Previso de Vendas

Previso de Vendas
Exemplos de Indicadores de Demanda
Principais Indicadores

Mdia de horas de trabalho semanal

Consultas s organia!"es de prote!o ao

crdito #$E%&$&'

$olicita!"es de alvar( para constru!o

)axa de desemprego

PI*

Produ!o industrial

Investimentos em +(bricas e e,uipamentos

-.veis de esto,ues

Emprstimos comerciais e industriais

Previso de Vendas
/0 Conceitos

Plane1amento2 processo l3gico descritivo das

atividades necess(rias para alcan!ar os
ob1etivos0

Predi!o2 determina!o do +uturo

sub1etivamente0

Previso2 processo metodol3gico para

determina!o do +uturo sustentados por
mtodos ,uantitativos ou ,ualitativos baseados
em metodologia de trabalho clara e ob1etiva0

Meta2 parcela do mercado ,ue a empresa

dese1a atender0

Previso de Vendas
Importante para o plane1amento das atividades
industriais como utilia!o de m(,uinas e
reposi!o de esto,ues0
&s melhores previs"es possuem uma margem de
erro4 podendo ser minimiadas com dados de
,ualidade0

Previso de Vendas
50 Demanda
Para ,ue possamos realiar previs"es ade,uadas
necess(rio conhecer a demanda dos produtos0

Previso de Vendas
50 Demanda
6s padr"es de demanda mais comuns so2

Mdia2 +lutua!"es de demanda em torno de um

valor constante0

)end7ncia linear2 demanda cresce ou decresce em

valor constante0

)end7ncia no linear2 demanda cresce ou decresce

em valor no constante4 por exemplo4 +un!o de
segundo grau0

)end7ncia estacional #saonal'2 demanda cresce ou

decresce con+orme per.odos4 dias4 meses ou anos0

Mdia Mdia
Tendncia Tendncia
Linear Linear
Cclica Cclica

Sazonal Sazonal

Aleatria Aleatria

P%EVI$86 DE VE-D&$
M9)6D6$ :;&-)I)&)IV6$

Mtodos causais e

$ries temporais0

P%EVI$86 DE VE-D&$
M9)6D6$ :;&-)I)&)IV6$
6s mtodos ,uantitativos podem ser
aplicados ,uando algumas condi!"es
existirem 2

in+orma!o sobre o passado +or dispon.vel<

esta in+orma!o pode ser ,uanti+icada

#dados numricos' e

os padr"es ,ue ocorreram no passado

continuaro a ocorrer no +uturo #pressuposto
da continuidade'0

M9)6D6$ :;&-)I)&)IV6$
$9%IE$ )EMP6%&I$
& previso4 como +erramenta4 deve ser
executada considerando=se alguns
importantes passos2
/0 de+ini!o do problema #conhecer o problema4
utilidade da previso4 entre outros'<
50 coleta de in+orma!o #dados'<
>0 an(lise preliminar dos dados #atravs de
gr(+icos e medidas descritivas'<
?0 escolha e a1uste de modelos e
@0 uso e avalia!o do modelo de previso

M9)6D6$ :;&-)I)&)IV6$
$9%IE$ )EMP6%&I$

:uanto maior +or este espa!o de tempo4

melhor0

&mplitude = ,uatro comportamentos

#e+eitos' 2
/0 6 e+eito de tend7ncia<
50 6 e+eito saonal<
>0 6s ciclos de neg3cios e
?0 &s varia!"es irregulares ao acaso0

Previso de Vendas
>0 Principais erros cometidos

Con+undir previso com metas<

Discutir o erro ou acerto das previs"es<

Considerar apenas a previso e no a

margem de erro<

Desistir ou no procurar a melhoria do

processo0

?0)ipos de previso
&s previs"es podem ser de prao2

curto4

mdio e

longo0

?0)ipos de previso

Prao Curto #> meses'2

geralmente utilia=se mtodos
estat.sticos0

?0)ipos de previso

Mdio #at 5 ou > anos' e longo

#at/A'2 utiliados modelos explicativos
e economtricos0
B
Por exemplo a demanda de autom3veis4
baseando=se no tamanho da popula!o e
na renda per capita0

@0 6utros mtodos de previso
@0/ Culgamento
@0/0/ Mtodo Delphi2 pessoas anDnimas
respondem ,uestion(rios4 ,ue so tabulados
e devolvidos aos participantes para
ade,uarem suas respostas at o consenso0
@0/05 Extrapola!o ing7nua
@0/0> opinio dos vendedores

Previso de Vendas
@050 Contagem
@050/ )estes de mercado
@0505 Pes,uisa de mercado consumidor
@050> Pes,uisa no mercado industrial

E0 Mtodos *aseados em mdias
E0/ mdia m3vel #simples'
Mdia de n per.odos anteriores0 Deve se
determinar o per.odo ,ue melhor
atenda a previso0

E0 Mtodos *aseados em mdias
E0/ mdia m3vel #simples'
Exemplo
Demanda
M7s / F /AA4 m7s 5 F //A4 m7s > F GA
Mdia > meses F /AA

E0 Mtodos *aseados em mdias
E05 Mdia m3vel ponderada
&tribui=se aos per.odos pesos di+erentes0
& somat3ria dos pesos deve ser igual a
/0

E0 Mtodos *aseados em mdias
E05 Mdia m3vel ponderada
Exemplo
&tribuir peso A4H para o m7s >4 A45 para
o 5 e A4/ para o /0
MMP F #/AAxA4/ I //AxA45 I GAxA4H'J>
MMP F G@

E0 Mtodos *aseados em mdias
E0> Mdia m3vel com a1ustamento
exponencial
& previso #P' calculada a partir da
previso realiada no per.odo anterior #t=
/' a1ustada por um coe+iciente al+a ,ue
multiplica um consumo anterior real #C' e
a previso no per.odo anterior #t=/'

E0 Mtodos *aseados em mdias
E0> Mdia m3vel com a1ustamento exponencial
P F Pa I K#Ca B Pa'
$endo2
P F previso
K F A L K L / geralmente entre A4 / e A4 >
Ca F consumo anterior
Pa F previso per.odo anterior

E0> Mdia m3vel com a1ustamento
exponencial

Caso se dese1e calcular o valor de K4

podemos utiliar a expresso2
K F 5 J # n I / '
Em H per.odos ter.amos2
K F 5J#HI/' F A45@

E0> Mdia m3vel com a1ustamento
exponencial
Este mtodo tem a vantagem de um menor
manuseio de in+orma!"es passadas4 dando
maior valor aos dados mais recentes0
Para esse tipo de previso so necess(rios >
valores2
/0 a previso do Mltimo per.odo4
50 o consumo no Mltimo per.odo e
>0 uma constante ,ue determina o valor ou
pondera!o dada aos valores mais recentes
#K'0

E0> Mdia m3vel com a1ustamento
exponencial

Vamos supor ,ue +iemos uma previso

de consumo de /AA unidades4 e ,ue o
consumo real +oi de G@ unidades0

)emos ento ,ue determinar quanto

dessa diferena +oi por causas aleat3rias
e ,uanto pode ser atribu.do a uma
mudan!a no padro de consumo0

$e a causa +oi aleat3ria4 mantemos a

previso de /AA0

E0> Mdia m3vel com a1ustamento
exponencial

$e +oi mudan!a de comportamento adotamos o

mtodo do Mltimo per.odo e pro1etamos G@
unidades para o pr3ximo m7s0

Mas se decidirmos ,ue somente 5AN da

di+eren!a podem ser atribu.das a altera!"es de
consumo #e OAN varia!o aleat3ria' ento
nossa pr3xima previso ser( de GG unidades
#5AN do erro #/AA=G@' F /'0

E0> Mdia m3vel com a1ustamento
exponencial

Vamos supor ,ue +iemos uma previso

de consumo de /AA unidades4 e ,ue o
consumo real +oi de G@ unidades0

Pr3xima Previso F Previso &nterior I

Constante de &mortecimento K

P F K x D#t B/' I # / = K ' x P#t B/'

E0> Mdia m3vel com a1ustamento
exponencial

Erro de Previso

Erro de Previso #Previso &nterior #Pt

B/' = consumo real #Dt=/'' ou

EP F P#t B/' B D#t = /'

Exemplo

6 n.vel de consumo de um item mantm uma oscila!o

mdia0

& empresa utilia o c(lculo de mdia ponderada

exponencial0

Em 5AA>4 a previso de consumo era de 5>A unidades4

tendo o a1ustamento um coe+iciente de A4/A0

Em 5AA? o consumo +oi de 5/A unidades0

:ual a !reviso de consu"o !ara #$$%P

P F K 0 D#t=/' I #/ = K ' 0 P#t B/'

P F A4/A 0 5/A I #/ B A4/' 0 5>A

Mt F 5/ I 5AH F ##&

E0> Mdia m3vel com a1ustamento
exponencial

6utro exemplo2 pg 55G< Martins e Qaugeni

E0 Mtodos *aseados em mdias
E0? Mtodo do coe+iciente saonal
Determina=se a mdia do consumo anual e o
coe+iciente de saonalidade para cada
per.odo de saonalidade ao longo dos anos0

E0 Mtodos *aseados em mdias
E0@ &1ustamento de tend7ncias
$o modelos ,ue utiliam modelos
matem(ticos para a1ustes de tend7ncias4
como2

mtodo de a1ustamento exponencial duplo

mtodo da regresso linear0

H0 Ratores ,ue in+luenciam a
Demanda
H0/0 Ratores Internos

6r!amento de vendas

Propaganda

Promo!"es

Pro1eto do ProdutoJ$ervi!o

Descontos

H0 Ratores ,ue in+luenciam a
Demanda
H050 Ratores Externos

Ciclo de neg3cios

Competi!o

Consumismo

Eventos Mundiais

&!"es governamentais

Ciclo de vida do produto

Previso de Vendas
O0 Est(gios da Demanda no Ciclo de Vida do
Produto
C'ESC(ME)T* ()T'*+,-.* MAT,'(+A+E +ECL/)(*
+
E
M
A
)
+
A
TEMP*

$ele!o de modelo de previso
Para a sele!o do modelo ,ue melhor se
a1usta aos dados temos v(rios mtodos2

soma acumulada de erros de previso

#$&E'

Erro ,uadrado mdio #E:M'

Desvio padro #DP'

Mdia da soma dos erros absolutos #M$E&'

Controle do modelo de previso
selecionado

Podem ocorrer varia!"es no mercado e o

modelo se tornar inapropriado0

Rerramentas para acompanhamento2

B
$inal de rastreamento #)$'
B
$inal de )rigg #)%'

$inal de rastreamento #)$'

)$ F D&JD&&M

D& F desvio acumulado

D&&M F desvio absoluto acumulado mdio

$inal de )rigg #)%'

)% F EMEJD&&M

EME F erro mdio exponencial

D&&M F desvio absoluto acumulado mdio

Conclus"es

Previso de vendas2 importante para plane1ar os

recursos

Previs"es possuem erros4 portanto necess(rio

a escolha do melhor modelo para cada caso

$o conhecidos alguns padr"es de varia!o de

demanda ,ue a1udam na previso de vendas2
demanda mdia4 demanda com tend7ncia linear
ou no linear e demanda saonal0

Conclus"es

&s previs"es para curto prao so

realiadas com modelos estat.sticos

&s previs"es de mdio e longo prao com

modelos explicativos ou economtricos

6s mtodos estat.sticos pressup"es uma

continuidade do passado

Conclus"es

Para as demandas com saonalidade4

utiliamos outros modelos como de Sinter
e o a1ustamento saonal de tend7ncias
lineares

Deve=se sempre veri+icar o mtodo

utiliado se continua v(lido0 Tndices de
sinal de rastreamento e trigg0