Bergerac Systems: The challenge of Backward Integration

Ian Wyckoff, CEO de Sistemas de Bergerac, estava habituado a que os seus clientes (veterinrios)
fornecessem um feedback bastante positivo acerca das suas experincias com instrumentos de
diagnstico da Bergerac, para cuidados com os animais. No entanto, na sua ltima visita este
parecer no foi totalmente positivo.
O diretor de planeamento (Bob McCarthy) recomendou que a Bergerac optasse pela estratgia
de construir uma unidade de fabrico de cartucho dentro da sua prpria fbrica, em vez de
adquirir a empresa GenieTech (um dos dois fornecedores de cartuchos que fornece atualmente
a Bergerac). Esta deciso entre desenvolver a empresa, criando uma nova unidade de fabrico ou
adquirir uma empresa fornecedora era crtica. A Bergerac estava a crescer muito rpido, por
essa razo se tornava to importante tomar uma deciso rpida (o fornecimento de cartuchos
da mquina OmniVue estava a ser inconsistente nos ltimos meses, o que deixava os clientes
descontentes). Por isso, para manter este crescimento, era necessrio garantir a confiana dos
clientes na empresa.
Em 2010, os custos dos veterinrios em materiais de tratamento de animais aumentou cerca de
8%. Uma das causas desta situao foi o facto de as pessoas possuiram cada vez mais animais
de estimao (aumentou significativamente desde 1980). A outra razo a tendncia de
humanizao e preocupao com os animais. Atualmente, muitos donos vm os seus animais
como membros da famlia ou filhos. Por esta razo, preocupam-se cada vez mais com visitas ao
veterinrio e com medidas dispendiosas para prevenir doenas e prolongar a vida dos seus
animais de estimao. Assim sendo, as clnicas veterinrias tm, cada vez mais, investido em
equipamentos melhores, mais eficazes e sofistidados para deteo de possveis doenas.
Tanto os clientes como os veterinrios conseguiram beneficiar com esta adopo de
equipamentos laboratoriais, por parte destas clincas veterinrias. Se por um lado, os clientes
conseguem obter os resultados dos seus animais na hora, sem ter ue esperar como
habitualmente nem ter que esperar por consultas de seguimento, por outro lado os veterinrios
conseguem sugerir e fazer uma srie de exames aos animais, podendo fazer um diagnstico
imediato e sugerir tratamentos.
Muitos veterinrios descobriram que ter o seu prprio equipamento levou a um aumento do
volume de testes realizados, porque os clientes so mais receptivos a um teste que no
requerem uma visita de seguimento. Estes recomendam, em mdia, testes de diagnstico duas
a trs vezes a cada dia. Esta adoo de diagnstico na prpria clnica tem sido um pouco mais
lento em clnicas veterinrias menores.
A Bergerac criou o seu primeiro produto em 2001, que se chamav HemaVue, que era uma
mquina que conseguia disponibilizar uma contagem completa de sangue em apenas uns
minutos. Esta empresa foi melhorando, inovando e criando novas potencialidades a esta
mquina. At chegar, em 2006, OmniVue. Esta mquina permite que os veterinrios executem
testes sanguneos para uma vasta gama de ensaios nos animais dos seus pacientes em menos
de 10 minutos.
O pequeno espao fsico ocupado por esta mquina, aliado aos preos competitivos (quer da
prpria mquina, quer dos cartuchos utilizados pela mesma) tornava-a muito atraente,
especialmente para as clnicas veterinrias de tamanhos pequeno e mdio.
Mas a Bergerac no parou de inovar, sendo que em 2013 lanou a OmniVue Mobile, que
trabalhava com cartuchos mais pequenos, o que permitia aos veterinrios realizarem testes
diagnsticos durantee as suas visitas aos animais.
A Bergerac conta com trs principais concorrentes no mercado de instrumentos de diagnstico
veterinrio. A Indexx Laboratories, Inc, a lider de mercado (conta com a maior linha de
produtos, a rede de distribuio mais bem estabelecida, fora de vendas e uma marca forte)
enquanto que a Abaxis, Inc., era a sua principal concorrente (com produtos que apresentam
resultados comparveis, mas foram um pouco mais rentveis e considerados mais fcil de usar,
especialmente em comparao com as geraes anteriores de instrumentos de diagnstico). O
produto VetScan VS2 da Abaxis era muito fcil de usar e no precisava de treino tcnico. A Heska
Corporation oferece uma linha de produtos semelhante aos seus concorrentes, mas os seus
produtos so considerados de baixo segmento no que toca a qualidade e inovao.
O Omnivue (da Bergerac) oferece o mesmo nvel de qualidade e preciso que os seus
concorrentes. extremamente fcil de utilizar, no exigindo praticamente nenhum treino, e o
seu pequeno espao fsico tornou-se muito conveniente para clnicas com limitaes de espao.
O preo para o instrumento OmniVue e os seus cartuchos foram ligeiramente abaixo do do
sistema Abaxis comparvel, dando aos veterinrios um custo por uutilizao menor.
O sistema de fabrico da Bergerac dividida em duas operaes separadas: produo,
assemblagem das mquinas, e produo do cartuchos. As operaes foram fisicamente
separados, mas ambos foram localizados na planta de Parsippany.
Esta empresa concebe ou especifica todos os seus componentes-chave (microprocessadores,
espectrofotometro e motor de velocidade varivel) e obtem-nos a partir de uma variedade de
fabricantes contratados a terceiros. Os componentes e subconjuntos so colocados ao longo da
linha de montagem, produzidos e montados numa operao nica. Cada unidade de produto
acabado submetido a testes de qualidade extensivo para garantir que ele cumpre todas as
especificaes do produto (, ainda, garantido que cumpre as regulamentaes FDA).
O cartucho consiste em duas peas moldadas por injeco (base e tampa). Depois de montadas,
a base e a tampa criam uma srie de cmaras (que contm um reagente que inicia uma reaco
com o sangue), que onde a amostra de sangue flui. A Bergerac procura os seus reagentes em
mais de uma dzia de fornecedores produtos qumicos, a maioria deles localizados no nordeste
dos Estados Unidos.
Em resumo, dadas estas situaes e informaes, a empresa ter de decidir se o melhor ser
adquirir uma fbrica a um fornecedor ou incorporar uma no seu cho de fbrica.