Captao de Recursos - Qual a Garantia?

H 16 anos ouo essa pergunta: Se eu contratar voc (ou a empresa), qual a garantia
que tenho de sucesso na captao de recursos de meu pro!eto"# $u respondo sempre a
mesma coisa: Nenhuma.
%ode parecer desanimador, mas & a realidade' $ no & a realidade da atividade captao
de recursos#, & a realidade de todas as atividades de prestao de servios que
necessitam de um terceiro no processo do sucesso, de um comprador, de um
patrocinador, de um apoiador'
(uando algu&m contrata uma assessoria de imprensa, tem garantia de que vai aparecer
na primeira pgina do !ornal" )o' (uando uma lo!a contrata um vendedor, tem a garantia
de que ele vai vender" )o' $ por qu no" Simplesmente porque a compra, a deciso
que inter*ere diretamente no sucesso desses servios depende de um terceiro, no
depende de quem contrata, nem de quem *oi contratado'
+laro, que com t&cnicas e conhecimento de mercado, e principalmente ,om
relacionamento e conte-do, pode.se desenvolver um ,elo tra,alho que encher os olhos
desse terceiro' (uem vende, vende antes do pro!eto ou produto, +/$012131040$'
+onstruir credi,ilidade demora' 5s ve6es, com certo investimento & mais rpido, a m7dia
a!uda muito' 8as credi,ilidade & constru7da de hist9ria, de acertos, de depoimentos de
terceiros, da imagem de quem *a6 o servio e claro, da instituio representada no
processo, em seguida vem o %/:0;<:, : %/:=$<:, 4 10>14'
4ntes de contratar um captador de recursos e se arrepender, solicite ? ele, na ordem,
quais sero as etapas de seu tra,alho' Se *or: 1 @ colocar o pro!eto em,aiAo do ,rao e B.
sair ,atendo em tudo quanto & porta' $squeaC 1sso no & captao de recursos' )em vai
lhe tra6er resultado algum, nem recursos, nem parcerias, nem divulgao de sua marca e
pro!eto, nada'
+aptar recursos de *orma pro*issional envolve o estudo inicial do pro!eto e do cliente' 1sso
se o pro!eto interessar ao captador de recursos, sim porque pro*issional de captao de
recursos co,ra antes de tudo pelo D*aroD' Earo de perce,er se o pro!eto tem potencial de
ter parceiros' Earo de o,servar que & preciso *ormatar o pro!eto para ser aceito, lido,
atra7do pelos patrocinadores' Earo de perce,er que aquele momento do ano no ser
prop7cio para apresentar aquele pro!eto' Earo de olhar o pro!eto e ! sa,er qual empresa,
qual recurso, qual instituio teria interesse nessa id&ia de imediato, simples''' %orque ele
conhece mercado'
$ do estudo inicial do cliente e do pro!eto, depois de sentir que o pro!eto & ,om, partir pro
estudo de mercado' 4 grosso modo, estudar mercado para um captador de recursos
signi*ica B coisas: 1 . +ru6ar as in*ormaFes do pro!eto com as in*ormaFes que os
eAecutivos das empresas lhes passaram, ou se!a, ver se a rea do pro!eto, valor, retorno
de m7dia ou regio tem a ver com os o,!etivos dos potenciais patrocinadores e B @
%esquisar o mercado que tem recursos para sa,er se o pro!eto se encaiAa com os
crit&rios esta,elecidos por quem *inancia, patrocina e ap9ia'
0essa pesquisa nasce o diagn9stico e com ele o captador de recursos solicita ao
+:)</4<4)<$ uma autori6ao para representa.lo com seu pro!eto *rente a esses
contatos' ;m captador de recursos pro*issional eAige eAclusividade nos contatos que
pesquisa' 4 eAclusividade no & questo de vaidade, & questo de segurana' 0uas
pessoas de locais di*erentes *a6endo o mesmo contato pode queimar a imagem do
captador de recursos, do cliente que os contratou e do pro!eto que nem ainda saiu do
papel' %re!u76o para todos na certa' : captador de recursos pro*issional deiAa isso ,em
claro antes de assinar um contrato de tra,alho'
0epois de dada a autori6ao do cliente, o captador de recursos pro*issional inicia seus
contatos e da7 surgem reuniFes, negociaFes por email at& que o momento da assinatura
do patroc7nio acontece' )esse momento o captador de recursos pro*issional apresenta
:E1+1438$)<$ as partes' %or que somente nesse momento" %orque o captador de
recursos pro*issional sa,e que a ansiedade do cliente, a emoo dos envolvidos
diretamente na eAecuo do pro!eto pode in*luenciar o caminho natural dos neg9cios'
Sa,e aquela coisa: 4h, voc t *alando com o diretor da marGeting da empresa H"
)ossa, minha prima tem uma amiga que & so,rinha do dono, eu vou *alar com ela e'''# $,
e, eu te digo que e''' a negociao vai pro ,re!o' ;m captador de recursos pro*issional
sa,e que no se passa por cima de contatos' : diretor de marGeting de uma empresa
est nesse cargo porque sa,e o que & melhor para a empresa, o presidente est acima
dele para que !unto com ele, ou atrav&s dos *iltros dele, tomem as decisFes de patroc7nio'
3ogo, um captador de recursos pro*issional tem 9timos contatos e no hesita em
apresenta.los ao cliente (;4)0: /$438$)<$ h interesse'
0epois de *echado o patroc7nio, claro que com um contrato revisado pelo captador de
recursos pro*issional, & a hora do captador de recursos manter contato com o cliente,
dono do pro!eto, para garantir ao patrocinador que o retorno prometido ser cumprido'
$ o dinheiro do patroc7nio vai para a conta do captador de recursos" )em pensar' :
dinheiro vai para a conta do dono do pro!eto, que & I)1+4 e $H+3;S1J48$)<$
responsvel pelo seu ,om uso de acordo com as cotas apresentadas no pro!eto que &
parte integrante do contrato entre as partes'
: captador de recursos acompanha a implantao do que antes era s9 papel'
Ser que deu para perce,er que o captador de recursos & um pro*issional muito al&m de
um simples vendedor" $ at& o patroc7nio acontecer o captador de recursos rece,e
alguma coisa" +laro' 8esmo sem a garantia do retorno" Sim, mesmo sem a garantia do
retorno' S9 o tra,alho de pesquisa de mercado e da orientao do nome das empresas &
mais que uma consultoria'
:s valores podem ser acordados entre as partes, o importante aqui & que nenhuma das
pontas *ique no pre!u76o' )em o dono do pro!eto caso no ha!a sucesso na captao de
recursos, nem o captador de recursos, que na verdade ganha mesmo quando a captao
de recursos acontece, pois & comissionado' :u se!a, o interesse de dar certo & de am,as
as partes'
%ode acontecer de no dar certo' %ode' $ se acontecer, o que deve ser *eito" $m
primeiro lugar & preciso rece,er respostas claras dos potenciais patrocinadores' %or que
no se interessaram pelo pro!eto" $ssas respostas a!udam a desco,rir a ra6o e a!udam
principalmente a trilhar um novo caminho, uma nova estrat&gia' )em sempre ser na
primeira tentativa que um patroc7nio acontecer'
4 -nica garantia que se tem em captao de recursos num tra,alho ,em *eito e
pro*issional &: se der certo, ganhamos dinheiro e eAperincia !untos, se der errado,
ganhamos eAperincia !untos e desco,rimos mutaFes no mercado para novos pro!etos e
oportunidades'