- CURSO DE PERSUASO EM VENDAS -

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O BOM VENDEDOR
O FOCO DO BOM VENDEDOR:
No oferea coisas....
Oferea idias, emoes, sentimentos e benefcios!
No oferea uma casa....
Oferea segurana, comodidade e um lugar feliz!
No oferea livros....
Oferea horas de prazer e conhecimento!
No oferea calados....
Oferea uma aparncia bonita e atraente!
OS CONCEITOS DO BOM VENDEDOR:
Para ser bem sucedido no trabalho, o vendedor precisa, alm de conhecer bem os produtos que
vende e a empresa para a qual trabalha, ter em mente alguns conceitos que podem aumentar
bastante a sua produtividade e sua qualidade profissional
!e"a difere!e e mel"or, mostre que sua empresa e seus produtos s#o diferentes e melhores
$sforce%se para ter uma imagem profissional
Oua, ouvir um grande arma dos profissionais de venda
&enha #aci$cia, o grande mal de muitos vendedores n#o aguardar que o seu cliente se
manifeste
%lae&e e or'ai(e seu !ra)al"o O tempo gasto na organiza#o de arquivos, relat'rios e
anotaes e um investimento que paga contnuos dividendos
Se&a #o!ual !empre !e n#o puder chegar na hora ao compromisso marcado com o
cliente, telefone para ele, a!es da hora marcada e avise, marcando outro hor(rio ou dia
)#o permita que a mente do cliente passe para o lado negativo da situa#o, o que vai
acontecer quando ele perceber que voc n#o chegou na hora marcada *igando antes, voc
ainda o encontra no lado positivo, o que o torna muito mais receptivo +s suas desculpas pelo
atraso
,uide de sua a#ar$cia pessoal -oc sabe que a primeira impress#o a que fica Boa
a#ar$cia, o que n#o quer dizer feio ou bonito !ignifica estar bem barbeado, com os
cabelos cortados e penteados .oupas limpas e sapatos engra/ados Para as mulheres, as
mesmas regras Pouca maquiagem, cabelos arrumados, sem e/ageros O ambiente dita a
regra
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Ives!ime!o #rofissioal 0 est( sempre realizando leituras, se interessa por temas que
eleve sua performance profissional
*dmiis!ra )em seu !em#o 0 est( sempre atualizada conhece as normas e rotinas
1antm o seu material de trabalho bem organizado !abe o local de cada produto em
e/posi#o e no estoque, etc
*credi!ar em si mesmo voc pode transmitir para os seus clientes a firme convic#o
daquilo que voc comercializa
O)servao ao entrar em uma empresa , o vendedor que esperto, ele em poucos segundo
capta o clima da empresa e as vezes at o flu/o de operaes
* F+N,-O DE +M VENDEDOR
2 fun#o de um -endedor a divulga#o e a venda dos produtos 3ou servios4 de uma empresa
"unto a um universo especfico de ,lientes 3consumidores ou .evendedores4 desses produtos
O desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localiza#o e o contrato com esses 5,lientes
potenciais6 para a compra e uso 3ou revenda4 dos produtos oferecidos
2 realiza#o da venda propriamente dita 3obten#o de pedidos4 a faceta mais importante e
caracterstica da fun#o do -endedor )o entanto, e/istem muitos aspectos relevantes que devem
ser considerados e colocados em a#o, para que ela se torne mais efetiva
OB.ETIVOS DE +M VENDEDOR
O resultado do trabalho do -endedor n#o pode ser uma simples alternativa7
-endeu ou )#o vendeu 2 cada visita o -endedor deve perseguir os seguintes ob"etivos7
Efe!uar vedas /o)!er %edidos0
8 a principal preocupa#o do -endedor Profissional
1evar /ovas0 iforma2es 3 ovos fa)rica!es4 com #rodu!os e #romo2es.
!e ocorrer de, em determinada visita, n#o obter nenhum pedido, o -endedor dever( pelo
menos se certificar de que, como conseq9ncia de cada novo contato, o ,liente conhece e
compreende melhor sua empresa e todos os seus produtos e servios
O)!er /ovas0 iforma2es.
Para poder plane"ar novas visitas que propiciem obter pedidos, o -endedor dever( tambm
se certificar de que deve conhecer melhor o ,liente e todas as suas necessidades, assim
como a atua#o da concorrncia "unto a ele
&ambm conhecer todas as vantagens e a poltica dos fabricantes ligado ao ramo de
atividade dos ,lientes
1elhorar o ambiente de relacionamento entre a sua empresas e o ,liente Precisa tambm se
certificar de que, a cada nova visita, o ,liente aceita melhor e aprecia mais a sua empresa,
seus produtos e servios e o pr'prio -endedor
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$sses quatro ob"etivos devem ser atingidos em con"unto :m n#o e/clui o outro
1esmo quando o -endedor obtm o Pedido 3ob"etivo primeiro de sua fun#o4 ele deve passar
3novas4 informaes ao ,liente, obter 3novas4 informaes e melhorar de uma forma abrangente o
relacionamento de sua empresa e o seu pr'prio relacionamento com o ,liente
!e o vendedor, ao fechar um Pedido, acreditar que atingiu todos os seus ob"etivos diante do ,liente
e se descuidar da cobertura dos demais ob"etivos, ele estar( correndo um serio risco de um
concorrente, que n#o obteve um Pedido nessa oportunidade e tenha perseguido com carinho o
atendimento dos demais ob"etivos, venha a venc%lo em uma pr'/ima oportunidade sem que ele
fique sequer sabendo como e por qu
!e o -endedor n#o obtm um Pedido com a conseq9ncia de uma visita, ele deve, pelo menos, levar
3novas4 informaes, obter 3novas4 informaes e melhorar o relacionamento com o ,liente
!e o -endedor n#o consegue nem obter o Pedido, nem melhorar o relacionamento com o ,liente,
nem fi/ar 3novas4 informaes "unto ao ,liente ele deve, na pior das hip'teses, obter 3novas4
informaes que lhe permitam um melhor plane"amento para o futuro
COM%ROMISSO DE +M VENDEDOR:
,onhecimento do produto7 $is a receita para um vendedor ter sucesso em vendas 1as, o que
conhecer do produto ;
2 habilidade de um vendedor medida pela sua capacidade de criar argumentos, que traduzindos
caracteristicas do produto < servio em benefcios reais para os clientes
)a verdade, conhecer as caractersticas daquilo que se vende a base para, a partir delas, se criar
os benefios
a0 2s pessoas compram o que o produto faz e n#o o que o produto de nada adianta conhecer os
detalhes do produto < servio , ou se"a , especificaes tcnicas do que feito, condies e
detalhes que apenas descrevem o produto < servio se o vendedor n#o entender o que importa
realmente, que aquilo que o produto faz7 as vantagens e benefcios que traz para o seu cliente
)o final, isto o que realmente importa7 o que o produto;servio faz, e n#o o que o produto
Perceba que os comerciais de televis#o, nos mostram aquilo que os produtos fazem, aquilo que
realmente interessa aos clientes 7 ou se"a, os benefcios
$les n#o falam de especifica#oes tcnicas, dados etc
)0 -enda os benefiios primeiro para voc o maior 5benefiio6 que um vendedor pode fazer para ele
mesmo ele pr'prio 5comprar6 os benefiios do produto ou servio que vende
)ingum vende aquilo que ele n#o acredita
-( fundo pesquise, pense em tudo o que o seu produto<servio pode representar para o cliente
c0 O maior interesse do cliente 7 5o que eu ganho com isso6;
&oda a decis#o de compra uma avalia#o em termos da rela#o custo<benefcio
Por isso, o cliente est( sempre pensando nas vantagens que ter( comprando ou n#o de voce
Os benfcios do seu produto ou servio devem responder na cabea do cliente, a pergunta 7 o que eu
ganho com isso; talvez se"a mais f(cil o vendedor se colocar no lugar do cliente e pensar como tal
d0 ,lientes diferentes, benefcios diferentes7
O mesmo produto ou servio encarado de forma diferente por clientes diferente
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Para um cliente o fato do seu produto ser compacto um grande benefcio, "( para outra ele n#o est(
preocupado com tamanho, mais com outros recursos
-ia"ar ao e/terior, para alguns um crescimento cultural, para outros pode ser s' uma quest#o de
lazer
2lguns clientes buscam economia no seu produto, outros se preocupam somente com a assistncia
tcnica se boa e segura
e0 =escubra o benefcio de interesse do cliente status; prestgio; economia;, lucro;, rapidez; ,
rotatividade;, venda >??@ benefcios
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