNDO QUE EST COMEANDO !

Menos Negociao

Mais Negociao

O que acontecer daqui a 5 anos?

O TRIP DA COMPETNCIA EMPRESARIAL

INDIVIDUAIS

COMPETNCIAS GRUPAIS ORGANIZACIONAIS

 preciso aprender a perceber, sempre. Diferenas de percepo esto entre as causas primrias d conflitos. de flit A As percepes so sempre objeto de negociao. o

Negociao - Conceito
Negociao um PROCESSO em que duas ou mais PARTES PARTES, com g INTERESSES comuns e antagnicos, se renem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explcitas com o objetivo de alcanarem um ACORDO.
David Berlew

Negociao

Coero Negociao

Doao

A Negociao como Jogo

A dificuldade de jogar bem a negociao est em que os participantes ti i t d devem ser capazes d de, no interior de uma regra maior cooperativa, manter posturas competitivas. Entretanto, a postura p p pode tender a tomar conta da competitiva situao, de que vai decorrer o desfazer-se do prprio processo de negociao. o

Negociao ou Manipulao?

Desequilbrios - de poder p - de tempo - de informao - de percepo

Se a parte com menor poder, pressionada p p pelo tempo, com um nvel menor de informaes, informaes no perceber a situao ficar sujeita situao, a uma possvel manipulao... i l

MATRIZ DE RESULTADOS

N OCIA NEG ADO OR B

GANHA

PERDE PERDE GANHA

NEGOCIADOR A

FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEA CRITRIOS OBJETIVOS PARA DECISO

TTICAS GANHA/PERDE

FALCATRUAS PSICOLGICAS POSICIONAIS

Como Gerar Confiana na Negociao

Na negociao, a confiana pode ser explorada de duas formas:
- que comportamentos eu tenho que geram confiana; - que comportamentos eu tenho que no geram confiana.

Podemos, ento, decompor a confiana em quatro aspectos:

- credibilidade; - coerncia i / congruncia; i - receptividade / aceitao; - clareza / abertura.

PRINCPIOS BSICOS DA NEGOCIAO

No h uma Receita Receita Mgica Mgica AN Negociao i um Processo Processo , com etapas definidas. No basta apenas ser voluntarioso

PRINCPIOS BSICOS DA NEGOCIAO

Cada Negociao um Projeto. A agressividade i id d prpria i d dos b bons negociadores: Conquista de Resultados Ambiente interno

PRINCPIOS BSICOS DA NEGOCIAO

Negociar : Construir relacionamentos; Encontrar a melhor alternativa para as duas partes; Jogo onde no h vencedores; encedores Influenciar as pessoas em busca

de resultados.

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

I Improvisa i muito, it Pl Planeja j pouco! ! Quando negocia em equipe equipe, no se prepara adequadamente estabelecendo papis, i procedimento di t e cdigos di d de comunicao! No segue uma linha seqencial, obedecendo etapas especficas f Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte!

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propsito e as conseqncias! Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (no procura descobrir expectativas g e necessidades do outro e no faz ligao entre estes aspectos e sua proposta) Vai com muita muita sede ao pote pote Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e no faz segredos disso)!

PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO

Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador! Tende a no quantificar vantagens g do p proposto p ( (trabalha mais com desvantagens opinies do que com fatos)! razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado) manipulador! i l d ! Tem baixa flexibilidade! No controla resultados!

DUAS MENSAGENS FINAIS Pi i Primeira:

Ao negociar, g , devemos ter sempre p em mente o objetivo do acordo e, principalmente lembrarmos que podemos principalmente, voltar a negociar g com a mesma p parte posteriormente.
Segunda

melhor perder um bom negcio do que fazer um mau negcio!

Como participante dessa atividade voc poder receber por E E-mail il uma assinatura i t gratuita t it d do Insight i h MVC, publicao bli voltada gesto de talentos e aumento da performance organizacional. O Insight gh MVC trata de Funo; Empresa Enviar E i : Nome; Endereo; E-mail assuntos ligados ao Nome do Evento que Participou desenvolvimento de P Para: costacurta@institutomvc.com.br t t @i tit t b ou pessoas e organizaes mariateresa@institutomvc.com.br
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